安盛—丽珠企业战略报告

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,1,丽珠必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展,变革效益评估和必要性分析,切实解决丽珠的三大问题：销售上不去、应收帐款、销售费用居高不下,适应目前医疗体制改革、市场变化的需求,面对外部环境变化的灵活性和应变能力,符合集团长远的战略发展方向,易于策略的贯彻和集中管理,建立组织的原则,战略方向,外部竞争,环境的变化,面临的三大问题,实现普药和新特药分开运作，树立不同的产品形象,新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化,建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能,建立集团统一的商务部和客户服务中心,分公司在各地区一起办公,根据建立组织的原则，安盛咨询公司和丽珠项目小组提出了新的组织模型,变革效益评估和必要性分析,变革效益评估和必要性分析,此模型一方面能够最大限度地增加现有盈利的非特异性药的销量并提高效益，同时还为向新药发展打下基础,医院,商业,客户,办事处,商务主任,市场主任,财务部,大区1,业务代表,大区N,普药公司,财务部,大区1,业务代表,大区N,进口代理公司,财务,专业推广队伍,治疗领域,产品经理,专业分公司1,财务,专业推广队伍,治疗领域,产品经理,专业分公司N,OTC分公司,客户信用,管理部,客户服,务部,商务管,理部,物流管,理部,商务部,市场策,划部,医学部,市场信,息部,广告部,医院客,户管理部,医学市场部,营销总监,规划部,财务部,人力资源部,丽珠集团,总经理,附录一：变革效益定量分析示例,附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考核指标,附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程,附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估,附录五：各部门的详细实施步骤,附录六：变革能力调查结果详细分析,附录七：变革能力调查问卷,第三阶段工作简介,变革效益评估和必要性分析,目标营销组织方案,变革能力及风险分析,实施方案,下一步工作建议,附录,内容提要,第 3-5页,第 6-25页,第 26-52页,第 53-81页,第 82-105页,第 106-107页,奖励机制方案,安盛咨询公司对新的营销组织架构中各部门及其它相关部门的汇报关系，职能，和综合考核指标进行了详细的说明,变革的效益评估和必要性分析,目标营销组织,变革能力及风险分析,实施方案,各部门职能，所需技能，综合考核指标,医学市场部,商务部,专业分公司,普药公司,规划部,人力资源部,目标营销组织方案,属集团,医学市场部,商务部,专业分公司,普药公司,市场工作的顺利开展是由集团的医学市场部和分公司的市场部积极配合协作，各自发挥着不同的作用,目标营销组织方案,属于医学市场部,-医学市场部-,医院客,户管理部,医院,商业,客户,办事处,商务主任,市场主任,财务部,大区1,业务代表,大区N,普药公司,财务部,大区1,业务代表,大区N,进口代理公司,财务,专业推广队伍,治疗领域,产品经理,专业分公司1,财务,专业推广队伍,治疗领域,产品经理,专业分公司N,OTC分公司,客户信用,管理部,客户服,务部,商务管,理部,物流管,理部,商务部,市场策,划部,医学部,市场信,息部,广告部,医学市场部,营销总监,规划部,财务部,人力资源部,丽珠集团,总经理,集团的医学市场部和专业公司市场部及地区办事处之间的人员职位设置和汇报关系,目标营销组织方案,-医学市场部-,医学市场部总监,营销总监,专业分公司总经理,市场部经理,专业分公司地区经理,专业推广人员,市场主任,产品经理,医学部经理,广告部经理,市场信息部经理,策划部经理,医院客户管理部经理,办事处,直接汇报关系,指导关系,医学市场部负责集团整体市场策略的制定，并指导各专业分公司及普药公司对市场策略的贯彻,1.丽珠集团的整体市场策略的制定，分普药和新特药，包括：,产品策略：,整体的产品策略,确定重点推广产品,新特药向普药转换策略,价格策略：对分公司产品的价格定位策略及价格建议进行审核和整体平衡,促销/推广策略：,负责丽珠的集团整体形象的策划,科学地针对普药、新特药进行相应的产品形象定位和宣传，及品牌管理,根据不同的产品确定产品推广的定位、手段、专家网络的建立及费用安排,医院渠道策略：医院客户的分类管理，需求的满足和建立长远关系的策略,2.参与新药、广告方案、公费医疗的报批工作,3.建立科学的市场信息收集和调研系统，为市场决策提供科学的依据,4.集团级或全国范围的推广活动的组织和策划,5.帮助、指导分公司的产品经理针对其产品领域进行市场策划,6.参与制定推广人员评估标准和激励制度,7.组织学术推广人员的培训,目标营销组织方案,-医学市场部-,职能,对医学市场部的综合考评，重点放在销量的增长，特别是重点产品销量、以及市场投入的效果上,财务指标：,总销量的增长率(普药和新药),重点产品销量的增长率,市场投入与市场份额增长之比(普药和新药),外部指标：,总市场份额和重点产品市场份额的增加(或销量的增加与行业增长率的比较)，包括普药和新特药,企业形象及产品品牌的认同度,企业和产品品牌的知名度的提高,专家网络的数量、覆盖力和利用率,重点医院的覆盖力、渗透力,内部(业务运作)指标：,市场信息体系的完整,新产品从批文下达至上市的时间,创新和学习指标：,提高员工满意度,各岗位技能要求达成率,目标营销组织方案,-医学市场部-,集团核心决策层,营销总监,分公司管理层，和专业分公司市场部,人力资源部负责组织、存档,综合考评指标,评估团,医学市场部总监的主要,职能，是管理和领导整个医学市场部的运作；协调能力和市场策划能力是最重要的技能要求,1.医学市场部的管理和协调,监控本部门费用合理使用,负责本部门的制度完善及发展规划,2.市场营销策略的审核及决策,3.医学市场部与销售、商务部门的协调,4.新产品上市的流程的管理和协调,5.,联合销售总监及规划部制定销售指标,6.联合集团财务部对产品进行市场费用的分摊,7.联合集团规划部、商务部、分公司经理、财务部制定产品价格和价格政策,8.参与对医学市场部人员的评估,职能,目标营销组织方案,所需技能,领导整个集团医学市场部的能力,出色的管理和协调能力,精通医学市场部下的各部门的业务,市场营销战略策划能力,对外部、内部环境，对丽珠各专业领域进行统筹安排的能力,成功的市场营销工作经验背景,全面掌握全国医药市场的动向及趋势,掌握财务知识并具有财务分析能力,-医学市场部-,对医学市场部总监的,综合考核建立在医学市场部的整体表现上,财务指标：,总体销售量和主推产品销售量的增长,市场投入与市场份额增长之比,品牌知名度的提高-品牌无形资产的提高,外部指标：,集团总体市场份额的增长,品牌形象认同度,内部指标：,新产品从批文下达至上市的时间的缩短,进入医疗保险报销名单产品的个数,市场信息体系的完整,创新和学习指标：,员工满意度提高,保留住优秀员工,各岗位技能要求达成率,提高组织和员工的进步能力,综合考核指标,目标营销组织方案,医学市场部下的具体各部门的职能，所需技能，和综合考核指标-见附录2,-医学市场部-,评估团：,营销总监,分公司经理,人力资源部负责员工调查,评估团,商,务,务,部,部,为,为,各,各,分,分,公,公,司,司,提,提,供,供,总,总,体,体,性,性,的,的,商,商,务,务,管,管,理,理,和,和,服,服,务,务,目,标,标,营,营,销,销,组,组,织,织,方,方,案,案,-,商,商,务,务,部,部-,属,于,于,商,商,务,务,部,部,客户信用,管理部,医院,商业,客户,办事处,财务部,大区1,业务代表,大区N,普药公司,财务部,大区1,业务代表,大区N,进口代理公司,财务,治疗领域,产品经理,专业分公司1,财务,专业推,广队伍,治疗领域,产品经理,专业分公司N,OTC分公司,客户服,务部,商务管,理部,物流管,理部,商务部,市场策,划部,医学部,市场信,息部,广告部,医院客,户管理部,医学市场部,营销总监,规划部,财务部,人力资源部,丽珠集团,总经理,商务主任,市场主任,专业推,广队伍,商,务,务,部,部,和,和,分,分,公,公,司,司,及,及,地,地,区,区,办,办,事,事,处,处,之,之,间,间,的,的,人,人,员,员,职,职,位,位,设,设,置,置,和,和,汇,汇,报,报,关,关,系,系,目,标,标,营,营,销,销,组,组,织,织,方,方,案,案,-,商,商,务,务,部,部-,商,务,务,部,部,总,总,监,监,营,销,销,总,总,监,监,分,公,公,司,司,总,总,经,经,理,理,分,公,公,司,司,地,地,区,区,经,经,理,理,商,务,务,主,主,任,任,客,户,户,服,服,务,务,部,部,经,经,理,理,物,流,流,管,管,理,理,部,部,经,经,理,理,商,务,务,管,管,理,理,部,部,经,经,理,理,客,户,户,信,信,用,用,管,管,理,理,部,部,经,经,理,理,办,事,事,处,处,直,接,接,汇,汇,报,报,关,关,系,系,财,务,务,部,部,经,经,理,理,商,务,务,部,部,的,的,职,职,能,能,以,以,为,为,各,各,分,分,公,公,司,司,提,提,供,供,综,综,合,合,的,的,商,商,务,务,服,服,务,务,为,为,主,主,；,；,综,综,合,合,考,考,核,核,指,指,标,标,重,重,点,点,放,放,在,在,集,集,团,团,销,销,量,量,和,和,资,资,金,金,流,流,的,的,控,控,制,制,上,上,1.,建,建,立,立,客,客,户,户,信,信,用,用,管,管,理,理,条,条,例,例,并,并,对,对,客,客,户,户,进,进,行,行,资,资,信,信,考,考,核,核,，,，,以,以,有,有,效,效,地,地,降,降,低,低,应,应,收,收,帐,帐,款,款,2.,建,建,立,立,各,各,分,分,公,公,司,司,共,共,享,享,的,的,商,商,务,务,体,体,系,系,，,，,减,减,少,少,商,商,务,务,费,费,用,用,，,，,提,提,高,高,讨,讨,价,价,还,还,价,价,能,能,力,力,3.,建,建,立,立,完,完,善,善,的,的,客,客,户,户,档,档,案,案,，,，,进,进,行,行,客,客,户,户,分,分,类,类.,为,为,重,重,点,点,商,商,业,业,客,客,户,户,的,的,确,确,定,定,，,，,以,以,及,及,年,年,度,度,销,销,售,售,指,指,标,标,的,的,制,制,定,定,提,提,供,供,依,依,据,据,4.,根,根,据,据,不,不,同,同,的,的,客,客,户,户,类,类,别,别,，,，,制,制,定,定,相,相,应,应,的,的,商,商,业,业,渠,渠,道,道,策,策,略,略,和,和,销,销,售,售,策,策,略,略,，,，,并,并,建,建,立,立,和,和,维,维,持,持,丽,丽,珠,珠,重,重,点,点,客,客,户,户,的,的,长,长,远,远,的,的,战,战,略,略,伙,伙,伴,伴,关,关,系,系,5.,参,参,与,与,制,制,定,定,销,销,售,售,指,指,标,标,、,、,价,价,格,格,政,政,策,策,并,并,签,签,订,订,与,与,重,重,点,点,商,商,业,业,客,客,户,户,的,的,年,年,销,销,售,售,协,协,议,议,和,和,客,客,户,户,的,的,合,合,同,同,处,处,理,理,6.提供物,流,流管理服务,和,和统一发货,财务指标：,销售量及回,款,款额指标，,应,应收帐款天,数,数的降低，,及,及退货量的,降,降低,每个重点客,户,户的销量的,增,增长，应收,帐,帐款天数的,降,降低,商务费用和,物,物流管理费,用,用的降低,外部指标：,客户网络的,建,建立和关系,的,的发展,客户满意度,的,