商务谈判的组织与管理讲座

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,第二章,商务谈判组织与管理,本章内容提要：,由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的商务谈判结果。,谈判人员的素质要求,谈判班子的组织构成,谈判人员的选拔,谈判活动的管理,商务,谈判,组织,与,管理,重点,引入故事,我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。,谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。,本章内容提要：,由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的商务谈判结果。,谈判人员的素质要求,谈判班子的组织构成,谈判人员的选拔,谈判活动的管理,商务,谈判,组织,与,管理,2.1,商务谈判人员的素质要求,心智机敏,且具有无限的耐心,;,能巧言掩饰,但不欺诈行骗,;,能取信于人,而不轻信他人,;,能谦恭节制,但又刚毅果敢,;,能施展魅力,而不为他人所惑,;,能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。,完美无缺的谈判者,职业道德,心理素质,个人能力,背景了解,在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。,作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努力，尽力实现群体、组织需要的满足。,1.良好的职业道德,商务谈判人员应具备的心理素质：,(1),自信心,-,相信自己的实力和能力。,面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信,心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持,不懈的努力走向胜利的彼岸。,2.良好的心理素质,一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。如：在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。,缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感和心理；反之，自信心强、善于处理人际关系的人，则很少如此。,(2),耐心,-,即容忍力,商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。,商务谈判人员应具备的心理素质：,心理学研究,表,表明，人是,否,否具有耐心,，,，与人的气,质,质有直接的,联,联系。人的,气,气质主要是,由,由遗传决定,的,的。心理学,家,家们普遍认,为,为，在通常,情,情况下，人,的,的气质类型,可,可分为胆汁,质,质、多血质,、,、粘液质和,抑,抑郁质四种,。,粘液质气质,类,类型的人，,天,天生性格稳,重,重、平和，,而,而胆汁质气,质,质类型的人,则,则脾气爆燥,，,，缺乏耐性,。,。,胆汁质相当,于,于神经活动,强,强而不均衡,型,型。这种气,质,质的人兴奋,性,性很高，脾,气,气暴躁，性,情,情直率，精,力,力旺盛，能,以,以很高的热,情,情埋头事业,，,，兴奋时，,决,决心克服一,切,切困难，精,力,力耗尽时，,情,情绪又一落,千,千丈。,多血质相当,于,于神经活动,强,强而均衡的,灵,灵活型。这,种,种气质的人,热,热情、有能,力,力，适应性,强,强，喜欢交,际,际，精神愉,快,快，机智灵,活,活，注意力,易,易 转移，,情,情绪易改变,冷,冷淡市办事,重,重兴趣，富,于,于幻想，不,愿,愿做耐心细,致,致的工作。,粘液质相当,于,于神经活动,强,强而均衡的,安,安静型。这,种,种气质的人,平,平静，善于,克,克制忍让，,生,生活有规律,，,，不为无关,事,事情分心，,埋,埋头苦干，,有,有耐久力，,态,态度持重，,不,不卑不亢，,不,不爱空谈，,严,严肃认真；,但,但不够灵活,，,，注意力不,易,易转移，因,循,循守旧，对,事,事业缺乏热,情,情。,抑郁质相当,于,于神经活动,弱,弱型，兴奋,和,和抑郁过程,都,都弱。这种,气,气质的人沉,静,静，深含，,易,易相处，人,缘,缘好，办事,稳,稳妥可靠，,做,做事坚定，,能,能克服困难,；,；但比较敏,感,感，易受挫,折,折，孤僻、,寡,寡断，疲劳,不,不容易恢复,，,，反应缓慢,，,，不图进取,。,。,气质测试题,答,答题要求,：,答题时不要,猜,猜测题目的,意,意图。,在,10,分钟以内答,完,完题目。,非常符合，,记,记“,+2”,分，,比较符合，,记,记“,+1,分”,拿不准的，,记,记“,0”,分，,比较不符合,，,，记“,1”,分，,完全不符合,，,，记“,2”,分。,多数人的气,质,质是一般性,气,气质或两种,气,气质的混合,性,性，典型气,质,质和三种气,质,质混合性的,人,人较少。,1,。把每题得,分,分按下表题,号,号相加，再,算,算出各栏的,总,总分。,2,。如果多血,质,质一栏得分,超,超过,20,，其他三栏,得,得分相对的,较,较低，则为,典,典型多血质,。,。,如这一栏在,20,分以下，,10,分以上，其,他,他三栏得分,较,较低，则为,一,一般多血质,。,。,如果有两栏,的,的得分显著,超,超过另两栏,得,得分，而且,分,分数比较接,近,近，则为混,合,合型气质。,如,如胆汁,多血质混合,型,型 多,血,血,粘液质混合,型,型 黏,液,液,抑郁质混合,型,型等等,如果一栏的,得,得分很低，,其,其他三栏都,不,不高，但很,接,接近，则为,三,三种混质的,混,混合性，如,多,多血胆汁,粘液质混合,型,型或粘液,多血,抑郁质混合,型,型。,(3),诚心诚意,-,是一种负责,的,的精神，合,作,作的意向，,诚,诚恳的态度,。,。,诚,心,心,能,能,使,使,谈,谈,判,判,双,双,方,方,达,达,到,到,良,良,好,好,的,的,心,心,理,理,沟,沟,通,通,，,，,保,保,证,证,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,的,的,融,融,洽,洽,稳,稳,定,定,；,；,诚,意,意,能,能,使,使,双,双,方,方,真,真,心,心,实,实,意,意,地,地,理,理,解,解,和,和,谅,谅,解,解,对,对,方,方,，,，,并,并,取,取,得,得,对,对,方,方,的,的,信,信,赖,赖,；,；,商务谈判人员应具备的心理素质：,有诚意的具,体,体表现：,对于对方提,出,出的问题，,要,要及时答复,；,；,对方的做法,有,有问题，要,适,适时恰当地,指,指出；,自己的做法,不,不妥，要勇,于,于承认和纠,正,正；,不轻意许诺,，,，承诺后要,认,认真践诺。,能力,-,是人顺利完,成,成各种活动,必,必须具备的,特,特征。,能力分为两,大,大类：,（,1,）一般能力,-,是指多种活,动,动所必需的,能,能力。,沟通能,力,力、理解力、判断力、分析,能,能力、,综,综合能,力,力、记忆力、观察力、想象力。,（,2,）特殊,能,能力,-,是指在,专,专业活,动,动中所,需,需要的,能,能力。,如,如,谈,谈判能,力,力、组,织,织管理,能,能力、,专,专业知,识,识等。,2.,良,良好的,个,个人能,力,力,应变能,力,力,-,是指人,对,对异常,情,情况的,适,适应和,应,应付的,能,能力。,商务谈,判,判中，,经,经常会,发,发生各,种,种令人,意,意想不,到,到的异,常,常情况,。,。因此,，,，要求,从,从事商,务,务活动,的,的人员,要,要具有,临,临场应,变,变的能,力,力。,处变不,惊,惊，是,一,一个优,秀,秀的谈,判,判人员,具,具备的,品,品质。,面,面对复,杂,杂多变,的,的情况,，,，谈判,者,者要善,于,于冷静,而,而沉着,地,地处理,各,各种可,能,能出现,的,的问题,。,。,良好的,谈,谈判能,力,力表现,在,在：,(1),应变能,力,力,思考题,你放假,回,回家，,看,看见一,张,张现场,出,出售旧,货,货的广,告,告。你,到,到现场,转,转了一,圈,圈，发,现,现一张,古,古董餐,桌,桌。你,一,一直想,买,买些古,董,董这,张,张餐桌,确,确实是,件,件理想,的,的古董,。,。你与,和,和善的,女,女主人,讨,讨价还,价,价并获,得,得让步,，,，你同,意,意接受,商,商定的,价,价格。,“好的,，,，现在,让,让我付,款,款。”,突,突然，,女,女主人,说,说：“,要,要看看,我,我丈夫,是,是否同,意,意。”,这,这时你,该,该怎么,办,办,?,分析,对方说,问,问问丈,夫,夫只是,寻,寻求讨,价,价还价,的,的借口,。,。,求其成,交,交只会,给,给对方,创,创造提,出,出加价,的,的机会,寻找些,理,理由，,如,如：“,对,对，请,借,借用一,下,下你的,电,电话，,我,我也要,跟,跟我母,亲,亲商量,一,一下到,底,底是买,古,古董餐,桌,桌好呢,，,，还是,买,买新款,餐,餐桌好,。,。”,掩饰自,己,己急于,成,成交的,心,心理并,迫,迫使对,方,方回心,转,转意达,成,成交易,。,。,自控能,力,力,-,让自己,的,的情绪,活,活动听,从,从理智,和,和意志,的,的安排,，,，不让,其,其放任,自,自流。,凡是能,有,有效地,用,用理智,和,和意志,节,节制自,己,己情绪,的,的人，,基,基本上,都,都能保,持,持情绪,的,的平静,和,和稳定,。,。,如果谈,判,判人员,具,具有良,好,好的自,控,控力，,无,无论是,面,面对对,手,手的刁,难,难、指,责,责，还,是,是其他,一,一些突,发,发性重,大,大事件,，,，都能,够,够保持,清,清醒的,头,头脑，,临,临危不,乱,乱，坚,持,持所代,表,表的组,织,织利益,出,出发解,决,决问题,。,。,(2),自控能,力,力,观察能,力,力,-,是能够,随,随时而,又,又敏锐,地,地注意,到,到有关,事,事物的,各,各种极,不,不显著,但,但却重,要,要的细,节,节或特,征,征的能,力,力。,观察是,人,人的有,目,目的、,有,有计划,、,、系统,的,的、比,较,较持久,的,的知觉,。,。,例如，,洽,洽谈过,程,程中，,对,对方的,眼,眼睛不,敢,敢正视,你,你，说,明,明他还,没,没决定,购,购买。,当,当你说,出,出价格,，,，对方,松,松了一,口,口气，,说,说明他,有,有支付,能,能力，,够,够钱买,商,商品。,(3),观察能,力,力,组织能,力,力,-,主要是,指,指对一,个,个组织,内,内部事,务,务的策,划,划、安,排,排与施,行,行的过,程,程。,谈判牵,涉,涉的具,体,体事务,是,是相当,复,复杂的,，,，若没,有,有高超,的,的组织,才,才能，,常,常常会,在,在谈判,桌,桌上出,现,现吃亏,局,局面。,高超的组织,能,能力与周密,的,的计划是分,不,不开的。计,划,划同时还要,兼,兼顾办事效,率,率、办事方,式,式和办事效,果,果等诸多方,面,面。,(4),组织能力,社交能力,-,就是社会交,往,往的能力，,主,主要就是人,际,际之间的交,往,往。,在谈判领域,内,内的人际交,往,往能力主要,是,是指哪方面,呢,呢,?,获得别人好,感,感,-,这既指作为,个,个体的你获,得,得己方所有,工,工作人员的,好,好感，也指,作,作为组织形,象,象的代表而,获,获得谈判对,手,手的好感。,(5),社交能力,获得别人好,感,感的六种非,常,常有效的方,法,法：,1,真诚地关,心,心他人。,2,、经常微笑,。,。,3,、记住别人,的,的姓名。,4,倾听，鼓,励,励别人多谈,他,他自己的事,。