某咨询战略咨询经验45外

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,LCS000820BJ(GB),*,*,资料来源：,Unit of measure,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,二,OOO,年八月二十二日,联想电脑公司,项目建议书修改稿附件,麦肯锡战略咨询经验,目录,1. 案例一：,移,移动电话公司业,务,务单元战略,2. 案例二：,某,某能源公司战略,3. 其它相关,战,战略及高科技行,业,业项目案例,1,LCS000820BJ(GB),在中国移动通讯,设,设备市场上制定,和,和实施一项致胜,的,的战略,客户形势,在华的市场份额,不,不到1%,对竞争激烈的分,销,销和电子商务市,场,场认识有限,产品组合缺乏竞,争,争力,品牌知名度小,服务能力不足,产品策略缺乏明,确,确定义,制造能力的开发,缺,缺乏明确定义,对必要的关系管,理,理认识有限,在人才争夺战中,失,失败,需要全方位的战,略,略，竖立一个长,期,期方向,麦肯锡帮助制定,致,致胜战略,效果,定义并就致胜的,长,长期战略达成共,识,识,就战略向公司的,全,全体利益相关者,进,进行有效沟通,使每一个人明确,长,长期的方向,市场份额一年内,增,增加10倍,1. 决定使命和远景,8. 测试制定实施计划,2. 分析形势，了解不确定因素,3. 选择业务范围，决定战略姿态,4. 确定优势来源,5. 设计价值实现系统,6. 列出增长范围,7. 定义财务目标,2,LCS000820BJ(GB),1. 决定使命和远景,8. 测试制定实施计划,2. 分析形势，了解不确定因素,3. 选择业务范围，决定战略立场,4. 确定优势来源,5. 设计价值实现系统,6. 列出增长范围,7. 定义财务目标,麦肯锡致胜战略,发,发展流程综述,了解新管理层的,目,目标,设定积极的战略,和,和财务增长目标,提出长期目标和,实,实施方案,为价值关系体系,的,的各职能设定明,确,确目标,通过未来的产品,、,、服务和地域定,位,位，说明增长方,案,案,确定优势来源并描述达成目标的必要行为,决定战略立场并,说,说明促成战略成,功,功的可选方案,进行外部的行业,分,分析,移动电话市场规,模,模和增长,竞争对手市场份,额,额和战略,客户群细分,法规和技术变化,趋,趋势,评估客户形势,职能能力,定义财务目标,3,LCS000820BJ(GB),与高级管理层召,开,开目标研讨会，,从,从而制定积极,的,的财务和战略增,长,长目标,在中国移动电信,市,市场上位居前3,名,名,在华移动业务每,年,年翻一番,创造巨大的增值,经,经济价值,4,LCS000820BJ(GB),资料来源： 麦,肯,肯锡分析；,CNNIC,报告,中国手机市场,百万部,复合年增长率=39%,99,00E,01E,02E,03E,04E,05E,x,x,x,x,x,x,x,GSM,普及率,x%,x%,x%,x%,x%,x%,x%,预测中国手机市,场,场规模和增长,x,x,x,x,x,x,x,其它技,术,术,5,LCS000820BJ(GB),分析竞,争,争对手,的,的手机,市,市场份,额,额,中国手,机,机市场,百万部,资料来,源,源:,CRC,研究报,告,告,1999,2,，,， 麦,肯,肯锡分,析,析,1996,100% =x1,1997,1998,1999,制造商,D,其它本,地,地企业,跨国企,业,业及合,资,资企业,x2,x3,x4,制造商,C,制造商,B,制造商,A,6,LCS000820BJ(GB),4,18,了解手,机,机竞争,对,对手的,战,战略是,必,必要的,“,前3名,”,”,其它跨,国,国公司/合资,企,企业的,市,市场挑,战,战者,纯粹,的,的中,国,国市,场,场挑,战,战者,截止2000,年,年，,摩,摩托,罗,罗拉,在,在华,投,投资,将,将达,到,到25亿,美,美元,其,其50%,的,的原,件,件采,购,购将,在,在本,地,地进,行,行,日本,电,电气,将,将扩,大,大在,华,华生,产,产活,动,动并,将,将更,多,多新,产,产品,投,投放,市,市场,全力,维,维护,市,市场,份,份额,和,和巩,固,固领,先,先地,位,位,加大营销,力,力度，树,立,立在华的,品,品牌形象,增加投资,，,，扩大本,地,地的生产,和,和产品线,携强大政,府,府支持和,市,市场大份,额,额目标进,入,入市场,纯中国手,机,机从业者,数,数量,摩托罗拉(中国) 总经,理,理,日本电气(中国)销售总,监,监,1999,年,年初,2000,年,年初,7,LCS000820BJ(GB),评估细分,客,客户群的,特,特点,商务用户,细,细分,人口特点,占现有商,务,务用户总,数,数比例,现有的主,要,要需求,市场上的,产,产品,(非全部),公司用户,创业者,公司高级,主,主管,经理,个人收入,高,高，3000元,RMB,年龄：2550,小企业主,小店老板,个体户,年龄：2545,30%,70%,电话转接/秘书服,务,务的兼容,全国/国,际,际范围的,质,质量统一,职业风范, 尺,寸,寸、颜色,、,、重量,信誉好、,规,规模大的,零,零售商作,为,为销售和,服,服务点,对价格不,敏,敏感，中,等,等换机率,电话转接/秘书服,务,务的兼容,地区性质,量,量统一,外观实际, 重,量,量比美观,重,重要,方便可靠,的,的小型零,售,售商作为,销,销售和服,务,务点,对价格较,敏,敏感；中,等,等换机率,高端：,MotorolaV998, Nokia8810,中端:,MotorolaL2000,CD 928,338C, 2088;Nokia 6150;EricssonT18;Philips929; Siemens S2588,中端：,MotorolaL2000,CD 928,338C, 2088;Nokia 6150;EricssonT18;Philips929; Siemens S2588,C2588;TCL,Kejian,低端:,Nokia 5110,SiemensC2588, Motorola3688, 308C,Ericsson398, localplayers- Konka,Xoxeco,Haier,Eastcom,etc.,8,LCS000820BJ(GB),确定中国,市,市场的变,化,化趋势,国家计委,对,对跨国移,动,动电话制,造,造商在华,生,生产限定,配,配额，并,且,且不批准,建,建立新的,销,销售和生,产,产,GSM,移动电话,的,的合资企,业,业,本地移动,电,电话从业,者,者正在迅,速,速行动，,进,进入移动,电,电话业务,跨国公司,移,移动电话,从,从业者和,芯,芯片供应,商,商正在积,极,极拓展其,业,业务，同,时,时寻求与,本,本地从业,者,者建立合,作,作伙伴关,系,系,国家计划,选,选择十家,本,本地的移,动,动电话从,业,业者，提,供,供资本(,四,四十亿元,研,研发资金)和配额,支,支持,竞争者正,在,在迅速行,动,动，进入,移,移动电话,业,业务,9,LCS000820BJ(GB),Beijing,100*,Beijing,200,Shanghai,50-100 *,Beijing,100*,210,150-200,100,0,客户,资料来源,：,：,Literature search; telephoneinterviews,评估职能,部,部门能力,，,，特别是,研,研发能力,制造商,A,制造商,B,制造商,C,研发人员,工程师人,数,数,制造商,A,制造商,A,制造商,B,制造商,C,10,LCS000820BJ(GB),确定战略,立,立场,高层管理,致,致力于“,塑,塑造未来,”,”,?,可选方案,列出数个,“,“真实的,可,可选方案,”,”,大宗外包,交,交易,大型研发,合,合作伙伴,关,关系,电子商务,的,的引入,投下数个,“,“大笔赌,注,注”，创,造,造“塑造,未,未来”的,机,机会,塑造未来,的,的技术,进入新的,业,业务,根本性的,结,结构重组,数次“义,无,无反顾”,的,的举措,增强制造,能,能力,增强销售,和,和服务能,力,力,选择的姿,态,态,11,LCS000820BJ(GB),确定优势,来,来源,优势来源,必要的行,动,动,根本性结,构,构重组,引入弹性,目,目标,调整关键,业,业绩指标,核心流程,再,再设计,建立关系,的,的主要影,响,响,充分利用外部支,持,持,1,2,3,4,5,X,X,X,X,X,X,当前位置,未来目标,结构,一线执行,洞察力/预见,能,能力,12,LCS000820BJ(GB),制造战略,目标,在中国发展强,大,大的高成本效,益,益的制造能力,，,，以开发2代,和,和3代手机市,场,场,充分利用已有,的,的生产基地，,并,并通过外包创,造,造新的生产能,力,力,服务战略,目标,明显提高服务,能,能力，特别是,服,服务质量和深,度,度，及全国性,覆,覆盖,销售战略,目标,逐渐拥有自有,品,品牌手机的“,独,独家”销售和,营,营销权,通过引入电子,商,商务，打通分,销,销渠道,整个价值,目标,定义致胜的价,值,值实现系统，,推,推出未来在移,动,动市场的竞争,研发战略,目标,利用中国的研,发,发资源开发出,“,“尖端”的中,国,国手机，并树,立,立优秀“企业,公,公民”的形象,为价值实现系,统,统的各项职能,定,定义清晰的目,标,标,13,LCS000820BJ(GB),零售,第二层分销商,第一层分销商,放置,第一层分销商,第二层分销商,销售商/零售,商,商,专卖店,移,动,电,话,生,产,商,最,终,用,户,定义电子商务,在,在价值实现系,统,统中的角色,B2,第一,层分销商,B2,第二,层分销商,B2,销售,商/零售商,B2C,B2,专卖店,14,LCS000820BJ(GB),制定商业概念,和,和增长战略,优秀运营,创建强大品牌,并,并控制分销渠,道,道,技术领先,移动电话,13个产品,组,组合,以中国市场为,主,主,移动电话,13个产品,组,组合,移动电话配件,基本配件,无线模块,单一产品组合,中国排名第3,，,，在亚太地区,扩,扩张,移动电话,全方位产品组,合,合,移动电话配件,竞争集中在中,低,低档,PDA,单一产品组合,无线模块,全方位提供,制造服务,研发服务,亚太地区排名,第,第3,15,LCS000820BJ(GB),97,98,客户的销售额,和,和利润,百万元人民币,98/99,96,99/00,X,X,X,X,X,确定财务目标,并,并就此达成共,识,识,收入,利润,收入年增长率75%,利润年增长率56%,16,LCS000820BJ(GB),目录,1. 案例一,：,：移动电话公,司,司业务单元战,略,略,2. 案例二,：,：某能源公司,战,战略,3. 其它相,关,关战略及高科,技,技行业项目案,例,例,17,LCS000820BJ(GB),标准的战略项,目,目最终成果,行业和竞争环,境,境分析,顾客分析,细分市场分析,备选战略方案,前景目标,行动方案,财务预测,能力要求,市场分析,最终战略方案,访谈,拜访,市场调研,外部信息,下面的内容是,有,有关为一家能,源,源产品公司制,定,定在中国的战,略,略，这些内容,已,已经经过了删,节,节和简化，以,不,不暴露客户的,商,商业信息,18,LCS000820BJ(GB),战略制定的流,程,程,竞争环境分析,顾客需求评估,行业前景预测,评估当前的环境并预测未来,制定并选择战略方案,战略选择方案,退出,维持,集中,拓展,制定行动,提出要求,地域分布,销售渠道,产品,顾客,品牌,建议的战略,一月至四月,在3个主要城,市,市对300多,名,名顾客进行市,场,场调研,通过包括对,OEM(,原生产厂商),访,访谈在内的调,查,查，详细描述13个关键的,行,行业市场,在8个主要城,市,市对分销商、,竞,竞争对手和零,售,售商进行250多次访谈,在全国范围内,对,对代理商进行,调,调研，建立关,于,于竞争、定位,和,和市场份额的,专,专门数据库,举办4次讨论,会,会以评估数据,和,和战略方案,人员,财务,19,LCS000820BJ(GB),行业前景,跨国企业,产品,A,千吨,年平均增长率,1998-2003,产品,B,千吨,1997,1998,2003,(,预测),假跨国企业,跨国企业,1997,1998,2003,(,预测),4.3%,3.1,10.1,灰色,渠道,跨国,企业,当地,企业,资料来源：统,计,计年鉴；经济,学,学家；麦肯锡,分,分析,1.0%,0.6,9.0,驱动因素,跨国企业由于,在,在当地生产而,变,变得在成本上,更,更具竞争性,跨国企业采取,更,更积极的行动,进,进入渗透率较,低,低的市场,成功的当地企,业,业在品质和市,场,场营销方面逐,渐,渐赶上跨国企,业,业,假冒的跨国企,业,业和灰色渠道,数,数量将减少，,但,但不太可能完,全,全消失,灰色渠道,当地企业,13,100%=,150,155,163,100%=,210,212,214,年平均增长率,1998-2003,非实际数字,20,LCS000820BJ(GB),竞争分析,千吨，%,其它,埃索,壳牌,美孚,100%=,x,x,x,产品A产,品,品B总计,资料来源：,麦,麦肯锡分析,21,LCS000820BJ(GB),竞争形势图,市场竞争的基,本,本假设,没有企业可以,领,领导整个市场,相同质量产品,的,的细分市场在,价,价格上竞争越,来,来越激烈,不容易定义一,个,个明确的区隔,市,市场,当地企业,二,当地企业,一,当地企业,三,小型当,地企业,美孚,埃索,壳牌,小型跨,国企业,产品质量,销量,英石,低,高,大,小,22,LCS000820BJ(GB),顾客分析,供应商的市场,份,份额百分比,细分市场1,细分市场,2,当地企业,壳牌,美孚,其它跨国企业,当地企业,壳牌,美孚,其它跨国企业,1. 价格,2. 购买方,便,便,3. 质量,1. 质量,2. 品牌,3. 价格,关键的购买因,素,素,资料来源：,北,北京和上海的,市,市场调研；麦,肯,肯锡分析,100%=X,千,千吨,100%=X,千,千吨,23,LCS000820BJ(GB),战略选择方案,退出战略,维持战略,集中战略,如果我们相信,即使长期也不,能,能在任何细分,市,市场发展具有,吸,吸引力的业务,随着时间的推,移,移，现行战略,可,可让我们追赶,上,上其它企业并,出,出现盈亏平衡,我们具有在某,些,些细分市场占,据,据领导地位的,技,技能、能力和,产,产品,我,们,们,具,具,有,有,超,超,过,过,市,市,场,场,领,领,导,导,者,者,的,的,技,技,能,能,、,、,能,能,力,力,和,和,资,资,源,源,则,应,应,采,采,取,取,如,如,下,下,变,变,革,革,措,措,施,施,关,闭,闭,在,在,中,中,国,国,的,的,各,各,个,个,办,办,事,事,处,处,卖,掉,掉,或,或,出,出,租,租,生,生,产,产,设,设,备,备,不,采,采,取,取,任,任,何,何,变,变,革,革,措,措,施,施,选,择,择,目,目,标,标,细,细,分,分,市,市,场,场,重,新,新,布,布,置,置,资,资,源,源,以,以,适,适,应,应,新,新,的,的,战,战,略,略,为,迅,迅,速,速,拓,拓,展,展,投,投,资,资,但,评,评,估,估,结,结,果,果,表,表,明,明,重,新,新,进,进,入,入,的,的,机,机,会,会,非,非,常,常,小,小,无,法,法,继,继,续,续,承,承,受,受,财,财,务,务,上,上,的,的,损,损,失,失,进,入,入,可,可,能,能,性,性,较,较,高,高,的,的,细,细,分,分,市,市,场,场,的,的,确,确,存,存,在,在,目,前,前,缺,缺,乏,乏,同,同,市,市,场,场,领,领,导,导,者,者,竞,竞,争,争,的,的,资,资,源,源,和,和,关,关,键,键,能,能,力,力,拓展战略,选择方案,24,LCS000820BJ(GB),战略选择方案的,价,价值评估,退出战,略,略,维持战,略,略,拓展战,略,略,集中战,略,略,方案,2003,年,利润,百万美,元,元,净现值,(贴现,率,率为15%),百万美,元,元,负的累,计,计现金,流,流(1999-2000),百万美,元,元,2003年的,销,销量,百万美,元,元,2003年的,目,目标市,场,场份额,%,25,LCS000820BJ(GB),竞争行,动,动的关,键,键成功,因,因素,成功的,关,关键因,素,素,能够低,成,成本覆,盖,盖,能够针,对,对不同,地,地域采,取,取相应,的,的顾客/渠道/产品,组,组合,针对不,同,同销售,渠,渠道进,行,行不同,的,的价值,定,定位,无需对每,一,一地理区,域,域都进行,大,大规模投,资,资即可维,持,持销售,能够通过,有,有选择性,的,的销售渠,道,道向所有,顾,顾客提供,服,服务,具有同跨,国,国竞争企,业,业抗衡的,专,专有产品,能够以产,品,品吸引顾,客,客,无需对每,一,一地理区,域,域都进行,大,大规模投,资,资即可维,持,持销售,针对不同,的,的顾客细,分,分群进行,不,不同的价,值,值定位,能够通过,独,独特的营,销,销和销售,渠,渠道低成,本,本达到目,标,标顾客群,无需对每,一,一地理区,域,域都进行,大,大规模投,资,资也可维,持,持销售,能够吸引,顾,顾客的强,大,大品牌,地域分布,销售渠道,产品,顾客,品牌,26,LCS000820BJ(GB),地域分布,优,优先排序,10.0,以贡献毛,利,利计算的2003,年,年市场价,值,值,4000万人民,币,币,3000-4000万人民,币,币,1500-3000万人民,币,币,5.0,累计增长,千吨,25%,60%,可得到的,市,市场份额,占据领先,尽量争取,一般销售,观望,0,云南,新疆,内蒙古,1500万人民,币,币,资料来源,：,：统计,年,年鉴；麦,肯,肯锡分析,战略姿态,27,LCS000820BJ(GB),分销渠道,计,计划,资料来源,：,：麦肯锡,分,分析,上海,吉林,辽宁,河北,北京,天津,甘肃,西藏,青海,四川,云南,贵州,广西,海南,广东,福建,江西,浙江,湖南,湖北,河南,山东,江苏,安徽,山西,陕西,新疆,黑龙江,华东地区,每省,X,个合同分,销,销商,每省,X,个分销经,理,理,华南地区,X,个“影子,”,”分销商,X,个合同分,销,销商,X,个分销经,理,理,采取一般,销,销售方法,的,的省份,每省,X,个合同分销商,X,个全国性分销,经,经理,东北地区,每省,X,个合同分销商,每省,X,个分销经理,华北地区,X,个“影子”分,销,销商,X,个合同分销商,X,个分销经理,山东,X,个“影子”分,销,销商,X,个合同分销商,X,个分销经理,内蒙古,宁夏,占据领先,尽量争取,一般销售,观望,办事处,28,LCS000820BJ(GB),建立分销网络,在目标地区对,分,分销商进行调,研,研,访谈,拜访,了解目前的状况并建立数据库,分布覆盖分销,成本分析,定性分析,评估和选择分销商,建立新的分销网络,管理分销商,试点并推广,目标地区的人,口,口和渠道需求,分,分析,独家,代,代理,指,指导,业绩,比,比较,最小,的,的可,行,行规,模,模,定性,分,分析,服务,概,概况,业绩,矩,矩阵,筛选,出,出候,选,选者,经济,影,影响,全面,检,检验,价值,比,比较,分销,商,商候,选,选者,成长,合并,退出,定义,新,新的,网,网络,麦肯,锡,锡客,户,户提,供,供,地区,独,独家,代,代理,培训,支持,激励,广告,和,和促,销,销,最佳,做,做法,共,共享,麦肯,锡,锡客,户,户要,求,求,唯一,被,被代,理,理权,定价,权,权,全面,达,达到,目,目标,客,客户,及时,的,的付,款,款,销售/营,销,销报,告,告,2003,2002,2001,2000,1999,1998,60,80,100,130,40,40,29,LCS000820BJ(GB),产品,计,计划,资料,来,来源,：,：访,谈,谈,产品,竞争,者,者A,建议,的,的措,施,施措,施,施,降低,生,生产,成,成本,降低,出,出厂,价,价以,给,给代,理,理商,更,更多,的,的毛,利,利,引入,性,性能,更,更好,的,的产,品,品,价格,(人民,币,币),竞争,者,者B,麦肯,锡,锡客,户,户产,品,品一,竞争,者,者C,50,50,51,49,47,成本,麦肯,锡,锡客,户,户毛,利,利,代理,商,商毛,利,利,零售,商,商毛,利,利,0.5,2.5,麦肯,锡,锡客,户,户产,品,品二,4,4,30,LCS000820BJ(GB),人员,要,要求,需根,据,据不,同,同地,域,域的,需,需求,重,重新,布,布置,销,销售,和,和支,持,持人,员,员,“集,中,中,”,战略,方,方案,要,要求,员,员工,有,有正,确,确的,技,技能,高级,行,行政,人,人员,急,急需,培,培训,必须,保,保证,技,技能,的,的传,递,递,行政,后,后勤,支,支持,1999,2000,2001,2002,2003,105,110,120,135,150,100,1998,产品B,销,销售员,产品A,销,销售员,分销经,理,理,人员数,量,量,31,LCS000820BJ(GB),财务目,标,标,关键假,设,设,从2000年,起,起全面,革,革新,2003年的,份,份额为12%,到2003年,在,在5个,关,关键市,场,场占有30%,的,的份额,根据地,域,域/产,品,品制定,人,人员编,制,制，广,告,告和促,销,销方案,，,，和建,立,立办事,处,处,保留所,有,有的设,施,施,2.9,-9.8,-3.7,-2.1,0.3,6.7,利润,百万美,元,元,销售,百万升,1998,1999,2000,2001,2002,2003,X,X,X,X,X,X,年份,32,LCS000820BJ(GB),目录,1.,案,案例一,：,：移动,电,电话公,司,司业务,单,单元战,略,略,2.,案,案例二,：,：某能,源,源公司,战,战略,3.,其,其它相,关,关战略,及,及高科,技,技行业,项,项目案,例,例,33,LCS000820BJ(GB),大中华,区,区的项,目,目实践,为,为中国,企,企业服,务,务,百分比,本地公,司,司,其他,按公司,性,性质分,类,类,最近的,本,本地客,户,户项目,举,举例,跨国公,司,司,为中国,的,的一家,新,新兴互,联,联网公,司,司制定,公,公司战,略,略，以,建,建立基,于,于互联,网,网的股,票,票交易,业,业务,帮助一,家,家高科,技,技公司,的,的管理,层,层理解,市,市场变,化,化带来,的,的挑战,并,并采取,具,具体的,应,应对举,措,措,帮助,中,中国,一,一家,高,高科,技,技公,司,司实,现,现变,革,革，,重,重新,设,设计,组,组织,架,架构,和,和关,键,键流,程,程,帮助,一,一家,中,中国,消,消费,品,品公,司,司提,升,升其,营,营销,技,技能,，,，并,改,改变,核,核心,管,管理,流,流程,，,，以,实,实现,其,其远,大,大目,标,标,成,成为,一,一家,世,世界,级,级公,司,司,为一,家,家新,成,成立,的,的集,团,团设,计,计重,组,组方,案,案，,以,以建,立,立适,当,当的,公,公司,结,结构,34,LCS000820BJ(GB),实效,大幅,减,减少,信,信用,风,风险,和,和应,收,收帐,款,款被,注,注消,的,的情,况,况,提高,整,整体,的,的人,员,员素,质,质，,从,从重,建,建一,个,个几,乎,乎全,新,新的,管,管理,班,班子,入,入手,建立,新,新的,分,分销,渠,渠道,合,合作,伙,伙伴,关,关系,，,，保,持,持市,场,场份,额,额,麦肯,锡,锡帮,助,助客,户,户在,整,整个,大,大中,华,华区,提,提高,利,利润,率,率,客户,状,状况,中国,第,第二,大,大电,脑,脑供,应,应商,，,，占,据,据国,内,内市,场,场20%,的,的份,额,额，,但,但是,这,这一,份,份额,正,正在,迅,迅速,缩,缩小,遇到,大,大客,户,户的,应,应收,帐,帐款,在,在交,易,易渠,道,道中,被,被注,消,消的,情,情况,有一,家,家生,产,产零,件,件的,合,合资,厂,厂，,开,开发,面,面向,出,出口,的,的产,品,品,麦肯,锡,锡的,角,角色,诊断,竞,竞争,状,状况,列出,从,从策,略,略上,改,改进,营,营运,的,的计,划,划，,侧,侧重,于,于渠,道,道管,理,理,定义,成,成功,所,所需,的,的组,织,织架,构,构要,求,求,35,LCS000820BJ(GB),实效,建立,了,了公,司,司进,入,入下,世,世纪,的,的战,略,略方,向,向和,重,重点,获得,扩,扩大,规,规模,和,和改,进,进公,司,司人,才,才库,所,所需,的,的公,司,司投,资,资,获得,政,政府,部,部委,对,对关,键,键战,略,略举,措,措的,支,支持,麦肯,锡,锡为,跨,跨国,计,计算,机,机制,造,造商,制,制定,增,增长,战,战略,客户,状,状况,大型,国,国际,计,计算,机,机制,造,造商,，,，最,近,近重,组,组了,其,其亚,太,太业,务,务,希望,将,将其,大,大中,华,华地,区,区业,务,务规,模,模扩,大,大三,倍,倍，,并,并提,高,高获,利,利率,麦肯,锡,锡的,角,角色,评估,市,市场,规,规模,和,和趋,势,势，,帮,帮助,定,定义,几,几个,关,关键,战,战略,举,举措,，,，并,预,预测,各,各业,务,务单,元,元的,潜,潜在,收,收入,增,增长,为新,兴,兴建,的,的大,中,中华,地,地区,业,业务,管,管理,小,小组,举,举办,战,战略,规,规划,研,研讨,会,会,为高,层,层管,理,理人,员,员准,备,备大,中,中华,地,地区,业,业务,前,前景,规,规划,，,，并,列,列出,实,实现,这,这些,前,前景,所,所需,采,采取,的,的战,略,略投,资,资举,措,措,支持,内,内部,小,小组,设,设计,关,关键,举,举措,，,，包,括,括渠,道,道,管,管理,，,，大,客,客户,和,和服,务,务与,支,支持,36,LCS000820BJ(GB),实效,公司,希,希望,在,在6,个,个月,内,内把,在,在中,国,国的,市,市场,份,份额,提,提高8-10%，,在,在华,生,生产,量,量提,高,高400%,麦肯,锡,锡为,跨,跨国,电,电信,设,设备,提,提供,商,商重,整,整销,售,售营,销,销职,能,能,客户,状,状况,领先,的,的电,信,信设,备,备生,产,产商,，,，97/98,财,财政,年,年度,全,全球,业,业务,部,部亏,损,损,希望,在,在一,年,年内,能,能显,著,著若,改,改善,局,局面,，,，迅,速,速扭,亏,亏为,盈,盈,中国,被,被定,位,位为,一,一个,关,关键,市,市场,麦肯,锡,锡的,角,角色,帮助,公,公司,定,定义,地,地区,总,总部,和,和中,国,国合,资,资公,司,司之,间,间的,角,角色,和,和职,责,责,制定,战,战略,，,，重,组,组合,资,资公,司,司，,并,并重,新,新设,计,计实,施,施组,织,织结,构,构,制定销售营,销,销战略和组,织,织，并提供,实,实施支持，,制,制定并帮助,实,实施了包括,流,流程再造的,生,生产和物流,战,战略,37,LCS000820BJ(GB),麦肯锡帮助,中,中国一家高,科,科技公司管,理,理层实施变,革,革,客户状况,中国高科技,制,制造商以50%的速度,增,增长，在控,制,制持续增长,方,方面遇到困,难,难,他们需要帮,助,助来评估相,对,对于外国企,业,业的优势和,发,发展需求,麦肯锡的角,色,色,分析中国电,脑,脑市场的机,遇,遇，评估企,业,业用户，发,现,现并确定其,增,增长机遇,评价组织结,构,构的优缺点,并,并建议明确,的,的变革措施(如财务计,划,划、关键客,户,户管理、品,牌,牌管理),分析客户的,合,合资伙伴的,经,经营战略,实效,使管理层认,识,识到公司所,面,面临的挑战,的,的严重性以,及,及在销售中,实,实施变革的,迫,迫切性,38,LCS000820BJ(GB),麦肯锡为中,国,国一家新兴,互,互联网公司,制,制定战略,客户状况,国有投资者,投,投资的新兴,中,中国高科技,公,公司，寻求,建,建立基于因,特,特网的股票,交,交易业务,集中投资与,提,提供服务所,需,需的支持,麦肯锡的角,色,色,评估中国证,券,券市场和因,特,特网市场的,规,规模和发展,趋,趋势,进行多样的,客,客户购买需,求,求和价格敏,感,感性的市场,调,调查,制定产品和,服,服务组合,设计组织结,构,构，特别是,区,区域销售和,市,市场营销，,以,以便于提供,服,服务,准备财务报,表,表和资金需,求,求,实效,成功提供基,本,本的股票信,息,息服务,建立适合中,国,国客户近期,发,发展的多样,化,化的股票交,易,易系统,策划股票上,市,市,39,LCS000820BJ(GB),麦肯锡帮助,中,中国一家电,生,生产商设计,营,营销策略、,组,组织程序,客户状况,中国一家白,色,色家电生产,商,商被同行业,最,最大的厂商,迅,迅速夺去市,场,场,需要新的市,场,场营销策略,：,：产品组合,、,、渠道网、,产,产品系列拓,宽,宽,麦肯锡的角,色,色,设计策划新,目,目标和组织,程,程序,设计新的销,售,售与营销的,考,考评、管控,程,程序,建立新的机,制,制以把决策,权,权放到公司,组,组织的适当,部,部门中去,实效,夺回销量与,市,市场份额,项目实施后,的,的三个月是,公,公司近两年,内,内最成功的,阶,阶段,40,LCS000820BJ(GB),麦肯锡为中,国,国一家大型,工,工业及消费,品,品生产商制,定,定增长战略,客户状况,中国最大的,工,工业及消费,产,产品生产商,之,之一，正寻,求,求在其优势,领,领域成为世,界,界的领先企,业,业之一，但,正,正面临着严,重,重的质量问,题,题及投资的,不,不确定性,麦肯锡的角,色,色,在市场充满,不,不确定性的,情,情况下，制,定,定了强有力,的,的增长战略,就行业演变,以,以及如何保,持,持卓越的财,务,务业绩制定,了,了战略观点,确定了实施,计,计划,在两家主要,生,生产厂实施,质,质量改进工,作,作,实效,战略的制定,使,使客户向同,行,行业世界前,十,十位的目标,发,发展，2001年收入,预,预计将为1996年收,入,入的2.5,倍,倍,战略获得董,事,事会和控股,集,集团的一致,批,批准，并作,为,为建立世界,级,级公司的行,动,动纲领,产品质量获,得,得明显改善,，,，在试点车,间,间的废品率,下,下降了30%以上,41,LCS000820BJ(GB),麦肯锡协助,中,中国一家大,型,型工业企业,提,提高业绩,客户状况,一家领先的,中,中国汽车零,件,件生产商，,首,首度遭遇亏,损,损，需要得,到,到帮助以扭,亏,亏增盈,麦肯锡的角,色,色,沿价值链对,公,公司现有业,绩,绩进行调查,并,并参照行业,最,最佳做法挖,掘,掘降本和增,长,长潜能并划,定,定总体业绩,改,改善的范围,制定短期(6个月)和,中,中长期(18个月)业,绩,绩改善措施,制定变革方,案,案以获得潜,能,能,实效,通过业绩改,善,善为客户,带,带来了持续,的,的价值(,包,包含采购、,生,生产/去,除,除生产流程,中,中的瓶颈,、,、市场营销),试点开始后,仅,仅4个月,，,，试点区域,的,的销售就,增,增长了20%以上,在方案实施,的,的头一年,，,，全国销售,增,增长了13%,42,LCS000820BJ(GB),麦肯锡为一,家,家国有企业,进,进行组织架,构,构重组,客户状况,一家位于上,海,海的电子和,机,机械设备生,产,产商刚刚完,成,成了一次购,并,并，形成了,一,一个价值为40亿美元,的,的集团，因,此,此急需为集,团,团设计一个,新,新的公司结,构,构,这个结构必,须,须能够适应,中,中国的不确,定,定的市场环,境,境，将独立,的,的企业拆分,成,成业务单元,组,组，并帮助,集,集团在2000年时达,到,到100亿,美,美元的规模,麦肯锡的角,色,色,设计并建立,了,了一个新的,公,公司总部，,包,包括招聘高,级,级管理人员,建立了内部,管,管理流程,诊断了业绩,改,改进机会，,并,并为一个业,务,务单元设计,了,了改革方案,实效,在4个月内,建,建成了新的,公,公司总部，,并,并为持续进,行,行以业务单,元,元为中心的,重,重组制定了,蓝,蓝图,43,LCS000820BJ(GB),麦肯锡帮助中国,一,一家大型国有企,业,业实施新的管理,流,流程,客户状况,中国的一家制,药,药企业，最近,重,重新设计了内,部,部订单执行流,程,程，并需要,IT,系统提供支持,麦肯锡的角色,协助选择,IT,供应商,就设计以及,ERP,系统的引入进,行,行协调,指导客户小组,领,领导在仓库重,组,组、应收帐款,以,以及库存药品,管,管理方面实施,新,新的管理流程,实效,单位成本目前,已,已由销售额的9%降至7.5%,44,LCS000820BJ(GB),麦肯锡帮助一,家,家中国客户制,定,定了长期目标,并,并设计了相应,的,的人力资源系,统,统,客户状况,中国一家主要,的,的保险公司希,望,望能制定一个,具,具有竞争力的,远,远景规划,麦肯锡的角色,寻找增长机会,并,并确定了公司,远,远景，使命和,增,增长目标,制定在具体产,品,品、市场和地,域,域细分中的竞,争,争战略,设计了一个新,的,的以市场细分,为,为基础的组织,结,结构,帮助客户实施,所,所制定的远景,规,规划以帮助其,实,实现远景规,划,划,实效,确定了明确的,今,今后5-10,年,年目标以及指,导,导纲领；并将,这,这些向董事会,、,、员工、股东,及,及未来投资者,进,进行宣传,确定,十,十年,的,的增,长,长目,标,标,重新,设,设计,公,公司,的,的人,力,力资,源,源系,统,统,客户,状,状况,一家,发,发展,迅,迅速,的,的中,国,国保,险,险公,司,司,希望,能,能建,立,立世,界,界一,流,流的,人,人力,资,资源,系,系统,来,来发,展,展和,保,保留,最,最优,秀,秀的,人,人才,麦肯,锡,锡的,角,角色,为人,力,力资,源,源部,门,门制,定,定并,实,实施,新,新的,战,战略,和,和流,程,程,为人,力,力资,源,源职,能,能设,计,计了,一,一个,新,新的,组,组织,结,结构,实效,为接下来,的,的长达一,年,年的人力,资,资源改革,方,方案完成,指,指导蓝图,并,并进行试,点,点测试,45,LCS000820BJ(GB),