家具行业大客户销售技术培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大客户销售技术-,SPIN,高级篇,2001年新版市场营销管理培训,销售会谈的四个阶段,开场白,调查研究,证实能力,获得承诺,开始,建立你自己可以问,问题的地位,问问题,明了顾客的需求和关心,表明你如何可以,帮助顾客,赢得继续进行下一,步的许可,策划,策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。,定位难题解决,定位难题解决：,-以产品能解决的问题来代替产品本身的模式,A）,你描述你能解决的具体问题了吗？,B）,你是不是站在买方的立场上描述难题？,C）,你有没有描述至少一个难题，而对这个难,题你的产品或服务能提供比竞争者更优越,的对策,策划,正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题,正确的定位你的想法,假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。,-谁说的多，你还是他？,-当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？,-你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境,-你讲述的东西，是否是预先充分准备,-顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多,状况询问,为什么要使用状况询问？,状况询问的目的是获得,关键性,资料而又不使客户失去兴趣。,用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。,下面哪些是状况询问？,正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。,-你是否有,XXX,商店的打折卡？,-你如何处理废纸？,-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？,-你对目前这种电脑的配置满意吗？,-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？,-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？,请问前面的录像中这个销售员,在状况询问时犯了那些错误？,状况,询,询问,是,是个,陷,陷阱,，,，使,用,用太,多,多，,将,将招,致,致客,户,户,反感,，,，反,而,而降,低,低销,售,售机,会,会。,何时,使,使用/何,时,时避,免,免使,用,用？,高风,险,险区-销,售,售末,期,期,-在,你,你已,拜,拜访,了,了客,户,户数,次,次后,，,，才,开,开始,状,状况,询,询问,，,，通,常,常意,味,味着,：,：,*你,未,未收,集,集到,关,关键,的,的客,户,户信,息,息，,这,这是,因,因为,你,你先,前,前的,询问,不,不当,或,或没,有,有仔,细,细听,。,*不,会,会把,握,握成,交,交阶,段,段的,信,信号,，,，仍,在,在做,一,一些,无,无意,义,义的,探,探询,。,。,何时,使,使用/何,时,时避,免,免使,用,用？,高风,险,险区-与,销,销售,无,无关,时,时,-,想尽,办,办法,去,去了,解,解客,户,户的,业,业务,细,细节,，,，如,此,此做,法,法是,无,无效,果,果的,。,。,*询,问,问的,目,目的,是,是要,有,有效,的,的导,入,入可,解,解决,的,的问,题,题领,域,域。,*不,当,当的,询,询问,会,会,分,分散,客,客户,注,注意,力,力，,甚,甚至,面,面对,潜,潜在,的,的无,法,法解,决,决的,问,问题,。,。,*浪,费,费面,谈,谈时,间,间。,何时,使,使用/何,时,时避,免,免使,用,用？,高风,险,险区-使,用,用过,度,度,-用,了,了太,多,多的,状,状况,询,询问,，,，而,忽,忽略,了,了找,到,到真,正,正的,问,问题,点,点。,*当,你,你一,旦,旦获,得,得足,够,够的,背,背景,资,资料,时,时，,应,应尽,快,快切,入,入问,题,题领,域,域。,何时,使,使用/何,时,时避,免,免使,用,用？,高风,险,险区-太,敏,敏感,时,时,-有,时,时你,收,收集,的,的资,料,料太,敏,敏感,时,时，,可,可能,牵,牵连,到,到其,他,他部,门,门，,将,将造,成,成很,大,大风,险,险。,一,一开,始,始,就,就让,客,客户,感,感到,压,压力,。,。,何时,使,使用/何,时,时避,免,免使,用,用？,低风,险,险区-新,客,客户,对于,新,新客,户,户的,情,情况,不,不清,楚,楚时,，,，采,用,用状,况,况询,问,问切,记,记-,尽,尽快,了,了解,客,客户,兴,兴趣,点,点，,并,并概,括,括性,的,的提,出,出如,何,何帮,他,他们,解,解决,。,。,何时,使,使用/何,时,时避,免,免使,用,用？,低风,险,险区-销,售,售初,期,期,状况,询,询问,的,的目,的,的是,发,发掘,问,问题,的,的起,点,点，,当,当你,掌,掌握,了,了询,问,问方,向,向后,，,，将,很,很容,易,易将,客,客户,引,引入,问,问题,的,的核,心,心，,而,而不,使,使对,方,方感,到,到厌,倦,倦。,状况询,问,问的提,问,问原则,提出的,每,每一个,问,问题都,有,有清晰,的,的目的,和,和方向,慎重选,择,择询问,内,内容和,发,发问次,数,数,选择有,效,效的陈,述,述，让,客,客户感,到,到你真,的,的关心,他,他的问,题,题,状况询,问,问的语,言,言技巧,与客户,的,的陈述,相,相连,连接个,人,人的观,察,察,引用第,三,三人的,关,关点,问题询,问,问,问题询,问,问的关,键,键是：,切入点,方向,问题询,问,问的目,的,的,问题询,问,问的目,的,的是发,掘,掘隐藏,性,性需求,。,。,当你发,掘,掘越多,的,的问题,点,点-隐藏,性,性需求,，,，就会,有,有更多,的,的机会,将,将它们,发,发展为,明,明显性,需,需求。,事实证,明,明成功,与,与不成,功,功的销,售,售在于,问,问题询,问,问的技,巧,巧。,下面哪,些,些是问,题,题询问,？,？,贵公司,目,目前有,多,多少员,工,工？,招募专,业,业技术,人,人员有,困,困难吗,？,？,在控制,品,品质上,你,你是否,有,有困难,？,？,目前贵,公,公司组,织,织上仍,在,在扩大,吗,吗？,在过程,中,中有任,何,何部分,成,成本超,出,出预算,吗,吗？,请问前,面,面的录,像,像中这,个,个销售,员,员,在问题,询,询问时,犯,犯了那,些,些错误,？,？,何时该,用,用？何,时,时避免,使,使用？,问题询,问,问会招,致,致客户,潜,潜在的,抗,抗拒吗,？,？,WHEN，WHAT,，,，WHY，HOW,是帮助,提,提出问,题,题询问,的,的关键,。,。,高风险-,不,不久前,的,的决定,如果你,触,触及客,户,户最近,的,的决定,，,，通常,是,是不当,的,的问题,询,询问。,何时该,用,用？何,时,时避免,使,使用？,高风险,区,区-敏感,区,区,接近客,户,户前，,应,应避免,问,问及敏,感,感问题,。,。,高风险,区,区-本公,司,司的老,客,客户,如果客,户,户已是,你,你的用,户,户，,询问时,要,要小心,选,选择产,品,品所,能解决,的,的部分,。,。,如何使,用,用？,问题询,问,问是将,客,客户潜,在,在需求,进,进行初,步,步开发,的,的过程,。,。即使,你,你看的,很,很清楚,，,，若客,户,户看不,到,到，则,需,需求仍,不,不存在,。,。,暗示询,问,问,暗示询,问,问的目,的,的是将,客,客户的,注,注意力,由,由,问题点,转,转移到,问,问题所,带,带来的,后,后果,了解问,题,题,解决问,题,题的欲,望,望,明显性,需,需求,通过扩,大,大、发,展,展客户,的,的问题,点,点使客,户,户充分,了,了解问,题,题将会,带,带来后,果,果。,以下那,些,些是暗,示,示询问,？,？,是否有,因,因为品,质,质不良,而,而造成,退,退货,没有自,选,选纸功,能,能的复,印,印机，,是,是否造,成,成不方,便,便？,你目前,的,的文件,处,处理过,程,程中有,何,何问题,？,？,你目前,雇,雇佣多,少,少人？,由于这,些,些故障,，,，会影,响,响使其,它,它部门,的,的生产,吗,吗？,客户的,需,需求与,你,你产品,之,之间那,些,些关系,可以有,效,效的运,用,用于暗,示,示询问,？,？,请问前,面,面的录,像,像中这,个,个销售,员,员,在暗示,询,询问时,犯,犯了那,些,些错误,？,？,何时该,用,用？何,时,时避免,使,使用？,将客户,的,的注意,力,力转移,到,到问题,所,所造成,的,的后果,上,上来。,应尽可,能,能多的,使,使用暗,示,示询问,状况,问题点,后果,高风险,区,区/低,风,风险区,低风险,区,区:,-问,题,题点很,重,重要,-客,户,户对问,题,题点不,太,太清晰,-对,问,问题点,需,需要进,行,行重新,定,定义,高风险,区,区,-拜,访,访初期,阶,阶段,-产,品,品无法,解,解决的,-高,敏,敏感性,问,问题点,（,（内部,组,组织政,策,策、部,门,门竞争,）,）,暗示询,问,问使用,原,原则,将问题,点,点转化,成,成优先,顺,顺序，,再,再将优,先,先顺序,转,转化成,为,为客户,的,的明显,性,性需求,引导进,程,程必须,和,和客户,思,思维进,程,程相符,合,合,用“购,买,买流程,图,图”来,判,判断暗,示,示询问,推,推进的,程,程度、,跳,跳跃和,回,回返,暗示询,问,问的使,用,用方法,从问题,点,点出发,，,，将客,户,户引向,产,产品需,求,求关联,区,区域,发展出,的,的明显,需,需求应,和,和产品,利,利益相,关,关联。,如果只,是,是发掘,出,出问题,，,，而不,进,进一步,转,转为需,求,求，只,是,是徒劳,。,。,连接问,题,题询问,与,与暗示,询,询问的,技,技巧是,：,：,-,拜访之,前,前，列,出,出一些,潜,潜在的,问,问题点,-,对,对每一,个,个问题,点,点列出,可,可能造,成,成的后,果,果,-,将,将这些,问,问题点,再,再和你,方,方案进,行,行联系,后果,问题点,重新定,义,义后果,设定新,的,的标准,解决方,案,案的利,益,益,产品的,利,利益,暗示询,问,问思维,关,关键点,提,提示图,暗示询,问,问的使,用,用方法,依据：,-,对,对一个,问,问题点,的,的反复,有,有效的,暗,暗示将,使,使客户,对,对现状,进,进行从,新,新评价,-,暗,暗示使,用,用是依,照,照“购,买,买优先,顺,顺序”,和,和“客,户,户购买,流,流程”,进,进行的,利用连,接,接法,-和,客,客户的,反,反应相,连,连结,利用多,变,变化型,-利,用,用扩大,询,询问,-避,免,免重复,使,使用相,同,同的说,词,词,谁是你,提,提出询,问,问的对,象,象？,成本,利益,操作容,易,易,技术细,节,节,成本因,素,素,操作因,素,素,品质,信赖性,决策者,关,关心的,使用者,关,关心的,需求满,足,足询问,需求满,足,足询问,的,的目的,是,是将客,户,户,的注意,力,力引导,到,到解决,方,方案上,清晰的,问,问题,寻求解,决,决的意,愿,愿,解决方,案,案,后果,问题点,重新定,义,义后果,设定新,的,的标准,解决方,案,案的利,益,益,产品的,利,利益,需求满,足,足询问,思,思维关,键,键点提,示,示图,解决方,案,案,解决问,题,题点,何时使,用,用需求,满,满足询,问,问？,在最适,当,当时刻,提,提出需,求,求满足,询,询问,-如果,问,问的太,早,早，客,户,户还不,清,清楚其,问,问题所,在,在，这,将,将造成,阻,阻力使,你,你无法,将,将客户,引,引向解,决,决方案,。,。,-如果,提,提出太,晚,晚，将,可,可能失,去,去成交,机,机会，,或,或使用,户,户对方,案,案失去,兴,兴趣,最理想,的,的时间:,-,确,确定了,优,优先顺,序,序,-,客,客户的,购,购买流,程,程已经,到,到了方,案,案评估,阶,阶段,-,客,客户已,经,经明了,了,了方案,与,与问题,点,点的联,系,系,你应如,何,何提出,需,需求确,定,定询问,？,？,销售已,员,员假设,客