如何有效利用客户资源

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何有效利用客户资源,大 纲,客户资源的重要性,客户资源的利用现状分析,优质客户资源的特点及分类,如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源,最重要的是资源,LIMRA,通过对600名阵亡业务员的调查发现，他们阵亡的最主要原因就是没有积累足够的准客户可供约访，当身边的缘故客户使用完之后，不知道从哪里寻找新的客户来源，于是只能离开这个行业。,对我们而言最重要的是什么？,客户资源,希望在客户那里有口碑；,希望客户开拓不再难；,希望“辛苦两三年，幸福一辈子”；,解决之道,客户的积累,“不断增加的客户数量”是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！,队伍的想法：,好的服务客户平均告诉5 个人，不好的服务客户平均告诉10 个人。,一个关系可以发展出49个机会。当客户对服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。,一个客户就是一片市场,一个客户就是一片市场,缘故客户,好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。,一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。,最近某保险协会调查了600名脱落的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于：,缺少可以拜访的优质客户,一名合格业务员需具备两方面的能力,业务员,持续的,主顾开拓,推销,寻找客户,转介绍,销售保险,接触,说明,促成,是永续经营的基础,是目标达成的手段,大 纲,客户资源的重要性,客户资源的利用现状分析,优质客户资源的特点及分类,如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源,薅羊毛的启示,平均一年见,2-3次面的,平时不见面，,有事电话联系的,250个左右,几年也没见过的,也没联系的,某伙伴,的,的客户,资,资源真,实,实情况,570,个,个有效,保,保单,约380个客,户,户,【,真实案,例,例,】,业务伙,伴,伴的客,户,户经营,现,现状,关系很好,已深度开发,2,3,关系一般,没有深挖,处于边缘,容易流失,到其他公司,5,基本不联系被遗忘,有的已流失到同业,但没有,形,形成习,惯,惯性的,转介绍,寂静的,客,客户,游离的,客,客户,世界上,最,最远的,距,距离不,是,是天涯,海,海角，,而,而是我,在,在你身,边,边，你,却,却不知,道,道我爱,你,你。,对于一,个,个销售,人,人员来,讲,讲，世,界,界上最,大,大的悲,哀,哀不是,寻,寻找不,到,到准客,户,户，而,是,是准客,户,户就在,我,我们身,边,边，而,我,我们却,并,并不知,道,道。,借你一,双,双慧眼,发,发现,你,你身边,的,的金矿,优质客,户,户,大,纲,纲,客户资,源,源的重,要,要性,客户资,源,源的利,用,用现状,分,分析,优质客,户,户资源,的,的特点,及,及分类,如何利,用,用续期,缴,缴费及,中,中止缴,费,费的客,户,户资源,客户资,源,源在哪,里,里？,在寿险,行,行销中,，,，,拒绝不,是,是问题,，,，成交,也,也不是,问,问题，,真正的,问,问题是,缺,缺乏准,客,客户，,而准客,户,户缺少,的,的原因,和,和市场,无,无关，,和我们,所,所用的,行,行销方,法,法却大,有,有关系,。,。,容易接,近,近,能体谅,你,你的不,熟,熟练,易于掌,握,握需求,心理上,乐,乐意支,持,持你,获得推,荐,荐介绍,从缘故,市,市场开,始,始,我,邻居,社区,消费,社团,其他,人群,家属,朋友,同学,同事,他们的,背,背后,客户市,场,场,无穷尽,!,无穷客,户,户源,家属,朋友,同学,同事,其他,人群,邻居,社区,消费,社团,财富图,收集缘,故,故名单,其,实,最,好,的,就,在,你,的,身,边,你会优,先,先找他,们,们吗？,优质客,户,户资源,的,的特点,及,及分类,单身,两人世,界,界,三口之,家,家,空巢,退休,单身,25,岁,30,岁,40,岁,50,岁,两人,世,世界,三口,之,之家,空巢,退休,60,岁,年龄,购买,能,能力,保障,子女,教,教育,投资,养老,教育,意外,最具,购,购买,力,力的,人,人群,养老,看,看,护,护,购屋,按揭,贷,贷款,储蓄,供,供退,休,休用,退休,退休,年,年金,年金,/,养老,金,金,客户,保,保险,需,需求,示,示意,图,图,优质,客,客户,在,在哪,里,里？,高尔,夫,夫球,场,场,名人,协,协会,俱乐,部,部,高尚,住,住宅,区,区,高级,美,美容,院,院,高级,饭,饭店,汽车,修,修配,厂,厂,高级,商,商场,优质,客,客户,分,分类,自己,做,做老,板,板,行为,自,自主,，,，处,事,事果,断,断,生活,无,无规,律,律，,受,受干,扰,扰多,压力,很,很大,，,，事,必,必躬,亲,亲,成本,意,意识,强,强，,会,会投,资,资，,讲,讲收,益,益,家庭,婚,婚变,高,高于,常,常人,对保,险,险的,需,需求,是,是保,障,障与,投,投资,兼,兼备,受雇,者,者,行为,程,程式,化,化，,受,受约,束,束多,生活,相,相对,有,有规,律,律,按部,就,就班,，,，责,任,任有,限,限,讲究,生,生活,享,享受,家庭,相,相对,稳,稳定,对保,险,险的,要,要求,侧,侧重,于,于保,障,障,优质,客,客户,的,的特,征,征,生活,习,习惯,理财,习,习惯,交际,习,习惯,保险,需,需求,优质,客,客户,的,的保,险,险需,求,求,捍卫,资,资产,要求,高,高水,准,准的,专,专业,服,服务,防止,公,公司,产,产权,因,因合,伙,伙人,的,的意,外,外而,受,受损,，,，保,证,证公,司,司永,续,续经,营,营,避税,飞机,等,等交,通,通安,全,全防,范,范保,障,障,生意,纠,纠纷,所,所引,起,起的,风,风险,大,纲,纲,客户,资,资源,的,的重,要,要性,客户,资,资源,的,的利,用,用现,状,状分,析,析,优质,客,客户,资,资源,的,的特,点,点及,分,分类,如何,利,利用,续,续期,缴,缴费,及,及中,止,止缴,费,费的,客,客户,资,资源,老客,户,户是,最,最重,要,要的,优,优质,客,客户,从业,一,一年,以,以上,的,的绩,优,优业,务,务人,员,员，,主,主要,靠,靠客,户,户的,转,转介,绍,绍获,得,得新,的,的保,户,户；,每,每年,新,新增FYC的80%，,来,来源,于,于老,客,客户,加,加保,和,和转,介,介绍,，,，只,有,有不,到,到20%,是,是陌,生,生拜,访,访或,咨,咨询,得,得来,的,的。,所有,销,销售,精,精英,的,的成,功,功法,则,则中,均,均有,一,一条,：,：,用心,经,经营,和,和服,务,务客,户,户以,实,实现,客户,继续交费，增加新保单,介绍新客户,客户,继续交费，增加新保单,介绍新客户,客户,续期,缴,缴费,及,及中,止,止缴,费,费的,客,客户,资,资源,老,老客,户,户,我们,现,现在,要,要做,的,的工,作,作,加保,老,老客,户,户,完善,老,老客,户,户保,障,障,名单,如,如何,获,获得,使用,方,方法,、,、配,套,套的,方,方案,保障,计,计划,书,书,促成,话,话术,收集,资,资料,的,的两,种,种拜,访,访形,式,式,纯收,集,集资,料,料的,拜,拜访,激发,动,动机,的,的拜,访,访,如何,有,有效,地,地获,取,取客,户,户的,资,资料,一旦,进,进入,推,推销,拜,拜访,，,，最,先,先要,做,做的,就,就是,要,要累,积,积准,客,客户,的,的情,报,报,潜,在,在和,特,特殊,需,需求,，,，然,后,后才,进,进行,运,运用,。,。,应收,集,集的,一,一些,资,资讯,：,：,个人,及,及家,属,属的,基,基本,资,资料,，,，如,配,配偶,、,、子,女,女、,健,健康,状,状况,等,等；,资产,负,负债,以,以及,收,收入,状,状况,；,；,子女,的,的教,育,育需,求,求；,投资,理,理财,习,习惯,；,；,保险,观,观念,；,；,医疗,、,、养,老,老保,险,险及,其,其他,福,福利,情,情况,；,；,对家,人,人的,爱,爱心,和,和责,任,任感,强,强弱,度,度；,个人,兴,兴趣,、,、成,就,就。,收集,资,资料,过,过程,中,中应,注,注意,的,的两,个,个阶,段,段：,说话,时,时,聆听,时,时,说话,时,时应,注,注意,的,的事,项,项：,以主,题,题来,控,控制,会,会谈,的,的内,容,容，,并,并保,持,持与,人,人寿,保,保险,有,有关,的,的话,题,题；,确定,真,真的,发,发掘,出,出你,要,要询,问,问的,答,答案,；,；,一次,问,问一,个,个问,题,题，,尽,尽量,让,让准,客,客户,说,说的,越,越仔,细,细越,好,好；,常使,用,用“,为,为什,么,么”,、,、“,如,如何,”,”这,样,样的,字,字眼,；,；,说出,问,问题,，,，使,准,准客,户,户肯,定,定的,回,回答,；,；,聆听,时,时应,注,注意,的,的事,项,项：,头脑,放,放空,专心,的,的听,心平,气,气和,的,的听,适度,的,的肢,体,体语,言,言,正确,的,的对,待,待所,接,接受,的,的信,息,息,心情,放,放松,耐心,的,的听,不抢,话,话、,少,少插,话,话,避开,困,困难,收集,客,客户,资,资料,的,的目,的,的,创,创造,需,需求,需求,五,五要,素,素,胁之,以,以灾,诱之,以,以利,动之,以,以情,说之,以,以理,晓之,以,以义,业务,员,员在,收,收集,客,客户,资,资料,过,过程,中,中常,犯,犯的,错,错误,：,：,过于,急,急功,近,近利,，,，急,于,于求,成,成,海阔,天,天空,不,不着,边,边际,，,，忘,记,记随,时,时拉,回,回接,触,触的,正,正题,话太,多,多，,说,说个,不,不停,，,，不,会,会倾,听,听,为人,太,太真,实,实，,谈,谈保,险,险就,忘,忘了,其,其他,名单,如,如何,获,获得,使用,方,方法,、,、配,套,套的,方,方案,保障,计,计划,书,书,促成,话,话术,主题,和,和借,口,口带,来,来客,户,户,根据,产,产说,会,会主,题,题确,定,定客,户,户名,单,单范,围,围：,以险,种,种划,分,分,以缴,费,费期,划,划分,以缴,费,费时,间,间划,分,分,以缴,费,费金,额,额划,分,分,根据,拜,拜访,期,期限,划,划分,（,（最,近,近拜,访,访过,的,的）,以节,假,假日,为,为主,题,题（,三八,妇,妇女,节,节、,儿,儿童,节,节、,重,重阳,节,节,）,）,利用,小,小说,会,会,小说,会,会（,会,会后,索,索取,转,转介,绍,绍）,在产,说,说会,上,上让,客,客户,转,转介,，,，几,种,种方,法,法具,体,体操,作,作如,下,下：,产说,会,会接,近,近尾,声,声的,时,时候,，,，每,一,一个,客,客户,发,发三,张,张空,白,白邀,请,请函,，,，每,填,填写,一,一份,，,，便,奖,奖励,一,一件,小,小礼,物,物。,产说,会,会签,单,单的,客,客户,，,，通,过,过组,织,织其,集,集体,旅,旅游,，,，使,其,其成,为,为转,介,介影,响,响力,中,中心,。,。,产说,会,会签,单,单的,客,客户,，,，给,其,其专,送,送奖,品,品的,时,时候,，,，让,其,其转,介,介绍,，,，每,介,介绍,一,一个,赠,赠送,一,一件,小,小礼,品,品。,良性,循,循环,利,利益,永,永恒,高端,客,客户,经,经营,现,现状,数场,高,高恳,会,会后,，,，高,端,端客,户,户资,源,源严,重,重不,足,足,产说,会,会签,单,单率,不,不高,，,，高,端,端客,户,户前,期,期沟,通,通不,够,够,自我,设,设限,，,，格,局,局不,高,高，,不,不敢,开,开口,，,，不,敢,敢要,求,求,经营,小的,代,代价,获,获