招商执行计划方案

易创视界项目招商执行计划方案易创视界营销策划有限公司招商部2015年7月目 录目录 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2 第一部分：招商准备工作 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4（一）招商人员配备 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41、招商主体 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42、岗位职责 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .43、招商工作管理 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .54、招商培训 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5（二）招商物料准备 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6第二部分：营销推广 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 （一）第一阶段（招商前期）. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7（二）第二阶段（招商中期）. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8（三）第三阶段（招商末期）. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9第三部分：招商原则与策略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 （一）招商对象 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10（二）商源的选择原则 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11（三）招商原则制定的基础 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12（四）招商原则 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12（五）招商策略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14第四部分：招商商务细则及时间进度安排 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16（一）招商区域、商位数量、截止日期 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16（二）招商时间节点 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16（三）招商政策 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17（四）招商流程 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19（五）招商时间进度安排 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20第一部分：招商准备工作一、招商人员配备1、招商主体：以XX招商部招商小组（XXXXX）为主体进行招商，以莱茵XX相关部门工作人员配合协助招商小组进行招商工作。2、岗位职责：招商主管（XXX、XX）：负责招商人员的岗前培训，根据招商工作计划和工作任务统筹安排招商执行工作，具体处理在招商过程中出现的问题，负责大客户的对接拜访洽谈招商专员（XX、XXX）：负责执行项目招商的具体工作，拜访联系客户，日常与客户的直接洽谈，跟进及收集客户资料等业内专员（XXX）：负责项目招商客户档案的汇总、编辑、保存与管理，协助招商部进行日常的行政管理工作，负责审核招商相关的合同及协议3、招商工作管理 招商启动前与XX进行各阶段相关手续办理流程的明确； 招商人员上岗前进行培训，并做好招商前的准备工作； 每周项目例会，通报每周招商情况及当前亟待解决的问题； 通过每日招商情况的记录，对客户进行统计分析并以周、月小结形式提交报告； 每两周组织招商部人员进行沟通，分析市场变化，相应调整营销推广策略。4、招商培训招商部在组建成后要根据本项目的具体招商要求对部门人员进行针对性的培训，内容包括： 项目的规划、建筑及功能分布详细的情况； 项目的市场定位及功能定位； 项目周边商业环境及社区具体特征； 项目目标消费群体习性及心理特征； 项目招商政策及招商流程，项目招商的法律文本及具体内容； 项目招商的商源分析及业态特征； 项目招商相关策略及技巧运用。二、招商物料准备 招商手册（含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍）、招商说辞、招商DM单、总体广告宣传语、室外喷绘、道旗、拱门等（注：由XX设计，XX制作） 招商合同文本：招商租赁意向书、招商租赁合同、租赁申请表、商户确认单、登记表、管理守则等（注：由XX与XX共同制定） 商铺平面展示图（KT板材质）、商铺户型图（注：由XX制作） 关于物美超市入驻本项目的确认资料（注：由XX提供） 招商展示中心筹建（注：由XX负责）第二部分：营销推广一、第一阶段（招商前期）推广目的：前期市场筹备入市 通过前期招商筹备，在业内开始接触掌握一定的资源。市场策略：业内关注将项目前期招商工作顺利开展，筹备各种宣传资料，并在市场业内形成一定的声音，吸引市场关注度。广告主题：XXXXX，招商火爆启动 推广执行： 活动：招商启动推介会，邀请相关行业代表、开发商、媒体参加； 接洽确定广告公司：着手准备未来的广告平面展示、推广宣传物料等； 招商现场：进行现场周边包装，完善导视系统； 招商折页及DM单：强调项目成熟现状、周边成熟社区、所属成熟商圈、主力商户重点招商、品牌升级等，充分展示项目的优势和亮点。二、第二阶段（招商中期）推广目的：增强商户对项目的信心 通过对项目商业优势的告知性宣传，全面展示项目成熟现状、周边成熟社区、所属成熟商圈等优势，主力商户重新招商、品牌升级等信息，引起商户兴趣，并增强进驻项目的信心。市场策略：项目优势展示，针对性宣传 通过媒介组合，选择受众集中的媒介渠道，有针对性的宣传。广告主题：XXXXX，火爆招商中 推广执行： 活动：项目公开对外招商推介会，邀请主、次要商户代表、媒体、合作团队参加； 纸媒、短信：定期对项目现状、周边社区、所属成熟商圈等优势进行分析，发布招商信息；维持每2周1篇软文、短信发送；针对性选择载体进行项目招商信息宣传，包括项目优势及主力商户重新招商、品牌升级等信息； 道旗：临近主要路道旗宣传，项目分主题、招商信息宣传； 项目现场：对现场包装适当更换画面，宣传商业主题，配合形象示意图，赋予项目生动的消费场景；对签约主力商户、一般商户信息进行宣传。三、第三阶段（招商末期）推广目的：增强商户对项目的信心 结合项目优势和招商情况宣传，造势项目品牌升级成功，即将重新开业，吸引市场关注度，为成功试运营做好宣传准备。市场策略：制造项目人气度 通过庆祝项目成功招商，制造项目热点，提升项目人气度，为项目试营业营造热烈氛围。本阶段选择多媒介组合，采用集中投放，在短期内引起市场轰动效益。广告主题：XXXXX即将开业推广执行： 活动：商户答谢暨开业推介会，邀请主、次要商户代表、媒体、合作团队参加； 纸媒、短信：对商户进驻进行宣传报道。着重开业消息的宣传，舆论造势。维持每两周1篇软文，短信密集投放； 道旗：临近主要路道旗宣传，项目开业消息； 项目现场：营造热烈、隆重的开业氛围。对外墙、现场包装重新装饰，即将开业宣传； 派报：对社区、商业区进行派报，告知开业信息。第三部分：招商原则与策略一、招商对象餐饮：中餐厅、小吃店、快餐厅、自助餐厅、咖啡店、酒庄、火锅店等百货类：中小型百货食品类：面包店、干果店、进口食品店等服饰类：男女装店、青少年服装店、童装店、婴儿装店、童鞋店、休闲服店等服务类：婚纱店、美容店、理发店、眼镜店、减肥沙龙等机构类：银行、邮局、公共展厅等文化娱乐设施：KTV、保龄球馆、儿童乐园等二、商源的选择原则由于本项目的商源是形成本项目经营特色，保障项目投资者投资回报的最直接因素，故此在商源的选择上要考虑到项目定位的要求和对项目销售的促进，对投资者投资信心的支持，为了达到以上目的，在此提出以下选择原则： 商源的选择要注重品牌化和主题化，品牌要以知名连锁品牌和地区优质品牌为主；主题要以功能化、格调化，特色化为主； 商源的选择要以餐饮、体验式消费性质的商家为主，而购物和其它服务性质的项目商家为辅； 在商家的选择上要以有一定知名度的商家为主，但也可以引入xx本地的品牌商家。三、招商原则制定的基础本项目的招商原则的确定主要是考虑到以下条件的要求： 项目自身市场定位及经营定位的要求； 项目招商（销售）推广的策略及可能的市场态势； 项目自身品质形象建设的要求； 项目所在区域商业的现状要求； 项目所在区域及区域周边消费群的消费习性及消费趋势； 未来商源可能的商业要求。针对这些要求和实际情况，在此提出了本项目招商的具体原则，以此作为展开销售策略的参照标准。四、招商原则本项目由于自身销售要求的一些特殊性，以及项目自身定位的具体要求，使得项目在招商过程中要遵循一些自身所必要的原则。 1、品牌导入和品牌带动的原则在项目招商过程中一定要引入在行业内具有一定影响力，能够提升本项目经营档次的品牌经营者，提升项目的投资价值和经营价值。在此基础上利用品牌经营商的影响力来进行进一步的招商，这样可以增强招商的有效性，扩大招商的影响力，对于项目的销售以及招商的持续开展都有极大的促进作用。2、招商中要采用普遍撒网，重点突破的原则本项目在招商期中应当通过发放DM单、直邮、广告宣传等形式广泛地宣传项目的招商信息，而在实际人员招商中则应从各类商源中选取有代表性、可能性较强的商家进行重点谈判和突破。 3、招商应采用“先易后难”的原则为了保障招商的顺利进行，也为了促进招商局面的打开，在招商前期针对位置优势相对较弱的商铺，选择商源的要求不应太高，但可以选择具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他们来进行宣传，一方面加强投资者的投资信心，另一方面对招商起到一定的促进作用。4、在招商过程中要采用政策不均衡的原则为了吸引有一定实力的商家入驻，在项目的优惠政策上应有一定的偏向性，应对有较强品牌的商家提供更多、更广泛的优惠，而对一般的商家则提供较少的优惠，这样可以使品牌的商家感觉到享受到了更多的优惠，从而更有吸引力，也可以很好地被用来作为有效地促进招商的策略之一。以上在招商过程中各个环节应遵循的原则在实际运作过程中应根据实际的情况进行调整和完善，其根本目的在于保证招商工作的顺利开展，招商策略的有效实施，最终达到预期的招商目的。五、招商策略本项目招商是在项目具有明确定位的基础上进行的，其目标商源也具有一定的目标性，故此在总体的招商过程中要明确针对目标商源的经营特点，经营要求，经营预期结合项目自身特性制定也具有针对性的招商策略。1、通过分析，得出以下招商策略：明确项目的市场经营主题定位（集餐饮、购物、娱乐为一体的多功能中高端商业街）后，通过现场包装、资料介绍、广告宣传、经营分析等多种形式来强化项目的经营卖点，然后制定出一系列的针对不同层次经营者的优惠措施，利用经营卖点和优惠措施配合项目周边未来的发展趋势及现有的特性来分阶段性地采用“品牌先行，散户后动”的策略来逐步地完成招商，最后通过项目的业态调整来进一步完善项目的主题定位，提升项目的经营品质。2、项目招商策略实施的步骤：本项目的招商策略为实施要充分准备，稳步实施，计划周密，具体来说招商策略的实施可分以下步骤进行。 明确项目的经营定位，在此基础上做好项目业态规划分析； 对项目进行精心地包装，并在招商现场营造出成熟的商业投资气氛； 整理出第一批招商的商源名单，主要是知名品牌休闲餐饮店（主力店），并做出招商工作计划； 在正式大规模招商开始前先与这些商家进行接触洽谈，争取12家品牌店的意向签署； 在正式招商推广启动后利用品牌主力店（包括物美超市）进行宣传，一方面利用现场咨询客户展开现场招商；另一方面利用先期入驻或签署意向的品牌店作为铺垫进一步外出洽谈新的品牌店； 在招商进入尾期后，再在媒体上展开规模的宣传活动，利用前阶段积累的客户进行引导性宣传，最终通过强势的招商完成项目经营体系的构建，实现招商的目标要求。第四部分：招商商务细则及时间进度安排一、招商区域、商位数量、截止日期商位分布：项目一层至四层区块。商位数量：共计 个，完成总商位个数的 （即 个商位）的招商为本项目的考核标准。 截止日期：2016年1月31日 。二、招商时间节点阶段一：2015年 7月25 日至10月25日，完成 个商位；阶段二：在2015年 10月 26日至2015年 12 月31日，完成 个商位；阶段三：在2016年 1 月 1日至2016年 1 月 31日，完成 个商位。三、招商政策商位租金：详见商位租金价格表 商位定金：商位面积为100平方以内的，每个商位收取定金人民币2万元；商位面积为100-200平方的，每个商位收取定金人民币5万元；商位面积为200平方以上的，每个商位收取定金人民币8万元 。租期建议：2-3年租金支付：一年一付租赁保证金：10%-15%装修押金：年租金的5%递增方式：第二年起，每年在前一年的基础上递增5-6%装修免租期：1-3个月 对于面积在100（含）以下的商位，给予一个月的装修免租期 (给予的具体装修免租期视商家情况而定，下同)； 对于面积在100以上200（含）以下的商位，给予二个月的装修免租期； 对于面积在200以上的商家，给予三个月的装修免租期。租金优惠政策 对于具有国际品牌的国际性连锁商家实行免六个月（含）以下租金的优惠(免除的具体租金优惠视商家情况而定，下同)； 对于全国性的知名品牌连锁商家实行免四个月（含）以下租金的优惠； 对于杭州本土的知名口牌商家实行免三个月（含）以下年租金的优惠；其他优惠： 针对提前入驻的一定数量商家采取免除一定时间内的物业管理费；以上优惠的租金以免除第二年相应的商铺租金体现，例如：三个月的租金优惠，即为第二年收取九个月的商铺租金，免除的租金不含物业管理费。四、招商流程现场招商招 商 部外出招商商家到现场咨询，填写商户面谈记录表，向商家作相关介绍，商家提供品类品牌资料商家确定商铺位置后，招商人员与商家双方面谈，双方达成房屋租赁意向，招商人员填写商家品类品牌进驻确认表，经审核准入推介成功与目标客户洽谈并联同现场考察协商失败向商家推荐其条件的相当商铺推介失败继续寻求到适合的商铺，再进行回访商家与业主签定租赁合同，并交纳保证金。承租方与管理公司签定经营管理服务协议及消防安全责任书陪同商家去管理公司财务部交付水、电保证金，促销宣传费，预付物管费恁交纳凭证办理协议盖章手续。并告知商家进场装修相关事项招商成功办理装修手续，实施装修施工、监管、验收、退场开业经营推介失败填写对外商户招商情况表备案，继续寻找，不定期对客户回访，征求意见和意向根据商源资料和业态规划确定目标商户所在地五、招商时间进度安排 详见招商进度计划表25