攻心营销培训课程

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,攻 心 营 销,宋 丽 梅,宋丽梅,马斯诺的需求层次理论,生存需要,安全需要,社交需要,尊重需要,自我实现需要,2,马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由高到低。它们是： 自 我 实 现 尊 重 需 求 社 交 需 求 安 全 需 求 生 理 需 求 生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。动乱年代，食物就是稀缺资源，一个馒头换个美女，就是这种供需关系的体现，这是最高级的需求层次，其他需求都要为生理需求让位。安全的需要，比如劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御实力的欲望。 女人们常说的安全感，就是这种需求。女孩儿不一定非要嫁给富人，但是如果连自己的房子都卖不起，工资连自己都养不活，工作也不够稳定的话，是满足不了女娃儿安全需求的。这个是第二重要的需求层次。社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。也就是说，吃饱喝足之后，才会考虑外貌、谈吐、气质、兴趣、个性、家庭等等因素，才能谈到所谓的爱情。整天挨饿的美女，多半会嫁给能给她馒头的男人而不是建筑工地上青梅竹马的小工；收入不高的女性，多半会找一个长期饭票而不是一个贫穷的才子。当然，男女谈恋爱这种交易的达成，或者结婚这种合同行为能够实现，还要有个前提，这些美女还要能够满足自己生意伙伴的需求才能形成交易。爱情供需关系平衡的建立，在最开始阶段一定是双向满足的。尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。这个基本上就是属于虚荣的范畴了，嫁个什么样的老公，娶个什么样的老婆能让你扬眉吐气小小的虚荣一把，这个需求是必须建立在前三个需求都满足之后的事情了。自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是所谓个人野心或者个人爱好的范畴了，嫁富婆的，政治婚姻，想出世入世，整天打麻将的等等，都是这种最高级的需求了。比如男人的权、钱以及女人的美貌都是稀缺资源。前者能够满足女性第一到第五层几乎全部的需求，美女则能够满足男性第一、第三和第四这三个层次的需求。再比如说才子，能够提供的无非是社交和尊重的需求，对于很多生理或者安全需求很强烈的女性来说，才自然就不如财了。再比如帅哥，能够提供的是身心愉悦，比这种需求更迫切的人占了大部分，所以帅哥也和美女一样，属于人人都想要，但不一定人人都必须要的供给。对酸不啦叽的网络才子们而言，不能变成财的才，并不是紧缺性需求或者必须性需求，所以都可以说是垃圾，除非你有才的同时还很帅，能吸引到衣食无忧整天陪你浪漫的富家千金，否则，还是老老实实的挣钱才是王道。卫生纸这种大路货，到处都有卖的，人家客户不一定非要在你这买，而且除了卷纸还有小包装以及抽纸这些替代竞争，不是必须要用的。,3,情感营销的心理学和行为学基础,每个人都是需要爱与被爱的,爱是能力,4,什么是攻心营销-,情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得客户的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。,5,情感营销需求定律,1，销售是满足需求的过程,2，你很难满足客户所有的需求,3，某项需求只有在尚未满足的时候，才能够激励这个人的行动，一旦此项需求被满足了，它就不再构成激励,4，物质需求是有限的,精神需求是无限的,5，做任何事用钱最快，最简单,钱买的东西不可靠，失去的也快,6，满足较高层次需求的途径,多于满足较低层次需求的途径,6,现状与面对的问题,医药营销现状：,产品同质化、营销手段同质化、竞争超限化！,大蛋糕是怎样分的？,现代企业竞争不在于某个员工个人能力的超群，是团队间的竞争，是团队协作战能力的竞争。其中起关键作用的是那种弥漫于企业的无处不在的“团队精神”,价值链的竞争,7,目前的营销模式:,带金,-有效，但蚕食利润并违法！,学术推广,-大势所趋，但受限于产品特征及专家支持、且周期较长！,攻心营销,-见效快、成本低，并能为我们形成长期的竞争优势！ ,8,所以,我认为,药品营销可立足于这样的观念：我们销售的不仅是一个产品，而是对客户的一颗真心和一份”亲情般”的温暖，费用竞争不是药品营销的可行办法， “以情动人”，也是药品销售的一条根本途径。,9,必须要,做,做到的,是,是:,减少含,金,金量,增,增加含,情,情量,10,送客户,普,普洱茶,案例：,送,送客户,普,普洱茶,地点：,主,主任办,公,公室。,以,以下是,代,代表与,主,主任的,对,对话：,代表：,主,主任，,您,您平时,喝,喝什么,茶,茶？,主任：,喝,喝绿茶,。,。,代表：,那,那您喝,普,普洱茶,吗,吗？,主任：,没,没喝。,代表：,我,我们特,地,地从云,南,南买回,的,的普洱,茶,茶，送,给,给您尝,一,一尝,主任：,谢,谢谢。,代表：,主,主任，,喝,喝普洱,茶,茶还是,有,有不少,益,益处呢,！,！,主任：,说,说是能,减,减肥啊,。,。,代表：,您,您身材,已,已经很,好,好了，,不,不用减,肥,肥，普,洱,洱茶有,三,三大作,用,用，第,一,一是减,肥,肥，第,二,二是养,胃,胃，第,三,三是降,血,血脂。,您,您看这,盒,盒子上,就,就是这,个,个普洱,茶,茶的产,地,地，这,是,是澜沧,江,江，这,是,是普洱,市,市，在,这,这里澜,沧,沧江有,一,一个古,朴,朴宁静,的,的小山,村,村，村,头,头有一,颗,颗500多年,的,的古茶,树,树，仍,然,然枝繁,叶,叶茂，,它,它有30多米,，,，相当,于,于9层,楼,楼那么,高,高，我,们,们的茶,叶,叶就采,摘,摘自这,颗,颗茶树,，,，您闻,一,一闻，,是,是不是,有,有一股,醇,醇香的,味,味道？,主任：,是,是的，,不,不错。,代表：,主,主任，,您,您这里,有,有一次,性,性杯子,吗,吗？我,们,们泡两,杯,杯感受,一,一下好,不,不好？,主任：,好,好的。,11,送客户,普,普洱茶,案例分,析,析,代表一,边,边泡茶,，,，一边,和,和主任,交,交流，,第,第一次,是,是洗茶,，,，然后,是,是闻茶,，,，最后,品,品茶。,代,代表示,范,范了整,个,个过程,，,，从而,保,保证了,品,品尝效,果,果，又,引,引导主,任,任所有,的,的感觉,进,进入了,普,普洱的,氛,氛围与,境,境界。,主任没,有,有普洱,茶,茶具，,那,那么下,次,次可以,选,选购一,套,套茶具,送,送去，,陶,陶壶、,紫,紫砂壶,为,为宜。,当,当主任,摩,摩挲着,紫,紫砂壶,品,品尝着,普,普洱茶,，,， 本,次,次礼品,效,效果已,达,达到最,大,大化。,茶叶从,云,云南批,发,发采购,只,只要80-100元,，,，但给,人,人感觉,像,像市面,上,上288-388元,的,的礼品,。,。,重要的,是,是代表,送,送礼品,时,时的心,理,理，如,果,果坚信,自,自己送,的,的是价,值,值388元的,礼,礼品，,就,就能将80元,发,发挥为388,元,元的效,果,果。,12,情感营,销,销战略,篇,篇之一:,家访攻,略,略,13,如何推,动,动家访,家访的,意,意义,安全,终身客,户,户价值,个人资,源,源，公,司,司资源,过程指,标,标,工作目,标,标,下任务,排它性,14,如何推,动,动家访,统一思,想,想,明确目,标,标,统一礼,品,品,师傅领,进,进门,培养标,杆,杆(新,人,人标杆,）,）,角色演,练,练,反馈与,工,工具,不懂得,制,制造短,期,期成就,，,，这使,怀,怀疑与,动,动摇逐,加,加强,从而对,家,家访的,信,信心及,益,益处持,怀,怀疑态,度,度.,以假设,为,为导向,15,家访案,例,例,小杜对,一,一个女,客,客户的,维,维护。,女,女客户,刚,刚离异,，,，很难,沟,沟通。,在,在一次,跟,跟踪到,家,家的过,程,程中经,过,过一片,洒,洒满沙,子,子的空,地,地上，,发,发现了,女,女客户,的,的脚印,，,，看着,脚,脚印陷,入,入沉思,尺,寸,寸知道,了,了，就,凭,凭着脚,印,印买了,一,一双鞋,送,送给她,，,，终于,打,打动了,这,这位客,户,户。,知道客,户,户家地,址,址的80种方,法,法,如：直,接,接问小,卖,卖部的,阿,阿姨,或在医,院,院家属,院,院子里,随,随便敲,开,开一个,门,门问这,是,是XX,主,主任家,吗,吗？由,别,别人告,诉,诉你地,址,址。,16,家访案,例,例,用家访,攻,攻克一,个,个”大,鲨,鲨鱼”,客,客户,17,家访的,境,境界,当所有,的,的技巧,和,和方法,都,都掌握,了,了:,销售就,是,是意志,力,力,难的做,到,到，易,的,的做好,只有坚,持,持不懈,的,的量的,积,积累，,才,才能带,来,来质的,飞,飞跃,成功通,常,常是把,寻,寻常事,做,做的不,同,同寻常,的,的出色,成功就,是,是简单,的,的动作,练,练到极,致,致,什么是,销,销售的,绝,绝招？,把平常,坚,坚持到,底,底就是,伟,伟大,坚持到,底,底，永,不,不放弃,家访的,乐,乐趣,18,值得注,意,意的是:,家访不,是,是让我,们,们的同,事,事做邮,寄,寄员,家访是,任,任务,但,但不是,无,无目的,的,的,记,得,得带点,什,什么回,来,来,19,情感营,销,销战略,篇,篇之二,项目活,动,动,医药市,场,场:,不再是,一,一个品,种,种与另,一,一个品,种,种之间,的,的竞争,不再是,一,一个代,表,表与另,一,一个代,表,表之间,的,的竞争,而是一,个,个团队,与,与另一,个,个团队,之,之间的,竞,竞争.,20,项目管,理,理案例,“三八,节,节祝福,”,”,在三八,节,节为所,有,有的女,客,客户送,出,出节日,的,的祝福,，,，她们,送,送出一,枝,枝或一,束,束康乃,馨,馨鲜花,“清凉,一,一夏”,为重点,客,客户清,洗,洗空调,，,，创造,洁,洁净的,生,生活环,境,境，本,项,项目广,州,州市场4-5,月,月份进,行,行，操,作,作方式,是,是：由,专,专门清,洗,洗空调,的,的家政,服,服务公,司,司派人,上,上门服,务,务，每,台,台空调40元,每户,计,计划120-150,元,元之间,。,。,21,案例:,（5月26日,6,月,月1日,）,）,项目名,称,称：“,六,六一孩,子,子的天,堂,堂”,时间,：5月,第,第4周,背景,：,孩子永,远,远是父,母,母的最,爱,爱，由,于,于医生,平,平时都,很,很忙，,也,也许在,六,六一也,没,没有时,间,间，在,孩,孩子的,眼,眼里，,这,这一天,却,却非常,有,有意义,，,，请用,我,我们的,爱,爱心去,关,关心每,一,一个客,户,户的孩,子,子，同,时,时感谢,孩,孩子的,父,父母为,孩,孩子的,成,成长所,付,付出的,一,一切。,内容,：,1）6岁,送,送玩具,、,、启蒙,教,教材、,衣,衣服等,。,。,2）6,12岁，,送,送动画VCD,、,、卡通,书,书籍、,游,游戏软,件,件等。,22,二项,目,目名称,：,：“六,一,一孩子,的,的天堂,”,”,对象：,小孩12岁,的,的或孙,子,子/女12,岁,岁的客,户,户,贺卡,：,在这个,孩,孩子的,节,节日里,让,让我们,也,也为您,的,的希望,与,与,乞,乞盼献,上,上我们,的,的祝福,！,！,祝：孩,子,子节日,快,快乐！,上海佰,加,加壹佰,塞,塞通敬,祝,祝,送达方,式,式,：,科室或,家,家里,23,二,项目名,称,称,：,“咸鸭,蛋,蛋的问,候,候“,时间,：6月,第,第1周,（,（6月2日,6月4日）,背景,：忙碌,了,了一天,的,的客户,们,们可能,早,早已忘,记,记了端,午,午节，,用,用我们,的,的祝福,和,和提醒,来,来告诉,客,客户们,节,节日的,来,来临，,让,让他们,感,感到我,们,们最诚,挚,挚的祝,愿,愿。,内容,：给客,户,户送“,盒,盒装咸,鸭,鸭蛋”,对象：,所有客,户,户,24,二,项目名,称,称,：,“咸鸭,蛋,蛋的问,候,候“,费用,：不超,过,过15,元,元/人,贺卡,：敬爱,的,的您奋,斗,斗在临,床,床第一,线,线，您,的,的健康,是,是我们,关,关注的,希,希望，,请,请您为,了,了所有,关,关爱您,的,的人保,重,重身体,！,！,祝,：端午,节,节快乐,！,！,上海佰,加,加壹佰,塞,塞通,敬祝,送达方,式,式,：科室,或,或家里,25,三项,目,目名称,：“,美的守,护,护神,”,时间,：6月,第,第2周,（,（6月5日,6月8日）,背景,：客户,的,的工作,很,很忙，,有,有时他,没,没有想,到,到买这,些,些，而,我,我们这,时,时送的,正,正是他,所,所缺少,的,的，厨,房,房的油,腻,腻最让,人,人心烦,，,，用我,们,们的真,诚,诚和细,心,心带给,客,客户厨,房,房永远,的,的明亮,。,。,内容,：给客,户,户送“,厨,厨房油,烟,烟清洁,剂,剂”,26,三项,目,目名称,：“,美的守,护,护神”,对象：,所有客,户,户,费用,：不超,过,过25,元,元/人,贺卡,：忙碌,了,了一天,的,的您回,到,到家中,吃,吃到可,口,口的饭,菜,菜享受,家,家的温,暖,暖，而,家,家中厨,房,房的油,腻,腻是否,让,让您感,到,到心烦,？,？不要,让,让这点,小,小事影,响,响您的,心,心情，,把,把它交,给,给我们,来,来处理,！,！,祝：老,师,师身体,健,健康、,全,全家幸,福,福！,上海佰,加,加壹佰,塞,塞通敬,祝,祝,送达方,式,式,：家访,27,四项,目,目名称,：,：“难,得,得休闲,”,”,时间,：6月,第,第3周,（,（6月9日,6月15日,）,）,背景,：当一,个,个人累,的,的时候,，,，泡上,一,一杯淡,淡,淡的清,茶,茶或香,浓,浓的咖,啡,啡，可,以,以洗去,周,周身的,疲,疲惫和,工,工作中,的,的压力,，,，享受,这,这一刻,难,难得的,休,休闲，,而,而这时,用,用的杯,子,子就是,他,他们最,难,难忘的,东,东西，,希,希望我,们,们的努,力,力能得,到,到客户,的,的认可,。,。,内容,：给,客,客户,送,送“,温,温馨,套,套杯,”,”,对象,：,：,所有,客,客户,费用,：20,元,元/,套,套,28,四,项,项目,名,名称,：,：,“,“难,得,得休,闲,闲”,贺卡,：,清晨,，,，我,们,们喝,一,一杯,清,清水,补,补充,夜,夜晚,丢,丢失,的,的水,分,分；,正午,，,，我,们,们喝,一,一杯,香,香浓,的,的咖,啡,啡解,除,除上,午,午的,疲,疲劳,坚,持,持下,午,午的,工,工作,；,；,黄昏,，,，我,们,们喝,一,一杯,淡,淡淡,的,的清,茶,茶在,窗,窗前,欣,欣赏,风,风景,和,和落,日,日；,夜晚,，,，我,们,们喝,一,一杯,牛,牛奶,安,安然,入,入睡,。,。,每天,我,我们,有,有无,数,数次,举,举杯,畅,畅饮,，,，,愿我,们,们的,杯,杯子,让,让您,倍,倍感,温,温馨,释,释怀,。,。,祝：,老,老师,工,工作,顺,顺利,、,、身,体,体健,康,康！,上海,佰,佰加,壹,壹佰,塞,塞通,敬,敬祝,送达,方,方式,：家,访,访,29,五,项目,名,名称:“,回,回音,壁,壁行,动,动”,时间,：6,月,月第4周,（,（6,月,月16日,6月22,日,日）,情景,：医,生,生每,天,天生,活,活在,高,高风,险,险、,高,高节,奏,奏中,，,，不,仅,仅要,仔,仔细,医,医治,病,病人,，,，还,要,要面,对,对有,些,些病,人,人的,刁,刁难,，,，回,到,到家,里,里又,是,是家,务,务缠,身,身，,一,一天,都,都很,辛,辛苦,，,，而,适,适当,的,的音,乐,乐可,以,以让,他,他们,放,放松,，,，愿,我,我们,的,的这,份,份祝,福,福，,能,能解,除,除他,们,们的,疲,疲惫,。,。,内容,：给,客,客户,送,送音,乐,乐CD,对象,：,：,所有,客,客户(不,同,同年,龄,龄阶,段,段的,客,客户,送,送不,同,同时,代,代的CD),30,五,项目,名,名称:“,回,回音,壁,壁行,动,动”,费用,：20,元,元/,人,人,贺卡,：在,这,这季,节,节的,变,变更,中,中，,老,老师,您,您依,然,然在,忙,忙碌,紧,紧张,的,的工,作,作着,。,。紧,张,张的,工,工作,中,中需,要,要及,时,时的,调,调解,身,身心,，,，才,能,能以,更,更加,饱,饱满,的,的热,情,情迎,接,接工,作,作中,的,的挑,战,战！,愿,愿一,曲,曲优,雅,雅的,音,音乐,能,能帮,老,老师,您,您打,消,消一,切,切疲,惫,惫和,乏,乏力,，,，以,良,良好,的,的精,神,神状,态,态迎,接,接生,活,活中,的,的每,一,一天,。,。,祝：,老,老师,您,您天,天,天快,乐,乐，,每,每天,有,有个,好,好心,情,情！,上海,佰,佰加,壹,壹佰,塞,塞通,敬,敬祝,送达,方,方式,：科,室,室或,家,家里,31,六,项目,名,名称:“,清,清爽,好,好心,情,情”,时间,：6,月,月第5周,（,（6,月,月23日,6月29,日,日）,背景,：,：,每天,大,大家,都,都要,用,用的,东,东西,，,，可,能,能我,们,们以,前,前都,没,没注,意,意，,但,但一,个,个普,通,通的,生,生活,用,用品,加,加上,一,一段,温,温馨,的,的话,语,语一,定,定会,感,感动,客,客户,，,，如,客,客户,经,经常,感,感动,的,的话,，,，我,想,想我,们,们的,机,机会,就,就会,比,比别,人,人多,得,得多,，,，请,代,代表,们,们多,争,争取,一,一些,感,感动,。,。,内容,：给,客,客户,送,送“,沐,沐浴,露,露”,32,六,项目,名,名称:“,清,清爽,好,好心,情,情”,对象,：,：,所有,客,客户,费用,：30,元,元/,人,人,贺卡,：天,气,气渐,渐,渐炎,热,热，,辛,辛劳,了,了一,天,天的,您,您是,否,否想,冲,冲去,一,一身,的,的疲,劳,劳，,请,请让,我,我们,为,为您,和,和您,的,的家,人,人送,去,去清,爽,爽与,好,好心,情,情。,祝：,老,老师,身,身体,健,健康,，,，生,活,活愉,快,快！,上海,佰,佰加,壹,壹佰,塞,塞通,敬,敬祝,送达,方,方式,：家,访,访,33,项目,管,管理,案,案例,奖罚,规,规则,：,：,1、,每,每位,送,送达,完,完毕,的,的业,务,务员,或,或经,理,理都,获,获精,美,美礼,品,品一,份,份（,价,价值50,元,元）,2、,在,在第,一,一条,的,的前,提,提下,，,，家,访,访次,数,数第,一,一者,另,另奖,现,现金300元,，,，家,访,访次,数,数第,二,二名,者,者另,奖,奖现,金,金200,元,元。,3、,在,在第,一,一条,的,的前,提,提下,，,，最,先,先送,完,完并,再,再次,申,申请,家,家访,礼,礼品,者,者，,第,第一,名,名再,奖,奖现,金,金100,元,元，,第,第二,名,名再,奖,奖现,金,金50元,。,。,4、获奖,者,者必须满,足,足4月终,端,端增长30%以上,的,的条件。,5、E区,内,内根据家,访,访总数量,及,及终端增,长,长情况评,出,出团队奖,一,一名，奖,现,现金500元。,罚：1、,未,未完成者,，,，剩下一,套,套家访礼,品,品的，自,觉,觉提供奖,励,励同事的,精,精美礼品,一,一份，剩,下,下二套，,提,提供二份,，,，依次类,推,推，由大,区,区统一购,买,买。,备注：,1、各地,区,区必须统,计,计出各业,务,务员所需,数,数量，发,往,往详细地,址,址，逾期,者,者视为放,弃,弃者。,2、每份,家,家访礼品,组,组成为：,邓,邓氏皮蛋,两,两盒。,为目标而,工,工作！,意愿%+,方,方法%+,行,行动%=,成,成功%,祝每位同,仁,仁获奖！,！,！,34,项目活动,的,的创新,个性化的,活,活动,广州市场11月份,为,为客户做,个,个性化的,台,台历,每,个,个客户收,集,集相片,并,并且与客,户,户一起选,相,相片,方式:科,室,室或者是,家,家访,费用:50元/本,35,项目活动,的,的创新,武汉市场,三,三八节胆,大,大心细的,创,创意,客户选择:女性客,户,户(个别,男,男性),活动主题:送一份,关,关心、送,一,一份爱护,礼品选择,：,：黛安芬,女,女性生理,短,短裤,卡片内容,：,：,一点小小,的,的心意，,希,希望给您,每,每个周期,的,的呵护，,预,预祝您：,节,节日快乐,！,！每天都,有,有好心情,！,！,上海佰加,壹,壹佰塞通,敬,敬祝,36,项目活动,的,的创新,头脑风暴,37,头脑风暴,法,法(Brainstorming),的,的发明者,是,是现代创,造,造学的创,始,始人，美,国,国学者阿,历,历克斯,奥,奥斯本于1938,年,年首次提,出,出头脑风,暴,暴法。Brainstorming,原,原指精神,病,病患者头,脑,脑中短时,间,间出现的,思,思维紊乱,现,现象，病,人,人会产生,大,大量的胡,思,思乱想。,奥,奥斯本借,用,用这个概,念,念来比喻,思,思维高度,活,活跃，打,破,破常规的,思,思维方式,而,而产生大,量,量创造性,设,设想的状,况,况。,38,头脑风暴,的,的特点,让与会者,敞,敞开思想,，,，使各种,设,设想在相,互,互碰撞中,激,激起脑海,的,的创造性,风,风暴。这,是,是一种集,体,体开发创,造,造性思维,的,的方法。,例子,扫,扫雪,39,头脑风暴,的,的规则,自由奔放,：,：不要任,何,何约束,集中思想,延迟评判,以量求质,组合运用,：,：没有无,效,效方案，,每,每一个都,有,有用.,40,头脑风暴,的,的方式,面对面坐,式,式,背对围坐,式,式,头对围躺,式,式,室内自由,式,式,户外自由,式,式,41,头脑风暴,的,的游戏规,则,则,选一至两,位,位写字速,度,度快的组,员,员作记录,快速蹦出,方,方案，无,需,需解释，,无,无需讨论,，,，快速记,录,录,要求方案,具,具体，越,具,具体越有,价,价值,写明序号,对所有方,案,案保持“,只,只过”不,评,评,保持热烈,气,气氛，以,助,助头脑“,发,发热”,42,五、头脑,风,风暴的操,作,作过程：,召集人员,：,：7-10人,选择一个,召,召集人：,主,主持头脑,风,风暴,（1）了,解,解目的,（2）掌,握,握原则,（3）善,于,于引导：,思,思考，发,表,表,（4）自,己,己不发表,倾,倾向性观,点,点,（5）善,于,于阻止相,互,互间的评,价,价和批评,43,选择一个,舒,舒适的地,点,点,舒适-电,话,话-来人-录音机,（,（白板）,宣布开始,：,：每人考,虑,虑10分,钟,钟,在过程中,注,注规则及,细,细则,结束：45分钟,评判：可,操,操作性、,创,创造性、,组,组合运用,44,作业:,用头脑风,暴,暴的方式,解,解决”端,午,午节”的,项,项目活动,的,的礼品问,题,题,要求:1礼品的,选,选择要创,新,新,2活动,的,的内容要,有,有爱心卡,片,片,内容,统,统一,但,须,须是发自,己,己内心的,并且是,每,每个人亲,手,手写的.,45,情感营销,战,战略篇之,二,二:赞美,赞美的原,则,则:,实事求是,，,，不可虚,构,构（令人,尴,尴尬）,恰到好处,，,，不要过,头,头（拍马,，,，恭维）,真诚具体,，,，不假惺,惺,惺（耐心,细,细致）,角度独到,，,，不落俗,套,套（让人,记,记不住）,46,真诚赞美,让对方感,觉,觉你重视,他,他,站在对方,立,立场思考,问,问题,对方认为,重,重要的，,而,而不是你,认,认为他需,要,要的,47,基于事实,并不完全,符,符合事实,容易,相,相信,产,产生好感,即使人们,完,完全明白,你,你有求于,他,他，他们,仍,仍然喜欢,你,你对他的,称,称赞,48,情感营销,战,战略篇之,三,三,短信攻略,49,短信攻略,活动内容,：,：,每位业务,员,员每天必,须,须给每位,客,客户发1,条,条以上短,信,信。,背景,：每天医,生,生都很忙,碌,碌，没有,时,时间去了,解,解天气的,变,变化，我,们,们的问候,，,，可以让,他,他及时得,到,到一种关,心,心，同时,得,得到一份,放,放松。医,生,生的生活,压,压力也非,常,常大，一,些,些趣味短,信,信可以带,来,来放松。,50,短信攻略,内容,：,1）每天,把,把电信局,发,发的天气,预,预报进行,转,转播，,提,提醒医,生,生注意天,气,气变化，,保,保护身体,；,；,2）随时,以,以不同形,式,式把各种,新,新闻、娱,乐,乐、幽默,、,、体育等,短,短信发送,给,给医生；,3）最后,一,一定要写,上,上自己的,名,名字。,对象：,所有客户,建议,：1.各,位,位省级经,理,理给各代,表,表买不同,的,的发短信,和,和写祝福,语,语的书。,2.如有,些,些医生不,喜,喜欢这种,形,形式,不,要,要强求。,51,短信攻略,短信分类,：,：,市场人员,短,短信分为,如,如下几类,：,：,问候类、,温,温情类、,祝福类、,搞,搞笑类、,整蛊类等,。,。,周会时大,家,家一起分,享,享,52,情感营销,战,战略篇之,四,四,夜访,53,夜访,客户接受,夜,夜访吗,夜访是和,医,医生沟通,交,交流的好,机,机会吗，,为,为什么？,夜访的目,的,的是什么,夜访什么,时,时间合适,夜访需要,预,预约吗,夜访要带,礼,礼品吗，,夜,夜访礼品,注,注意什么,？,？,夜访时沟,通,通什么,夜访和家,访,访有关系,吗,吗,家访开科,夜,夜访上量,夜访是和,医,医生沟通,交,交流的好,机,机会,54,夜访,夜访是和,医,医生沟通,交,交流的好,机,机会,虽然人的,个,个性有差,异,异，但总,的,的来说，,人,人在夜晚,感,感情丰富,这,这一规律,是,是具有普,遍,遍性的,人的思想,活,活动分为,有,有意识的,和,和无意识,的,的。有意,识,识的活动,具,具有逻辑,性,性、功利,性,性、现实,性,性和目的,性,性。而无,意,意识的活,动,动都遵循,着,着“唯乐,”,”原则，,换,换句话说,就,就是怎么,高,高兴怎么,来,来,夜晚正是,人,人们思想,活,活动从有,意,意识到完,全,全无意识,转,转变的过,渡,渡阶段。,此,此时，人,们,们会变得,比,比白天更,加,加浪漫多,情,情，更容,易,易用感情,和,和善良的,心,心去感受,这,这个世界,，,，处理一,些,些事情,在晚上人,们,们通常感,情,情非常丰,富,富，容易,冲,冲动，也,容,容易被感,动,动,感情丰富,的,的人一般,都,都很善良,，,，更喜欢,用,用自己的,感,感情和良,好,好的出发,点,点去衡量,事,事情，做,出,出决定,55,情感营销,战,战略篇之,五,五,生日拜访,56,情感营销,终,终极篇,快,快乐营销,快乐营销,的,的最高境,界,界首先就,是,是要心怀,感,感恩,不,懂,懂感恩的,人,人不会是,一,一个快乐,的,的人!,感恩我们,的,的父母,感恩公司,感恩同事,感恩你的,竞,竞争对手,感恩你的,客,客户,57,58,谢 谢,大,大 家!,59,谢 谢,1月-2320:48:3520:4820:481月-231月-2320:48,20:4820:48:351月-231月-2320:48:35,2023/1/520:48:35,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。20:48:3620:48:3620:48,1/5/20238:48:36PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2320:48:3620:48,Jan-2305-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。20:48:3620:48:3620:48,Thursday,January 5,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2320:48:3620:48:36,January 5, 2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。05,一,一,月,月20238:48:36,下,下,午,午20:48:361,月,月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月238:48 下,午,午1月-2320:48,January 5, 2023,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2023/1/520:48:3620:48:36,05January 2023,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。8:48:36,下,下午8:48,下,下,午,午20:48:361月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。20:48:3620:48:3620:48,1/5/20238:48:36PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。1月-2320:48:3620:48,Jan-2305-Jan-23,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。20:48:3620:48:3620:48,Thursday,January 5,2023,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2320:48:3620:48:36,January5,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20238:48:36 下午20:48:361月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月238:48,下,下,午,午1月-2320:48,January5,2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/520:48:3720:48:37,05 January 2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。8:48:37 下午8:48,下,下午20:48:371月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。20:48:3720:48:3720:48,1/5/20238:48:37PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2320:48:3720:48,Jan-2305-Jan-23,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。20:48:3720:48:3720:48,Thursday, January 5,2023,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。1,月,月-231,月,月-2320:48:3720:48:37,January5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20238:48:37,下,下午20:48:371月-23,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。一月 238:48,下,下午1月-2320:48,January5, 2023,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2023/1/520:48:3720:48:37,05January2023,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。8:48:37,下,下午8:48,下,下,午,午20:48:371月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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