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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,1,如 何 有 效 地 寻 找 目 标 客 户？,金晓东,2,阿里销售十年来沉淀的法则：,销售,80%,是因为找对客户,20%,才是搞定客户,3,寻找目标客户的原则,1,、按行业划分,2,、按地区划分,（一个乡镇、开发区）,3,、按具有某些共同属性的客户群体划分,如临沂沂峰的张琪,：锁定离公司较远、同事较少拜访的县城（一个重点客户方向）,为什么要按行业、地区划分？,按行业划分碰到的最大问题是什么？,4,如何确定一个重点客户方向？,第一、渠道经理必须详细了解所管区域内的各类基本数据；如当地免费的诚信通会员数，正式的诚信通会员数，以及他们各自的行业分布状态和相关占比、区域分布状态和相关占比；当地的中小企业数量及产业带分布、专业市场分布等到。,第二、,先了解,一下渠道商,CRM,库里老客户的行业分布状况,(,或者是公司现有老客户的行业分布状况）；,第三、,看看类似的当地企业还有多少,?,是不是都拜访过了？,第四、,这个行业的周边,(,上下游产业,),产品,当地有没有在生产,?,第五、,了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！,第六、,可以利用当地的旺旺群,去发现集中的产业群,加入其中,了解一手的客户行业资料,!,5,第七、,锁定某些具有共同属性的客户群体，如：,1,、专门找当地的专业市场；,2,、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业；,3,、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业；,4,、专门找公海里半年没有联系过的当地企业；,5,、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业；,6,、。,网络资源的有效利用,挑公海,其他方式,客户转介绍,传统资源的有效利用,以服务调查的名义扫楼、扫市场,收集客户资料的渠道,(,即销售,LEADS,的来源,),有效筛选目标客户；,（,CRM,库容建议：,同一行业的客户必须先找到,50,个才能进入下一个流程）,LEADS,的来源还有一个重要组成部分,当地的产业带市场,：,例如河北的产业带市场有：,石家庄辛集皮衣；白沟箱包,；,安平,丝网；雄县塑料等,。,例如福建的产业带市场有：,石狮服装与服装辅料；泉州,南,安,的石材；泉州仑苍的水暖设备；宁德福安的电机设备。,（请,结合当地说出产业带市场,的名称）,搜集客户资料的,渠道,(,具体操作,),：,1,、收集客户最有效的一招：客户转介绍,2,、传统资源的有效利用,A,、黄页：信息相对会不准确，用的人多；,B,、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而,且反映出此客户有推广自己的需求；,C,、展会：用此收集，行业相对集中；,D,、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼,扫街、与一些政策部门索要相关企业信息；,搜集客户资料的渠道的具体操作：,3,、网络资源的有效利用,A,、门户网站：新浪，网易，搜狐，,TOM,等；,B,、专业搜索门户：百度，,google,（此类客户重视,互联网的推广，但是受骚扰程度较高）；,C,、垂直搜索网站、行业网站、专业频道；,D,、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局,信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、,网上店铺,搜集客户资料的渠道的具体操作：,4,、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场,5,、其他方式,A,、从名片印刷的地方购买客户资料,B,、从招聘会收集,C,、小广告,D,、利用,114,查询,E,、利用市场调研的名义收集客户信息,F,、从代办执照公司购买客户资料,G,、收到的垃圾邮件或是短信,F,、电子城收集名片等,11,根,据,据,客,客,户,户,信,信,息,息,完,完,整,整,度,度,和,和,活,活,跃,跃,度,度,优,优,先,先,挑,挑,选,选,以,以,下,下,客,客,户,户,A,、,五,五,证,证,齐,齐,全,全,电,话,话,、,、,传,传,真,真,、,、,手,手,机,机,、,、,EMAIL,、,公,公,司,司,详,详,细,细,名,名,称,称,；,；,B,、,CRM,的,“,当,前,前,联,联,系,系,人,人,”,信,息,息,里,里,“,最,后,后,登,登,陆,陆,”,时,间,间,为,为,1,个,月,月,之,之,内,内,C,、,CRM,的,“,当,前,前,联,联,系,系,人,人,”,信,息,息,里,里,“,网,站,站,使,使,用,用,”,记,录,录,有,有,“,试,婚,婚,”,D,、,客,客,户,户,有,有,重,重,走,走,流,流,程,程,现,现,象,象,产,产,生,生,（,（,客,客,户,户,多,多,次,次,到,到,网,网,站,站,上,上,注,注,册,册,、,、,修,修,改,改,信,信,息,息,或,或,发,发,布,布,信,信,息,息,，,，,只,只,要,要,电,电,话,话,、,、,传,传,真,真,、,、,邮,邮,箱,箱,和,和,手,手,机,机,有,有,任,任,何,何,一,一,项,项,重,重,复,复,即,即,会,会,导,导,致,致,重,重,走,走,流,流,程,程,的,的,现,现,象,象,产,产,生,生,）,）,E,、,CRM,的,“,客户,基,基本,信,信息,”,里,“,主营,产,产品,（,（卖,）,）,”,和,“,地区,”,信息,非,非常,详,详实,F,、按,成,成熟,度,度挑,入,入：,以往,联,联系,小,小计,中,中的,客,客户,成,成熟,度,度曾,经,经出,现,现过,A,、,B,类或,1,、,2,类,6,、公,海,海客户,的,的有,效,效利,用,用,搜集,客,客户,资,资料,的,的渠,道,道的,具,具体,操,操作,：,：,12,批量,挑,挑入,客,客户,时,时，,可,可以,通,通过,“,Leads,来源,”,、,“,最后,联,联系,时,时间,”,、,“,注册,日,日期,”,、,“,重走,流,流程,”,等选,择,择来,挑,挑入,公,公海,的,的例,子,子，,优,优先,选,选择,“,重走,流,流程,”,客户,及,及,“,leads,来源,”,中客,户,户有,主,主动,行,行为,的,的,leads,，例,如,如网,上,上申,请,请流,程,程，,客,客户,来,来电,咨,咨询,等,等。,13,选择,“,“重,走,走流,程,程”,点,点击,搜,搜索,，,，选,择,择一,家,家公,司,司名,称,称填,写,写完,整,整的,客,客户,举,个,个,例,例,子,子,14,2,4,5,3,1,15,先来,分,分析,一,一下,该,该客,户,户的,基,基本,条,条件,：,：,1.,主营,产,产品,和,和地,址,址：,都填,写,写的,非,非常,详,详细,，,，说,明,明客,户,户很,希,希望,也,也很,愿,愿意,让,让买,家,家了,解,解到,他,他的,信,信息,，,，有,推,推广,的,的意,愿,愿。,2.,客户,来,来源,，,，网,上,上申,请,请流,程,程：,说明,客,客户,曾,曾经,点,点击,过,过,“,申请,诚,诚信,通,通,”,按钮,，,，可,能,能知,道,道诚,信,信通,，,，也,可,可能,知,知道,要,要收,费,费，,客,客户,曾,曾经,有,有购,买,买或,者,者想,要,要了,解,解诚,信,信通,的,的意,愿,愿。,3.,是否,重,重复,，,，重,走,走流,程,程且,试,试婚,：,：,说明,客,客户,不,不止,一,一次,的,的在,网,网上,注,注册,资料,，,，并,且,且还,和,和买,家,家做,了,了报,价,价，,客,客户,非,非常,想,想在,网,网上,尝,尝试,做,做生,意,意。,4.,职位,，,，副,总,总：,客户,主,主动,填,填写,了,了职,位,位，,还,还是,主,主要,负,负责,人,人。,5.,电话,、,、手,机,机资,料,料都,齐,齐全,：详,尽,尽的,联,联系,方,方式,可,可以,方,方便,我,我们,随,随时,找,找,到客,户,户，,保,保持,联,联系,，,，并,且,且更,为,为重,要,要的,是,是说,明,明了,客,客户,愿,愿意,主,主动,透露,自,自己,手,手机,等,等信,息,息，,希,希望,让,让自,己,己的,客,客户,能,能快,速,速联,系,系他,。,。,16,17,再来,看,看一,下,下联,系,系小,计,计：,从联,系,系小,计,计可,以,以看,出,出，,该,该客,户,户确,实,实曾,经,经想,要,要办,理,理诚,信,信,通，,和,和她,登,登录,阿,阿里,巴,巴巴,时,时表,现,现出,来,来的,行,行为,是,是一,致,致的,，,，可,能,能是,由于,某,某种,原,原因,而,而迟,迟,迟没,有,有加,入,入。,以上,两,两块,内,内容,（,（基,本,本条,件,件和,联,联系,小,小计,）,）充,分,分说,明,明了,此,此条,渠,渠道,公海,的,的,leads,质量,非,非常,好,好，,优,优先,满,满足,挑,挑入,原,原则,。,。马,上,上挑,入,入,18,点击,“,“挑,入,入选,中,中”,的,的机,会,会,19,点击,“,“立,即,即挑,入,入”,20,提示,：,：挑,入,入例,子,子后,一,一定,要,要搜,索,索是,否,否有,撞,撞单,再,再选,择,择是,否,否跟,进,进客,户,户,21,点击,“,“网,站,站使,用,用”,了,了解,客户,在,在网,上,上的,使,使用,情,情况,客户,的,的行,为,为：,给,给买,家,家做,了,了报,价,价。,搜索,无,无撞,单,单后,，,，查,看,看该,条,条例,子,子的,“,“最,后,后登,录,录”,和,和“,网,网站,使,使用,”,”情,况,况,了解,”,”最,后,后登,录,录“,时,时间,，,，以,便,便提,醒,醒客,户,户登,录,录，,同,同时,也,也说,明,明客,户,户最,近,近还,在,在一,直,直登,陆,陆。,22,确定,目,目标,后,后如,何,何有,效,效地,去,去开,场,场？,23,有效,开,开场,前,前必,须,须做,的,的两,件,件事,：,：,1,、目,标,标客,户,户一,定,定要,先,先入,库,库。,关键,字,字：,熟悉,规,规则,，,，先,下,下手,为,为强,2,、一,定,定要,做,做有,效,效的,访,访前,准,准备,。,。,不做,准,准备,的,的人,只,只有,准,准备,失,失败,24,1,、详,细,细了,解,解客,户,户所,在,在行,业,业,2,、准,备,备一,些,些问,题,题,3,、准,备,备一,些,些答,案,案,4,、成,功,功案,例,例,如,何,何,做,做,有,有,效,效,的,的,访,访,前,前,准,准,备,备,25,详细,了,了解,客,客户,所,所在,行,行业,做好,业,业务,必,必须,做,做好,两,两个,积,积累,1,、产,品,品知,识,识的,积,积累,2,、行,业,业知,识,识的,积,积累,产品,要,要熟,层次,要,要清,底气,要,要足,契入,要,要准,促单,要,要稳,为什,么,么要,做,做行,业,业知,识,识的,积,积累,?,如何,做,做行,业,业知,识,识的,积,积累,？,？,26,详细,了,了解,客,客户,所,所在,行,行业,1,、客,户,户的,主,主营,行,行业,和,和相,关,关产,品,品,2,、客,户,户产,品,品的,上,上下,游,游关,系,系,3,、客,户,户产,品,品的,功,功能,特,特点,4,、客,户,户产,品,品的,销,销售,半,半径,5,、客,户,户产,品,品的,质,质地,6,、客,户,户产,品,品的,俗,俗称,、,、别,名,名,小知,识,识,拜访,已,已成,交,交客,户,户是,获,获取,相,相关,信,信息,的,的最,佳,佳途,径,径,27,找回,访,访老,客,客户,的,的标,准,准：,（,（,满足,一,一个,或,或多,个,个条,件,件）,1,、诚,信,信通,使,使用,年,年限,至,至少,3,年以,上,上,2,、自,己,己或,者,者公,司,司其,他,他同,事,事签,下,下来,的,的客,户,户,3,、在,论,论坛,上,上或,旺,旺旺,群,群里,比,比较,活,活跃,的,的当,地,地诚,信,信通,客,客户,4,、当,地,地诚,信,信通,会,
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