超市产品促销方法与话术课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,新禧莲超市产品促销方法与话术,目 录,一、超市理货中存在的问题思考,二、理货促销的作用,三、待客与迎客技巧,四、发掘客户需求的方法,五、超市特色产品介绍的方法,六、处理疑问和异议,七、促成购买,新禧莲超市产品促销方法与话术目 录,一、超市理货中存在的问题思考,1、堆码问题：,A、产品正面（品牌）要朝人流正向；,B、价格标签也要朝人流正向；,2、理货的高度问题：,一般应以顾客能拿得到的高度为准;,方便面在货架上放三层为好；不要太高,3、理货中的空位运用：,早上以满陈列为主，补货在前排留空位，说明货物卖的好。,一、超市理货中存在的问题思考,4、商品陈列生动化的问题：,A、商品生动化陈列的原则：,a、最大化原则货品间无间隙,占满整个空间,b、全品项原则规格、品种齐全，无损伤,c、满陈列原则增强产品饱满度、可见度,d、重点突出原则-特产、促销品等主打产品，主次分明。,e、伸手可取原则按年龄、身高进行有效陈列，儿童产品放1米以下。,f、整体性原则分品牌存放、整齐美观，清洁卫生。,4、商品陈列生动化的问题：,B、如何做好商品生动化陈列：,a、争取好的陈列位置：,视线平行、直视可见、伸手可及，,b、价格必须正确醒目：,买一送一活动等,c、用宣传品配合陈列：,店长推荐、特价等有宣传品的陈列比单独陈列销量提高1.8倍。,d、先进先出，及时补货：,时间到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。,B、如何做好商品生动化陈列：,e、正确摆放商品：,1）以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销量下25%；,2）多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有三个以上陈列面，销量提高30%以上；,3）同色包装产品应错开，以免混淆；陈列预留至少二个缺口，感觉热销；,4）最好的货架位置，留给最快销的商品；,5）新产品或重点推荐品种紧挨最快销的商品，以带动销售。,e、正确摆放商品：,二、理货促销的作用及要求,1：理货促销的作用,2：理货促销员的职业定位,3：理货促销员的素质要求,4：优秀理货促销员的八大特征,二、理货促销的作用及要求 1：理货促销的作用,理货促销员的作用:,引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流，,达成购买。,2、理货促销员的职业定位,A、是顾客的生活顾问,B、是为顾客服务的大使,C、是顾客喜欢和信任的人,D、是企业的形象代言人,E、是产品和顾客之间沟通的桥梁,1、,理货促销员的作用,理货促销员的作用:1、理货促销员的作用,3.理货促销员素质要求,产品知识专业,业务流程专业,沟通水平专业,服务技能专业,3.理货促销员素质要求,4、优秀理货促销员的五大特征,A、天使般的微笑,B、亲友般的可信,C、专家般的知识,D、卫士般的耐心,E、蜜蜂般的勤奋,4、优秀理货促销员的五大特征,三、待客与迎客技巧,1、,待客指的是：等待顾客,这一时段，是我们促销员的准备时段。,在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？,1）个人方面,保持整洁的仪表,良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力,大方的举止,三、待客与迎客技巧1、待客指的是：等待顾客,2）店内工作,陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列）,排面饱满（尤其是地堆+散柜）,检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全,3）如何吸引顾客,不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。,敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声吸引消费者。,明朗、快乐、优美、温和的表情。,在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。,2）店内工作,4）注意事项,忌:,无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染）,阻塞式站立在店门口,与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹,以上情况会吓跑顾客!,4）注意事项,2、迎客,迎客的类型,迎客的方式,迎客注意事项,2、迎客,A、迎客类型,迎客类型1）主动式问好,顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左,右时问好。,促销话术：您好！欢迎光临。,您好！您是要买湖北特产送人吗？,您好！您是要购买年货吗？,A、迎客类型迎客类型1）主动式问好,迎客类型2）应答式问好,例如：顾客走到特产区，问促销员，湖北有什么特产呀？,促销话术：,有麻糖、武昌鱼、云片糕、酥糖、,港饼等等，您是送人？还是自己吃？。,再介绍不同品牌特色，口味，重点介绍利润高的。,迎客类型2）应答式问好,迎客类型3）迂回式问好,间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。,促销话术：,促销员：您好，乘坐火车，要买点休闲食品吗！,顾客：是呀，准备在火车上吃！,促销员：是呀，您可以买点鸭脖子、凤爪、糖果。,顾客：是呀，都有什么口味,鸭脖,呀？,促销员：用应答式继续。,迎客类型3）迂回式问好,B、迎客方式：,迎客方式1）,微笑,顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。,迎客方式2）,识别顾客的身份,理货促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质,，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别。,例如：白领以及高收入人群-关注的是心理感受和品,牌带来的优越感。对价格不敏感。,蓝领及中等收入人群-关注商品的实用性，注重物理感受，关注价格。,B、迎客方式：,迎客方式3）,不同顾客的接待方式(年轻人，中年人，老年人)，采用不同的语言表达方式,。,A、年轻人,特征：,追求品牌、求新、求奇、求美，对消费时尚敏感，喜购新颖、流行的商品，对价格敏感度低，具有冲动性。,接待技巧：,尽量推荐流行性产品，强调产品新特点、新功能、新用途。,如功能饮料-脉动、红牛等,迎客方式3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人，老年人),B、中年人特征：,属理智购买，比较自信，保守、稳定，对价格敏感度适中。,接待技巧：,高薪阶层注重品牌档次、生活环境和职业需要；,一般收入追求安全、健康、品质、价格。,B、中年人特征：属理智购买，比较自信，保守、稳定，对,C、老年人特征：,喜欢用惯的商品，购买心理稳定，不易受广告影响，希望购买经济、合理、实用的商品，对价格敏感度高，喜欢问长问短，对导购员态度反应敏感。,接待技巧：,要主动介绍商品的实用价值，当好参谋，音量不可过低，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，速度不宜过快，做到谦虚、简单、明确、中肯。,C、老年人特征：喜欢用惯的商品，购买心理稳定，不易受广,迎客方式4）,不同时候的接待方式(忙时、闲时),春节忙时，大卖场，人山人海，这样的情况下，促销员该如何来统筹安排呢？,A:已经购买B：计划购买C：潜在客户,首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说,出卖点，引导其环顾岛柜上的产品，用A客户做,事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，以AB两,个客户做事实证明。接着帮A客户去称重，或指引A,客户去称重，以服务向ABC客户进行事实证明。,迎客方式4）不同时候的接待方式(忙时、闲时),四、发掘客户需求的方法,1、询问：,促销员：您好，过年乘火车想买方便面，还是面包呢？,（开场白，建立沟通话题）,顾客：是呀，有什么口味的方便面？,促销员：有康师傅红烧牛肉面，统一酸菜牛肉面。,顾客：有没有不辣的。,促销员：有呀。有统一卤肉面，汉口热干面。您还可以买两个卤鸡蛋。,四、发掘客户需求的方法,2）聆听,原则：顾客讲话时，不要轻易打断，适当的给予鼓励和赞扬。通过顾客的不断叙说，发现销售哪类特产的机会。,2）聆听,3）观察,根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断,是否为目标客户，进而实施介绍，达成购买。,3）观察,五、超市特色产品介绍,1、产品介绍技巧：,-“FABE法则”,F：Features 特征 为什么有这种优点？,A:Advantage 优点 有哪些优点？,B:Benefit 利益 这些优点对顾客有什么好处？,E:Evidence 证据 凭什么相信、证明你所说的？,五、超市特色产品介绍,2、FABE法演练,F：特征孝感麻糖是湖北老品牌，采用先进设备和工艺，采用优质的原料生产麻糖，价格还不贵。（用荣誉和代言人）,A：优点麻糖品种多，口味香，我们麻糖包装精美，口味新颖。价格还实惠。,B：利益您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送礼有面子，产品口味和包装时尚，价格也合适。,E：证据刚才那位就买了五盒。,超市产品促销方法与话术课件,3、产品介绍的注意事项,让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。,让顾客了解产品的价值。,具体的说明产品特性。,3、产品介绍的注意事项,六、如何处理疑问和异议,1、客户产生异议的原因,对理货促销员不信任：,原因很多，主要原因促销员过于直接，或表达意思不够完整。,对自已不信任：,顾客在冲动购买前，会产生这种怀疑，不相信自己判断。,客户的期望没有得到满足：,前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。,客户有诚意购买:,客户有不同意见，是向促销员发出了购买讯号。,如：真的好吃吗？香吗？,六、如何处理疑问和异议,2、客户异议的内容与处理,价格：,顾客：价格太贵了？,促销员：武昌鱼是湖北老品牌，在周围超市中，我们的价格最实惠的，我们的武昌鱼制作周期长，工艺先进，质量有保证，产品自然好，蒸着吃特香。,品牌、包装：,顾客：鄂州武昌鱼，没有听说过？,促销员：呵呵，武昌鱼，毛主席当年就特喜欢吃鄂州武昌鱼,质量：,顾客：这个质量好吗？没吃过！,促销员：我们鄂州武昌鱼，质量是最好的，不但口感好，而且很香，吃了还想吃。（鄂州武昌鱼两侧各有14根鱼翅）,2、客户异议的内容与处理,七、如何促成购买,1、顾客购买讯号识别方法,1）语言的信号,询问价格多少钱？,讨价还价有赠品吗？有优惠吗？,对购买的量进行确认买10斤麻糖够吗？,征求同伴意见问身边的人，要买点吗？,反复询问促销员真的很好吃吗？,表示友好对促销员说：你真会说呀。,七、如何促成购买,2）身体语言的信号,点头认同-对促销员观点表示认同,犹豫不定-顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进，促成购买。,突然变得轻松起来-从开始的防备状态转入轻松的购买状态,。,其它身体语言-例如身体距离由远到近，有后仰到前倾。,2）身体语言的信号,2、主动促成购买的方法,1）直接法,建议购买简述好处。,例：“您就买二盒,麻糖和,二盒,酥糖用,礼盒装好，好吃又健康，包装高档大方。,“那您就买这个吧！”,2、主动促成购买的方法,2）选择法,运用封闭式问题：,要求顾客只要回答“是”或“不是”。,理货促销员：您看是要水果糖还是牛奶糖？还是每样都来一些?,理货促销员：您看礼盒您是要,麻糖,还是,酥,糖?,注明：运用该方法的前提是-和客户有沟通铺垫，否则直接询问会引起顾客的反感。,2）选择法,3）最后机会法,促销活动是我们的底牌，我们很多人，开始就亮出底牌（促销活动），这样做比较适合购物时间紧凑，有计划和预设品牌的人群；,强调：,例如：我们的促销优惠活动今天就结束了,（寓意今天购买更实惠）,是最后一天。,3）最后机会法,THANK YOU！,谢谢！,THANK YOU！,