资源描述
1,寿险专业化推销流程概述,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,售后服务,事前,事中,事后,售前服务,售中服务,售后服务,拒绝处理,寿险专业化推销流程概述计划与活动事前售前服务拒绝处理,接触的目的,收集资料,寻找购买点,通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点,接触的目的收集资料 通过与准主顾沟通，激发其对,接触的方法,1,、开门见山法,2,、讨教法,3,、故作神秘法,4,、看望法（送礼法）,5,、介绍法,6,、推广新险种法,7,、主动帮助法,8,、休闲活动接触法,9,、调查问卷法,接触的方法1、开门见山法,接触的步骤,寒暄,赞美,寻找购买点,提出解决方案（切入主题）,接触的步骤寒暄,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来,解除客户的戒备心,建立信任关系,寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来,推销=信任,70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险制度，10%是认为商品合适。,推销中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10,推销=信任 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员，2,寒喧要领,问,听,说,寒喧要领问,寒暄就是,说话，问话，听话，对话，讲话,寒暄就是说话，问话，听话，对话，讲话,寒暄忌讳,话太多,心太急,太实在,做事太直,寒暄忌讳话太多,寒暄要点一,表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同,表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口,寒暄要点一 表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内,寒暄的要点二,适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感,自我介绍,介绍公司,了解客户,寒暄的要点二 适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安,赞美的技巧,保持微笑，用心去说，真诚的赞美，不要太修饰,找赞美点，可赞美客户的缺点（缺点里的优点）,了解他引以为荣的事情,了解他人良好的爱好,善于从小事上称赞别人,称赞他的才华、人品、前途,间接地赞美他人,请教也是一种赞美,赞美别人赞美不到的地方,赞美的技巧保持微笑，用心去说，真诚的赞美，不要太修饰,赞美的要领,把注意力放在别人的优点上而不是自己身上,交浅不言深，只有赞美没有建议,赞美的要领把注意力放在别人的优点上而不是自己身上,寻找购买点,A,、能否投保,B,、投保份额多少,C,、何时投保,寻找购买点A、能否投保,寻找购买点,通过提问收集资料,年龄,职业、职务,教育背景,家庭构成及成员状况（婚姻）,个人收入,投资项目及经历,寻找购买点通过提问收集资料 年龄,有效倾听的技巧,寻找购买点,表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使,对方开口,全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一,个观点时，应该点点头，表示你正在听。,在合适的时机，以恰当的方式作出反馈,在适当的时机，提出适当的问题,有效倾听的技巧寻找购买点 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，,保险的购买点有哪些,（1）储蓄,（2）保障,（3）其它,保险的购买点有哪些（1）储蓄,决定购买点的因素,性别,性格,收入,年龄,家庭情况,其他,决定购买点的因素性别,接触面谈的要领,建立起良好的第一印象,消除准主顾的戒心,制造兴趣话题，激发准主顾表现欲,倾听、微笑,推销自己,避免争议性话题,引导客户的思路,接触面谈的要领建立起良好的第一印象,接触时推销的不是保险,而是你自己,全力接触 自然促成,如果你用95%的时间去接触，,那你只要用5%的时间就可以促成。,如果你只用5%的时间去接触，,那你100%不会成交。,接触时推销的不是保险全力接触 自然促成如果你用95%的时,和客户接触其实就是一种销售面谈，接下来通过一系列的案例来说明销售面谈步骤中的重点注意事项,和客户接触其实就是一种销售面谈，接下来通过一系列的案例来说明,销售面谈的关键之一,收集客户资料,目的：了解客户的有关情况,工具：需求分析记录表,内容：,单位福利情况,个人保险情况,家庭背景情况,收入分配情况,销售面谈的关键之一目的：了解客户的有关情况单位福利情况,资料收集一：单位福利情况,关键句：陈先生，,公司提供了员工福利,社保,?,一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或,者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那,现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计,划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影,响。不知道陈先生同不同意呢,?,目 的：提前处理客户,“,公司福利已足够,”,的异议,资料收集一：单位福利情况关键句：陈先生，公司提供了员工福,目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程,资料收集二：个人保险情况,关键句：陈先生，,您介不介意告诉我是什么原因令您到,现在还没有购买人寿保险计划呢,?,陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的,时候，您会不会考虑呢？,目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程 资料收集二：个人,目 的：协助客户明确他的责任期,资料收集三：家庭背景情况,关键句,1,：,为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？,太太,.,小明,陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？,那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？,目 的：协助客户明确他的责任期 资料收集三：家庭背景情况关键,关键句,2,：,陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？,陈先生，,如果你要在银行里每月拿,10,元，拿满,16,年，而,银行可以给你,4,厘息，你现在就要存,1416,元。换句话说,2000,元是,10,元的,200,倍,就是,283200,元,而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。,目 的：计算基本保障额度,关键句2：目 的：计算基本保障额度,目 的：,1,、找寻客户的资产及负债状况,2,、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划,资料收集四：收入分配情况,40-50%,衣食住行家庭基本生活支出,10%,左右,人情往来,各种投资,住房、股票、基金、珠宝等,储蓄,每月收入的,10%-15%,家庭保障计划,目 的：资料收集四：收入分配情况 40-50%10%左,资料收集的注意事项：,资料收集的过程中要配合使用,需求分析记录表,，让客户享受到专业的服务体验,收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集,客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集,资料收集的注意事项：资料收集的过程中要配合使用需求分析记录,目的：激发并确认客户需求,工具：需求分析记录表,内容：五把金钥匙,销售面谈的关键之二,激发客户需求,目的：激发并确认客户需求销售面谈的关键之二,您,配偶,子女,持续稳定的收入,（,1,）疾病,（,2,）意外,您是一家之主，在您的呵护下,您的太太和孩子都生活的很舒适,现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险,但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外,假使有一天你突然不能照顾他们,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入,但如果你拥有这个计划,第一把金钥匙：家庭保障,您配偶子女持续稳定的收入 （1）疾病 ,我们再来看一下子女教育问题，,6-18,岁的中小学阶段我就不说了,陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要,将来小明有能力读大学,因为经济的原因,不能完成，以致影响了他的前途,可惜,我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要,1.5-2,万，,4,年是,6-8,万,（斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少,如果万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制,第二把金钥匙：教育基金,6,岁,22,岁,6-8,万高等教育费用,18,岁,我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我,、人生的旅程有多长我们大家都无法预测,但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加,但到您,60,岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零,其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面,我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情,第三把金钥匙：退休金,（,1,）储蓄？,（,2,）儿女？,（,3,）社会养老金？,收入大幅减少,35,岁,60,岁,？,经验,/,学问,、人生的旅程有多长我们大家都无法预测第三把金钥匙：退,？,收入 投资,大病 失业,这是您的生命线,人生到什么时候我们都不知道,但我相信您也同意人生会有起有落,顺境的时候可能有好的收入和投资机会,逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈,一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难,第四把金钥匙：应急现金,？收入,旅游 置办大件,始终无法,达成目标,一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心，,但后来会因为想旅游、置办大件、,用了很大的一部分，,又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标,我们这个计划是先确定一个目标,然后用一个完善的计划和充分的时间完成,中途如果发生意外，万一更加不幸身故,这个计划也是可以百分之一百成功的,第五把金钥匙：有计划的理财,目标,计划,时间,百分之,百成功,意外,身故,旅游,激发并确认客户需求的注意事项：,第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用,五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择,五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵话术,激发并确认客户需求的注意事项：第一把金钥匙是按照家庭支柱来设,名片,金领,计算器、白纸多张,公司介绍,黑色签字笔,(,2-3,支,),、彩色笔、荧光笔,其他,注：如用,MIT,展业，还需电脑、,POS,机、,3G,上网卡、,1080,单证等,销售面谈,前准备,名片注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、销售面谈,步骤一：自我介绍,步骤二：建立轻松良好关系,步骤三：道明来意,步骤四：安排双方座位,步骤五：介绍公司背景,步骤六：收集客户资料,步骤七：激发客户需求,步骤八：重申客户需求和预算,步骤九：约定下次会面的时间,销售面谈,的步骤,销售面谈的重中之重！,步骤一：自我介绍销售面谈销售面谈的,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片,目的：建立自信及专业的形象,步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片,业务员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人,（递上卡片）,。很高兴认识您,!,客 户：请坐。,关键句：,业务员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可,目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即,关键句：,业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？,客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。,业务员：陈先生您,真厉害,，您在公司里,做了很久,吗？,客 户：是啊，有五年了。,关键句：业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖,目的：,1,、取得面谈所需的时间,2,、让客户了解面谈的内容及好处,3,、减轻客户压力,步骤三：道明来意,目的：1、取得面谈所需的时间 步骤三：道明来意,关键句：,业务员：陈先生，首先很,感谢您给我的时间,，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用,大约,15-20,分钟,的时间，帮您做个分析，,买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理,。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。,无论如何，我们认识后,，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生,今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。,关键句：业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您,目的
展开阅读全文