医药代表培训教材

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,医药销售培训,内容,专业化学术拜访流程,特征利益转化,诊疗六步,内容,专业化学术拜访流程,特征利益转化,诊疗六步,专业化拜访流程,访前准备,顺利开场,探询聆听,利益呈现,处理异议,获得承诺,总结跟进,第一部分,理解销售,理解销售,了解环境变化,了解目前在销售过程中出现的问题,了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧,了解拜访的质量要求,中国医生药品信息来源调查,推销技巧研究,时间分配,探询需求,解决客户的疑难,陈述产品特征利益,获得承诺,客户的反应,一般的业务代表,5%,10%,35%,50%,冷淡、觉得业务代表只顾生意,专业的业务代表,50%,35%,10%,5%,欢迎业务代表拜访,4,了解产品和其使用的方法，但没有使用过,常规性地使用本公司产品,在此类病人中首选本公司产品，,在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐,在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品,1,了解阶段,3,使用阶段,4,忠诚阶段,5,倡导阶段,2,试用阶段,不了解阶段,0,不了解，没有听说过,客户对于产品接纳的过程,二、医生初次用药的原因,（一）药品因素,医生必须确认临床上对该药有治疗需要。,医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。,（二）医药代表的因素,能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。,医生对医药代表及公司产生信任。,（三）利益,三,、,、,医,医,生,生,反,反,复,复,用,用,药,药,的,的,原,原,因,因,（,一,一,）,）,还,还,是,是,药,药,品,品,因,因,素,素,药,品,品,疗,疗,效,效,体,体,现,现,出,出,来,来,，,，,确,确,实,实,给,给,他,他,的,的,工,工,作,作,带,带,了,了,方,方,便,便,。,。,（,二,二,）,）,其,其,次,次,也,也,是,是,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,因,因,素,素,。,。,对,医,医,药,药,代,代,表,表,服,服,务,务,满,满,意,意,。,。,代,表,表,不,不,断,断,提,提,示,示,医,医,生,生,帮,帮,助,助,医,医,生,生,形,形,成,成,新,新,的,的,习,习,惯,惯,。,。,（,三,三,）,）,最,最,后,后,长,长,期,期,利,利,益,益,因,因,素,素,客,户,户,看,看,到,到,了,了,带,带,给,给,他,他,利,利,益,益,，,，,而,而,且,且,是,是,稳,稳,定,定,和,和,安,安,全,全,的,的,。,。,影,响,响,医,医,生,生,处,处,方,方,习,习,惯,惯,的,的,因,因,素,素,(,一,一),首,首,选,选,用,用,药,药,：,：,医,生,生,相,相,信,信,该,该,药,药,对,对,某,某,个,个,患,患,者,者,的,的,病,病,情,情,是,是,最,最,好,好,的,的,治,治,疗,疗,选,选,择,择,。,。,而,医,医,生,生,认,认,为,为,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,印,印,象,象,也,也,很,很,重,重,要,要,。,。,(,二,二),二,二,线,线,用,用,药,药,：,：,医,生,生,觉,觉,得,得,该,该,药,药,疗,疗,效,效,不,不,如,如,首,首,选,选,药,药,。,。,医,药,药,代,代,表,表,没,没,有,有,给,给,医,医,生,生,足,足,够,够,的,的,产,产,品,品,提,提,示,示,。,。,医,生,生,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,及,及,公,公,司,司,合,合,作,作,关,关,系,系,一,一,般,般,。,。,(,三,三),保,保,守,守,用,用,药,药,药,品,品,价,价,格,格,太,太,贵,贵,？,？,药,药,效,效,太,太,强,强,？,？,副,副,作,作,用,用,大,大,？,？,更,多,多,的,的,医,医,生,生,是,是,由,由,于,于,对,对,药,药,物,物,缺,缺,乏,乏,了,了,解,解,，,，,使,使,用,用,经,经,验,验,极,极,少,少,。,。,医生与,医,医药代,表,表及其,公,公司很,少,少合作,。,。,影响医,生,生药品,定,定位形,成,成过程,通过以,上,上影响,医,医生处,方,方的因,素,素分析,，,，医药,代,代表应,该,该找到,药,药品推,广,广工作,的,的关键,成,成功要,素,素，就,是,是通过,自,自己的,工,工作实,现,现在医,生,生心目,中,中的药,品,品首选,定,定位。,每次拜访,都,都有明确,及,及具体的,目,目的,每次拜访,都,都能获得,医,医生的承,诺,诺,每次的拜,访,访都与上,次,次的拜访,相,相互联系,传递连贯,的,的、一致,的,的且具有,说,说服力的,信,信息,有效地获,取,取、使用,和,和分享信,息,息。,高效率、,高,高质量的,销,销售,销售模式,及,及过程,访前准备,顺利开场,探询聆听,利益呈现,处理异议,获得承诺,总结跟进,高效率、,高,高质量销,售,售的标准,访前准备,回顾以往,地,地拜访记,录,录以及收,集,集到地医,生,生信息,判断了解,客,客户所处,的,的“产品,接,接纳度阶,梯,梯”，设,定,定阶段性,总,总体拜访,计,计划,设定符合,SMART,原则的拜,访,访目标,使客户沿,着,着“产品,接,接纳度阶,梯,梯”向上,移,移动,根据本次,拜,拜访目标,，,，做好本,次,次拜访的,准,准备,:,1.,开场白,2.,要传递的,关,关键信息,产品特征,和,和利益,3.,预测客户,的,的反对意,见,见,及如何处,理,理,4.,使用的推,广,广资料,5.,如何获得,客,客户承诺,顺利开场,专业,自信地介,绍,绍自己和,公,公司,建立和谐,的,的,双向交流,的,的气氛,使客户感,觉,觉到与其,建,建立长期,业,业务关系,的,的诚意,跟进承诺,确认客户,所,所处的“,产,产品接纳,度,度阶梯”,根据客户,的,的反馈，,阐,阐述合适,的,的拜访议,程,程,传递信息,清晰地传,递,递关键信,息,息,把产品的,特,特征，同,客,客户及病,人,人的利益,联,联系起来,使用推广,资,资料来帮,助,助传递产,品,品的关键,信,信息,对产品的,、,、疾病的,、,、以及竞,争,争对手的,信,信息充分,了,了解,.,处理异议,聆听并澄,清,清客户的,问,问题,理解相应,的,的内容,提供信息,使用产品,的,的益处来,处,处理客户,异,异议；并,提,提供支持,证,证明材料,确认客户,是,是否接受,获得承诺,总结先前,被,被客户认,同,同的产品,特,特征和利,益,益,并和客户,达,达成一致,协商承诺,使,使用产品,建立行动,计,计划,访后分析,完成拜访,记,记录,1.,记录客户,的,的产品接,纳,纳度状况,.,2.,本次拜访,客,客户所做,的,的承诺,.,3.,明确跟,进,进的行,动,动是什,么,么,.,更新客,户,户资料,卡,卡,联系阶,段,段性的,拜,拜访计,划,划,计划下,次,次的拜,访,访目标,.,拜访技,巧,巧重点,充分做,好,好拜访,准,准备,设法激,发,发医生,的,的兴趣,注意观,察,察、聆,听,听、探,询,询医生,的,的需求,强调医,生,生需要,的,的利益,认真处,理,理医生,的,的问题,抓住时,机,机，及,时,时成交,履行你,的,的承诺,，,，信誉,很,很重要,销售拜,访,访前应,熟,熟记的,7个问,题,题,1.你,在,在下面,的,的十分,钟,钟内将,如,如何保,证,证说服,医,医生处,方,方你的,产,产品？,2.见,到,到医生,你,你的第,一,一句话,该,该说什,么,么呢？,3.你,怎,怎么知,道,道医生,会,会对你,的,的产品,感,感兴趣,？,？,4.你,相,相信你,的,的产品,的,的确会,对,对患者,带,带来显,著,著的效,果,果，而,且,且费用,适中，,但,但你的,医,医生客,户,户会接,受,受你的,观,观点吗,？,？,5.如果医,生,生反对你提,出,出的观点你,该,该如何消除,他,他的异议呢,？,？,6.你的信,息,息也许真的,对,对医生的临,床,床工作会有,不,不少帮助，,但,但你,如何让你的,客,客户意识到,这,这一点，并,且,且真的高兴,与,与你交流？,7.如果医,生,生真的接受,了,了你的建议,，,，你该怎样,帮,帮助他更快,地,地获,得使用你推,荐,荐的药品的,经,经验呢？,内容,专业化学术,拜,拜访流程,药品特征利,益,益转化,诊疗六步,1.,药,品,品,的,的,特,特,性,性,药,品,品,的,的,特,特,性,性,就,就,是,是,事,事,实,实,，,，,就,就,是,是,药,药,品,品,的,的,性,性,能,能,，,，,是,是,可,可,以,以,用,用,感,感,官,官,和,和,相,相,关,关,研,研,究,究,资,资,料,料,来,来,证,证,实,实,的,的,药,药,品,品,的,的,特,特,征,征,，,，,是,是,不,不,可,可,以,以,想,想,象,象,出,出,来,来,的,的,。,。,药,药,品,品,的,的,疗,疗,效,效,、,、,耐,耐,受,受,性,性,、,、,副,副,作,作,用,用,、,、,服,服,用,用,方,方,法,法,、,、,化,化,学,学,成,成,分,分,、,、,外,外,观,观,、,、,颜,颜,色,色,、,、,剂,剂,型,型,、,、,包,包,装,装,等,等,都,都,是,是,药,药,品,品,的,的,特,特,性,性,。,。,每,每,一,一,项,项,药,药,品,品,的,的,事,事,实,实,，,，,也,也,就,就,是,是,上,上,述,述,这,这,样,样,一,一,些,些,特,特,性,性,都,都,可,可,以,以,转,转,换,换,成,成,一,一,个,个,或,或,多,多,个,个,不,不,同,同,的,的,利,利,益,益,，,，,这,这,个,个,利,利,益,益,一,一,定,定,是,是,针,针,对,对,医,医,生,生,和,和,患,患,者,者,的,的,。,。,2.,药,品,品,的,的,利,利,益,益,利,益,益,（,（,益,益,处,处,）,）,就,就,是,是,指,指,药,药,品,品,和,和,服,服,务,务,的,的,好,好,处,处,，,，,即,即,能,能,如,如,何,何,改,改,进,进,病,病,人,人,的,的,生,生,活,活,质,质,量,量,或,或,医,医,生,生,的,的,治,治,疗,疗,水,水,平,平,，,，,这,这,就,就,是,是,药,药,品,品,带,带,来,来,的,的,最,最,大,大,利,利,益,益,。,。,安,安,全,全,性,性,、,、,方,方,便,便,性,性,、,、,经,经,济,济,性,性,、,、,效,效,果,果,性,性,、,、,持,持,久,久,性,性,等,等,都,都,是,是,药,药,品,品,的,的,利,利,益,益,。,。,【,举例,】,如果说,一,一种药,品,品的血,药,药浓度,可,可以持,续,续,12,小时，,这,这个显,然,然是一,个,个特性,，,，是一,种,种药品,所,所具备,的,的特点,。,。医药,代,代表可,以,以将这,一,一特点,转,转换成,什,什么样,的,的利益,呢,呢？血,药,药浓度,可,可以持,续,续,12,个小时,，,，意味,着,着一天,只,只需要,早,早一粒,，,，晚一,粒,粒。也,就,就是说,一,一天只,需,需要服,用,用两次,就,就可以,了,了，如,果,果口服,药,药品一,天,天服用,两,两次，,相,相对三,次,次、四,次,次或多,次,次服用,的,的药来,说,说，它,的,的服用,就,就比较,方,方便了,。,。如果,服,服用方,便,便，病,人,人服用,过,过程中,就,就不容,易,易忘记,，,，即病,人,人使用,的,的依从,性,性很好,，,，依从,性,性好就,可,可以达,到,到良好,的,的治疗,效,效果。,我,