我的事业我做主剖析课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,我的事业我作主,人才发展趋势,我的事业我作主,“你自己想成为什么样的人，你就会成为什么样的人。” 这是一条最古老的成功法则。,告诉我们：现代社会生存压力越来越大，不是自我淘汰，就是被人淘汰。工作是老板的，更是自己的，事情由领导作主，更要自己作主，那么多工作需要你斡旋；那么多同事要和你竞争；不做你自己，靠什么成功,？,增员是为了什麽？,1993至2000年保险界没人说的清增员是什麽，但是-全国保险营销大军声势浩荡、轰轰烈烈发展到近50万人,2000至2005年期间的保险界知道增员，不知道增什麽员，但是-许多成功人士已经声明雀起、如，全国的蹇宏、于文博、刘朝霞、许世湘、曹艳芳；济南钟平乡、陈永军、温素兰、程新岱、姜志勇，-全国保险大军发展到近120万人左右,2005年以后保险招募增员，人力资源成为竞争的关键，保险专家预测，今后的几年全国保险人才大军预计突破200万人左右,2005年保险发展趋缓原因：,一、竞争主体增加,二、保险门槛降低,三、客户对营销员的要求严格,四、职场训练程度减弱,五、营销兼讲队伍缺乏,智慧的生存和发展成为一种趋势,人才的竞争成为行业竞争焦点,我能在寿险行业干一辈子吗？,保险营销员在职业生涯中，都在追求和探索成功的秘诀，然而成功的秘诀究竟是什么呢？,“ 我的事业我作主 ” 之 一,保险营销的锦绣前程,一招募增员是成功的天梯,（一） 回顾寿险10年发展里程，成功人士举不胜举历史见证,如，济南 程新岱、陈文清、薛洪、姜志勇等,烟台王梅、泰安张文静、潍坊王健、临沂,王发光、,机遇永远青睐有准备的人,（二）拒绝平庸（人性弱点心理测试）,转换人生角色,二成功人因梦想而伟大,人生四大追求：,人生价值实现,事业上的成功,缔造美满婚姻,寻求良师益友,什麽行业能让你很短时间实现四大追求？,寿险可以吗？（答案是肯定的）,1、职业完全成功模式职业目标的成功,能力目标实现,（管理能力）,职务目标实现,（领导地位）,财务目标实现,（价值体现）,2、增员超值风暴人的“暴利”时代,农业时代财富的标志：“有,土,斯有财”,机器工业时代财富的标志：“有,财,斯有财”,信息时代财富的标志：“有,士,斯有财”,经济专家认为；21世纪是人才争夺,三选对池塘再钓鱼,职业与前程,寿险行业发展的第二个高峰期到来,增好人，选好人，育好人,步入学习型团队,四寿险成功的秘诀,（一）市场倍增学原理运用,1、阿基米德的故事,2、先进个人营销机制,基本法,二、保险营销的价值链,价值链：,增员增援增源增缘增圆,增援：补充人力的不足需新生力量的增援,增源：源源不断拓宽市场渠道打开销售通路,增缘；通过增员数量累积。我们和外界关系发生立体化变化，与社会的亲和力增强了，增缘了很多,社会人脉,增圆；有了第一个增员，拥有了增援，增源了大量人脉，使营销员和客户更为增缘，通过我们的努力获取成功增圆。,小 结,人脉是保险营销中最重要的宝贵资源，也是每一位营销伙伴走向成功的快捷天梯,“ 我的事业我作主 ” 之 二,增员对象的困惑与分析,增员困惑原因剖析,增员理念滞后、渠道单一,增员时间少,增员不选才,缺乏增员流程管控,招募增员同样也是营销，只不过营销的不是产品，而是保险营销的职业，更确切地讲，是人生不可多得的成功的机会保险营销业由于招募了大量的优秀人才，才得以使我们的事业延续，所以招募增员的任务更加重要,一拒绝增员心理的产生,二增员对象拒绝的深层次的原因,三掌握增员对象的心理轨迹,一保险求职者的拒绝心态,对,营销认知的困惑,增员对象自身价值的取向问题,外界对保险营销业的评价,社会对保险的偏见,营销员失败的营销体验,增员对象为什麽要到保险公司从事保险营销这份工作呢,？,赚很多钱？,分析：,人们对职业的需求，是由于增员对象自身发展的需求而引发的。在需求发展的过程中有许多客观的因素，由于各种客观的因素的差异性，形成职业需求的社会多元化结果，获得财富仅是职业需求诸多因素的一种，还应该有更深层次的需求。比如人生价值的体验，转换人生职业角色等,增员对象产生拒绝心理的根本原因有三：,保险营销的难易程度,职业收入是否有保障,这个职业受到社会尊重程度如何,二增员对象拒绝的深层次的原因,原因：,营销恐惧心理,增员对象对保险认知度不够,解决方法：,正确的职业价值观,（生存型、休闲型、事业型）,生存型,：只要能满足基本的生活就可以，所以从业者的劳动强度比较大，技术性粗，作业的时间比较固定,休闲型,：除满足基本的经济收入外，还要求劳动强度较低，职业者对所要从事职业知识成分并不高，像机关事业单位的职员等,以上两种一生都在为别人的生命喝彩,事业型,：敢于与命运抗争，通过不断的学习和进取，寻求机遇，创造一个又一个奇迹，他们是创造财富的主导者。保险营销的成功人士就是最大化的激发了追求寿险事业的成功梦想，使中国白领家族又添加了新的一族。,乔治、肖伯纳名言：,“征服世界的将是这样一些人，开始的时候，他们试图找到梦想中的乐园，最终，当他们无法找到的时候，就亲手创造了它”,三掌握增员对象的心理轨迹,（1）客户的购买心理,增员对象的求职心理,案例,（2）激发成功的信念,寿险营销无限持续性,增员对象的选择,“ 我的事业我作主 ” 之 三,有效增员的心理突破,营销心理学，越来越受到人们的重视尤其是在保险营销领域，更是不可多得的有力分析工具招募增员的过程，实际上是人们心理之间抗衡的过程，了解了增员对象的心理特征，才能有效的突破增员心理的界限,一增员对象的需要,马斯洛的需求理论,自我实现的需要,尊重的需要：地位和权利,社交的需要：如友谊 情感 归属感,安全的需要：如人身安全 职业安全,生理的需要；如衣 食 住 行 性爱等,精神的需要（高层次的需要）,物质的需要（基本需要）,马斯洛递进式需要层次的体系,生理的需要,：人类为维持生命延续所必须要获得的外部条件的欲求，是基本的需要。如水、空气、睡眠、运动以及衣、食、住、行、性爱等方面的需要。,安全的需要,：人们为了保护自己的肉体与精神不受威胁，所以对安全有强烈的需求。比如防御大自然给人们带来得伤害、防止犯罪行为、对和平、社会的安定、职业的稳定社会的公共卫生体系的建立、残疾人及老年人能否得到照顾。,爱与归属的需要或（社交需要）,：人们希望取得朋友之间的友爱、异性之间纯洁亲密的情爱需求、好友之间互相帮助、亲密交往，异性之间的相爱、幸福的结合等。归属的需要指人们希望得到某一群体的认知和接纳，尊重和庇护等的需要。,尊重的需要,：分为外部环境对人的尊重以及人对自己的尊重。包括人们对牢固的社会地位，应得得人身权利、名誉和威望，希望得到社会正确得评价等需要。,自我实现的需要,：人们希望实现自己的理想和抱负，达到个人精神的满足，成为被社会瞩目的公众人物。例如优秀的营销人员希望自己成为企业的管理者，有创造精神的工人希望自己对某种工艺进行改革，有艺术兴趣的底层工作者，希望自己将来成为明星等,二增员对象行为心理分析,（一）,增员对象的态度差异,1、增员对象对保险营销的认知,2、增员对象的情感体验,3、增员对象对保险营销职业的意向,（二）增员对象的三对心理矛盾,1、增员对象对增员人的心理矛盾,（1）深知增员对象的需求,（2）绅士般的礼貌和斗牛士的自信,（3）制造能够使增员者对象产生兴趣的话题,（4）永远保持微笑,（5）学会赞美和欣赏增员,（6）具有丰富的语言魅力,2、增员对象对于保险行业的心理矛盾,3、增员对象对于选择保险公司的心理矛盾,小 结,增员并不难，毛主席教导我们：,“只要思想不滑坡，方法总比困难多”,“ 我的事业我作主 ” 之 四,增员市场和渠道选择,山东国民生产总值2004年中国排名第三,山东国民生产总值去年达到8543亿元人民币，在中国排名第三，仅比第二位的江苏相差30多亿元人民币。去年的经济增长率为10.3%，今年上半年估计达到10.4%，继续保持高速增长。山东人均国民生产总值11645元，相当于1500美元。,山东2005年国民生产总值有望全国第一,山东GDP增幅达15.4%，又创历史新高,7月20日，山东省统计局通报了2005年上半年经济发展情况。全省工业总量(规模以上工业的总产值)超过广东，跃居全国第一位；GDP继续保持高速增长，达到8490.3亿元，同比 增长5.4%，比全国平均水平高出5.9个百分点，是山东1995年以来的最高值。,山 东 保 险 状 况,山东2004年总保费317.1亿元，同比增长11.7%今年有望跨入 全国总保费500亿元，排全国第三,山东保险深度2.11%保险密度345.64元，,全国保险深度3.33%保险密度287.44元,世界保险深度7%保险密度3125元,山东各地市的经济情况（2005年）,机构名称,GDP,（亿元）,人口,（万人）,机构名称,GDP,（亿元）,人口,（万人）,烟台,1500,700,枣庄,500,354,济南,1619,590,聊城,380,566,潍坊,1200,850,泰安,500,540,威海,550,248,菏泽,250,900,东营,856,180,济宁,743,790,淄博,1200,400,莱芜,234,123,日照,369,270,临沂,1012,1018,德州,570,527,滨州,340,363,山东省年国民生产总值：11645,山东统计信息网资料,15018000元收入的平均家产40.48万,山东中产阶级私房高达61.5%,山东中产阶级私家车保有量比例占全社会的私家车的46.14%,我省中产阶级投资和消费意向趋于理性和市场化，对央行调息表示减少储蓄和砖头基金和兑换外币,山东高收入职业分布（2005年）,全国,户主职业,家产总额,山东,户主职业,家产总额,1,股份企业负责人,1580877,1,私营企业,1626273,2,私营企业,1561560,2,股份企业负责人,1426566,3,证券业务人员,652675,3,法律专业人专,620055,4,文艺个体户,601640,4,个体经营者,568826,5,IT,人员,569884,5,社会中介人员,435264,6,个体经营者,513762,6,三资企业人员,376186,7,银行业务人员,423887,7,职业股民,359101,8,社会中介人员,269170,8,银行业务人员,348092,9,教授,358609,9,教授,320677,10,事业单位负责人,348618,10,娱乐服务人员,275905,11,三资企业人员,343256,11,国有企业负责人,265188,12,国家机关负责人,329475,12,事业单位负责人,260112,13,国有企业负责人,325201,13,国家机关负责人,245581,14,娱乐服务人员,318720,14,证券业务人员,234752,15,文艺创评人员,314633,15,工程技术人员,235274,16,高级厨师,287645,16,高级厨师,230244,17,职业股民,261476,17,保险业务人员,203262,18,工程技术人员,259167,18,影视创作人员,197932,19,科学研究人员,237286,19,购销人员,193598,增员对象之来源及条件,增员对象之来源,客户成交或未成交,亲戚朋友，兄弟姐妹,同学、校友,嗜好与兴趣相投的人,过去及现在邻居,社团及任何团体,报张杂志,家中的朋友及亲戚,买卖对象,其它行业的推销员、职员,陌生“随缘客”,登报,与以前职业有关系的人,太太或子女的熟人,时常付款的对象,增员对象之基本条件,学历及成绩良好,目前或以往职业的稳定性及成功形象,品德良好值得信赖,健康良好,易于接受的外表、风度、声调和言词,现成市场,亲属会支持他,急于想成功,做人成功的人,能够驾驭,增员目标,增员目前收入不满意的人,增员最近想更换职业的人,增员不怕赚更多钱的人,增员喜欢推销或服务社会的人,增员爱好保险事业的人,增员年龄适合的人,增员有市场的人,增员想赚钱的人,增员认同保险之人,增员人际关系良好之人,增员有企图心之人,增员可塑性较高之人,增员有业务经验的人,增员想要创业的人,增员想追求成功的人,增员想对自己挑战的人,增员具有潜力的人,增员目前从事外勤工作的人,增员目前在找工作的人,增员你觉得适当的人,增员具有爱心并乐于行善的人,增员想要创造历史的人,增员想要增加收入的人,增员对象类型,淳朴型的人,刚从学校毕业或军中退伍，没有社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好训练，要花很多的时间来辅导，这一型的人才会慢慢成才，在单位成立初期，我所增员的人以淳朴型的人占大多数，因为那个时候我的吸引力只能吸引一些淳朴型的人，工作一段时间以后，自己的能力也进步了，吸引力也在增强，我要求的水准就比较高，淳朴型的人除非是非常特殊，本质非常好的我才接受，领悟力比较差的，对我来说，我觉得没有时间来带好他，所以干脆拒绝。,增员对象类型,有社会经验的人,他所找的不只是工作而已，。因为他已经有相当的工作经验，他想找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他的才华，创立他的事业，在我的单位成立3至5年间，我增员的大多是有社会经验的人。,成功典型的人,在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，依我来讲，目前我想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在起他公司当,增员对象类型,大将型-,难增员好培养,清纯型-,易增员难培养,背水一战型-,大好大坏小心培养,利益驱动意愿,责任派生意愿,目标产生意愿,压力强制意愿重视驱使意愿,典型引导意愿,表率牵引意愿,技能诱发意愿,空间构造意愿,沟通坚定意愿,开发员工增员市场的核心,是,不断寻找理由启动意愿,“ 我的事业我作主 ” 之 五,增员的方法和技巧,如果世界上的任何事情都经过艺术化处理，那麽就可以说：世界已经到了最完美多彩的时代，正是基于人们的这种理想和追求，我们才尽可能地将事物做到完美招募增员同样也会遇到这类问题，所以必须要增强我们的增员技能，才能使招募处于不败之地,一,增员的步骤和谋略,二准增员的筛选,三增员工具的种类和使用,四必须强化提升的五向项修炼,五增员的心智哲学,六减少脱落也是增员,一增员的步骤和谋略,第一步：增员目标的锁定,1、利用缘故增员,（1）建立人脉孵化器,（2）寻找具有影响力的人物,（3）增员领袖式的人物,2、通过增员说明会增员,（1）保险真正的意义是什麽,（2）保险营销究竟是什麽样的职业,（3）增员对象可以得到什麽,3、,随机增员的方式（或个人观察）,（1）强化随机增员的意识,（2）培养增员人的增员能力,4、专程增员,（1）制作具有诱惑力的展板,（2）大量真实的图片和数据,（3）现场感人的说法,5、展业当中增员,6、利用多种媒体增员,7、信函类增员,8、增员与性别,（1）寻找对现有所从事的职业还有不满足女性,（2）瞄准销售化妆品和保健品的女营销员,（3）锁定房地产的销售人员（女性）,（4）关注热心公益事业和福利工作的女性,（5）增员从事律师、医生、传媒、会计师等职业的女性,第二步：增员面谈的方法流程,1、初次面谈的方法和流程,（1）通过寒暄进行沟通,（2）乘虚而入,A、,需求点的肯定,B、,阐述保险事业的发展,（3）保险的真谛,保险的意义与功用、保险市场在哪里,（4）反对问题的处理,（5）乘热打铁,（6）前进三步曲 邀请参加创业说明会,促使增员参加培训,二准增员的筛选,（,一）为什麽要进行筛选,1、绝对态度原则（标准执行力）,2、筛选的方法,工作经验、受教育程度、社交 活动、投保情况、经济状况、工作展望,3、通过面试确认,4、增员象限的四分法则,能力,意愿,激励留存,理想留存,考虑淘汰,训练留存,增员象限四分法则,三增员工具的种类和使用,财务证明,：薪金清单、保费清单、客户清,单、税收凭证、佣金明细等,实物证明,：汽车、房屋、硬件等,展示资料,：报纸、照片、杂志,增员招聘建议书,：公司简介、保险简介、,团队简介、增员人简介,四、增员面谈的三个环节,接触,说明,促成,面谈的目的,1、,发现增员点,2、,动摇现状,3、,强化需求,4、,满足需求,5、,促成导入,增员接触的目的,发现增员点，动摇他，使之对现状不满足。,导入询问的目的,：是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前状况和未来理想，以便发现增员切入点，问题可选三至四个，不宜过多。导入询问的方法是多样的，例如：近来工作怎么样啊？,导入话术,你毕业于哪所学校？,你过去曾干过哪些工作？,你下班后还做些什么事情？,你的爱人在哪里工作？,有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？,你觉得你的工作有前途吗？为什么？,你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？,如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？,紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，为下一步进入说明埋下伏笔。,动摇要诀,动摇话术,你觉得自己生活压力大吗？,你觉得自己付出与收入平衡吗？,你不觉得自己也可以尝试做老板？,你觉得你的能力得到充分发挥吗？,你觉得目前的收入高吗？,你不觉得目前单位的效益越来越差吗？,你不觉得自己的梦想还没有实现吗？,你觉得实行医疗制度改革以后你所拥有的劳保够吗？,动摇黄金话术,你打算一辈子从事这份工作吗？,（,-答案一般是否定的！,）,增员说明目的,针对动摇点，进行保险行业及泰康公司的特点说明，以满足增员对象对未来工作的需求。,未找到增员动摇点，不进入说明,导入说明应针对增员对象具体情况，,随机应变，掌控局面，诱发兴趣，,前程阐述,当机立断，随时说明、促成,增员说明要诀,导入说明话术,什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？,什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？,什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？,什么行业能够让你一朝付出，终生受益？,什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？,什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？,什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？,什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？,什么行业既有钱又有闲？,增员促成目的,帮助被增员人下定决心，使用行动,法促其来公司参加特定活动。,意志坚定，充满自信。,促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约到公司，参加特定活动，即达到了增员促成的目的。,增员促成要诀,常用促成方法,参加创说会,参加面谈或面试,参加特别早会或讲座,1、我们公司明天下午2：00有一场说明会，将系统阐述寿险行业和我们公司的具体情况，以及你要付出什么、又能得到什么。这是特意为你准备的邀请函，你看到时我来接你还是你自己过去呢？,2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕。我们公司有位主管也和你一样，以前并不自信，但现在做的非常优秀。我特意为你安排了一次和他会面的机会，现在咱们确定一下时间，你看是下周一还是周二好呢？,3我不是马上让你下决定的，正好我们公司下周三早上9：00有个讲座，我帮你预定了个座位，到时你来听一听再做决定也不迟呀。,促成话术,增员,跟进目的,保持联系，强化意愿，解决问题，,排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。,跟进的常用方法,家访法,早会法,聚会法,报喜法,资料法,应对,增员拒绝,的谈话技巧,1、肯定：肯定对方的谈话主题有道理。,2、回答：告诉对方我认为有道理的理由，并谈出自己的看法和观点。,3、提问：征询对方的看法、观点并回答。,话术一,：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？,话术二,：你过去的经历，就是做保险最重要的,经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人,谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险，,可以从重大疾病谈起。,事实上做保险很简单，并不需要高超的推销,经验，因为客户首先接受的是你的为人。,1、没信心，没经验,2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定,话术一,：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？,话术二,：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月二、三百元收入，我想这样的稳定你是不会要的。,做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？,五增员人强化提升的五项修炼,具有说服力的语言,职业使命,坚定乐观的态度,鲜活的职业热情,萧瑟沉沉 可使鲜活腐朽,生机盎然 可于险境复生,专业精神是取胜的法宝,六增员的心智哲学,（一）用力做只能做好，用心做才能卓越,（二）教学相长与感恩的心,（三）保险营销“四有”益处,有钱赚上不封顶,有闲情-工作本身就是休闲,有发展-新兴的朝阳行业,有成长-,MBA,三年也学不到的地方，在,这里一年就可以学到,减少脱落也是增员,增员脱落的原因,对保险认知度不够,对保险营销职业认知度不够,没有建立信念,家人的不理解和不支持,个人销售能力有问题,增员人的业务辅导能力有限,教育训练不够,脱落者是一个市场,增员留存的培训道路,增他、养他、育他、教他,决不能像抓壮丁一样,抓他、寒他、欺他、诈他,“ 我的事业我作主 ” 之 六,教育与训练,教育和训练是增员当中的重中之重，因为关系到增员的实际留存问题每一个增员的到来，能否健康快速的在团队中成长，教育和训练是必不可少的关键问题所以提高团队的留存率，教育训练同样是增员的关键,一,教育训练的目标,二教育训练和辅导,三创造教育训练的奇迹,四全日行事行为整合,一教育训练的目标,为什麽要进行教育训练？,教育训练的主要课程是什麽？,采用何种训练方式？,有没有教育训练的能力？,教育训练的时间、地点、时机选择？,“ 我的事业我作主 ” 之 六,教育与训练,教育和训练是增员当中的重中之重，因为关系到增员的实际留存问题每一个增员的到来，能否健康快速的在团队中成长，教育和训练是必不可少的关键问题所以提高团队的留存率，教育训练同样是增员的关键,一,教育训练的目标,二教育训练和辅导,三创造教育训练的奇迹,四全日行事行为整合,一教育训练的目标,为什麽要进行教育训练？,教育训练的主要课程是什麽？,采用何种训练方式？,有没有教育训练的能力？,教育训练的时间、地点、时机选择？,二教育训练和辅导,增员岗前训练,确立目标,保险业的前景分析,保险意义和功用,购买心理分析和销售心理分析,专业化销售技巧,保险法和法律法规,投保实务,礼仪教育,金融理财知识,时间管理,医学常识,增员上岗辅导,1、职场的衔接训练,强化对保险营销的认知,保险是一种信仰,争取得到家人的支持,勇气和自信的是成功的基石,2、增员的辅导与成长,增员最想知道的是什麽？,增员最重要的是什麽？,增员必须掌握的是什麽？,增员要养成良好的习惯,职业习惯,顽强的意志力,全日行事行为整合,归零的心态,在早会中成长,开发一切资源,回访更为重要,重要的档案管理,学习是彩虹的起点,结束语,老故事演绎新内容,人生定位竞争规律永远是勇者胜,工具改良应用新工具应用新模式,经验总结开拓新市场的“利斧”,