标准ER销售方法论培训课程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,标准销售方法论,版本,发布日期,作者,审核人,受众对象,备注,V 1.0,07.03.30,崔建中,冯振祥,朱祥勤,标准销售,标准售前,如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系通软产品市场部,朱祥勤 053185106575,文档说明,四步流程,五大关键,六项技巧,百万群英,第一篇,第二篇,第三篇,第四篇,标准销售方法论,目 录,第一篇：标准销售四步流程,10、解除顾虑,11、价格谈判,12、分析成败,4、应用需求,5、合作需求,6、技术需求,7、开发方案,8、产品演示,9、讲标呈现,1、细分市场,2、挖掘商机,3、定为客户,引导商机,挖掘需求,呈现价值,商务谈判,1.引导商机,细分市场,挖掘商机,定位客户,主要任务,角色担当,技能要求,销售经理,客户经理,管理工具,基础知识,基础知识,客户拜访技巧,市场细分能力,目标市场环境信息,目标市场竞争力分析,客户群结构分析表,细分市场管理表,客户分析表,客户拜访准备表,客户全貌表,细分辖区市场,选择目标市场,收集目标市场信息,分析市场信息,定位目标客户,客户拜访,确认客户潜在商机,确认客户意向,信息搜集整理,了解项目计划,了解项目预算,了解项目组织,1.引导商机,常见问题分析：,信息收集,客户拜访,基础知识,懒得收集信息；,为了信息而收集信息，而非为了帮助营销人员进行决策,信息被隐瞒，无法共享,信息不及时，失去价值,信息不准确，误导判断,收集太盲目，过于分散,拜访客户前 准备答案，不准备问题,第一次拜访客户时，形象不专业，给客户造成不良的第一印象,拜访客户后，没有和客户一起确定下一步的工作安排,对客户的背景了解不够，给客户不重视的印象,不关心客户的诉求，说得多，听得少,对产品不了解；完全靠关系,对管理不了解；只会谈产品,对行业不了解；以不变应万变,忽视计划管理，计划经常夭折,2.发掘需求,应用需求,合作需求,技术需求,主要任务,角色担当,技能要求,销售经理,客户经理,售前顾问,管理工具,顾问式销售知识,I行业知识,产品知识,客户三维需求表,项目角色分析表,销售竞争评估表一,项目跟进表,客户情况判断,客户需求调研,决策流程与角色分析,发现客户的困难问题,探索客户需求,引导客户认识问题并,鼓励其采取行动,说服客户对我们的产,品和服务感兴趣,评估初步销售机会,发现并拜访潜在的有,影响力的客户负责人,充分理解客户采取行,动的强制性理由,理清客户的业务要求,并推敲改进其需求,2.发掘需求,常见问题分析：,需求分析,客户分析,调研技巧,分析太过笼统，不具体；,分析太表面化，不深入；,对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；,以自己的产品为出发点去套客户的需求；,多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求；,客户的所有需求都用“”一概而论，从而失去分析的意义；,客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思去搬自己的产品；,不知道或弄错谁是决策人,不清楚客户的决策流程,不清楚客户角色的作用,不了解客户的个体需求,不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲,不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任,不做充分的准备；调研的随意性大,对被调研人员不尊重，让人反感,把调研会变成发布会,3.价值呈现,开发方案,产品演示,价值呈现,主要任务,角色担当,技能要求,管理工具,方案撰写能力,行业知识,产品知识,演讲能力,浪潮方案检测标准,价值分析表,销售竞争评估表二,方案组件,方案充分认可,演示关键流程,讲标充分准备,强化客户关系,提供个性化解决方 案及初步报价,关键客户均认可浪潮 具备的能力和价值,高层拜访,准备产品演示,安排讲标、答辩,观察和影响客户的购买行为和评价标准,评价业务风险,我方领导,销售经理,客户经理,售前顾问,3.价,值,值呈现,常见问,题,题分析,：,：,开发方案,产品演示,讲标呈现,对客户,的,的问题,并,并不能,真,真正的,理,理解，,方,方案的,针,针对性,不,不强,过于关,注,注细节,，,，忽略,了,了大问,题,题,不明白,什,什么是,“,“关键,成,成功要,素,素”,方案中,缺,缺少价,值,值分析,描绘不,出,出客户,实,实施浪,潮,潮后的,远,远景,对客户,需,需求了,解,解不足,不是按,照,照客户,流,流程而,是,是按照,产,产品流,程,程,过于关,注,注细节,无限制,的,的去满,足,足客户,需,需求,对客户,提,提出的,问,问题不,懂,懂装懂,，,，且不,恰,恰当的,回,回答,过于讨,好,好，忽,略,略了其,他,他评委,的,的感受,团队合,作,作不够,4.商,务,务谈判,解除顾,虑,虑,价格谈,判,判,分析成,败,败,主要任务,角色担当,技能要求,管理工具,产品与,服,服务报,价,价单,自我竞,争,争力评,估,估,竞争对,手,手报价,策,策略,分析工,具,具,客户释,怀,怀,谈判信,心,心,自我剖,析,析,我方领,导,导,客户经,理,理,售前顾,问,问,实施顾,问,问,解释疑,虑,虑、增,加,加信心,对解决,方,方案做,出,出必要,的,的改进,解决妨,碍,碍客户,做,做出最,终,终决定,的,的任何,障,障碍,再次评,估,估浪潮,的,的风险,对合同,条,条款进,行,行最后,的,的谈判,准备合,同,同，签,约,约,宣布实,施,施团队,，,，确定,项,项目,实施时,间,间表,审批合,同,同,收款,、,、发货,总结成,败,败经验,谈判能,力,力,实施规,划,划能力,4.商,务,务谈判,常见问,题,题分析,：,：,解除顾虑,价格谈判,分析成败,急于签,约,约，不,考,考虑客,户,户感受,过于考,虑,虑客户,感,感受；,迟,迟迟不,能,能签约,不能把,握,握客户,的,的担心,不能提,供,供有力,的,的证据,，,，解除,担,担忧,不知道,客,客户的,担,担心是,什,什么,客户迟,迟,迟不同,意,意谈判,，,，销售,员,员不能,了,了解和,解决客,户,户的真,正,正疑虑,没有专,业,业的谈,判,判技巧,，,，功亏,一,一篑,除了一,味,味降价,，,，没有,说,说服客,户,户的理,由,由,合同当,中,中模棱,两,两可得,地,地方太,多,多，造,成,成后患,简单归,集,集，不,求,求系统,怨天尤,人,人，不,从,从自己,找,找原因,沾沾自,喜,喜，以,偏,偏概全,第一篇,：,：标准,销,销售四,步,步流程,职责,变,变化,客户经,理,理,售前顾,问,问,销售产,品,品发,掘,掘机会,单兵作,战,战团,队,队作战,单一顾问,团,团队顾问,单项销售,批,批量推动,单项销售,价,价值展现,销售经理,挖掘机会,协,协调资源,总 体 变,化,化,职 能 变,化,化,角 色,第一篇：标,准,准销售四步,流,流程角色,分,分工,客户代表,售前顾问,收集客户信,息,息(客户邀,请,请),初步调研客,户,户业务需求,学会询问技,巧,巧,熟悉产品功,能,能,通过公司组,织,织的,销,销售资格认,证,证,负责体验式,的,的专题讲座,负责应用场,景,景的演示,再培训中的,客,客户分类,销售经理,对销售人员,能,能力培训及,考,考评,制定适合本,地,地区的销售,流,流程,对现有的销,售,售机会评估,再销售组织,高层拜访预,约,约,协调项目资,源,源,能力要求,职责与任务,角 色,熟悉产品,具有项目经,验,验,具有较强的,组,组织协调能,力,力,通过公司组,织,织的,销售经理资,格,格认证,非常熟悉产,品,品；,具有丰富的,行,行业应用经,验,验,具有周详的,分,分析与策划,能,能力,通过公司组,织,织的售前资,格,格认证,四步流程,五大关键,六项技巧,百万群英,第一篇,第二篇,第三篇,第四篇,标准销售方,法,法论,目,录,录,第二篇：标,准,准销售的五,项,项关键技能,访谈技巧,商机管理,角色分系,异议处理,五项关键技,能,能,一.标准销,售,售关键技能,商机管理,成功的,商机管理,寻找客户,接近客户,客户管理,法则,市场路径,资料路径,关系路径,客户管理,信函方法,电话方法,1.寻找客,户,户,市场活动,市场细分,行业细分：,是,是发现潜在,客,客户的途径,：,：如医院,西,西医、中,医,医西医：胸,科,科医院、骨,科,科医院等,企业细分：,国,国有企业、,三,三资企业、,民,民营企业,企业关联细,分,分：关联性,使,使你更易成,功,功，客户的,供,供应商、客,户,户的客户、,客,客 户的,合,合作伙伴、,客,客户的竞争,对,对手。,浪潮巡展：,关,关键是会前,、,、会后；会,前,前广发英雄,贴,贴、会后密,切,切跟踪,竞争对手巡,展,展：关键是,会,会中;广泛,交,交换名片,行业市场活,动,动：机械展,销,销会、食品,博,博览会等,市场路径,1.寻找客,户,户,统计资料,名录资料,资料路径,A,B,机构资料,D,报章资料,C,工商、税务、社团,等社会公共机构的资料,报纸、广告、杂志、,专业网站等资料,国家、省市,、,、行业,等统计资料,或调查报告,客户、公司,、,、协会、,黄页、年鉴,、,、会员、,写字楼的公,司,司,铭牌等名录,资,资料,1.寻找客,户,户,客户介绍,关系路径,熟人介绍,政府关系,新、老客户,介,介绍；是成,功,功最重要的,法,法宝。,新、老客,户的客户、,供应商或,竞争对手,亲朋好友,介绍,当地主管,信息化的,经贸委、,信产厅、,科技局、,国资委等,政府关系。,相关行业,2.接近客,户,户,尊敬的,：,：,悉闻贵公司,正,正在进行企,业,业管理软件,的,的选型工作,，,，我们浪潮,集,集团长期服,务,务于企业管,理,理信息化的,建,建设，拥有30万家用,户,户基础和遍,布,布全国的分,支,支服务机构,；,；如果能够,有,有机会参与,您,您的前期选,型,型工作，我,们,们会倍感荣,幸,幸，并且与,我,我们,行,行业的专,家,家一起，为,您,您做好服务,！,！,不知您本周,时,时间,是,是否合适？,我,我希望能够,到,到贵公司拜,访,访您，如果,需,需要我可以,请,请我们的行,业,业专家一起,同,同行，以便,更,更好的帮助,您,您开展工作,。,。,望予以安排,为,为盼！,您的朋友,浪,浪潮公,司,司,信函,2.接近客,户,户,电话接近的,步,步骤：,准备,接通,引起兴趣,了解需求,结束,完全 客,户,户都有哪些,需,需求，这些,需,需求的优先,顺,顺序是什么,清楚,客,客户的具体,需,需求，为什,么,么会有这个,需,需求,证实,客,客户是否认,同,同,.,提及他现在,可,可能最关心,的,的问题，赞,美,美对方（声,音,音、专业、,公,公司），,提,提起他的竞,争,争对手（他,们,们也提到您,），谈到,他,他熟悉的第,三,三方（朋友,、,、专家、名,人,人），谈到,你,你曾看过最,近,近有关他们,的,的报道，引,起,起他的担心,和,和忧虑，提,到,到别人的经,验,验，提到你,曾,曾寄过信,话前准备,电话转接,引起兴趣,了解需求,客户姓名和,职,职务，企业,名,名称及主要,业,业务，想好,理,理由，准备,好,好要说的内,容,容，如何应,对,对客户可能,提,提出的问题,，,，如何应付,客,客户的拒绝,，,，准备笔、,本,本、便签纸,。,。,通过总机，,通,通过秘书，,通过其他，,打,打错电话。,3.管理客,户,户,3,6,10,20,引导商机,发掘需求,呈现价值,商务谈判,10%,35%,50%,70%,100%,2,成功,成功的关键,：,：,保持你的漏,斗,斗中各个阶,段,段都有足够,的,的客户！,二、标准销,售,售关键技能,访,访谈技巧,痛苦链,准备什么,了解什么,怎样了解,1.准备,什,什么,确定业务,拜,拜访目的,了解需求,呈现价值,备妥相关,文,文件/证,明,明,资料,资质,设计约见,理,理由,客户为什,么,么要见我,们,们,提供什么,信,信息使客,户,户愿意,信息设计,，,，及答问,准,准备,站在客户,立,立场准备,三,三个问题,的,的答案：,1、我为,什,什么要（,花,花时间）,见,见你？,2、你们,提,提供什么,（,（对我有,价,价值的服,务,务）？,3、你有,什,什么特别,（,（与我接,触,触过的其,他,他人）？,你不可能,有,有第二次,机,机会给人,留,留下第一,印,印象！,1.准备,什,什么,永远将,“,家庭作业做好,”,这个行业,的,的关键问,题,题是什么,？,？,它有什么,趋,趋势？,相类似组,织,织如何使,用,用你提供,产,产品和服,务,务,把客户模,糊,糊的想法,和,和顾虑转,化,化为具体,的,的需求说,明,明。,媒体、政,府,府、客户,年,年度报告,、,、,在同行业,推,推销的销,售,售人员、,客,客户档案,、,、关系网,、,、,客户、客,户,户的朋友,或,或同事,拜访前,的准备,拜访客户,之,之前准备,问,问题,从从何处,了,了解,2.了解,什,什么,关系及合,作,作的需求,应用及服,务,务的需求,打破平均,化,化的客户,关,关系：,每个客户,都,都与众不,同,同,特殊待遇,：,：,高层专人,负,负责、,一,一对一服,务,务 、,会,会员制、,用,用户俱乐,部,部 ，最,优,优折扣、,最,最新市场,及,及产品信,息,息,合作伙伴,双赢关,系,系,策略联盟, 成功,样,样板用户,个人需求,：,：,名誉,地,地位,权,权利,发,发展,成,成就,稳,稳定,心理需求,：,：,受重视、,被,被关怀,对服务及,销,销售人员,的,的需求：,顶尖素质,人,人员队伍,数据库及,接,接口：, 2,操作平台,：,：, ,核心技术,平,平台：,。，,硬件及网,络,络：,浪潮, ,服务器,质量及安,全,全性 技,术,术认证：,9002, ,C2,.,系统管理,：,：,可扩展性,紧急情,况,况处理,客户化及,二,二次开,发,发能力,文字处理,：,：,中文,英,文,文,技术及系,统,统的需求,行业应用:制造,金,金融,电,电信,证,证券,保,保险,政,政府,专项应用,：,： 财务,集,集中,采,采购集中, 产供,销,销一体化,。,。,模块功能,：,：销售过,程,程管理,库,库存配,送,送管理,经济效益:增加:,利,利润, 营业,额,额, 生,产,产力,竞,竞争力,减低:,库,库存,风,风险,成,成本,交,交货期, ,项目投资,回,回收效益(),售前服务,售,售前,咨,咨询,成,成功用,户,户实地参,观,观,售后服务,：,：实施服,务,务, 培,训,训, 安,装,装, 系,统,统初始化,系统委,托,托管理维,护,护, 升,级,级换代,替,替换其,他,他厂家系,统,统 ,服务体系,：,：,付款：信,贷,贷, 付,款,款方式,客户的三,维,维需求,3.怎样,了,了解,开场白,达成行动,计,计划,表明目的,，,，提出会,见,见议程并,取,取得一致,寻问,聆听,确认,说服,为适当的,下,下,一步骤取,得,得,认可,3.怎样,了,了解,对的不良,预,预期,对未知变,化,化的恐惧,对你的不,了,了解,客户的压,力,力,客户的希,望,望,对应方法,；,；你应该,做,做的,注意的问,题,题（2）,注意的问,题,题（1）,1、被特,殊,殊照顾的,感,感觉,2、他们,的,的感受被,在,在意,3,、,、,他,他,们,们,的,的,问,问,题,题,被,被,关,关,心,心,4,、,、,能,能,够,够,解,解,决,决,他,他,们,们,的,的,问,问,题,题,5,、,、,希,希,望,望,你,你,是,是,可,可,以,以,信,信,任,任,的,的,1,、,、,聆,聆,听,听,、,、,记,记,录,录,；,；,目,目,光,光,关,关,注,注,2,、,、,回,回,应,应,3,、,、,总,总,结,结,需,需,求,求,，,，,提,提,出,出,建,建,议,议,4,、,、,职,职,业,业,化,化,的,的,包,包,装,装,5,、,、,行,行,业,业,知,知,识,识,、,、,专,专,业,业,知,知,识,识,客,户,户,多,多,说,说,，,，,自,自,己,己,多,多,观,观,察,察,避,免,免,有,有,关,关,价,价,值,值,观,观,记,住,住,对,对,客,客,户,户,来,来,说,说,重,重,要,要,的,的,信,信,息,息,和,和,客,客,户,户,的,的,个,个,人,人,特,特,征,征,利,用,用,语,语,言,言,、,、,语,语,调,调,、,、,形,形,体,体,语,语,言,言,更,更,影,影,响,响,客,客,户,户,要,学,学,会,会,做,做,听,听,众,众,，,，,而,而,不,不,是,是,演,演,说,说,家,家,1,、,、,建,建,立,立,良,良,好,好,的,的,会,会,谈,谈,气,气,氛,氛,2,、,、,不,不,要,要,立,立,即,即,开,开,始,始,介,介,绍,绍,产,产,品,品,，,，,进,进,行,行,推,推,销,销,3,、,、,因,因,人,人,而,而,异,异,，,，,采,采,用,用,不,不,同,同,的,的,寒,寒,暄,暄,内,内,容,容,4、提高观,察,察力“情人,的,的眼”,掌控现场,3.怎样了,解,解,发问的策略,应避免的问题,发问的策略,以一般的问题开始，然后再问一些比较明确的问题。,一次只专注一个想法,如果客户的回答都是很简短时，你必须继续追问下去，尽量取得更多资讯。,通过寒暄、询问了解对方背景资料，,通过认同赞美建立对方的信赖度，,通过连环发问检查、探测病因，,诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方,问题的解决方案，其中包含产品。,说得太多、听得太少,使用负面的用语,任何不好的习惯,缺少信心和热情,没有立场,盘问客户,发问的策略,3.怎样了,解,解,被访谈者感,觉,觉焦虑,紧张,被访谈着滔,滔,滔,不绝,被访谈者沉,默,默,不语,被访谈者态,度,度不好，,充满敌意,多谈项目的,背,背景问题,解释访谈的,目,目的和获得,益,益处,建立相互信,任,任的关系,轻松、自信,避免谈开放,式,式的问题或,者,者分成几个,小,小问题,具体明确,委婉的提醒,时,时间,先找出共同,语,语言和共同,经,经历，建立,信,信任关系,避免用封闭,式,式的问题，,多,多用开放式,的,的问题引导,思,思路,当对我们生,气,气时：,勇于承认错,误,误,稳定自己的,情,情绪，避免,对,对抗,当对其他人,生,生气时：,不偏不倚,巧妙的更正,错,错误，坦诚,相,相见,对不同反应的处理,4.痛苦链,32,职位， 首席执行官,痛苦： 未达到公司股票增长目标,原因： 未达到利润目标,职位， 首席财务执行官,痛苦： 未达到利润目标,原因,1,： 未达到营业额目标,原因,2,： 订单完成成本太高,职位： 销售副总裁,痛苦： 未达到营业额目标,原因,1,： 失掉市场份额,原因,2,： 缺乏现有库存信息,原因,3,： 缺乏坏帐信息,职位： 市场部副总裁,痛苦： 失掉市场份额,原因： 缺乏竞争对手活动信息,职位,:,信息系统管理部副总裁,痛苦,:,无法做出现有库存信息，坏帐和竞争对手信息,原因,:,过时的订单输入系统，没有通知查询,能力,RSI,便携式电脑订,单输入，通知和,查询软件系统,4.痛苦链,主要角色,所面临的“痛”,首席执行官,*市场份额下降,*无法达到投资者的期望,*赢利下降,*股值下跌,首席运行官,*质量不稳定,*毛利下降,*商品销售成本上升,*无法满足目前客户的要求,*运行利润的下降,*无法稳定地达到生产效率目标,首席财务官,*资金周转问题,*投资回报和资产回报下降,*,首席信息官,*无法满足用户的需求,*不能制定长期发展战略,*难以跟上日新月异的技术发展,*公司形象不好,生产副总裁,*无法满足生产和发货速度,*库存过渡积压,*难以满足政府规章的要求,*缺乏资金去买新设备,*无法实现压缩成本目标,工程副总裁,*预算短缺,*无法及时将新产品投放市场,*日益上升的设计成本,*无法制定出新产品方案,访谈技巧总,结,结,像记者一样,准,准备问题！,像律师一样,引,引导问题！,像侦探一样,发,发现问题！,苏格拉底谈,话,话法：,先,先谈相同,一,一致的，慢,慢,慢过渡到不,一,一致的问题,。,。,三.标准销,售,售关键技能,角色分析,以经济效益,为,为出发点,（）,以技术把关,为,为出发点,（）,以用户应用,为,为出发点,（）,以双方(厂,家,家与客户),连,连络沟通为,出,出发点,1 （）,角色：给出,采,采购的最终,批,批复意见,通常一个项,目,目只有一位,，,，但也可能,以,以一组人员,的,的形式，如,：,：工作组、,委,委员会等方,式,式,职责:,最后拍板采,购,购决定,控制开销,拨款授权,能调配企业,的,的资源,有否决权,关注事项:,企,企业经济,效,效益要达成,着眼点：底,线,线以及对公,司,司的影响,关心的问题,：,：“这笔投,资,资我们会得,到,到什么回报,”,”,“如何影响,我,我们的企业,”,”,2 （）,角色：对那,些,些给工作成,绩,绩造成的影,响,响进行判断,通常一个项,目,目有多位,职责:,使用您的产,品,品和服务，,或,或者监管其,使,使用情况,最终使用解,决,决方案者,对方案中的,个,个性内容尤,为,为关注,有切身的关,系,系,直接影响解,决,决方案的成,败,败,关注事项:,每,每天的工,作,作必须完成,关心的问题,：,：“具体来,说,说产品怎么,帮,帮助我工作,3 （,）,）,角色：筛选,通,通常有,很,很多,通常一个项,目,目有多位,职责:,把关，公司,的,的守门人,对可以测知,和,和计算的方,面,面进行评判,具体评估每,个,个解决方案,不能拍板做,采,采购的决定,从技术角度,出,出发, 可,以,以否定方案,着眼点:,在,在他们所知,的,的专业领域,，,，与规范要,求,求进行匹配,。,。,会询问的问,题,题：“这能,满,满足我们技,术,术方面的要,求,求吗?”,4,角色：为本,次,次销售提供,指,指导,至少,要,要培,养,养一,位,位,提供,如,如下,信,信息,并,并解,释,释:,具体,单,单一,目,目标,的,的有,效,效性,其他,采,采购,影,影响,者,者的,信,信息,既可,以,以在,客,客户,处,处发,现,现，,有,有时,可,可以,在,在自,己,己的,公,公司,内,内发,现,现。,着眼,点,点：,您,您当,前,前销,售,售的,成,成功,应询,问,问的,问,问题,：,：我,们,们如,何,何才,能,能确,保,保这,个,个方,案,案有,效,效,几个,注,注意,的,的问,题,题,在碰,到,到混,乱,乱的,局,局面,时,时，,要,要经,常,常想,着,着用,有,有利,条,条件,去,去解,决,决。,认知,大,大于,事,事实,；,；每,一,一个,角,角色,都,都有,不,不完,全,全的,地,地方,不要,只,只把,精,精力,放,放在,您,您喜,欢,欢的,角,角色,或,或者,喜,喜欢,您,您的,角,角色,上,上,不要,忽,忽视,任,任何,一,一个,关,关键,采,采购,者,者，,覆,覆盖,反,反复,的,的覆,盖,盖,总结,41,经济买主,用户买主,技术买主,指导人员,较低,的,的成,本,本,良好,的,的预,算,算匹,配,配,投资,利,利润,率,率,财务,支,支付,能,能力,增加,生,生产,力,力,利润,平稳,的,的资,金,金流,应变,能,能力,可靠,性,性,提高,效,效率,升级,技,技术,针对,问,问题,的,的最,佳,佳解,决,决方,案,案,工作,起,起来,更,更加,出,出色/快,速,速/,容,容易,良好,的,的服,务,务,简单,、,、易,学,学、,易,易用,性能,良,良好,，,，技,术,术先,进,进。,追,追求,时,时髦,技,技术,及时,交,交付,最佳,的,的技,术,术方,案,案,得到,认,认同,出谋,划,划策,的,的能,力,力,一鸣,惊,惊人,做出,贡,贡献,四.,标,标准,销,销售,关,关键,技,技能,异,议,议处,理,理,鼓励,发问,确认,推介,查证,1.,鼓,鼓励,第一步是鼓励客户。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到,攻击,时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。销售员听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法,在客,户,户提,异,异议,的,的一,刻,刻，,不,不要,急,急於,答,答辩,。,。应,该,该坦,然,然接,受,受客,户,户是,有,有权,提,提出,异,异议,的,的，,并,并且,表,表示,自,自己,乐,乐意,听,听取,客,客户,尽,尽诉,其,其心,中,中疑,惑,惑。,然,然后,，,，细,心,心倾,听,听对,方,方的,说,说话,鼓励客户,发,发言，表,示,示与对方,心,心意相通,。,。切身处,地,地体会客,户,户的感受,，,，有助于,缓,缓解敌意,和,和抗拒情,绪,绪，感染,对,对方把对,抗,抗态度转,化,化为乐意,与,与你一起,解,解决问题.,鼓励也让,销,销售员有,机,机会思考,解,解答客户,异,异议的最,佳,佳方法。我理解,您,您的担忧,，,，我明白或者,您,您能说的,再,再详细一,些,些吗？,都,都是鼓励,客,客户的说,话,话。不过,，,，要注意,，,，鼓励客,户,户不等于,同,同意客户,的,的讲法。,2.发问,切勿不断,重,重复问题,，,，或令客,户,户有被盘,问的感觉,。,。,在鼓励客,户,户畅所欲,言,言之后，,向,向对方提,出,出问题，,以,以澄清异,议,议。销售,员,员往往没,法,法找出客,户,户对某个,问,问题的实,际,际疑惑。,很,很多时侯,，,，实际的,异,异义与客,户,户最初表,达,达的有很,大,大出入。,发,发问可以,找,找出客户,具,具体的顾,虑,虑。譬如,，,，你可以,说,说：你,的,的顾虑在,哪,哪一方面,？,？或,你,你最大的,疑,疑惑是什,么,么？,不应立即,假,假设自已,明,明白对方,提,提出的异,议,议。必须,确,确定自己,听,听清楚实,际,际的异议,，,，才可以,继,继续下一,个,个步骤,在这发问,的,的步骤中,，,，要不断,鼓,鼓励客户,，,，令对方,投,投入,3.确认,和客户查证自己对事件的了解程度。,总结你听,到,到的意见,。,。,当客户开,始,始讲述异,议,议的性质,，,，而你认,为,为自己确,已,已明白，,在,在回答前,先,先查证自,己,己是否真,的,的了解问,题,题所在。,在,在继续下,一,一步骤之,前,前，必须,清,清楚知道,客,客户的想,法,法，同时,表,表明自己,真,真的明白,。,。实际的,经,经验表示,：,：提出解,决,决办法之,前,前，必须,先,先确定自,己,己了解对,方,方的异议,。,。,4.推介,误 解,怀 疑,实际缺点,实际投诉,澄 清,以行动补,救,救,显示整体,价,价值,证 明,5.查证,1,直接问客户是否满意你的解决办法,3,若对方不满意，重覆步骤一至五,4,2,查证客户,的,的异议是,否,否已解决,。,。你可以,直,直接问对,方,方是否满,意,意你的解,答,答。若对,方,方不满意,，,，重复这,个,个步骤，,先,先鼓励客,户,户，然后,发,发问，以,找,找出实际,的,的异议。,必须确定,异,异议圆满,解,解决,总结,总结,异议是客,户,户用词语,或,或者身体,语,语言表现,出,出来的对,销,销售过程,的,的阻碍信,号,号，它意,味,味着对购,买,买的兴趣,、,、对购买,的,的抗拒、,找,找借口脱,身,身，综合,起,起来是没,有,有发现产,品,品对他的,价,价值。在,销,销售过程,中,中不同的,阶,阶段，客,户,户都或多,或,或少的存,在,在异议，,合,合理的处,理,理这些异,议,议是取得,承,承诺的必,要,要条件。,五.标,准,准销售,关,关键技,能,能,产品或解决方案,的功能,因特点所带来的利益,功能所带来的优点和特性,对利益的证明,证据（,E,）,利益（,B,）,优点（,A,）,功能（,F,）,功能() 销,售,售,功能,销售,描述产品或服务的性能及功能,例如：,-,它有,Intel III,处理器，,500MHz,-,预装,Windows 98,中文系统,-,交货期,5,星期,- GS,财务管理解决方案是基于,.NET,技术,和,Oracle,数据库,特点() 销,售,售,特点,销售,描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户,例如,:-,网络唤醒功能的网卡，使远程系统 管理成为可能,-,迷你机箱可节省空间,- GS,财务管理解决方案可以帮助,集团提高运作效率,利益() 销,售,售,利益,销售,描述产品或服务，如何能满足客户已经,表示过的需求,例如,:-,它可是提供您所要求的内存容量,-,我们可以达成您所要求的,4,小时反映时间,- GS,财务管理解决方案可以提供,你所要求的集中监控,集中管理模式,功能,特,特点及,利,利益() 对,销,销售的,影,影响,对销售的影响,、会计软件销售,方案销售,功能（）,有一点用,没有用或者负作用,特点(),有用,有一点用,利益(),很有用,很有用,五.标,准,准销售,关,关键技,能,能,F,A,B,E,没有销售计划的管理,计划是控制的前提,事后核算,不能分摊销售费用,管理不细,失去控制作用,不能处理直运业务,业务流程不完善,不能优化流程,商业版没有信用管理,控制不了应收管理,增加了经营风险，坏帐,不能计提跌价准备,不能有效降低风险,满足不了上市企业的要求,没有限额领料,无法控制材料消耗,失去控制作用,例:,销,销,售,售管理,竞争对,手,手分析,的,的,四步流,程,程,五大关,键,键,六项技,巧,巧,百万群,英,英,第一篇,第二篇,第三篇,第四篇,标准销,售,售方法,论,论,目,录,录,第三篇:标准,销,销售六,项,项高级,技,技巧,高层拜访,客户利益,高级技巧,资料使用,问题漏斗,准备问题,客户说服,1.资,料,料使用,资料名,称,称,引导商,机,机,发掘需,求,求,呈现价,值,值,商务谈,判,判,商务谈,判,判,商务谈,判,判,引导商,机,机,公司介,绍,绍彩页,浪潮杂,志,志,成功故,事,事集,产品介,绍,绍彩页,产品介,绍,绍,产品白,皮,皮书,产品介,绍,绍手册,功能清,单,单,样板用,户,户案例,集,集,项目建,议,议书,实施方,案,案,合同书,2.高,层,层拜访,积极主,动,动的,承担责,任,任,对领导,的,的,布置的,事,事情,做出快,速,速反应,对等销,售,售：,请你的,领,领导与,客,客户高,层,层见面,宣传样板,请客户高层,参,参观样板客,户,户,经理人简报,项目的阶段,进,进展及时汇,报,报,业界权威,引入知名专,家,家进行交流,1、四招见,到,到客户高层,2.接近客,户,户,可,以,以,在,在,项,项,目,目,周,周,期,期,的,的,任,任,何,何,一,一,点,点,上,上,否,否,定,定,整,整,个,个,项,项,目,目,，,，,一,一,定,定,要,要,尽,尽,早,早,覆,覆,盖,盖,谈,钱,钱,.,可,以,以,谈,谈,管,管,理,理,细,细,节,节,但,但,是,是,要,要,引,引,申,申,到,到,战,战,略,略,谈,行,行,业,业,信,信,息,息,，,，,客,客,户,户,的,的,竞,竞,争,争,对,对,手,手,，,，,不,不,要,要,谈,谈,技,技,术,术,细,细,节,节,谈,计,计,划,划,、,、,预,预,测,测,、,、,前,前,景,景,和,和,未,未,来,来,战,战,略,略,2,、,、,如,如,何,何,与,与,客,客,户,户,高,高,层,层,交,交,流,流,3.,问,问,题,题,漏,漏,斗,斗,友善的寒暄,广泛而容易回答的开放问句,针对询问方向的开放问句,针对询问方向的限定问句,针对特定目标的开放问句,针对特定目标的限定问句,客户需求,例,如,如,在,我,我,们,们,公,公,司,司,客,客,户,户,欠,欠,款,款,多,多,吗,吗?,这,些,些,客,客,户,户,欠,欠,款,款,能,能,及,及,时,时,收,收,回,回,吗,吗?,与,客,客,户,户,的,的,对,对,帐,帐,工,工,作,作,是,是,不,不,是,是,也,也,很,很,困,困,难,难?,这,么,么,多,多,欠,欠,款,款,是,是,不,不,是,是,给,给,我,我,们,们,带,带,来,来,很,很,大,大,的,的,经,经,营,营,风,风,险,险?,我,们,们,有,有,没,没,有,有,想,想,办,办,法,法,减,减,少,少,客,客,户,户,欠,欠,款,款?,如,果,果,我,我,们,们,采,采,取,取,一,一,种,种,机,机,制,制,从,从,源,源,头,头,控,控,制,制,欠,欠,款,款,效,效,果,果,会,会,如,如,何,何?,问题漏斗,提,问,问:,问,题,题,要,要,明,明,确,确,不,不,能,能,含,含,糊,糊,其,其,辞,辞,问,题,题,要,要,简,简,单,单,便,便,于,于,客,客,户,户,回,回,答,答,使,用,用,客,客,户,户,能,能,理,理,解,解,的,的,语,语,言,言,对,技,技,术,术,问,问,题,题,不,不,要,要,涉,涉,及,及,尽,可,可,能,能,不,不,使,使,用,用,反,反,问,问,句,句,如,何,何,问,问,问,问,题,题:,4.,客,客,户,户,说,说,服,服,在,销,销,售,售,的,的,整,整,个,个,过,过,程,程,中,中,，,，,您,您,实,实,际,际,上,上,只,只,起,起,很,很,小,小,作,作,用,用,。,。,销,销,售,售,的,的,真,真,正,正,开,开,始,始,是,是,你,你,不,不,再,再,场,场,的,的,时,时,候,候,，,，,即,即,当,当,您,您,的,的,销,销,售,售,对,对,象,象,回,回,去,去,以,以,后,后,试,试,图,图,使,使,他,他,人,人,相,相,信,信,的,的,时,时,候,候,；,；,销,销,售,售,成,成,功,功,的,的,原,原,因,因,是,是,使,使,与,与,您,您,交,交,谈,谈,的,的,人,人,相,相,信,信,您,您,说,说,的,的,一,一,切,切,并,并,且,且,知,知,道,道,如,如,何,何,为,为,您,您,去,去,销,销,售,售,，,，,销,销,售,售,员,员,就,就,如,如,同,同,一,一,部,部,戏,戏,的,的,导,导,演,演,，,，,他,他,的,的,工,工,作,作,是,是,排,排,练,练,。,。,演,演,出,出,开,开,始,始,的,的,时,时,候,候,，,，,您,您,不,不,一,一,定,定,在,在,台,台,上,上,；,；,如,如,果,果,您,您,扮,扮,演,演,了,了,所,所,有,有,的,的,角,角,色,色,，,，,演,演,出,出,肯,肯,定,定,是,是,失,失,败,败,的,的,。,。,在,大,大,项,目,目,中,切,切,记,！,！,5.,准,准,备,备,问,问,题,题,失,败,败,的,的,销,销,售,售,准,准,备,备,答,答,案,案,！,！,成,功,功,的,的,销,销,售,售,准,准,备,备,问,问,题,题,！,！,在,客,客,户,户,拜,拜,访,访,时,时,一,一,定,定,要,要,学,学,会,会,准,准,备,备,问,问,题,题,，,，,即,即,使,使,你,你,要,要,表,表,达,达,观,观,点,点,，,，,也,也,可,可,以,以,把,把,它,它,变,变,成,成,问,问,问,问,题,题,的,的,方,方,式,式,！,！,6.客户利,益,益,保护权利,实现对他人,的,的控制,获得更多的,安,安逸,维持一个给,定,定的位置,提高技能的,培,培养,提高个人的,生,生产力,增加精神上,鼓,鼓励,客户为什么,支,支持你？,作为一个改,革,革的先锋,被看成一个,解,解决问题的,能,能人,给组织带来,贡,贡献,增加精神上,鼓,鼓励,获得别人的,认,认同,提升发展潜,力,力,获得更多的,自,自由,与家人有更,多,多的时间在,一,一起,获得更大的,权,权利,有更多的安,全,全感,被看作是一,名,名领导者,偿付一笔债,务,务,提高自己的,职,职务和威信,提高自信心,总结,销售技巧是销售工作中的一种概率，但不是规律，任何的技巧都要与当时当地的实际情况相结合，才能使成功的概率更大！,四步流程,五大关键,六项技巧,百万群英,第一篇,第二篇,第三篇,第四篇,标准销售方,法,法论,目,录,录,第四篇：标,准,准销售成功,要,要求,普通销售到百万群英成功路线图！,10-12,个月,7-9,个月,4-6,个月,1-3,个月,如何成长为,百,百万级的销,售,售,工作标准：,1、每周至,少,少打50个,电,电话寻找5,家,家,潜在客户；,2、每周至,少,少拜访10,家,家新客户；,3、保证意,向,向客户、初,步,步认可客户,、,、商务阶段,客,客户的沟通,、,、拜访。,4、8小时,工,工作时间做,挣,挣钱的工作,，,，8小时之,外,外做增值的,工,工作（学习,、,、方案、销,售,售交流,）,）,阶段目标：,1、意向客,户,户数量10,个,个,2、初步认,可,可客户数量5个,3、签约2-3个客户,4、实现销,售,售收入4万,元,元,第一阶段：,参,参加销售工,作,作的 1-3个月,如何成长为,百,百万级的销,售,售,工作标准：,1、每周至,少,少打50个,电,电话寻找5,家,家潜在客,户,户；,2、每周至,少,少拜访5家,新,新客户；,3、保证意,向,向客户、初,步,步认可客户,、,、商务阶段,客,客户的沟通,、,、拜访。,4、8小时,工,工作时间做,挣,挣钱的工作,，,，8小时之,外,外做增值的,工,工作（学习,、,、方案、销,售,售交流,）,）,阶段目标：,1、意向客,户,户数量40,个,个,2、初步认,可,可客户数量20个,3、签约8-10个客,户,户,4、实现销,售,售收入24,万,万元，累计,销,销售实现30万。,第二阶段：,参,参加销售工,作,作的 4-6个月,如何成长为,百,百万级的销,售,售,工作标准：,1、每周至,少,少打40个,电,电话寻找5,家,家潜在客,户,户；,2、每周至,少,少拜访3家,新,新客户；,3、保证意,向,向客户、初,步,步认可客户,、,、商务阶段,客,客户的沟通,、,、拜访。,4、8小时,工,工作时间做,挣,挣钱的工作,，,，8小时之,外,外做增值的,工,工作（学习,、,、方案、销,售,售交流,）,）,阶段目标：,1、意向客,户,户数量60,个,个,2、初步认,可,可客户数量30个,3、签约12-15个,客,客户,4、实现销,售,售收入30,万,万元，累计,销,销售实现60万。,第三,阶,阶段,：,：参,加,加销,售,售工,作,作的7-9,个,个月,如何,成,成长,为,为百,万,万级,的,的销,售,售,工作,标,标准,：,：,1、,每,每周,至,至少,打,打40个,电,电话,寻,寻找5,家,家潜,在,在客,户,户；,2、,每,每周,至,至少,拜,拜访2家,新,新客,户,户；,3、,保,保证,意,意向,客,客户,、,、初,步,步认,可,可客,户,户、,商,商务,阶,阶段,客,客户,的,的沟,通,通、,拜,拜访,。,。,4、8小,时,时工,作,作时,间,间做,挣,挣钱,的,的工,作,作，8小,时,时之,外,外做,增,增值,的,的工,作,作（,学,学习,、,、方,案,案、,销,销售,交,交流,）,）,阶段,目,目标,：,：,1、,意,意向,客,客户,数,数量70,个,个,2、,初,初步,认,认可,客,客户,数,数量35,个,个,3、,签,签约18-20个,客,客户,4、,实,实现,销,销售,收,收入40,万,万元,，,，累,计,计销,售,售实,现,现100,万,万。,第四,阶,阶段,：,：参,加,加销,售,售工,作,作的10-12,个,个月,总结,销,售,售人,员,员成,功,功的,要,要素,专业,的,的,知识,有效,的,的,销售,技,技巧,沟通,说,说服,等,等,客户,关,关系,的,的,建立,销售,过,过程,的,的,推进,有意,识,识的,自我,管,管理,周详,的,的分,析,析,策划,能,能力,正直,诚,诚实,勤奋,耐,耐劳,快速,变,变革,产品,与,与技,术,术,的掌,握,握,客户,行,行业,的,的,理解,顾问,咨,咨询,与,与,方案,制,制作,信息,的,的,收集,与,与,分析,战略,的,的,思考,销售,的,的计,划,划与,资,资源,的,的协,调,调,标,准,准销,售,售方,法,法论,“我,们,们今,天,天所,面,面临,的,的问,题,题，,不,不能,以,以问,题,题,出现,时,时的,那,那种,思,思考,方,方式,去,去解,决,决”,爱因,斯,斯坦,产品,市,市场,部,部,ThankYou!,谢,谢,谢,1月-2318:18:3618:1818:181月-231月-2318:18,18:1818:18:361,月,月-231,月,月-2318:18:36,2023/1/518:18:36,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。18:18:3718:18:3718:18,1/5/20236:18:37 PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2318:18:3718:18,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。18:18:3718:18:3718:18,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2318:18:3718:18:37,January5, 2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。05,一,一,月,月20236:18:37,下,下午18:18:371月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 236:18,下,下午1月-2318:18,January5, 2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/5 18:18:3718:18:37,05 January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。6:18:37 下,午,午6:18 下,午,午18:18:371月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Thursday, January 5,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。18:18:3718:18:3718:18,1/5/20236:18:37PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2318:18:3718:18,Jan-2305-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。18:18:3718:18:3718:18,Thursday,January5,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2318:18:3718:18:37,January5, 2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20236:18:37 下午18:18:371月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月236:18,下,下,午,午1月-2318:18,January5,202