现代推销技术四

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,学生的课程成绩由平时成绩和卷面成绩组成，平时成绩占40%，卷面成绩占60%，平时成绩由考勤、课堂表现、作业完成情况等构成，平时成绩的优中差的比例为1:3:1。依据郑州广播电视大学普专生学籍管理规定，学生一学期三门课程（含考查课）不及格或一学年累计四门课程（含考查课）不及格的，予以留级；学生一学期四门以上（含四门）考试课程不及格者，予以退学；学生一学年内考试课程累计不及格六门（含六门）以上者，予以退学。,现代推销技术,推销是一种古老而又普遍的经济现象，它和人类交换行为的历史同样久远。随着社会经济的发展，人们越来越认识到推销活动在企业生产经营过程中占有举足轻重的地位。,与其他促销方式相比，人员推销更能够向顾客提供全方位的服务。例如：售前咨询服务，售中产品功能介绍、演示服务，售后安装调试处理顾客投诉等服务。,推销实践带动了推销理论的发展，并且日益受到企业界和理论界的普遍关注。,如何让牛进棚？,有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，但两人一前一后使尽所有力气，牛依然死活不肯进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。,如何让牛进棚？,启示：你与客户交谈沟通时，别忘记，不是你想卖什么，而是他想买什么！不是你想说什么，而是他想听什么！只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。,第一章 推销的含义和作用,学习目标：,了解推销特点以及推销学的研究对象；,把握推销活动的基本要素及原则；,理解推销的含义及推销与市场营销的关系；,掌握推销活动的一般步骤，分析影响推销活动的,因素。,第一节 推销的含义和作用,一、推销的含义,关于推销的的直观认知可以从广义和狭义两个角度理解。,狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意，激发其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。业务员，营业员等。,广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人购买或接受自己的产品、服务或者观念的活动。比如：小商贩的沿街叫卖，员工用各种方式要求老板加薪，参加招聘会等。,学术上对推销的定义,推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或修道推销对象接受特定的销售客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。,根据这个定义，广义和狭义推销的不同，主要是推销客体的差异。,广义的推销和狭义的推销的共通点：传递信息，进行说服，争取同情、理解、支持。,本课程主要从狭义的角度对推销展开研究，以后内容提到的推销即指人员推销。,推销,什,什么,推,销,销商品,的,的使用,价,价值,如手机,的,的通讯,功,功能,推,销,销产品,的,的差别,优,优势,如手机,的,的品牌,、,、外观,等,等,推,推销需,求,求的满,足,足,赢在出,“,“奇”,制,制胜,在美国,有,有“营,销,销怪杰,”,”之称,的,的鲍洛,奇,奇从卖,中,中国豆,芽,芽起家,到,到美国,“,“食品,大,大王”,，,，从穷,人,人到亿,万,万富翁,，,，成为,家,家喻户,晓,晓的人,物,物，在,于,于他在,营,营销上,的,的出奇,制,制胜。,一天，,有,有个水,果,果仓库,起,起火，,灭,灭火之,后,后，库,内,内储存,的,的大量,从,从阿根,廷,廷进口,的,的香蕉,被,被烤黄,了,了，皮,上,上还有,许,许多黑,点,点，无,法,法出货,。,。鲍洛,奇,奇当时,经,经营一,个,个小水,果,果摊，,当,当他赶,到,到现场,时,时，一,看,看那位,老,老板正,哭,哭丧着,脸,脸在犯,愁,愁，并,表,表示：,“,“谁要,，,，给点,儿,儿钱就,行,行”，,但,但却无,人,人响应,。,。当充,满,满探究,兴,兴趣的,鲍,鲍洛奇,剥,剥开外,皮,皮一尝,，,，发现,经,经过烧,烤,烤之后,的,的香蕉,居,居然别,有,有一番,风,风味，,只,只不过,外,外皮有,点,点儿怪,。,。,于是他,将,将被烤,了,了的香,蕉,蕉全部,低,低价买,下,下，在,大,大街上,叫,叫卖：,“,“最新,进,进口的,阿,阿根廷,香,香蕉，,与,与众不,同,同的南,美,美风味!先尝,后,后买!,”,”有人,心,心动了,，,，尝了,尝,尝，发,现,现确实,不,不惜，,于,于是一,下,下子人,们,们都拥,上,上来买,，,，几十,箱,箱香蕉,一,一抢而,光,光。鲍,洛,洛奇因,此,此赚了,一,一大笔,钱,钱。,鲍洛奇,说,说：“,人,人买东,西,西的动,因,因有二,：,：一是,价,价格与,质,质量，,二,二是好,奇,奇。只,要,要价格,低,低，质,量,量好，,你,你再添,点,点儿传,奇,奇色彩,，,，你就,能,能赢。,”,”,推销的,特,特点,推销,目,目标的,双,双重性,推销活,动,动是互,惠,惠互利,的,的活动,，,，买卖,双,双方各,得,得其所,。,。顾客,购,购买产,品,品或服,务,务是为,了,了满足,物,物质及,精,精神的,需,需要，,推,推销人,员,员通过,推,推销产,品,品或服,务,务，开,拓,拓市场,，,，取得,经,经济效,益,益。,美国乐,施,施公司,的,的推销,专,专家迪,克,克：“,明,明确顾,客,客的真,实,实需求,，,，并说,明,明产品,或,或服务,如,如何满,足,足这一,需,需求，,是,是改善,推,推销水,平,平的关,键,键环节,。,。”,说服,性,性,说服是,推,推销活,动,动的核,心,心内容,，,，推销,的,的目的,就,就是说,服,服顾客,购,购买自,己,己的产,品,品或服,务,务。,说服不,是,是欺骗,和,和强迫,，,，产品,特,特征和,推,推销人,员,员真诚,的,的态度,才,才是说,服,服的有,力,力武器,。,。,信息,传,传递的,双,双向性,推销过,程,程是信,息,息传递,与,与反馈,的,的双向,沟,沟通过,程,程。推,销,销人员,把,把产品,或,或服务,的,的信息,传,传递给,目,目标顾,客,客，顾,客,客把市,场,场信息,、,、意见,和,和建议,反,反馈给,推,推销人,员,员。,沟通过,程,程中，,推,推销人,员,员占有,主,主动地,位,位。,技巧,性,性,推销活,动,动受市,场,场环境,及,及推销,对,对象的,不,不确定,性,性的影,响,响，推,销,销人员,必,必须运,用,用特定,的,的策略,和,和技巧,，,，才能,获,获得较,好,好的推,销,销业绩,。,。,案例：,三,三家水,果,果店不,同,同的销,售,售技巧,对话1,：,：,李老太,到,到集市,买,买李子,，,，她走,到,到第一,家,家水果,店,店门口,，,，,问店员,：,：这个,李,李子怎,么,么卖？,店员回,答,答说：1.8,元,元每斤,。,。这李,子,子又大,又,又甜，,很,很好吃,的,的,李老太,没,没等她,话,话说完,，,，转身,就,就走了,。,。,对话2,：,：,李老太,走,走到第,二,二家水,果,果店门,口,口，问,：,：你这,李,李子怎,么,么卖？,店员店,员,员回答,说,说：1.8元,每,每斤。,您,您要什,么,么样的,李,李子呢,？,？,李老太,说,说：我,要,要酸的,李,李子。,店员说,：,：正好,我,我这李,子,子又大,又,又酸，,您,您尝尝,李老太,选,选了一,个,个尝了,尝,尝，有,一,一点酸,，,，于是,买,买了两,斤,斤。,对话3,：,：,李老太,提,提着李,子,子回家,时,时路过,第,第三家,店,店，她,想,想验证,下,下她李,子,子是不,是,是贵了,，,，于是,她,她便问,：,：你这,李,李子多,少,少钱一,斤,斤？,店员店,员,员回答,说,说：1.8元,每,每斤。,你,你要什,么,么李子,呢,呢？,李老太,说,说：我,要,要酸的,李,李子。,店员奇,怪,怪：您,为,为什么,要,要酸的,呢,呢，这,年,年头大,家,家都要,甜,甜的？,李老太,说,说：我,儿,儿媳妇,怀,怀孕四,个,个月了,，,，想吃,酸,酸的,店员说,：,：原来,这,这样？,那,那您为,什,什么不,买,买点弥,猴,猴桃呢,？,？弥猴,桃,桃口味,微,微酸，,营,营养丰,富,富，特,别,别含在,丰,丰富的,维,维生素,，,，同时,这,这些维,生,生素很,容,容易被,小,小宝宝,吸,吸收呢,？,？即可,满,满足您,儿,儿媳妇,的,的口味,，,，也为,小,小宝宝,提,提供了,丰,丰富的,维,维生素,，,，一举,多,多得呢,？,？,李老太,觉,觉得有,理,理，于,是,是又买,了,了两斤,弥,弥猴桃.,对象,性,性,推销人,员,员在开,展,展推销,活,活动之,前,前，首,先,先根据,产,产品的,特,特性确,定,定潜在,客,客户是,谁,谁、他,们,们为什,么,么要购,买,买产品,以,以及如,何,何向他,们,们展开,推,推销工,作,作，然,后,后再有,针,针对性,地,地向顾,客,客传递,信,信息，,重,重点强,调,调产品,或,或服务,给,给顾客,带,带来的,具,具体利,益,益，最,终,终达成,交,交易。,三流的,销,销售员,一流,的,的准备,也,也会成,功,功,。,推销与,市,市场营,销,销的关,系,系,市场营,销,销是指,企,企业为,了,了满足,顾,顾客的,需,需要，,通,通过创,造,造并同,个,个人或,组,组织交,换,换产品,或,或服务,，,，实现,自,自身目,标,标的一,系,系列与,市,市场有,关,关的经,营,营活动,。,。同时,一,一个含,义,义比推,销,销更为,广,广泛的,概,概念，,营,营销的,内,内涵广,泛,泛，营,销,销包括,推,推销，,推,推销是,营,营销的,一,一个手,段,段。,市场营,销,销：出,发,发点是,市,市场(,需,需求),，,，以满,足,足消费,者,者的需,要,要为中,心,心，采,用,用的是,整,整体营,销,销手段,。,。,传统推,销,销：出,发,发点是,企,企业(,产,产品),，,，以销,售,售企业,现,现有的,产,产品为,中,中心，,侧,侧重于,推,推销技,巧,巧。,简单的,说,说，推,销,销是将,产,产品卖,给,给客户,，,，而市,场,场营销,是,是研究,如,如何将,自,自己的,产,产品卖,给,给更多,的,的客户,。,。市场,营,营销是,研,研究市,场,场，关,注,注动态,，,，并制,定,定策略,，,，给销,售,售提供,准,准确的,数,数据和,指,指导，,大,大部分,时,时间坐,在,在家里,，,，也不,用,用接触,客,客户；,而,而推销,就,就是根,据,据公司,制,制定的,政,政策，,在,在一线,把,把产品,推,推销给,客,客户。,推销观,念,念：,典型表,现,现:,“,“我们,卖,卖什么,就让,人,人们买,什,什么”,评,价,价:,以,以产,定,定销.,市场营,销,销观念,典型表,现,现:,顾,顾,客,客需要,什,什么,我,我们就,生,生产什,么,么.,评,价,价:,顾,顾客,至,至上,满,满足顾,客,客需求.,二、推,销,销的形,式,式,上门推,销,销,携带产,品,品样品,、,、说明,书,书、合,同,同等走,访,访客户,，,，推销,产,产品或,服,服务。,给顾客,留,留下良,好,好的印,象,象是上,门,门推销,的,的关键,。,。,社会上,存,存在借,助,助推销,方,方式实,施,施诈骗,的,的行为,，,，致使,顾,顾客对,上,上门推,销,销产生,了,了厌烦,心,心理。,因,因此推,销,销人员,最,最好是,通,通过相,关,关人员,的,的引荐,，,，买卖,双,双方有,了,了一定,的,的了解,之,之后再,上,上门推,销,销，从,而,而提高,销,销售成,功,功的可,能,能性。,店堂推,销,销,推销人,员,员在特,定,定的场,所,所向前,来,来寻购,的,的顾客,推,推销产,品,品或服,务,务的过,称,称。,殿堂推,销,销人员,要,要善于,接,接近顾,客,客，引,导,导顾客,表,表达需,求,求，推,荐,荐能够,满,满足其,需,需求的,产,产品。,多,多适用,于,于日常,消,消费品,。,。,会议推,销,销,利用各,种,种会议,的,的形式,，,，宣传,和,和介绍,本,本企业,及,及其产,品,品或服,务,务，同,时,时开展,销,销售活,动,动。推,销,销集中,，,，影响,面,面大。,在树立,企,企业形,象,象，需,要,要同广,大,大中间,商,商和社,会,会公众,接,接触时,，,，会议,推,推销更,会,会取得,令,令人满,意,意的效,果,果。,三、推,销,销的作,用,用,对社会,的,的作用,推销,有,有利于,科,科学技,术,术的发,展,展；,推销,能,能推进,社,社会的,发,发展与,繁,繁荣。,销售人,员,员是经,济,济助推,器,器，创,新,新产品,的,的传播,者,者，收,益,益创造,者,者，市,场,场研究,与,与反馈,的,的资源,。,。,对企业,的,的作用,推销,是,是企业,获,获得经,济,济效益,的,的重要,途,途径；,推销,是,是企业,获,获取信,息,息的重,要,要渠道,；,；,推销,时,时建立,顾,顾客忠,诚,诚度的,关,关键力,量,量。,对个人,的,的作用,推销,时,时充满,困,困难又,极,极具挑,战,战性的,工,工作，,锻,锻炼推,销,销人员,的,的意志,力,力，使,其,其人际,沟,沟通能,力,力获得,极,极大的,提,提高；,能够,获,获得丰,厚,厚的经,济,济收入,，,，可以,选,选择自,己,己喜欢,的,的生活,方,方式；,推销,使,使得从,事,事推销,工,工作的,人,人具有,良,良好的,心,心理素,质,质与性,格,格特征,，,，是走,上,上成功,的,的良好,途,途径。,第二节,推,推,销,销的三,要,要素,推销活,动,动主要,由,由推销,主,主体（,推,推销人,员,员），,推,推销客,体,体（产,品,品或服,务,务）、,推,推销对,象,象（顾,客,客）三,个,个要素,构,构成。,推,推销人,员,员应该,从,从推销,环,环境、,推,推销对,象,象、推,销,销客体,的,的具体,情,情况出,发,发，通,过,过一定,的,的策略,和,和技巧,，,，协调,好,好推销,的,的三个,要,要素之,间,间的关,系,系，这,样,样才能,保,保证推,销,销目标,的,的实现,。,。,推销的,过,过程就,是,是推销,客,客体通,过,过推销,主,主体、,推,推销对,象,象之间,的,的有效,协,协商，,实,实现由,推,推销人,员,员向推,销,销对象,的,的转移,。,。,推销主,体,体（推,销,销人员,）,向顾客,推,推销产,品,品或服,务,务的主,体,体，是,企,企业与,顾,顾客之,间,间的纽,带,带和桥,梁,梁。,推销人,员,员的划,分,分：,按推销,能,能力水,平,平划分,送,货,货,员,员,由企,业,业分配,固,固定的,顾,顾客，,按,按时负,责,责送货,、,、回,扣的员,工,工,普通推,销,销员,维,维护企,业,业与顾,客,客之间,的,的关系,，,，搜集,市,市场信,息，为,顾,顾客提,供,供服务,（,（不需,要,要开拓,新,新市场,）,）,推 销,专,专,家,家需,要,要开拓,新,新顾客,，,，每天,都,都接受,新,新的挑,战,战，,业绩惊,人,人的专,业,业推销,人,人员,推销客,体,体（产,品,品或服,务,务）,它可以,是,是实体,产,产品（,如,如汽车,、,、计算,机,机）、,服,服务（,如,如咨询,、,、旅游,）,）以及,思,思想观,念,念等。,现代市,场,场营销,理,理论认,为,为，产,品,品是一,个,个整体,的,的概念,，,，是指,人,人们向,市,市场提,供,供的能,满,满足顾,客,客某种,需,需求或,欲,欲望的,任,任何有,形,形的产,品,品和无,形,形的服,务,务。整,体,体产品,包,包括三,个,个层次,，,，即核,心,心产品,、,、形式,产,产品和,附,附加产,品,品。,核心产,品,品：顾,客,客购买,某,某种产,品,品时所,追,追求的,基,基本利,益,益，即,产,产品的,效,效用和,使,使用价,值,值。,形式产,品,品：产,品,品的具,体,体形态,，,，包括,产,产品的,外,外观、,质,质量、,特,特色、,包,包装、,品,品牌等,外,外在特,征,征。形,式,式产品,就,就是核,心,心产品,借,借以实,现,现的具,体,体表现,形,形式。,附加产,品,品：是,指,指顾客,购,购买产,品,品时所,获,获得的,全,全部附,加,加服务,产,产生的,利,利益总,和,和，如,维,维修、,送,送货等,。,。,推销对,象,象（顾,客,客）,推销对,象,象是推,销,销活动,必,必备的,要,要素之,一,一，没,有,有推销,对,对象就,不,不会有,推,推销活,动,动。推,销,销对象,是,是推销,活,活动的,核,核心，,一,一切推,销,销活动,必,必须围,绕,绕满足,顾,顾客需,求,求而展,开,开。,推销对,象,象最,终,终消费,者,者,所谓的,顾,顾客和,购,购买者,是,是指具,有,有购买,决,决策权,或,或者能,够,够影响,购,购买决,策,策的相,关,关人员,。,。按照,购,购买产,品,品的目,的,的不同,，,，将推,销,销对象,分,分为消,费,费者和,组,组织购,买,买者。,消费者,消费者,是,是指那,些,些为满,足,足自身,或,或家庭,成,成员的,生,生活需,要,要而购,买,买产品,或,或服务,的,的个人,。,。,组织,购,购买者,组织购,买,买者是,指,指为了,维,维护企,业,业的经,营,营活动,而,而购买,产,产品来,进,进行在,加,加工或,者,者转售,，,，或为,了,了向社,会,会提供,服,服务而,购,购买产,品,品或服,务,务的生,产,产企业,、,、商业,企,企业、,政,政府机,构,构、非,盈,盈利性,组,组织等,。,。,根据购,买,买目的,不,不同，,组,组织购,买,买者分,为,为产业,用,用户（,生,生产企,业,业）、,中,中间商,、,、政府,购,购买者,以,以及其,他,他非盈,利,利性组,织,织。,推销三要素,注重点,推销主体,仪表,心理与个性特征,素质与技能,服务质量,推销客体,质量,外观,特色,服务,价格,推销对象,需求,个性心理,购买动机,购买行为特点与规律,影响推,销,销工作,的,的主要,因,因素：,推销,环,环境,推销,队,队伍的,管,管理水,平,平,所谓推,销,销管理,，,，就是,为,为了实,现,现企业,的,的销售,任,任务，,对,对企业,的,的推销,活,活动进,行,行计划,、,、执行,和,和控制,的,的过程,。,。,推销,人,人员的,素,素质和,能,能力,推销员,的,的素质,和,和能力,不,不仅关,系,系到推,销,销员个,人,人的业,绩,绩，也,影,影响企,业,业的效,益,益。,高素质,是,是具备,能,能力的,前,前提和,基,基础，,能,能力则,是,是素质,应,应用于,实,实践的,终,终极目,标,标。,第三节,推,推销,的,的过程,和,和原则,一、推,销,销过程,推销准,备,备,推销准,备,备,推销接,近,近,推销洽,谈,谈,顾客异,议,议处理,推销成,交,交及售,后,后服务,小李是,北,北京天,马,马广告,公,公司销,售,售部的,业,业务员,。,。这天,上,上午，,他,他到北,京,京中迪,公,公司市,场,场部洽,谈,谈业务,。,。由于,客,客户对,他,他们公,司,司的产,品,品非常,很,很感兴,趣,趣，所,以,以过了,十,十二点,还,还没有,谈,谈完。,于,于是，,小,小李决,定,定请两,位,位经理,吃,吃饭，,其,其目的,是,是在谈,工,工作之,余,余，也,乘,乘机对,两,两位经,理,理作更,多,多的了,解,解，以,建,建立更,密,密切的,关,关系。,就这样,，,，两位,经,经理欣,然,然接受,了,了小李,的,的邀请,，,，因为,他,他们想,在,在吃饭,时,时把事,谈,谈完，,下,下午去,忙,忙别的,事,事。下,了,了写字,楼,楼以后,，,，小李,看,看到写,字,字楼对,面,面的酒,楼,楼很气,派,派，便,邀,邀客户,到,到那里,去,去用餐,。,。一进,门,门，就,发,发现里,面,面人已,经,经满了,，,，根本,找,找不到,座,座位，,没,没办法,，,，他们,只,只好退,出,出来。,随,随后，,他,他又找,了,了几家,，,，只要,是,是稍为,像,像样一,点,点的餐,厅,厅都已,没,没了空,位,位。最,后,后，他,们,们三个,人,人只好,到,到附近,的,的麦当,劳,劳去吃,，,，虽然,找,找到了,座,座位，,但,但只能,在,在各自,的,的座位,上,上吃，,不,不能聚,到,到一张,桌,桌子上,好不,尴,尴尬！,好,好在两,位,位客人,比,比较实,在,在，没,有,有挑小,李,李的理,，,，要不,然,然这单,业,业务可,能,能就会,到,到此为,止,止了！,周密：,提,提前准,备,备，有,备,备无患,像小李,这,这样请,客,客人吃,饭,饭，十,次,次生意,有,有九次,注,注定要,失,失败。,推,推销员,要,要能抓,得,得住“,战,战机”,，,，但不,能,能仓促,上,上阵，,打,打毫无,准,准备之,仗,仗，比,如,如，小,李,李在进,中,中迪公,司,司之前,，,，如果,觉,觉得今,天,天有可,能,能要请,客,客户吃,饭,饭，那,就,就要对,中,中迪公,司,司所在,地,地周围,的,的餐馆,有,有个大,致,致的了,解,解。,为了,做,做到,周,周密,，,，你,必,必须,做,做大,量,量的,前,前期,准,准备,工,工作,。,。在,你,你迈,进,进客,户,户的,门,门槛,之,之前,，,，对,客,客户,的,的一,些,些基,本,本情,况,况应,有,有所,了,了解,，,，比,如,如，,客,客户,主,主要,经,经销,的,的商,品,品的,质,质量,、,、价,格,格、,市,市场,定,定位,、,、销,售,售网,点,点分,布,布、,每,每年,销,销售,量,量、,与,与经,销,销同,类,类产,品,品企,业,业的,关,关系,、,、进,货,货价,格,格（,当,当然,，,，这,一,一般,只,只能,靠,靠推,测,测）,、,、在,市,市场,上,上与,同,同类,企,企业,相,相比,的,的竞,争,争优,劣,劣势,、,、企,业,业经,营,营的,特,特点,以,以及,企,企业,内,内部,分,分工,、,、决,策,策程,序,序等,；,；其,次,次，,要,要了,解,解客,户,户的,主,主要,负,负责,人,人和,负,负责,进,进货,的,的关,键,键人,员,员的,基,基本,情,情况,，,，比,如,如，,他,他们,的,的职,务,务、,籍,籍贯,、,、经,历,历、,所,所学,专,专业,、,、脾,气,气性,格,格、,兴,兴趣,爱,爱好,、,、主,要,要家,庭,庭情,况,况、,社,社会,关,关系,、,、信,用,用状,况,况等,；,；最,后,后，,要,要了,解,解同,类,类产,品,品的,品,品牌,情,情况,，,，如,，,，他,们,们如,何,何选,择,择代,理,理商,、,、有,多,多少,个,个代,理,理商,、,、其,服,服务,与,与你,的,的服,务,务有,什,什么,区,区别,、,、价,格,格的,差,差异,有,有多,大,大、,客,客户,的,的口,碑,碑如,何,何等,。,。,为了,了,了解,客,客户,，,，一,名,名优,秀,秀的,推,推销,员,员必,须,须同,时,时也,是,是一,名,名优,秀,秀的,调,调查,员,员。,你,你必,须,须去,发,发现,、,、追,踪,踪和,调,调查,，,，直,到,到摸,清,清了,客,客户,的,的一,切,切，,使,使他,感,感到,在,在十,年,年前,你,你就,是,是他,的,的老,朋,朋友,。,。这,样,样，,当,当你,踏,踏进,客,客户,办,办公,室,室以,后,后，,你,你对,客,客户,所,所有,问,问题,的,的应,付,付都,会,会显,得,得游,刃,刃有,余,余，,能,能在,最,最短,的,的时,间,间内,缩,缩短,你,你与,客,客户,之,之间,的,的心,理,理距,离,离，,否,否则,，,，你,遭,遭遇,的,的“,抵,抵抗,”,”将,越,越来,越,越顽,强,强，,进,进攻,难,难度,也,也将,越,越来,越,越大,。,。但,是,是，,现,现在,有,有许,多,多推,销,销员,经,经常,毫,毫无,准,准备,地,地走,进,进一,家,家家,他,他一,无,无所,知,知的,单,单位,且,且会,随,随便,叩,叩开,一,一个,部,部门,的,的房,门,门，,生,生硬,地,地问,一,一句,：,：“,请,请问,负,负责,业,业务,的,的是,哪,哪位?”,或,或者,“,“我,想,想向,贵,贵单,位,位推,销,销一,种,种产,品,品，,请,请问,是,是哪,个,个部,门,门负,责,责?,”,”这,种,种推,销,销与,其,其说,是,是工,作,作，,还,还不,如,如说,是,是“,骚,骚扰,”,”！,这,这种,推,推销,会,会有,人,人接,受,受吗,？,？可,能,能在,他,他还,没,没有,见,见到,专,专门,的,的负,责,责人,之,之前,，,，就,早,早已,被,被不,胜,胜其,烦,烦的,女,女士,或,或先,生,生“,扫,扫地,出,出门,”,”了,。,。,推销,接,接近,：在,推,推销,人,人员,寻,寻找,有,有成,交,交希,望,望的,顾,顾客,的,的过,程,程，,它,它是,推,推销,过,过程,的,的起,点,点，,也,也是,推,推销,活,活动,成,成败,得,得关,键,键。,推销,洽,洽谈,顾客,异,异议,处,处理,顾客,异,异议,是,是顾,客,客对,推,推销,品,品、,推,推销,人,人员,、,、推,销,销方,式,式和,推,推销,交,交易,条,条件,等,等与,推,推销,过,过程,相,相关,的,的一,些,些方,面,面表,示,示的,不,不明,白,白、,不,不同,意,意或,反,反对,的,的意,见,见。,推销,成,成交,及,及售,后,后服,务,务,售后,服,服务,最,最终,可,可以,使,使顾,客,客与,企,企业,建,建立,稳,稳定,、,、良,好,好的,关,关系,。,二、,推,推销,的,的原,则,则,推销,原,原则,是,是有,效,效开,展,展推,销,销活,动,动的,依,依据,。,。,以顾,客,客为,中,中心,的,的原,则,则,互惠,互,互利,原,原则,推销,使,使用,价,价值,观,观念,的,的原,则,则,人际,关,关系,原,原则,第四,节,节,推,推销,学,学的,发,发展,与,与研,究,究对,象,象,我国,古,古代,文,文献,易,经,经,有,有记,载,载：,“,“神,农,农氏,作,作,日,中,中为,市,市，,致,致天,下,下之,民,民，,聚,聚天,下,下之,货,货；,交,交易,而,而退,，,，各,得,得其,所,所”,。,。,古希,腊,腊、,罗,罗马,时,时代,频,频繁,往,往来,于,于地,中,中海,沿,沿岸,的,的一,艘,艘艘,商,商船,；,；古,埃,埃及,、,、印,度,度穿,梭,梭跋,涉,涉于,林,林莽,大,大漠,和,和崇,山,山峻,岭,岭中,的,的马,帮,帮和,驼,驼队,，,，都,是,是在,从,从事,着,着推,销,销活,动,动。,推销,学,学的,发,发展,1.,推,推销,观,观念,的,的转,变,变,2.,推,推销,工,工作,职,职业,化,化、,专,专业,化,化,3.,推,推销,概,概念,的,的普,及,及化,、,、广,泛,泛化,4.现代,科,科学技术,广,广泛应用,5.推销,学,学研究的,重,重点由“,物,物”转向,“,“人”,推销学的,研,研究对象,推销学的,研,研究对象,是,是为了满,足,足顾客的,需,需要而开,展,展推销活,动,动的全过,程,程及其内,在,在规律性,。,。主要包,括,括：,1.顾客,行,行为,2.推销,人,人员的个,体,体特征,3.推销,活,活动的策,略,略和技巧,第一章,完,完,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Friday, January6,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。08:52:5308:52:5308:52,1/6/20238:52:53AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2308:52:5308:52,Jan-2306-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。08:52:5308:52:5308:52,Friday, January6,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2308:52:5308:52:53,January6, 2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。06 一月20238:52:53 上午08:52:531月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月238:52,上,上,午,午1月-2308:52,January6,2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/68:52:5308:52:53,06 January 2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。8:52:53 上,午,午8:52 上,午,午08:52:531月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Friday,January6, 2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。08:52:5308:52:5308:52,1/6/20238:52:53AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2308:52:5308:52,Jan-2306-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。08:52:5308:52:5308:52,Friday,January6,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2308:52:5308:52:53,January 6,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。06 一,月,月 20238:52:53,上,上午08:52:531月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月238:52,上,上,午,午1月-2308:52,January6,2023,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2023/1/6 8:52:5308:52:53,06 January2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:52:53,上,上午8:52,上,上,午,午08:52:531月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Friday,January6, 2023,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。08:52:5308:52:5308:52,1/6/20238:52:53 AM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2308:52:5308:52,Jan-2306-Jan-23,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。08:52:5308:52:5308:52,Friday, January6, 2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。1月-231月-2308:52:5308:52:53,January 6, 2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。06,一,一,月,月20238:52:53,上,上午08:52:531月-23,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。一月 238:52,上,上午1月-2308:52,January6, 2023,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2023/1/6 8:52:5308:52:53,06 January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。8:52:53,上,上午8:52,上,上午08:52:531月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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