关键顾客的管理之一－建立与顾客的战略联盟

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,关键顾客的管理,Module1,建立与顾客的战略联盟,1、价值流中的公司与顾客的地位,2、公司是顾客供应链中的重要一环,3、公司与顾客建立双赢的战略联盟,价值流中公司与顾客的地位,传统的公司与顾客地位,供应商,公司,顾客,顾客的顾客,价值流中公司与顾客的地位,公司为了帮助顾客达标，需要研究其顾客的顾客,同时，公司还得研究供应商,因为你的顾客尤其是关键公司与你是并列的，相辅相成的伙伴关系,从传统的线性关系变成环环相扣的重叠与相交关系,公司与顾客一个都不能少,公司,顾客,顾客的,顾客,供应商,公司是顾客供应链中的重要一环,感同身受：研究顾客供应链,持续发展成为顾客的重要顾客,核心顾客,当前顾客,待签顾客,当前顾客群,潜在顾客群,许多公司没有意识到整个供应链/分销链的价值，这阻碍了有效的创新与追求与获得卓越的能力,整个供应/经销基础,请你反思？,你知道供应/经销基础与供应商/经销商基础的区别吗？如果你不知道说明你可能仅仅将注意力锁定在只具备你所需要的能力的一小部分的供应商/经销商身上,价值流与定价压力下的供应链,供应商,公司,顾客,顾客的顾客,传递提高价格的建议；品质、创新和价值流向顾客,日常的低价格要求；通过供应链的反馈，整合顾客与供应商,从供应商处获取价值,在生产中增值,价值传递给顾客,供应链,(supply chain),管理,美国Stevens:,通过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到客户的客户的流程就是供应链，它始于供应的源头，止于消费的终点,平衡的供应链与倾斜的供应链,客户的需求,供应链容量,市场需求新产品,供应商、制造商、分销商、零售商,客户的需求,供应链容量,市场需求增加,生产超时成本增加库存增加浪费增加,成为顾客的,关,关键顾客,在供应链中,，,，具有竞争,优,优势的公司(供应商),显,显示出实力,与,与边际利润,的,的增长,具有竞争优,势,势的公司的,特,特点：,周密的市场,研,研究与顾客,需,需求分析,一流的产品,开,开发,提供优质的,服,服务,获取战略规,划,划能力,在供应链中,拥,拥有决定性,技,技术控制权,和,和所有权,成为顾客的,关,关键顾客,在新型的供,应,应链/价值,流,流中，强调6个核心理,念,念,调整整个公,司,司，来实现,传,传递获利的,、,、必要的、,优,优质的顾客,价,价值,只,有,有,利,利,用,用,价,价,值,值,流,流,中,中,的,的,各,各,个,个,公,公,司,司,的,的,能,能,力,力,与,与,优,优,势,势,，,，,才,才,能,能,实,实,现,现,本,本,公,公,司,司,的,的,目,目,标,标,价,值,值,流,流,即,即,价,价,值,值,传,传,递,递,的,的,方,方,式,式,，,，,要,要,使,使,公,公,司,司,与,与,顾,顾,客,客,都,都,获,获,利,利,在,市,市,场,场,中,中,要,要,巩,巩,固,固,已,已,有,有,的,的,佳,佳,绩,绩,或,或,竞,竞,争,争,优,优,势,势,，,，,充,充,分,分,满,满,足,足,顾,顾,客,客,的,的,需,需,要,要,控,制,制,来,来,自,自,于,于,在,在,产,产,品,品,提,提,供,供,、,、,定,定,价,价,、,、,差,差,异,异,化,化,、,、,数,数,量,量,控,控,制,制,、,、,应,应,用,用,能,能,力,力,等,等,方,方,面,面,的,的,优,优,势,势,以,以,及,及,对,对,整,整,个,个,供,供,应,应,链,链/,价,价,值,值,流,流,的,的,影,影,响,响,确定合,理,理的价,值,值含义,，,，需要,对,对价格,、,、产品,功,功能、,服,服务之,间,间的关,系,系有着,透,透彻的,理,理解,公司与,顾,顾客建,立,立双赢,的,的战略,联,联盟,并不需,要,要熄灭,别,别人的,灯,灯光使,自,自己更,加,加明亮,公司的,成,成功是,建,建立在,顾,顾客成,功,功的基,础,础之上,迈克,波,波特：,竞,竞争的,五,五种力,量,量,行业内现有的公司,新加,盟者,替代品,供应商,购买者,以前认为具有讨价还价能力的购买者，是竞争者,战争与,和,和平,合作产,生,生价值,竞争瓜,分,分价值,战争与,和,和平同,时,时存在,新思路,合,合,作,作竞争,，,，Co-opetition,合作型,竞,竞争,成败的,关,关键基,于,于合作,各,各方的,真,真诚,在中国,现,现实吗,？,？,新词汇,：,：互补,者,者,经营策,略,略中经,常,常忽略,互,互补,没有现,成,成的词,汇,汇来描,述,述互补,的,的提供,者,者,供应商,、,、顾客,和,和互补,者,者都可,以,以是合,作,作伙伴,并非更,重,重要，,而,而是同,样,样重要,互补者,从顾客,的,的角度,考,考虑,从供应,商,商的角,度,度考虑,价值链,竞争者,顾客,公司,互补者,供应商,战略联,盟,盟的评,价,价标准,ABCDEFGHIJK,STEP1,确定具,有,有必要,的,的企业,能,能力的,所,所有企,业,业,ACDEFGHIK,STEP2,用第一,个,个硬指,标,标进行,筛,筛选,ADFGH,STEP3,评价企,业,业间核,心,心能力,的,的异同,ADF,STEP4,考察企,业,业信任,度,度是否,能,能够达,到,到深度,合,合作,AD,STEP5,用企业,发,发展、,利,利益共,享,享与互,补,补的标,准,准评价,D,STEP6,消除差,异,异，达,成,成共识,，,，建立,战,战略联,盟,盟,市场分,析,析,初步筛,选,选,能力评,价,价,列出具,有,有资格,的,的企业,用战略,联,联盟的,标,标准去,评,评价,通过谈,判,判确定,最,最终合,作,作伙伴,战略伙,伴,伴关系,的,的公司,集,集成模,型,型,资源配,置,置、委,托,托实现,机,机制、,合,合作对,策,策研究,信息共,享,享、技,术,术支持,、,、联合,开,开发,同步化,作,作业、,后,后勤保,障,障、服,务,务协作,Internet/EDI,ERP/MRPII,宏观集,成,成,中观集,成,成,微观集,成,成,建立双,赢,赢战略,伙,伙伴关,系,系的标,准,准,双方对保持,公,公开和合作,的,的方式作出,承,承诺,双方愿意对,未,未来公司计,划,划和资本投,入,入要求出现,讨,讨论,准备共同制,定,定长期发展,战,战略与公司,目,目标,愿意理解各,方,方的业务流,程,程、管理和,运,运作的为何,及,及其对合作,的,的潜在的影,响,响,去思考双方,如,如何通过合,作,作获得成本,、,、技术品质,和,和营销的优,势,势,对合作关系,如,如何加强或,转,转变双方的,优,优势作出结,论,论对通过合,作,作获得的利,益,益在伙伴之,间,间的分配确,定,定出双方都,可,可接受的方,案,案,营销理念的,演,演进,公司导向的4Ps,市场导向的4Cs,利益导向的4Rs,现代营销理,念,念发展的3,个,个平台,4Ps,4Cs,4Rs,产品,Product,价格,Price,渠道,Place,促销,Promotion,顾客,Customer,成本,Cost,便利,Convenience,沟通,Communication,关联,Relevance,反,应,Response,关系,Relationship,回报,Return,4Ps Vs 4Cs,4Ps(营,销,销组合)是,公,公司用来从,目,目标市场寻,求,求营销目标,的,的一整套营,销,销工具,4Cs(整,合,合营销传播)是以消费,者,者为中心，,重,重组公司行,为,为和市场行,为,为，每一个,营,营销工具都,是,是为消费者,提,提供利益的,价值导向的4 Rs(,利,利益中心,),关联(relevance),不要再卖能,生,生产的产品,出售顾客需,要,要的产品,先迎合再引,导,导,反应(response),暂时忘掉价,格,格策略,了解顾客愿,意,意支付成本,快速反应与,错,错位竞争,价值导向的4 Rs(,利,利益中心,),关系(relationship),不仅与顾客,保,保持,买卖关系,更应与顾客,建,建立,伙伴关系,回报(return),培育自己的,核,核心顾客群,先投入再产,出,出,满足双方利,益,益，利润滚,滚,滚而来,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Saturday,January7,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。21:32:3921:32:3921:32,1/7/2023 9:32:39 PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2321:32:3921:32,Jan-2307-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。21:32:3921:32:3921:32,Saturday,January7,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2321:32:3921:32:39,January 7,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。07 一,月,月 20239:32:39,下,下午21:32:391月-23,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。,。,。一,月,月239:32,下,下,午,午1,月,月-2321:32,January7,2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/721:32:3921:32:39,07January2023,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。9:32:39 下午9:32,下,下午21:32:391月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Saturday,January 7,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。21:32:3921:32:3921:32,1/7/20239:32:39PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2321:32:3921:32,Jan-2307-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。21:32:3921:32:3921:32,Saturday,January 7,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2321:32:3921:32:39,January7, 2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。07,一,一月20239:32:39 下,午,午21:32:391月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。,。,。一月239:32,下,下,午,午1月-2321:32,January7,2023,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2023/1/7 21:32:4021:32:40,07 January2023,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。9:32:40 下午9:32,下,下午21:32:401月-23,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Saturday,January7,2023,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。21:32:4021:32:4021:32,1/7/2023 9:32:40 PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2321:32:4021:32,Jan-2307-Jan-23,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。21:32:4021:32:4021:32,Saturday,January7,2023,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。1月-231月-2321:32:4021:32:40,January 7,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,一,一,月,月20239:32:40,下,下,午,午21:32:401,月,月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。一月239:32,下,下,午,午1月-2321:32,January7,2023,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2023/1/721:32:4021:32:40,07 January 2023,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。9:32:40,下,下午9:32,下,下,午,午21:32:401月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,eleifend nulla ac, fringilla purus. 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