港龙火车站项目提报最终稿

单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,*,对于大型商业综合体的可行性思考,Conception Orientation Report,苏州 港龙平江,B35,项目,汉宇为港龙项目量身打招,专属港龙项目事业部,非常荣幸能够为苏州港龙置业有限公司的平江,B35,地块项目提供我们优质的服务，我公司总部对本次服务也给予了相当的重视，要求竭尽我们所能服务好贵公司和本项目。我们将调集优秀的项目团队尽最大的努力为本项目的工作。,苏州港龙置业有限公司作为汉宇的,VIP,客户,策划部,招商经理,市场组,企划组,设计组,招商专员,招商主管,专属事业部构成,港龙事业部,事业部总监,市场部,招商部,销售经理,销售专员,销售主管,销售部,报告相关前提,苏州港龙平江,B35,项目，作为一个大型商业综合体，不能孤立的单纯从项目所处的区域来考虑，必须,基于市场，跳出市场，站在都市体量商业发展的角度，从更广的视野来分析，借鉴国内其它同类物业成功发展经验，以期对项目的发展起到重要的指导与借鉴意义。,F,irst-,-,综合战略篇,s,econd-,商业篇,T,hird-LOFT,和写字楼篇,报告目录,F,irst,综合战略篇,对于一个城市大型综合体的战略考量,First,综合战略篇,对于一个城市大型商业综合体的战略考量,主要经济指标,用地面积：,24848,平米,地上建筑面积,：,124240,平米,总建筑面积,：,168273,平米,商业,：,55905,平米,SOHO,：,45632,平米,办公,：,11808,平米,酒店,：,9324,平米,容积率,：,5.0,绿化率,：,30%,建筑密度,：,45%,地面停车位,：,40,个,地下停车位,：,1054,个,项目解读,苏州高铁站,2010-B-35,号地块,本地块位于苏州火车站北广场东北方向，火车站综合楼东边，地块东临人民路，南临苏站路，西临芳草路，北临苏站北路和规划河。,地块解读,产权酒店,：,15210,SOHO,：,30422,商业综合体,购物中心,商业：,55905,1,2,3,5,4,写字楼,酒店,都市商业、娱乐、商务及居住功能的合理定位和有机组合。,写字楼：,11808,酒店：,9324,商业为主体，其次为,SOHO,、写字楼,6,项目定位,港龙,哈贝城,苏州正大门,世界级全天候商业群落,happy shopping,happy life,happy work,案名释义：哈贝为英文happy的音译，体现国际化商业模式，与周边项目在案名上产生一定的差异化。哈贝二字简单易记，朗朗上口，赋予购物休闲更多的感情因素，改变都市白领一族的枯燥生活，增加休闲购物的体验感受。,本案要打造成苏州火车站区域的地标性商业，就如说到上海人民广场就想到来福士广场，说到中山公园就想到“龙之梦”，说到五角场就想到“万达广场”一样。,打造苏州的来福士广场,项目定位,我们的一切,研,研究都以现,实,实条件为基,础,础，以共同,的,的目标为导,向,向,目标,1,成功招商：,商业运作成,熟,熟。,目标,2,利润：,写字楼和,LOFT,酒店公寓量,价,价齐升。,目标,3,品牌：,将本项目做,成,成苏州地区,的,的地标性项,目,目之一，具,有,有较强的昭,示,示性，同时,提,提高港龙公,司,司在苏州的,社,社会知名度,，,，实现品牌,效,效应。,项目目标,以项,目,目,区位价值,和,商业综合体,价,价值,为核心,对接,目标客群的,心,心理需求,实现,商圈领袖楼,盘,盘,的营销预期,商,商业联动,写,写字楼和,LOFT,酒店公寓，,实,实现,快速消化预,期,期,思考方向,在营销推广,层,层面上，建,议,议项目以“,大,大型商业综,合,合体”的综,合,合优势，,用商业带动,写,写字楼和,LOFT,，实现,写字楼和,LOFT,顺利的销售,去,去化。最终,形,形成“商业,、,、写字楼和,LOFT”,的良性互动,。,。,在整个营销,中,中，商业将,是,是项目的难,点,点，故以下,着,着重先从商,业,业层面进行,营,营销的分析,！,！,商圈领袖，,综,综合体价值,，所在区域,同,同类产品过,多,多，越是最,先,先面世的，,越,越会,引起关注,产品价值的,整,整合,，差异性，,配,配套和升值,潜,潜力，越易,引起客户兴,趣,趣,营销的力度,和,和深度，,直接与市场,反,反馈、,商业、办公,、,、酒店式公,寓,寓运营产生,关,关联，合生,共,共赢,附加价值和,利,利益点展示,，,，,给客户以明,确,确的指引，,激发客户购,买,买欲望,以,灵活的销控,手,手段和现场,销,销售配合活,动,动,，,制造热销氛,围,围,，促进成交,以,热销带动项,目,目价值的持,续,续提升,，以,口碑宣传促,进,进成交,营销思路,汉宇攻略一,符,符号化,营,营销,汉宇攻略二,营,营销联,动,动，合生共,赢,赢,汉宇攻略三,个,个性推,广,广 整合,传,传播,汉宇攻略四,四,四围,营,营销 案,场,场,SHOW,汉宇攻略五,活,活动,+,体验式营销,五大攻略,汉宇攻略一,符号化营销,港龙哈贝城,的,的案名本身,就,就是一个符,号,号,其“苏州门,户,户第一站”,的,的属性本身,就,就是符号,其商业价值,本,本身就是一,个,个符号,。,。,。,所以我们在,营,营销中要突,出,出项目强烈,的,的符号感，,形,形成一个“,苏,苏州最吸引,眼,眼球楼盘”,市,市场形象来,做,做营销,我们卖的已,不,不仅仅是商,业,业综合体本,身,身，,我们要倡导,的,的一种文化,哈贝文化,我们要引领,的,的一种风尚,哈贝风尚,我们要引导,的,的一种消费,理,理念,哈贝生活理,念,念,目的很简单,：,：打造成苏,州,州妪幼皆知,，,，首屈一指,的,的都市哈贝,高,高尚办公生,活,活区和娱乐,餐,餐饮购物之,都,都！,符号化营销,核,核心策略,汉宇攻略二,营销联动，,合,合生共赢,综合性商业,LOFT,公寓,（总价最低,，,，易打开市,场,场，建立知,名,名度）,产权式酒店,（产品最好,，,，压轴之作,）,）,商务楼,（借,LOFT,公寓提升价,值,值）,港龙哈贝城,对“营销联,动,动，合生共,赢,赢”的思考,：,：,港龙哈贝城,作,作为苏州火,车,车站最近的,商,商业综合体,，,，其品牌形,象,象和绝佳的,地,地,理位置，决,定,定其城市商,业,业副中心“,商,商圈领袖”,的,的地位。如,何,何实现项目,可,可售物业,的快速去化,？,？,汉宇建议商,业,业先行，以,主,主题特色商,业,业（休闲娱,乐,乐餐饮）率,先,先入市，,带动区域人,气，为,LOFT,酒店式公寓,带,带来大量出,租,租客源，,继而推出酒,店,店式公寓，,在,在聚集项,目人气和关,注,注度之后，,带,带动后续办,公,公和产权式,酒,酒店部分的,销,销售。,后续的可售,物,物业在形成,波,波段式销售,后,后，反促进,项,项目整体商,圈,圈领袖地位,的,的巩固。,其各种物业,类,类型形成“,合,合生共赢”,的,的关系。,汉宇攻略三,个性推广,整,整合传播,在推广基调,上,上：走个性,、,、符号化路,线,线。,“以事件性,营,营销为中心,，,，以新闻炒,作,作和广告宣,传,传为两翼”,的造势主线,，,，使三者在,一,一致性的推,广,广主题下形,成,成互动。,软硬结合：,在,在媒体宣传,形,形式上将项,目,目形象硬广,和,和项目价值,点,点软性报道,相,相结合的方,式,式。制造新,闻,闻点，让软,性,性报道更具,说,说服力，同,时,时依托硬渠,道,道平台进行,项,项目展示和,形,形象支撑。,媒体在投放,频,频度上汉宇,的,的原则是点,式,式突破，案,场,场跟进，“,封,封锁性投放,”,”获取最大,效,效果，重频,度,度而非广度,。,。,个性推广主,题,题营销,以特诱人,以独特多维,缤,缤纷哈贝生,活,活，聚集人,气,气,以声势浩大,、,、核心特色,商,商霸之势，,通,通过与政府,联,联动、媒体,、,、活动宣传,等,等手段，进,行,行全方位推,广,广，让项目,在,在苏州当地,造,造成舆论效,应,应，在人民,心,心中树立其,“,“哈贝时尚,生,生活”形象,，,，最终拉拢,人,人气。,以势带销,先树立项目,形,形象，以形,象,象带动销售,利用小业主,从,从众，跟优,的,的心理，竖,立,立本案苏州,商,商业“高级,时,时尚哈贝”,标,标志形势，,打,打造知名度,，,，使其成为,万,万众瞩目的,焦,焦点，最终,使,使本案进入,“,“抢”盘效,应,应，为销售,创,创造条件。,高举高打,倡导哈贝,理,理念、哈,贝,贝生活方,式,式、形成,哈,哈贝文化,高举品牌,形,形象 ，,以,以“今天,你,你哈贝了,没,没？”的,意,意念看待,本,本项目，,推,推广手段,多,多与政府,联,联动，如,政,政府的招,商,商引资会,，,，商业地,产,产论坛等,。,。竖立项,目,目高姿态,形,形象，忌,短,短利促销,活,活动,汉宇攻略,四,四,四围营销,案,案场,SHOW,凭借项目,优,优越的位,置,置，重点,包,包装项目,地,地四围。,通过围墙,和,和广场商,业,业氛围的,包,包装，塑,造,造苏站路,“,“最吸引,人,人眼球包,装,装”，,所有经过,火,火车站的,客,客户群第,一,一视觉即,港,港龙哈贝,城,城的效果,，,，形成项,目,目在板块,内,内的主场,优,优势。,并着重打,造,造现场接,待,待中心的,国,国际品质,感,感和商业,氛,氛围，达,到,到,SHOW,的效果,，增强客,户,户吸引力,和,和购买决,策,策信心。,汉宇攻略,五,五,活动,+,体验式营,销,销,根据推盘,节,节奏，开,展,展目标客,群,群活动，,以,以活动串,联,联整个营,销,销推广点,。,。并以现,场,场为活动,主,主阵地，,全,全面贯彻,体,体验式营,销,销模式。,1,、港龙哈,贝,贝城新闻,发,发布会,2,、,港龙哈贝,城,城与品牌,商,商家,签约仪式,3,、对话财,富,富,-,投资论坛,4,、系列小,规,规模圈层,活,活动的延,续,续性,媒体通道,的,的选择,根据整体,营,营销战略,，,，我们选,定,定以下媒,体,体通道：,活动营销,公关活动,节点活动,体验活动,小众媒体,直邮,电梯广告,高铁杂志,短信,文本（,DM,）,帐单,大众媒体,报纸媒体,户外广告,电台,网络,注：分阶,段,段营销执,行,行细案将,在,在后期提,交,交,销售准则,商业先行,聚,聚集人气,快速销售,联,联动促进,招商预租,期,期为,12,个月（,2011,年,9,月,-2012,年,9,月），后,期,期为正式,招,招商期至,商,商业开业,，,，完成,60%,的招商目,标,标,2011.9,2011.12,2012.3,招商预租,导,导入期,第一波招,商,商预租,招商预租,调,调整期,品牌商家,集,集中签约,2012. 9,目标商家,拜,拜访，产,品,品说明会,现场接待,处,处公开,推广,效果,重点,阶段,第二波招,商,商预租期,完成,30%,招商目标,完成,5,0%,招商目标,初步形象,树,树立,形象推广,深,深化,/,意向客户,积,积累,根据之前,招,招商情况,，,，调整业,态,态,深化招商,初步形象,树,树立、围,栏,栏、招商,手,手册,PPT,、,3D,制作,围栏、大,牌,牌等户外,形,形象深化,、,、产品说,明,明会,品牌商家,签,签约仪式,、,、网络、,短,短信、房,展,展会,论坛、节,庆,庆,SP,活动、户,外,外、网络,等,等媒体组,合,合、项目,封,封顶活动,调整后的,目,目标商家,拜,拜访,2011.6,招商时间,表,表,完成,70,%,招商目标,正式招商,期,期,深化招商,围栏、大,牌,牌、论坛,、,、节庆,SP,活动、户,外,外、网络,等,等媒体组,合,合、开业,活,活动,商业开业,销售周期,为,为,12,个月（,201,2,年,3,月,-201,3,年,3,月）,201,2,.,3,201,2,.,5,2012.,10,蓄水期,LOFT,酒店公寓,开,开盘,办公楼开,盘,盘,办公房源,推,推出,201,3,.,3,春季房展,会,会开盘,现场接待,处,处公开,推广,效果,重点,阶段,产权式酒,店,店公开,初步形象,树,树立,意向客户,积,积累,分二批推,出,出，,树立知名,度,度和热销,形,形象,根据酒店,公,公寓情况,，,，制定办,公,公楼销售,价,价格,品牌与利,润,润双赢,初步形象,树,树立、围,墙,墙、户外,高,高炮,产品说明,会,会、,DM,、直投、,短,短信、网,络,络、巡展,写字楼巡,展,展、,SP,活动、网,络,络、短信,、,、房展会,论坛、节,庆,庆,SP,活动、户,外,外、网络,等,等媒体组,合,合,前期房源,销,销售达到,80%,，推出产,权,权式酒店,2011.,10,销售时间,表,表,推盘节奏,：建议,2012,年推盘两,次,次，首次,开,开盘设于,3,月房交会,期,期间，推,出,出,1,幢,LOFT,酒店公寓,房,房源；视,市,市场去化,情,情况，,顺,顺势加推,1,幢,LOFT,酒店公寓,（,（顺势而,为,为，不重,点,点强化）,；,；待,2012,年项目市,场,场热销形,象,象确立后,，,，建议,5,月房交会,期,期间，推,出,出办公房,源,源，,2012,年项目基,本,本去化,80%,之后，推,出,出,1,幢产权式,酒,酒店。,阶段一,蓄势待发,依托品牌,和,和区位优,势,势，国际,品,品质、第,一,一门户和,商,商圈领袖,形,形象导入,。,。商业预,热,热，客户,储,储备。,11.7-12,阶段二,商业先行,招商开始,，,，带动项,目,目人气,12.1.-3,阶段三,招商白热,化,化阶段，,提,提升项目,品,品牌形象,，,，,LOFT,客户积累,12.3-5,12.6-.10,阶段四,酒店式公,寓,寓和办公,快,快速销售,起势旺销,LOFT,蓄势,阶段五,二次起势,可售物业,销,销售冲高,，,，产权酒,店,店推出,12.11-12,完美收官,项目阶段,动,动作,2013-3,接下来,，,我们的战,略,略思考应,该,该怎样深,化,化、具体,的,的产品要,做,做什么？,探根寻源,，,，,我们不妨,先,先从商业,方,方面分析,开,开来,Two,商业篇,Question1-,做什么,Question2-,怎么做,市场,-,产品,商业篇,second,苏州港龙,置,置业有限,公,公司要求,：,：,完成项目,商,商业部分,整,整体招商,和,和后期商,业,业运营,优势（,S,）,S1,： 处于规划苏州北部新城核心区域；,S2,： 近临苏州火车站和规划中的公交枢纽，交通条件比较突出；,S3,： 商业规模较大，商业分区明显；,S4,： 人流密集,劣势（,W,）,W1,： 周边生活配套有待完善；,W2,： 规模较大，不利于业态规划；,W3,： 临近火车站，周边相对较杂乱,机会（,O,）,O1,： 苏州经济增长带来地产需求和投资机会；,O2,： 周边多个商业项目建设引发区域内商业价值提升；,O3,： 类似项目先期开发带来的参考价值（万达商业广场）；,O4,： 城市交通规划使项目商业辐射力扩大；,威胁（,T,）,T1,： 市场招商竞争压力；,T2,： 全球经济紧缩影响连锁和大型商家缩紧开店预算；,地块商业,部,部分,SWOT,分析,区域人流,密,密集是本,地,地块最大,优,优势,项目思考,Q1:,项目商业,定,定位与业,态,态规划,满足消费,人,人群需求,Q2:,对接目标,商,商家选址,需,需求,主力商家,成,成功进驻,Q3:,招商策略,与,与租金策,略,略,保证项目,利,利润,Q4:,国际化商,业,业运营,打造区域,商,商业地标,通过发挥,项,项目优势,，,，解决项,目,目劣势,借鉴案例,A,B,C,苏州万达,广,广场,苏州万达,广,广场,(,社区,),位于平江,新,新城商务,商,商贸中心,核,核心位置,，,，西邻人,民,民路、南,邻,邻,312,国道、北,靠,靠规划道,路,路、东倚,河,河道及规,划,划绿地，,总,总占地面,积,积,6.4,万平方米,，,，总建筑,面,面积近,45,万平方米,物业,苏州万达商业广场,规模,占地约,6,万平方米，建筑面积近,45,万平米。其中商业,20,万平米,车位,机动车停车位：,1000,辆,产品形式,住宅、写字楼、商铺,主力面积,写字楼建面,104,22,0,平米 ，住宅,51-127,平米,销售价格,6500,-,8000,元,/,平米，最高,85,00,元,/,平米,租金状况,写字楼租金在,1.1,元,/,平米,/,月,客户,苏州本地客源为主,主观描述,以“城市综合体”的先进理念精心规划，包括国际连锁超市、,大型百货、国际影城、量贩,KTV,、室内精品店步行街、写字楼、城市公寓、商务设施等各种业态。,本案借鉴,项,项目,苏州万达,广,广场,商业业态,布,布局,A,栋,B,栋,C,栋,地下一层,地下一层,3,栋楼连通构成一条餐饮购物步行街，主打业态有棒约翰、重庆小天鹅火锅、,G2000,等,一层,家乐福,大玩家游戏厅,万千百货,一层以上,小肥羊、室内溜冰馆、万达国际电影城,Q1:,项目商业,定,定位与分,层,层业态定,位,位,在我们设,定,定的鲜明,主,主题里，,能,能满足人,们,们“,视觉、味,觉,觉、嗅觉,、,、触觉、,感,感觉、知,觉,觉,”等诸多,刺,刺激，为,人,人们提供,澈,澈透的感,受,受服务。,Happy eat-,食乐,（特色餐,饮,饮、小吃,、,、大型中,西,西餐等）,Happy play-,玩乐,（,KTV,、游艺中,心,心等）,Happy shopping-,购乐,（大型百,货,货、购物,商,商业街、,服,服装城等,）,）,Happy enjoying-,享乐,（健身会,所,所、娱乐,城,城、电影,院,院等）,Happy business-,商乐,（休闲咖,啡,啡店、酒,吧,吧等）,Happy,cultivate,-,教乐,（培训、,早,早教等）,一站式,6H,国际商业,中,中心,项目商业,定,定位,港龙,哈贝城,一站式,6H,国际商业,中,中心,好的产品,主,主题，需,要,要好的推,广,广包装，,如,如何去贯,彻,彻，把韵,味,味做出来,将,将是如下,值,值得深究,的,的问题！,从产品,营,营销企,划,划各个,环,环节入手,，,，坚定的,以,以“六,H,哈贝”为,主,主题，将,“,“国际籍,多,多维缤纷,哈,哈贝生活,”,”的理念,及,及感受带,入,入苏州,使,使之成为,“,“国际时,尚,尚,happy,生活”的,代,代言人，,统,统领者！,按业态和,业,业种规划,原,原则,按市场定,位,位物色品,牌,牌对象的,原,原则,按赢利模,式,式确定经,营,营模式的,原,原则,主力店先,行,行的原则,招商动态,原,原则,宜采用长,线,线经营的,原,原则,业态规划,原,原则,业态规划,B,区,A,区,C,区,D,区,区域,一层,二层,三层,四层,五层,A,区,快速餐饮类,+,高档鞋包类,女装品牌,男装品牌,书城,室内保龄球馆,B,区,金融服务,+,高档珠宝,中型高档超市,运动品牌专卖,游艺天地,休闲健身会所,C,区,大型百货,D,区,快速餐饮类,+,高档化妆品,休闲餐饮,+,女装品牌,休闲服装,美食广场,影城或量版式,KTV,大型百货,带,带动业态,布,布局,本案商业,主,主力业态,为,为,C,区,的,一线,百货商场,，,，如巴黎,春,春天、太,平,平洋百货,等,等，,A,、,B,、,D,区定位休,闲,闲娱乐、,快,快速餐饮,、,、购物、,休,休闲和本,案,案写字楼,配,配套类业,态,态。,C,D,B,A,A,区：快速,餐,餐饮类,+,高档鞋包,类,类（必胜,客,客、星巴,克,克、面包,新,新语、,HERMES,、范思哲,等,等）,B,区：金融,服,服务,+,高档珠宝,（,（工商银,行,行、建设,银,银行、老,庙,庙黄金、,周,周大福）,C,区：品牌,百,百货商场,（,（,太平洋百,货,货、巴黎,春,春天,等）,D,区：快速,餐,餐饮类,+,高档化妆,品,品（肯德,基,基、麦当,劳,劳、哈根,达,达斯、雅,芳,芳、,olay,等）,地上一层,业,业态规划,快速餐饮,+,金融服务,+,化妆品,+,珠宝,地上二层,业,业态规划,B,C,A,D,A,区：女装,品,品牌（美,诗,诗缇、,玛,玛莉梦娜,、,、,VISCAP,维斯凯、,卓,卓影,JOEM,等）,B,区：中型,超,超市（苏,果,果超市、,屈,屈臣氏、,世,世纪联华,等,等）,C,区：品牌,百,百货商场,（,（,太平洋百,货,货、巴黎,春,春天,等）,D,区：休闲,餐,餐饮,+,女装品牌,（宝姿、,希,希思黎、,欧,欧柏兰奴,、,、法瑞姿,、,、欧碧倩,、,、维斯凯,、,、 飘蕾,、,、釜山料,理,理、全金,城,城、元禄,回,回转寿司,等,等）,休闲餐饮,+,女装,+,超市,地上三层,业,业态规划,B,C,A,D,A,区：男装,品,品牌（卡,尔,尔丹顿、,路,路易诗兰,、,、报喜鸟,、,、三星佳,乐,乐喜等）,B,区：运动,服,服饰（,Adidas,、 耐克,Nike,、哥伦比,亚,亚等）,C,区：品牌,百,百货商场,（,（,太平洋百,货,货、巴黎,春,春天,等）,D,区：休闲,服,服饰（,spris,、韩国,EXR,、梦特娇,、,、,BENBO,宾宝等）,男装,+,休闲服饰,+,运动服饰,地上四层,业,业态规划,B,C,A,D,A,区：书城,（,（猫的天,空,空之城概,念,念书店、,江,江苏大众,书,书局图书,连,连锁有限,公,公司 ）,B,区：游艺,天,天地（汤,姆,姆熊、翻,斗,斗乐等）,C,区：品牌,百,百货商场,（,（,太平洋百,货,货、巴黎,春,春天,等）,D,区：美食,广,广场（大,时,时代美食,广,广场）,书城,+,游艺天地,+,美食广场,地上五层,业,业态规划,B,C,A,D,A,区：室内,保,保龄球馆,（,（泰华保,龄,龄球馆）,B,区：休闲,健,健身会所,（,（哈达瑜,伽,伽、富侨,足,足浴、一兆伟德,健,健身中心等）,C,区：品牌,百,百货商场,（,（,太平洋百,货,货、巴黎,春,春天,等）,D,区：影院,或,或量版式,KTV,（好乐迪,、,、大地影,院,院等）,体育场所,+,影院,+,健身会所,餐饮,:,休闲,:,娱乐：生,活,活购物,=1:1:1:2,业态,面积,比例,备注,餐饮,1.1,万,20%,主题龙头，把其品牌与主题的丰富性做出来,休闲,1.1,万,20%,充分满足人们享受的需求,娱乐,1.1,万,20%,丰富人们的业余生活,购物,2.3,万,40%,项目人气，辅以各类品牌专卖,按照规划,设,设计方案,四,四，商业,面,面积,5.6,万平计算,商业各业,态,态面积配,比,比,业态亮点,建,建议：,真冰溜冰,场,场、射箭,馆,馆、保龄,球,球馆等运,动,动场馆。,D.I.Y,专区，售,卖,卖包括服,装,装布料、,各,各类配饰,及,及创意家,饰。,无人售卖,区,区域，众,多,多投币售,卖,卖各种产,品,品的机器,。,。,国际品牌,大,大卖场的,进,进驻，品,种,种全促销,多,多。,苏州最大,的,的,4D,电影院。,特色店的,引,引入部分,个性橱窗,提,提前开放,，,，成为展,示,示空间的,一,一部分,业态方向,：,：,跳蚤市场,/,前卫家具,展,展示,CLUB,临时卖场,（纪,念,念性的,T,恤）,我们在这,里,里将看到,新,新潮的流,行,行元素,引入特色,店,店,布局亮点,：,：,通过对目,的,的性业态,的,的合理布,局,局，有效,引,引导人流,跨层布局,，,，增强主,题,题及主力,客,客户的立,体,体引流效,果,果,主题交错,混,混搭，增,强,强楼层业,态,态丰富程,度,度,创新楼层,概,概念的运,用,用,合理布局,增,增加有效,人,人流,产品建议,停车,位,位,商家,太平洋百货,莫泰,168,小肥羊,陌生人,要求面积,3,0000,平米以上,5000,平米,1500-2000,平米,800-1000,平米,停车位,500,个,50,个,50,个,30,个,餐饮类和,购,购物类商,家,家对车位,的,的要求较,高,高，建议,在,在车位不,足,足情况下,项,项目可设,立,立部分机,械,械式停车,位,位，来满,足,足商家和,消,消费者的,需,需求,招商建议,商业定位,：,：一站式,6,H,国际商业,中,中心,在现有的,区,区域位置,上,上，充分,吸,吸引消费,者,者前来消,费,费,业态规划,：,：集大型,百,百货、餐,饮,饮、购物,、,、休闲、,娱,娱乐为一,体,体的大型,商,商业综合,体,体,最大程度,的,的增加本,案,案的商业,亮,亮点,打造苏州,商,商业第一,站,站,商业定位,与,与业态规,划,划小结,Q2:,对接目标,商,商家选址,需,需求,以生活气,息,息类主力,店,店引领项,目,目,主题,面积,业态规划,商家建议,主力店推荐,娱乐,1.1,万,量版式,KTV,、,儿童游乐场、,4D,电影院,等,汤姆熊、好乐迪等,汤姆熊、好乐迪,休闲,1.1,万,足浴、健身会馆、理发店等：,一兆伟德健身中心、,哈达瑜伽、富侨足浴等,一兆伟德健身中心,餐饮,1.1,万,美食广场；,各种特色小吃,；,品牌连锁餐饮；,大食代、肯德基、麦当劳、必胜客、味仟拉面、星巴克、汉堡王、一茶一座、真功夫等,麦当劳、星巴克、大食代、必胜客,购物,2.3,万,品牌服饰专卖、个人护肤等,太平洋百货、耐克折扣店、热风、,H&M,、优衣库、猫的天空之城概念书店、宝姿、希思黎、欧柏兰奴、法瑞姿、欧碧倩、维斯凯、 飘蕾等,太平洋百货、屈臣氏,商家推荐,区域交通,人,人流是本,案,案最大优,势,势,品牌,访谈人,职务,面积要求,认可因素,需考虑因素,太平洋百货,先生,市场发展部,3,0000,平米,区位、规划、交通条件,项目建筑结构、租金,翻斗乐,倪粉嘉,中心店总经理,5000,平米以上,区域规划，交通人流,项目建筑结构、租金,麦当劳,邹储荣,地产部,200-300,平米,交通人流,项目主体结构竣工时，再谈招商细节,一兆,伟德,健身,李亚光,市场拓展部经理,不含游泳池,1800-2500,平方米；含游泳池,3500-4200,平方米,交通人流,楼板承重、柱距,大地影院,张先生,市场发展部,3,000,-5000,平米,区域规划，交通人流,项目层高、柱距,品牌商业,访,访谈,汉宇拥有,的,的连锁商,家,家资源,汉宇拥有,的,的连锁商,家,家资源,虽然不同,业,业态开店,的,的选址是,完,完全个性,化,化的，但,同,同样业态,对,对开店选,址,址又有很,大,大的共性,化,化，因为,其,其核心要,素,素是共同,的,的。通过,对,对接目标,商,商家的选,址,址需求，,促,促进项目,招,招商进程,。,。,商,家,家,小,小,结,结,Q3:,招,商,商,策,策,略,略,与,与,租,租,金,金,策,策,略,略,品,牌,牌,带,带,动,动,战,战,略,略,以,品,品,牌,牌,商,商,家,家,来,来,带,带,动,动,整,整,体,体,招,招,商,商,品,牌,牌,商,商,家,家,针,针,对,对,的,的,消,消,费,费,群,群,以,以,中,中,高,高,档,档,收,收,入,入,群,群,体,体,为,为,主,主,：,：,同,时,时,他,他,们,们,也,也,是,是,追,追,赶,赶,时,时,尚,尚,和,和,享,享,受,受,的,的,中,中,青,青,年,年,人,人,群,群,喜,喜,欢,欢,聚,聚,集,集,的,的,场,场,地,地,，,，,他,他,们,们,的,的,进,进,驻,驻,直,直,接,接,影,影,响,响,到,到,项,项,目,目,的,的,品,品,质,质,。,。,我,们,们,所,所,做,做,的,的,不,不,是,是,招,招,商,商,，,，,而,而,是,是,选,选,商,商,：,：,不,是,是,被,被,动,动,的,的,接,接,受,受,客,客,户,户,租,租,赁,赁,商,商,铺,铺,，,，,而,而,是,是,要,要,对,对,入,入,驻,驻,商,商,家,家,的,的,信,信,誉,誉,、,、,经,经,营,营,管,管,理,理,、,、,经,经,营,营,产,产,品,品,、,、,公,公,司,司,经,经,营,营,状,状,况,况,等,等,方,方,面,面,进,进,行,行,全,全,方,方,位,位,考,考,察,察,，,，,优,优,秀,秀,者,者,才,才,能,能,入,入,驻,驻,。,。,先大后小：,大型品牌商,家,家的招商成,功,功是项目成,功,功招商的前,提,提，务必先,招,招品牌大商,家,家、后招小,商,商家，先大,而,而后小商家,必,必然闻风而,来,来。,招商总策略,招商与工程,同,同步进行,招商与工程,同,同步进行,快：,由于在未来,的,的几年内周,边,边即将建成,较,较多的大型,商,商业项目，,我,我们面临的,竞,竞争压力大,，,，因此招商,工,工作必须提,前,前进行，必,须,须在周边项,目,目未开始招,商,商前进行招,商,商工作，抢,占,占优质的商,家,家资源，奠,定,定项目在区,域,域中的商业,地,地位。,根据商家工,程,程需要来建,设,设项目：,许多商家对,入,入驻的商业,项,项目的建筑,结,结构要求较,高,高，在工程,前,前进行招商,能,能避免以后,工,工程变更而,带,带来不必要,的,的重复工作,，,，从而节约,工,工程开支。,招商分策略,业态规划的,战,战略要求,商业成功运,营,营的关键,想方设法吸,聚,聚人流、最,大,大化加速商,业,业成熟,业态组合的,要,要求,业态组合要,能,能满足自我,生,生态循环的,功,功能,满足苏州高,铁,铁发展的配,套,套需求,配合平江开,发,发的城市发,展,展需要,满足区域人,民,民不断提高,的,的物质文化,需,需求,自给自足、,吸,吸聚人流、,加,加速商业成,熟,熟,招商思路,提前招商,+,定向招商,+,优惠招商,定向招商,优惠招商,优惠招商在,招,招商条件上,给,给予承租户,适,适当的优惠,，,，降低承租,户,户的经营风,险,险，增加其,经,经营信心，,促,促进招商工,作,作。,定向招商是,指,指招商人员,主,主动上门与,目,目标商家联,系,系，向目标,商,商家推荐商,业,业物业，使,其,其进场经营,。,。,+,在招商时我,们,们既要有针,对,对性的拜访,目,目标商家，,又,又要对目标,商,商家经营状,况,况作预判，,在,在此基础上,给,给予适当的,优,优惠，降低,其,其经营风险,。,。,招商策略,+,提前招商,提前招商是,指,指招商在工,程,程建造阶段,针,针对有工程,要,要求主力商,家,家进行招商,，,，使其提前,进,进场。,主力店先行,第一波招商,导入期主力,店,店招商,招商调整,第二波招商,第一阶段,第二阶段,紧扣定位，,重,重点洽谈引,领,领型商户,带动相关品,牌,牌举行第一,次,次主题招商,根据实际招,商,商结果调整,业,业态，进行,第,第二次配套,招,招商,根据现有面,积,积扩充补充,型,型商户,第三阶段,第四阶段,招商步骤,招商预租期,为,为,12,个月（,2011,年,9,月,-2012,年,9,月），后期,为,为正式招商,期,期至商业开,业,业，完成,60%,的招商目标,2011.9,2011.12,2012.3,招商预租导,入,入期,第一波招商,预,预租,招商预租调,整,整期,品牌商家集,中,中签约,2012.9,目标商家拜,访,访，产品说,明,明会,现场接待处,公,公开,推广,效果,重点,阶段,第二波招商,预,预租期,完成,30%,招商目标,完成,5,0%,招商目标,初步形象树,立,立,形象推广深,化,化,/,意向客户积,累,累,根据之前招,商,商情况，调,整,整业态,深化招商,初步形象树,立,立、围栏、,招,招商手册,PPT,、,3D,制作,围栏、大牌,等,等户外形象,深,深化、产品,说,说明会,品牌商家签,约,约仪式、网,络,络、短信、,房,房展会,论坛、节庆,SP,活动、户外,、,、网络等媒,体,体组合、项,目,目封顶活动,调整后的目,标,标商家拜访,2011.6,招商时间表,完成,70,%,招商目标,正式招商期,深化招商,围栏、大牌,、,、论坛、节,庆,庆,SP,活动、户外,、,、网络等媒,体,体组合、开,业,业活动,商业开业,推广阶段,招商导入期,第一波招商,招商调整阶段,第二波招商,工作重点,准备期，初步树立形象，入市前准备，招商道具装备,奠定品牌定位，传播和强化目标商家认知度，有针对性的开展主力品牌招商,根据之前招商情况，调整业态，进行下一阶段的招商规划,以规划亮点吸引后续商家，持续开展公关活动，实现商家间的互动,阶段主题,苏州政府助力高铁商业,签订主力商家意向协议，公开选商开始,持续招商,选商结束，开业准备,目标效果,让苏州居民知道项目,完成,30%,招商目标,商业形象深入人心,完成,5,0%,招商目标,推广活动,现场招商处公开，开展媒体宣传活动,商业产品说明会,品牌商家签约仪式,商业项目封顶活动,渠道通路,户外、,DM,、网络,DM,、商家拜访、报纸,媒体活动、户外,DM,、商家拜访、报纸,推广主题与,思,思路,结合苏州政,府,府和媒体展,开,开宣传活动,招商形象导,入,入期,阶段任务：,这个阶段对,项,项目的本身,宣,宣传，建议,与,与平江区政,府,府联动，通,过,过借力造势,，,，将本项目,的,的品牌知名,度,度推向一个,高,高峰,阶段目的：,提升项目的,知,知名度和影,响,响力,关键举措：,、招商接,待,待处开放,2,、招商手册,制,制作,3,、工地围栏,制,制作,4,、开展高,铁,铁商业社,会,会征文活动,招商形象导,入,入期,第一波招商,招商调整期,第二波招商,2011.9,2011.12,2012.3,2012.9,2011.6,推广策略,形象导入期,推广模式,-,推广活动,开业日“百,名,名商家剪彩,仪,仪式”,100,名商家剪彩,仪,仪式：发动,100,名餐饮、娱,乐,乐、休闲业,界,界的,100,名商家齐剪,彩,彩活动，轰,动,动全市。,方式：通过,“,“商家联盟,阵,阵线”，通,过,过行业协会,，,，通过工商,联,联合会，并,邀,邀请当地市,、,、省政府官,员,员参加，以,增,增加项目的,诚,诚信度。,销售期“不,定,定期举办欢,乐,乐哈贝城酒,会,会或联谊会,不断邀请新,商,商家参与，,扩,扩大口碑传,播,播效应。,同时邀请相,关,关同行、商,业,业地产专家,、,、政府相关,人,人士，进而,树,树立本项目,商,商业,“,国际籍多维,缤,缤纷哈贝生,活,活,”地,标的形象，,以,以促进销售,招商接待处,公,公开,时间 ：,2011,年,6,月,邀请嘉宾,：政府领导,、,、项目公司,、,、媒体记者,执行关键：,选择现场接,待,待点,阐述政府对,项,项目的支持,力,力度，选商,开,开始,阶段活动,媒体宣传活,动,动,时间 ：,2011,年,6,月,邀请嘉宾,：项目公司,、,、媒体记者,、,、苏州政府,领,领导,执行关键：,媒体大力推,广,广，力求项,目,目形象深入,人,人心,港 龙 商,业,业 项,目,目 媒 体,宣,宣 传,会,会,阶段活动,第一波招商,期,期,阶段任务：,在前一个招,商,商阶段的基,础,础上，进行,针,针对性的商,家,家甄别，建,立,立商家客户,数,数据库，进,行,行定位招商,，,，对目标商,家,家进行拜访,，,，以实现最,终,终的商家进,驻,驻,阶段目的：,完成,30%,的招商目标,关键举措：,招商产品说,明,明会,招商形象导,入,入期,第一波招商,招商调整期,第二波招商,2011.9,2011.12,2012.3,2012.9,2011.6,推广策略,招商产品说,明,明会,71,时间 ：,2011,年,10,月,邀请嘉宾,：政府领导,、,、项目公司,、,、品牌商家,、,、媒体记者,执行关键：,选择高档洒,店,店进行,阐述产品的,优,优势等，树,立,立项目美誉,度,度,招 商 产,品,品 说,明,明 会,阶段活动,招商形象导,入,入期,第一波招商,招商调整期,第二波招商,2011.9,2011.12,2012.3,2012.9,招商调整期,阶段任务：,根据之前的,招,招商情况，,进,进行有针对,性,性的业态调,整,整，完善商,家,家客户数据,库,库，为后期,招,招商工作制,定,定目标任务,阶段目的：,寻找新的商,家,家资源,关键举措,：品牌商家,签,签约仪式,2011.6,推广策略,时间 ：,2011,年,12,月,邀请嘉宾：,政府领导、,项,项目公司、,商,商业协会、,媒,媒体记者,执行关键：,大型新闻发,布,布会,品牌商家签,约,约仪式,阶段活动,第二波招商,阶段任务：,在前一阶段,针,针对目标商,家,家进行有效,推,推进的基础,上,上，进行针,对,对性的商家,甄,甄别，建立,客,客户数据库,，,，进行定位,跟,跟进，以实,现,现最终的招,商,商目的。,阶段,目,目的,：,：,完成,70,%,的招,商,商目,标,标,关键,举,举措,：,：,商业,项,项目,结,结构,封,封顶,仪,仪式,招商,形,形象,导,导入,期,期,第一,波,波招,商,商,招商,调,调整,期,期,第二,波,波招,商,商,2011.9,2011.12,2012.3,2012.9,2011.6,推广,策,策略,时间,：,：,201,2,年底,邀请,嘉,嘉宾,：,：,政府,领,领导,、,、项,目,目公,司,司、,媒,媒体,记,记者,执行,关,关键,：,：,媒体,推,推广,力,力度,项目,封,封顶,仪,仪式,港,龙,龙,项,项,目,目,结,结,构,构,封,封,顶,顶,仪,仪,式,式,阶段,活,活动,高免,租,租期,+,扣点,经,经营,高免,租,租期,扣点,经,经营,+,“,“,放水,养,养鱼,，,，培,育,育市,场,场,”,招商,初,初期,，,，我,们,们建,议,议可,采,采用,此,此方,法,法，,用,用较,低,低的,租,租金,吸,吸引,商,商户,，,，培,育,育市,场,场。,租金,策,策略,差别,对,对待,，,，灵,活,活组,合,合,租金,价,价格,策,策略,：,：运用,价,价格,杠,杠杆,，,，组,合,合各,级,级商,家,家,Level1,Level2,Level3,Level4,Level5,级别,5,：不,稳,稳定,商,商户,基本,策,策略,：,：高,租,租金,低,低租,期,期,级别,4,：大,型,型单,体,体商,户,户,基本,策,策略,：,：低,租,租金,高,高租,期,期,级别,3,：利,润,润支,柱,柱性,商,商户,基本,策,策略,：,：租,金,金,级别,2,：带,动,动型,商,商户,基本,策,策略,：,：扣,点,点,+,保底,租,租金,级别,1,：品,牌,牌型,商,商户,基本,策,策略,：,：高,免,免租,+,扣点,合,合作,租金,策,策略,建议,租,租金,均,均价,3,元,/,平米,/,天,租金,基,基价,：,：,目前,周,周边,商,商业,租,租金,在,在,1.6,-11,元,/,平米,/,天之,间,间，,整,整体,租,租金,在,在苏,州,州区,域,域处,于,于较,低,低的,水,水平,，,，有,较,较大,的,的提,升,升空,间,间,，本案,初,初期,除,除,C,区大,型,型百,货,货和,部,部分,连,连锁,商,商家,外,外租,金,金均,价,价建,议,议定,位,位,3,元,/,平米,/,天,租金,建,建议,楼层,一层,二层,三层,四层,五层,租金均价,5.,0,3.8,2.8,2,1.3,10,年后,收,收益,翻,翻近,7.5,倍,2014-2015,培育,2013,开业,2016-2017,成长,初,初期,部分,商,商家,0,租金,，,，生,活,活配,套,套类,商,商业,租,租金,低,低开,低,低走,3,年租,金,金不,变,变（,均,均价,3.5,元,/,/,天）,部分,位,位置,好,好的,生,生活,配,配套,类,类或,经,经营,状,状况,好,好租,金,金增,长,长,5,%,整体,租,租金,稳,稳定,增,增长,在,在,5%-8%,租金,走,走势,预,预测,出租,率,率预,测,测,整体,租,租金,估,估算,50%,7,0%,70-80%,9,0%,以上,1000,万,/,年,4000,万,/,年,75,00,万,/,年,2000,万,/,年,2018-2023,成熟,期,期,动态,租,租金,增,增长,预,预测,招商,推,推广,费,费用,约,约,55,0,万元,费用类别,户外及围栏,网络,行业协会及行业展会,宣传资料,报广,说明会及公关费用,预算合计,150,万,50,万,50,万,50,万,200,万,50,万,合计,需,需要,预,预算,费,费用,约,约,55,0,万,招商,费,费用,招商,策,策略,：,：品,牌,牌带,动,动与,招,招商,和,和工,程,程同,步,步进,行,行,带动,项,项目,整,整体,招,招商,租金,策,策略,：,：高,免,免租,期,期结,合,合扣,点,点经,营,营,吸引,商,商户,，,，培,育,育市,场,场,项目,招,招商,成,成功,，,，保,证,证合,理,理商,业,业利,润,润,招商,策,策略,与,与租,金,金策,略,略小,结,结,Q4:,国际,化,化商,业,业运,营,营管,理,理,统一,运,运营,管,管理,统一,运,运营：,统一,运,运营,一,一般,包,包含,四,四个,方,方面,的,的内,容,容：,统,统一,招,招商,管,管理,、,、统,一,一营,销,销、,统,统一,服,服务,监,监督,和,和统,一,一物,管,管。,这,这其,中,中,“,统一,招,招商,管,管理,”,又是,后,后面,三,三个,统,统一,工,工作,的,的基,础,础。,这,这项,工,工作,的,的成,败,败得,失,失不,仅,仅决,定,定了,发,发展,商,商前,期,期的,规,规划,是,是否,成,成功,，,，而,且,且决,定,定着,后,后期,购,购物,中,中心,商,商业,运,运营,的,的管,理,理能,否,否成,功,功。,统一业态,调,调整,：由于先,期,期进入的,中,中小零售,商,商普遍抗,风,风险能力,较,较差，为,了,了保证整,体,体商业的,正,正常运营,，,，需进行,业,业态调整,。,。开业,2,年后，统,一,一进行业,态,态调整。,先自营，,后,后出售：,先,3,年自营管,理,理，培育,市,市场，再,分,分割,3-5,层出售产,权,权，,1-2,层公司自,留,留。,商业运作,思,思路,自营,3,年后再出,售,售,3-5,层,在通常情,况,况下，商,业,业项目新,开,开业后都,会,会经历一,个,个培育期,，,，一般持,续,续时间在,三,三年左右,，,，如北京,的,的东方广,场,场、新世,界,界百货以,及,及广州、,深,深圳的一,些,些著名购,物,物中心这,些,些如今看,来,来较为成,功,功的项目,，,，也都均,无,无例外的,经,经历过培,养,养期。,一般来说,，,，商业培,育,育期的售,价,价与商业,成,成熟期的,售,售价要相,差,差,50%-100%,，从利润,最,最大化和,销,销售难度,的,的角度，,我,我们汉宇建议苏州,港,港龙置业,有,有限公司,先,先自营再,出,出售。,另外从成,熟,熟商业角,度,度来说，,一,一、二层,回,回报率要,远,远远大于,三,三层和三,层,层以上的,回,回报率，,因,因此我们,汉,汉宇建议苏州,港,港龙置业,有,有限公司,一,一、二层,商,商业自己,持,持有，三,层,层和三层,以,以上商业,三,三年后出,售,售。,先自营，,后,后出售,自建商业,运,运营管理,公,公司,商业管理,方,方案,在各个商,家,家支持下,由港龙公,司,司牵头组,建,建商业广,场,场经营管,理,理公司,积极与苏,州,州服装协,会,会、珠宝,协,协会等机,构,构合作,建立广泛,的,的沟通管,道,道,采用大型,招,招商活动,以商招商,，,，根据苏,州,州消费特,点,点,荟萃国内,外,外优秀的,知,知名品牌,，,，匹配优,质,质的专业,商,商业营销,服,服务。,经营期间,的,的商业管,理,理主要包,括,括四个方,面,面：租赁,政,政策管理,与,与承租商,的,的优化管,理,理、招商,及,及业态管,理,理、整体,形,形象策划,推,推广与促,销,销推广活,动,动、服务,管,管理、日,常,常的物业,管,管理。,选择专业,运,运营管理,公,公司,商业管理,方,方案,选择专业,管,管理公司,，,，完全交,给,给专业管,理,理公司经,营,营是一种,省,省心的方,式,式，缺点,是,是管理成,本,本较高，,不,不利于人,才,才本土化,。,。,国外主要,管,管理公司,有,有美国西,蒙,蒙地产集,团,团，托曼,公,公司、韩,国,国,VMD,公司、英,国,国旺德行,、,、美国,GGP,等公司。,国内一线主,要,要管理公,司,司有上海,百,百联、太,平,平洋百货,等,等公司。,二线有盛,世,世睿达商,业,业管理公,司,司 、上,海,海道置投,资,资管理有,限,限公司,、,、江苏大,成,成商业管,理,理有限公,司,司、深圳,隆,隆塬商业,运,运营管理,运,运营机构,、,、深圳,博,博纳管理,有,有限公司,等,等。,强强联合,，,，共同组,建,建商业运,营,营管理公,司,司,汉宇建议,由苏州港,龙,龙置业有,限,限公司、,上,上海汉宇,房,房地产顾,问,问有限公,司,司，再加,上,上聘请的,专,专业化商,业,业管理团,队,队共同组,建,建苏州港,龙,龙商业广,场,场商业管,理,理公司，,共,共同参与,前,前期商业,招,招商。,商业运营,管,管理内容,对商业项,目,目注入现,代,代化商业,管,管理机制,建立完善,的,的组织人,力,力构架，,形,形成成熟,稳,稳定的经,营,营体系,经营管理,分,分析,经营方案,制,制定,经营管理,人,人员培训,为项目的,后,后期经营,旺,旺场提供,经,经营策略,工作内容,统一招商,、,、统一商,业,业运营,强强联合,，,，共同组,建,建商业运,营,营管理公,司,司,打造苏州,火,火车站区,域,域商业新,地,地标,商业运营,小,小结,塑造本案,商,商业魅力,，,提升,商业,高度，创,造,造区域内,绝,绝对商业,价,价值，填,补,补商圈空,白,白，扩大,商,商业辐射,范,范围是本,案,案成功关,键,键,。,商业总结,现金为王,以,以,商,商带住,商业地产,前,前期开发,耗,耗资巨大,，,，开发商,面,面临巨大,的,的资金压,力,力，一不,留,留神，一,些,些“香饽,饽,饽”就会,变,变成“烫,山,山芋”。,因,因此我们,认,认为，商,业,业地产的,开,开发不同,于,于住宅项,目,目，有其,特,特有的规,律,律。,本案的商,业,业地产营,销,销不仅仅,是,是招满商,家,家，更重,要,要的是,销售回款,，两者需,要,要有机融,合,合在一起,，,，比如在,招商进行,到,到一定阶,段,段就需要,做,做公寓销,售,售的蓄水,，,，公寓达,到,到销售条,件,件时就要,借,借助商业,的,的配套，