吉林移动MAS营销推广培训

HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,Huawei Confidential,英文标题:32-35pt,颜色:R153 G0 B0,内部使用字体:,FrutigerNext LT Medium,外部使用字体:Arial,中文标题:30-32pt,颜色:R153 G0 B0,字体:黑体,英文正文:20-22pt,子目录(2-5级):18pt,颜色:黑色,内部使用字体:,FrutigerNext LT Regular,外部使用字体:Arial,中文正文:18-20pt,子目录(2-5级):18pt,颜色:黑色,字体:细黑体,配色参考方案：,建议同一页面内不超过四种颜色，以下是组配色方案，同一页面内只选择一组使用。,（仅供参考）,客户或者合作伙伴的标志放在右上角.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,英文目录标题:35-40pt,颜色:R153 G0 B0,内部使用字体:,FrutigerNext LT Medium,外部使用字体:Arial,中文目录标题:35-40pt,颜色:R153 G0 B0,字体:黑体,英文目录正文:28-30pt,子目录(2-5级):20-30pt,颜色:黑色,内部使用字体:,FrutigerNext LT Regular,外部使用字体:Arial,中文目录正文:28-30pt,子目录(2-5级):20-30pt,颜色:黑色,字体:细黑体,Thank You,移动客户经理,MAS,营销交流,2024/11/28,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,Page 2,培训目标,集团客户移动信息化需求日趋强烈，如何满足需求？,各运营商争夺集团客户日趋激烈，提前抢夺集团客户非常重要，如何在竞争中领先一步？,省公司指标、考核下发，如何顺利开展工作？,全国各省份可以通过信息机升级至,MAS,，吉林移动如何学习并赶超？,面向各行业需求，面向行业客户各层次关键人物，面临现阶段各种困难，客户经理如何迎难而上？,1,、客户经理掌握,MAS,营销亮点，能面向行业客户各层次关键人物进行营销,2,、客户经理掌握针对,MAS,营销现存共性困难的解决方案，回答行业客户常见问题，提高营销的成功率,3,、客户经理掌握各行业的,MAS,营销方法，学习成功案例，实现行业内的快速复制,4,、客户经理掌握和,SI,服务人员的工作分工界面,希望大家带着自己所掌握的经验、自己所遇到的困难，参加培训，并给我们提出意见和建议。,Page 3,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,MAS,亮点营销,MAS,营销共性困难及其解决方案,分行业的营销方法,Page 4,MAS,亮点营销,客户经理先对集团客户进行分类、分阶段开展营销活动。,第一阶段，针对信息化程度高、领导接受能力强、对资费不敏感的集团客户，加强客户攻关和方案交流，尽快引导他们试用、签约；,第二阶段，针对有部分困难没有解决（例如信息化建设不好、对资费有疑意）的集团客户，客户经理与,SI,服务人员分析这些客户的困难如何解决后，再进行营销；,第三阶段，针对强烈拒绝使用短信、彩信等业务的集团客户，可以先做好第一阶段和第二阶段的亮点工程，然后开展同行业的推广大会，通过同行业案例的介绍、同行业的集团客户现身说法，引导其他集团客户也开展短信、彩信业务。,另外，各地市公司可以了解已经使用,MAS,业务的集团客户总公司，然后拜访这些公司在各地市的分公司。,Page 5,MAS,亮点营销,面向集团客户各层次关键人物，客户经理如何当面营销,MAS,？,（以下顺序可以根据实际情况灵活应用，例如：可以先讲案例）,拜访客户前，先参考文档：,“MAS”,一指禅,XX,行业,，了解相关行业营销内容，打印并递交给交流对象。,1,、什么是,MAS,？,2,、,MAS,能为集团客户做什么？,3,、,MAS,能为集团客户带来什么利益？,4,、同行业案例,5,、行业客户,Q&A,6,、将暂不能回答的问题反馈给,SI,服务人员，推动问题解决,7,、可以引导集团客户试用,MAS,Page 6,MAS,亮点营销,1,、什么是,MAS,？,软、硬件一体化封装,内置网络防火墙和病毒防火墙保障安全性,部署在企业内网、通过专线,/Internet,与运营商网关连接,需要企业提供稳定的电源和内网环境,（,1,）基本的短信、彩信群发功能：不需要额外的鼠标键盘显示器等终端外设，就可以通过内网中任何一台,PC,机的,IE,界面访问“,MAS”,进行手工选择手机群组发送会议通知等短信、彩信内容,（,2,）上下行业务实现功能：通过向导式的操作界面，行业客户可以使用“,MAS”,与原有的数据库系统集成，无需编程便可以设置好上行查询业务（例如：通讯录查询）、下行通知业务（例如：路况信息下发）、订阅业务，业务可以自动执行，无需人工干预，并且可以灵活修改应用业务（例如：修改短信自动下发时间）,（,3,）支持,WAP,统一门户、,Kjava,配置,（,4,）二次开发支持：如果需要与复杂的大型,OA,系统集成，“,MAS”,提供二次开发包，支持主流的二次开发方式（,C,、,C+,、,VB,、,ASP,、,JSP,、,.Net,、,PB,等）,支持访问内网中的主流操作系统（,Windows,、,Linux,、,Unix,等），支持访问内网中的主流数据库（,Oracl,、,Sql,Server,、,Sybase,等）,支持不断扩展的增值业务，包括彩信语音、移动流媒体等,Page 7,MAS,亮点营销,2,、,MAS,能为行业客户做什么？,满足集团客户对内移动办公需求：内部会议通知、通讯录导入,/,查询、群组管理、邮件到达通知、日程提醒、办公人员调度、员工生日关怀、子帐号（流量控制）管理等等。,满足集团客户对外信息发布需求：利用短信、彩信群发（可以选择手工、定时发送）相关信息到目标手机用户（例如：百货促销,/,热卖活动通知）。,满足手机用户信息查询订阅需求：与数据库集成，配置短信上、下行业务（例如：司机查询违章信息,/,读者订阅新闻）。,满足集团客户开展问卷调查类业务需求：（例如：消费者满意度调查）。,满足集团客户短信统计需求：对短信、彩信发送者、接收者、发送时间、发送内容、发送数量的统计了解（例如：各部门月短信发送量统计等）。,Page 8,MAS,亮点营销,3,、,MAS,能为行业客户带来什么利益？,提高集团客户移动办公的效率和质量,提高集团客户在社会公众中的服务形象,降低系统开发难度、缩短开发周期、降低开发,/,维护成本,节约电话、传真和人力等成本,提高手机用户对集团客户短信业务的认可度（拥有一个独立的特服号码）,Page 9,MAS,亮点营销,4,、同行业案例,参考文档：,“MAS”,一指禅,XX,行业,行业应用简报,（例如黑龙江、辽宁）,5,、行业客户,Q&A,针对集团客户现存的问题、潜在的移动业务需求，再次强调,MAS,是什么？能做什么？能给他们带来什么利益？,移动的资费政策，,SI,服务人员的咨询、工程、售后服务,Page 10,MAS,亮点营销,6,、将暂不能回答的问题反馈给,SI,服务人员，由,SI,服务人员做进一步分析，推动问题解决，为下一次成功拜访做好准备,客户经理和,SI,服务人员的工作分工界面,客户经理,SI,服务人员,将集团客户分类，信息化程度高、领导接受能力强、资金充足的单位，作为第一阶段营销对象；,拜访第一阶段营销所涉及的集团客户关键人物，理清集团客户决策关系，初步进行信息机亮点营销；,初步答复客户需求，协调数字化部队进行进一步方案交流；,将目前的短信资费政策告知客户；,涉及数据库建设、二次开发，需要提前告知客户，将引入合作伙伴以及商务谈判；,涉及互联互通问题导致的手机用户转网，需要提供合理的租机资费策略。,帮助客户经理进行集团客户分类，重点对这类客户进行营销；,对于第一阶段以外的营销对象，帮助客户经理分析将来的营销策略；,面向集团客户各层次关键人物，进行需求方案进一步交流；,不负责答复商务问题；,帮助集团客户进行数据库建设、二次开发方面的需求分析、技术支持，但不负责免费承担数据库建设和二次开发工作；,方案交流、工程实施、用户培训、售后服务。,Page 11,MAS,亮点营销,角色,SI,运营支撑单位,MAS,厂家,定位,负责,MAS,的应用开发与集成工作,负责业务的运营支撑工作,提供,MAS,设备,主要工作,项目建议书的撰写,项目实施,现场培训,专家客服支撑,日常业务运营支撑,业务统计分析支撑,客户服务支撑,业务优化支撑,MAS,服务器的研发,原厂家的技术服务与支撑,分工,主要工作在售前、售中,主要工作在售后,主要是售前的销售支持和售后的排障支持,Page 12,MAS,亮点营销,售前,挖掘客户需求,项目预受理和提交技术建议书,签订合同,售中,业务受理,系统实施,客户培训,系统上线和验收,售后,收费及结算,投诉和故障处理,日常运营和统计分析,Page 13,集团客户内部系统（数据库和,OA,等）和,MAS,的工作分工界面,7,、可以引导集团客户试用,MAS,集团客户（特别是一把手）有了,MAS,业务体验、见到,MAS,业务给他们带来的便利和利益后，更加容易接受,MAS,。,MAS,亮点营销,集团客户内部系统（数据库和,OA,等）,MAS,如果现有内部系统，提供数据库说明信息；,如果没有内部系统（特别是数据库），需要自行建设数据库；,如果没有最终手机用户信息，需要开展收集活动；,如果内部电源环境不稳定和上网条件不具备，需要自行完善（运营商可以根据实际情况帮忙建设，但不承诺免费建设）,如果需要,SI,定制开发（建设数据库、二次开发、防火墙购买、网闸购买等），需要进行商务谈判。,提供基本短信、彩信群发办公功能；,与集团客户现有的内部系统进行集成，配置上下行业务；,承担集团客户内部系统与运营商网络的中间连接功能，将系统内部数据通过短信、彩信方式，发送到手机上；或者将手机发送过来的短信，存储到集团客户系统内部。,Page 14,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,MAS,亮点营销,MAS,营销共性困难及其解决方案,分行业的营销方法,Page 15,MAS,营销共性困难及其解决方案,1,、单位规模小，手机用户少，集团客户觉得开展移动业务不必要,解决方案：,分析他们对外的需求，例如：政府需要对外（市民）进行天气预警（沙尘暴）、公告发布；,分析他们电话成本，是否可以通过短信业务来降低成本。,2,、集团客户信息化程度不高,解决方案：,针对上网条件不完善的单位，建议他们先稳定上网条件；,通过小型路由器、交换机，确保局域网内部都能上网，访问,MAS,短信、彩信业务；,通过,IP,地址限制，控制部分用户不能随便上网；,针对没有,数据库的单位，如果数据库存储需求比较强烈，建议建设数据库，可以考虑,SI,为其提供相关服务，商务问题可以商议；如果有,excel,表格的数据，可以考虑导入专门的数据库（如果数据量不大，可以考虑导入,MAS,内部的数据库）,第一阶段，我们主推信息化程度高的单位；第二阶段，我们针对二次开发、数据库建设困难的单位，进行营销。,Page 16,MAS,营销共性困难及其解决方案,3,、集团客户领导接受新业务速度慢，觉得,MAS,可有可无,解决方案：,分析客户经理所拜访的领导，是否是决策层？,针对决策层，通过“,MAS,亮点营销”资料，进行营销；,分析该领导关心的是政绩？升迁途径？还是直接的经济利益回报？,通过一些政策所允许的返点方式，进行营销；,通过一些同行业案例，特别是同行业具有竞争宣传效果的案例，推动领导决策；,通过形象工程的宣传，推动领导决策；,将来可能有短信分成的业务，吸引集团客户领导合作。,4,、互联互通问题,解决方案：,据统计，集团客户中，有,70,以上是移动手机；,通过集团客户决策层攻关，引导集团客户使用短信业务；,通过政策所允许的优惠租机业务