《市场推广之地推》PPT课件

品 牌 市 场 推 广 中 心市 场 推 广 -地 推 目 录 如 何 利 用 推 广 的 手 段 达 到 企 业 营 销 的 目 的 。 有 效 的 市 场 推广 应 包 括 两 个 要 素 ： 推 力 和 拉 力 。 市 场 推 广 的 拉 力 包 括 ： 市 场推 广 的 宣 传 与 服 务 两 个 要 素 。 推 力 包 括 ： 客 户 渠 道 的 主 推 力 、终 端 现 场 推 动 力 、 促 销 的 推 动 力 。 何 为 市 场 推 广 媒 体 拉 力 媒 介 通 过 六 大 门 户 网 进 行 大 面 积 的 宣 传 ： 1、 对 新 品 的 宣 传 4、 地 面 促 销 流 动 宣 传 2、 促 销 的 宣 传 5、 官 方 网 站 3、 品 牌 互 动 宣 传 6、 通 过 展 会 进 行 影 响 六 大 门 户 网中 关 村 IT168 泡 泡 网PCHOME 太 平 洋 天 极 六 大 门 户 网 地 面 推 力 终 端 目 录 广 告 区 别共 性 ： 区 别 ：1） 都 是 一 种 信 息 传 播 ；2） 都 是 一 种 说 服 活 动 。（ 广 告 为 什 么 会 体 现 有 说 服 力 ） 1） 广 告 付 费 ， 而 宣 传 不 付 费 。2） 广 告 侧 重 于 商 业 ， 而 宣 传 再 倡 导 一种 思 想 或 观 念 。3） 广 告 以 商 品 的 基 层 性 为 前 提 ，必 须 受 法 律 约 束 。 宣 传 以 激 发 人 的 思 想 、 信 念 为 主 ， 具 有 强 列 的 鼓 动 性 和 灌 输 性， 论 证 和 论 据 服 务 于 让 受 众 形 成 某 种 思 想 和 观 念 一 种 目 的 。 多 彩 科 技 周 迅 宣 传 案 例 A： Attention： 引 起 注 意I： Interest： 产 生 兴 趣D： Desire： 培 养 欲 望A： Action： 促 成 行 动 这 是 逐 级 实 现 的 过 程+M： Memory： 增 强 记 忆广 告 原 则 ：有 效 的 广 告 可 以 引 起 消 费 者 的 购 买 欲 ， 并 促 使 其 采 取 购 买 行动 。 有 价 值 创 意 的 广 告 必 须 遵 循 一 些 基 本 的 原 则 ， 包 括 可 获利 性 、 好 的 广 告 点 、 吸 引 力 、 方 便 性 、 价 格 等 五 个 方 面 。广 告 基 本 原 则 广 告 资 源 如 何 建 立广 告 资 源 来 自 于 那 里 ？1、 厂 商2、 战 场 （ 电 脑 城 、 客 户 ）3、 同 行 资 源 怎 么 样 的 广 告 公 司 最 适 合 ： 广 告 资 源 如 何 建 立 如 何 使 广 告更 加 富 有 吸 引 力 、更 为 生 动 、更 容 易 被 消 费 者 看 到广 告 部 广 告 -强 调 信 息室 内 大 型 广 告 户 外 大 型 广 告 1、 信 息 发 布 多 样 化 、 美 观2、 维 护 的 重 要 性 广 告 -强 调 信 息桌 布 广 告 1、维护的重要性2、信息发布多样化、美观 广 告 -强 调 信 息包 柜 广 告 1、维护的重要性2、信息发布多样化、美观 广 告 -强 调 信 息温 馨 提 示 1、 维 护 的 重 要 性2、 信 息 发 布 多 样 化 、 美 观 条 幅 广 告 -强 调 信 息1、 维 护 的 重 要 性2、 信 息 发 布 多 样 化 、 美 观 装 机 牌 广 告 -强 调 信 息1、 维 护 的 重 要 性2、 信 息 发 布 多 样 化 、 美 观 推 广 计 划 ：采 取 主 动 有 效 的 手 段 与 目 标 消 费 者 进 行 积 极 、 深 入 的 沟 通 。全 方 位 推 广消 费 者 活 动 末 端 促 销户 外平 面 广 告 卖 场 POP 产 品 包 装 /告 知 卡 地 面 推 广配 合 媒 体 配 合 媒 体配 合 媒 体 电 脑 城 视 频 现 场 DM 大 众 媒 体 广 告 播 出 后 ， 利 用短 信 互 动 形 式 加 深 消 费 者 对本 广 告 的 记 忆 度 ， 利 用 传 统 媒 体 告 知 SP信 息 ， 通过 短 信 互 动 ， 给 消 费 者 提 供 一种 新 颖 的 参 与 方 式 ， 提 高 消 费者 的 参 与 兴 趣 增 加 地 面 活 动 的 趣 味 性 ， 刺 激目 标 受 众 的 参 与 热 情 市 场 推 广 （ 小 结 ）做 了 不 坚 持 不 维 护 =没 做 +浪 费 工 作 生 活 态 度1、 你 开 始 了 一 个 新 的 饮 食 与 健 康 计 划 ， 以 期 望 有 个 不 错 的 体 型 ， 但 几 周 后 你 感 到 腰 酸 背痛 。 这 时 你 会 ： A、 放 弃 漂 亮 体 型 的 想 法 ， 认 为 不 该 这 样 做 。 B、 承 认 这 可 能 是 错 误 的 计 划 ， 找 到 一 个 适 合 于 自 己 的 做 法 。 2、 近 来 有 人 搬 到 你 的 隔 壁 来 住 ， 你 一 开 始 就 不 喜 欢 这 个 人 ， 这 时 你 会 ： A、 避 开 他 ， 或 者 开 始 找 新 的 房 子 。 B、 很 希 望 认 识 他 努 力 与 他 友 好 相 处 。 3、 由 于 没 有 工 作 经 验 ， 结 果 没 有 干 上 某 项 工 作 。 这 时 得 到 这 份 工 作 的 人 来 了 ， 你 会 ： A、 每 次 接 受 命 令 都 心 中 不 情 愿 。 B、 非 常 亲 切 ， 用 两 倍 的 决 心 想 得 到 这 份 工 作 。 4、 你 穿 了 一 件 新 衣 服 去 上 班 ， 结 果 在 车 上 被 拥 挤 的 人 群 弄 得 很 脏 ， 你 会 ： A、 一 整 天 都 会 受 这 件 事 影 响 情 绪 。 B、 一 笑 了 之 ， 下 次 打 理 好 了 之 后 早 点 上 车 ， 希 望 给 同 事 一 个 惊 喜 。 5、 你 的 带 薪 度 假 还 有 两 天 ， 你 会 怎 么 说 ： A、 只 有 两 天 时 间 了 ， 我 得 开 始 收 拾 了 。 B、 还 有 两 天 ， 看 看 我 还 能 做 些 什 么 。 心 理 小 测 试 想想看，稍不留神，消极的态度、语言、情绪和行为就会占去你大量的时间、耗去你大量的时间和精力，而且这种消极容易形成习惯，导致你长期的消极心态。选 A的 答 案 ， 是 持 有 消 极 心 态 的 人 。 目 录 商 品 店 员顾 客。 商 品 专 业 知 识。 定 铺 进 货 上 架。 鲜 度 维 护 调 整 。 功 能 v.s.品 质。 需 求 情 景 时 机 。 价 格 v.s.价 值 。 专 业 推 荐 互 信 。 长 期 关 系 达 成 并 超 越 业 绩 目 标 落 实 执 行 店 务 管 理 持 续 带 领 及 培 育 新 员 工 主 动 搜 集 并 反 馈 市 场 信 息 增 进 店 面 （ 品 牌 ） 与 顾 客 间 关 系 积 极 推 广 品 牌 价 值 及 企 业 核 心 理 念 文 化 不 断 推 动 日 常 改 善终 身 学 习 自 我 提 升 门 店 整 体 外 观 （ 第 一 印 象 ） 内 部 光 度 及 布 局 商 品 陈 列 存 货 堆 放 主 题 展 示 商 品 鲜 度 活 动 海 报 展 售 区 布 置 形 象 店 基 本 规 范 的 落 实 （ logo 颜 色 正 负 面 表 列 ） 服 务 人 员 服 装 仪 容 外 观 要 求 服 务 人 员 标 准 话 术 服 务 人 员 商 品 专 业 知 识 门 店 清 洁 理 货 维 修 保 养 作 业 及 记 录 消 费 者 需 求 辨 识 及 确 认 消 费 者 敏 感 因 子 掌 握 如 何 引 导 顾 客 进 店 肢 体 语 言 标 准 话 术 脸 部 表 情 收 款 结 算 商 品 包 装 内 容 确 认 送 客 出 店 客 诉 处 理 倾 听 认 同 安 抚 实 质 方 案 具 体 行 动（ 价 格 功 能 服 务 ） 美 国 优 派 总 裁 朱 家 良 先 生 在 其 从 事 保 险 推 销 员 时 ， 每 天 都 会 去 拜 访 客户 。 在 拜 访 客 户 的 过 程 中 ， 他 一 次 次 的 碰 壁 ， 一 次 次 的 失 败 。 但 是 他 时 刻 提 醒自 己 多 思 考 ， 成 功 的 大 门 肯 定 是 为 其 而 开 的 。 通 过 一 段 时 间 的 工 作 ， 他 偶 尔 发现 拜 访 一 百 个 客 户 就 会 成 功 一 个 。 由 此 以 后 ， 每 当 他 被 客 户 一 次 次 扫 地 出 门 时 ，他 并 没 有 心 灰 意 冷 ， 而 是 在 心 里 默 念 ： 这 并 不 是 失 败 ， 而 是 我 离 成 功 越 来 越 近 ，就 算 我 今 天 是 第 九 十 九 次 吃 闭 门 羹 也 没 关 系 ， 因 为 我 下 一 个 客 户 就 会 成 功 。态 度 决 定 一 切 ！勤 于 思 考 ， 才 会 走 出 困 境 ！成 功 就 在 眼 前 ， 努 力 就 会 实 现 ！ 目 录 1、 硬 终 端 及 软 终 端 类 型 硬 终 端 指 一 种 面 向 消 费 者 传 达 信 息 并 在 一 段 时 间 内不 会 改 变 的 有 效 宣 传 形 式 或 终 端 硬 件 。 是 有 形 的 、看 得 见 、 摸 得 着 可 以 用 量 化 指 标 进 行 考 核 管 理 的 形式 -统 称 为 硬 终 端硬 终 端 ： 1、 商 品 及 商 品 的 附 件 （ 包 装 、 图 片 、 说 明 书 、 产 品 使 用 牌 等 ） 。 2、 产 品 陈 列 道 具 。 包 括 专 卖 店 、 形 象 店 、 形 象 专 柜 、 初 级 形 象 展 架 、 防 水 演 示 架 、 包 括 卖 场 门 头 招 牌 、 挂 墙 灯 箱 、 大 幅 喷 绘 及 形 象 背 胶 促 销 展 蓬及 软 装 饰 等 。 3、 POP用 品 。 包 括 柜 台 贴 、 海 报 、 告 示 贴 、 吊 旗 、 特 价 牌 、 店 长 推荐 、 指 示 牌 、 X展 架 、 桌 布 、 太 阳 伞 、 各 产 品 彩 页 、 画 册 等 。 硬 终 端 一 般 包 括 ： 软 终 端 是 指 围 绕 销 售 而 展 开 的 人 与 人 之 间 软 性 的 沟 通和 协 调 。 虽 然 软 终 端 看 不 见 、 摸 不 着 ， 但 是 包 含 了 极 其 丰富 、 极 为 重 要 的 内 容 。 与 其 他 行 业 一 样 ， DIY软 终 端 内 容主 要 包 括 ： 人 员 素 质 、 客 情 关 系 、 产 品 美 誉 度 、 经 营 意 识认 同 度 、 服 务 内 容 及 质 量 、 销 售 政 策 、 合 作 融 洽 度 等 。 1、 硬 终 端 及 软 终 端 类 型 随 着 近 几 年 DIY行 业 发 展 的 成 熟 化 及 竞 争 越 为 激 烈 ， 软 终端 所 表 现 出 来 的 作 用 越 发 核 心 与 重 要 ， 如 同 弹 簧 的 伸 缩 决 定了 弹 起 的 高 度 ， 软 终 端 的 建 设 在 很 大 程 度 上 影 响 了 品 牌 的 寿命 和 广 度 。 2、 软 终 端 促 销 活 动 策 划 与 宣 传第 一 促 销 目 的 ：第 五 、 产 品 组 合 到 位 ：第 二 促 销 活 动 就 如 同 战 争 打 仗 ：第 三 要 占 据 有 利 地 形 ：第 四 ， 集 中 兵 力 ： 第 六 、 资 源 配 备 到 位 ：一 个 好 的 方 案 可 以 被 一 个 无 执 行 力 的 团 队 给 做 死知 名 度 、 美 誉 度 、 新 客 源 （ 销 量 增 长 、 利 润 提 升 ）首 先 要 制 定 作 战 口 号 。 师 出 有 名 ， 要 有 统 一 的 主 题 。选 者 最 好 的 时 机 ， 抢 占 最 好 的 位 置 。以 绝 对 优 势 兵 力 压 倒 对 手 。武 器 装 备 精 良广 告 宣 传 到 位 ， 合 理 投 放 资 源 ， 武 器 装 备 。爱 多 DVD促 销 案 例 。 250 “ 521法 则 ” ： 5 在 活 动 的 前 5天 ， 召 开 动 员 大 会 、 统 一 思想 和 口 径 、 促 销 活 动 的 DM单 要 到 活 动 门 店 ， 派业 务 人 员 与 店 家 协 商 好 ， 要 求 店 员 和 收 银 员 把单 页 发 给 活 动 前 到 店 里 购 物 的 顾 客 ， 一 般 店 里每 天 的 客 流 平 均 为 50人 左 右 ， 这 样 5天 可 以 通 知的 顾 客 就 有 人 。 2 在 活 动 的 前 2天 ， 促 销 活 动 的 前 期 准 备 人 员 就 要 到 活 动的 门 店 ， 这 时 候 她 的 主 要 工 作 内 容 是 ： A.盘 点 货 品 、 赠 品 、 宣 传 资 料 ， 要 根 据 活 动 内 容 把 这 些 要 准 备 好 。 B.进 行 陈 列 布 置 ， 主 要 把 销 售 气 氛 要 做 出 来 ；C.在 卖 场 的 各 个 产 品 区 域 ， 是 我 们 的 客 户 和 不 是 我 们 的 客 户 1 在 活 动 的 当 天 ， 针 对 门 店 的 几 个 主 要 人 流 口 ，重 点 派 单 ， 并 通 过 促 销 气 氛 、 跳 过 更 多 环 节 等 活动 来 吸 引 顾 客 ， 这 样 引 客 进 店 一 般 每 天 在 150人 左右 ， 2天 可 以 达 到 300人 你 一 定 要 記 住 ：這 是 你 的 船 ， 一 定 要 讓 它 成 為 最 好 的 ！ 谢 谢