项目策划(商业计划)——项目成功的起点课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目策划（商业计划）,项目成功的起点,项目策划（商业计划）项目成功的起点,项目策划的应用领域,新产品开发,新服务开发,新市场开发,投资某个项目,现有经营策略的调整,个人创业,项目策划的应用领域新产品开发,第一章 项目策划现状,缺陷、特点、问题、挑战,第一章 项目策划现状缺陷、特点、问题、挑战,项目策划现状,（一）凭感觉型,房地产超市个案网络泡沫的牺牲品,局域网+中心商业平台,缺陷：,特点：,1、需求分析,1、沉迷于概念,2、赢利模式,2、无策划,对比：中原地产,项目策划现状（一）凭感觉型,项目策划现状,（二）感觉+技巧型,某培训项目个案盲目乐观带来困惑,缺陷：,特点：,1、竞争分析,1、盲目乐观,2、能力分析,2、技巧代替策略,对比：沙县小吃,项目策划现状（二）感觉+技巧型,项目策划现状,（三）市场+感觉型,某软体家具配套板式产品个案,盲目扩张的困惑,缺陷：,特点：,1、产业链分析,1、市场乐观主义,2、行业分析,2、简单关联主义,对比：延伸项目软床,项目策划现状（三）市场+感觉型,（四）研究型,某软件项目闭门造车形成危机,缺陷：,特点：,1、营销执行,1、有主无次,2、营运执行,2、救火,对比：成功学培训,项目策划现状,（四）研究型项目策划现状,现有策划存在主要问题,遗漏主要背景要素,分析归纳方法不合理或创造性不足,内部组织、运营能力不匹配,项目阶段进程规划不合理,营销、运营策略和计划缺乏操作性,财务预测缺乏支撑，忽视现金流的重要性,现有策划存在主要问题遗漏主要背景要素,项目策划面对的挑战,买方市场，购买者更成熟,供给充分，购买者选择空间大,竞争激烈，现有对手竞争力强,技术更新，项目生命周期缩短,项目策划面对的挑战买方市场，购买者更成熟,项目策划流程,市场调研,市场定位,项目（产品,/,品牌）定位,项目目标,组合策略,预算、资金计划,财务预测,/,财务分析,风险评估,/,预防措施,项目结论,项目策划流程市场调研,第二章 项目定位策划,市场、政策、能力综合分析定位,第二章 项目定位策划市场、政策、能力综合分析定位,一、市场需求分析,产品（服务）功能偏好,感性需求,价格偏好,购买行为特征和渠道偏好,产品（服务）信息接收偏好,人口统计学特征,市场容量和细分市场容量,一、市场需求分析产品（服务）功能偏好,案例一 某品牌软床,产品偏好：花色、布料、床板、折叠,感性偏好：浪漫、品位、温馨、个性,价格偏好：2000-15000元/套,行为/渠道：家庭决策（感性高参与度）、专卖店、大卖场,信息偏好：,POP、,户外、电视、平面,人口统计学：,年龄、性别、职业、家庭、收入,市场容量：,XXXX,套/年/某区域/某细分市场,案例一 某品牌软床产品偏好：花色、布料、床板、折叠,案例二、某营销管理软件,产品偏好：进销存、销售、促销、客户管理、售后服务、界面友好,感性偏好：专业、实力、品牌,价格偏好：2万-20万,行为/渠道：集体参与、网络、直销,信息偏好：,POP、,户外、电视、平面,人口统计学：行业、规模、管理现状、发展,市场容量：,XXXX,套/年/某区域/某细分市场,案例二、某营销管理软件产品偏好：进销存、销售、促销、客户管理,二、行业分析,产品（服务）所处行业现状,替代产品（服务）现状及发展,行业集中度、竞争分析,区域产业链结构和能力分析,行业政策分析,行业发展趋势分析,进入,/,退出门槛,二、行业分析产品（服务）所处行业现状,案例一 某品牌软床,相对于板式，软床市场处于较快增长期。,低端市场价格竞争激烈，高端市场已有品牌实力强大，中端市场发展最快，品牌集中度不高,床上用品市场与软床市场格局相似,区域内有完整、成熟的软床产业链,公司具备沙发和床垫的成熟市场、品牌和生产能力，组合沙发和床垫经验，直接具备软床的设计、开发、生产、营销、服务的能力,案例一 某品牌软床相对于板式，软床市场处于较快增长期。,案例二 某营销管理软件,进销存软件市场竞争激烈，,ERP,为高端品牌和大企业采用（100-1000万/套），中型企业有应用趋势、,CRM,引入,西安、长沙、北京分别有一家相似产品，规模不大，辐射力有限，产品已有实施个案,行业里中型生产销售型和商贸企业用营销类软件，竞争弱，市场待培育,政策支持高新技术并在税收/资金上有相应优惠政策,信息化带来效率和成本节约，会逐渐普及,案例二 某营销管理软件进销存软件市场竞争激烈，ERP为高,三、内部能力分析,技术能力,资金能力,营销能力,运营能力,公关能力,人力资源,三、内部能力分析技术能力,案例一 某品牌软床,缺乏设计经验,具备全部能力，且在行业内处于中高水平,案例一 某品牌软床缺乏设计经验,案例二 某营销管理软件,方案设计能力强，软件开发经验不足,资金实力不足，项目中期需要融资,营销能力不足,日常管理、软件实施和服务能力良好,行业协作能力差，社会公关能力尚可,软件开发、营销人员缺乏,案例二 某营销管理软件方案设计能力强，软件开发经验不足,四、初步定位,备选目标市场描述,产品（服务）功能描述,目标市场容量,规模经济分析,关联效益分析,四、初步定位备选目标市场描述,案例一 某品牌软床,备选市场：20-35岁中高收入城市群体,产品：双人、硬中软、简洁、中高档材料、花色面料时尚，零售价4000-9000元/套,城市适龄中高收入新婚群体的1/3，已婚群体的1/20，数量略,除组装外，与沙发可共线运营、销售,500套/月左右时的采购/物流规模经济性，与床垫有关联效应,案例一 某品牌软床备选市场：20-35岁中高收入城市群体,案例二 某营销管理软件,备选市场：中型生产销售型（500万-1亿/年）和商业经销代理企业（2000万左右/年）,产品：基本进销存，销售人员、客户、促销、售后服务管理，价格5万-25万/套,容量：备选市场中电脑普及较高的企业，约1/2，数量略,规模经济、关联经济无,案例二 某营销管理软件备选市场：中型生产销售型（500万,五、竞争分析,备选目标市场主要竞争对手,市场占有率,产品（服务）,营销,营运,综合能力评述,五、竞争分析备选目标市场主要竞争对手,案例一 某品牌软床,竞争对手示例当地,Y,品牌,1500套左右/月,中档产品（出厂价2000-5000元/套），设计中上，功能少,全国网络（华南为主），少量出口，专卖/大卖场，户外广告,成熟的运营管理,区域行业前3名,案例一 某品牌软床竞争对手示例当地Y品牌,案例二 某营销管理软件,竞争对手示例西安,B,品牌,已有5个合约实施,进销存，销售人员、客户管理，10万左右/套,市场区域在西北、中南,已运营2年,行业3个知名品牌之一,案例二 某营销管理软件竞争对手示例西安B品牌,六、,SWOT,分析,内外完整要素分析,优势,/,机会分析,优势,/,威胁分析,劣势,/,机会分析,劣势,/,威胁分析,主要问题列举分析,六、SWOT分析内外完整要素分析,案例一 某品牌软床,中高收入群体,中高档产品,S（,优势）,1、开发、运营能力；,2、营销、关联效应。,W（,劣势）,1、行业经验不足 ；,O（,机会）,1、市场容量增长；,2、市场竞争度有限,3、平均消费能力提高,OS,1、,流行款式借鉴,2、品牌设计、营销；,3、现有网络产品拓展,OW,1、,招聘或培养专业软床设计人员,2、营销体系的项目培训,T（,威胁）,1、高端品牌向下扩张,2、床上用品业横向扩张,3、价格战。,TS,1、,偏高端品牌形象,2、利用沙发已有规模经济性，降低成本,3、关注床上用品设计,TW,1、,借鉴款式，少款式,2、以品牌为建设重点，包括专卖形象，,POP，,展厅布置，人员销售等,案例一 某品牌软床中高收入群体S（优势）W（劣势）O（机,案例二 某营销管理软件,中型企业市场,功能全面营销软件,适用型,ERP,S（,优势）,1、方案能力；,2、运营能力。,W（,劣势）,1、开发、销售能力 ；,2、资金能力不足,O（,机会）,1、市场容量增长；,2、市场竞争度较弱,OS,1、方案的全面适用；,2、售前、中、后服务,OW,1、,开发、销售人力,2、融资计划、公关,T（,威胁）,1、高端品牌向下扩张,2、进销存软件的扩展,3、进销存价格战。,TS,1、,偏高端品牌形象,2、进销存专业化,3、突出营销管理能力,4、运营成本控制,TW,1、,设计开发进程控制,2、销售执行力和现金流,案例二 某营销管理软件中型企业市场S（优势）W（劣势）O,七、项目定位,备选目标市场吸引力排序（机会,/,威胁）,备选产品竞争力排序（优势,/,劣势）,目标市场定位，产品（服务）定位,七、项目定位备选目标市场吸引力排序（机会/威胁）,案例一 某品牌软床,目标市场定位： 20-35岁中高收入城市群体,产品定位：,中高档产品（出厂价3000-6000元/套，均价4500元/套），设计中上，功能少,案例一 某品牌软床目标市场定位： 20-35岁中高收入城,案例二 某营销管理软件,目标市场定位：中型生产销售型（500万-1亿/年）和商业经销代理企业（2000万左右/年）,，具备一定数量的销售人员和客户；中南、华南市场。,产品定位：进销存，销售计划、销售人员、回款、客户、促销、售后服务管理、销售考核、营销决策；,5-15,万元/套（5000元/站点，,5000,元/模块，均价,10,万元,/,套）,第,2,、,3,年开发出面向中型制造业的,ERP,系统（均价,50,万元,/,套）,案例二 某营销管理软件目标市场定位：中型生产销售型（50,八、项目目标,项目阶段研发目标,项目阶段运营目标,项目阶段营销目标,项目阶段财务目标,八、项目目标项目阶段研发目标,案例一 某品牌软床,研发目标：2个月内8个样品款式,运营目标：2个月末建立采购基础资料、一阶段一组生产线（产能3,00,套/月）、包装运输方式,营销目标：2个月内建立品牌体系、专卖店授权、装修和运营体系、宣传资料；,3年达到,300,套/月,案例一 某品牌软床研发目标：2个月内8个样品款式,案例二 某营销管理软件,研发目标：9个月内出测试版，12个月出系,统，,3,年内出面向中型制造业的,ERP,系统,运营目标：第9个月组建运营团队，3个月熟悉,营销目标：,6,年内达到,250,万元/年,财务目标：第,4,年起盈利,案例二 某营销管理软件研发目标：9个月内出测试版，12个,第三章 策略与方案,研发、营销、营运、 服务,人力、财务,第三章 策略与方案 研发、营销、营运、 服务,一、研发策略与进程,研究开发方法,研发进程,质量控制,研发组织与外协,研发会议和产品（服务）调整,工具、资源配置,研发费用预测（不含设备折旧）,一、研发策略与进程研究开发方法,案例一 某品牌软床,调查市场走量款式+自主设计,第1个月3款，第2月4款，第3月2款,按研究开发流程和控制执行,1个设计员，1个开发员，功能件外购,每月1次研发会议（营销+研发），评审会议,研究开发设备，差旅费用,研发成本：第1年到第5年分别为：,固定成本：10/12/14/16/1,6,万元,销量激励：1%的销售额,案例一 某品牌软床调查市场走量款式+自主设计,案例二 某营销管理软件,SQL server+VB+NT，,构件化模块设计,第5个月完成模块，第7个月完成组合运作，第9个月完成多站点联合运作,1名营销方案师，1名系统分析员，5名程序员，2名测试员,每周研发例会，评审会,10台高配置台式电脑、正版开发系统、局域网、100平米办公室、办公家具,研发成本：1到6年：,35/35/35/35/20/20,万元,案例二 某营销管理软件SQL server+VB+NT，,二、营销策略和进程,品牌策略,营销组合策略,营销组合计划进程,销售预测,营销组织,资源配置与营销预算（不含折旧）,二、营销策略和进程品牌策略,案例一 某品牌软床,品牌形象：25-30岁中高收入城市白领,有知识、有品位,营销组合：略,计划进程：销售推广展销会拓展维护,销售预测：自产品上市起第1年到第5年分别建立,8/10/12/12/12/12,个专卖店或专卖场实现销售,800,套、2,000,套、,3500,套、,5000,套、,6500,套。,营销组织：1名品牌经理，增加2名销售人员,营销预算：第1到第5年固定营销费用：,50/,50/60/80/100,万元；变动费用：2%出厂价,案例一 某品牌软床品牌形象：25-30岁中高收入城市白领,案例二 某营销管理软件,品牌形象：30岁左右的营销管理专家，,敬业、务实、富有创造性,营销组合：略,计划进程：广告,销售拓展网络营销,销售预测：第,2,年到第,6,年分别实现销售5套,、8,套、,12,套+1套,ERP、12,套+,3,套,ERP、12,套+,5,套,ERP,营销组织：1名市场员，5名销售人员+,2,人/年,营销预算：第,2,到第,6,年固定营销费用：,15/,20/25/30/35,万元，变动费用：6%销售额,案例二 某营销管理软件品牌形象：30岁左右的营销管理专家,三、营运策略与进程,采购、生产、品管、物流策略,或服务实施策略,营运进程安排与控制,营运组织,资源配置,营运成本预测（不含折旧,）,三、营运策略与进程采购、生产、品管、物流策略,案例一 某品牌软床,采购、生产、品管、物流：略,第3个月末前准备完毕，第4月启动,营运组织：30人/300套；6,0,人/,600,套,资源配置：,1,组设备/,300,套；,2,组设备/,600,套,厂房：200平米/,300,套；,500,平米/,600,套,营运成本：固定成本/月：2万元/,300,套产能,4万元/,600,套产能；变动成本：7,8%,出厂价,案例一 某品牌软床采购、生产、品管、物流：略,案例二 某营销管理软件,售前、实施策略：略,进程：第1年底起运行,营运组织：第2年1名售前，2名实施,每年增1名,资源配置：第1年1台笔记本，每年增加1台,营运成本：第2年到第6年分别为：,固定成本：15/20/25/30/40万元,变动成本：4%的销售额,案例二 某营销管理软件售前、实施策略：略,四、服务策略与进程,服务策略,服务展开进程,服务组织,资源配置,费用预测（不含折旧）,四、服务策略与进程服务策略,案例一 某品牌软床,服务策略：退换、部件补发、上门维修、货损,展开进程：第3个月末准备到位，启动,服务组织：半个咨询员+1个维修员/200套产能,半个咨询员+2个维修员/,600,套产能,资源配置：维修设备（,1000,元/套）,费用预测：第1年到第5年分别为：,固定成本：5/5/5/8/8万元,变动成本：2%的销售额,案例一 某品牌软床服务策略：退换、部件补发、上门维修、货,案例二 某营销管理软件,服务策略：培训、调试、补丁,展开进程：第2年起准备到位，启动,服务组织：第2年1名售后，以后每2年增加1名,资源配置：笔记本电脑每人1台,费用预测：第2年到第6年分别为：,6/7/12/,13/18,万元,案例二 某营销管理软件服务策略：培训、调试、补丁,五、行政人力策略与进程,人力资源计划,核心人员的招聘、激励策略,薪资结构与福利安排,公司流程、制度建设,行政办公资源配置,综合办公费用预测（不含折旧,）,五、行政人力策略与进程人力资源计划,案例一 某品牌软床,计划：略,核心人员：设计开发，竞争力底薪+效益提成,薪资结构：略,福利：包住（平均80元/人月），基本保险,（公司支出平均80元/人）,资源配置：第3年内：1台货车，以后2台,办公：100平米，家具,综合管理：,1,到,5,年：9/,11/13/16/,16万元/年,案例一 某品牌软床计划：略,案例二 某营销管理软件,计划：1到6年人数：15/21/27/33/39/45,核心人员：开发/销售，竞争力底薪+效益提成,薪资结构：略,福利：基本保险（公司支出平均150元/人月）,资源配置： 办公：50平米1,00,平米，家具,综合费用：1到6年费用：,8/10/11/13/15/15,万元,案例二 某营销管理软件计划：1到6年人数：15/21/2,六、财务策略与进程,投资、收益与资金需求分析,融资阶段与资金使用计划,融资策略与成本,-,效益分析,六、财务策略与进程投资、收益与资金需求分析,案例一 某品牌软床,年份,1,2,3,4,5,投资,20,20,流动资金,+50,+30,损益,-37,51,140,214,309,资金需求,70,67,使用计划,第1年20万投资设备，50万流动资金,第2年追加67万流动资金,案例一 某品牌软床年份12345投资2020流动资金+5,案例二 某营销管理软件,年份,1,2,3,4,5,6,投资,20,2,2,2,2,2,流动资金,+60,-10,-10,经营损益,-,43,-,36,-21,45,142,217,资金需求,80,35,2,8,使用计划,第1年20万投资设备，60万流动资金,2、3年追加,35,万、2,8,万弥补上年亏损,案例二 某营销管理软件年份123456投资2022222,第四章 财务预测,损益、现金流、回收期、收益率、资产负债、敏感分析,第四章 财务预测损益、现金流、回收期、收益率、资,一、预测损益表,预测年度,预测收入,固定成本,变动成本,费用,利润,税金,净利润,一、预测损益表预测年度,案例一 某品牌软床,年份,1,2,3,4,5,销售收入,360,900,1575,2250,2925,销售税金,略,固定成本,34,36,50,64,64,费用,66,68,82,102,128,变动成本,299,747,1307,1868,2428,利润,-39,49,136,210,305,所得税,略,净利润,-39,49,136,210,305,案例一 某品牌软床年份12345销售收入36090015,案例二 某营销管理软件,年份,1,2,3,4,5,6,销售收入,0,50,80,170,270,370,销售税金,略,固定成本,39,35,35,3,5,20,20,费用,4,46,58,75,88,1,08,变动成本,0,5,8,15,20,25,利润,-,43,-,36,-,21,45,142,217,所得税,略,净利润,-,43,-,36,-,21,45,142,217,案例二 某营销管理软件年份123456销售收入05080,二、预测现金流量表,预测年度,预测经营现金、融资现金流入,预测经营现金、投资现金流出,税金预测,净现金流量,财务净现值,二、预测现金流量表预测年度,案例一 某品牌软床,年份,1,2,3,4,5,经营流入,360,900,1575,2250,2925,回收投资,87,投资流出,70,67,20,0,0,经营流出,397,848,1435,2036,2616,税金,略,净现金流,-107,-15,120,214,309,净现值,(10%),320,回收期,3,年,IRR,50%,案例一 某品牌软床年份12345经营流入36090015,案例二 某营销管理软件,年份,1,2,3,4,5,6,经营流入,0,50,80,170,270,370,回收投资,40,投资流出,80,35,28,2,2,2,经营流出,43,86,101,125,128,153,税金,略,净现金流,-123,-71,-49,43,140,263,净现值,(10%),45,PP,5.2,年,IRR,14%,案例二 某营销管理软件年份123456经营流入05080,三、预测投资回收期、收益率,现行利率投资回收期,内部收益率,行业平均收益率比较,净资产收益率,三、预测投资回收期、收益率现行利率投资回收期,案例一 某品牌软床,财务净现值,(10%):320,万元,投资回收期,:3,年,内部收益率,(IRR):,50%,案例一 某品牌软床财务净现值(10%):320万元,案例二 某营销管理软件,财务净现值,(10%),45,万元,投资回收期,:5.2,年,内部收益率,(IRR):,14%,案例二 某营销管理软件财务净现值(10%)45万元,四、资产负债预测,预测年度,资产,负债,所有者权益,资产负债率,资产增值率,四、资产负债预测预测年度,五、敏感性分析,销售价格敏感性分析,销售量敏感性分析,主要成本敏感性分析,五、敏感性分析销售价格敏感性分析,案例一 某品牌软床,销量达到,70%,其它不变,:,财务净现值,(10%):60,万元,投资回收期,:,4.4,年,内部收益率,(IRR):,12%,案例一 某品牌软床销量达到70%, 其它不变:,案例二 某营销管理软件,销售额达,70%,其它不变,:,财务净现值,(5%):,0,万元,投资回收期,:6,年,内部收益率,(IRR):,5%,案例二 某营销管理软件销售额达70%,其它不变:,第五章 风险分析与对策,风险、对策,第五章 风险分析与对策风险、对策,一、风险分析与对策,开发进程与技术风险，对策,市场竞争与风险，对策,财务风险，对策,政策风险，对策,人力风险，对策,综合风险，组合对策,一、风险分析与对策开发进程与技术风险，对策,案例一 某品牌软床,款式设计成功率低,:,及时关注市场变化,设计开发人员流失,:,储备人力资源信息,新面料采购能力,:,依托沙发,拓展面料采购网络,案例一 某品牌软床款式设计成功率低:及时关注市场变化,案例二 某营销管理软件,开发进程受阻,:,延迟营销组织和拓展；引进,开发合作伙伴,进销存软件竞争,:,向大型企业延伸；建立行业专,业系统,ERP,向下竞争,:,强化营销管理能力,融资受阻,:,横向合作,/,代销,核心开发人员,:,引进合作伙伴,关键风险,:,资金与进度，成本控制,/,外协,案例二 某营销管理软件开发进程受阻:延迟营销组织和拓展；,结束语,项目描述、进程、财务总结,结束语项目描述、进程、财,生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。,01-12月-24,01-12月-24,Sunday, December 1, 2024,人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。,*,*,*,12/1/2024 12:47:42 AM,做一枚螺丝钉，那里需要那里上。,01-12月-24,*,*,Dec-24,01-Dec-24,日复一日的努力只为成就美好的明天。,*,*,*,Sunday, December 1, 2024,安全放在第一位，防微杜渐。,01-12月-24,01-12月-24,*,*,01 December 2024,加强自身建设，增强个人的休养。,2024年12月1日,*,01-12月-24,01-12月-24,精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。,01 十二月 2024,*,*,01-12月-24,让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。,十二月 24,*,01-12月-24,*,01 December 2024,这些年的努力就为了得到相应的回报。,*,*,12/1/2024,科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。,*,*,*,01-12月-24,每天都是美好的一天，新的一天开启。,01-12月-24,01-12月-24,*,*,*,Dec-24,相信命运，让自己成长，慢慢的长大。,*,Sunday, December 1, 2024,爱情，亲情，友情，让人无法割舍。,01-12月-24,*,01-12月-24,谢谢大家！,生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。29-9月-2329-9,