领导艺术模型与战略规划

,*,领导艺术与战略规划,领导艺术与战,略,略规划,领导艺术 一个企业,杰,杰出的源泉,领导艺术的模,型,型,战略思维模式,沟通与教练能,力,力,战略规划一个企业长寿,的,的基础,战略规划的目,的,的,战略规划的流,程,程,战略规划的案,例,例,领导艺术模型,期望的结果,必须具备的技,能,能,设定明确的，,能,能,鼓舞人心的目,标,标,让员工同意并,喜欢这个目标,定期检查,进展情况,提供资源,和支持,授权下级经理,尊重下级经理,制订明确,的战略,奖励,有功人员,获得员工的,支持和承诺,有一个可以,实施的计划,建立共同的,目标和理想,内部沟通,工作有效率,有条理,尊重人,相信人,人员培训,与指导,能把握人与事,之间的关系,战略眼光,员工感到被尊,重,重，被重用，,有,有,自主权，有成,就,就感，赏罚分,明,明,以结果,论英雄,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,企业的领导者,主,主要做什么?,管事,管人,一线员工,一线经理,二线经理,高层经理,是造钟,还,是,是报时?,员工为谁做,事,事?,领导艺术,个人魅力,企业前程,公民义务,国际主义,为自己,为领导,为企业,为国家,为世界,工作动力,的来源,员工努力,工作的原因,锻炼机会,个人仕途,个人承诺,人际关系,个人回报,志同道合,民族利益,国家兴衰,?,领导力（Leadership),的,的培养,战略思维能,力,力(strategic thinking),总结提炼自,己,己的思想,领导力（Leadership),的,的运用,分析问题三,步,步曲,用流程来整,理,理思路,它山之石可,以,以攻玉,沟通能力(Communication),教练能力(People development),经常总结提,炼,炼自己的思,想,想,“付雷家书,”,” 的启发,把自己的思,想,想写下来(,不,不管在信中,或用别的方,式,式),比着,光,光在脑中空,想,想,是大不同的. 写下来,需,需要正确精,密,密,的思想,所,以,以写在纸上,的,的自我检讨,格外深刻,对,对自己也印,象,象深刻.,领导力（Leadership),的,的运用,激情，能量,果断,有说服力的,观,观点（Ateachablepointof view）,想法,价值观,想做什么？,需要什么样,的价值观？,让人同意并,喜,喜欢此观点,思想家+演,讲,讲家,从杰克.韦,尔,尔奇那里学,什,什么？,杰克.韦尔,奇,奇的时间分,配,配,杰克.韦尔,奇,奇的接班人,计,计划,杰克.韦尔,奇,奇的会议制,度,度,多元化经营,？,？,领导力与执,行,行力的关系,领导希望,员工如何做？,执行力？,检查/评估/监督,如何做？,流程/方法/工具,员工做了,能得到什么？,员工不做,有什么损失？,让好想法变,成,成现实,分析问题三,步,步曲,1. 先谈,目,目的, 把,目,目标,方向,搞,搞清楚.,不要跑题,始,始终围绕主,线,线.,2. 再谈,原,原则, 大,原,原则一致了,才,才谈具体项,目,目.,对事不对人.如采用加,权,权分析.,3. 然后谈方,式,式方法和途径,如,如何解决问题.,用工具辅助分析.责任人和时间.,1,2,3,分析问题案例-市场机会,1. 目的,看,看哪个市场的机,会,会比较大,有吸引力.,2. 原则,用,用哪些参数来分,析,析机会大小,每个参数的加权,值,值如何定.,3. 方法,看,看每个市场在各,个,个方面的表现.,给出得分.,1,2,3,用流程来整理思,路,路, 找出规律,Management ByProcess(MBP),矢量一致性,1+1=?,磨刀不误砍柴功,Business success is 10%,strategy and 90% alignment,重复我们过去的,成,成功,从艺术走向科学,培养新人, 提,高,高效率,把复杂的问题简,单,单化,Do things smart,not just workshard.,学会借力, 它,山,山之石可以攻玉,拿来主义,Quick learn,探索，创造,Develop,“关起门来思考,”,”,“走出门去交流,”,”,合作配合,Leverage,所花时间,长,中等,短,所花成本,高,低,中,当我们遇到问题,时,时，问自己谁没,有,有这个问题？,沟通的技巧,演讲能力与演讲,要,要点,希望让人记住什,么,么？,从后往前看（MBO）,不多于三个重点,！,！,信息明确,复杂的问题简单,化,化！,分解疑难问题,枯燥的文字图像,化,化！,沟通的效率,进入长期记忆,文字,表格,图形,模型,沟通效率,教练能力和方法,要求/标准,现状,目标,时间,基础知识,技术知识,业务知识,交流沟通,员工技能分析图,员工技能目标图,辅助技能区,辅助技能区,“照镜子”,次要技能区,次要技能区,核心技能区,布置工作的技巧,是告诉员工该如,何,何做, 还是员,工,工告诉老板想怎,么,么做?,做某件事情对公,司,司来讲意义何在,？,？,让员工了解自己,工,工作的重要性,让员工表现出承,诺,诺，全力以赴,做该件事情对员,工,工来将能学到什,么,么？,从工作的过程中,学,学到什么？,从工作伙伴那里,学,学到什么？,在工作中要注意,学,学习什么？,员工的表现从两,个,个方面来评估：,行为方式和工作,业,业绩,满意,不满意,不满意,满意,工作业,绩,绩,行为方,式,式,没有满意的员工,就没有满意的用户,对待员,工,工的态,度,度,倾听员,工,工的意,见,见和想,法,法,“聆听,员,员工的,心,心声”,采集,整理,分析/决策,员工心声,反馈,“咖啡,时,时间”,给自己,思,思考的,时,时间,三思而,后,后行,经常反,思,思,不断总,结,结归纳,给自己,冷,冷静思,考,考的时,间,间,在沟通,中,中检验,自,自己的,认,认知,愿意接,受,受他人,的,的意见,改变自,己,己的想,法,法,休息时,间,间,让我们15分,钟,钟后回,来,来,为什么,企,企业战,略,略很重,要,要?,企业家,资,资源,职业经,理,理人资,源,源,技术劳,动,动力资,源,源,经营理,念,念,经营战,略,略,经营战,术,术,中国,内外沟,通,通的文,件,件，承,上,上启下,的,的关键,“先大,后,后强”,还,还是“,先,先强后,大,大”,发达国,家,家,战略是,什,什么？,不,不是什,么,么？,战略是,什,什么？,战略不,是,是什么,？,？,不是想,法,法,不是目,标,标,不是概,念,念,不是追,求,求,不是理,想,想,不是梦,想,想,是实现,目,目标的,计,计划,有明确,的,的可衡,量,量的目,标,标,有明确,的,的责任,人,人,有明确,的,的评估,标,标准,有明确,的,的考评,时,时间,有明确,的,的考评,人,人,不是探,讨,讨想干,什,什么,而是探,讨,讨如何,做,做到,企业战,略,略关心,哪,哪些问,题,题？,1。企,业,业为哪,部,部分人,服,服务？,2。在,目,目标客,户,户群中,希,希望占,据,据什么,样,样的位,置,置？,3。这,些,些人为,什,什么非,要,要买该,品,品牌？,4。几,年,年以后,企,企业要,达,达到什,么,么目标,？,？,5。如,何,何才能,达,达成目,标,标？,企业靠,什,什么（,竞,竞争优,势,势）达,成,成目标,？,？,6。企,业,业靠什,么,么赚钱,（,（赢利,模,模式）,？,？,赚的是,那,那一部,分,分钱？,7。企,业,业达成,目,目标要,分,分成几,个,个阶段,走,走？,8。第,一,一步从,哪,哪里开,始,始走？,9。如,何,何保证,完,完美地,执,执行？,有,有哪些,监,监督约,束,束机制,？,？,战略的,缺,缺失与,明,明天的,困,困惑,本企业,有,有战略,吗,吗？,绝大多,数,数企业,老,老总均,认,认为自,己,己的企,业,业有清,晰,晰的发,展,展战略,，,，但是,- 绝,大,大多数,中,中高层,管,管理人,员,员虽然,认,认为本,企,企业有,战,战略，,但是自,己,己不太,清,清楚，,认,认为战,略,略是老,板,板的事,。,。,- 而,绝,绝大多,数,数员工,更,更不知,道,道自己,的,的企业,是,是否有,战,战略，,企业的,战,战略是,什,什么，,只,只管地,头,头拉车,，,，从不,抬,抬头看,路,路。,“计划,不,不如变,化,化快”,，,，战略,的,的价值,何,何在？,战略由,谁,谁来做,？,？应当,告,告诉谁,？,？,大谈“,执,执行”,的,的误区,，,，没有,战,战略，,执,执行什,么,么？,没有战,略,略，就,不,不可能,专,专注，,没,没有专,注,注，就,不,不会有,专,专长。,战略规,划,划能给,企,企业带,来,来什么?,文化,管理,人才,“内功,”,”,实,实力,职业经,理,理人,树立平,和,和的心,态,态,熟悉“,马,马拉松,”,”,比赛的,规,规则,从“不知,道,道自己,不,不知道,”,”过渡到“知道,自,自己不,知,知道”,分工协,作,作,形成造,血,血机制,国际化,人,人才,科学决,策,策,借鉴跨,国,国公司,经,经验,矢量一,致,致,市场营,销,销从何,时,时开始,？,？,推销模,式,式,营销模,式,式,研发,生产,销售,研发,生产,销售,市场,市场,战略设,计,计,企业战,略,略规划,的,的流程,1、目,标,标市场,分,分析,2、消,费,费者行,为,为分析,3、竞,争,争对手,分,分析,环境与,现,现状分,析,析,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,理想的,完,完整产,品,品,企业宗,旨,旨与长,远,远目标,经营战,略,略与风,险,险分析,财,务,务,与,与,人,人,力,力,资,资,源,源,规,规,划,划,战,术,术,设,设,计,计,与,与,实,实,施,施,方,方,案,案,1,、,、,消,消,费,费,者,者,需,需,求,求,分,分,析,析,与,与,预,预,测,测,2,、,、,不,不,考,考,虑,虑,企,企,业,业,能,能,力,力,时,时,的,的,理,理,想,想,产,产,品,品,3,、,、,企,企,业,业,产,产,品,品,规,规,划,划,图,图,1,、,、,企,企,业,业,宗,宗,旨,旨,与,与,存,存,在,在,价,价,值,值,2,、,、,企,企,业,业,追,追,求,求,的,的,长,长,远,远,目,目,标,标,3,、,、,企,企,业,业,的,的5,年,年,具,具,体,体,目,目,标,标,1,、,、,以,以,建,建,立,立,竞,竞,争,争,优,优,势,势,为,为,目,目,标,标,2,、,、,成,成,功,功,要,要,素,素,与,与,主,主,要,要,挑,挑,战,战,3,、,、,风,风,险,险,与,与,潜,潜,在,在,风,风,险,险,分,分,析,析,1,、,、,企,企,业,业,经,经,营,营,模,模,式,式,2,、,、,组,组,织,织,结,结,构,构,设,设,计,计,3,、,、,财,财,务,务,与,与,投,投,资,资,回,回,报,报,分,分,析,析,1,、,、,第,第,一,一,年,年,实,实,施,施,计,计,划,划,2,、,、,战,战,术,术,动,动,作,作,的,的,分,分,解,解,3,、,、,监,监,督,督,约,约,束,束,机,机,制,制,与,与,执,执,行,行,力,力,企,业,业,战,战,略,略,规,规,划,划,的,的,流,流,程,程,1.1,、,、,市,市,场,场,分,分,析,析,与,与,目,目,标,标,市,市,场,场,选,选,择,择,1.2,、,、,消,消,费,费,者,者,行,行,为,为,分,分,析,析,与,与,消,消,费,费,流,流,程,程,1.3、,竞,竞争对手,分,分析与市,场,场定位,环境与现,状,状分析,1,“以市场,为,为导向”,的,的定义,将一个,大市场,分隔成若干个,小市场,，,而每个,小市场,中的,用户,有类似的,消费需求,、,购买心态,、,消费模式,、,购买方式,。,这样就能有针对性地去,选择目标客户群,，,去,了解竞争对手,的状况，,并制定相应的,市场营销战略和战术,，,以达成企业的,经营目标,。,“企业只,为,为部分人,服,服务”,市场细分,与,与游戏规,则,则,市场细分,之,之前,市场细分,之,之后,统一大市,场,场,A,B,C,D,E,主流市场,次主流市场,非主流市场,假定：用,户,户无差异,假定：用,户,户需求不,同,同,行业与市,场,场的关系,如何做市,场,场细分,目标市场2,目标市场1,因素1,因素2,按照XX,来,来分,按照YY,来,来分,最能体现,不,不同群体,之,之间差异,的,的因素是,哪,哪几个？,案例：市,场,场细分如,何,何做？,最能体现,不,不同用户,群,群体之间,差,差异的要,素,素是什么,？,？,传统国有,企,企业,按所有制,分,分,按企业类,型,型分,按企业规,模,模分,按咨询需,求,求分,上市公司,民营企业,外资企业,制造业,金融业,咨询业务,目,目标市场,的,的选择,房地产业,流通业,小企业,中企业,大企业,超大企业,改制上市,人力资源,流程再造,营销战略,第一目标,市,市场：中,小,小型民营,制,制造业企,业,业,第二目标,市,市场：中,小,小型民营,房,房地产企,业,业,第三目标,市,市场：大,中,中型制造,业,业上市公,司,司,市场机会(吸引力)分析工,具,具,吸引力因素,市场 1,加权值,市场 4,市场 3,市场 2,得分,100分,案例：市,场,场机会(,吸,吸引力),分,分析,吸引力因素,市场 1,加权值,市场 4,市场 3,市场 2,得分,100分,市场规模,市场成长,率,率,竞争强度,利润率,进入难度,市场透明,度,度,生命周期,渠道利用,率,率,本企业能,力,力分析工,具,具,决定胜负,的,的关键因,素,素,加权值,每项得分,本企业现,状,状,合计：100分,总分：,案例：本企业,能,能力分析,决定胜负的关,键,键因素,加权值,每项得分,本企业现状,合计：100,分,分,总分：,设计研发能力,资金实力,销售渠道,服务网络,品牌影响力,成本控制能力,市场信息,机会与实力的,匹,匹配分析,本企业实力,市场机会大小,700,700,1000,400,1000,400,0,0,最佳区域,（完全匹配）,比较好区域,（基本匹配）,比较差区域,（基本不匹配,）,）,非常差区域,（完全不匹配,）,）,目标市场的确,定,定,全力以赴，重,点,点突破的市场,，,，吸引力最大,，,，与本企业实,力,力相匹配。,第一目标市场,积极争取，在,完,完整产品定义,中,中有一定份量,，,，吸引力较大,，,，与本企业实,力,力基本匹配。,兼顾需要，基,本,本上不影响完,整,整产品定义，,有,有一定吸引力,，,，与本企业产,品,品定位基本吻,合,合。,第二目标市场,第三目标市场,消费者行为分,析,析,富裕阶段,小康阶段,温饱阶段,自我实现,（成长/成就,）,）,尊重需要,（自尊/地位,）,）,社会需要,（爱/友谊/,归,归属）,安全需要,（心理/生理,）,）,生理需要,（衣食住行）,用户需求一样,吗,吗？,“以客户为中,心,心”的定义,不同层次的消,费,费者最关心什,么,么？首先关心,什,什么？,“客户”的定,义,义与理解,企业对客户要,一,一视同仁吗？,非目标客户,目标客户,用户是上帝?,用户是伙伴,用户永远,是对的?,国内企业对“,客,客户”的理解,vs.,国外企业对“,客,客户”的理解,我们的用户什,么,么样？,我们的目标客,户,户属于什么阶,层,层？,目标客户关注,什,什么？,目标客户不关,注,注什么？,目标客户的一,天,天如何描述,工作顺序：先,干,干什么，再干,什,什么？,我们的产品在,用,用户那里扮演,什,什么角色？起,什,什么作用？,工作中的瓶颈,：,：制约提高工,作,作效率的要素,是,是什么？,上班前,上午,上班,下班前,休息,继续,工作,午餐,继续,工作,用户消费流程,与,与参与者角色,了解阶段,谈判阶段,成交阶段,参与者,角色,参与者,角色,参与者,角色,参与者,角色,使用阶段,使用者,商家,厂家市场,购买者,商家,厂家销售,决策者,商家,厂家决策者,使用者,商家,厂家服务,选型,介绍产品,激发需求,谈判,做方案,商务条款,签约,下订单,签约,使用,售后服务,售后服务,行业竞争状,况,况分析,无序竞争,地方性品牌,居,居多,买方市场,价格敏感度,高,高,个性化需求,不,不明显,供应商/合,作,作伙伴,替代品,退出竞争的,企,企业,加入竞争的,新,新企业,市场特征,本企业,主要竞争对,手,手,A,B,C,F,E,D,典型客户,竞争对手分,析,析,优势,弱点,机会,威胁,本公司相对,于,于 ?,公,公司,专注于某领,域,域,专卖店形象,好,好,产品质量领,先,先,价格偏高,品牌知名度,低,低,卖场形象不,统,统一,目标客户群,体,体在扩大,消费者逐渐,理,理性,对质量的要,求,求越来越高,降价促销，,扰,扰乱市场,用知名度影,响,响客户,产品质量赶,上,上来,竞争状态与,竞,竞争对手分,析,析,参与竞争并赢得定单,没有用户信息丢掉定单,因为无合适产品,无法参与竞争,参与竞争但是丢掉定单,结论: 1.,2.,25,27,18,30,竞争分析的,参,参考工具,竞争方面,加权值,技术先进性,服务质量,宣传策略,可靠性水平,价格策略,销售渠道,自己公司,对手A,对手B,对手C,相对优势,得分,相对优势,相对优势,相对优势,得分,得分,得分,人材素质,总分,相对优势分,五,五档： -2， -1,，,， 0，+1， +2,100,-,-,-,-,竞争分析的,参,参考工具,技术先进性,服务质量,宣传策略,可靠性水平,价格策略,销售渠道,人材素质,休息时间,让我们15,分,分钟后回来,企业战略规,划,划的流程,2.1、完,整,整产品的概,念,念与定义,2.2、消,费,费者非买不,可,可的理由,2.3、未,来,来几年产品,开,开发路线图,理想的完整,产,产品设计,2,完整产品的,概,概念,核心产品,核心产品,产,品,品,差,差,异,异,越,越,来,来,越,越,小,小,消,消,费,费,者,者,的,的,关,关,注,注,点,点,从,从,产,产,品,品,本,本,身,身,转,转,到,到,得,得,到,到,产,产,品,品,的,的,过,过,程,程,维,修,修,服,服,务,务,付,款,款,条,条,件,件,品,牌,牌,手,册,册,培,训,训,包,装,装,购,物,物,环,环,境,境,销,售,售,人,人,员,员,素,素,质,质,升,级,级,能,能,力,力,以,旧,旧,换,换,新,新,配,套,套,产,产,品,品,零,配,配,件,件,外,观,观,颜,色,色,维,修,修,服,服,务,务,付,款,款,条,条,件,件,品,牌,牌,手,册,册,培,训,训,包,装,装,购,物,物,环,环,境,境,销,售,售,人,人,员,员,素,素,质,质,升,级,级,能,能,力,力,以,旧,旧,换,换,新,新,配,套,套,产,产,品,品,零,配,配,件,件,外,观,观,颜,色,色,市,场,场,份,份,额,额,市,场,场,份,份,额,额,宣,传,传,品,品,宣,传,传,品,品,技,术,术,含,含,量,量,高,高,技,术,术,含,含,量,量,低,低,完,整,整,产,产,品,品,的,的,定,定,义,义,核,心,心,产,产,品,品,：,：,技,技,术,术,外,围,围,产,产,品,品,：,：,服,服,务,务,外,延,延,产,产,品,品,：,：,体,体,验,验,核,心,心,产,产,品,品,外,围,围,产,产,品,品,外,延,延,产,产,品,品,加权值,得分,内容,从注重产品到注,重,重得到产品的全,过,过程,竞争的关键环节,造型设计,性能指标,功能特性,售后服务,电话支持,升级换代,品牌形象,店面设计,人员素质,为客户创造价值,产品创新,消费了，但是不,满,满意,有需求，但是未,消,消费,消费了，基本满,意,意,认为自己没需求,，,，未消费,“局部疲软地区,”,”,潜在需求,未加入消费群体,的三个主要障碍,现实需求没有,满足的三个方面,现实需求,认为自己没有需,求,求,的三个主要原因,创新的源泉分析,产品创新的源泉,分,分析工具,消费了不满意的,原,原因,消费后满意的方,面,面,消费了不满意的,原,原因,消费后满意的方,面,面,消费本企业产品,消费其他企业产,品,品,有需求没有消费,的,的原因,认为自己没有需,求,求的原因,对该类产品来说,消费者,潜在消费者,认为价值不够大,价格偏高难承受,现在还每到时候,可有可无的产品,服务不到位,产品没有特色,产品质量还可以,产品功能基本满,足,足,性能价格比偏低,产品功能过多,服务到位,产品功能基本满,足,足,案例：寻找产品,创,创新的源泉,消费者非买不可,的,的理由,产品定义: 找,到,到产品一定畅销,的,的理由,“先慢后快”的,产,产品开发战略,产品开发的全过,程,程,学会换位思考,“从里往外看”,“从外往里看”,本企业完整产品,的,的构成,硬指标,软指标,售前看得到,售前看不到,造型设计,性能指标,功能特性,售后服务,电话支持,升级换代,品牌形象,店面设计,人员素质,用户感觉到的产,品,品是什么？,完整产品,整体价值,整体体验,Whole product,Total value,Total experience,未来几年产品开,发,发路线图,2005,2006,2007,2008,2009,档次,产品线,A,产品线,B,低,高,档次,低,高,产品1,产品2,产品4,产品3,产品5,产品6,产品7,产品9,产品10,产品8,产品11,企业战略规划的,流,流程,3.1、企业宗,旨,旨与价值定位,3.2、企业的,长,长远发展目标,3.3、企业的,五,五年发展目标,企业宗旨与长远,目,目标,3,企业宗旨(企业,使,使命),向_(目标客户群)提供:,_(特点之一),_ (特点之二),_ (特点之三)的产品(或服务),以达成_(目标客户群期望,的,的目标),从而使我们公司,成,成为_(目标客户群)心目中,在_(领域,方面)最_(出色,高效等)的企业.,通常5到10年,做,做(或修改)一,次,次,秉承“有所为，,有,有所不为”的经,营,营理念，以科学,，,，务实，稳健的,服,服务风格，向成,长,长型的中小民营,企,企业和上市公司,提,提供以营销战略,为,为核心的管理咨,询,询和职业经理人,培,培训，将跨国公,司,司的成功经验与,中,中国国情相结合,，,，协助客户培养,造,造血机制，提高,被,被咨询企业的管,理,理水平，缩短与,跨,跨国公司在管理,领,领域的差距，为,造,造就世界级的优,秀,秀企业奠定基础,。,。与此同时，汇,智,智咨询能成为在,营,营销战略设计及,相,相关咨询领域最,受,受目标客户尊重,的,的合作伙伴。,案例：汇智咨询,的,的企业宗旨,本企业的价值定,位,位,做完一次之后,通,通常两三年再,做,做(或修改)一,次,次,Unlike?, （与竞争对,手,手不同）,我们提供了 ？,？,？独到的价值。,本公司（或部门,）,）独特的价值是,什,什么？,可以与直接竞争,对,对手比较，,也可以与替代品,比,比较。,与大多数学院派,教,教授不同，我们,的,的顾问均有丰富,的,的实战经验，既,有,有知识，也有技,能,能。,与大多数职业经,理,理人不同，我们,的,的顾问均有深厚,的,的理论功底，接,受,受过系统的专业,培,培训。,与大多数知名策,划,划人不同，我们,的,的顾问是从企业,可,可持续发展的角,度,度看问题，追求,稳,稳健经营。,与大多数职业培,训,训师不同，我们,的,的顾问讲述的大,多,多是“原创”的,内,内容和亲身的实,践,践。,与大多数管理咨,询,询公司不同，我,们,们是通过咨询服,务,务培养客户的“,造,造血机制”，授,之,之以渔。,案例：汇智咨询,的,的价值定位,本企业的战略设,计,计框架,我们要比竞争对手强的方面,与竞争对手相比,我们可以比竞争对手弱的方面,我们与竞争对手一样的方面,在某个特定的行,业,业中用户关注什,么,么？不关注什么,？,？,案例：本企业的,战,战略设计框架,我们要比竞争对手强的方面,与竞争对手相比,我们可以比竞争对手弱的方面,我们与竞争对手一样的方面,产品造型设计,产品组合性,产品质量与工艺,安全、环保,产品功能,产品用材,售后服务,产品价格,卖场面积,网络覆盖,产品品种,企业,的,的发,展,展愿,景,景,做完,一,一次,之,之后,通,通常,三,三到,五,五年,再,再做(或,修,修改)一,次,次,-,令,令人,兴,兴奋,可,可以,“,“成,像,像”,的,的远,景,景目,标,标,-,从,从用,户,户,员,员工,合,作,作伙,伴,伴,公,公司(股,东,东),等,等方,面,面来,考,考虑,-,从,从本,公,公司(或,本,本部,门,门),的,的,专,专有,性,性和,可,可持,续,续性,来,来入,手,手,愿景(Vision),案例,：,：企,业,业的,发,发展,愿,愿景,一家,具,具有,卓,卓越,企,企业,文,文化,的,的高,科,科技,公,公司,培养,国,国际,一,一流,人,人才,提供,全,全面,创,创新,服,服务,与中,国,国市,场,场共,同,同成,长,长,几年,前,前中,国,国惠,普,普的,发,发展,愿,愿景,企业,五,五年,发,发展,目,目标,业务,方,方面,用户,方,方面,员工,方,方面,流程,方,方面,五年,发,发展,目,目标,衡量,标,标准,1。,营,营业,额,额,2。,利,利润,率,率,3。,市,市场,份,份额,1。,客,客户,满,满意,度,度,2。,客,客户,流,流失,率,率,3。,开,开箱,合,合格,率,率,1。,员,员工,满,满意,度,度,2。,优,优秀,员,员工,离,离职,率,率,1。,内,内部,审,审计,合,合格,率,率,2。,违,违规,次,次数,休息,时,时间,让我,们,们15分,钟,钟后,回,回来,企业,战,战略,规,规划,的,的流,程,程,4.1、,竞,竞争,优,优势,的,的建,立,立,4.2、,从,从卖,产,产品,到,到卖,思,思想,4.3、,成,成功,要,要素,与,与主,要,要挑,战,战,4.4、,风,风险,与,与潜,在,在风,险,险分,析,析,经营,战,战略,与,与风,险,险分,析,析,4,竞争,优,优势,从,从何,而,而来?,如何,建,建立,并,并保,持,持竞,争,争优,势,势?,主流,市,市场,次/,非,非主,流,流市,场,场,企业,靠,靠什,么,么建,立,立竞,争,争优,势,势,如何,拉,拉开,与,与竞,争,争对,手,手的,距,距离,？,？,靠把,握,握市,场,场,赶超,难,难度,赶超,时,时间,靠产,品,品创,新,新,靠渠,道,道建,设,设,靠广,告,告宣,传,传,3-6个月,2-3年,3-5年,5-10年,四种不同的,市,市场竞争战,略,略,进攻战,防守战,迂回,包抄战,游击战,防守战原则,只有老大能,玩,玩,自己打自己,注意对手的,行,行动,迂回包抄战,原,原则,没有设防的,地,地方,出其不意闪,电,电战,乘胜追击,游击战原则,小得别人看,不,不上的地方,夹着尾巴作,人,人,随时准备撤,离,离,进攻战原则,了解老大的,长,长处,长处之中找,弱,弱点,集中优势重,点,点突破,主流市场,次/非主流,市,市场,游戏规则与,战,战略选择,成本最低战略,产品差异战略,特定市场战略,防守战/进攻战,迂回包抄战,游击战,竞争战略设计,竞争优势营造,市场规模大,1,市场规模小,1/10000,市场规模中,1/100,全面战争,局部战争,和平之路,主流市场,次主流,市场,次主流,市场,非主流,市场,非主流,市场,低利润,中利润,高利润,靠什么成为,世,世界品牌,品牌,宣传,产品,创新,渠道,建设,品牌与渠道,的,的互动,品牌与产品,的,的互动,产品与渠道,的,的互动,国际惯例：1。品牌与,产,产品的互动,；,；2。品牌,与,与渠道的互,动,动；3。产,品,品与渠道的,互,互动,中国国情：1。品牌与,渠,渠道的互动,；,；2。品牌,与,与产品的互,动,动；3。产,品,品与渠道的,互,互动,“诚信不足,”,”是中国国,情,情,从“卖产品,”,”到“卖思,想,想”,产品,服务,思想,知名度,偏爱度,忠诚度,检验标准,卖什么?,结果,谁好买谁的,无忠诚度可,言,言,有一定的偏,爱,爱,有一些忠诚,度,度,某品牌忠诚,的,的,消费者和捍,卫,卫者,市场营销的,最,最高境界是,“,“卖思想”,让用户拿着,“,“放大镜”,看,看你的优点,，,，,拿着“缩小,镜,镜”看你的,缺,缺点,卖思想：说,服,服用户，其,实,实什么最重,要,要！,卖思想的前,提,提条件是什,么,么？,明确为部分,人,人服务，,企业有创新,的,的基因,“卖思想”,从,从理性诉求,开,开始,给客户带,来,来了什么,独,独到的价,值,值？,产品的FAB分析, 寻,找,找价值信,息,息,F(Features/fact):,产,产品本,身,身的特性/属性,A(Advantages)： 相,对,对于竞争,对,对手产品,的,的优势,B(Benefit/value)：产品带,给,给用户的,利,利益/价,值,值,F,A,B,B：大标,题,题（广告,词,词）,A：支撑,大,大标题的,付,付标题,F： 支,撑,撑A的素,材,材,定义FAB,使用FAB,案例：FAB诉求,设,设计,F（特点,，,，属性）,A（优势,）,）,B（客户,价,价值）,定义FAB,采用XX,材,材料,采用XX,工,工艺,采用XX,技,技术,由XX人,设,设计,产品达到XX标准,更耐用，,寿,寿命长,质感好，,更,更美观,质量更稳,定,定,更时尚，,更,更新潮,比其他品,牌,牌要求,更严格,拥有成本,低,低,体现品味,与,与档次,安全可靠,走在潮流,的,的前列,信誉与保,障,障,企业形象,与,与鲜明的,品,品牌定位,宝马 ,驾,驾乘宝,马,马, 其,乐,乐无穷,强调开车,的,的愉悦和,刺,刺激,奔驰 ,典,典雅,气,气派,舒,舒适,技,技术,强调地位,和,和舒适性,Volvo ,没有安全,豪华只,是,是多余的,奢,奢侈,强调安全, 安全, 安全,他们是竞,争,争对手吗?,他们卖的是什么?,企业(品,牌,牌)的价,值,值定位,某某品牌,=,什么?,消费之前, 产,生,生兴趣,消费之中, 加,深,深印象,消费之后, 强,化,化概念,如何成为,消,消费者的,首,首选？,品牌的意,义,义,品牌带来,溢,溢价能力,与原材料,供,供应商,的讨价还,价,价能力,与用户,的,讨价还价,能,能力,与员工,的,讨价还价能力,运动衣的案例,与服务供应商,的讨价还价能力,与投资者,的,的,讨价还价,能,能力,品牌价值,体,体现在哪,里,里？,降低价格,敏,敏感度,成功要素,与,与面临的,主,主要挑战,成功要素,主要挑战,案例：成,功,功要素分,析,析,经过专业,训,训练的人,才,才团队,清晰的企,业,业发展战,略,略,科学的决,策,策机制,产品创新,与,与设计能,力,力,市场营销,职,职能的建,立,立,产品的差,异,异化,员工对企,业,业的归属,感,感,职责分明,，,，分工合,作,作机制,案例：主,要,要挑战分,析,析,研发与市,场,场的脱节,产品可靠,性,性差,关键员工,的,的流失,中层管理,队,队伍工作,效,效率低下,基层执行,力,力不够,员工责任,心,心不强,没有新的,增,增长点,无法招到,高,高素质人,才,才,潜在问题,与,与风险分,析,析,方面,潜在问题与风险,影响与可能,的结果/后果,今后一年发生的几率,非常小,比较大,比较小,非常大,应急措施,和方案,案例：潜,在,在问题与,风,风险分析,销售方面,潜在问题与风险,影响与可能,的结果/后果,今后一年发生的几率,非常小,比较大,比较小,非常大,应急措施,和方案,优秀销售,人,人员由于,看不到清,晰,晰的发展,前景而流,失,失,回款周期,越,越来越长,，,，,坏帐率提,高,高,销售人员,对,对本企业,产品的信,心,心下降,客户流失,业绩下滑,营业额上,去,去了，,利润下来,了,了,干劲和热,情,情不足，,客户信心,受,受影响,X,X,X,企业战略,规,规划的流,程,程,5.1、,企,企业经营,模,模式,5.2、,组,组织结构,设,设计,5.3、,财,财务与投,资,资回报分,析,析,财务与人,力,力资源规,划,划,5,最终用户,国内经销,商,商,东北区,华东区,华北区,西南区,华南区,研发部,产品线A,产品线C,产品线B,外贸部,国外经销,商,商,产品线D,产品线E,生产部,企业经营,模,模式探讨,品牌管理,市场开发,技术支持,为战略服,务,务的组织,结,结构设计,按照业务,流,流程来划,分,分,按照市场/产品来,划,划分,五年业务,规,规划,人员数量,2005,2006,2007,2008,2009,产品线A,产品线B,产品线C,产品线D,产品线E,产品线F,合计,案例：五年业,务,务规划,人员数量,2005,2006,2007,2008,2009,产品线A,产品线B,产品线C,产品线D,产品线E,产品线F,合计,2千万,3千万,4千万,6千万,8千万,1千万,2千万,3千万,5千万,7千万,3千万,5千万,6千万,8千万,9千万,2千万,4千万,8千万,10千万,15千万,5千万,6千万,7千万,8千万,9千万,1千万,2千万,4千万,6千万,9千万,1.4亿,2.2亿,3.2亿,4.3亿,5.7亿,为战略配套的,人,人力资源安排,人员数量,2005,2006,2007,2008,2009,人力资源部门,销售部门,研发部门,生产部门,财务部门,行政部门,合计,案例：人力资,源,源安排计划,人员数量,2005,2006,2007,2008,2009,人力,资,资源,部,部门,销售,部,部门,研发,部,部门,生产,部,部门,财务,部,部门,行政,部,部门,合计,10,12,12,14,15,40,60,80,100,150,20,30,40,50,50,120,130,150,180,200,6,8,10,12,13,12,18,20,22,22,208,258,312,378,450,企业,未,未来5年,的,的投,资,资回,报,报分,析,析,2005,2006,2007,2008,2009,年营业额,年度成本,部门,部门,部门,部门,年运营利润,1.4亿,2.2亿,3.2亿,4.3亿,5.7亿,企业,战,战略,规,规划,的,的流,程,程,6.1、,第,第一,年,年实,施,施计,划,划,6.2、,战,战略,与,与战,术,术的,关,关系,6.3、,监,监督,约,约束,机,机制,与,与执,行,行力,第一,年,年实,施,施计,划,划,6,制订,年,年度,实,实施,计,计划,的,的依,据,据,1。,市,市场,泄,泄漏,图,图及,分,分析,结,结论,2。,完,完整,产,产品,的,的概,念,念和,定,定义,3。,企,企业,的,的成,功,功要,素,素与,面,面临,的,的主,要,要挑,战,战,4。,企,企业,可,可预,见,见到,的,的潜,在,在问,题,题，,风,风险,及,及后,果,果,年度,实,实施,计,计划,的,的制,订,订,工作,目,目标,评估,标,标准,责任人,实施计划表,部门,案例：年度实施,计,计划的制订,工作目标,评估标准,责任人,实施计划表,市场部,实施细则：,1.1.进行市,场,场调查，找到创,新,新的源泉,1.2.提出XX新产品的概念,，,，并通过概念测,试,试,1.3.进行第,二,二轮市场调查，,并,并形成第一稿产,品,品定义,1.4.进行第,二,二轮市场调查，,完,完成第二版产品,定,定义,1.5.召集产,品,品定义审核会，,请,请各部门通过产,品,品定义,1。制订新产品,开,开发计划,2。完成XX产,品,品的FAB分析,3。完成销售工,具,具的设计,XX人,YY人,ZZ人,产品定义过关,FAB得到认同,得到销售部认同,把战略分解成战,术,术动作,项目,编号,项目,编号,里程碑,责任人,完成,日期,状态,1.1,大项目A,计划1,1.1.1设计XXXX,1.1.2完成XXXX,1.1.3总结XXXX,1.2,计划2,1.2.1,组,组建XXXX,1.2.2调,查,查XXXX,1.2.3完,成,成XXXX,Legal,WFR,Sales,Model,晑,WFR/VCtargetscommunicated,晑,Planstoachieve WFR/VCtargets,晑,StartexecutingWFR &VC,晑,CompleteFY02 WFR,晑,Near,-,term sales compmodel(SPIFF),implemented,晑,Region/country plans forintegrated,FY03 sales quota,晑,Interim sales compmodelconfirmed,andcommunicated,晑,Salesrepand partnertraining,晑,Identifyshortterm forecasting process,includingfrontlog/pipelineprocess,晑,Completepartner classification,晑,EMEA partnertermsand conditionsframe,work localised,晑,EAMs andPAMs named (value/volume),晑,Hosting model SLA抯implemented,晑,Country legal integration teaminplace,晑,Country legal integration place developed,CUSTOMERSTEWARDSHIP,E,-,BUSINESSHOSTING,CRM,ORDERMGMT,OTHER,晑,HPstorytotopcustomers &partners,晑,Interim accountcoordinators identified,forCorporate Enterpriseand,Commercial accounts,晑,Finalconsolidation of Accountlists:,Corporate, Enterpriseand Commercial,晑,ImplementinterimOrderManagement,process,晑,Salesmodelimplemented,晑,FY03 sales compmodelconfirmed and,communicated,晑,Implementend state order management,process,晑,Hosting model understoodand agreed,晑,CrossBGSalesTraining,晑,Country revenuetargetsinplace,晑,Achieve pendingWWholdingdecision,晑,Achieve legal close,晑,Achieve legal close,晑,Achieve legal operation,项目分,解,解,第三月,第一月,第二月,与相关责任人沟通确认,设计项目分解方案,制订详细实施计划,1,2,3,里程碑,责任,人,人,完成,日期,状态,1.1,子项,目,目A,具体,计,计划,1.1.1设,计,计XXXX,1.1.2完,成,成XXXX,1.1.3总,结,结XXXX,1.2,具体,计,计划,1.2.1,组,组建XXXX,1.2.2调,查,查XXXX,1.2.3完,成,成XXXX,子项,目,目B,监督,约,约束,机,机制,与,与执,行,行力,总公,司,司每,周,周报,告,告汇,总,总,TBD,Communi,-,cations,TBD,Logistics,Comments &,Issues,Fin,Infrastruct,-,ure,HR,IT,FastStart Started,L4 L5+,Cultural Integ.,IPG,WFR,(actuals to,targets),PSG,ESG,HPS,Philippines,Indonesia,Thailand,Taiwan,China,Hong Kong,Singapore,Feedback,Targets &,Timing,SLAs, T&Cs,Sales Comp,etc.,Close,Milestones,Customer,Sat.,Site,Consol.,Sales,Model,Legal,Topic,Date,Date,Date,Date,Date,Date,Date,每周报告计划执行情况,每周检查计划执行情况,进展,遗留,问,问题,受其,他,他部,门,门牵,制,制的,方,方面,各部,门,门每,周,周进,展,展报,告,告,4,5,需要,上,上级,知,知道/支,持,持/,决,决策,总体,状,状况,各部,门,门经,营,营管,理,理状,况,况检,查,查表,(体,检,检表),业务,方,方面,：,：,营业,额,额,利润,率,率,员工,方,方面,：,：,员工,满,满意,度,度,员工,离,离职,率,率,用户,方,方面,：,：,用户,满,满意,度,度,用户,忠,忠诚,度,度,运作,方,方面,：,：,应收,帐,帐款,库存,量,量,控制,极限,当季,目标,实际,表,表现,+/-10%,改进,措,措施,（所,有,有黄,，,，红,部,部分,）,）,部门,：,：,时段,：,：,责任,人,人：,通常,以,以一,个,个季,度,度或,半,半年,作,作为,评,评估,时,时段,企业,战,战略,是,是承,上,上启,下,下的,关,关键,方向,目标,战略,战术,监控,确定企业,发,发展的大,方,方向,往,哪,哪里走?,明确企业,的,的5年发,展,展目标,市,市场地位?,设计企业,的,的发展战,略,略,阶段,性,性里程碑?,落实第一,年,年的实施,计,计划,责,任,任人?,消除不健,康,康的因素,和,和土壤,避,避免失控?,把好想法,变,变成现实,的,的五步曲,问题与讨,论,论,谢谢！,