日美谈判的风格差异课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,美国与日本商务谈判风格的差异,主讲人：,案例简介,（一）美国企业文化,1,重视自我价值的实现,2,人际的竞争关系,3,奖励创新,4,求赢利是第一位,5,实用主义和务实精神,6,及不平衡的分配制度,7,能力与地位是平衡的,（二）日本企业文化的特点（以文化为导向的管理模式）,a,产业报国（方向性明确）：日本大公司都与政府的扶持有关，日本人有强烈的爱国心和责任感,b,强烈的人文色彩：上下同心协力，尊崇神佛，心存感激，和亲一致，光明正大,c,群体意识：组织被看成一个命运共同体，强调组织整体利益，个人绝对服从组织；倡导个人对组织群体的归属和忠诚，与组织共存亡。,美国是崇尚理性主义和推崇个人主义，追,美国是崇尚理性主义和推崇个人主义，追求人权的国家，管理也以专业化和制度化著称（科学管理），强调竞争，能力至上，其管理文化推动了企业的发展,日本在自己的民族文化基础上，对西方的管理经验,进行学习，吸收，并实现创新（坚持了三大组织文,化精髓：终身雇佣制，年共序列制，企业内工,会），更多的保持了东方人本色彩，也造就了一大,批有国际竞争力的企业,日本和美国的企业文化差异,美国企业文化,=,强调自由和个人発明。,追求结果,日本企业文化,=,强调制度和集団精神。,追求过程,美日组织文化的简要比较,1,、基本的雇佣制度,2,、决策制度,3,、责任制,4,、控制机制,5,、员工的考评与晋升制度,6,、员工的培养及职业发展道路,7,、对员工的关怀,1,、基本的雇佣制度,美国：短期雇佣制（每个企业都可以根据自己的要求解聘他认为不需要的员工，并随时补充新员工。同时，每个员工也都可以根据自己的条件，选择更有利于自己的企业，员工流动频率高）,日本：终身雇佣制,(,主要的骨干员工一进入企业，就一生与这个企业命运相连，没有什么极为特殊的原因是不能挑槽的，而且员工一旦进入企业，这个企业也必须对这个员工终身负责，不能轻易裁员，有些大企业还设立专门埋葬员工的墓地,),2,、决策制度,美国：首席执行官（,CEO,）决定（大量的决策是凭借,CEO,的能力和经验而个人决策 这样决策效率很高，但执行时要使员工信服和理解执行需要做大量的解释工作，且一级一级地传达下去也相当耗时）,日本：集体决策（先把决策下传到最底层，征求各个层面的意见，然后汇总反馈上来，高层对意见进行整理归类，之后再传下去征询各级意见，如此上下传达几次以达成最后共识，再共同执行，不需要耗费时间去解释，执行偏差率小）,3,、责任制,美国：,CEO,得到充分授权，对企业的各方面运作都有充分的权力和责任（这也决策机制有关。美国的,CEO,对企业的发展，成败承担主要责任，实行重赏重罚。因此他们的薪水很高，高层和低层的薪金差是日本的的很多倍）,日本：整个管理班子集体承担责任（高层管理者一般是德高望重者，而没有具体职责。他们的核心作用只是凭借威望来领导和威慑下属，协调各方面工作。具体工作由下属去做，出问题集体承担责任，只是高层稍微多一点而已，所以企业内部各级人员的薪酬差别不是很大）,4,、控制机制,美国：高层对下属利用严格的明文规章制度来严格规范和约束下属行为，利用频繁考核，层层把关，控制内部绩效，激励机制来引导和控制公司正常运作（制度约束）（刚性管理）,日本：最高管理者对下级只要交代其企业的管理哲学与宗旨、使命、战略方向、愿景、近期的具体目标和方法，具体工作则要求下级发挥主动性和创造力和发挥团队协作精神（柔性管理）。,5,、员工的考评与晋升制度,美国：美国企业对员工的绩效要经常考核与评估的，考评重要指标也往往也只着眼于工作实际业绩与具体的业务能力，考评是与待遇挂钩，考评结果之后就兑现奖惩。,日本：新招员工要等到,58,年才做首次主要评估，出类拔萃者才可以提升。而且考评的指标多样化不仅注重业务，也考评人际关系，团队精神等）,6,、员工的培养及职业发展道路,美国：通常遵循比较狭窄而专业的途径培养员工，招聘时常常不惜重金聘用“专才型”人才，对员工进行培训，使其达到很高的专业技能，但由于是短期雇佣，一有更好发展机会，便可能离职，使公司不会太由通过自己培养出企业高层，更多是外聘,日本：企业一般不接受离职者，新进入者凡属于可造之才通过职务轮换、锻炼、扩充知识和阅历，最后进入管理层。此种制度为企业塑造出“通才型”人才。日本遵循着内部晋升制，一般不外聘高层，所以公司会花费重金来培养自己的核心骨干,7,、对员工的关怀,美国：通常会认为企业只是工作场所，以自己的劳动获取报酬，工作只是生活的手段 组织对员工关注的也应该只是与工作有关的情况，加之美国人的个人主义作风和对人权的崇拜，所以员工生活属于隐私，企业不得干预,日本：通常认为企业就是一个大家庭，管理者是家长，员工是成员，员工的工作，生活等一切都应在企业的关怀之内，以保证企业的和谐,美日企业文化不同的原因,1,、自然原因：（自然条件的不同）,2,、历史原因,3,、文化原因,问题,1,依你看来，在美国人完成他们的介绍后为什么日本人说他们没有听懂？,2,你怎样看待美国人的谈判风格？,3,美国谈判商怎样被迫改变他们的策略的？,4,日本人怎样在谈判中占据有利地位的？从这次的谈判过程中反映了日本人怎样的特点？,日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍一一详细描写一一道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，“难道他们不相信我的话。”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。,在国际商务谈判中，美国人和日本人的谈判风格有怎样的区别？,美国：,1,自信心强，自我感觉良好,2,讲究实际，注重利益,3,热情坦率，性格外向,4,重合同，法律观念强,5,注重实践效率,日本：,1,具有强烈的群体意识，集体决策,2,信任是合作成功的重要媒介,3,讲究礼仪，要面子,4,耐心是谈判成功的保证,1,喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解,2,重合同，法律观念强,谈判中重视合同的签订,间接语言的表达当双方进行正式会谈中，日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈判的真实意图。同理，他们对别人的这些非语言方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理解该陈述的真实含义。,切入主题的磋商一般情况，谈判磋商若出现意见分歧，日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强调心灵的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触。否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。,感谢您的关注,