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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,渠道建设思路和政策,目 录,渠道建设思路,1,渠道管理部的职责和任务,2,营销管理的现状和思路,3,营销管理的政策和方法,4,公司渠道建设现状,经过多年的发展，公司已经形成了多元化的渠道格局。,公司目前主要渠道包括：,直销员工,、,营销员,、,兼业代理,、,专业代理公司、经纪人,、,专属代理公司,、,电子商务,.,与市场上其他财险公司基本保持一致。,公司渠道建设现状,渠道,分渠道,主要组成,重要特点,渠道是销售的根基和载体,直销,营销,31.77%,电话销售,电子商务,专属代理,可控性强，发展潜力大,资本控制、业务控制、政策控制,自有渠道,专业代理,经纪公司,可控性差，发展潜力专业代理一般，经纪在个别领域较大,自身利益导向,中介渠道,银行,3.36%,邮政储蓄,0.11%,车商,4S,店,可控性中等，发展潜力大,强调客户服务和终身价值,合作渠道,营销模式,公司团队,直销方式,个人代理,营销方式,中介公司,营销方式,团队形式,分散形式,经纪代理,兼业代理,公 司,承保中心,公 司,理赔中心,各险种业务来源,公 司,财务中心,公司目标客户群,集中性团险业务,分散性个险业务,营销渠道 营销方式 营销技术 营销管理,公司渠道建设思路,按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务占比为,60%,、,30%,、,10,。,自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销售培训为主，继续强化其主导地位。,合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。,中介渠道。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对中介渠道业务管控力。,渠道管理部的职责和任务,2,营销管理的现状和思路,3,营销管理的政策和方法,4,渠道建设思路,1,渠道管理部的职责和任务,销售渠道管理,销售队伍管理,渠道管理部,销售渠道管理,渠道激励,牵头协调跨产品线渠道业务,（开发渠道产品）,渠道开拓,渠道维护,销售队伍管理,提高产能,强化管理,壮大队伍,增强激励,渠道建设思路,1,渠道管理部的职责和任务,2,营销管理的现状和思路,3,营销管理的政策和方法,4,营销发展的,现,现状：发展,迅,迅速，但很,不,不平衡,队伍发展不平衡,以省为单位,，,，多的有近,万,万人，少的,只,只有几十人,队伍发展的,模,模式，有的,已,已经比较稳,定,定,业务发展不平衡,业务结构不,合,合理。,80%-90%,为车险，缺,少,少适销对路,的,的产品,有的开展了,有,有计划的业,务,务和技能培,训,训，有的任,其,其自然发展,地域发展不平衡,中部地区与,城,城市型沿海,地,地区差异明,显,显,有一些好的,经,经验还没有,被,被复制推广,认识发展不平衡,有的有政策,、,、有制度、,有,有投入、有,机,机构，而有,的,的还没有形,成,成体系,人员的知识,不,不完善,技能有待提,高,高,交流不充分,营销发展发,展,展迅速,近三年三季,度,度同比保费,增,增量,14.59%,17.68,%,34.58%,特征一,:,营销队伍发,展,展不平衡,1,万人以上,;,5000,人至,1,万人,;,1000,人至,5000,人,;,1000,人以下,特征二,:,营销业务险,种,种占比不平,衡,衡,幸福系列渠,道,道专用产品,，,，正在山西,、,、福建、四,川,川及河南分,公,公司试点，,是,是一种根据,分,分公司实际,情,情况，由分,公,公司提出产,品,品包含的保,障,障范围，总,公,公司厘定费,率,率的灵活性,组,组合产品。,特征三,:,营销发展的,认,认识不平衡,直营销混编,管,管理，提供,福,福利保障,(,河南,),团队化管理,，,，专业团队,和,和综合团队,直营销分别,管,管理,合同动态管,理,理，打通职,业,业生涯通道,(,广东,),无营销队伍,，,，以直销为,主,主,（直辖市）,思路：进一,步,步提高对发,展,展营销渠道,作,作用的认识,补充直销力,量,量的不足,建立业绩导,向,向的机制,填补银行等,合,合作渠道变,化,化造成的空,白,白,延伸机构人,员,员以增加竞,争,争的密度和,市,市场渗透,营销发展的,作,作用,丰富的人力,资,资源,紧张的就业,环,环境,易推介的产,品,品和新的业,务,务领域,清晰的利益,机,机制和管理,模,模式,有,利,利,的,的,政,政,策,策,环,环,境,境,营,销,销,发,发,展,展,的,的,条,条,件,件,规,模,模,大,大,：,：,庞,庞,大,大,的,的,网,网,络,络,体,体,系,系,和,和,较,较,强,强,的,的,市,市,场,场,渗,渗,透,透,力,力,成,长,长,快,快,：,：,为,为,个,个,人,人,利,利,益,益,而,而,努,努,力,力,客,户,户,资,资,源,源,易,易,掌,掌,控,控,风,险,险,分,分,散,散,：,：,可,可,以,以,较,较,全,全,面,面,掌,掌,握,握,对,对,客,客,户,户,风,风,险,险,营,销,销,发,发,展,展,的,的,特,特,点,点,思,路,路,：,：,因,因,地,地,制,制,宜,宜,进,进,一,一,步,步,突,突,破,破,营,营,销,销,渠,渠,道,道,发,发,展,展,的,的,瓶,瓶,颈,颈,第,一,一,类,类,提,高,高,产,产,能,能,分,级,级,管,管,理,理,长,期,期,激,激,励,励,第,二,二,类,类,增,加,加,投,投,入,入,扩,大,大,队,队,伍,伍,有,效,效,增,增,员,员,第,三,三,类,类,抓紧,启,启动,创新,模,模式,专业,发,发展,营销,的,的发,展,展和,壮,壮大,共同,任,任务,：,：壮,大,大队,伍,伍、,提,提高,产,产能,、,、加,强,强激,励,励、,强,强化,管,管理,渠道建设思路,1,渠道管理部的职责和任务,2,营销管理的现状和思路,3,营销管理的政策和方法,4,营销,发,发展,的,的三,大,大核,心,心理,念,念,需求,导,导向,的,的竞,争,争性,市,市场,，,，替,代,代性,较,较强,保障,消,消费,而,而不,是,是投,资,资，,意,意识,不,不强,，,，开,发,发难,度,度大,客户,是,是衣,食,食父,母,母，,也,也是,营,营销,发,发展,的,的最,终,终目,的,的,以客户为中心,以绩效为导向,以团队为基础,营销发展是对客户市场的管理、是对业务经营的管理、是对人力资源的管理，要真正发挥销售队伍对公司发展的支撑作用就必须形成合力，树立“销售为客户服务、全员为销售服务”的大营销理念,易于衡量,，,，坚持结,果,果管理与,过,过程管理,相,相结合,注重公平,但,但更注重,效,效率，提,高,高资源配,置,置效率,注重能力,提,提升和人,员,员培育，,保,保持绩效,目,目标的平,衡,衡和可持,续,续发展,职能增加,，,，流程复,杂,杂化,经验和知,识,识的传播,非,非常重要,，,，加强自,我,我组织,需要归属,感,感和心理,上,上的依靠,，,，建立大,家,家庭,创造成长,机,机会，细,化,化专业化,分,分工,以客户为,中,中心的管,理,理理念,20:80,帕累托法,则,则，即,20%,的客户创,造,造了,80%,利润；,与新客户,相,相比，已,有,有的优秀,客,客户购买,产,产品的可,能,能性要大,出,出,12,倍；,维持旧客,户,户的费用,只,只需获得,新,新客户费,用,用的,1/5,；,与客户之,间,间的交易,不,不是一次,就,就结束了,，,，而是持,续,续一生的,服,服务过程,；,；,中间代理,人,人也是公,司,司的客户,，,，对他们,要,要与对待,公,公司的客,户,户一样。,1,客户管理,系,系统,客户分类,与,与价值挖,掘,掘,潜在顾客,20,多岁 拥有,1,件保单为主,维持为主,/Up-sell,战略，差别化的非价格性优惠,优秀顾客,40,岁左右,保,保单多,、,、保费高,连,连续,2,年有交易,Up-sell,战略,Cross-sell,战略,-,车险与长,期,期险,婉拒顾客,发生事故频率较高,新投保时婉拒，已投保的减少费用投入,一般顾客,50,岁以上,维持为主,Example:,案例,与个人利,益,益紧密挂,钩,钩的绩效,目,目标,分阶段兑,现,现激励竞,赛,赛结果,树立典型,和,和楷模,奖励和续,约,约,明确与企,业,业战略目,标,标一致的,业,业务方向,业绩,协议,完善的业,绩,绩记录和,持,持续的活,动,动量管理,激励要及,时,时、准确,，,，配合,各种激励,竞,竞赛的开,展,展,目标管理,、,、易于衡,量,量的绩效,考,考核指标,过程管,理,理，业,绩,绩记录,完整、,透明，,定,定期予,以,以公布,和,和评比,经过讨,论,论树立,学,学习的,典,典型，,对,对业绩,进,进行回,顾,顾,公开认,可,可良好,的,的业绩,，,，不但,与,与个人,利,利益挂,钩,钩，而,且,且提供,培,培训和,职,职业发,展,展新机,会,会,完整、,持,持续、,有,有效的,绩,绩效管,理,理体系,2,完整、,持,持续、,有,有效的,绩,绩效管,理,理体系,过程管,理,理销售,人,人员行,为,为组织,模,模式特征：,业务按,流,流程组,织,织，有,一,一个团,队,队及其,支,支持系,统,统协同,完,完成；,业务流,程,程按环,节,节由不,同,同业务,员,员分工,合,合作完,成,成,业务流,程,程的每,个,个环节,都,都可以,作,作为管,理,理控制,点,点,考核是,一,一个多,指,指标的,体,体系，,包,包括过,程,程、阶,段,段和结,果,果性的,指,指标，,并,并且可,以,以调整,收入分,配,配与考,核,核系统,的,的多个,指,指标挂,钩,钩，指,标,标包含,过,过程与,结,结果，,工,工作过,程,程的质,量,量同样,影,影响业,务,务员收,入,入,团队化,管,管理，,是,是基于,团,团队成,长,长和个,人,人发展,双,双向互,动,动，培,养,养销售,技,技能过,硬,硬、价,值,值观统,一,一、紧,密,密型管,理,理销售,队,队伍的,管,管理模,式,式。,团队构,成,成要素,：,：,5P,目标（,purpose,）,人员（,people,）,团队定,位,位（,place,）,权限（,power,）,计划（,plan,）,根据团,队,队的发,展,展目标,和,和员工,的,的需求,进,进行有,效,效激励,；,；根据,员,员工的,技,技能水,平,平进行,培,培训辅,导,导；根,据,据营销,团,团队的,发,发展目,标,标合理,设,设计组,织,织架构,、,、工作,流,流程和,薪,薪酬体,系,系；通,过,过考核,、,、激励,、,、现场,管,管理等,营,营造科,学,学的价,值,值导向,和,和团队,文,文化等,。,。,3,全面推,进,进团队,化,化建设,三叶草,的,的故事,平安南,区,区提升,销,销售能,力,力,团,团队管,理,理,团队管,理,理预期,目,目标,案例,组建各,种,种专业,团,团队（,平,平安）,专业团,队,队类型,目,目标,市,市场,适,适,合,合机构,、,、地区,车行专业代,理,理,银行代理团,队,队,台资专业团,队,队,能源专业团,队,队,政府采购专,业,业团队,责任险专业,团,团队,水险专业团,队,队,4S,店,银行,台商,化工、电厂,密,密集市场,政府采购量,大,大的机构,主要是股份,公,公司酒店、,商,商场等责任,险,险大的公司,货运公司，,进,进出口贸易,公,公司,全区域大中,城,城市,区域所有,东莞,武汉、广州,、,、深圳等,广东地区及,其,其他保险业,务,务密集地区
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