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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销,从细节开始,市场营销新角度,前言,1,、我们的产品质量很过硬，可为什么就是不畅销呢,2,、我们的新产品看着不错呀，可消费者为什么对它不感兴趣呢？,3,、我的产品定价并不高，广告也没少做，可咋就没人？,目录,一、市场营销定义,二、市场营销人的职责,三、市场营销知识,市场营销人围绕着,“,4P,和,4C,”,做的事情或者应该做的事情,一、市场营销定义,二、市场营销人的职责,职责核心,-,围绕,4P,和,4C,解决市场问题。,最终目的,创造优质的客户产品、规模、销售增长率,4P,4C,?,创造优质的客户、增长率,4P-4C,：,1,、,P-Product,2,、,P-Price,3,、,P-Promotion,4,、,P-Place,1,、,C-Customer demand,2,、,C-Cost,3,、,C-Communication,4,、,C-Connveniet,麦卡锡的,4P,：反映的市场营销人的视角，如何把产品给销售出去,劳特伯恩的,4C,：反映客户的视角，,了解,客户需求，,解决,客户问题，,产品,渠道,价格,促销,客户需求满足,便利,成本,沟通,当遇到问题打不开思路，我们可以参考,4P,，一个一个思考，哪些方面可以改进，以提升,4C,从而提升销售业绩,输入,输出,-,体验,厂商,客户,营销组合的组合；四个要素，都能形成一个新的营销组合,企业的推广能力；促销组合而在整体营销组合的构建过程中，存在的就是“推广 能力”，（能力来源于企业广告、公关、销售促进能力）,该能力决定整体营销组合的水平，拥有价格结构、产品结构和渠道结构的,差异：，营销组合丰富、完善的过程中，必然产生差异，这种差异可体现在具体营销要素中，也可体现在组合中，区分在于要素更容易被模仿；体现在组合中，更容易固定和传承下来。,麦卡锡,4P,的,“,体验型,”,表现形式是劳特伯恩的,4C,：两者都需要。,市场行为其中的一个做法到底属于哪个,P,取决于你的视角，免费上门服务不是产品、价格、渠道的,P,，而是促销的,P,一个问题以及该问题的解决方法未必处于同一个,P,范畴,市场营销知识的一大力量,-,提高市场营销工作成效，而无须增加成本,三,、市场营销知识,说法一：不需要任何知识就可以做好市场营销,说法二：市场营销的做法没有对错可言,分享观点,1,、知识是最好的货币,2,、市场营销是概率游戏,3,、管理你的赢面,A,可以拿到,3,万元,B,80%,的概率拿,4,万元，,20%,的概率一无所获,这些测试的结果对于市场营销工作者来说十分有用。首先，如果你想让谁买你的东西，特别是如果你是一个新供应商或者提供的是新产品的话，那么其实你就是在邀他涉险。因为人们在避免损失时是愿意冒险的，所以，你不要告诉他买了你的东西会得到些什么；相反，要告诉他如果他不买你的东西会失去些什么。,请选择,A,一定失去,3,万元,B,80%,的概率失去,4,万元，,20%,的概率一无所获,营销知识是什么？,一个销售员先讨一杯水喝后,开始销售？,一个销售员,直接开始销售？,效果会是如何？,营销知识,定价,1,百分比,和绝对数字,2,“三”,之威力,3,从,高至低的价格适应,4,不谈价格，谈价值,5,价格信号,百分比和绝对数字是两码事,难道退休的局长还比退休的工人贡献大吗？退休的局长买菜要多花钱吗？假如，一个局长退休金应该是,5000,元左右，涨,10%,，而一个工人退休金是,1000,元，也涨,10%,是,100,元。如果是因为物价上涨而调整，就应该要,500,都,500,，要涨,100,都,100,现实生活中贫富差距越拉越大的一个社会问题：,三之威力,从上至下,在心理学上，这种效应被称为“锚定”,是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做,决策,的时候，会不自觉地给予最初获得的,信息,过多的重视。,“加不加鸡蛋？”和加一个鸡蛋还是二个鸡蛋,特价优惠提升销量,“特价优惠”的字样可以提升销量，一方面是因为消费者觉得更物超所值了，另一方面则是标上“特价优惠”的字样更能够吸引消费者的注意力，引发消费者的购买欲望。,如某某液晶电视“直降,2000,元”或“购买,10000,元立减,2000,元”等等，其实，这也是一种“特价优惠”。在吸引消费者注意力的同时，引发消费者的购买欲望。,价格信号,高价信号：宽大的皮沙发，厚地毯，水晶，穿着西装的人，,低价信号：价格以,9,为尾数，因为客户通过信号来判断高低，所以,34,元到,39,元销售收入反倒增加，垄断价格和惩罚性价格都是以,0,为尾数，比如上网收费,为了检验消费者对价格尾数为,9,的商品（例如,7.99,元）的消费偏好，研究人员设计了一个消费试验。该试验在一家比萨饼店进行，研究人员选择了一种该店销售的比萨饼，进行了,6,周的销售情况调查。前两周，这种比萨饼定价为,8.00,元；后两周定价为,7.99,元。这期间，该店销售的其它,4,种比萨饼的价格尾数都为,0,。最后两周，所有的比萨饼价格都改为以,9,为尾数。尤其在两种定价的商品摆放在一起时，这种选择偏好表现得更加明显,谈价格，谈价值,价格是你和客户关系的一个负面消极因素,客户眼里出的是价值，要是不跟客户沟通价值，他未必看到价值，所以你一定要成为专家，在谈价格，,如何避免谈价格，有关价值讨论结束之前拒绝谈价格，另一种方法是开的荒唐的价格，或是开的低的荒唐的价格，,
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