商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇.doc

商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素 质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见 智。下面我整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塘来一直兴旺的国际毛皮市场货满 为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对 方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星 期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第天开始， 但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第 14天谈到 重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答 应对方的条件，签订了协议。问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间， 这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项 第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴 会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈 到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心 理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟吃人家嘴软，拿人家手短，其实美国人 已经违背了商务谈判的填则， 他没有把公私分开，没有把立场与利益分开， 私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判 者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的 惯用手法和以往实例。2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格 特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目 的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者， 以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并 且及时作出反应！商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇02一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中 方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的，引起对方成员 的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步， 并一再流露撤出谈判的意图。问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面 ？ (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面(3)应采取那些措施克服这一障碍？(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中 评论了中东盛行的。2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似 与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇 03中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩 方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交 价每吨下调了美圆(前一年00美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩 国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟,韩方说：贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。 中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从 哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比 利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公 司的现报价30% 40%市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界 市场最低的价。为什么韩国人员还这么说 ？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢 ？中方人员分析，若不急于订货， 为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有 过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方 人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员 .且晚上一起喝酒，保持 下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出 国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做 文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价 ），不怕 空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平 （即1000美元/吨左右）。再 者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在一天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：调查已结束. 得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为 了老朋友的交情，可以下调 20美元，而不再是0美元。请贵方研究，有 结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。韩方人员接到电活后一个 小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的 价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场 调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为填报价巳降到 底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中 方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。问题：1、中方的决策是否正确？为什么？ 2、中方运用了何程序？何方式做出决策的？其决策属什么类型？3、中方是如何实施决策的 ？ 4、韩方的谈判中.反映了什么决策？5、韩方决策的过程和实施情况如何 ？分析：1、正确，因为按行前条件拿到了合同。2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次杆卫决策的实行，先电话后面谈 ；先业务虽谈后领导。同 时运用时间效益加强执行力度，把填本叁天回韩对方的期限缩短为一大半 回复，使态度变得更强硬。4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂 新的决定，成交条件更低，谈判冷一一让中方坐冷板凳。5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈， 所以实施时，一碰硬就软了