如何对旅游商品进行销售

,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,2020-01-19,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日10时23分23秒,#,第2章,旅遊商品的銷售,2024/11/28,1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,學習目標,一、,瞭解銷售的過程與原則？,二、認清旅遊決策過程中不同的角色？,三、銷售活動與內容為何？,四、分析旅遊銷售的趨勢？,五、如何制定銷售策略？,六、旅遊銷售準備工作為何？,七、旅遊商品銷售成功的關鍵因素為何？,2024/11/28,2,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,一、如何銷售旅遊商品,銷售的過程一般分為下述五步驟：,一、,銷售的過程：,1,、,開場白。2、開創成交先機。3、滿足及創造旅遊消費者需求。4、旅遊交易完成。5、永續關係的維持。,2024/11/28,3,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、銷售的基本原則,1、創造旅遊需求原則,2、旅遊通路系統化原則,3、以銷售為中心原則,4、以科學的管理原則,5、非價格競爭的原則,2024/11/28,4,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、旅遊銷售三階段,第一個階段稱為：,（,m,aterial impact）的時代,，此階段主要強調於銷售旅遊產品的優異性。,第二個階段稱為：,（,i,mage impact）的時代,，此階段強調銷售旅行社或旅遊品牌形象。,第三個階段稱為：,（,s,alesman impact）的時代,，此階段強調銷售員較其他旅行同業強。,2024/11/28,5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、認清銷售過程中決策者的角色,先初步分析您的消費者,才不致於浪費時間及生命,一、發起者(initiator),二、影響者(influencer),三、決定者(,d,ecider),四、購買者(buyer),五、使用者(user),2024/11/28,6,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,善用銷售中的MAN法則,商品是否能銷售出去,有三個不可缺的條件,第一、對方有沒有錢(,M,on,ey),第二、是不是一個具有購買決定權的人,(,A,uthority),第三、就是對方有沒有購買慾(,N,eed,),2024/11/28,7,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、旅遊銷售活動與內容,一、單純的銷售與市場活動,商 品,消費者,銷 售,單 純,的 銷 售,2024/11/28,8,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、旅遊銷售活動,商 品,消費者,銷 售 旅 遊,商 品 計 劃,旅 遊 市 場 活 動,2024/11/28,9,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅遊市場銷售六大活動,1、旅遊市場調查,1,、狹義的旅遊市場調查,2,、與行銷組合有關的調查,2、旅遊商品規劃,包括：商品定位、銷售對象的確立、,銷售通路的選擇、預估銷售量、銷售,費用與預估成效等,2024/11/28,10,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,3、行銷通,路,路擬定,1,、通路廣度、,深,深度與長度,2、新,通,通路的設定,，,，原有通路,的,的維持與,管理、對通,路,路的擴展活,動,動,4、銷售活,動,動促進,1,、貫徹重,點,點興集中的,原,原理而篩選,銷,銷售,對象,2、確,認,認促銷的主,題,題或訴求內,容,容重點,3、挑,選,選合適銷售,對,對象與技巧,的,的方式與,組合,2022/12/8,11,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,5、廣告宣,傳,傳活動,提高旅遊商,品,品的銷售力,，,，知名度與,曝,曝光率,6、營收管,理,理活動,營收管理為,銷,銷售活動中,的,的最重要機,能,能，,也是實踐銷,售,售策略的執,行,行計劃及第,一線的銷售,技,技巧，銷售,活,活動與營收,管,管理,活動的關連,性,性佳，才能,確,確保企業永,續,續生存,2022/12/8,12,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,三、銷,售,售內容,最有效的銷,售,售內容表達,方,方式,1,、特色：(features),您,您必須提,出,出，本身旅,遊,遊產品的特,色,色為何？,2、優點：(advantages)以,上,上的旅遊產,品,品特色，能,提,提供消費者,有,有,何幫助,2022/12/8,13,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,3、利益：(benefits),利益是指,產,產品的優,點,點如何滿,足,足客戶的,可,可,能需要並,進,進而創造,潛,潛在客戶,的,的需求,4、需求,：,：(needs&wants),需,需求,是,是指購買,旅,旅遊產品,的,的售後感,，,，令消,費者得到,夢,夢的解析,及,及夢的實,現,現，滿足,旅,旅,遊消費者,的,的需求，,而,而且是別,的,的商品無,法,法,取代的,2022/12/8,14,LeoHuang Travel Industry Management Dep.KHC,四、旅遊銷,售,售的趨勢,具體旅遊趨,勢,勢上的變化,如,如下,一、生,活,活型態的改,變,變,由生活個性,化,化生活多,樣,樣化,生活趣味化,生活流行,化,化,2022/12/8,15,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,二、消,費,費者個人意,識,識為主,旅遊生產者,旅遊消費,者,者旅遊消,費,費的決,策者(有權,決,決定與付錢,的,的人)旅,遊,遊消費實,際參與者(,真,真正去玩的,人,人),也就是說,從過去未開,放,放出國觀光,的,的，量少,價,價高消,費開放,出,出國觀光,大,大量消費,至全,民觀光的,選,選擇消費,2022/12/8,16,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,三、價,值,值觀趨勢,過去以物質,滿,滿足為前提,輸人不輸,陣,陣，別,人出國我也,要,要去該去,的,的都去過，,自,自我實,踐，去自己,真,真正想去的,。,。,意即朝向,自,自我實現的,需,需要自我,滿,滿足的,需要。,2022/12/8,17,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,四、銷,售,售方法的趨,勢,勢,旅行業者生,產,產者導向,旅,旅遊消費者,導,導向旅遊,個,個人化導向,辦公事銷售,新媒體銷,售,售旅遊經,紀,紀人銷售,種少量旅遊,商,商品少種,多,多量旅遊銷,售,售多種少,量,量消費多,種,種多量消費,面對面人際,銷,銷售形象,與,與品牌銷售,口碑銷售,2022/12/8,18,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,五、銷售策,略,略的制定,銷售策略是,提,提供整個公,司,司銷售活動,的,的最高,指導原則。,銷售策略包,含,含兩個對象,一、旅,遊,遊市場,二、旅,遊,遊產品,2022/12/8,19,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,可以根據不,同,同市場與產,品,品採取不,同,同策略,旅遊市場與,產,產品模式,2022/12/8,20,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,如何,用,用最,適,的,旅,旅遊,產,產品,，,，以,最,最適,的,的旅,遊,遊價,格,格、,用,用最,適,適的,銷,銷售,通,通路,與,與銷,售,售方,式,式，,銷,銷售,給,給最,適,適的,旅,旅遊,消,消費,者,者，,使,使其,獲,獲得,最,最適,的,的旅,遊,遊滿,足,足,旅遊,產,產品,之,之介,紹,紹方,式,式,(一)、,直,直接,郵,郵寄,(二)、,書,書面,報,報告,書,書,(三)、,錄,錄製,錄,錄影,帶,帶,(四)、,電,電話,訪,訪問,並,並解,說,說,(五)、,面,面對,面,面拜,訪,訪,(六)、,運,運用,網,網路,系,系統,或,或製,作,作光,碟,碟片,2022/12/8,21,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,如何,有,有效,運,運用,銷,銷售,工,工具,強化,銷,銷售,力,力與,成,成交,的,的機,會,會是,努,努力,的,的方,向,向,一,、,視,視覺,效,效果:,無形,產,產品,實,實體,化,化(,r,ealizable),二,、,銷,銷售,內,內容:,無形,商,商品,有,有形,化,化(tangible),三,、,價,價值,感,感:,無形,商,商品,價,價值,化,化,(valuable),2022/12/8,22,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,六、,旅,旅遊,商,商品,銷,銷售,的,的準,備,備工,作,作,步驟,一,一：,訪,訪問,前,前準,備,備,一,、,熟,熟知,旅,旅遊,產,產品,知,知識,1、,旅,旅遊,產,產品,的,的種,類,類與,歷,歷史,2、,旅,旅遊,產,產品,的,的包,裝,裝過,程,程,3、,旅,旅遊,產,產品,之,之特,色,色,4、,旅,旅遊,產,產品,所,所能,帶,帶給,客,客戶,之,之利,益,益,5、,出,出團,期,期限,與,與旅,遊,遊產,品,品價,格,格,6、,售,售後,服,服務,7、,與,與競,爭,爭旅,遊,遊產,品,品優,缺,缺點,之,之比,較,較,2022/12/8,23,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,二,、,熟,熟悉,準,準客,戶,戶,假如,準,準客,戶,戶是,公,公司,的,的話,，,，應,調,調查,下,下列,八,八點,：,1、,該,該公,司,司的,信,信心,程,程度,與,與財,務,務狀,況,況,2、,該,該公,司,司在,同,同業,中,中的,地,地位,3、,該,該公,司,司的,資,資本,背,背景,與,與轉,投,投資,情,情況,4、,該,該公,司,司的,營,營業,狀,狀況,與,與往,來,來客,戶,戶,5、,該,該公,司,司的,員,員工,素,素質,、,、士,氣,氣、,流,流動,率,率等,6、,該,該公,司,司的,交,交團,與,與付,款,款的,條,條件,7、,競,競爭,對,對手,與,與該,公,公司,的,的關,係,係,8、,對,對公,司,司負,責,責人,、,、業,務,務與,線,線控,人,人員,的,的詳,細,細,調查,2022/12/8,24,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,三,、,心,心理,上,上應,有,有的,準,準備,1,、訪,問,問可,能,能遭,拒,拒絕,2、,訪,訪問,可,可能,失,失敗,3、,預,預演,商,商談,的,的內,容,容,2022/12/8,25,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,四,、,擬,擬定,訪,訪問,計,計劃,1、,確定,訪,訪問,目,目的,2、,確,確立,訪,訪問,的,的對,象,象,3、,慎,慎選,訪,訪問,的,的時,間,間,4,、選,擇,擇有,利,利的,訪,訪問,地,