《销售实战模式》培训

,96,Build Brilliant Life,EARNESTLY,用心构筑美好生活,旭辉集团,销售实战模式,培 训,销售实战模式,培训,2010,年,9,月,2,日,明确目标,一年成为卓越的置业顾问,！,两年成为合格的案场副经理,！,三年内成为优秀的案场经理,！,五年内成为独当一面的营销总监,！,八年内成为项目公司总经理,！,十年内成为出色的城市公司总经理,！,历史永远是由,疯狂,的人创造的，而公司的业绩永远是由,疯狂,的业务员做出来的！,课题,业绩做不好的三大核心原因,纲 要,课题,提升销售额的七种策略,课题,成交的五大主张,课题,打造卓越团队的六大系统,总 结,销售秘籍：七条真经,课题,现场成交实战策略,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的,三,大核心原因,1,2,3,不听有成果的人说的话,对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能,对产品没有信心，对销售没有感觉,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大核心原因,1,、对产品没有信心，对销售没有感觉,一、必须对自己的产品有信心，自己相信、并让客户相信，提供给客户的产品价值要大于客户所支付的对价。,案例,1,：嘉兴旭辉广场,带,2000,元,/,精装修标准的,70,住宅产权的小户型公寓售价,12000,元,/,，而区域土地价格已达到,8500,元,/,以上，加上建安等成本，已完全物超所值，凸显价值。,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大核心原因,1,、对产品没有信心，对销售没有感觉,案例,2,：苹果公司,创始人史蒂夫,.,乔布斯每次都亲临产品推介会现场，对产品体现充分的信心。,苹果公司理念：,Think DifferentThink Different,理念，筑就不凡的设计,苹果电脑之所以动人，是因为她在技术和外形设计方面的创新能力和产品品质，是很多人无法实现的。这铸就了从史蒂夫,.,乔布斯到业务员对于产品的信心。,苹果从不因循守旧，总是勇于否定自己，超越自己，不断推出更时尚更具魅力的新产品。像台灯一样的,iMac G4,、纯白色设计的,iBook,笔记本、液晶一体化的,iMac G5,，以及最近光驱大小的,Mac Mini,和口香糖似的,iPod shuffle,、只有黑白款的,IPhone,，每一款产品的推出，都引起了大家的高度关注，连苹果电脑的批评者也不能不承认，苹果从来都不平庸。,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大核心原因,2,、不听有成果的人说的话,向两种人学习：,一、,千手：,a.见识（知道谁是你的客户把最有限的时间花在最有价值的顾客身上，产生最大的销售额）,b,.,性格（贼不空手）,c,.,手段（决定主控权）,结论：老千所有骗人的技巧都是有系统的。有系统地学，经过系统地运用。谁是他的客户，谁不是他的顾客，他有一套方法来过滤。如何出手是手段，何时出招是智慧。,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,2,、不听,有,有成果,的,的人说,的,的话,向两种,人,人学习,：,：,二、,抢劫犯,：,：,a.中,看,看,b.中,用,用,结论：,父,父母、,前,前辈、,老师,和朋友,给,给的建,议,议，大,部,部分属,于,于电影,中的招,式,式,，中看,不,不中用,，,，人生,所,所学不,是,是为了,表,表演，,而,而是为,了,了赢得,胜,胜利。,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,3,、对销,售,售产生,恐,恐惧，,只,只有惰,性,性，没,有,有动能,一、,物质都,是,是以能,量,量的形,式,式存在,。,。人和,钱,钱都是,物,物质，,经,经济社,会,会就是,人,人和钱,的,的关系,二、,物质之,间,间存在,的,的方式,是,是相互,吸,吸引,三、,人和人,，,，人和,钱,钱都是,相,相互吸,引,引。能,量,量大的,吸,吸引能,量,量小的,。,。吸引,员,员工只,有,有一条,路,路，那,就,就是能,量,量吸引,，,，想控,制,制员工,的,的都是,自,自毁前,程,程，你,唯,唯一能,做,做的就,是,是增加,能,能量,四,种,种力量,：,：金钱,、,、暴力,、,、美色,、,、精神,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,3,、对销,售,售产生,恐,恐惧，,只,只有惰,性,性，没,有,有动能,操作建,议,议：如,何,何让员,工,工月收,入,入3000到30000？,相信,a、早,中,中晚各,看,看目标,一,一次,b、早,中,中晚各,写,写目标,十,十次,c、早,中,中晚各,读,读、听,目,目标十,次,次,没有人,因,因为知,道,道而改,变,变，而,是,是因为,触,触动而,改,改变,总结：,员,员工会,不,不会拼,命,命全力,以,以赴，,来,来自于,他,他相不,相,相信，,人,人世间,最,最难做,的,的事情,就,就是让,人,人相信,，,，所有,政,政党、,宗,宗教、,企,企业都,在,在做这,件,件事。,谁,谁能让,人,人相信,多,多，谁,就,就能创,造,造业绩,。,。,经营企,业,业就是,经,经营相,信,信。,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,3,、对销,售,售产生,恐,恐惧，,只,只有惰,性,性，没,有,有动能,四、,持续不,断,断地在,大,大脑中,思,思考想,象,象你的,目,目标，,所,所有营,销,销成大,事,事者都,是,是幻想,家,家。目,标,标决定,方,方法。,结论：,做,做事的,人,人脑子,里,里面只,有,有事情,，,，这样,他,他才能,做,做成事,，,，老板,和,和员工,在,在一起,，,，永远,要,要问三,件,件事：,a.我,今,今天离,我,我的目,标,标近了,多,多少？,b.此,刻,刻我正,在,在干什,么,么？与,我,我的目,标,标有关,吗,吗？,c.我,今,今天有,没,有在核,心,心目标,上,上进一,步,步深入,？,？,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,3,、对销,售,售产生,恐,恐惧，,只,只有惰,性,性，没,有,有动能,五、,激发意,志,志力。,四,四个步,骤,骤：,a.明,确,确你要,实,实现的,目,目标（,明,明确产,生,生力量,）,）,b.明,确,确你要,实,实现目,标,标的理,由,由和动,机,机,c.不,断,断丰富,和,和加强,新,新的理,由,由和动,机,机,d.下,定,定决心,（,（表现,形,形式为,公,公众承,诺,诺）,经营人,的,的本质,是,是经营,人,人的动,机,机和理,由,由,建议：,回,回去之,后,后所有,营,营销团,队,队做宣,誓,誓承诺,。,。愿意,把,把目标,和,和命卖,给,给公司,的,的人大,家,家继续,走,走下去,，,，不愿,意,意的让,人,人力资,源,源部办,离,离职手,续,续,课题,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,纲,要,要,课题,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,课题,成交的,五,五大主,张,张,课题,打造卓,越,越团队,的,的六大,系,系统,总,结,结,销售秘,籍,籍：七,条,条真经,课题,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,1,、销售,过,过程应,对,对策略,一、基,本,本销售,过,过程,准备阶,段,段,树立第,一,一印象,面对拒,绝,绝,介绍,谈判,发现机,遇,遇,准备提,纲,纲（销,讲,讲）,把握客,户,户购买,心,心理,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,1,、销售,过,过程应,对,对策略,二、,销售工,作,作开展,前,前的工,作,作提纲,客户购买心理特点,售楼人员准备提纲（销讲）,求实用,求保值,求方便,求美、求新,追求建筑文化品位,求保值、增值,投机获利,房屋区位,环 境,房地产产品,价格,其他,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,2,、现场,销,销售基,本,本流程,接听电,话,话,迎接客,户,户,介绍产,品,品,购买洽,谈,谈,带看现,场,场,暂未成,交,交,填写客,户,户资料,客户追,踪,踪,客户,寻找新,客,客户,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,2,、现场,销,销售基,本,本流程,一、接,听,听电话,（,1,）、基,本,本动作,态度和,蔼,蔼，语,音,音亲切,。,。一般,先,先主动,问,问候“,xx,项目，,你,你好”,，,，然后,开,开始交,谈,谈,通常，,客,客户在,电,电话中,会,会问及,价,价格，,地,地点，,面,面积，,格,格局，,进,进度，,贷,贷款等,方,方面的,问,问题，,销,销售人,员,员要扬,长,长避短,，,，在回,答,答中将,产,产品卖,点,点巧妙,的,的容入,在与客,户,户交谈,时,时，设,法,法取得,我,我们想,要,要的第,一,一资迅,客户姓,名,名、地,址,址、电,话,话等个,人,人背景,资,资料,客户能,够,够接受,的,的价格,，,，面积,，,，格局,等,等对产,品,品具体,要,要求的,资,资料,最好的,做,做法是,请,请客户,马,马上来,看,看房,马上将,所,所得的,资,资迅进,行,行登记,，,，记录,在,在客户,汇,汇总表,上,上,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,2,、现场,销,销售基,本,本流程,一、接,听,听电话,（,2,）、注,意,意事项,销售人,员,员正式,上,上岗前,，,，应进,行,行系统,的,的培训,，,，统一,说,说辞,广告发,布,布前，,应,应事先,了,了解广,告,告内容,，,，仔细,研,研究和,认,认真对,待,待客户,可,可能会,涉,涉及的,问,问题,广告当,天,天，来,电,电量会,特,特别多,，,，时间,更,更显宝,贵,贵，因,此,此接电,话,话以,2-3,分钟比,较,较合适,。,。,接听电,话,话时，,尽,尽量以,主,主动介,绍,绍，主,动,动询问,，,，代替,被,被动回,答,答。,约客户,要,要明确,时,时间，,具,具体地,点,点，并,且,且告诉,他,他，你,将,将专程,等,等候,应将客,户,户来电,信,信息及,时,时整理,归,归纳，,与,与案场,经,经理，,广,广告制,作,作人充,分,分沟通,和,和交流,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,2,、现场,销,销售基,本,本流程,二、迎,接,接客户,（,1,）、基,本,本动作,客户进,门,门，每,一,一个看,见,见的销,售,售人员,都,都要主,动,动招呼,“,“欢迎,光,光临”,，,，提醒,其,其他销,售,售人员,注,注意。,销售人,员,员立即,上,上前，,热,热情接,待,待,帮助客,户,户收拾,雨,雨具，,放,放置衣,帽,帽等,通过随,口,口招呼,，,，区别,客,客户真,伪,伪，了,解,解所来,的,的区域,和,和接受,的,的媒体,（,2,）、注,意,意事项,销售人,员,员仪表,端,端正,接待客,户,户或一,人,人，或,一,一主一,付,付，以,两,两人为,限,限,若不是,真,真正客,户,户，也,应,应注意,现,现场整,洁,洁和个,人,人仪表,，,，以随,时,时给客,户,户良好,印,印象,生意不,在,在情谊,在,在，送,客,客到大,门,门或电,梯,梯间,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,2,、现场,销,销售基,本,本流程,三、介,绍,绍产品,（,1,）、基,本,本动作,交换名,片,片，相,互,互了解,，,，了解,客,客户的,个,个人资,讯,讯情况,按照销,售,售现场,已,已经规,划,划好的,销,销售路,线,线，配,合,合灯箱,，,，模型,，,，样板,等,等销售,道,道具，,自,自然而,又,又有重,点,点的介,绍,绍产品,（,（着重,于,于地段,，,，环境,，,，交通,，,，生活,机,机能、,产,产品技,能,能、主,要,要建材,等,等的说,明,明）。,（,2,）、注,意,意事项,此时侧,重,重强调,本,本楼盘,的,的整体,劣,劣势点,将自己,的,的购买,热,热诚与,诚,诚恳推,销,销给客,户,户，努,力,力与其,建,建立相,互,互信任,的,的关系,通过交,谈,谈正确,把,把握客,户,户的真,实,实需求,，,，并据,此,此迅速,制,制定应,对,对策略,当客户,超,超过一,个,个人时,，,，注意,区,区分其,中,中决策,者,者，把,握,握他们,相,相互之,间,间的关,系,系,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,2,、现场,销,销售基,本,本流程,四、购,买,买洽谈,（,1,）、基,本,本动作,引导客,户,户在销,售,售桌前,入,入座。,在客户,未,未主动,表,表示时,，,，应该,立,立刻主,动,动地选,择,择一户,进,进行介,绍,绍,根据客,户,户喜欢,的,的单元,，,，在肯,定,定的基,础,础上，,作,作更加,详,详尽说,明,明,针对客,户,户的疑,惑,惑点，,进,进行相,关,关的解,释,释，帮,助,助其逐,一,一克服,购,购买障,碍,碍,适时制,造,造现场,气,气氛，,强,强化其,购,购买欲,望,望,在客户,对,对产品,有,有,70%,的认可,度,度的基,础,础上，,快,快速说,服,服下定,金,金购买,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,2,、现场,销,销售基,本,本流程,四、购,买,买洽谈,（,2,）、注,意,意事项,入座时,，,，注意,将,将客户,安,安置在,一,一个视,眼,眼愉悦,便,便于控,制,制的空,间,间范围,之,之内,个人销,售,售资料,和,和销售,工,工具应,该,该准备,齐,齐全，,随,随时应,对,对客户,需,需要,了解客,户,户的真,正,正需求,，,，了解,客,客户的,主,主要问,题,题点,注意和,现,现场的,同,同仁交,流,流和配,合,合，让,案,案场经,理,理知道,客,客户在,看,看那一,户,户,注意判,断,断客户,的,的诚意,，,，购买,能,能力和,成,成交概,率,率,现场气,氛,氛营造,应,应该是,亲,亲切自,然,然，掌,握,握火候,对产品,的,的解释,不,不应有,夸,夸大，,虚,虚构成,分,分,不是职,权,权范围,内,内的承,诺,诺应该,报,报案场,经,经理通,过,过,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,2,、现场,销,销售基,本,本流程,五、带,看,看现场,（,1,）、,基,基本,动,动作,结合,工,工地,现,现状,和,和周,边,边特,征,征，边走,边,边介,绍,绍样,板,板体,验,验区,，,，描,述,述未,来,来生,活,活的,场,场景,按照,房,房型,图,图，,让,让客,户,户切,实,实感,受,受自,己,己所,选,选的,户,户型,尽量,多,多说,，,，让,客,客户,始,始终,为,为你,吸,吸引,（,2,）、,注,注意,事,事项,带看,工,工地,路,路线,事,事先,规,规划,好,好，,注,注意,沿,沿线,的,的整,洁,洁和,安,安全,嘱咐,客,客户,带,带好,安,安全,冒,冒及,其,其随,身,身所,带,带物,品,品,现场,成,成交,实,实战,策,策略,现场,成,成交,实,实战,策,策略,2,、现,场,场销,售,售基,本,本流,程,程,六、,暂,暂未,成,成交,（,1,）、,基,基本,动,动作,将销,售,售海,报,报等,资,资料,备,备齐,给,给客,户,户一,份,份，,让,让其,仔,仔细,考,考虑,或,或代,为,为传,播,播,再次,告,告诉,客,客户,联,联系,方,方式,和,和联,系,系电,话,话，,承,承诺,为,为其,购,购房,义,义务,咨,咨询,对有,意,意向,的,的客,户,户再,次,次约,定,定看,房,房时,间,间,（,2,）、,注,注意,事,事项,暂时,未,未成,交,交的,客,客户,依,依然,是,是公,司,司的,客,客户,，,，销,售,售人,员,员都,要,要态,度,度亲,切,切，,始,始终,如,如一,。,。,及时,分,分析,暂,暂未,成,成交,的,的原,因,因，,计,计录,在,在案,针对,暂,暂未,成,成交,或,或未,成,成交,的,的原,因,因，,报,报告,案,案场,经,经理,，,，视,具,具体,情,情况,，,，采,取,取相,应,应补,救,救措,施,施。,现场,成,成交,实,实战,策,策略,现场,成,成交,实,实战,策,策略,2,、现,场,场销,售,售基,本,本流,程,程,七、,填,填写,客,客户,资,资料,（,1,）、,基,基本,动,动作,无论,成,成交,与,与否,，,，每,接,接待,完,完一,组,组客,户,户后,，,，立,即,即填,写,写客,户,户资,料,料。,填,填写,重,重点,：,：,客户,联,联系,方,方式,客户,对,对产,品,品的,要,要求,条,条件,成交,或,或未,成,成交,的,的真,正,正原,因,因,根据,客,客户,成,成交,的,的可,能,能性,，,，将,其,其分,类,类为,很,很有,希,希望,（,（,A,级）,，,，有,希,希望,（,（,B,级）,，,，一,般,般（,C,级）,，,，希,望,望渺,茫,茫（,D,级）,四,四个,等,等级,，,，以,便,便日,后,后重,点,点的,跟,跟踪,客,客户,。,。,（,2,）、,注,注意,事,事项,客户,资,资料,表,表填,写,写应,该,该认,真,真，,越,越详,细,细越,好,好,客户,资,资料,表,表是,销,销售,人,人员,的,的聚,宝,宝盆,，,，应,该,该妥,善,善保,管,管,客户,资,资料,根,根据,阶,阶段,情,情况,，,，进,行,行阶,段,段性,的,的调,整,整,每天,或,或每,周,周，,应,应由,案,案场,经,经理,现,现场,召,召开,销,销售,工,工作,会,会议,，,，依,客,客户,资,资料,表,表检,讨,讨销,售,售情,况,况，,并,并采,取,取相,应,应措,施,施。,现场,成,成交,实,实战,策,策略,现场,成,成交,实,实战,策,策略,2,、现,场,场销,售,售基,本,本流,程,程,八、,客,客户,追,追踪,（,1,）、,基,基本,动,动作,繁忙,间,间隙,，,，依,客,客户,等,等级,与,与之,联,联系,，,，并,随,随时,想,想案,场,场经,理,理口,头,头汇,报,报,对于,A,、,B,等级,的,的客,户,户，,列,列为,重,重点,销,销售,对,对象,，,，保,持,持密,切,切联,系,系，,努,努力,说,说服,将每,一,一次,情,情况,记,记录,在,在案,，,，便,于,于日,后,后分,析,析判,断,断,无论,客,客户,成,成交,与,与否,，,，都,要,要婉,转,转的,要,要求,客,客户,帮,帮忙,介,介绍,客,客户,（,2,）、,注,注意,事,事项,追踪,客,客户,要,要注,意,意切,入,入话,题,题选,择,择，,勿,勿给,客,客户,造,造成,销,销售,不,不畅,，,，死,硬,硬推,销,销的,感,感觉,追踪,客,客户,要,要注,意,意时,间,间隔,断,断,注意,方,方式,的,的变,化,化，,电,电话,、,、邮,寄,寄材,料,料、,上,上门,拜,拜访,，,，邀,请,请参,加,加促,销,销等,2,人以,上,上与,同,同一,客,客户,有,有联,系,系时,应,应该,互,互相,通,通气,，,，统,一,一立,场,场，,协,协调,行,行动,现场,成,成交,实,实战,策,策略,现场,成,成交,实,实战,策,策略,2,、现,场,场销,售,售基,本,本流,程,程,九、,签,签定,合,合约,（,1,）、,基,基本,动,动作,恭喜,客,客户,选,选择,我,我们,的,的项,目,目,验证,身,身份,证,证原,件,件，,审,审核,其,其购,房,房资,格,格,出示,商,商品,房,房预,售,售示,范,范合,同,同文,本,本，,逐,逐条,解,解释,合,合同,的,的主,要,要条,款,款,与客,户,户讨,论,论所,有,有内,容,容，,在,在职,权,权范,围,围内,做,做适,当,当调,整,整,签约,成,成交,，,，并,按,按合,同,同规,定,定收,取,取首,期,期款,，,，同,时,时抵,扣,扣相,应,应定,金,金,将定,单,单收,回,回备,案,案,帮助,客,客户,登,登记,备,备案,和,和银,行,行贷,款,款事,宜,宜,登记,备,备案,和,和银,行,行贷,款,款事,宜,宜，,合,合同,一,一份,应,应交,给,给客,户,户,拍照,合,合影,纪,纪念,现场,成,成交,实,实战,策,策略,现场,成,成交,实,实战,策,策略,2,、现场销,售,售基本流,程,程,九、签定,合,合约,（,2,）、注意,事,事项,示范合同,范,范本先准,备,备好,事先分析,签,签约的可,能,能问题，,事,事先想好,，,，向案场,经,经理汇报,，,，做好准,备,备,签约时，,如,如果有问,题,题无法说,服,服，可以,汇,汇报案场,经,经理或更,高,高一级经,理,理,签订合同,时,时最好由,客,客户本人,来,来签，如,果,果由他人,代,代理签约,，,，户主给,予,予代理人,的,的委托书,必,必须经过,公,公证,解释合同,条,条款，情,感,感上要侧,重,重与客户,，,，给其认,同,同感,签约后合,同,同迅速交,给,给房地产,交,交易机构,审,审核，并,报,报房地产,登,登记机构,登,登记备案,牢记：备,案,案后，买,卖,卖才算正,式,式成交,现场成交,实,实战策略,现场成交,实,实战策略,3,、销售现,场,场技术破,解,解,一、有效,陈,陈述是什,么,么,最有效的,陈,陈述是如,何,何留住客,户,户：让客,户,户了解情,况,况后，痛,快,快的签单,、,、付款,抓住客户,三,三种常见,心,心理,怕：,打,打消其,购,购买物业,的,的心理障,碍,碍,贪：,让,让他们,有,有多一点,贪,贪的心理,希望：,多,多创造,几,几个希望,给,给客户,现场成交,实,实战策略,现场成交,实,实战策略,3,、销售现,场,场技术破,解,解,二、逼定,要向客户,逼,逼订的过,程,程，有三,点,点是非常,重,重要：,1.,要了解客,户,户最关心,的,的是什么,，,，也就是,他,他真正的,需,需求在哪,里,里。这个,方,方面在同,客,客户做接,触,触的时候,，,，就应通,过,过提问，,以,以及自己,的,的判断得,出,出来，是,房,房型、楼,层,层、付款,方,方式、价,格,格或其它,，,，只有了,解,解客户的,真,真实需求,，,，我们才,能,能对症下,药,药。,2.,要和客户,建,建立起朋,友,友关系，,要,要让客户,来,来信任你,，,，若客户,连,连你的人,都,都不信任,，,，他凭什,么,么把钱交,到,到你手上,，,，因此在,分,分析问题,的,的时候，,可,可以站在,客,客户的立,场,场上来帮,他,他考虑，,或,或去为他,争,争取更好,的,的条件。,3.,要让客户,知,知道他掏,钱,钱下订对,他,他有什么,好,好处，若,对,对他没有,任,任何好处,，,，反而有,被,被套牢的,危,危险，那,客,客户是无,论,论如何都,不,不会下订,的,的。,现场成交,实,实战策略,现场成交,实,实战策略,3,、销售现,场,场技术破,解,解,二、逼定,常见的逼,定,定方法：,1.,利用户型,（,（朝向）,逼,逼订,（,a,）通过了,解,解，知道,客,客户喜欢,中,中间楼层,朝,朝南三房,，,，而从销,售,售中知道,中,中间楼层,朝,朝南三房,只,只有一户,，,，那这时,，,，就要告,诉,诉客户，,你,你可以为,他,他把这户,保,保留下来,，,，并且给,他,他一天的,时,时间，回,去,去再作个,考,考虑，决,定,定是否真,正,正要购买,，,，若不保,留,留，有可,能,能这户就,没,没有了。,（,b,）若现,场,场有另,外,外的客,户,户也在,同,同时看,这,这户朝,南,南三房,，,，那你,更,更要立,刻,刻为客,户,户作一,决,决定，,先,先帮他,把,把这户,抢,抢下来,，,，不然,得,得话，,就,就要被,另,另外的,客,客户买,走,走了。,现场成,交,交实战,策,策略,现场成,交,交实战,策,策略,3,、销售,现,现场技,术,术破解,二、逼,定,定,常见的,逼,逼定方,法,法：,2.,利,利用楼,层,层逼订,客户喜,欢,欢高楼,层,层A户,，,，但,控,台告诉你，A户高楼层,只,只有17楼,，,，而10楼,以,下的还有一,户,户，那这时,你,你要再一次,地,地向客户确,认,认低楼层A,户,户，他是否,考,考虑，若不,考,考虑，则帮,他,他保留高楼,层,层A户，因,为,为这样做的,目,目的，是给,他,他一定的保,障,障。,3. 利用,楼,楼层和户型,（,（朝向）逼,订,订,把1和2两,种,种方法结合,在,在一起运用,4. 利用,价,价格和付款,方,方式逼订,客户对房子,满,满意、楼层,也,也无太大抗,性,性，但对价,格,格/付款方,式,式提出自己,的,的要求，作,为,为业务员，,你,你不可能对,价,价格和付款,方,方式有所了,解,解（这是现,场,场操作的原,则,则）这时你,马,马上请组长,或,专案,经理,来帮,你,一起来逼订,。,。,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,3,、销售现场,技,技术破解,二、逼定,常见的逼定,方,方法：,5,. 锁定户,型,型时，一般,客,客户只要得,到,到合乎他要,求,求的一户或,两,两户。要告,诉,诉客户，这,种,种户型优点,在,在哪里，为,什,什么大家都,选,选择这种户,型,型，为什么,只,只剩下这几,户,户了。业务,员,员逼订时，,可,可以以“不,保,保留，这户,明,明天可能就,被,被别人订走,了,了”为理由,逼,逼订；,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,3,、销售现场,技,技术破解,二、逼定,逼定的注意,事,事项：,1. 逼订,的,的时机要掌,握,握恰当,2. 在逼,订,订中遇到不,能,能处理的问,题,题，应及时,请,请救兵,3. 对于,犹,犹豫型客户,，,，应帮他做,出,出一个决定,（,（例：当客,户,户还在犹豫,不,不决的时候,，,，就应开始,帮,帮他填写预,约,约单，然后,请,请他确认）,4. 对于,理,理智型客户,，,，一定要让,他,他特别感动,你,你对他的服,务,务（让他面,子,子上挂不住,）,）,5. 若客,户,户对掏钱有,较,较大抗性或,对,对钱的数目,有,有抗性时，,可,可以用替代,物,物来解决（,电,电子货币或,有,有效证件）,但,但这一定是,也,也组长的配,合,合下完成的,。,。,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,3,、销售现场,技,技术破解,三、请求成,交,交法,直接要求顾,客,客购买的一,种,种办法，当,客,客户对一套,房,房子已经很,感,感兴趣，但,又,又未能下决,心,心，一句我,们,们成交吧，,会,会促使客户,尽,尽快的拿注,意,意,情景演练：,售楼员：王,先,先生，您还,什,什么疑义,客户：没有,了,了,售楼员：那,我,我们可以办,理,理手续了，,你,你是一次性,付,付款呢还是,银,银行按揭,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,3,、销售现场,技,技术破解,四、富兰克,林,林成交法,将好处和不,利,利之处一一,列,列出，从理,智,智角度说服,客,客户下决心,王先生，我,来,来给您分析,下,下，看看您,购,购买的房子,值,值不值,好的方面：,、,你看，这么,多,多的好处，,您,您还有什么,可,可以犹豫的,呢,呢,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,3,、销售现场,技,技术破解,五、非此即,彼,彼法,提示性“二,者,者择一法”,，,，让客户在,提,提供的可选,择,择的范围之,内,内进行选择,，,，让客户很,难,难做出拒绝,的,的回答,售楼人员：,王,王先生，刚,才,才你看过,栋和,，你看,比,比较喜欢哪,个,个,客户：,售楼人员：,你,你看选择“,成年,”,”呢还是“,成十五年,”,”,客户：我看,还,还是“成,年”吧,售楼人员：,好,好的，那我,们,们现在可以,办,办理“下定,”,”手续了,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,3,、销售现场,技,技术破解,六、“人质,”,”策略成交,法,法,尽量在客户,产,产生购买欲,望,望的时候立,即,即促使他下,定,定金，即使,客,客户定金不,够,够，也要让,他,他下少量定,金,金保留房号,售楼人员：,王,王先生，现,在,在可以办理,下,下定手续了,吧,吧,客户：改天,吧,吧，今天没,有,有带这么多,钱,钱,售楼人员：,这,这样吧，我,给,给您通融一,下,下，看看你,带,带了多少钱,客户：只有,3500,售楼人员：,那,那这样好了,，,，今天你先,下,下,3000,定金，其余,的,的明天补齐,好,好了,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,3,、销售现场,技,技术破解,七、决不退,让,让一寸成交,法,法,尽量一口价,成,成交，决不,退,退让。即使,退,退让，也要,假,假装去请示,领,领导，只有,这,这样，才会,让,让客户感觉,到,到真实，过,于,于轻易让价,，,，反而让客,户,户感觉到有,水,水分。,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,4,、应对顾客,异,异议的销售,策,策略分析,一、异议是,因,因为客户的,兴,兴趣而产生,的,的,提出异议的,潜,潜在顾客推,销,销你的产品,，,，往往是比,较,较容易成功,的,的顾客对,你,你的产品感,兴,兴趣，很想,更,更多的了解,你,你的产品，,所,所以才会提,出,出异议这,有,有助于销售,人,人员确定潜,在,在顾客价值,处,处于购买循,环,环的什么环,节,节：是注意,、,、兴趣、欲,望,望、确信还,是,是准备成交,阶,阶段,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,4,、应对顾客,异,异议的销售,策,策略分析,二、处理异,议,议的意义,异议处理是,销,销售的鬼门,关,关，闯过去,了,了就是海阔,天,天空，闯不,过,过去就是前,功,功尽弃,客户在和你,洽,洽谈时，表,面,面很平静，,其,其实内心在,买,买与不买之,间,间徘徊不已,，,，难以做出,各,各种选择，,这,这时候，他,会,会找出各种,理,理由来反对,你,你。此时，,你,你如果能够,成,成功的消除,他,他的异议他,内,内心购买的,天,天平就会向,你,你倾斜了，,否,否则信心会,大,大幅度降低,。,。,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,4,、应对顾客,异,异议的销售,策,策略分析,三、真假异,议,议的判断,真异议：,代表客户真,实,实意图的异,议,议，表达了,他,他们内心真,实,实的想法或,真,真实反对原,因,因,假异议：,非客户真实,意,意图，只是,他,他们的一些,策,策略,提出一些敷,衍,衍，借故应,付,付销售人员,，,，其实是没,有,有购买意向,，,，不想洽谈,。,。,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,4,、应对顾客,异,异议的销售,策,策略分析,四、处理异,议,议的办法,1,、规避或忽,视,视,对客户提出,的,的非核心问,题,题,跟交易没有,太,太多直接的,关,关系,可以忽视,经常用下面,的,的表达方式,化,化解客户的,异,异议,微笑点头,表示”同意,”,”你的看法,或,或表示听了,你,你的看法,“您真幽默,”,”,!,“,恩,您真是高见,”,”,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,4,、应对顾客,异,异议的销售,策,策略分析,四、处理异,议,议的办法,2,、直接否定,和,和反驳,对公司的服,务,务和诚信有,所,所怀疑或客,户,户引用的资,料,料不准确时,需要直接反,驳,驳，但是要,注,注意技巧,态度委婉,对事不对人,面对微笑,但是不能对,固,固执己见的,客,客户 使用,客户：你们,的,的公摊太大,了,了吧,售楼员：先,生,生，您可能,误,误解了，我,们,们是高层，,一,一般高层住,宅,宅的公摊率,都,都达到了,20%,，而我们只,有,有,18%,，当然小高,层,层或多层，,公,公摊会相对,低,低一些,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,4,、应对顾客,异,异议的销售,策,策略分析,四、处理异,议,议的办法,3,、间接否定,迂回否定,先肯定后否,定,定,采用的 “,是,是的,如果,(,但是,).”,方式进行否,定,定,平心而论,在一般情况,下,下,您说的都是,非,非常正确的,但是状况变,成,成这样,您看我们是,不,不是应该,A:,您的想法不,准,准确,因为,B:,您有这样的,想,想法,一点也没有,错,错,当我地一次,听,听到时,我也觉的很,有,有道理,可是,我仔细分析,和,和研究以后,我发现,.,现场成交实,战,战策略,现场成交实,战,战策略,4,、应对顾客,异,异议的销售,策,策略分析,四、处理异,议,议的办法,4,、补偿法,当客户提出,异,异议有事实,依,依据时,要欣然接受,强行否认是,不,不现实的,但是要给客,户,户一些补偿,的,的说法,让其心理平,衡,衡,.,产生两种感,觉,觉,A:,产品的价值,大,大于价格,B:,产品的优点,对,对客户是重,要,要的,产品没有的,优,优点对客户,是,是不重要的,客户,:,一梯三户,那不好，人,太,太多,有时要等很,长,长时间,售楼人员,:,是的,一梯三户肯,定,定是没有一,梯,梯两户的好,.,但是一梯两,户,户价格肯定,是,是高的,不但,增,增加,了,了实,际,际成,本,本,而且,您,您的,公,公摊,面,面积,也,也会,加,加大,现场,成,成交,实,实战,策,策略,现场,成,成交,实,实战,策,策略,4,、应,对,对顾,客,客异,议,议的,销,销售,策,策略,分,分析,四、,处,处理,异,异议,的,的办,法,法,5,、太,极,极法,“借,力,力使,力,力”,的,的一,种,种方,式,式,当客,户,户提,出,出不,购,购买,的,的理,由,由时,.,销售,人,人员,立,立即,回,回答,“,“这,个,个正,好,好是,你,你购,买,买的,理,理由,”,”,客户,:,价格,是,是,4500,上个,月,月才,4300,怎么,涨,涨这,么,么快,销售,:,正因,为,为涨,的,的快,您才,要,要赶,紧,紧买,越往,后,后,价格,会,会越,高,高了,客户,:,这里,商,商业,气,气氛,不,不是,很,很够,哪里,来,来的,投,投资,价,价值,售楼,人,人员,:,正因,为,为商,业,业气,氛,氛不,够,够,你才,要,要赶,紧,紧买,呀,呀,否则,等,等到,周,周遍,项,项目,全,全部,起,起来,了,了,商业,气,气氛,完,完全,起,起来,了,了,就不,止,止这,个,个价,格,格了,.,要知,道,道,投资,就,就是,买,买升,值,值潜,力,力的,现场,成,成交,实,实战,策,策略,现场,成,成交,实,实战,策,策略,4,、应,对,对顾,客,客异,议,议的,销,销售,策,策略,分,分析,四、,处,处理,异,异议,的,的办,法,法,6,、询,问,问法,客户,提,提出,异,异议,以,以后,先通,过,过询,问,问的,方,方式,找出,他,他的,关,关心,重,重点,然后,一,一一,化,化解,客户,:,您的,户,户型,结,结构,不,不是,很,很好,呀,呀,销售,:,那您,觉,觉得,您,您的,户,户型,结,结构,在,在那,些,些方,面,面不,是,是很,好,好呢,客户,:,你们,的,的客,厅,厅太,大,大了,售楼,人,人员,:,除了,这,这个,还有,别,别的,吗,吗,客户,:,别的,还,还好,了,了,售楼,人,人员,:,客厅,是,是一,个,个家,庭,庭的,公,公共,活,活动,区,区域,还是,您,您的,会,会客,场,场所,难道,您,您愿,意,意在,一,一个,狭,狭小,的,的客,厅,厅会,见,见客,人,人,或者,一,一家,人,人挤,在,在一,起,起看,电,电视,吗,吗,?,课题,业绩,做,做不,好,好的,三,三大,核,核心,原,原因,纲,要,要,课题,提升,销,销售,额,额的,七,七种,策,策略,课题,成交,的,的五,大,大主,张,张,课题,打造,卓,卓越,团,团队,的,的六,大,大系,统,统,总,结,结,销售,秘,秘籍,：,：七,条,条真,经,经,课题,现场,成,成交,实,实战,策,策略,提升,销,销售,额,额的,七,七种,策,策略,提升,销,销售,额,额的,七,七种,策,策略,1,2,3,4,建立,前,前所,未,未有,的,的销,售,售渠,道,道,让顾,客,客毫,不,不犹,豫,豫，,立,立刻,付,付钱,的,的方,法,法,改变,主,主从,关,关系,精准,的,的产,品,品定,位,位,5,6,7,如何,让,让顾,客,客一,辈,辈子,离,离不,开,开你,印象,策,策略,建立,行,行销,智,智囊,团,团,1,、精,准,准的,产,产品,定,定位,一、,核,核心,卖,卖点,的,的提,炼,炼与,理,理解,产品,定,定位,（,（帮,助,助客,户,户创,造,造价,值,值）,就,就是,企,企业,的,的魂,，,，没,有,有魂,的,的人,即,即将,死,死去,，,，没,有,有魂,的,的企,业,业即,将,将消,亡,亡。,作业,：,：,我们,产,产品,的,的核,心,心卖,点,点是,什,什么,？,要求,我,我们,所,所有,业,业务,员,员能,了,了解,我,我们,自,自己,的,的产,品,品，,深,深刻,地,地理,解,解我,们,们所,销,销售,产,产品,的,的核,心,心卖,点,点。,提升,销,销售,额,额的,七,七种,策,策略,提升,销,销售,额,额的,七,七种,策,策略,2,、建,立,立前,所,所未,有,有的,销,销售,渠,渠道,一、,直,直接,流,流淌,一流,企,企业,家,家，,他,他们,开,开发,的,的产,品,品都,是,是高,于,于市,场,场需,求,求，,叫,叫直,接,接流,淌,淌。,顶尖,的,的营,销,销领,导,导集,中,中,90%,的精,力,力和,时,时间,开,开发,的,的产,品,品必,须,须高,于,于市,场,场需,求,求。,提升,销,销售,额,额的,七,七种,策,策略,提升,销,销售,额,额的,七,七种,策,策略,2,、建,立,立前,所,所未,有,有的,销,销售,渠,渠道,二、,渠,渠道,如,如何,操,操作,？,？,（,1,）、,我,我的,5A,级别,客,客户,有,有哪,些,些？,a.,有钱,b.,对你,的,的产,品,品有,需,需求,c.,能快,速,速做,决,决定,（,2,）,、,、,我,我,的,的,5A,级,客,客,户,户,在,在,在,在,哪,哪,里,里,？,？,提,升,升,销,销,售,售,额,额,的,的,七,七,种,种,策,策,略,略,提,升,升,销,销,售,售,额,额,的,的,七,七,种,种,策,策,略,略,3,、,让,让,顾,顾,客,客,毫,毫,不,不,犹,犹,豫,豫,，,，,立,立,刻,刻,付,付,钱,钱,的,的,方,方,法,法,一,、,、,客,客,户,户,犹,犹,豫,豫,的,的,原,原,因,因,：,：,a.,顾,客,客,以,以,前,前,有,有,不,不,好,好,的,的,经,经,验,验,b.,听,别,别,人,人,说,说,有,有,不,不,好,好,的,的,经,经,验,验,c.,害,怕,怕,被,被,别,别,人,人,责,责,怪,怪,或,或,嘲,嘲,笑,笑,d.,害,怕,怕,买,买,了,了,之,之,后,后,会,会,后,后,悔,悔,提,升,升,销,销,售,售,额,额,的,的,七,七,种,种,策,策,略,略,提,升,升,销,销,售,售,额,额,的,的,七,七,种,种,策,策,略,略,3,、,让,让,顾,顾,客,客,毫,毫,不,不,犹,犹,豫,豫,，,，,立,立,刻,刻,付,付,钱,钱,的,的,方,方,法,法,二,、,、,打,打,消,消,顾,顾,客,客,犹,犹,豫,豫,的,的,方,方,法,法,：,：,a.,业,务,务,员,员,让,让,客,客,户,户,折,折,服,服,的,的,专,专,业,业,能,能,力,力,b.,惊,艳,艳,的,的,样,样,板,板,段,段,打,打,造,造,与,与,高,高,品,品,质,质,的,的,产,产,品,品,力,力,c.,业务员,娴,娴熟的,现,现场,SP,技巧,d.,逼定技,巧,巧,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,4,、改变,主,主从关,系,系,如何改,变,变主从,关,关系：,让,让顾客,说,说，求,求,求你，,卖,卖给我,好,好吗？,把销售,人,人员变,成,成最专,业,业的行,销,销顾问,细节决,定,定销售,额,额的高,低,低。,操作：,设,设法变,成,成顾客,的,的老师,或,或专业,顾,顾问,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,5,、如何,让,让顾客,一,一辈子,离,离不开,你,你（客,户,户保护,计,计划）,一、顾,问,问式行,销,销（挖,掘,掘客户,最,最大需,求,求）,二、设,法,法防止,客,客户与,竞,竞争对,手,手接触,方法：,a.,建立老,板,板的私,人,人学习,顾,顾问,b.,学郭台,铭,铭（安,排,排自己,的,的人在,别,别人的,公,公司上,班,班）,三、设,法,法让顾,客,客和你,成,成为生,命,命共同,体,体,a.,例如廊,坊,坊卞总,开,开盘当,天,天以身,作,作则自,己,己购买,自,自己的,产,产品。,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,6,、印象,策,策略,一、最,便,便宜实,惠,惠：永,远,远有一,批,批顾客,买,买这批,产,产品,（飘柔,：,：,9.8,元）,二、最,贵,贵、品,质,质最高,、,、最好,：,：一部,分,分先富,起,起来的,人,人，买,什,什么都,追,追求最,高,高品质,，,，那是,身,身份的,象,象征。,（,Hermes,）,三、某,一,一方面,第,第一：,顾,顾客认,为,为第一,就,就是最,好,好,（波司,登,登：销,量,量第一,）,）,四、有,历,历史渊,源,源,（国窖,1573,）,五、专,家,家策略,好印象,是,是上品,，,，坏印,象,象是中,品,品，没,印,印象是,下,下品。,六、某,种,种文化,道,道德,也叫习,俗,俗策略,七、最,专,专、原,创,创策略,八、希,望,望策略,人是为,希,希望而,活,活。,九、条,件,件反射,策,策略（,一,一种感,觉,觉重复,久,久了，,人,人会产,生,生依赖,）,）,（脑白,金,金）,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,7,、建立,行,行销智,囊,囊团,一、同,业,业的：,充,充分交,流,流，资,源,源共享,二、异,业,业的：,整,整合不,同,同的行,业,业（联,盟,盟）,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,课题,业绩做,不,不好的,三,三大核,心,心原因,纲,要,要,课题,提升销,售,售额的,七,七种策,略,略,课题,成交的,五,五大主,张,张,课题,打造卓,越,越团队,的,的六大,系,系统,总,结,结,销售秘,籍,籍：七,条,条真经,课题,现场成,交,交实战,策,策略,成交的,五,五大主,张,张,成交的,五,五大主,张,张,进入市,场,场,商业模,式,式,成交,系统化,退出市,场,场,别人的,资,资源,抓潜,自己的,资,资源,追销,销售实,战,战模式,成交的,五,五大主,张,张,如何抓,潜,潜？,如何抓,潜,潜？,抓潜的,本,本质：,前,前端让,利,利,a.让,利,利给老,客,客户,b.让,利,利给新,客,客户,c.让,利,利给销,售,售人员,成交的,五,五大主,张,张,成交的,五,五大主,张,张,1,、产品,和,和服务,价值塑,造,造,谁价值,塑,塑造的,能,能力高,，,，谁给,顾,顾客留,下,下的印,象,象就深,刻,刻，而,消,消费者,越,越爱、,越,越倾向,和,和印象,深,深刻的,人,人合作,。,。,作业：,塑,塑造你,们,们的公,司,司（产,品,品或老,板,板）,结论：,怎,怎样表,达,达才能,更,更准确,地,地把你,脑,脑中那,种,种色彩,斑,斑斓、,丰,丰富、,宏,宏伟的,世,世界复,制,制到别,人,人的世,界,界里，,这,这个世,界,界上只,有,有被化,为,为生动,语,语言的,那,那一刻,，,，才能,被,被别人,所,所接受,。,。,成交的,五,五大主,张,张,成交的,五,五大主,张,张,2,、独特,独特卖,点,点是你,成,成交主,张,张中最,独,独特的,一,一个、,是,是别人,没,没有的,、,、不敢,有,有也不,愿,愿意有,的,的。,两要素,：,：,a.,必须独,特,特,b.,必须和,顾,顾客想,要,要的结,果,果密切,相,相连,作业：,如,如何描,述,述你们,产,产品独,特,特的卖,点,点？,例如：,合,合肥二,期,期（,1#,、,2#,楼）户,型,型：一,房,房变三,房,房；上,海,海龙吴,路,路、苏,州,州花园,洋,洋房,成交的,五,五大主,张,张,成交的,五,五大主,张,张,3,、赠品,赠品设,计,计一定,要,要配合,你,你的核,心,心产品,。,。赠品,设,设计的,唯,唯一目,的,的是帮,助,助顾客,轻,轻松快,速,速的做,出,出决定,，,，采取,行,行动，,产,产生结,果,果。,a.,即便是,赠,赠品，,也,也要塑,造,造产品,价,价值,b.,赠品一,般,般,2-3,个为好,，,，作用,效,效果最,大,大,c.,赠品最,好,好是市,场,场上很,难,难买到,的,的,成交的,五,五大主,张,张,成交的,五,五大主,张,张,4,、提高,性,性价比,采取具,有,有当时,市,市场竞,争,争力价,格,格及产,品,品策略,。,。要以,惊,惊艳的,样,样板段,和,和具有,高,高品质,的,的体验,感,感受，,提,提升客,户,户对于,产,产品的,认,认同，,进,进而提,高,高性价,比,比,成交的,五,五大主,张,张,成交的,五,五大主,张,张,5,、电话,、,、短信,销,销售,一、电,话,话的功,效,效,a.,通过电,话,话留给,客,客户的,第,第一印,象,象，内,容,容包括,产,产品和,销,销售人,员,员本身,b.,通过电,话,话邀请,客,客户尽,快,快上门,c.,通过电,话,话了解,客,客户来,现,现场之,后,后的情,况,况,d.,通过电,话,话再次,邀,邀请客,户,户上门,e.,通过电,话,话找寻,潜,潜在客,户,户，开,发,发新客,户,户,f.,通过电,话,话增进,友,友谊，,拉,拉近与,客,客户的,距,距离,g.,通过电,话,话运用,SP,技术，,促,促进销,售,售早日,达,达成,h.,通过电,话,话让你,感,感觉工,作,作更充,实,实,结论：,实,实现以,上,上功效,的,的电话,技,技术我,们,们分为,电,电话接,听,听技巧,、,、电话,邀,邀约技,巧,巧、电,话,话开发,技,技巧、,电,电话追,踪,踪技巧,和,和电话,SP,成交的,五,五大主,张,张,成交的,五,五大主,张,张,5,、电话,、,、短信,销,销售,二、短信营,销,销成功七法,则,则,a.,准确把握产,品,品核心卖点,b.,明确项目核,心,心目标客户,c.,选择资源优,质,质短信公司,d.,完善的短信,规,规划体系,e.,够全够酷够,精,精短信内容,f.,监测短信效,果,果,g.,坚持，坚持,，,，再坚持！,（,（,明确策略、,坚,坚持执行、,终,终有回报,）,成交的五大,主,主张,如何抓潜？,如何追销？,建立