会议营销促销实战技巧

会 议 营 销 现 场 促 单实 战 技 巧 主 讲 ： 金 新 涛 2021-8-1 1 一 、 简 述 达 成 销 售 的 3个 步 骤二 、 现 场 提 高 购 买 率 技 巧三 、 成 交 话 术 2021-8-1 2 一 、 简 述 1、 会 销 是 一 种 销 售 方 式 。 2、 会 场 成 交 是 一 个 系 统 工 程 ， 涉 及 到 很多环 节 ， 我 们 所 做 的 一 切 就 是 为 了 顺 滑 的 转 变顾客 的 心 理 。 从 而 成 交 。 简 单 说 分 为 3个 阶 段 。 2021-8-1 3 上 门 拜 访 、 体 检 沟 通 、 会 前 参 观 展 示 墙 ，视频 介 绍 等 等 ， 都 是 和 客 户 接 触 的 手 段 ， 让 客户 了解 你 。 了 解 公 司 ， 了 解 产 品 ， 通 过 不 同 的 角度 的沟 通 让 自 己 对 顾 客 有 个 全 面 的 清 晰 的 了 解 。因 为了 解 是 信 任 的 基 础 。 2021-8-1 4 1、 深 度 沟 通 ， 建 立 信 任 2、 加 深 痛 苦 ， 追 求 快 乐1） 人 性 ： 人 不 解 决 小 问 题 ， 人 只 解 决 大 问 题 ， 不 见 棺 材 不 掉泪 ， 不 到 黄 河 心 不 死 。 （ 如 ： 牙 病 ）2） 人 是 等 到 迫 不 得 已 才 会 买 你 的 产 品 ， 才 会 去 寻 找 解 决 方 案 。3） 我 们 的 工 作 就 是 在 他 的 伤 口 上 撒 点 盐 让 他 痛 得 不 得 了 ，他 才 想 要 买 你 的 产 品 ， （ 并 不 是 真 正 地 让 他 产 生 问 题 ， 而 是 让他 产 生 联 想 现 在 不 解 决 问 题 以 后 会 有 大 的 麻 烦 ） 。（ 病 情 未 来 出 现 的 情 况 展 示 出 来 ， 放 大 ） 2021-8-1 5 3、 激 发 欲 望 ， 采 取 行 动1、 我 的 产 品 一 定 能 解 决 你 的 问 题 。2、 每 一 个 产 品 不 止 一 个 特 点 ， 要 对 症 下 药 ， 对 准 客 户 的 病症 来 讲 ， 使 他 感 兴 趣 。 产 品 是 为 他 而 生 的 。3、 塑 造 产 品 价 值 (超 值 享 受 ）产 地 唯 一 性 ： 亚 马 逊 流 域稀 缺 性 ： 每 一 年 都 在 减 少 （ 有 升 值 空 间 ）极 致 品 质 ： 手 工 而 非 工 业 流 水 线 （ 世 界 上 人 工 是 最 贵 的 ）独 特 提 取 工 艺 ： 要 经 历 多 少 道 工 艺 ， 多 少 果 实 才 能 提 取 1克 。 2021-8-1 6 二 、 现 场 提 高 购 买 率 技 巧 天 时 地 利 人 和1） 锁 定 重 点 顾 客 2） 引 爆 气 氛3） 借 力 杠 杆4） 抓 住 最 佳 促 销 时 机5） 盯 紧 顾 客 有 购 买 信 号6） 修 炼 自 身 2021-8-1 7 1、 重 点 顾 客 是 金 矿1、 20%的 人 产 生 80%的 利 润 。2、 提 升 工 作 效 率 。3、 提 升 员 工 和 顾 客 信 心 。4、 树 立 标 杆 。 2021-8-1 8 中 医 4招 锁 定 重 点 顾 客 （ 望 ） 看 资 料 是 否 仔 细 （ 闻 ） 听 专 家 讲 课 是 否 认 真 （ 问 ） 是 否 询 问 产 品 功 效 、 及 促 销 政策（ 切 ） 是 否 有 兴 趣 摸 产 品2021-8-1 9 2、 气 氛 是 销 量 引 爆 剂1、 氛 围 大 于 技 能2、 追 求 快 乐 是 人 的 本 能 ， 时 采 取 行 动 的 催化 剂 2021-8-1 10 现 场 气 氛 的 营 造 的 要 点1、 最 好 在 活 动 正 式 开 始 前 能 有 销 售 ， 在 顾 客 陆 续 进 场 的 时 候就 能 看 到 已 有 人 在 购 买 ， 此 时 主 持 人 可 适 时 煽 情 。2、 开 出 第 一 单 时 ， 要 让 现 场 所 有 的 人 都 注 视 这 一 事 件 的 发 生 ，看 着 员 工 将 产 品 放 在 购 买 者 的 身 旁 ， 员 工 掌 声 鼓 励 。 3、 将 售 出 的 所 有 货 物 放 在 醒 目 处 ， 让 所 有 的 人 都 能 看 到 ，4、 主 持 人 要 不 停 地 煽 情 ， 介 绍 促 销 政 策 、 购 买 情 况 等 。 2021-8-1 11 3、 杠 杆 借 力1、 借 力 是 为 了 省 力 ， 省 时 。 出 单2、 人 是 环 境 和 组 织 的 产 物 ， 上 、 下 、 左 、右 均 为 借 力 的 对 象 。 2021-8-1 12 杠 杆 借 力 要 点1） 主 持 人 ： 参 与 抽 奖 活 动 （ 尊 重 、 实 惠 ） （ ）2） 检 测 人 员 ： “ 对 症 下 药 ” （ 病 情 侧 重 点 ） （ ）3） 专 家 ： 针 对 顾 客 可 能 选 的 品 种 ， 重 点 讲 解 。 （ ）4） 老 顾 客 ： 每 活 动 桌 上 可 事 先 安 排 老 顾 客 协 助 宣 传 （ ）5） 上 级 主 管 ： 可 以 小 恩 惠 拉 拢 顾 客 ， 但 不 要 自 已 做 主 。当 顾 客 提 出 增 加 一 些 小 赠 品 时 ， 如 自 已 做 工 作 有 一 定 难 度 ，可 请 上 级 主 管 出 面 协 调 ； 以 示 权 威 和 机 会 难 得 。 （ ） 公 司 创 始 人 、 媒 体 报 道 。 。 。 2021-8-1 13 四 、 现 场 最 佳 促 销 时 机 （ 天 时 尽 在 掌 握 ）1、 专 家 讲 座 后 （ 权 威 和 痛 苦 ）2、 老 顾 客 分 享 后 （ 类 比 ）3、 娱 乐 节 目 后 （ 快 乐 ）4、 本 桌 有 人 购 买 后 5、 已 有 意 向 的 在 会 前 促 销 2021-8-1 14 五 、 购 买 信 号 1、 讨 价 还 价 2、 关 心 赠 品 3、 主 动 询 问 有 相 同 症 状 使 用 者 的 情 况 4、 很 痛 快 地 答 应 参 加 联 谊 会 ， 夫 妻 同 来 且 到 场 较 早 5、 主 动 说 出 自 己 的 详 细 病 情 ， 询 问 相 关 产 品 的 适 用 范 围 2021-8-1 15 6、 现 场 非 常 关 注 产 品 宣 传 资 料 及 价 格 单 。 7、 对 产 品 及 售 后 服 务 细 节 发 出 疑 问 （ “ 如 果 我 。 。 。 ，这 真 的 。 。 。 。 吗 ？ ” ） 。 8、 对 你 越 来 越 热 情 ， 不 断 点 头 ， 认 同 你 所 说 的 。 9、 身 体 语 言 放 松 下 来 。 10、 现 场 有 听 、 看 、 摸 、 问 等 行 为 。 2021-8-1 16 6、 修 炼 自 身1、 外 表 2、 知 识 3、 情 志 2021-8-1 17 服 装仪 容1） 你 的 仪 表 价 值 百 万2021-8-1 18 你 是 否 有 过 以 下 不 合 适 的 行 为扎 一 条 已 经 掉漆 的 皮 带穿黑皮鞋配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣夏天穿拖鞋和暴露的服装皮鞋脏，西装有污渍衬衣脏衣服扣子不全，领带松散 2021-8-1 19 你 是 否 有 过 以 下 不 合 适 的 行 为眼 镜 脏 或 破 损有 头 屑 ， 头 发 脏 乱脸 上 有 胡 子 茬 指 甲 过 长指 甲 不 干 净饭 后 未 漱 口 2021-8-1 20 2） 知 识 修 炼n产 品 知 识n竞 品 知 识n行 业 相 关 知 识 n企 业 知 识 介 绍 产 品 时 要 强 调 产 品 给 对 方 带 来的 好 处 （ 利 益 ） ， 不 要 罗 列 产 品 自 身 特点 ， 概 念 。 客 户 要 的 客 观 证 据 而 非 主观 判 断 。2021-8-1 21 谁 更 重 要 ？3） 情 志 修 炼2021-8-1 22 信 心 自 已 要 对 产 品 非 常 有 信 心 ， 不 能 仅 仅 把 自 己 定 位 在 做 销 售 上 ，要 看 到 在 完 成 销 售 的 同 时 也 是 把 健 康 和 快 乐 带 给 顾 客 ， 这 是 一 项双 赢 的 工 作 。 信 心 是 可 以 感 染 别 人 的 ， 你 对 产 品 的 信 心 通 过 你 的 语 言 和 神态 以 一 种 电 磁 的 信 号 传 递 给 对 方 。 对 方 会 因 为 相 信 你 而 相 信 你 的产 品 。 所 以 卖 产 品 就 是 卖 自 己 。 2021-8-1 23 三 、 成 交 话 术 2021-8-1 24 话 术 一 ： “ 我 要 考 虑 一 下 ” 你 告 诉 我 要 考 虑 一 下 ， 该 不 会 是 只 为 了 躲 开 我 吧 ？ 因 此我 可 以 假 设 你 真 的 会 考 虑 一 下 这 个 事 情 ， 对 吗 ？ 可 不 可 以 让 我 了 解 一 下 ， 你 要 考 虑 一 下 的 到 底 是 什 么 呢 ？是 产 品 品 质 ， 还 是 售 后 服 务 ， 还 是 我 刚 才 到 底 漏 讲 了 什 么 ？ 先 生 ， 老 实 说 会 不 会 因 为 钱 的 问 题 呢 ？ 2021-8-1 25 话 术 二 ： 以 后 再 说 （ 解 决 拖 延 习 惯 ） 美 国 国 务 卿 鲍 威 尔 说 过 ， 拖 延 一 项 决 定 比 不 做 决 定 或 做错 误 的 决 定 ， 让 美 国 损 失 更 大 。现 在 我 们 讨 论 的 不 就 是 一 项 决 定 吗 ?假 如 你 今 天 “ 不 买 ， 没 有 任 何 事 情 会 改 变 ， 明 天 将 会 跟 今天 一 样 。假 如 你 今 天 “ 买 ” ， 这 是 你 即 将 得 到 的 好 处 ： 1、 2、 3、显 然 买 好 比 不 买 更 有 好 处 ， 你 说 是 吗 ? 2021-8-1 26 话 术 三 ： “ 不 在 计 划 内 ” 阿 姨 ， 我 完 全 理 解 你 所 说 的 ， 一 个 和 谐 美 满 的 家 庭都 要 精 打 细 算 的 ， 有 计 划 的 过 日 子 。 计 划 是 引 导 家 庭 达 成 目 标 的 工 具 ， 但 工 具 通 常 本 身 需 要具 备 有 弹 性 ， 你 说 是 吗 ? 假 如 今 天 我 们 讨 论 的 这 款 保 健 品 能 帮 你 和 老 伴 拥 有 一 个健 康 的 身 体 的 话 ， 作 为 一 个 家 庭 的 决 策 者 ， 你 是 愿 意 让 计 划 来控 制 你 呢 ， 还 是 由 您 自 己 来 主 控 计 划 ? 2021-8-1 27 话 术 四 ： 太 贵 了 ， 能 不 能 便 宜 点 ？ （ 1、 理 性 分析 ） 先 生 ， 我 理 解 你 的 这 种 想 法 ， 一 般 顾 客 在 选 择 一 样产 品 时 ， 他 会 注 意 三 件 事 ： 1、 产 品 的 品 质 ;2、 优 良 的 售 后服 务 ;3、 最 低 的 价 格 。 但 现 实 中 ， 我 从 来 没 有 见 过 一 家 公 司 能 同 时 提 供 最 优 秀的 品 质 、 最 优 良 的 售 后 服 务 、 最 低 的 价 格 给 顾 客 。 就 好 比 奔 驰 汽 车 不 可 能 卖 桑 塔 那 的 价 格 一 样 。 2021-8-1 28 2、 化 整 为 零 （ “ 每 天 花 费 ” ） 1） 一 年 只 要 10000元 ， 一 年 365天 ， 平 均 每 天 只 要 投 资元 ， 每 月 只 需 少 抽 两 包 烟 就 可 以 了 ， 或 是 少 吃 一 次 肉 ，少 打 一 次 针 ， 。 。 。 如 果 连 这 个 都 没 有 办 法 投 资 ， 你 就 更 应 该 买 了 ， 您 同 意吗 ? 2021-8-1 29 话 术 五 ： 我 觉 这 个 产 品 不 值 这 个 价 格 （ “ 十 倍 测 试 ” ) 先 生 (小 姐 )， 多 年 前 我 发 现 完 善 测 试 某 件 事 情 价 值的 方 法 ， 就 是 看 这 件 事 情 是 否 经 得 起 10倍 测 试 的 考 验 。 比 如 ， 你 可 能 投 资 在 住 宅 、 车 子 、 衣 物 、 珠 宝 或 其 它 为你 带 来 快 乐 的 事 情 上 ， 但 在 拥 有 一 阵 子 之 后 ， 你 是 否 能 够 肯定 回 答 这 个 问 题 ： 你 现 在 愿 不 愿 意 为 这 个 产 品 支 付 比 过 去 多10倍 的 价 钱 呢 ? 我 们 的 产 品 让 很 多 人 变 得 年 轻 了 。 。 。 。 2021-8-1 30 话 术 六 ： “ 是 ， 是 ” 准 备 一 些 让 客 户 只 回 答 “ 是 ” 的 表 现 产 品 特 点 问 题 。 例 如 ： “ 某 某 先 生 ， 我 们 的 产 品 比 A产 品 省 电 20%， 对吗 ?” “ 我 们 的 机 器 比 A公 司 的 机 器 便 宜 500元 ， 是 吗 ?” 最 后 ， 你 要 求 客 户 签 订 货 单 时 ， 他 也 会 心 甘 情 愿 地 回答 “ 是 ” 了 2021-8-1 31 7） 假 设 成 交 法 “ 刘 阿 姨 ， 你 是 要 大 全 套 还 是 小 全 套 或 是 。 。 。 。 。呢 ？ 选 择 大 全 套 的 话 ， 可 以 赠 送 。 。 。 或 是 。 。 。 ， 您 是 哪一 种 呢 ？ ” 8） 权 威 成 交 法 张 阿 姨 啊 ， 刚 才 专 家 都 讲 了 ， 肯 定 没 错 的 ， 您 就 放 心吧 ！ 我 们 不 可 能 拿 丁 总 的 名 声 跟 您 开 玩 笑 的 ！ 名 额 马 上 没 有了 ， 签 个 字 吧 ！ 2021-8-1 32 9） 从 众 心 理 成 交 话 术 王 阿 姨 啊 ， 您 看 同 你 一 起 来 的 都 定 了 ， 一 定 没 错 ， 你也赶 紧 定 了 吧 ！ 来 签 个 字 ！10） 稀 缺 成 交 法 （ 时 间 、 名 额 、 赠 品 ） 张 阿 姨 ， 这 是 最 后 一 个 名 额 了 ， 你 要 是 争 取 不 上 ， 那 就没 机 会 了 ！ 赶 紧 签 了 吧 ！ 张 总 啊 ， 您 看 这 么 多 人 都 定 了 ， 一 定 没 错 的 ， 就 今 天 一天 的 机 会 ， 您 可 千 万 别 错 过 机 会 啊 ！ 来 ， 在 这 签 个 字 。 2021-8-1 33 留 下 几 个 问 题1、 我 没 有 钱2、 老 伴 不 让 我 买。 。 。 。 。话 术 原 则 ： 先 肯 定 ， 再 抽 象 ， 再 转 移 2021-8-1 34 现 场 成 交 温 馨 提 示1） 不 谈 概 念 和 功 能 ， 只 谈 利 益 。2） 要 敢 于 帮 助 客 户 做 决 定 。3） 要 敢 于 PUSH客 户 。4） 主 动 发 问 ， 快 速 锁 定 问 题 ， 掌 握 主 动权 。5） 签 单 条 随 身 带 ， 签 字 笔 随 手 拿 ， 时 刻准备 着 签 单 。 一 个 点 打 动 客 户 就 直 接 促 成 2021-8-1 35 2021-8-1 36