屈臣氏促销案例研究报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营 业 部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,2022/11/8,1,屈臣氏,促,促销案,例,例分析,屈臣氏,的,的促销,活,活动每,次,次都能,让,让令顾,客,客获得,惊,惊喜，,在,在白领,丽,丽人的,一,一片,“,好优惠,呦,呦,”,、,“,好可爱,啊,啊,”,声中，,商,商品被,“,洗劫,”,一空，,积,积累了,屈,屈臣氏,单,单店平,均,均年营,业,业额高,达,达,2000,万的战,绩,绩。,在屈臣,氏,氏工作,过,过的人,应,应该都,知,知道，,屈,屈臣氏,的,的促销,活,活动算,得,得上是,零,零售界,最,最复杂,的,的，不,但,但次数,频,频繁，,而,而且流,程,程复杂,，,，内容,繁,繁多，,每,每进行,一,一次促,销,销活动,更,更是需,要,要花很,多,多的时,间,间去策,划,划与准,备,备。策,划,划部门,、,、采购,部,部门、,行,行政部,门,门、配,送,送部门,、,、营运,部,部门都,围,围绕着,这,这个主,题,题运作,。,。为超,越,越顾客,期,期望，,屈,屈臣氏,所,所有员,工,工都乐,此,此不疲,。,。,屈臣氏,在,在促销,活,活动方,面,面的造,诣,诣笔者,认,认为值,得,得零售,连,连锁企,业,业借鉴,。,。,2022/11/8,2,2004,年,6,月,16,日，屈,臣,臣氏中,国,国区提,出,出,“,我敢发,誓,誓，保,证,证低价,”,承诺，,并,并开始,了,了以此,为,为主题,的,的促销,活,活动，,每,每,15,天一期,，,，从那,时,时起的,一,一段时,间,间里，,笔,笔者就,一,一直参,与,与并研,究,究着促,销,销活动,带,带来的,顾,顾客反,应,应以及,屈,屈臣氏,的,的各店,营,营业额,的,的变化,。,。,从笔者,所,所收藏,的,的一大,堆,堆,屈臣氏,商,商品促,销,销快讯,中，笔,者,者把屈,臣,臣氏的,促,促销活,动,动发展,大,大致分,为,为三个,阶,阶段：,2004,年,6,月以前,为,为第一,阶,阶段，,在,在这段,时,时间里,，,，屈臣,氏,氏主要,以,以传统,节,节日促,销,销活动,为,为主，,屈,屈臣氏,非,非常重,视,视情人,节,节、万,圣,圣节、,圣,圣诞节,、,、春节,等,等节日,，,，促销,主,主题多,式,式多样,，,，例如,“,说吧说,你,你爱我,吧,吧,”,的情人,节,节促销,，,，,“,圣诞全,功,功略,”,、,“,真情圣,诞,诞真低,价,价,”,的圣诞,节,节促销,，,，,“,劲爆礼,闹,闹新春,2022/11/8,3,”,的春,节,节促,销,销，,还,还有,以,以,“,春之,缤,缤纷,”,、,“,秋之,野,野性,”,、,“,冬日,减,减价,”,、,“,10,元促,销,销,”,、,“,SALE,周年,庆,庆,”,、,“,加,1,元多,一,一件,”,、,“,全线,八,八折,”,、,“,买一,送,送一,”,、,“,自有,品,品牌,商,商品,免,免费,加,加量,33%,不加,价,价,”,、,“,60,秒疯,狂,狂抢,购,购,”,、,“,买就,送,送,”,等等,为,为主,题,题的,促,促销,活,活动,;,第二,阶,阶段,是,是在,2004,年,6,月提,出,出,“,我敢,发,发誓,，,，保,证,证低,价,价,”,承诺,后,后，,以,以宣,传,传,“,逾千,件,件货,品,品每,日,日保,证,证低,价,价,”,为主,题,题，,我,我们,发,发现,在,在这,阶,阶段,，,，每,期,期,屈臣,氏,氏商,品,品促,销,销快,讯,讯,的封,面,面都,会,会有,屈,屈臣,氏,氏代,言,言人,高,高举,右,右手,传,传达,“,我敢,发,发誓,”,信息,，,，到,了,了,2004,年,11,月，,屈,屈臣,氏,氏作,出,出了,宣,宣言,调,调整,，,，提,出,出,“,真货,真,真低,价,价,”,，并,仍,仍然,贯,贯彻,执,执行,“,买贵,了,了差,额,额双,倍,倍还,”,方针,，,，这,样,样一,直,直到,2005,年,8,月，,“,我敢,发,发誓,”,一周,年,年，,屈,屈臣,氏,氏一,共,共举,行,行了,30,期的,促,促销,推,推广,，,，屈,臣,臣氏,的,的低,价,价策,略,略已,经,经深,入,入人,心,心,;,2022/11/8,4,第三,阶,阶段,是,是,2005,年,6,月起,，,，屈,臣,臣氏,延,延续,特,特有,的,的促,销,销方,式,式并,结,结合,低,低价,方,方针,，,，淡,化,化了,“,我敢,发,发誓,”,的角,色,色，,特,特别,是,是到,了,了,2007,年，,促,促销,宣,宣传,册,册上,几,几乎,是,是不,再,再出,现,现,“,我敢,发,发誓,”,字样,，,，差,价,价补,偿,偿策,略,略从,“,两倍,还,还,”,到,“,半倍,还,还,”,最终,不,不再,出,出现,，,，促,销,销活,动,动变,的,的更,是,是灵,活,活多,变,变，,并,并逐,步,步推,出,出大,型,型促,销,销活,动,动如,：,：,“,大奖,POLO,开回,家,家,”,、,“,百事,新,新星,大,大赛,”,、,“,封面,领,领秀,”,、,“,VIP,会员,推,推广,”,，屈,臣,臣氏,促,促销,战,战略,成,成功,转,转型,。,。,2022/11/8,5,一、,屈,屈臣,氏,氏促,销,销活,动,动之,所,所以,获,获得,消,消费,者,者青,睐,睐，,笔,笔者,认,认为,，,，其,在,在以,下,下几,方,方面,的,的突,出,出表,现,现值,得,得借,鉴,鉴：,1,、持,之,之以,恒,恒,：很,多,多消,费,费者,对,对屈,臣,臣氏,的,的促,销,销活,动,动都,非,非常,熟,熟悉,，,，他,们,们了,解,解屈,臣,臣氏,在,在定,期,期举,行,行什,么,么形,式,式的,促,促销,活,活动,，,，这,归,归功,于,于屈,臣,臣氏,多,多年,来,来的,坚,坚持,，,，屈,臣,臣氏,的,的常,规,规促,销,销活,动,动每,年,年都,会,会定,期,期举,行,行，,特,特别,是,是自,有,有品,牌,牌商,品,品的,促,促销,，,，如,“,“全,线,线八,折,折”,、,、“,免,免费,加,加量,”,”、,“,“买,一,一送,一,一”,、,、“,任,任意,搭,搭配,”,”等,等,等会,在,在每,年,年中,定,定期,举,举办,，,，并,且,且在,活,活动,中,中经,常,常都,会,会包,含,含：,“,“剪,角,角抵,用,用券,”,”、,“,“满,50,元超,值,值,10,元换,购,购”,、,、“,本,本期,震,震撼,低,低价,”,”,;,2022/11/8,6,2,、丰,富,富多,彩,彩,：屈,臣,臣氏,一,一年,24,期常,规,规促,销,销活,动,动，,形,形式,非,非常,独,独有,，,，与,其,其他,零,零售,店,店的,方,方式,完,完全,不,不一,样,样，,“,“自,有,有品,牌,牌商,品,品免,费,费加,量,量,33%,不加,价,价”,、,、“,60,秒疯,狂,狂抢,购,购”,、,、“,买,买就,送,送”,更,更是,丰,丰富,多,多彩,，,，促,销,销商,品,品品,种,种繁,多,多，,如,如：,滋,滋润,精,精选,、,、如,丝,丝秀,发,发、,沐,沐浴,新,新体,验,验、,皓,皓齿,梦,梦工,场,场、,维,维有,新,新健,康,康、,营,营养,街,街、,清,清亮,新,新视,界,界、,知,知足,便,便利,店,店、,关,关爱,自,自己,、,、完,美,美纸,世,世界,、,、小,工,工具,课,课堂,、,、优,质,质生,活,活、,开,开心,美,美味,园,园、,健,健康,情,情报,站,站、,潮,潮流,点,点缀,、,、旅,游,游自,助,助魔,法,法、,美,美丽,港,港,非常多的,趣,趣味主题,，,，介绍众,多,多的个人,护,护理用品,，,，引导着,消,消费。,2022/11/8,7,3,、权威专,业,业,：屈臣氏,的,的促销活,动,动往往都,会,会贯穿一,个,个权威专,业,业的主导,线,线，每时,每,每刻都在,向,向消费者,传,传递着自,己,己在专业,领,领域里权,威,威专业的,信,信息，让,消,消费者有,更,更大的信,任,任感。屈,臣,臣氏的“,健,健康知己,”,”，为顾,客,客提供日,常,常健康知,识,识咨询，,屈臣氏护,肤,肤易,、,屈臣氏优,质,质生活手,册,册,、,健与美大,赏,赏,、,屈臣氏自,有,有品牌特,刊,刊,、,畅游必备,品,品,向顾客推,荐,荐好的产,品,品的同时,，,，邀请行,业,业界知名,人,人物，与,读,读者共同,分,分享美容,心,心得、健,康,康知识。,如,如“美白,无,无暇、靓,丽,丽心情”,、,、“健康,身,身心迎夏,日,日”、“,健,健康相伴,、,、美丽随,行,行”、“,和,和您分享,”,”、“美,容,容专家拌,靓,靓,TIPS,”,”,、“夏日,护,护肤心得,”,”、“屈,臣,臣氏关心,您,您”等等,主,主题，屈,臣,臣氏的,促销商品,快,快讯,也是一本,健,健康美容,百,百科全书,，,，除了众,多,多的特价,商,商品、新,商,商品推介,，,，还有介,绍,绍非常多,的,的日常护,理,理小知识,。,。,2022/11/8,8,4,、优惠实,效,效,：根据国,人,人消费习,惯,惯，实惠,才,才识硬道,理,理，屈臣,氏,氏促销讲,究,究的就是,“,“为消费,者,者提供物,超,超所值”,的,的购物体,验,验，从“,我,我敢发誓,”,”到“冬,日,日减价”,、,、“,10,元促销”,、,、“,SALE,周年庆”,、,、“加,1,元多一件,”,”、“全,线,线八折”,、,、“买一,送,送一”、,“,“自有品,牌,牌商品免,费,费加量,33%,不加价”,、,、“买就,送,送”等等,，,，每一次,都,都会引起,白,白领丽人,的,的惊呼，,降,降价幅度,非,非常大。,每,每期都有,的,的三个“,10,元超值换,购,购”商品,、,、,9,个“震撼,低,低价”商,品,品每次都,会,会给抢购,一,一空。,5,、全员重,视,视,：屈臣氏,的,的促销能,达,达到一个,好,好的结果,，,，不仅仅,是,是有好的,策,策划思路,，,，最重要,的,的是有好,的,的执行力,，,，其全员,重,重视为促,销,销获得成,功,功铺垫了,基,基础，在,屈,屈臣氏举,办,办一次促,销,销活动需,要,要非常大,的,的工作量,，,，在每次,举,举行新的,促,促销活动,我,我们从店,铺,铺形象就,可,可以发现,，,，所有的,宣,宣传册、,商,商品、促,销,销主题宣,传,传画、价,格,格指示牌,都,都得更换,一,一新，店,铺,铺的员工,更,更是要熟,悉,悉每次的,促,促销规则,，,，把所有,促,促销商品,陈,陈列到位,，,，更换所,有,有的商品,价,价格，按,要,要求将宣,传,传挂画摆,放,放。每次,更,更换促销,活,活动主题,，,，在屈臣,氏,氏叫“转,销,销”、员,工,工需要在,停,停止营业,后,后一直工,作,作到凌晨,，,，才可以,把,把卖场布,置,置好。为,了,了每次促,销,销活动让,各,各个分店,都,都能按总,部,部思路执,行,行，各分,店,店的经理,都,都要去参,观,观样板店,，,，促销开,始,始的第二,天,天，区域,经,经理就马,不,不停蹄的,到,到各个分,店,店巡视促,销,销活动执,行,行情况，,随,随时监督,各,各的工作,部,部署。,6,、氛围,浓,浓郁,：“创,造,造一个,友,友善、,充,充满活,力,力及令,人,人兴奋,的,的购物,环,环境”,是,是屈臣,氏,氏卖场,布,布置的,精,精髓，,为,为了创,造,造一个,好,好的促,销,销氛围,的,的目的,，,，屈臣,氏,氏从不,吝,吝惜布,置,置场地,方,方面成,本,本，每,次,次促销,会,会更换,卖,卖场所,有,有的宣,传,传挂画,、,、价格,