市场营销组织市场

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,组织市场,和购买行为分析,组织市场和购买行为分析,第一节组织市场的类型和特点,第二节生产者市场和购买行为分析,第三节中间商市场和购买行为分析,第四节政府购买,要点:,了解组织市场的概念、类型、特点。,掌握对生产者市场购买行为的分析。,了解中间商市场购买行为的分析。,了解政府采购市场的购买特点。,第一节 组织市场的类型和特点,一、组织市场的概念,二、组织市场的类型,三、组织市场的特点,四、产业市场与消费者市场的差异,一、组织市场的概念,组织市场,指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,即指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场。,二、组织市场的类型,三、组织市场的特点,1派生需求。,2多人决策。,3过程复杂。,4提供服务。,四、产业市场与消费者市场的差异,产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大；,产业市场的需求是引申需求；,产业市场的需求是缺乏弹性的需求；,产业市场的需求是波动的需求；,专业人员购买；,直接购买；,互惠；,产业购买者往往通过租赁的方式取得产业用品。,第二节 生产者市场和购买行为分析,一、生产者购买决策的参与者,二、生产者购买行为的主要类型,三、影响生产者购买决策的主要因素,四、生产者购买决策过程,一、生产者购买决策的参与者,1发起者。,2使用者。,3影响者。,4决策者。,5批准者。,6采购者。,7信息控制者。,二、生,产,产者购,买,买行为,的,的主要,类,类型,1直,接,接重购,。,。,2修,正,正重购,。,。,3全,新,新采购,。,。,三、影,响,响生产,者,者购买,决,决策的,主,主要因,素,素,环境,需求水平,经济前景,利率,技术变化率,政治与规章制度,竞争发展,社会责任关注度,经济,目标,政策,程序,组织结构,制度,人际,利益,职权,地位,神态,说服力,个人,年龄,收入,教育,工作职位,个性,风险态度,文化,企业,购买者,四、生,产,产者购,买,买决策,过,过程,确定需,要,要,认识需,要,要,说明需,要,要,物色供,应,应商,绩效评,价,价,签订合,约,约,选择供,应,应商,征求供,应,应意见,书,书,第三节,中,中,间,间商市,场,场和购,买,买行为,分,分析,一、中间,商,商的购买,类,类型,二、中间,商,商购买过,程,程的参与,者,者,三、中间,商,商购买决,策,策过程,四、影响,中,中间商购,买,买行为的,主,主要因素,五、中间,商,商的主要,购,购买决策,一、中间,商,商的购买,类,类型,1新产,品,品采购。,2最佳,供,供应商选,择,择。,3改善,交,交易条件,的,的采购。,二、中间,商,商购买过,程,程的参与,者,者,不同的中,间,间商，采,购,购方式也,不,不尽相同,。,。以连锁,超,超市为例,，,，参与购,买,买过程的,人,人员和组,织,织主要有,：,：,1商品,经,经理。,2采购,委,委员会。,3分店,经,经理。,三、中间,商,商购买决,策,策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应,商,商,绩效评价,签订合约,选择供应,商,商,征求供应,意,意见书,四、影响,中,中间商购,买,买行为的,主,主要因素,环境因素,组织因素,人际因素,个人因素,购买风格,购买风格,忠实采购,者,者；,随机型采,购,购者；,最佳交易,采,采购者；,创造性采,购,购者；,追求广告,支,支持的采,购,购者；,斤斤计较,的,的采购者,；,；,琐碎的采,购,购者。,五、中间,商,商的主要,购,购买决策,配货决,策,策,独家配,货,货,专深配,货,货,广泛配,货,货,杂乱配,货,货,供应商,组,组合决策,供货条,件,件决策,第四节,政,政府采,购,购,一、政府,采,采购的基,本,本概念和,原,原则,二、政府,采,采购方式,三、招标,投,投标程序,一、政府,采,采购的基,本,本概念和,原,原则,政府采,购,购的基本,概,概念,采购人,：,：即使用,财,财政性资,金,金采购物,资,资或服务,的,的国家机,关,关、事业,单,单位、其,他,他社会组,织,织；,政府采,购,购机构：,是,是指政府,设,设立的负,责,责本级财,政,政性资金,的,的集中采,购,购和招标,组,组织工作,的,的专门机,构,构；,招标代,理,理机构：,是,是指依法,取,取得招标,代,代理资格,，,，从事招,标,标代理业,务,务的社会,中,中介组织,；,；,供应人,：,：是指与,采,采购人可,能,能或者已,经,经签定采,购,购合同的,供,供应商或,承,承包商。,基本原,则,则,公开、,公,公平、公,正,正和效益,原,原则；,勤俭节,约,约原则；,计划原,则,则。,二、政府,采,采购方式,公开招,标,标与邀请,招,招标,例外情,况,况,涉及国,家,家安全和,机,机密的；,采购项,目,目只能从,某,某一特定,的,的供应人,处,处获得，,或,或者供应,人,人拥有对,该,该项目的,专,专有权，,并,并且不存,在,在其他合,理,理选择和,替,替代物的,。,。,原采购,项,项目的后,续,续维修、,零,零部件供,应,应，由于,兼,兼容性或,者,者标准化,的,的需要，,必,必须向原,供,供应人采,购,购的。,因发生,不,不可遇见,的,的急需或,突,突发事件,，,，不宜采,用,用招标方,式,式的。,经公告,或,或邀请无,三,三家以上,符,符合投标,资,资格的供,应,应人参加,投,投标，或,者,者供应人,未,未对招标,文,文件作出,实,实质性响,应,应的而导,致,致招标无,法,法进行的,。,。,三、招标,投,投标程序,招标公,告,告、招标,邀,邀请书及,招,招标文件,开标、,评,评标与现,场,场竞标,签定采,购,购合同与,支,支付价款,监督检,查,查,影响政府,购,购买行为,的,的主要因,素,素,与生产者,市,市场和中,间,间商市场,一,一样，同,样,样受到环,境,境、组织,、,、人际关,系,系和个人,因,因素的影,响,响，但还,受,受制于以,下,下因素：,1受到,社,社会公众,的,的监督。,2受到,国,国际国内,政,政治形势,的,的影响。,3受到,国,国际国内,经,经济形势,的,的影响。,4受到,自,自然因素,的,的影响。,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。08:57:1108:57:1108:57,12/31/2022 8:57:11AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。12月-2208:57:1108:57,Dec-2231-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。08:57:1208:57:1208:57,Saturday,December31,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2208:57:1208:57:12,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月20228:57:12 上,午,午08:57:1212月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月228:57,上,上午12月-2208:57,December31,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/31 8:57:1208:57:12,31 December2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。8:57:12,上,上,午,午8:57,上,上,午,午08:57:1212,月,月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。08:57:1208:57:1208:57,12/31/20228:57:12AM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。12月-2208:57:1208:57,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。08:57:1208:57:1208:57,Saturday,December 31,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2208:57:1208:57:12,December31,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,月,月20228:57:12,上,上,午,午08:57:1212,月,月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十二月228:57,上,上午12月-2208:57,December31,2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/12/31 8:57:1208:57:12,31 December2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。8:57:12 上,午,午8:57 上,午,午08:57:1212月-22,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。08:57:1208:57:1208:57,12/31/20228:57:12 AM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。12,月,月-2208:57:1208:57,Dec-2231-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。08:57:1208:57:1208:57,Saturday,December31,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。12月-2212月-2208:57:1208:57:12,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20228:57:12,上,上午08:57:1212,月,月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十二月228:57,上,上午12月-2208:57,December31,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/12/318:57:1208:57:12,31December2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。8:57:12 上午8:57