支行网点开拓推介与销售案例

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,2012,年第一期区拓组训研修培训,上海,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,2012,年第一期区拓组训研修培训,上海,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,2012,年第一期区拓组训研修培训,上海,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,2012,年第一期区拓组训研修培训,上海,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,用心承诺 用爱负责,支行网点开拓、推介与销售,2012-12,太平洋寿险新渠道经营培训,杨梅,湖北分公司随州中心支公司,银行保险部经理,从业感悟：,因为喜欢 所以热爱,一、支行网点开拓、推介与销售案例,二、渠道开拓与维护的意义,三、,渠道开拓与维护的目标,四、,渠道开拓与维护的战略思想,五、渠道开拓与维护的战术策略,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,“四联工程”之,四季论坛：流程、动作与关键节点,银保双方管理层,太保专营团队,银行理财经理,太保专营团队,银行理财经理,银保双方管理层,银行理财经理,太保专营团队,特请专家,工程解读,“,飓风行动”前我司在建行渠道业务状况,1,、 建行共,16,个网点，我司城区,3,个，县区,2,个网点，共,5,个网点，每个网点三家公司。我司在建行的中间业务收入和保费都是最少的。,2,、新型期缴在建行销售保费为,0,，未找到一条行之有效的路径突破新型期缴。,建行“飓风行动”案例介绍,建行“飓风行动”案例介绍,“,飓风行动”后我司在建行渠道业务状况,活动时间：,6,月,2,号,7,月,3,号,产生保费：福惠安享,79,万，红福宝,53,万，红利丰,100,多万。,网点数：,9,个，年底增加,1,个，两个网点增加排班。,后续效应：,1,、迅速提升了建行渠道中间业务收入，顺利度过我司半年标保考核目标。,2,、 进一步密切了我司与建行渠道关系，提升了我司在建行的影响力，同时提升了双方人员的销售技能和配合密切程度。,3,、为今后建行渠道经营获得话语权，为业务永续稳定发展奠定了坚实的基础。,“四联工程”之,四季论坛：流程、动作与关键节点,银保双方管理层,太保专营团队,银行理财经理,太保专营团队,银行理财经理,银保双方管理层,银行理财经理,太保专营团队,特请专家,工程解读,“飓风”经验总结,1,、借势，造势,2,、各层级的提前沟通,3,、每个细节的把握掌控,4,、行动总结与再次启动,“飓风”待改进之处,1,、费用掌控力度不足,2,、利益分配未事先筹谋,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、支行网点开拓、推介与销售案例,二、渠道开拓与维护的意义,三、,渠道开拓与维护的目标,四、,渠道开拓与维护的战略思想,五、渠道开拓与维护的战术策略,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，,合作渠道数量的绝对增加,；,沟通对象：,分行行长、分管行长层级,在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务合作，,合作网点数量的绝对增加,；,沟通对象：,分管行长、个金经理、支行行长层级,在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业等等，,合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。,沟通对象：,二级分行或支行行长、分管行长层级,什么渠道开拓？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠,道,道,开,开,拓,拓,与,与,维,维,护,护,的,的,重,重,要,要,意,意,义,义,：,：,1,、,渠,渠,道,道,开,开,拓,拓,与,与,维,维,护,护,是,是,银,银,保,保,业,业,务,务,发,发,展,展,的,的核,心,心,工,工,作,作,2,、,渠,渠,道,道,开,开,拓,拓,与,与,维,维,护,护,是,是,银,银,保,保,业,业,务,务,发,发,展,展,的,的永,恒,恒,主,主,题,题,3,、,渠,渠,道,道,开,开,拓,拓,与,与,维,维,护,护,是,是,银,银,保,保,业,业,务,务,发,发,展,展,的,的重,要,要,基,基,础,础,万,一,一,网,网,制,制,作,作,收,收,集,集,整,整,理,理,，,，,未,未,经,经,授,授,权,权,请,请,勿,勿,转,转,载,载,转,转,发,发,，,，,违,违,者,者,必,必,究,究,渠,道,道,开,开,拓,拓,与,与,维,维,护,护,，,，,有,有,两,两,层,层,含,含,义,义,，,，,一,是,是,开,开,拓,拓,，,，,二,二,是,是,维,维,护,护,。,所,谓,谓,开,开,拓,拓,，,形,形,象,象,一,一,点,点,说,说,就,就,是,是,挖,渠,渠,。,所,谓,谓,维,维,护,护,，,形,形,象,象,一,一,点,点,说,说,就,就,是,是,守,渠,渠,。,。,渠,道,道,开,开,拓,拓,是,是,银,银,行,行,代,代,理,理,业,业,务,务,发,发,展,展,的,的,基,基,础,础,；,；,渠道,维,维护,是,是银,行,行代,理,理业,务,务健,康,康发,展,展的,保,保证,。,。,1,、渠,道,道开,拓,拓与,维,维护,是,是银,保,保业,务,务发,展,展的重要,基,基础,渠道,开,开拓,与,与维,护,护是,银,银保,业,业务,发,发展,的,的重,要,要基,础,础，,银,银保,渠,渠道,的,的核,心,心工,作,作就,应,应该,紧,紧紧,围,围绕,如,如何做,好,好渠,道,道开,拓,拓与,维,维护,来,来展,开,开。,队伍,建,建设,、,、网,点,点经,营,营、,产,产品,开,开发,、,、服,务,务支,持,持、,营,营销,企,企划,等,等工,作,作，,都,都是,为,为渠,道,道开,拓,拓与,维,维护,工,工作,服,服务,的,的。,各级,机,机构,分,分工,合,合作,、,、各,负,负其,责,责。,2,、渠,道,道合,作,作与,维,维护,是,是银,保,保业,务,务发,展,展的核心,工,工作,万一,网,网制,作,作收,集,集整,理,理，,未,未经,授,授权,请,请勿,转,转载,转,转发,，,，违,者,者必,究,究,银保,渠,渠道,的,的发,展,展目,标,标是,全,全面,协,协调,可,可持,续,续发,展,展。,目标,不,不可,能,能一,蹴,蹴而,就,就，,更,更不,可,可能,一,一劳,永,永逸,。,。,始终,保,保持,清,清醒,的,的认,识,识，,冷,冷静,观,观察,、,、勤,于,于思,考,考、,积,积极,探,探索,、,、勇,于,于实,践,践，,在,在不,断,断地,发,发现,问,问题,和,和解,决,决问,题,题的,过,过程,，,，探,索,索出,一,一条,有,有太,平,平洋,银,银保,特,特色,的,的新,渠,渠道,开,开拓,与,与维,护,护的,道,道路,。,。,3,、渠,道,道合,作,作与,维,维护,是,是银,保,保业,务,务发,展,展的永恒,主,主题,一、,支,支行,网,网点,开,开拓,、,、推,介,介与,销,销售,案,案例,二、,渠,渠道,开,开拓,与,与维,护,护的,意,意义,三、,渠道,开,开拓,与,与维,护,护的,目,目标,四、,渠道,开,开拓,与,与维,护,护的,战,战略,思,思想,五、,渠,渠道,开,开拓,与,与维,护,护的,战,战术,策,策略,课程,纲,纲要,万一,网,网制,作,作收,集,集整,理,理，,未,未经,授,授权,请,请勿,转,转载,转,转发,，,，违,者,者必,究,究,万一,网,网制,作,作收,集,集整,理,理，,未,未经,授,授权,请,请勿,转,转载,转,转发,，,，违,者,者必,究,究,渠道,开,开拓,初,初期,目,目标,：,：低,成,成本,、,、广,开,开源,，,，以,标,标保,达,达成,为,为目,标,标,辅之,：,：扩,军,军练,兵,兵，,短,短期,见,见量,渠道,维,维护,长,长期,目,目标,：,：稳,基,基础,、,、多,选,选优,，,，以,质,质取,胜,胜,辅之,：,：大,浪,浪淘,沙,沙，,绩,绩优,沉,沉淀,终极,目,目标,：,：优,质,质网,点,点*,绩,绩优,人,人员,高,平,平台,、,、高,增,增长,、,、高,品,品质,渠道,开,开拓,维,维护,目,目标,万一,网,网制,作,作收,集,集整,理,理，,未,未经,授,授权,请,请勿,转,转载,转,转发,，,，违,者,者必,究,究,万一,网,网制,作,作收,集,集整,理,理，,未,未经,授,授权,请,请勿,转,转载,转,转发,，,，违,者,者必,究,究,一、,支,支行,网,网点,开,开拓,、,、推,介,介与,销,销售,案,案例,二、,渠,渠道,开,开拓,与,与维,护,护的,意,意义,三、,渠道,开,开拓,与,与维,护,护的,目,目标,四、,渠道,开,开拓,与,与维,护,护的,战,战略,思,思想,五、,渠,渠道,开,开拓,与,与维,护,护的,战,战术,策,策略,课程,纲,纲要,万一,网,网制,作,作收,集,集整,理,理，,未,未经,授,授权,请,请勿,转,转载,转,转发,，,，违,者,者必,究,究,万一,网,网制,作,作收,集,集整,理,理，,未,未经,授,授权,请,请勿,转,转载,转,转发,，,，违,者,者必,究,究,造势,、,、谋,局,局,大处,着,着眼,、,、通,盘,盘考,虑,虑,万一,网,网制,作,作收,集,集整,理,理，,未,未经,授,授权,请,请勿,转,转载,转,转发,，,，违,者,者必,究,究,万一,网,网制,作,作收,集,集整,理,理，,未,未经,授,授权,请,请勿,转,转载,转,转发,，,，违,者,者必,究,究,基础,数,数据,分,分析,：,：市,场,场容,量,量,各渠,道,道业,绩,绩,各支,行,行业,绩,绩,各网,点,点业,绩,绩,哪个,渠,渠道,最,最有,潜,潜力,？,？哪,个,个渠,道,道投,产,产比,最,最高,？,？哪,个,个渠,道,道业,务,务目,标,标最,高,高？,哪,哪个,渠,渠道,计,计划,达,达成,最,最低,？,？等,等,等,一定,将,将主,要,要精,力,力投,入,入到,最,最有,潜,潜力,的,的渠,道,道！,同业,竞,竞争,分,分析,：,：竞,争,争对,手,手与,渠,渠道,关,关系,基础,薄,薄弱,的,的,精准,打,打击,、,、一,剑,剑封,喉,喉,基础,牢,牢固,的,的,集中,优,优势,兵,兵力,、,、逐,个,个击,破,破,外部,市,市场,分,分析,万一,网,网制,作,作收,集,集整,理,理，,未,未经,授,授权,请,请勿,转,转载,转,转发,，,，违,者,者必,究,究,自身,优,优势,分,分析,：,：可,运,运用,的,的谈,判,判筹,码,码,可,运,运,用,用,的,的,资,资,源,源,：,：,财,财,务,务,资,资,源,源,、,、,客,客,户,户,资,资,源,源,、,、,培,培,训,训,资,资,源,源,明,显,显,的,的,业,业,务,务,优,优,势,势,：,：,产,产,品,品,优,优,势,势,、,、,培,培,训,训,优,优,势,势,、,、,队,队,伍,伍,优,优,势,势,、,、,客,客,服,服,优,优,势,势,等,等,充,分,分,运,运,用,用,资,资,源,源,，,，,投,投,入,入,就,就,要,要,有,有,产,产,出,出,自,身,身,劣,劣,势,势,分,分,析,析,：,：,与,即,即,将,将,开,开,拓,拓,的,的,渠,渠,道,道,关,关,系,系,较,较,薄,薄,弱,弱,期,缴,缴,业,业,务,务,与,与,银,银,行,行,的,的,规,规,模,模,目,目,标,标,有,有,冲,冲,突,突,。,。,。,。,。,。,。,。,。,内,部,部,分,分,析,析,万,一,一,网,网,制,制,作,作,收,收,集,集,整,整,理,理,，,，,未,未,经,经,授,授,权,权,请,请,勿,勿,转,转,载,载,转,转,发,发,，,，,违,违,者,者,必,必,究,究,借,势,势,、,、,谋,谋,子,子,小,处,处,着,着,手,手,细,节,节,决,决,定,定,成,成,败,败,万,一,一,网,网,制,制,作,作,收,收,集,集,整,整,理,理,，,，,未,未,经,经,授,授,权,权,请,请,勿,勿,转,转,载,载,转,转,发,发,，,，,违,违,者,者,必,必,究,究,关,键,键,人,人,物,物,分,分,析,析,：,：,一,一,把,把,行,行,长,长,分,管,管,行,行,长,长,个,金,金,经,经,理,理,普,通,通,科,科,员,员,锁,定,定,重,重,点,点,领,领,导,导,：,：,基,基,本,本,情,情,况,况,普,普,查,查,、,、,兴,兴,趣,趣,爱,爱,好,好,考,考,查,查,、,、,工,工,作,作,方,方,式,式,探,探,查,查,多,方,方,面,面,切,切,入,入,（,（,正,正,式,式,拜,拜,访,访,、,、,私,私,下,下,会,会,友,友,）,）,重,视,视,普,普,通,通,员,员,工,工,：,：,小,小,人,人,物,物,可,可,以,以,有,有,大,大,作,作,为,为,抓,好,好,核,核,心,心,员,员,工,工,，,，,往,往,往,往,可,可,以,以,事,事,半,半,功,功,倍,倍,人,是,是,有,有,感,感,情,情,的,的,动,动,物,物,，,，,人,人,员,员,公,公,关,关,贵,贵,在,在,“,“,持,持,之,之,以,以,恒,恒,”,”,，,，,不,不,破,破,楼,楼,兰,兰,终,终,不,不,还,还,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,关键事件运,作,作：会议、,培,培训、商谈,重视每一次,和,和渠道接触,的,的机会，提,前,前做好会谈,计,计划草稿，,以,以“答记者,问,问”的心态,去,去准备工作,；,；,带着“主题,”,”去渠道，,通,通过会谈逐,步,步将“我的,理,理念”渗入,“,“你的头脑,”,”；,开好每一次,渠,渠道会议：,无,无论大会小,会,会，要有所,创,创新、区别,同,同业；,重要会议、,高,高层会晤不,仅,仅需要前期,周,周密准备，,更,更需后续跟,进,进追踪，可,以,以电话、邮,件,件追踪，亦,可,可编写专刊,、,、专栏宣传,。,。,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,双赢,最快捷的客,户,户服务体系,；,；,最有战斗力,的,的营销队伍,；,；,最能迎合市,场,场的推动能,力,力；,最具前瞻性,的,的长期合作,模,模式。,渠道沟通的,心,心理基石,渠道沟通的,心,心态,有理有节,不卑不亢,真诚以待,共享共赢,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,一、支行网,点,点开拓、推,介,介与销售案,例,例,二、渠道开,拓,拓与维护的,意,意义,三、,渠道开拓与,维,维护的目标,四、,渠道开拓与,维,维护的战略,思,思想,五、渠道开,拓,拓与维护的,战,战术策略,课程纲要,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,战术策略,用心,用情,最后才用钱,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,一、要认识,自,自己：,产品优势，,与,与同业相比,的,的优势，与,保,保险公司互,补,补的优势，,销,销售队伍的,规,规模优势、,销,销售技能优,势,势、培训优,势,势,要有配套的,业,业务推动体,系,系,各机构（营,业,业区）的优,势,势、网均产,能,能、人均产,能,能等,产品行销辅,助,助品的研发,与,与推广,客户服务,培训和督导,体,体系,科学先进的,信,信息平台,渠道谈判前,自,自我准备,二、要认识,对,对方：,网点数量、,保,保险业务情,况,况、同业公,司,司保险业务,情,情况、其他,银,银行保险业,务,务情况等,客户量（高,端,端客户情况,）,）；,储蓄收入情,况,况；,对保险业务,的,的重视程度,；,；,最关键的就,是,是要了解核,心,心岗位人员,和,和关键领导,的,的特点：,（性格、爱,好,好，饮食习,惯,惯，家庭情,况,况等等）,渠道谈判前,自,自我准备,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,三、要看清,当,当前阶段的,市,市场情况；,四、要掌握,公,公司和银行,的,的阶段经营,策,策略；,五、要具备,指,指导和规划,业,业务的能力,；,；,六、要把双,方,方的常远发,展,展和效益放,在,在首位。,渠道谈判前,自,自我准备,了解自我、,了,了解渠道,找到合作利,益,益点,了解市场、,了,了解变化,找到适合新,环,环境的业务,发,发展建议,切记,始终要把双,方,方的发展和,利,利益放在首,位,位。,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,渠道经营,策略：,渠道经营,每年一次“,节,节日祝福”,每季一次“,主,主体舞会,”,每月一次“,爱,爱心传递,”,每周一次“,沟,沟通分析,”,强势构筑“,种,种子网点”,基,基地,构筑传统银,保,保框架下的,“,“隐性阵地,”,”,“,同车道角逐,”,竞争策略,构建“利益,共,共同体”,各类深度合,作,作项目,（四）坚守,优,优质网点，,开,开拓零单网,点,点,（五）努力,提,提高网均产,能,能,（六）大力,培,培育种子网,点,点,基层公司渠,道,道维护的重,点,点工作,（三）提高,驻,驻点人员素,质,质,（一）关注渠道内部经营策略,（二）加大培训力度，提高培训质量,（七）紧盯同业，制定相应的应对策略,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,渠道竞争策,略,略,渠道差异化,经,经营,产品差异化,费用差异化,网点精细化,管,管理,拉拢对手人,员,员，动摇军,心,心,分析同业产,品,品，找同业,弱,弱点,对比同产品,，,，提振我司,人,人员信心,实效性,每一年、每,一,一季、每一,月,月都要有发,展,展的计划。,不,不但要及时的推动,、,、及时的兑,现,现，还要根,据,据阶段的实,际,际变化适时,调,调整。不要拖沓,延,延误，否则,业,业务链条就,会,会中断，影,响,响到每一个,阶,阶段。,渠道维护的,注,注意事项,人性化,渠道合作，,既,既是工作，,也,也是交友。,要,要真诚对待,每,每一个合作,伙,伙伴，力争,让,让那一项政,策,策的推广、,每,每一项措施,的,的出台，都,能,能获得对方,的,的鼎力支持,，,，形成互动,。,。,渠道维护的,注,注意事项,具备良好的,素,素质,要清楚的认,识,识到哪些是,该,该说的、哪,些,些是可以说,的,的，哪些是,不,不能说的。,要掌握和了,解,解渠道的经,营,营数据和发,展,展措施，不,断,断修正和完,善,善自己的发,展,展规划，尊,重,重合作伙伴,的,的意见。,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,渠道工作是,一,一种合作，,不,不是求人。,要,要体现合作,的,的公平性性,，,，合作的最,终,终目的是双,赢,赢。因此，,渠,渠道所做的,每,每一件事必,须,须从,客户利益出,发,发、从渠道,利,利益出发,，站在银行,的,的管理者的,角,角度来考虑,问,问题，站在,双,双方长远发,展,展的角度看,待,待问题。抓,住,住每一个黄,金,金业务阶段,，,，拿出最好,的,的、最切合,时,时局的营销,方,方案，,争取最大的,经,经营效益。,只有想不到,的,的方法，,没有打不开,的,的僵局，,没有打不下,的,的银保江山,。,。,结束语：,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,谢 谢！,谢 谢,1月-2320:27:2520:2720:271月-231月-2320:27,20:2720:27:251月-231月-2320:27:25,2023/1/720:27:25,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Saturday, January 7,2023,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。20:27:2520:27:2520:27,1/7/20238:27:25PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2320:27:2520:27,Jan-2307-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。20:27:2620:27:2620:27,Saturday,January7,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1月-231月-2320:27:2620:27:26,January 7, 2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,一,一,月,月20238:27:26,下,下午20:27:261月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月238:27 下,午,午1月-2320:27,January 7, 2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/7 20:27:2620:27:26,07 January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。8:27:26 下,午,午8:27 下,午,午20:27:261月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Saturday, January 7,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。20:27:2620:27:2620:27,1/7/2023 8:27:26 PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2320:27:2620:27,Jan-2307-Jan-23,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。20:27:2620:27:2620:27,Saturday, January 7,2023,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。1月-231月-2320:27:2620:27:26,January 7, 2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 一,月,月 20238:27:26,下,下午20:27:261月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月238:27 下,午,午1月-2320:27,January 7, 2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/720:27:2620:27:26,07January 2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。8:27:26 下午8:27,下,下午20:27:261月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Saturday, January 7,2023,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。20:27:2620:27:2620:27,1/7/20238:27:26PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2320:27:2620:27,Jan-2307-Jan-23,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。20:27:2620:27:2620:27,Saturday,January7,2023,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。1,月,月-231,月,月-2320:27:2620:27:26,January7,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 一,月,月 20238:27:26,下,下午20:27:261月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。一月238:27,下,下,午,午1月-2320:27,January7,2023,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2023/1/720:27:2620:27:26,07January2023,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。8:27:26,下,下午8:27,下,下,午,午20:27:261月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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