经销商的高绩效区域管理

单击此处编辑母版标题样式,2020-02-18,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,高绩效区域管理,2024/11/28,1,各种销售模式的利弊分析 目前国内流行的消费品销售模式主要有四种：经销商代理制、大包制、人海战、专业化模式。这四种销售模式各有特点、各有利弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同发展阶段的企业。,2024/11/28,2,1经销商代理制（1）基本做法 生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会等形式公开招商，以现款结算方式，将其产品以较大的差价批发给各地经销商，由经销商通过自己的网络再批发给分销商，或通过自己的零售网络进行零售。,2024/11/28,3,（2）利 无须投入市场开发资金；无风险；管理简单；（3）弊 销售规模做不大、做不长久；生产厂家利润低；市场容易失控；做不出名牌产品；,2024/11/28,4,（4）适应对象 适应于消费人群大、价差特别大、经销商利润丰厚的产品； 适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企业； 适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏的起步阶段的企业。,2024/11/28,5,2大包制（1）基本做法从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。（2）利资金需要量很少；市场启动快；管理简单；,2024/11/28,6,（3）弊 办事处经理的短期行为；市场开发不足；新产品市场开发难度大；办事处经理不一定集中精力做好单一产品销售；货物与资金风险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法成为长期发展的大型企业。,2024/11/28,7,（4）适应对象 适应于无资金的企业； 适应于缺乏销售经验和管理经验的企业； 适应于短期行为的企业； 适应于产品利润较高的企业。,2024/11/28,8,3.人海战（1）基本做法 厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成立自己独立的销售体系，在全国各省、各自治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇成立销售机构。,2024/11/28,9,（2）利 能很快在短时期内将产品销售到全国各个角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不留余地，很快将销售规模做到极大程度。不需要投入很大的市场开发资金。 对销售人员素质要求低，只要是正常人，都可以从事销售工作。,2024/11/28,10,（3,）,）弊,无,无法,解,解决,管,管理,问,问题,；,；,货,货物,、,、资,金,金、,非,非法,经,经营,等,等风,险,险防,不,不胜,防,防；,短,短,命,命产,品,品和,短,短命,企,企业,；,；不,能,能培,养,养出,高,高美,誉,誉,度,度的,名,名牌,产,产品,；,；,（,（4,）,）适,应,应对,象,象,适,适应,于,于期,望,望一,夜,夜暴,富,富的,企,企业,；,；,适,适应,于,于人,人,人都,需,需要,的,的产,品,品；,适,适,应,应于,短,短期,行,行为,的,的企,业,业。,2023/1/5,11,4,专,专业,化,化模,式,式,（,（1）,基,基本,做,做法,企,企,业,业根,据,据市,场,场潜,力,力的,大,大小,，,，仅,在,在大,中,中型,中,中心,城,城市,设,设立,销,销售,机,机构,（,（办,事,事处,）,），,再,再由,中,中心,城,城市,将,将产,品,品辐,射,射销,售,售到,周,周围,地,地区,。,。,2023/1/5,12,（2）利,可,可,控,控性；,专,专业,化,化销售队,伍,伍；,能,能创出,名,名牌产品,；,；,高,高利润水,平,平；,长,长期稳,定,定发展；,（,（3）,弊,弊,资,资金投入,大,大；,市,市场开,发,发速度较,慢,慢；,对,对管理,要,要求较高.,2023/1/5,13,（4）适,应,应对象,适,适,应,应于具有,长,长远发展,思,思想的企,业,业；,适,适应于,资,资金实力,雄,雄厚的企,业,业；,适,适应于,大,大中型企,业,业；,适,适应于,专,专业化较,强,强的企业,；,；,适,适应于不,急,急于求成,的,的企业；,2023/1/5,14,（5）,防,防范措,施,施,充,充分,调,调动销,售,售人员,积,积极性,，,，避免,高,高薪养,懒,懒人和,效,效率不,高,高现象,的,的发生,。,。,2023/1/5,15,营销语,录,录,营销无,定,定式，,只,只有适,合,合你的,就,就是最,好,好的模,式,式。,2023/1/5,16,太平洋,药,药业的,选,选择,将原有,的,的模式,进,进行彻,底,底改制,？,？,维护原,来,来的模,式,式，使,其,其进一,步,步完善,？,？,依据新,产,产品建,立,立新的,销,销售模,式,式？,搭建营,销,销平台,，,，多种,模,模式共,存,存？,2023/1/5,17,内容,销售模式的,选,选择,专业团队销,售,售的制度及,管,管理文件,2023/1/5,18,销 售,管,管 理,文,文,件,件,2023/1/5,19,内容,销售队伍结,构,构,销售管理,岗位职责,销售人员行,为,为规定,销售费用管,理,理,销售政策,推广策略,销售人员奖,励,励制度,2004年,销,销售目标,2003年,费,费用预算,2023/1/5,20,一、组织结,构,构,2023/1/5,21,地区,医药代表,经理,第一年,第二年,北京,1,2,6,哈尔滨,（大庆）,1,2,4,1,2,吉林,1,2,4,南京,（合肥）,1,2 南京,1（合肥）,2 南京,1（苏锡常）,1（合肥）,1,济南,（青岛）,1,1 济南,1（青岛）,2 济南,1（青岛）,1,销售人员,配,配置计划,2023/1/5,22,地区,医药代表,经理,第一年,第二年,辽宁,（大连）,1,2（沈阳）,1（大连）,3（沈阳）,1（大连）,1,武汉,（南昌）,1,2（武汉）,2（武汉）,1（南昌）,1,广州,（广西）,1,2（广州）,1（深圳）,2（广州）,1（南宁）,1（深圳）,销,售,售,人,人,员,员,配,配,置,置,计,计,划,划,2023/1/5,23,地区,医药代表,经理,第一年,第二年,杭州,（福州）,1,2（杭州）,1（福州）,2（杭州）,1（宁波）,1（福州）,成都（重庆、昆明）,1,1（成都）,1（重庆）,1（成都）,2（昆明）,2（重庆）,天津,1,1,2,山西,（石家庄）,1,1（山西）,1（石家庄）,2（山西）,2（石家庄）,销,售,售,人,人,员,员,配,配,置,置,计,计,划,划,2023/1/5,24,地区,医药代表,经理,第一年,第二年,西安（兰州、新疆）,1,1（西安）,2（西安）,1（兰州）,1（新疆）,长沙,1,1,2,合计,19,31,53,销,售,售,人,人,员,员,配,配,置,置,计,计,划,划,2023/1/5,25,销售,管,管理,岗,岗位,职,职责,（,（略,）,）,销售,经,经理,大区,经,经理,地区,经,经理,代表,2023/1/5,26,销售,行,行为,规,规定,（一,）,）、,销,销售,人,人员,文,文明,守,守则,：,：,员,员工,文,文明,守,守则1.热,爱,爱公,司,司，,努,努力,学,学习,，,，认,真,真工,作,作，,注,注重,效,效率,，,，遵,纪,纪守,法,法，,服,服从,管,管理,，,，团,结,结互,助,助，,为,为公,司,司的,发,发展,尽,尽智,尽,尽力,。,。2.,严,严格,遵,遵守,公,公司,规,规章,制,制度,，,，准,时,时上,班,班，,请,请假,需,需事,先,先办,理,理手,续,续，,上,上班,时,时应,坚,坚守,岗,岗位,，,，专,心,心致,志,志地,完,完成,自,自己,的,的工,作,作任,务,务。,2023/1/5,27,3.,努,努力,学,学习,文,文化,、,、技,术,术、,业,业务,知,知识,和,和技,能,能，,认,认真,参,参加,公,公司,的,的各,类,类业,务,务培,训,训，,不,不断,提,提高,自,自身,修,修养,素,素质,，,，坚,持,持高,效,效、,严,严谨,的,的工,作,作态,度,度。4.,严,严格,遵,遵守,安,安全,规,规程,和,和保,密,密规,定,定，,正,正确,使,使用,与,与保,养,养各,种,种设,备,备、,工,工具,，,，按,规,规定,程,程序,进,进行,操,操作,，,，节,约,约各,种,种原,材,材料,和,和能,源,源，,遵,遵守,公,公司,的,的各,项,项保,密,密要,求,求。,2023/1/5,28,5.,自,自觉,维,维护,办,办公,室,室卫,生,生，,创,创造,整,整洁,、,、舒,适,适的,工,工作,环,环境,。,。6.衣,着,着得,体,体整,洁,洁，,不,不穿,奇,奇装,异,异服,和,和凉,鞋,鞋、,牛,牛仔,裤,裤等,休,休闲,服,服装,。,。,2023/1/5,29,7.,注,注意,个,个人,卫,卫生,，,，常,洗,洗头,发,发，,保,保持,手,手脸,干,干净,并,并常,修,修剪,指,指甲,。,。8.注,意,意文,明,明礼,貌,貌，,不,不讲,脏,脏话,，,，注,意,意行,为,为举,止,止不,侵,侵犯,或,或影,响,响他,人,人，,注,注意,不,不违,反,反公,共,共场,所,所的,管,管理,条,条例,。,。,2023/1/5,30,9.尊,重,重客户,意,意见，,作,作客户,的,的朋友,和,和参谋,，,，不欺,骗,骗客户,。,。10.,经,经常与,客,客户和,潜,潜在客,户,户保持,联,联系。,2023/1/5,31,（二）,、,、拜访,工,工作程,序,序：,1.医,药,药代表,在,在地区,经,经理的,指,指导下,完,完成销,售,售拜访,行,行程和,计,计划。2.拜,访,访客户,前,前要目,的,的明确,，,，按照,计,计划准,备,备需要,的,的工具,和,和资料,。,。3.,了,了解医,院,院的方,位,位和内,部,部结构,。,。,2023/1/5,32,4.了,解,解医院,的,的相关,主,主要需,拜,拜访人,员,员：药,房,房主任,、,、采购,和,和相关,科,科室主,任,任、院,长,长及相,关,关科室,主,主要医,生,生。5. 对,以,以上人,员,员进行,产,产品宣,传,传或讲,解,解，注,重,重专业,形,形象，,做,做好拜,访,访日记,。,。,2023/1/5,33,6.报告拜,访,访结果和相,应,应的工作策,略,略及促销活,动,动计划。7.上级主,管,管批准后组,织,织和执行工,作,作计划。,2023/1/5,34,销售费用,管,管理,（一）、,销,销售人员,交,交际费用,使,使用的规,定,定:,1.原则:强调医,药,药代表努,力,力提高专,业,业销售能,力,力,通过,交,交际达到,销,销售目的,不,不是我们,促,促销的主,要,要手段。,2023/1/5,35,2.医药,代,代表:每,次,次200,元,元,每,月,月有不超,过,过5 次,机,机会使用,交,交际费用,使用时,应,应事先向,地,地区经理,口,口头报告,。,。,使,使用方,法,法:限于,和,和医生或,药,药房工作,人,人员谈话,到,到吃饭时,间,间的少数,人,人一起用,餐,餐或关键,人,人员生病,住,住院需要,看,看望,及,意,意外情况,下,下出现的,费,费用支付,如对方,被,被罚款时,。,。,2023/1/5,36,3.,地,地,区,区,经,经,理,理:,每,每,次,次350,元,元,每,每,月,月,不,不,超,超,过,过6,次,次,使,使,用,用,交,交,际,际,费,费,使,使,用,用,时,时,应,应,事,事,先,先,向,向,上,上,级,级,主,主,管,管,口,口,头,头,报,报,告,告,。,。,使,使,用,用,方,方,法,法:,除,除,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,相,相,同,同,的,的,情,情,况,况,外,外,还,还,包,包,括,括,与,与,代,代,表,表,协,协,同,同,拜,拜,访,访,时,时,与,与,代,代,表,表,一,一,起,起,午,午,餐,餐,的,的,费,费,用,用,。,。,2023/1/5,37,（二）、销,售,售人员通讯,费,费用使用和,补,补贴的规定:,1.原则:,通,通讯费用是,为,为了加快信,息,息传递的速,度,度,提高工,作,作效率而设, 以节约,为,为本。,2023/1/5,38,2.医药代,表,表:每月300 元作,为,为市内通讯,费,费用随工资,发,发给个人，,公,公司不再报,销,销市内通讯,的,的费用,此,费,费用主要用,途,途是方便大,家,家与公司,同,同事和客户,联,联系。3.地区经理: 费用控,制,制在500,元,元/月以,内,内报销,超,出,出部分由个,人,人自理,报,销,销时需持电,信,信服务收费,收,收据。,2023/1/5,39,（三）、地,区,区经理和医,药,药代表交通,费,费用补贴的,暂,暂行规定：,1.原则:,设,设立交通,费,费的目的是,为,为了方便销,售,售人员开展,工,工作，提高,工,工作效率,请,请大家以节,约,约为本，自,觉,觉遵守本规,定,定。,2023/1/5,40,2.,使,使用,范,范围,：,：,用,用于,地,地区,经,经理,和,和医,药,药代,表,表的,日,日常,交,交通,费,费用(仅,限,限于,业,业务,活,活动)3.使,用,用限,额,额:15元/天/人,2023/1/5,41,4.,报,报销,规,规定:,根,根据,出,出勤,情,情况,报,报销,交,交通,费,费用,，,，报,销,销时,间,间按,每,每周5天,计,计算,，,，星,期,期六,为,为例,会,会,时,时间,除,除外,每,月,月共,计,计21天,。,。,地,地区,经,经理,及,及医,药,药代,表,表每,月,月25日,前,前整,理,理当,月,月出,租,租车,及,及公,共,共汽,车,车票,，,，填,写,写报,销,销单,据,据凭,票,票报,销,销,超,超出,部,部分,由,由个,人,人自,理,理,未,未超,过,过限,额,额的,只,只报,销,销实,际,际费,用,用。,2023/1/5,42,销售政,策,策,回款奖,励,励,1.标,准,准扣率,：,：厂价,扣2.返,款,款奖励,：,：,1 30,天,天奖,励,励回款,额,额的3,31, 60天,奖,奖励回,款,款额的26190天,奖,奖励,回,回款额,的,的1,3.备,注,注：,回款,时,时间以,卖,卖方出,货,货的日,期,期顺延,一,一周计,算,算，以,买,买方汇,票,票或电,汇,汇凭证,到,到达卖,方,方帐上,的,的日期,为,为准。,2023/1/5,43,卖方,在,在收到,买,买方回,款,款后，,再,再将奖,励,励返回,买,买方，,买,买方不,允,允许自,行,行将现,金,金折让,冲,冲抵货,款,款。,买,方,方在提,供,供收款,发,发票和,确,确认让,利,利通知,单,单后才,能,能收到,返,返款奖,励,励。,开,票,票价低,于,于厂价,扣,的,的客户,，,，不再,享,享受商,业,业回款,奖,奖励。,2023/1/5,44,推广策,略,略,1、推,广,广方式,：,：,专业学,术,术推广,为,为主.,2、推,广,广策略,：,：, 以,大,大中城,市,市医院,为,为中心,首,选,选公费,医,医疗限,制,制不严,的,的省会,城,城市,为,为市,场,场起动,点,点,2023/1/5,45,3、促销手,段,段：,（一）专业,推,推广：1,）,） 代表面,对,对面的拜访,；,；2）各,种,种学术推广,会,会议(科内,会,会、院内会,、,、全,市,市,大,大会、专家,座,座谈会)；3）商业,合,合作订货会,；,；4）临,床,床观察；5）学术会,议,议赞助(赞,助,助个人、赞,助,助学会)；6）专业,杂,杂志,2023/1/5,46,4、,各,各项,费,费用,标,标准,：,：,1）,科,科内,会,会、,院,院内,会,会：,大,大中,城,城市,误,误餐,费,费100,元,元/,人,人,外,外,围,围小,城,城市(三,类,类地,区,区)30,元,元/,人,人,2023/1/5,47,4）.专,家,家座,谈,谈会,：,：交,通,通费,一,一,类,类地,区,区:300,元,元/,人,人,不,不用,餐,餐,二,二类,地,地区:200元/人,不,不,用,用餐,2023/1/5,48,5,）,）.,专,专,家,家,讲,讲,课,课,费,费,：,：,当,当,地,地,专,专,家,家500,元,元/,次,次,外,外,地,地,专,专,家,家1000,元,元/,次,次6,）,）.,临,临,床,床,观,观,察,察,：,：100,200,元,元/,例,例(,三,三,个,个,月,月),，,，,选,选,择,择,大,大,型,型,医,医,院,院,2023/1/5,49,5,、,、,财,财,务,务,报,报,销,销,支,支,持,持,凭,凭,证,证,：,：,1,）,）,各,各,种,种,推,推,广,广,会,会,议,议,的,的,交,交,通,通,费,费,、,、,误,误,餐,餐,费,费,：,：,医,医,生,生,签,签,到,到,表,表,；,；2,）,）,宴,宴,请,请,：,：,用,用,餐,餐,发,发,票,票,及,及,医,医,生,生,签,签,到,到,表,表,；,；3,）,）,临,临,床,床,观,观,察,察,费,费,：,：,医,医,生,生,或,或,院,院,方,方,的,的,收,收,据,据,；,；,2023/1/5,50,6,、,、,医,医,院,院,开,开,发,发,费,费,发,发,放,放,程,程,序,序,：,：1,）,）,标,标,准,准,：,：,大,大,型,型,医,医,院,院5000,元,元/,家,家,、,、,中,中,型,型,医,医,院,院3000,元,元/,家,家2,）,）,开,开,发,发,前,前,由,由,医,医,药,药,代,代,表,表,填,填,写,写,开,开,发,发,费,费,及,及,促,促,销,销,费,费,申,申,请,请,表,表,，,，,经,经,地,地,区,区,经,经,理,理,审,审,核,核,，,，,销,销,售,售,经,经,理,理,核,核,准,准3,）,）,批,批,准,准,后,后,，,，,提,提,请,请,总,总,部,部,财,财,务,务,部,部,下,下,拨,拨,2023/1/5,51,4）专,家,家讲课,费,费：专,家,家签字,的,的收据5,）,）赞助,、,、送礼,：,：礼品,发,发票，,赞,赞助项,目,目的,应,应收,票,票据6）,现,现金支,付,付，无,收,收款签,字,字(代,表,表声明,，,，验,证,证人,签,签字)a,医,医院开,户,户时药,剂,剂科主,任,任、科,主,主任送,礼,礼b,促,促销费,2023/1/5,52,7）其,他,他报销,支,支持凭,证,证要求,以,以财务,部,部要求,为,为准,附,附：,地,地区分,类,类：,一,一类地,区,区：北,京,京、上,海,海、广,州,州、深,圳,圳二,类,类地区,：,：各省,的,的省会,城,城市、,直,直辖市,2023/1/5,53,7、,促,促销,费,费,坚持,学,学术,推,推广,，,，不,断,断以,各,各种,形,形式,向,向医,生,生介,绍,绍产,品,品的,特,特点,，,，在,此,此基,础,础上,，,，采,用,用临,观,观，,宴,宴请,康,康乐,等,等多,种,种形,式,式灵,活,活促,销,销，,增,增加,医,医生,处,处方,量,量。,灵,灵活,促,促销,费,费使,用,用细,则,则及,规,规定,：,：,2023/1/5,54,促销费使,用,用是临床,促,促销的手,段,段之一，,各,各级销售,人,人员必须,严,严格执行,规,规定，确,保,保费用使,用,用到位。1.促,销,销费的标,准,准：不超,过,过药品零,售,售价的20%，,2023/1/5,55,2.代表,、,、地区经,理,理可根据,医,医院规划,、,、地区作,调,调整，但,总,总额不变,。,。3.只有商,业,业公司销,往,往目标建,档,档医院的,销,销量有促,销,销费，销,往,往非目标,医,医院的量,无,无促销费,。,。4.回款后,依,依据数额,申,申请促销,费,费，每月,底,底申请一,次,次，总额,不,不能超标,。,。,2023/1/5,56,5.每月,底,底代表报,销,销当月促,销,销费用，,以,以商业流,向,向单为依,据,据，确认,无,无误后通,知,知财务部,方,方可报销,。,。6.财务部,直,直接将报,销,销款打入,代,代表帐户,。,。7.销售服,务,务部建立,医,医生档案,，,，每月核,对,对检查，,并,并且建立,医,医生咨询,调,调查表与,医,医生保持,密,密切联系,。,。,2023/1/5,57,8.促销形,式,式：临观，,宴,宴请，康乐,活,活动多种形,式,式等。9.未回款地,区,区代表用备,用,用金支付，,若,若不够可向,财,财务部借款,，,，最大数额,不,不得超过3000元。,2023/1/5,58,监控及处罚,：,：1.对地,区,区的促销费,支,支出办法，,地,地区经理负,有,有连带责任,，,，地区经理,有,有权指导检,查,查、核对代,表,表对促销费,用,用的支付情,况,况。2.,销,销售服务部,每,每月底核对,，,，直接抽查,各,各地区促销,费,费用使用情,况,况，并与下,月,月4日前出,报,报告通知财,务,务部。,2023/1/5,59,4.对于谎,报,报销量，不,按,按时支付或,少,少支付促销,费,费等弄虚作,假,假行为的代,表,表，首次发,现,现处以10,倍,倍未兑现款,的,的罚款，从,提,提成、工资,中,中扣除；第,二,二次发现者,，,，除罚除外,，,，给予解聘,，,，并通报别,的,的制药公司,。,。,2023/1/5,60,市场开发费,用,用使用程序1.市场开,发,发费实行与,任,任务挂钩，,限,限额分,地,地区使用。2.市场开,发,发费用主要,用,用于开户及,学,学术推,广,广会。3.,使,使用程序：* 填写申,请,请表；*,销,销售经理及,销,销售总经理,审,审批；*,批,批准后向财,务,务借款；财,务,务掌握费用,总,总额，超额,则,则不再借款,。,。,2023/1/5,61,* 活动结,束,束后，医院,开,开户后方可,报,报销，对使,用,用费用后而,没,没有开户，,当,当事人承担,所,所有费用，,一,一位代表连,续,续出现投入,费,费用未开户,情,情况三次或,累,累计三次者,视,视为有恶意,支,支出费用嫌,疑,疑，同时解,聘,聘地区经理,和,和代表，地,区,区经理在三,个,个不同的代,表,表身上出现,以,以上问题，,也,也同样量化,，,，从提成、,工,工资中扣除,。,。,2023/1/5,62,*,开,开,发,发,费,费,用,用,每,每,季,季,度,度,财,财,务,务,结,结,算,算,一,一,次,次,。,。,结,结,余,余,地,地,区,区,的,的,费,费,用,用,可,可,转,转,入,入,下,下,季,季,度,度,使,使,用,用,。,。,2023/1/5,63,差,旅,旅,费,费,发,发,放,放,程,程,序,序,：,：1.,按,按,各,各,公,公,司,司,医,医,药,药,部,部,人,人,力,力,资,资,源,源,预,预,算,算,将,将,差,差,旅,旅,费,费,核,核,算,算,至,至,各,各,地,地,区,区,（,（,祥,祥,见,见,附,附,表,表,）,）,。,。2.,各,各,公,公,司,司,医,医,药,药,部,部,按,按,所,所,核,核,定,定,的,的,费,费,用,用,标,标,准,准,，,，,每,每,月,月,用,用,票,票,报,报,销,销,。,。3.,每,每,月,月,底,底,将,将,已,已,核,核,定,定,的,的,下,下,月,月,费,费,用,用,标,标,准,准,汇,汇,至,至,各,各,公,公,司,司,帐,帐,户,户,内,内,。,。,2023/1/5,64,销售人,员,员奖励,制,制度,销售人,员,员奖金,制,制度,原则：,(1),以,以提成,的,的方式,进,进行考,核,核，鼓,励,励员工,尽,尽最大,的,的力度,增,增加销,售,售量，,体,体现多,劳,劳多得,。,。(2),以,以回款,为,为基数,进,进行考,核,核。,细则：,2023/1/5,65,1.医,院,院销售,奖,奖：,以销往,医,医院的,数,数量计,算,算而获,得,得的提,成,成。,提成比,例,例：,代表3%,地,地,区,区经理1.5%,计算方,法,法:,代表:,医院销,售,售奖=(医院,销,销量/,当,当地医,院,院销量,总,总数)*(医,院,院销售/回款,额,额)*3%,地区经,理,理:,医院销,售,售奖=,医,医院销,量,量所占,比,比例*,总,总回款,额,额*1.5%,2023/1/5,66,市场,开,开发,期,期奖,金,金发,放,放原,则,则：,三,三甲,医,医院,：,：床,位,位,奖,奖金500,以,以上1000300-500800300,以,以下500,2023/1/5,67,3.,说,说明:,（1,）,）完,成,成低,于,于70%,不,享,享受,任,任何,奖,奖金;任,务,务完,成,成在71%-85%,之,之间,奖,金,金扣,除,除50%;任,务,务完,成,成在86%以,上,上,享,享受100%,奖,奖金,公,司,司严,格,格按,照,照结,帐,帐日,为,为最,后,后的,结,结算,期,期限,期,期间,限,限财,务,务部,不,不再,经,经予,调,调帐,处,处理,。,。,（,（2）,奖,奖金,以,以季,度,度核,算,算,下,下季,度,度中,旬,旬发,放,放。,（,（3,）,）,新,新进,员,员工,本,本季,度,度不,满,满45天,不,不能,享,享受,本,本季,度,度奖,金,金;,出,出勤,超,超过45,天,天可,以,以享,受,受全,季,季度,奖,奖的,一,一半,工,作,作超,过,过60天,可,可以,享,享受,全,全额,本,本季,度,度奖,。,。,2023/1/5,68,（4,）,）季,度,度工,作,作未,满,满而,中,中途,离,离职,者,者,不,不论,出,出勤,天,天数,多,多少,不,再,再享,受,受本,季,季度,的,的奖,金,金。,（,（5）,每,每月,的,的销,量,量报,表,表中,若,发,发现,有,有代,表,表将,报,报表,弄,弄虚,作,作假,者,者，,虚,虚报,销,销量,，,，一,经,经发,现,现，,扣,扣除,本,本季,度,度代,表,表、,地,地区,经,经理,、,、全,部,部奖,金,金，,地,地区,经,经理,和,和代,表,表分,别,别爱,心,心捐,款,款300,、,、200,。,。,2023/1/5,69,（6）地,区,区经理在,推,推广预算,费,费用内享,受,受正常奖,金,金；若超,过,过预算，,奖,奖金扣除10%。,（,（7）,产,产品经理,的,的奖金分,季,季度同销,售,售部经理,提,提议，销,售,售总监评,估,估决定。,2023/1/5,70,销售部年,终,终奖,年,年底，将,销,销售部全,体,体人员的,工,工作业绩,进,进行评估,，,，对于成,绩,绩优秀的,员,员工将给,予,予奖励，,设,设如下几,项,项奖：,2023/1/5,71,1.优秀,经,经理奖：2名,评比内容,：,：A.,市,市场开发,及,及销售回,款,款业绩优,秀,秀；B.能力,；,；C.,下,下属的培,养,养。,2023/1/5,72,2.明,星,星奖：6名,评比内,容,容：A.市,场,场开发,及,及回款,量,量前6,名,名；B.完,成,成销售,回,回款任,务,务；,评,评比,总,总奖,励,励金额,：,：20000,元,元，,具,具体形,式,式待定,。,。,2023/1/5,73,2004年回,款,款目标,2023/1/5,74,2003年费,用,用预算,工资差,旅,旅预算,市场费,用,用,销售费,用,用,2023/1/5,75,各项费,用,用标准,工资,医,医药代,表,表2000元,差旅费,医,医,药,药代表150元/天,部门差,旅,旅费200000,科内会3*15*3000=135000元,临床观,察,察费用200* 40*2*15=240000,元,2023/1/5,76,办公费用,固定费用30000元,2023/1/5,77,市场费用,礼品30000,元,元,彩页20000,元,元,专业期刊的,发,发表费用10000元,全国性会议,赞,赞助费20000元,培训费用50000元,2023/1/5,78,部门,差,差旅,费,费用,200000,万,万,2023/1/5,79,医院,开,开发,计,计划,开发,地,地区,广东,（,（广,州,州和,深,深圳,）,）、,山东,（,（济,南,南和,青,青岛,）,）、,江苏,（,（南,京,京和,无,无锡,）,）、,山西,（,（太,原,原和,大,大同,）,）、,辽宁,（,（沈,阳,阳和,大,大连,）,）、,湖南,、,、湖,北,北、,河,河北,、,、北,京,京、,天,天津,、,、,陕西,、,、安,徽,徽、,重,重庆,、,、福,建,建、,四,四川,、,、,2023/1/5,80,医院,开,开发,数,数量,第一,个,个新,品,品计,划,划共,开,开发60,家,家医,院,院,随着,新,新品,的,的不,断,断增,加,加，,第,第一,年,年度,结,结束,时,时，,开,开发,的,的医,院,院达100家,。,。,第二,年,年300,家,家,第三,年,年500,家,家,2023/1/5,81,1,在企业内部,，,，只有成本,。,。,21,世纪，没有,危,危机感是最,大,大的危机。,如果有一个,项,项目，首先,要,要考虑有没,有,有人来做。,如果没有人,做,做，就要放,弃,弃，这是一,个,个必要条件,。,。,20,世纪是生产,率,率的世纪，,21,世纪是质量,的,的世纪，质,量,量是和平占,领,领市场最有,效,效的武器。,把一件简单,的,的事做好就,不,不简单，把,每,每一件平凡,的,的事做好就,不,不平凡。,自古以来的,伟,伟人，大多,是,是抱着不屈,不,不挠的精神,，,，从逆境中,挣,挣扎奋斗过,来,来的。05-1月-2323:591月-23,科学技,术,术的进,步,步将会,给,给人们,的,的生活,带,带来巨,大,大的影,响,响，而,人,人们要,不,不断适,应,应这种,时,时代的,变,变化，,而,而不要,坐,坐等未,来,来，失,去,去自我,发,发展的,良,良好机2023/1/5会。2023/1/523:59:35,不只奖,励,励成功,，,，而且,奖,奖励失,败,败。,一个人,想,想要成,功,功，就,要,要学会,在,在机遇,从,从头顶,上,上飞过,时,时跳起,来,来抓住,它,它。这,样,样逮到,机,机遇的,机,机会就,会,会增大,。,。23:59:3523:591月-23,公平不,是,是总存,在,在的，,在,在生活,学,学习的,各,各个方,面,面总有,一,一些不,能,能如意,的,的地方,。,。但只,要,要适应,它,它，并,坚,坚持到,底,底，总,能,能收到,意,意想不,到,到的成,效,效。,花费数,百,百元买,一,一本书,，,，便可,以,以获得,别,别人的,智,智慧经,验,验。然,而,而，如,果,果你全,盘,盘模仿,，,，不加,思,思考，,那,那有时,就,就会画,虎,虎不成,反,反类犬,。,。,不能搞,平,平均主,义,义，平,均,均主义,惩,惩罚表,现,现好的,，,，鼓励,表,表现差,的,的，得,来,来的只,是,是一支,坏,坏的职,工,工队伍,。,。1月-2323:59,利人为,利,利已的,根,根基，,商,商业经,营,营上老,是,是为自,己,己着想,，,，而不,顾,顾及到,他,他人，,利,利也就,可,可能随,之,之“飞,”,”了。,管理就,是,是把复,杂,杂的问,题,题简单,化,化，把,混,混乱的,事,事情规,范,范化。,质量等,于,于利润,。,。1月-2323:5923:59:36,失败并,非,非坏事,，,，一次,失,失败能,教,教会你,许,许多，,甚,甚至比,你,你大学,里,里所学,的,的还有,用,用。,喷泉的高,度,度不会超,过,过它的源,头,头,;,一个人的,事,事业也是,这,这样，他,的,的成就绝,不,不会超过,自,自己的信,念,念。05-1,月,月-23,机会并不,会,会自动地,转,转化为钞,票,票,只,花,花,一,一,元,元,钱,钱,的,的,顾,顾,客,客,，,，,比,比,花,花,一,一,百,百,元,元,的,的,顾,顾,客,客,，,，,对,对,生,生,意,意,的,的,兴,兴,隆,隆,更,更,具,具,有,有,根,根,本,本,性,性,的,的,影,影,响,响,力,力,。,。23:59:36,19:11,1,月,月-23,做,事,事,，,，,不,不,止,止,是,是,人,人,家,家,要,要,我,我,做,做,才,才,做,做,，,，,而,而,是,是,人,人,家,家,没,没,要,要,我,我,做,做,也,也,争,争,着,着,去,去,做,做,。,。,这,这,样,样,，,，,才,才,做,做,得,得,有,有,趣,趣,味,味,，,，,也,也,就,就,会,会,有,有,收,收,获,获,。,。1,月,月-231,月,月-23,战,略,略,越,越,精,精,炼,炼,，,，,就,就,越,越,容,容,易,易,被,被,彻,彻,底,底,地,地,执,执,行,行,。,。,他之所以为,自,自己所领导,的,的微软而感,到,到自豪，是,因,因为在这个,团,团体中聚集,了,了一大批与,他,他一样热爱,微,微软事业的,人,人。2023/1/5 23:59:36,一个成功的,决,决策，等于,90%,的信息加上,10%,的直觉。,我们并,不,不鄙弃,一,一切有,恶,恶习的,人,人，但,我,我们鄙,弃,弃一点,美,美德都,没,没有的,人,人。1月-2323:5923:59:361月-231月-2323:591月-2323:5923:59:3623:59:36,在市场,竞,竞争的,条,条件下,，,，首先,是,是员工,素,素质的,竞,竞争。,建立自,信,信的最,快,快最确,实,实的方,法,法，就,是,是去做,你,你害怕,的,的事，,直,直到你,获,获得成,功,功的经,验,验。,管理不,是,是独裁,，,，一个,家,家公司,的,的最高,管,管理阶,层,层必须,有,有能力,领,领导和,管,管理员,工,工。,在没出,现,现不同,意,意见之,前,前，不,做,做出任,何,何决策,。,。11:59:36,下,下午1月-23细节的,不,不等式,意,意味着,1%,的错误,会,会导致,100%,的错误,。,。,第一，,不,不许说,竞,竞争对,手,手的坏,话,话；第,二,二，不,许,许说竞,争,争对手,的,的坏话,；,；第三,，,，还是,不,不许说,竞,竞争对,手,手的坏,话,话。,加强用,水,水设备,管,管理，,堵,堵塞水,的,的跑冒,滴,滴漏！,我今天,就,就要打,败,败你，,我,我不睡,觉,觉也要,打,打败你,，,，这是,我,我们的,文,文化。,今后的,世,世界，,并,并不是,以,以武力,统,统治，,而,而是以,创,创意支,配,配。,省钱就是挣,钱,钱。11:59,下,下午2023/1/5 23:59,失败是成大,事,事者之母。,创新就是创,造,造一种资源,。,。,幸运之神会,光,光顾世界上,的,的每一个人,，,，但如果她,发,发现这个人,并,并没有准备,好,好要迎接她,时,时，她就会,从,从大门里走,进,进来，然后,从,从窗子里飞,出,出去。,一个有信念,者,者所开发出,的,的力量，大,于,于,99,个只有兴趣,者,者。,产品质量是,生,生产出来的,，,，不是检验,出,出来的。2023/1/5 23:59:36,将合适的人,请,请上车，不,合,合适的人请,下,下车。2023/1/5 23:59:36,授权并信任,才,才是有效的,授,授权之道。,领导者是能,够,够将一群人,带,带到他们自,认,认为去不了,的,的地方的人,。,。,谢谢各位！,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。23:59:3623:59:3623:59,1/5/202311:59:36 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2323:59:3623:59,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。23:59:3623:59:3623:59,Thursday,January5,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2323:59:3623:59:36,January 5, 2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。05,一,一,月,月202311:59:36,下,下,午,午23:59:361月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 2311:59 下午1月-2323:59,January5, 2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/523:59:3623:59:36,05 January 2023,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。11:59:36,下,下,午,午11:59,下,下,午,午23:59:361,月,月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。23:59:3623:59:3623:59,1/5/2023 11:59:36 PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。1月-2323:59:3623:59,Jan-2305-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。23:59:3623:59:3623:59,Thursday,January5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2323:59:3623:59:36,January5,2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。05,一,一月202311:59:36,下,下午23:59:361月-23,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。一月 2311:59,下,下午1月-2323:59,January 5,2023,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2023/1/5 23:59:3623:59:36,05 January2023,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。11:59:36,下,下午11:59 下午23:59:361月-23,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。23:59:3623:59:3623:59,1/5/202311:59:36PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2323:59:3623:59,Jan-2305-Jan-23,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。23:59:3623:59:3623:59,Thursday,January5,2023,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。1,月,月-231,月,月-2323:59:3623:59:36,January5,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。05,一,一,月,月202311:59:36,下,下,午,午23:59:361,月,月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。一月2311:59,下,下午1月-2323:59,January5,2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/523:59:3623:59:36,05January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。11:59:36,下,下午11:59 下午23:59:361月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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