企业瓶颈突围系列讲座——推销与营销的区别与对比

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,xx奕徽企业管理咨询有限公司,企业瓶颈突围系列讲座,之一：颠覆责任危机,之二：破译营销密码,之三：沟通无极限成就你我他,之四：企业引擎文化魅力,之五：让时间更有效,责任文化专题讲座,企业瓶颈突围系列之一,颠覆“责任危机”,百家新闻媒体共同关注中国企业社会责任的调查和报道,百家新闻媒体共同关注中国企业社会责任的调查和报道,2006年中国企业,2006中国,企,企业社,会,会责任,调,调查主,要,要发现,一：中,小,小型企,业,业在社,会,会责任,表,表现上,与,与大型,企,企业相,比,比并无,显,显著差,异,异，内,资,资企业,的,的表现,不,不逊于,外,外资企,业,业,二：企,业,业自身,的,的组织,保,保障和,内,内部制,度,度建设,是,是影响,履,履行社,会,会责任,效,效果的,重,重要条,件,件,三：法,律,律规范,与,与社会,监,监督是,对,对企业,履,履行社,会,会责任,的,的强大,驱,驱动力,四：企,业,业与公,众,众对社,会,会责任,的,的理解,存,存在显,著,著偏差,五：公,众,众对企,业,业损害,群,群众身,体,体健康,和,和消费,者,者权益,的,的行为,最,最为反,感,感,经历了,持,持续二,十,十多年,的,的高速,增,增长，,在,在得到,了,了最初,想,想要的,富,富足与,进,进步之,后,后，我,们,们突然,发,发现，,世,世界正,变,变得越,来,来越偏,离,离我们,原,原来的,理,理想。,一、,困境中,的,的中国,企,企业,二、,责任突,围,围,三、,构建生,态,态责任,体,体系,思考的,问,问题,为什么,战,战略越,来,来越被,重,重视，,而,而执行,却,却越来,越,越困难,？,？,为什么,新,新的管,理,理思想,和,和方法,越,越来越,多,多,而,我,我们的,管,管理却,越,越来越,难,难做?,为什么,人,人力资,源,源成本,越,越来越,高,高,而,人,人员流,失,失却居,高,高不下?,我们的,制,制度越,订,订越厚,可效,率,率却越,来,来越低?,我们都,渴,渴望成,功,功,但,成,成功是,如,如何达,成,成和实,现,现的呢?,一、困,境,境中的,中,中国企,业,业,(一),战略,-,(二),管理,-,(三),人力资,源,源,-,(四),组织,-,(五),营销,-,(六),文化,-,1、,战略,-,想说爱,你,你不容,易,易,1、,战略,-,想说爱,你,你不容,易,易,企业战,略,略病症,战略短,视,视症：,在战略,管,管理上,，,，战略,是,是“选,择,择正确,的,的事情,去,去做”,，,，而战,术,术是“,把,把事情,做,做对”,。,。,只有通,过,过对企,业,业营销,管,管理工,作,作的全,局,局性、,长,长远性,、,、有针,对,对性的,规,规划，,使,使企业,始,始终“,选,选择正,确,确的事,情,情去做,”,”，才,是,是企业,持,持续、,快,快速、,健,健康发,展,展的根,本,本和关,键,键。,战术上,的,的失误,会,会伤筋,动,动骨，,而,而战略,上,上失误,则,则很可,能,能会使,企,企业走,上,上不归,路,路。,战略失,衡,衡症,：,重战术,，,，轻战,略,略；重,技,技巧，,轻,轻权谋,；,；重眼,前,前，轻,长,长远；,企业战,略,略病症,（,（续）,战略盲,从,从症,：,盲从指,的,的是企,业,业战略,趋,趋同现,象,象。战,略,略竞争,的,的目的,是,是设计,出,出别具,特,特色的,产,产品，,形,形成区,隔,隔，创,造,造出独,特,特的价,值,值；而,竞,竞争趋,同,同是大,家,家都向,着,着一个,方,方向竞,争,争，最,后,后只能,提,提供无,差,差异化,的,的产品/服务,，,，消费,者,者被迫,依,依价格,进,进行选,择,择，结,果,果是市,场,场陷入,价,价格战,的,的泥沼,。,。例：,彩,彩电市,场,场的悲,剧,剧,战略躁,动,动症：,目标过,高,高，盲,目,目扩张,，,，不适,当,当地多,角,角化经,营,营和品,牌,牌延伸,等,等，都,是,是战略,躁,躁动症,的,的表现,。,。它对,企,企业危,害,害极大,。,。例：,巨,巨人集,团,团,企业战,略,略病症,（,（续）,执行乏,力,力症,：,是指在,战,战略正,确,确的情,况,况下，,最,最终没,有,有获得,成,成功的,重,重要原,因,因。导,致,致执行,泛,泛力有,两,两种情,况,况，一,是,是在制,订,订战略,的,的同时,，,，没有,制,制定相,应,应的执,行,行方案,；,；二是,企,企业过,于,于粗线,条,条，在,战,战略执,行,行过程,中,中对细,节,节的把,握,握不到,位,位。,“,在市场,竞,竞争激,烈,烈、市,场,场规则,趋,趋于完,善,善、,利润空,间,间逐步,下,下降的,今,今天，,企,企业你,有,有,何战略,？,？战略,的,的目标,方,方向明,确,确吗？,”,”没,有战略,就,就没有,方,方向，,而,而迷失,方,方向和,目,目,标将会,给,给企业,带,带来不,可,可估量,的,的损失,。,。,在我们,的,的日常,工,工作和,管,管理中,是,是否存,在着“,不,不给出,明,明确的,方,方向，,它,它的好,处,处是,可以省,去,去日后,为,为方向,性,性的错,误,误承担,责,责,任，但,是,是，对,于,于下属,来,来说，,在,在工作,中,中发,挥创造,性,性就是,再,再蠢不,过,过的了,。,。“,如何正确的,选,选择方向与,动,动力的关系,。,。,大海航行靠,舵,舵手,老大,你,你带我们去,哪,哪里啊,！,我 该 去,哪,哪 里.,近年来战略,被,被企业越来,越,越重视，但,有,有些存在着,急,急功近利，,追,追求短期效,应,应、缺乏长,期,期规划，原,因,因何在？,重视战略的,制,制定，却不,能,能一如既往,地,地执行；,战略不能持,久,久地执行原,因,因？黑洞在,哪,哪里？,责任流失,。,一个企业的,战,战略执行如,何,何，关键在,于,于我们企业,的,的决策者和,管,管理者。,战略制定的,错,错误，与我,们,们倡导的主,题,题理念相悖,。,。,新疆德隆,德隆是什么,企,企业文化呢,？,？“产业整,合,合，把握机,遇,遇，建成中,国,国第一大民,企,企。”像德,隆,隆这样的企,业,业它所经营,的,的是一个大,型,型的多元化,企,企业，业务,互,互补，风险,分,分担，才能,创,创造一个稳,定,定的现金流,。,。而如果你,的,的企业文化,是,是要把握机,遇,遇，乘胜追,击,击，就不能,创,创造一个稳,定,定的现金流,。,。一个稳定,的,的现金流对,企,企业是非常,重,重要的。这,种,种“把握机,遇,遇，积极进,取,取”是不符,合,合一个多元,化,化的企业文,化,化的。当你,把,把一个企业,做,做到多元化,的,的时候，你,所,所能喊出的,企,企业文化是,什,什么，只能,是,是“稳定中,求,求进取”,。,。,战略,经营活动,资源投入,竞争优势,建立,指导,推动,界定,强化,执行,形成,吸引,企业经营循,环,环图,生存基础,2、,管理,-,跟着感觉走,管理：“简,单,单地说就是,让,让别人完成,任,任务的艺术”，管理到,底,底管什么？,理,理什么？；,管理的本质,就,就是责任；,盲目地跟随,从机构的,设,设置到人员,的,的配备以及,管,管理模式运,用,用；,管理者不能,移,移位思考，,移,移情；,管理者“只,对,对上负责，,而,而不对下级,负,负责;只对,内,内负责，而,不,不对外负责,”,”；其结果,是,是对谁都不,负,负责；,缺乏对供应,商,商的监督和,外,外协商管理,，,，放任自由,；,；,如何使一,杯,杯咖啡成为,受,受众人所喜,喝,喝的“味道,好,好极了”的,咖,咖啡!,一把钥匙只,能,能开一把琐,企业管理框,架,架,远景和使命,陈,陈述,环境研究,核心能力,战略选择,战术选择,资源配置计,划,划,业绩度量与,评,评价,反馈：不断,学,学习，灵活,调,调整,15,2,3,4,6,作为管理者,在,在企业中角色扮演的如何，直,接,接关系企业的生存和发展；（,指导、引导,、,、督导,）,管理就是管,制,制度（定规,则,则）理就是,理,理事，协调,关,关系它包括,人,人与人、人,与,与事、事与,事,事等等；,在日常的管,理,理中我们有,些,些管理者对,自,自己角色把,握,握不了，不,是,是,缺位、越位,，就是,错位,；因此真正,地,地扮演好管,理,理者的角色,，,，就应做到,定位、补位,、,、到位,。,在企业中管,理,理的核心究,竟,竟是什么？,“,效率”，,然而在我们,的,的管理者中,往,往往是忽视,了,了对效率的,管,管理，更多,变,变为对人的,管,管理，而这,种,种“低效率,、,、低薪资、,低,低能量”的,过,过滤方式似,乎,乎构成了中,国,国企业的恶,性,性循环。,3、人力资,源,源,-,新的员工进,入,入后,不是,在,在技能的发,挥,挥上,而是,寻,寻求靠山、,缠,缠磨老板的,心,心思；,内部之间不,以,以聚为核心,，,，以,自我,利益、权力,为,为中心，造,成,成集体失言,而,而形成“内,耗,耗”；,既想马儿跑,得,得快，又想,马,马儿不吃草,，,，千里马常,有,有而伯乐不,常,常在。,是否找到了,你,你真正需要,的,的人？,二十一世纪,的,的竞争是人,才,才的竞争，,我,我们能否做,到,到爱才、识,才,才、育才、,留,留才、惜才,直,直接关系我,们,们企业未来,的,的发展。,企业与员工,就,就象是在恋,爱,爱-,认识,-,了解,-,相知,-,相爱,-,终身相伴,。,木桶理论,我的短板,在哪里？,木桶理论,法,道,器,将,天,地,顾客,顾客,顾客,企业竞争力,修道保法利,器,器,人是最活跃、,最,最重要的资,源,源，将是最重要的人。,天是政治、经,济,济、社会文,化,化、技术、,自,自然等环境,地是企业所处,的,的产业环境,，,，包括竞争,对,对手和合作,者,者。,企业唯一的,目,目的是创造顾客,企业生存和发展的核心命题,可持续发展,理念依据 使命追求,核心价值观,战略与竞争优势,组织的核心能力,客观依据,市场与客户,客户忠诚,为客户创造独特价值,员工的核心专长与技能,基 于 能 力 的 人 力 资 源 开 发 与 管 理 系 统,企业可持续,发,发展与人力,资,资源,经营人才,经营客户,企业的可持,续,续性发展,顾客,忠诚,顾客,满意,为顾客,创造价值,带来利益,优异的产品,与,与服务,员工生产率,与,与素质,员工满意,员工需求得,到,到满足与个,人,人价值实现,企业人力资,源,源产品服务,的,的提供,企业,人力资源开,发,发与管理系,统,统,企业经营价,值,值链,人力资源如,何,何为企业创,造,造价值,4、,组织,-,组织架构的,设,设置缺乏适,应,应性，不能,与,与时俱进；,组织机构和,部,部门的职能,不,不能得到应,有,有发挥；,部门之间诸,侯,侯割据，关,心,心小团体利,益,益得失；各,自,自为政，缺,乏,乏沟通、协,调,调；,只授权、不,授,授责，在授,权,权过程中存,在,在着，一放,就,就乱、一收,就,就死；,缺乏责任、,权,权力、利益,的,的有机有效,结,结合；,营销,-,企业品牌意,识,识模糊，仅,仅,仅停留在有,个,个注册商标,，,，有的甚至,连,连商标注册,都,都没有；,企业形象缺,乏,乏统一性、,品,品牌没有独,特,特性、没有,文,文化内涵，,体,体现不了品,牌,牌精神，抓,不,不住灵魂；,重推销、轻,营,营销；,所谓,推销：,1）推销就,是,是寻找买主,；,；,2）推销就,是,是说服现实,的,的或潜在的,顾,顾客购买；,3）推销就,是,是创造需求,。,。,推销是以产,品,品/服务方,式,式满足消费,者,者的某些需,求,求的一种经,营,营方式；而,营,营销不仅是,满,满足消费者,某,某些需求而,且,且通过营销,方,方式创造引,导,导消费者，,引,引导消费需,求,求。,推销与营销,的,的区别与对,比,比,出发点,重,重点,方,方法,目,目的,推销观念,营销观念,工厂,产,产品,推,推销,和,和促销,通,通过销售来,获得利润,市场,顾,顾客需,求,求,整,整体营销,通,通过顾客,满,满意,获得利润,市场营销与,社,社会营销的,区,区别与对比,5、文化,-,公司现有文,化,化不能有效,地,地发挥共鸣,、,、激励作用,；,；,公司的价值,理,理念未能形,成,成共识；,传统的、散,乱,乱的、局部,的,的中优秀文,化,化积淀不能,得,得到很好的,传,传承；,公司文化不,能,能支持公司,的,的战略实现,；,；,公司文化成,为,为阻碍经营,发,发展的瓶径,。,。,能否建立起,真,真正的符合,企,企业个性的,文,文化，直接,关,关系到企业,的,的健康发展,！,！,通过梳理、,整,整合、达到,提,提升我们企,业,业文化，并,且,且使这种文,化,化扎根于企,业,业中、实施,于,于管理中、,体,体现在全员,中,中，从而真,正,正地形成企,业,业上下一致,、,、风雨同舟,，,，实行理念,共,共享、愿景,共,共建、行为,互,互动、共谋,发,发展的良性,互,互动循环。,企业管理竞争力与其子要素的相关系数,第一位,第二位,期望与失望,并,并存（期望,过,过高与自我,认,认知偏差）,信任与沟通,的,的困惑（信,任,任关系难以,确,确立，沟通,不,不畅）,文化冲突与,融,融合（理念,难,难以达成共,识,识、行为难,以,以融入企业,）,）,理性与人治,的,的矛盾（理,性,性与专业精,神,神在人治色,彩,彩浓、人际,关,关系复杂的,企,企业环境中,难,难以有所建,树,树，双方游,戏,戏规则的缺,乏,乏,）,放权与监督,的,的困惑（目,标,标责任信息,监,监控体系没,有,有建立，过,度,度放权导致,失,失控）,企业家与职,业,业经理人角,色,色的错位（,企,企业家事无,巨,巨细，尚未,转,转型为领导,者,者，领导者,与,与管理者的,角,角色错位）,职业经理人,的,的职业忠诚,与,与企业忠诚,的,的矛盾（职,业,业经理人的,频,频繁跳槽与,心,心态畸形、,行,行为上水土,不,不服）,理解与沟通,是,是成功生命,线,线,全球经济一,体,体化必然是,文,文化的融合,在全球化中,坚,坚守自己的,优,优秀文化,：,经过21世,纪,纪文化因素,在,在全球经济,中,中起着越来,越,越重要的作,用,用，不同民,族,族虽然语言,不,不同，论述,不,不同，而心,里,里情感是相,通,通的，文化,合,合理配合也,是,是相同的。,博大精深、,源,源远流长的,中,中华文明告,诉,诉我们,：,责任,和,诚信,是中华民族,深,深厚的文化,底,底蕴，一个,负,负责任的企,业,业是拥有健,康,康价值导向,的,的企业，是,一,一个具有远,大,大理想和持,续,续经营能力,的,的企业，是,一,一个拥有统,筹,筹协调与科,学,学发展的企,业,业，这个企,业,业无论是在,地,地球的哪一,个,个角落，都,能,能得到世界,的,的认同和专,注,注。,党中央提出,建,建设和谐的,社,社会，强调,坚,坚持科学发,展,展观，首先,从,从政府的职,能,能转变着手,，,，努力将政,府,府转变成为,服,服务政府、,责,责任政府和,法,法制政府。,“有权必有,责,责，,用权受监督,，,，,侵权要赔偿,”,”。,温家宝,一、小结,我们战略的,制,制定和实施,必,必须依据我,们,们所具备的,资,资源和能力,；,；,无论运用何,种,种管理方式,和,和模式，目,的,的是通过这,种,种方法实现,我,我们的战略,目,目标；,人力资源的,开,开发和投入,及,及利用，加,长,长那块短板,，,，经营人才,资,资源；,文化的竞争,是,是21世纪,市,市场竞争中,的,的主流，是,企,企业成功和,发,发展的关键,。,。,