空港项目营销策略报告

,在房地产领域 我们一直在帮助客户成功,*,*,在房地产领域 我们一直在帮助客户成功,在房地产领域 我们一直在帮助客户成功,*,在房地产领域 我们一直在帮助客户成功,*,航空港项目营销策略报告,报告结构思路,目标客户策略,项目初识,目标客户思考,销售现状,市场机会点,营销战略,活动攻略,传播攻略,价格与推售策略,费用预算,报告结构思路,目标客户策略,项目初识,目标客户思考,销售现状,市场机会点,营销战略,活动攻略,传播攻略,价格与推售策略,费用预算,空港区域商业主要沿临港路周围分布，以居住小区为主题，零星分布；,主要是社区商业为主，对周边辐射力有限；,商业业态主要是超市，要点，洗车场、餐饮为主；,主要餐饮、娱乐（电影院）分布在和贵久居区域，片区内无高端餐饮娱乐；,区域内商业发展处于初级阶段，商业租金在,60-80,元,/,，租金水平相对较低；,蓝光空港国际城,临港路,商业相对集中区域,区域商业现状,发展滞后，商业分散,注：黄色框为商业分布区,区域商业现状,供应少，且总量小，以社区底商为主,温哥华花园,弗客水岸,金港中心,空港十六区,空港国际城,利通空港晶座,商业供应不足,70000,项目,供应量,商业规划,空港十六区,1300,主要是社区配套,温哥华花园,1800,主要是社区配套,金港中心,45000,（,40000,联华商场）,主要是以购物中心为主，自持商业,4,万,弗客水岸,3000,社区配套,利通空港晶座,2500,社区配套,翰林南城,3000,社区配套商业,和贵久居福,10000,电影院，红旗旗舰店,区域商业供应分散，主要是社区商业为主；,商业供应量小，无大型商业供应；,瀚林南城,和贵久居福,区域商业现状,缺乏规划，业态单一无特色,项目,规划形态,业态类型,业态配比,空港十六区,社区底商,零售、餐饮、生活服务,零售,65%,、餐饮,15%,、休闲,20%,温哥华花园,社区底商,零售、餐饮、生活服务,零售,65%,、餐饮,15%,、休闲,20%,金港中心,区域商业中心,酒店，写字楼、主力商场,零售,400%,、餐饮,15%,休闲,15%,、百货,30%,弗客水岸,社区商业中心,零售、餐饮、生活服务,零售,65%,、餐饮,15%,休闲,20%,、,利通空港晶座,社区商业中心,娱乐、休闲、餐饮、生活服务,零售,50%,、餐饮,10%,、休闲,40%,翰林南城,社区商业街,娱乐、休闲、餐饮、生活配套,零售,25%,、餐饮,20%,、休闲,35%,商务,20%,和贵久居福,社区商业街,零售，餐饮、影院,零售,20%,、餐饮,30%,、休闲,10%,百货,40%,区域商业无特点，业态雷同；,区域商业无统一规划，业态单一，以社区配套为主；缺乏主力商业；,周边住宅小区统计,住宅校区,户数,人口（,5,人,/,户）,圣菲,town,城,8000,40000,空港十六区,2530,12650,美好家园,731,3655,阳光地中海,1000,5000,江南宅院,138,690,成都新天地,1278,6390,空港晶座,2464,12320,弗客城,1150,5750,弗客水岸,750,3750,新航印象,182,910,温哥华南苑,2000,10000,宏昌佳苑,500,2500,翰林南城,1262,6310,和贵久居福,4000,20000,温哥华花园,1410,7050,宗申流溪丽园,674,3370,城南逸家,818,4090,上优水岸,468,2340,书香尚品,581,2905,翰林上岛,2800,14000,康桥品上,1009,5045,润扬川大河畔,880,4400,银泰花园别墅,264,1320,合计,34889,174445,根据现场走访统计：,航空港片区,2000,年以后新建小区,24,个，累计,34889,户，居住人口,20,万人；,其中,1000,户以上小区,12,个，其中蓝光圣菲,TOWN,城,8000,户，和贵久居福,4000,户，体量巨大；,区域楼盘入驻率均保持在,90%,以上；,现居住人口,20,万人口，未来规划达,50,人居住人口,区域消费人群状况,空港校园消费人群统计,川大江安校区,25000,西南民族学院航空高校区,40000,成都信息工程学院航空港校区,25000,成都体院航空港校区,10000,合计,100000,空港区域分布成都,4,所重点大学，据不完全统计四所学校学生以及教职工消费人群达,10,万人，是此区域,不可忽视的有力消费群体。,10,万校园消费人群,区域外消费人群,白家镇,28000,牧马山镇,60000,石羊片区,40000,武侯区文昌村片区,30000,物流港,50000,合计,208000,20,万流动人群,牧马山区域：居住人口,6,万人，主要入城通道大件路，距离本项目,9,公里，,国际城是成都方向距离最近商业消费区域；,白家镇：距离本项目,2.2,公里距离，,周边无其他大型购物商业体；,石羊片区：距离本项目,2.3,公里，片区常住人口,4,万左右，片区企业,970,家左右，年产值,19,亿，,片区经济实力较强，消费潜力巨大；,文昌村片区：位于武侯区与航空港区域结合部位，距离本项目,2,公里，,主要消费依靠航空港区域。,区域消费人群状况,商业目前体量与实际所需体量对比,区域消费人群充足，但现有商业难以满足,空港城现有消费人群总计,周边居住人群,20,万,校区消费群体,10,万,镇区消费人群,20,万,合计,50,万,区域未来人口预估,区域居住人口,80,万,区域校园人口,10,万,区域产业人口,50,万,合计,140,万,一般城市居住区商业设施指标,类 别,居 住 指 标,人均商业服务建筑面积,0.7-0.91m2/,人,合理服务半径,800-1000m,城市居住区规划设计规范, A.C.PERRY,：,邻里住区理论,国际类比社区商业规划指标：商住规模比,0.027,：,1,根据未来发展，区域对商业需求量巨大，总量达,140-168,万左右，现有商业体量难以满足,目前空港区域客户消费外溢至站南片区以及三环以内区域；,商业市场机会小结,结论一,区域商业供应严重不足，不能满足现有人口及未来发展需求；,结论二,随着区域经济发展，居住人口产业人口增加，商业发展后劲十足；,结论三,区域商业缺乏规划，需要大型集中商业引领区域商业发展；,SOHO,公寓产品区,域,域状况,本案位置,目前航空港,区,区域在售有,SOHO,产品的项目,除,除本案外仅,三,三家，分别,为,为：,空港十六区,金港中心,翠筑天地,SOHO,产品区域稀,缺,缺,SOHO,公寓产品区,域,域状况,成交面积段,从,2011,年至今格外,成,成交面积段,中,中，以,6170,面积段为,主,主力去化区,间,间，其次为,101120,产品,成交价格,项目名,成交均价（元,/,）,月均去化套数,空港十六区,3547,10,翠筑天地,5691,5,金港中心,5477,1,本案,3620,开盘即售罄,目前区域,SOHO,产品价格呈,两,两极分化，,以,以本案为代,表,表的价格在,3500,元,/,左右，去,化,化情况良好,；,；,5500,元,/,产品在与,住,住宅价格区,别,别不大的情,况,况下，尚不,能,能体现其优,势,势故去化情,况,况十分不佳,SOHO,公寓产品区,域,域状况,存量情况,套数,面积（）,翠筑天地,231,12652.4,50,17,541.97,51-60,203,11383.25,61-70,10,654.48,71-80,1,72.7,金港中心,283,22809,50,1,42,77/78,130,10075,83/84,152,12692,空港十六区,2,266.7,121-140,2,266.7,合计,35728,目前区域存,量,量为,35728,，从供销,比,比来看存货,体,体量适当，,市,市场空间较,大,大，总体竞,争,争环境较弱,SOHO,公寓产品天,府,府新城市场,状,状况,目前天府新,城,城公寓由精,装,装商务公寓,、,、,SOHO,办公型公寓,，,，从库存的,占,占比来看，,精,精装公寓占,6,成，是供给,的,的主力。,公寓种类,项目数量,库存,占比,单位,（个）,（万方）,-,精装公寓,9,30.94,62%,SOHO,4,18.64,38%,合计,18,49.58,100%,精装公寓分,布,布,清水,SOHO,分布,精装公寓集,中,中在中央商,务,务区；,清水,SOHO,主要集中在,金,金融后台区,；,；,这与各项目,对,对区位的认,知,知有关，商,务,务区品质整,体,体偏高。,目前天府新,城,城公寓大致,分,分为：精装,公,公寓、,SOHO,办公，精装,占,占比多于清,水,水；,精装公寓：,均,均以住宅形,式,式打造其精,装,装样板间及,精,精装标准，,SOHO:,均为清水公,寓,寓，在销售,过,过程中，主,推,推办公功能,，,，也兼有住,宅,宅特征。,2011,年畅销月份,10,月,14450,11,月,3450,12,月,1670,2011,年累计供应,量,量,9.2,万方,，全为,2011,年新增供应,量,量。,2011,年共销售,22519,供销比：,4,市场月均去,化,化速度为：,3753,市场均价：,8200,元,/m2,2011,年,2012,年,11,年天府区域,清,清水,SOHO,市场情况,天府新城区,域,域，整个,soho,去化速度较,慢,慢主要是因,为,为价格较高,，,，与区域住,宅,宅价格差距,不,不大；,SOHO,公寓产品天,府,府新城市场,状,状况,11,年天府区供,应,应面积段,2011,年天府新城,片,片区销售最,旺,旺的产品为,50-60,、,40-50,、,60-70,的户型,销售最旺产,品,品的供应量,大,大，因此没,有,有明显的供,不,不应求的户,型,型面积段,SOHO,大面积段产,品,品供应量较,多,多，尤其以,80-90,以上的户,型,型。,SOHO,公寓产品天,府,府新城市场,状,状况,与天府区域,SOHO,公寓市场相,比,比较,本案,SOHO,VS,天府区域,SOHO,优势（,S,）,劣势（,W,）,相较价格便,宜,宜许多，便,于,于总价控制,，,，置业门槛,较,较低,区域市场知,名,名度高，容,易,易引起市场,关,关注,产品品质较,航,航空港区域,高,高,强调性价比,，,，以及与之,带,带来的较天,府,府新区更优,的,的投资回报,强调区域未,来,来升值属性,竞争力,本案,SOHO,天府区域,SOHO,性价比,品质,SOHO,公寓市场机,会,会小结,结论一,区域现,SOHO,产品较为稀缺，且存量不多，本案产品具备良好市场发展机会,结论二,无论从区域,SOHO,产品畅销面积段及高去化价格段来看，本案产品皆与之匹配，具备强大的市场竞争力,结论三,较之天府新区,SOHO,产品，本案具备较高的性价比优势，置业门槛更低，可在后期着重强调其升值投资回报属性,LOFT,产品区域状,况,况,一枝独秀,空港区域仅,有,有本案一个,楼,楼盘有,loft,产品销售，,成,成交均价在,5200,元,/,左右,LOFT,产品天府新,区,区市场状况,峰汇中心,在售,保利心语花园,利通时代晶座,天合凯旋南城,项目名称,体量（万方）,层高,存量,(,）,价格,保利心语花园,9.31,4.9M,39927.38,10933,元,/,峰汇中心,0.3,4.9M,4177.72,9700,元,/,利通时代晶座,1.4,4.9M,16134.4,9728,元,/,天合凯旋南城,2.75,5.95M,5626.4,11100,元,/,合计,15.45,65865.9,天府新城的,LOFT,市场竞争不,激,激烈，该类,产,产品在市场,上,上不多，市,场,场上目前几,个,个项目库存,体,体量基本售,罄,罄（峰汇中,心,心、天合凯,旋,旋南城）。,结论一,天府新城的,LOFT,市场竞争不激烈，该类产品在市场上不多，市场上目前几个项目库存体量基本售罄（峰汇中心、天合凯旋南城）。,结论二,由于政府出台的政策：,LOFT,产品限高,4.9M,以后，该类产品在设计上和实用性能上性价比都不高，可以看出该类产品已经开始逐步淡出市场。,结论三,本案,LOFT,产品在区域一枝独秀，且较天府新区产品性价比更高，可抢占区域空白点，并以性价比分流天府新区客户,LOFT,市场机会小,结,结,报告结构思,路,路,目标客户策,略,略,项目初识,目标客户思,考,考,销售现状,市场机会点,营销战略,活动攻略,传播攻略,价格与推售,策,策略,费用预算,SOHO,、,LOFT,客户思考,客户构成,本项目,SOHO,、,LOFT,产品主使用,功,功能以办公,为,为主，其客,户,户构成主要,以,以地缘性客,户,户以及航空,港,港区域内专,业,业市场、物,流,流区域客户,为,为主。,地缘性客户,：,：,地缘性客户,主,主要是以双,流,流本地客户,，,，以及航空,港,港区域内客,户,户为主；,专业市场客,户,户：,专业市场客,户,户主要是以,白,白家二手车,市,市场、华丰,食,食品城，,4S,店，以及空,港,港物流园区,客,客户购买为,主,主。,其他区域客,户,户：,与航空港相,邻,邻的武侯片,区,区（武侯大,道,道文昌段一,截,截）,本案,武侯区域,双流县城,航空港区域,地缘性客户分布图,地缘性客户,均,均对航空港,片,片区认可，,认,认同片区发,展,展潜力；此,部,部分客户置,业,业目的主要,是,是以投资为,主,主；,SOHO,、,LOFT,客户思考,专业市场客,户,户,本案,华丰食品城,专业市场构,成,成：华丰食,品,品城,客户构成：,自,自用客户为,主,主，客户多,以,以自主使用,办,办公为主。,客户渠道,：销售渠道,。,。,价值取向,：离食品城,最,最近的商业,办,办公物业，,非,非常实际。,置业动机,：考虑到后,期,期发展需要,，,，为后期做,考,考虑。,置业关注,：距离、项,目,目形象、发,展,展预期、价,格,格。,华丰食品城,距离本项目,1.5,公里左右距,离,离，开车,5,分以内，,11,年由二环内,迁,迁出，现有,商,商户,1,千余户；此,部,部分客户购,买,买实力强劲,，,，购房主要,考,考虑办公自,用,用。,本案,白家车管所二手车交易市场,专业市场构,成,成：白家二,手,手车交易市,场,场,客户构成：,二,二手车交易,公,公司，二手,车,车交易周边,产,产业客户。,客户渠道,：销售渠道,。,。,价值取向,：离市场最,近,近的商业办,公,公物业。,置业动机,：考虑到后期发展需要，为后期做考虑。,置业关注,：距离、项目形象、发展预期、价格。,白,家,家,二,二,手,手,车,车,交,交,易,易,市,市,场,场,，,占,占,地,SOHO,、,LOFT,客,户,户,思,思,考,考,专,业,业,市,市,场,场,客,客,户,户,物流产业园,本案,SOHO,、,LOFT,客,户,户,思,思,考,考,专,业,业,市,市,场,专,业,业,市,市,场,场,构,构,成,成,：,：,空,空,港,港,物,客户构成：物流港企业，以及物流相关配套产业。,客户渠道,：销售渠道。,价值取向,：对行业、区域发展预期较好。,置业动机,：考虑到后期发展需要，为后期做考虑。,置业关注,：距离、项目形象、发展预期、价格。,空,港,港,物,物,流,流,港,港,，,依,依,托,托,双,双,流,流,航,航,空,空,枢,枢,纽,纽,，,，,打,打,造,造,全,全,国,国,第,第,五,五,大,大,航,航,空,空,物,物,流,流,基,基,地,地,，,，,占,占,地,地,面,面,积,积,3500,亩,，,，,2008,年,开,开,始,始,规,规,划,划,建,建,设,设,，,，,此,此,部,部,分,分,客,客,户,户,购,购,房,房,主,主,要,要,是,是,考,考,虑,虑,投,投,资,资,作,作,为,为,汽,汽,车,车,酒,酒,店,店,，,，,以,以,及,及,自,自,用,用,为,为,主,主,；,；,总,部,部,基,基,地,地,客,客,户,户,思,思,考,考,总,部,部,基,基,地,地,园,园,区,项,目,目,目,目,前,前,客,客,户,户,均,均,为,为,航,航,空,空,港,港,区,区,域,域,客,客,户,户,，,，,可,可,归,归,纳,纳,为,为,四,四,类,类,，,，,分,分,别,别,为,为,港,港,区,区,已,已,有,有,企,企,业,业,、,、,省,省,内,内,外,外,迁,此四内客户中：港区已有企业、成都内迁型企业为核心客户，省内外迁企业为重要客户，政府机构为偶得客户,同时,港区企业的寻找，管委会的招商与引资作用至关重要。,港,区,区,已,已,有,有,企,企,业,业,在,港,港,区,区,已,已,设,设,有,有,企,企,业,业,与,与,办,办,公,公,大,大,楼,楼,。,。,希,希,望,望,在,在,本,本,区,区,域,域,寻,寻,找,找,一,一,个,个,办,办,公,公,环,环,境,境,较,较,好,好,，,，,商,商,务,务,服,服,务,务,齐,齐,全,全,且,且,离,离,企,企,业,业,不,不,远,远,的,的,区,区,域,域,作,作,为,为,企,企,业,业,总,总,部,部,办,办,公,公,场,场,所,所,。,。,省,内,内,外,外,迁,迁,企,企,受企业发展需求，企业希望搬迁至省会城市提升企业形象与知名度。或为了方便企业建立更为畅通的信息平台与物流资源，将企业核心或研发部门外迁。,成都内迁型企业,为享有较优惠的招商政策，达到企业合理避税目的企业。,看重航空港区域发展与项目作为“总部基地”未来所呈现的商机与经济价值，因此提早进驻战略布点的企业。,政府机构、投资性客户,政府机构考虑到工作就近、方便的原则选择总部基地为办公场所；,投资型客户，看重区域发展，购买物业，前期出租等待升值，后期出售。,总,部,部,基,基,地,地,客,客,户,户,思,思,考,考,价,值,值,规,范,范,情,感,感,习,惯,惯,形,象,象,核,心,心,客,客,户,户,群,群,体,体,属,属,于,于,利,利,益,益,型,型,客,客,户,户,，,，,具,具,有,有,一,一,定,定,“,“,老,老,板,板,情,情,节,节,”,”,，,，,容,容,易,易,受,受,到,到,权,权,威,威,影,影,响,响,，,，,认,认,为,为,正,正,面,面,的,的,规,规,划,划,引,引,导,导,，,，,认,认,可,可,实,实,力,力,与,与,品,品,位,位,喜,欢,欢,高,高,效,效,率,率,的,的,办,办,公,公,环,环,境,境,降,低,低,运,运,营,营,成,成,本,本,具,有,有,升,升,值,值,价,价,值,值,老,板,板,的,的,个,个,人,人,喜,喜,好,好,决,决,定,定,了,了,公,公,司,司,的,的,价,价,值,值,趋,趋,向,向,对,企,企,业,业,形,形,象,象,要,要,求,求,较,较,高,高,，,，,但,但,喜,喜,欢,欢,通,通,过,过,老,老,板,板,的,的,个,个,人,人,魅,魅,力,力,体,体,现,现,企,企,业,业,形,形,象,象,价,价,值,值,脑,力,力,型,型,的,的,典,典,范,范,，,，,需,需,要,要,及,及,时,时,捕,捕,捉,捉,行,行,业,业,信,信,息,息,，,，,喜,喜,欢,欢,“,“,群,群,居,居,”,”,对,于,于,核,核,心,心,客,客,户,户,而,而,言,言,，,，,项,项,目,目,所,所,呈,呈,现,现,的,的,形,形,象,象,、,、,性,性,价,价,比,比,、,、,与,与,政,政,府,府,的,的,合,总,部,部,基,基,地,地,客,客,户,户,思,思,考,考,偶,得,得,客,客,户,户,分,分,析,析,：,：,本,次,次,对,对,于,于,本,本,项,项,目,目,投,投,资,资,客,客,户,户,的,的,研,研,判,判,：,：,在,在,双,双,预,预,期,期,下,下,投,投,资,资,企,企,业,业,客,客,户,户,可,可,被,被,引,引,导,导,，,，,投,投,资,资,型,型,企,企,业,业,客,客,户,户,可,可,作,作,为,为,本,本,项,项,目,目,客,客,户,户,补,补,充,充,，,，,即,即,偶,偶,的,的,客,客,户,户,受,访,访,对,对,象,象,：,：,陈,陈,先,先,生,生,，,，,某,某,购,购,物,物,广,广,场,场,项,项,目,目,经,经,理,理,某,购,购,物,物,广,广,场,场,一,一,期,期,入,入,市,市,销,销,售,售,时,时,，,，,投,投,资,资,客,客,比,比,例,例,达,达,到,到,70%,，,购,购,买,买,整,整,层,层,的,的,投,投,资,资,客,客,基,基,本,本,为,为,从,从,事,事,个,个,体,体,贸,贸,易,易,经,经,营,营,和,和,个,个,体,体,企,企,业,业,主,主,。,。,自,自,购,购,自,自,营,营,型,型,客,客,户,户,或,或,租,租,赁,赁,户,户,基,基,本,本,以,以,房,房,地,地,产,产,行,行,业,业,、,、,装,装,饰,饰,装,装,修,修,业,业,、,、,投,投,资,资,咨,咨,询,询,业,业,和,和,证,证,券,券,公,公,司,司,为,为,主,主,。,。,大,大,部,部,分,分,自,自,购,购,自,自,营,营,型,型,客,客,户,户,成,成,交,交,周,周,期,期,长,长,，,，,喜,喜,欢,欢,现,现,楼,楼,交,交,易,易,，,，,对,对,前,前,广,广,场,场,面,面,积,积,、,、,车,车,位,位,数,数,量,量,、,、,大,大,堂,堂,装,装,修,修,风,风,格,格,有,有,较,较,高,高,要,要,求,求,。,。,受,访,访,对,对,象,象,：,：,刘,刘,总,总,，,，,某,某,房,房,地,地,产,产,公,公,司,司,总,总,监,监,现,阶,阶,段,段,写,写,字,字,楼,楼,目,目,标,标,客,客,户,户,群,群,体,体,中,中,50%,为,自,自,主,主,自,自,营,营,型,型,，,，,另,另,50%,为,投,投,资,资,型,型,。,。,IT,、,生,生,产,产,制,制,造,造,业,业,占,占,市,市,场,场,需,需,求,求,较,较,大,大,比,比,列,列,，,，,咨,咨,询,询,、,、,装,装,饰,饰,装,装,修,修,业,业,需,需,求,求,比,比,列,列,小,小,。,。,同,同,时,时,写,写,字,字,楼,楼,项,项,目,目,操,操,作,作,过,过,程,程,中,中,投,投,资,资,客,客,户,户,放,放,在,在,后,后,期,期,，,，,自,自,营,营,型,型,大,大,客,客,户,户,走,走,在,在,销,销,售,售,前,前,面,面,。,。,通过对曾,操,操盘过写,字,字楼或正,在,在操盘写,字,字楼的专,业,业人士访,谈,谈，可知,成,成都写字,楼,楼市场一,半,半的购买,力,力由投资,客,客完成，,投,投资客户,来,来源于从,事,事个体贸,易,易或个体,企,企业主。,投,投资主要,动,动机为：,成,成都写字,楼,楼发展还,有,有长久地,发,发展潜力,和,和较高的,投,投资回报,。,。本项目,作,作为低密,度,度智能化,办,办公物业,介,介于写字,楼,楼和孵化,园,园之间的,产,产品，这,类,类客户亦,是,是本项目,客,客户构成,的,的补充。,总部基地,客,客户思考,客户总结,：,：,核心客户,重点客户,偶得客户,结论：本,项,项目核心,客,客户由成,都,都内迁型,企,企业、本,地,地刚性办,公,公需求企,业,业构成，,重,重点,客,客户由企,业,业总部分,支,支机构省,内,内外迁型,企,企业构成,，,，偶得客,户,户由占优,型,型企业构,成,成,核心客户,：,：成都内,迁,迁型企业,、,、本地刚,性,性办公需,求,求客户,客户构成,：,：,成都内迁,企,企业及本,地,地空港园,区,区已有企,业,业。,客户渠道,：销售渠,道,道。,价值取向,：具有一,定,定“老板,情,情节”，,容,容易受到,权,权威,影,影响，,认,认可正面,的,的规划引,导,导，认可,实,实力与品,位,位。,置业动机,：升值价,值,值、降低,运,运营成本,、,、刚性需,求,求、办公,商,商务环境,。,。,置业关注,：项目形,象,象、办公,环,环境、性,价,价比、投,资,资价值。,重点客户,：,：总部分,支,支机构、,省,省内外迁,型,型企业,客户构成,：,：物流，,机,机场服务,型,型企业总,部,部分支机,构,构，省内,外,外迁企业,。,。,客户渠道,：企业,+,政府招商,+,销售渠道,。,。,价值取向,：重点项,目,目所在区,域,域的发展,预,预期与实,际,际的资源,配,配套。,置业动机,：业务扩,张,张、双预,期,期、物流,配,配套基础,、,、商务办,公,公功能、,明,明星效应,。,。,置业关注,：区域基,础,础物流条,件,件、办公,环,环境、发,展,展预期,。,偶得客户,：,：占优型,企,企业,客户构成,：,：投资型,企,企业客户,、,、政府机,构,构、关联,企,企业。,客户渠道,：销售渠,道,道。,价值取向,：双预期,、,、好面子,、,、非常实,际,际。,置业动机,：多次置,业,业与投资,、,、非常实,际,际。,置业关注,：项目形,象,象、发展,预,预期、价,格,格。,报告结构,思,思路,目标客户,策,策略,项目初识,目标客户,思,思考,销售现状,市场机会,点,点,营销战略,活动攻略,传播攻略,价格与推,售,售策略,费用预算,营销战略,定,定位,活动聚焦,开启财富,之,之门,各个击破,媒体唱调,重视“企,政,政”联合,，,，重视市,场,场口碑，,小,小活动建,立,立客户拓,展,展渠道，,大,大活动少,而,而精,针对客户,特,特性各个,击,击破,行销、摆,展,展、企业,联,联动、品,牌,牌赞助全,面,面拉开，,重,重视渠道,拓,拓展,高形象站,位,位，占位,成,成都更是,占,占位大西,南,南，线上,线,线下同时,发,发力，塑,造,造项目基,于,于城市运,营,营的价值,体,体系,报告结构,思,思路,目标客户,策,策略,项目初识,目标客户,思,思考,销售现状,市场机会,点,点,营销战略,活动攻略,传播攻略,价格与推,售,售策略,费用预算,目标客户,策,策略,总部基地,客,客户必杀,技,技,必杀技一,：,：赞助商,会,会、行业,协,协会，企,业,业联合会,活,活动；,对于空港,区,区域内、,以,以及周边,企,企业客户,，,，主要是,采,采取赞助,商,商会、行,业,业协会、,以,以及企业,联,联合会、,政,政府活动,的,的形式展,开,开；,通过赞助企业、政府、企业联合会活动，与其共同举办行业发展的论坛，投资沙龙、安防讲座等，提供一些硬件、以及软件的支持，比如提供物料，场地等方面的支持，与商业客户建立良好的关系。,此部分客户，相对比较分散，需通过有一定影响力的活动将其集中围剿,各个击破；,赞助商会、行业协会，企业联合会、政府活动；,通过活动，集中围剿，获取客户资源,通过电话回访，上门拜访，各个击破；,成都部分基础工商联,成都部分行业商会,国内，国际友好单位,双流县工商联,资中商会,大韩民国驻成都总领馆,新都区工商联,食品行业商会,德国小企业联合总会,武侯区工商联,女企业家商会,澳门中小企业协进会,新津县工商联,消防行业商会,中国四川省韩国商会,邛崃市工商联,荷花池商会,法国对外贸易委员会成都代表处,大邑工商联,万州联合商会,韩国大韩贸易投资振兴公社成都办事处,目标客户,策,策略,总部基,地,地客户,必,必杀技,必杀技,二,二：小,型,型推荐,会,会；,针对成,都,都及省,内,内内迁,型,型物流,企,企业，,贸,贸易企,业,业，空,港,港服务,型,型企业,、,、总部,分,分支机,构,构、做,小,小型推,荐,荐会。,通过赞助企,业,业商会，行,业,业协会活动,，,，积累下来,的,的有效客户,资,资源，做小,型,型客户推荐,会,会。,通过与政府,、,、行业协会,合,合作，针对,企,企业做小型,推,推荐会；,此部分客户,，,，相对比较,分,分散，需各,个,个击破或者,将,将其集中围,剿,剿；,成都部分物流企业名单,成都运通中铁快运公司,成都高办公设备系统公司,成都全心搬家队,成都蚂蚁物流公司,成都新兴汽车城开发投资公司,成都雷达货运公司,成都金马通物流公司,迅捷安国际物流公司成都分公司,成都奇胜物流有限公司,空港区域部分企业名单,医药产业,食品加工,光电产业,机械产业,德国拜耳动物保健,西航食品,东方光电,KTM,球阀,华神科技制药,川航汉莎食品,希望变频,阿尔法麦克斯驱动装置,四川太极制药,嘉里粮油,长江通信,西美卡气体分离,康宏制药,科维电子,四川客车厂,广松制药,海力电子仪表,珠峰摩托,目标客户策,略,略,SOHO,，,LOFT,客户必杀技,必杀技一：,行,行销派单,拉网式派单,。,。,行销对象：,渠道选择分,析,析：,进一步发掘,本,本区域内的,目,目标客户；,周围区、县,、,、市镇客户,对,对本区域有,一,一定的了解,，,，区域认知,相,相对较高,个体工商户,，,，私营企业,主,主为项目主,要,要客户；,航空港区域,内,内商铺；,周边县，乡,镇,镇区域，金,花,花、簇桥、,白,白家、石羊,区,区域；,建议地点,时间选择,航空港区域内商铺,二批次蓄客钱完成派单，拉网式派单完成后执行精准派单；,金花、簇桥区域,白家区域,石羊区域,目标客户策,略,略,SOHO,，,LOFT,客户必杀技,必杀技二：,行,行销派单,精准派单（,重,重点区域覆,盖,盖）,行销对象：,渠道选择分,析,析：,空港物流基,地,地内企业主,众,众多，有较,强,强购买实力,；,；,专业市场对,办,办公,SOHO,LOFT,产品需求较,大,大，是主力,购,购买群体；,区域内客户,对,对本区域认,可,可度较高；,区域内物流,港,港；,周边企业集,中,中区域；,白家周边专,业,业市场；,建议地点,时间选择,区域内物流港,重点区域，按企业依次派单，一周安排四天；,双流区域企业集中区域,制定扫盘区域图，一周内沿线企业均匀分配,白家专业市场：白家二手车市场，华丰食品城；,重点市场内商铺地毯式派单，每月覆盖一次；,目标客户策,略,略,SOHO,，,LOFT,客户必杀技,必杀技三：,摆,摆展,摆展对象：,渠道选择分,析,析：,周边专业市,场,场；,空港内人口,集,集中区域；,大学校园周,边,边区域；,周边专业市,场,场客户是项,目,目重点客户,；,；,空港内人口,稠,稠密区域，,传,传递项目信,息,息，挖掘有,效,效客户；,大学周边人,口,口稠密，周,边,边经济活跃,，,，有一定的,购,购房投资需,求,求；,建议地点,时间选择,白家二手车市场；,华丰食品城；,农产品批发市场；,每天早上,10,点至下午,5,点；,和贵久居福电影院，红旗商场旗舰店；,每天下午,2,点至晚上,8,点；,西南民族学院空港校区；,川大江安校区；,成都信息工程学院空港校区；,每天下午,2,点至,6,点；,周六、周日下午,2,点至晚上,8,点；,目标客户策,略,略,电话行销,行销对象：,渠道选择分,析,析：,前期意向客,户,户,对派单、摆,展,展收集到的,客,客户资源进,行,行重点维护,挖,挖掘,对开发商、,思,思源自有客,户,户资源进行,挖,挖掘,前期到访客,户,户对项目的,意,意向度较高,，,，虽未成交,但,但仍可再一,次,次进行深度,挖,挖掘,对前期派单,、,、摆展收集,到,到的客户资,源,源应及时回,放,放，促进其,来,来访和成交,对开发商以,及,及思源客户,，,，筛选出对,商,商业投资意,向,向的客户回,访,访,客群选择,节点选择,前期本项目到访客户,根据推售时间配合销售进行客户回访,由派单、摆展收集到的客户资源,每周对上周的客户进行跟踪回访,开发商在售类似项目的来访客户资料,根据推售时间配合销售进行客户回访,思源的自有客户资源,与以上客户资源配合进行,报告结构思,路,路,目标客户策,略,略,项目初识,目标客户思,考,考,销售现状,市场机会点,营销战略,活动攻略,传播攻略,价格与推售,策,策略,费用预算,活动攻略,活动脉络,暖场活动,大型造势活动,增加氛围，,促,促进成交,造势，保持,市,市场热度,二线城市招商会,挖掘二线城,市,市客户,活动攻略,大型造势活,动,动,大型活动一,：,：媒体空港,国,国际行；,目的：,通过与媒体,搞,搞好关系，,服,服务后期营,销,销，利用新,闻,闻、软文口,碑,碑等形式奠,定,定、巩固项,目,目的高性价,比,比投资办公,环,环境及城市,运,运营者形象,思考：,项目的形,象,象确定、,巩,巩固从媒,体,体和业内,人,人士开始,。,。,内容：,邀约媒体,，,，政府宣,传,传部分和,客,客户代表,，,，前期客,户,户参观访,问,问，了解,空,空港区域,发,发展潜力,与,与预期。,意境图,意境图,大型活动,二,二：空港,经,经济发展,研,研讨会；,目的：激,发,发社会热,点,点，引发,圈,圈层关注,；,；,思考：通,过,过对政府,接,接触铺垫,基,基础；邀,请,请社会经,济,济学者、,知,知名企业,家,家参会；,内容：报,纸,纸铺垫，,政,政府公关,，,，成都空,港,港经济研,讨,讨、社会,讨,讨论。,活动攻略,大型造势,活,活动,意境图,意境图,活动攻略,大型造势,活,活动,大型活动,三,三：财富,投,投资人空,港,港国际特,别,别节目；,目的：通,过,过活动本,身,身对客户,的,的吸引与,参,参与嘉宾,的,的明星效,应,应聚焦成,都,都所有商,业,业投资客,、,、中小企,业,业与负责,人,人目光。,思考：把,财,财富投资,人,人演播厅,搬,搬到项目,售,售楼部现,场,场；,内容：通,过,过嘉宾明,星,星效应，,电,电视节目,的,的传播力,，,，扩大项,目,目影响力,；,；,备注：财,富,富投资人,是,是成都地,区,区第一档,金,金融高端,对,对话节目,；,；,自,2010,年开播以,来,来，坚持,以,以“财富,”,”、“投,资,资”、“,专,专家论道,”,”为节目,基,基调，每,周,周邀请全,国,国首席经,济,济学家及,财,财经界知,名,名分析人,士,士，通过,沙,沙龙谈话,的,的形式，,与,与主持人,就,就最焦点,最,最鲜活的,财,财经投资,话,话题交流,畅,畅谈。节,目,目力求以,高,高端嘉宾,的,的观点为,观,观众提供,财,财富投资,之,之道，打,造,造成为成,都,都经济类,访,访谈节目,最,最具影响,力,力的栏目,。,。,活动攻,略,略,大型造,势,势活动,大型活,动,动四：,韩,韩国城,韩,韩国节,；,；,目的：,通,通过契,合,合韩国,文,文化的,活,活动，,加,加深韩,国,国文化,烙,烙印，,代,代言成,都,都韩国,文,文化，,扩,扩大项,目,目知名,度,度；,思考：,通,通过与,韩,韩国官,方,方机构,合,合作，,举,举办韩,国,国文化,节,节，扩,大,大项目,影,影响力,；,；,内容：,通,通过媒,体,体传播,，,，举办,韩,韩国文,化,化，韩,国,国电影,、,、电视,展,展播，,韩,韩国美,食,食，韩,国,国明星,代,代言等,活,活动。,活动攻,略,略,圈层活,动,动,圈层活,动,动一：,高,高端汽,车,车发布,、,、试驾,活,活动,/,奔驰、,宝,宝马、,沃,沃尔沃,、,、路虎,等,等品牌,新,新车发,布,布会；,邀请项,目,目周边,4S,企业参,与,与，提,供,供活动,场,场地；,目的,:,挖掘意,向,向客户,，,，迎合,投,投资客,户,户爱车,的,的喜好,，,，最终,达,达到暖,场,场、增,加,加老带,新,新客户,；,；,活动对,象,象：,4S,店会员,，,，项目,前,前期客,户,户，意,向,向客户,；,；,活动形,式,式：新,车,车发布,，,，新车,试,试驾，,联,联合购,车,车优惠,等,等活动,形,形式；,意境图,活动攻,略,略,圈层活,动,动,圈层活,动,动二：,银,银行银,卡,卡金卡,客,客户活,动,动；,邀请银,行,行银卡,、,、金卡,客,客户参,与,与本项,目,目体验,活,活动，,为,为客户,提,提供私,人,人场所,，,，也让,客,客户带,朋,朋友一,起,起来，,增,增加客,户,户传播,面,面；可,以,以成为,高,高端客,户,户渠道,目的：,针,针对挖,掘,掘财富,阶,阶层；,活动对,象,象：成,都,都个大,银,银行的,银,银卡、,金,金卡客,户,户；,内容,：,：周,末,末理,财,财讲,座,座，,沙,沙龙,，,，,GOLF,球赛,，,，养,生,生活,动,动；,活动,攻,攻略,暖场,活,活动,暖场,活,活动,列,列举,：,：投,资,资理,财,财讲,座,座；,目的,：,：通,过,过活,动,动本,身,身对,客,客户,的,的吸,引,引投,资,资客,户,户到,现,现场,参,参与,活,活动,质,质询,，,，提,高,高现,场,场人,气,气，,促,促进,成,成交,、,、促,进,进老,带,带新,；,；,思考,：,：把,理,理财,和,和财,富,富增,长,长与,本,本项,目,目结,合,合起,来,来；,内容,：,：通,过,过要,求,求银,行,行，,理,理财,机,机构,投,投资,分,分析,师,师到,现,现场,讲,讲课,，,，并,解,解答,客,客户,投,投资,过,过程,中,中的,疑,疑惑,、,、客,户,户分,享,享投,资,资成,就,就；,意境图,意境图,活动攻略,二线城市,招,招商会,二线城市,活,活动：二,线,线城市投,资,资、招商,分,分享会,四川省各城市市区,GDP,四川省各城市市区,GDP占全市比重,1,成都,3321.42亿元,1,攀枝花,76.72%,2,绵阳,464.17亿元,2,自贡,65.42%,3,自贡,423.75亿元,3,成都,59.83%,4,攀枝花,402.03亿元,4,泸州,51.61%,5,泸州,368.91亿元,5,绵阳,48.34%,6,乐山,358.59亿元,6,乐山,48.2%,7,宜宾,326.07亿元,7,广元,46.46%,8,南充,317.5亿元,8,南充,38.35%,备注：川,内,内,GDP,排名前八,城,城市,（数据截,止,止,2011,年）,深入川内,较,较发达城,市,市绵阳、,自,自贡、攀,枝,枝花等，,通,通过投资,分,分享会，,招,招商分享,会,会吸引二,线,线城市投,资,资客户；,目的,:,扩大项目,影,影响，挖,掘,掘投资意,向,向客户；,活动对象,：,：商会组,织,织，二线,城,城市企业,主,主，投资,客,客户；,活动形式,：,：投资分,享,享会、招,商,商会；,报告结构,思,思路,目标客户,策,策略,项目初识,目标客户,思,思考,销售现状,市场机会,点,点,营销战略,活动攻略,传播攻略,价格与推,售,售策略,费用预算,传播攻略,要,要点,1,、线上精,准,准宣传，,线,线下把控,，,，立势一,步,步到位,线上主打,形,形象，大,力,力宣传项,目,目品牌；,线,线下把控,，,，通过圈,层,层营销制,造,造项目商,务,务感及城,市,市运营重,要,要地位,2,、有效截,留,留客户,想在客户,前,前头，走,在,在竞争对,手,手前面,积,极,极,拓,拓,展,展,领,领,袖,袖,型,型,客,客,户,户,，,，,促,促,成,成,口,口,碑,碑,效,效,应,应,传,播,播,原,原,则,则,原,则,则,1,：,线,线,上,上,大,大,众,众,，,，,线,线,下,下,把,把,握,握,，,，,差,差,异,异,化,化,营,营,销,销,突,突,破,破,线,上,上,投,投,入,入,控,控,制,制,，,，,主,主,打,打,形,形,象,象,线,下,下,针,针,对,对,性,性,突,突,破,破,差,异,异,化,化,营,营,销,销,传,统,统,的,的,线,线,上,上,保,保,持,持,大,大,众,众,主,主,流,流,媒,媒,体,体,传,传,播,播,，,，,主,主,打,打,形,形,象,象,线,上,上,广,广,告,告,除,除,了,了,大,大,众,众,媒,媒,介,介,以,以,外,外,，,，,圈,圈,层,层,客,客,户,户,所,所,关,关,注,注,的,的,财,财,经,经,类,类,杂,杂,志,志,亦,亦,要,要,投,投,入,入,通,过,过,前,前,期,期,线,线,上,上,带,带,来,来,客,客,户,户,的,的,属,属,性,性,归,归,类,类,，,，,后,后,期,期,充,充,分,分,利,利,用,用,低,低,成,成,本,本,直,直,效,效,渠,渠,道,道,，,，,点,点,面,面,结,结,合,合,，,，,以,以,直,直,邮,邮,和,和,短,短,信,信,来,来,进,进,行,行,客,客,户,户,扩,扩,容,容,利,用,用,新,新,兴,兴,媒,媒,体,体,在,在,营,营,销,销,上,上,进,进,行,行,突,突,破,破,传,播,播,原,原,则,则,原,则,则,2,：,客,客,户,户,截,截,留,留,，,，,想,想,在,在,客,客,户,户,前,前,面,面,，,，,走,走,在,在,竞,竞,争,争,对,对,手,手,前,前,面,面,以,下,下,领,领,域,域,必,必,然,然,有,有,“,“,蓝,蓝,光,光,空,空,港,港,总,总,部,部,基,基,地,地,”,”,的,的,存,存,在,在,：,：,客,户,户,最,最,集,集,中,中,的,的,地,地,方,方,客,户,户,乐,乐,于,于,接,接,受,受,的,的,营,营,销,销,方,方,式,式,主,要,要,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,主,主,要,要,营,营,销,销,领,领,域,域,区,隔,隔,干,干,扰,扰,领,导,导,者,者,占,占,位,位,市,场,场,投,投,资,资,风,风,向,向,标,标,客,户,户,维,维,系,系,情感共鸣,圈层营销,体验感知,客户维系,客户截流：,完善的营销,价,价值体系,营销的创新,与,与突破,针对性的营,销,销策略,CBD,中心,机场,白家、物流,基,基地等客户,集,集中区,必须,要,要拦,截,截的,区,区域,传播,原,原则,原则,3,：寻,找,找并,培,培养,领,领袖,型,型客,户,户,领袖,客,客户,意,意见,让项目口碑在圈子中传播开来,领袖,型,型客,户,户：,成,成都,各,各行,业,业内,领,领军,人,人物,、,、社,会,会名,流,流、,行,行业,名,名家,、,、媒,体,体意,见,见领,袖,袖等,等,等；,培养,领,领袖,型,型客,户,户方,式,式：,1,）,VIP,高,级,级,会,会,员,员,2,）,通,通,过,过,一,一,定,定,的,的,优,优,惠,惠,方,方,式,式,促,促,成,成,领,领,袖,袖,型,型,客,客,户,户,购,购,买,买,传,播,播,攻,攻,略,略,主,要,要,渠,渠,道,道,说,说,明,明,关,键,键,一,一,：,：,需,言,言,之,之,有,有,物,物,关,键,键,二,二,：,：,推,广,广,信,信,息,息,与,与,销,销,售,售,重,重,点,点,结,结,合,合,让,推,推,广,广,真,真,正,正,为,为,项,项,目,目,销,销,售,售,服,服,务,务,关,键,键,三,三,：,：,结,合,合,销,销,售,售,阶,阶,段,段,，,，,有,有,重,重,点,点,的,的,投,投,放,放,降,低,低,营,营,销,销,成,成,本,本,，,，,将,将,钱,钱,花,花,在,在,刀,刀,刃,刃,关,键,键,四,四,：,：,在,客,客,户,户,看,看,得,得,到,到,的,的,地,地,方,方,做,做,文,文,章,章,实,现,现,推,推,广,广,效,效,果,果,最,最,大,大,化,化,线,上,上,推,推,广,广,线,下,下,推,推,广,广,户,外,外,广,广,告,告,主,流,流,报,报,纸,纸,高,端,端,杂,杂,志,志,电,视,视,广,广,告,告,网,络,络,媒,媒,体,体,其,他,他,项,目,目,周,周,边,边,、,、,机,机,场,场,及,及,CBD,中,心,心,成,都,都,商,商,报,报,、,、,华,华,西,西,都,都,市,市,报,报,（,（,软,软,文,文,+,硬,广,广,）,）,航,空,空,杂,杂,志,志,及,及,登,登,机,机,牌,牌,成,都,都,电,电,视,视,台,台,、,、,航,航,班,班,电,电,视,视,等,等,项,目,目,自,自,建,建,网,网,站,站,、,、,微,微,博,博,、,、,相,相,关,关,政,政,府,府,网,网,站,站,等,等,楼,宇,宇,广,广,告,告,（,（,写,写,字,字,楼,楼,与,与,豪,豪,宅,宅,）,）,、,、,星,星,级,级,商,商,务,务,政,政,务,务,酒,酒,店,店,广,广,告,告,直,邮,邮,广,广,告,告,会,所,所,会,会,员,员,联,动,动,销,销,售,售,推,推,荐,荐,项目周边,、,、机场及,CBD,中心等,通过会所,聚,聚集众多,高,高端客户,在开发商,其,其他项目,包,包括二级,市,市场项目,放,放本案销,售,售资料，,让,让其销售,人,人员成为,成,成为项目,二,二级销售,员,员,传播攻略,诉求更加,清,清晰化,以前推广,主,主题：韩,国,国城！,定位模糊,，,，大而空,！,！,社会联想,影响,结果,推广精粹,：清晰项,目,目定位,影响力,形成传播,制造话题,炒作,形成传播,韩国城价,值,值点挖掘,：,：,成都门面,世界之窗,填补空港,餐,餐饮空白,片区影响,力,力,价格,城中城,空港商务,领,领袖,无论线上,还,还是线下,推,推广，要,在,在业内和,社,社会形成,话,话题去传,播,播，话题,来,来自于项,目,目本身，,因,因此价值,点,点要重点,挖,挖掘，定,位,位清晰！,同,同时也可,以,以制造话,题,题，让社,会,会去联想,、,、期待,传播攻略,业内专业,人,人士,大众人群,直接目标,客,客户群体,受众人群,：,：,网络传播,途,途径：,业内人士,：,：成都,UP,、搜房网,、,、业内,QQ,群、透明,网,网,直接目标,群,群：汽车,类,类、养身,类,类、风水,、,、经济类,等,等,大众人群,：,：猫扑、,天,天涯、腾,讯,讯微博、,新,新浪微博,、,、门户网,站,站等,网络推广,思,思路,：在这里,，,，成都的,另,另一座城,，,，你看过,没,没？,空港国际,城,城,网络推广,第一，提,高,高本项目,在,在业内的,知,知名度：,经,经过调查,发,发现，成,都,都,UP,上面的主要,用,用户为房地,产,产行业及相,关,关行业的从,业,业者，所以,选,选择在成都,UP,上面进行隐,形,形软文的炒,作,作，并结合,论,论坛与业内,认,认识的互动,，,，并在搜房,网,网、透明网,等,等行业网站,进,进行论坛营,销,销。,第二，扩大,受,受众面：采,取,取线上与线,下,下同时进行,的,的方式，线,下,下主要采取,短,短信、,CALL,客的方式、,线,线上通过报,广,广、大成网,、,、新浪网、,搜,搜房网、透,明,明网通过新,闻,闻时间的形,式,式在呈现，,提,提高公信力,，,，同时开通,空,空港国际城,的,的新浪微博,，,，将信息释,放,放的网络权,利,利转移到官,方,方微博上面,，,，重点营销,，,，并辅以腾,讯,讯微博、猫,扑,扑、天涯、,百,百度贴吧等,。,。,第三，引爆,话,话题：通过,官,官方微博曝,光,光大事件活,动,动的具体地,点,点，到访的,嘉,嘉宾、明星,，,，引起成都,UP,、业,内,内,QQ,群、,搜,搜房,网,网、,猫,猫扑,、,、天,涯,涯等,网,网络,媒,媒体,的,的热,