有效辅导流程课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,有效辅导流程,主管掌握辅导流程及操作，并对新人进行有效辅导。,课程目的,课程大纲,辅导的重要性,有效辅导的流程,如何进行有效辅导,辅导的重要性,关注新人辅导,回想一下我们还是新人的时候，你觉得自己是从什么时候才开始找到了做营销的感觉的？,新人从入司开始，一般要经过一年的时间，才能步入技能成熟期，这个阶段被称为新人的留存期。,入司,（,0,月）,新人上岗,（,1,月）,转正冲刺,（,1-3,月）,技能提升,（,4-6,月）,技能成熟,（,7-9,月）,据,LIMRA,统计,：,新人的第一个月是否留存，,90%,的因素在于其所受的训练辅导；,2-6,月的新人，训练辅导的因素则占,60%,；,1,年以上的新人，训练辅导的因素则占,35%,左右；,2,年以上的新人，训练辅导的因素则占,25%,左右。,有效辅导的流程,日常花费了大量的时间对新人进行辅导，为什么效果不明显？,有没有一个科学化的流程？,辅导的一般操作流程,P,E,S,O,S,准备,P,repare,说明,E,xplain,示范,S,how,观察,O,bserve,督导,S,upervise,辅导,的,的操,作,作流,程,程（,P,）,准备,P,了解,组,组员,情,情况,，,，明,确,确辅,导,导重,点,点,资料,和,和工,具,具准,备,备,强调,辅,辅导,对,对他,工,工作,上,上的,帮,帮助,，,，激,发,发组,员,员兴,趣,趣，,使,使组,员,员心,情,情放,松,松，,解,解除,压,压力,准备,环,环节,关,关键,句,句,小王,啊,啊，,你,你最,近,近表,现,现很,好,好，,开,开发,缘,缘故,客,客户,卓,卓有,成,成效,。,。,那你,有,有没,有,有想,过,过？,我今,天,天就,是,是要,给,给你,介,介绍,如,如何,先,先掌,握,握这,种,种技,能,能，,如,如果,你,你学,会,会了,，,，那,么,么今,后,后的,主,主顾,开,开拓,对,对你,来,来说,就,就不,是,是什,么,么大,问,问题,了,了！,E,将辅,导,导内,容,容讲,解,解清,晰,晰,重复,强,强调,要,要点,、,、解,决,决难,点,点疑,点,点,耐心,倾,倾听,组,组员,的,的提,问,问，,及,及时,给,给予,解,解决,配合,相,相应,工,工具,辅导,的,的操,作,作流,程,程（,E,）,说明,说明,环,环节,关,关键,句,句,我今,天,天要,教,教给,你,你的,是,是,在客,户,户填,写,写的,时,时候,，,，你,要,要注,意,意不,断,断提,醒,醒他,，,，启,发,发他,的,的思,路,路，,同,同时,你,你要,注,注意,他,他的,表,表情,等,等,你明,白,白了,吗,吗？,S,主管,把,把组,员,员需,要,要学,习,习或,掌,掌握,的,的内,容,容示,范,范出,来,来,示范,应,应该,完,完整,和,和尽,量,量逼,真,真,必要,时,时可,以,以重,复,复示,范,范，,不,不断,固,固化,要,要点,辅导,的,的操,作,作流,程,程（,S,）,示范,示范,环,环节,关,关键,句,句,现在,，,，我,来,来扮,演,演业,务,务员,，,，你,来,来扮,演,演客,户,户，,你,你注,意,意观,察,察我,是,是怎,么,么运,用,用这,一,一方,法,法的,，,，要,注,注意,每,每一,个,个细,节,节。,你,你明,白,白了,吗,吗？,O,主管,引,引导,组,组员,按,按要,求,求模,仿,仿、,说,说明,或,或讲,解,解,通过,观,观察,了,了解,到,到组,员,员实,际,际掌,握,握情,况,况,注意,记,记录,辅导,的,的操,作,作流,程,程（,O,）,观察,观察,环,环节,关,关键,句,句,接下,来,来，,我,我们,互,互换,一,一下,角,角色,，,，你,来,来演,练,练一,遍,遍，,要,要尽,量,量按,我,我刚,才,才做,的,的那,样,样去,做,做。,我会,注,注意,观,观察,你,你的,动,动作,，,，稍,后,后我,会,会给,你,你建,议,议。,S,检视,组,组员,表,表现,，,，对,不,不佳,的,的部,分,分予,以,以提,示,示和,纠,纠正,适时,赞,赞美,组,组员,的,的努,力,力与,进,进步,，,，重,视,视组,员,员感,受,受，,聆,聆听,组,组员,提,提出,的,的想,法,法,追踪,督,督导,组,组员,的,的后,续,续执,行,行情,况,况，,必,必要,时,时可,再,再次,进,进行,辅,辅导,辅导,的,的操,作,作流,程,程（,S,）,督导,督导,环,环节,关,关键,句,句,刚才,你,你在,扮,扮演,客,客户,的,的时,候,候，,我,我要,求,求你,填,填写,名,名单,，,，你,会,会有,怎,怎样,的,的感,觉,觉？,你看,，,，就,这,这个,问,问题,，,，我,们,们再,来,来试,一,一遍,好,好吗,？,？,没问,题,题，,我,我会,帮,帮你,的,的,PESOS,的内,容,容我,已,已经,了,了解,，,，但,是,是具,体,体的,我,我该,怎,怎么,做,做呢,？,？,如何,进,进行,有,有效,辅,辅导,案例,1,、检,查,查计,划,划,100,、制,订,订拜,访,访计,划,划、,填,填写,经,经营,日,日志,辅导,目,目标,1,、帮,助,助新,人,人根,据,据计,划,划,100,制订,拜,拜访,计,计划,；,；,2,、帮,助,助新,人,人掌,握,握计,划,划,100,和经,营,营日,志,志的,填,填写,方,方法,；,；,3,、帮,助,助新,人,人强,化,化养,成,成填,写,写计,划,划,100,和经,营,营日,志,志习,惯,惯的,意,意识,。,。,知识,点,点,1,、计,划,划,100,的填,写,写及,使,使用,方,方法,2,、,“,“,拜访,记,记录,”的,填,填写,方,方法,注：,主,主管,应,应协,助,助新,人,人确,定,定最,容,容易,成,成交,的,的,10,个名,单,单并,安,安排,两,两周,的,的拜,访,访计,划,划,拜访,记,记录,3,、,经营,日,日志,的,的填,写,写方,法,法,序号,姓名,联系电话,拜访要点,再访时间,转介绍,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,第一,步,步,准,准备,（,（,P,）,1,、强,调,调辅,导,导内,容,容重,要,要性,；,；,2,、说,明,明辅,导,导的,内,内容,；,；,辅导,开,开始,后,后：,关键,句,句：,“,要想,把,把一,件,件事,情,情做,好,好，,事,事前,的,的计,划,划是,很,很重,要,要的,，,，有,了,了计,划,划后,我,我们,才,才能,按,按部,就,就班,的,的去,开,开展,各,各项,工,工作,，,，寿,险,险销,售,售也,不,不例,外,外。,”,”,1,、主,管,管应,事,事先,提,提醒,新,新人,准,准备,好,好,计划,100,、,经营,日,日志,；,2,、预,约,约新,人,人的,时,时间,，,，约,定,定辅,导,导地,点,点。,辅导,开,开始,前,前：,3,、说,明,明使,用,用的,工,工具,；,；,4,、确,认,认新,人,人是,否,否准,备,备好,工,工具,。,。,第二步,说,说明（,E,）,1,、检查,新,新人计,划,划,100,的填写,情,情况，,纠,纠正新,人,人填写,不,不当的,地,地方，,强,强调正,确,确的填,写,写方法,；,；,2,、回顾,上,上次辅,导,导中制,订,订的每,周,周推销,活,活动目,标,标，明,确,确周拜,访,访量；,3,、结合,活,活动目,标,标并根,据,据计划,100,制订拜,访,访计划,，,，同时,填,填写在,经,经营日,志,志中；,4,、向新,人,人说明,填,填写方,法,法。,关键句,：,：“计,划,划,100,是用来,帮,帮助我,们,们进行,准,准主顾,名,名单的,筛,筛选的,经营日,志,志是以,周,周为单,位,位进行,设,设计，,每,每一天,都,都有对,应,应的页,面,面，可,以,以用来,记,记录我,们,们每日,的,的拜访,情,情况。,”,”,第三步,示,示范（,S,）,1,、主任,指,指导新,人,人根据,事,事前填,写,写的计,划,划,100,，挑选,出,出级别,最,最高的,5,个名单,，,，制订,下,下一周,的,的拜访,计,计划，,然,然后再,填,填写到,经,经营日,志,志上，,过,过程中,要,要求认,真,真观察,；,；,2,、请新,人,人反馈,观,观察时,的,的感想,；,；,3,、提示,新,新人注,意,意相关,要,要点，,确,确认新,人,人没有,疑,疑问。,关键句,：,：“现,在,在我们,一,一起来,制,制订你,下,下周的,拜,拜访计,划,划吧。,你在观,察,察我做,示,示范的,过,过程中,，,，有什,么,么感觉,呢,呢？,对于如,何,何运用,计,计划,100,制订拜,访,访计划,，,，你现,在,在清楚,了,了吗？,”,”,第四步,观,观察（,O,）,1,、请新,人,人补齐,计,计划,100,至少,40,个名单,，,，并由,新,新人自,行,行制订,再,再下一,周,周的拜,访,访计划,；,；,2,、主管,认,认真观,察,察，随,时,时解答,新,新人的,疑,疑问，,必,必要时,给,给予指,导,导。,关键句,：,：“接,下,下来，,你,你先把,计,计划,100,的,40,个名单,补,补充完,整,整，然,后,后你把,再,再下周,的,的拜访,计,计划填,写,写到经,营,营日志,上,上。”,关键句,：,：“我,还,还要提,醒,醒你注,意,意两点,：,：第一,点,点是，,要,要及时,更,更新计,划,划,100,。第二,点,点是，,制,制订了,计,计划，,就,就一定,要,要严格,执,执行，,并,并且每,天,天都要,记,记录自,己,己的拜,访,访活动,。,。以后,我,我会定,期,期检查,你,你的计,划,划,100,和经营,日,日志，,如,如果你,遇,遇到了,什,什么问,题,题，可,以,以随时,找,找我。,”,”,第五步,督,督导（,S,）,1,、鼓励,、,、肯定,新,新人，,并,并就新,人,人的填,写,写情况,进,进行点,评,评和反,馈,馈；,2,、要求,新,新人及,时,时更新,计,计划,100,，并说,明,明注意,事,事项；,3,、要求,新,新人严,格,格执行,拜,拜访计,划,划，并,每,每天记,录,录自己,的,的拜访,活,活动；,4,、主管,在,在日后,的,的工作,中,中，应,经,经常检,查,查新人,计,计划,100,的填写,情,情况，,定,定期批,阅,阅新人,的,的经营,日,日志，,必,必要时,再,再次予,以,以辅导,。,。,演练,学员两,人,人一组,，,，就辅,导,导,2,进行角,色,色演练,，,，分别,扮,扮演主,管,管、新,人,人,演练完,毕,毕之后,，,，两人,互,互换角,色,色再演,练,练,时间：,15,分钟,案例,2,、运用,图,图形的,方,方式激,发,发客户,需,需求,辅导目,标,标,1,、帮助,新,新人能,够,够熟练,运,运用草,帽,帽图等,方,方式激,发,发客户,需,需求；,2,、帮助,新,新人养,成,成边说,明,明、边,画,画图的,良,良好习,惯,惯。,草帽图,（,（人生,规,规划图,）,）,0,岁,终身,25,岁,60,岁,收入线,支出线,意,外,疾,病,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,画图及,说,说明要,点,点：,1,、重点,内,内容不,漏,漏、不,改,改,2,、收入,线,线和支,出,出线要,画,画虚线,，,，表明,不,不确定,性,性,3,、做到,边,边讲边,画,画,4,、过程,中,中注意,表,表情及,目,目光交,流,流,5,、让新,人,人用客,户,户的真,实,实姓名,知识点,辅导步,骤,骤及要,点,点,第一步,准,准备,（,（,P,）,、向,新,新人说,明,明掌握,草,草帽图,的,的重要,性,性，激,发,发新人,学,学习兴,趣,