如何打造优秀的营销团队

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,打造高绩效事业型营销团队,王小龙,2009年7月30日,课程介绍,追求事业有成,营销基本功,优秀团队的打造,用主人翁精神做,事,事业,第一部分,追,追求事业,有,有成,事业有成的定义,事业有成必修课,成就事业十大理,论,论,成就有道,事业有成的定义,快乐的实现目标,不,不自杀,出,出卖 不下,岗,岗 承担,每天进步1%,做最好的自己,自,自己想做的,人,人,家庭幸福 身,体,体健康 朋友,多,多多 子女有,为,为,事业有成必修课,寻找做事的动机,空杯心态,光明思维,远离负面,积极思考,设定目标许下承,诺,诺,不批评不抱怨,每天进步,马上行动,学习第一能力,公众演说,为事业疯狂,理解万岁,坚持到底,应具备的能力,领导力,策略,行销,说服,目标设定,时间管理,情绪管理,激励行为,成就事业十大理,论,论,2080,珍珠理论,长枪理论,射击理论,赛马理论,重复理论,兴奋度理论,理解理论,机会理论,包容理论,成就有道,分享,竞争优势,满足自己需求成,就,就别人的梦想,不可替代的能力,最,最受欢迎,的,的特质,从边缘外到生活,形,形态,找到自己的定位,成就有道,一流企业是由一,流,流员工组成,态度比能力更重,要,要,自我品质的形成,金钱是价值的交,换,换,创造积极的工作,状,状态,1自在的力量打,坐,坐打通七穴,百,百会穴上层人际,关,关系 眉中穴,看,看人 喉穴,表,表达 乳中穴,生,生气 隔中穴,消,消化 丹田穴,底,底气 性穴生,命,命力,2感恩的力量,3忏悔的力量,4祝福的力量,祝,祝福别人，,老,老板，朋友，亲,人,人,5合一的力量,人,人一口 文,化,化的力量,创造积极的工作,状,状态,消极力量,恐,恐惧 怀疑 怨,恨,恨 焦虑 嫉妒,40 不存在30 早过,去,去了12担忧自,己,己健康10小事8忧郁事4突发,事,事件其实都不存,在,在,马马虎虎,目标设定,1 导向的时候,恐,恐惧,2卓越的领域,注,注意力，兴趣,，,，吸引力,3毕生去找的东,西,西,4生活中的平衡,个,个人与家庭,事,事业与职业,自,自我成长的平衡,5明确的生活宗,旨,旨,四化 时间化,数,数字化 行动,化,化 大声朗读化,目标百分百时,方,方法无穷,意,意愿百分百 没,有,有不能只有不要,没设定目标理由,1没那么重要,2不知道如何设,定,定,3害怕拒绝,4不敢公布,5对失败的恐惧,设定目标十三步,骤,骤,真正要什么,信念信仰坚信1234,可以实现完成相,信,信,具体写下来积极,语,语言百分百承诺,问自己为什么要,这,这么做,分析现在自己位,置,置周边所处环境,起,起点,设定期限精确到,天,天,困难障碍写清为,方,方法,知识层次提供什,么,么给别人,客户是谁 再来,的,的锦上添花不是,雪,雪中送炭,制定行动计划优,先,先顺序,视觉化,用什么样决心,第二部分,营,营,销,销基本功,需求理论,沟通,说服力,市场策划,成交,马斯洛需求理论,生存需要,安全需要,爱和归属,自尊 他尊,自,自尊心自信心自,豪,豪感 自我成长,表,表现,自我价值实现,沟通,等于交流是意见,的,的交换没有对与,错,错,沟通是一种能力,我,我,们,们沟通现状如何,主要方式,问,问 听,良好的语言表达,把,把,话,话说好很难,影响解码四个条,件,件 态度 知,识,识 技巧社会背,景,景,良好的语言表达,叔叔亲了我妈妈,也,也亲了我,这个世界上男人,没,没有了女人很恐,慌,慌,沟通三要素,文字语言,有声语言,肢体语言,沟通五大品质,热情饱满,与各种类型的交,际,际,性格温和,善于解决矛盾,强烈幽默感,沟通失败原因,知识信念的缺乏,光表达不倾听,时间不充足,职务差距文化差,距,距,不懂比较文化,未使用沟通语言,说服力,明确自己要什么,才,才知自己该,做,做什么,说服力是所有成,功,功方法中唯一共,同,同能力,说服建立在沟通,的,的基础上,说服是让顾客说,是,是发现制造满足,需,需求,说服力 看见,通,通过画面故事的,的,的震撼达到效果,所有 目标 改,变,变 客户,说服力,结论式思考公式,我要的结果是什,么,么,他要的结果是什,么,么,我的底线是什么,他的底线是什么,会有什么抗拒点,解除抗拒,行动公式,为什么没有行动,（,（行动的坏处）,不行动对我有什,么,么好处,再不行动对我有,什,什么坏处,立刻行动对我有,什,什么好处,解除抗拒,预先加框,知道会有的拒绝,主,主动讲出来他不,好,好意思讲出来,主动提出问题,称,称赞这个问,题,题 把他变成对,你,你有利因素,并不打算推销,只,只招态度好的,不,不要拽了吧唧，,听,听说你很爱学习,态,态度好,没时间没钱费票,来,来比来表示有时,间,间 你是要高,品,品质还是制滥造,的,的产品 我就放,心,心了很多人都闲,贵,贵,考虑考虑，以前,很,很多客户考验我,，,，你不会吧,解除抗拒,重新换框,顾客提出问题,里,里根,蒙,蒙代尔,早起一小时节省60万,这是唯一原因吗,除,除了这个问题还,有,有没其他问题,承,承诺这是唯一,的,的问题 承诺,解,解决这个问题就,能,能成交,小承诺影响大承,诺,诺 积木原理,解除抗拒,解除框框,优缺点转化论,贵,贵 郊,区,区房,非典 IBM,我了解你的感受,以,以前也这样觉得,后,后来发现,品,品质特别,同意你的说法,同,同时我也想讲,给,给你表达为什么,说不会容易引起,抗,抗拒的言辞,解除抗拒,忽略法 口,头,头禅,倾听,反问法,打断思维惯性,陷入僵局问对方,怎,怎么样才会说服,你,你,我知道不买怎样,假,假如怎样才买,市场策划,信息,非平衡性,非线性,量化,比较满意,智能放大,集中原则,目标原则,权变原则,创意裂变,成交需要胆量把,成,成交变成一种习,惯,惯,成交决定生活的,品,品质,生,生活案,例,例,只有成交才能财,富,富自由,免,免费,成交的两个内核1恐惧2要,求,求 面子,失,失败,突破恐惧要求无,所,所不能,追,追求,懒惰无能,不,不工作,塔木德理论,毁约就是在亵渎,上,上帝,敢向上帝讨价还,价,价,种子小麦不可以,吃,吃,用钱敲门没有不,开,开的,金钱没有姓氏无,履,履历,让年轻人先发言,干活越少挣钱越,多,多,迷一次路不如问,十,十次路,每次都是初交,穿鞋的永远比赤,脚,脚的,跑的快,成交需要设计,一切失败都是成,交,交的失败,成交的五句话,1你是认真的吗,2你的承诺有多,大,大,3你过去做过类,似,似的承诺吗,4结果如何,5你准备什么时,候,候开始,成交需要设计,不成交的成交最,可,可怕,相信任何客户都,可,可以被成交,谁出钱成交谁,什么人适合我们,的,的产品,决策是一种力量,早买比晚买强,选择可以改变命,运,运,拒绝是成交的开,始,始,成交的三个条件,准,准,备,备 设计,坐,坐庄,一步步让客户说YES不,能,能说,给客户倍以,上,上的价值你将,毫,毫不恐惧,拒绝等于成功,拒,拒绝,一,一次多少钱,有爱才有成交,一切成交为了爱,一,一,块,块石头,你不成交别人也,会,会成交,成功的人就是敢,成,成交成交就是赤,裸,裸裸,不敢成交就是懦,夫,夫没死就跟,着,着,拒绝不需要的客,户,户爱你成交的,客,客户兑现你的,承,承诺卖有价值,的,的产品放下你,的,的面子,成交前五点准备,巅峰状态做决策,底线 顾客的,欲,欲望是无止境的,，,，越高价越好卖,越,越降价越难卖，,高,高价是对客户的,爱,爱,客户见证,抗拒点,客户信息,所有的营销都是,迫,迫不得已的选择,，,，最后是强奸,潜意识成交,习惯性的成交动,作,作,送,送拉面,主动被成交,买,买房,给人划类型,给人贴标签,贴反标签,解决客户的抱怨,就,就是坐庄靠降价,做,做销量是没力量,不可抗拒的成交,理,理由的设计,唯一性,奔,奔驰宝马,沃,沃尔沃,价格的吸引过了,这,这个村就没这个,店,店,不在现场成交的,麻,麻烦 二,手,手房,需求的紧急性,买,买衣,服,服,失去机会的不可,再,再生性 旅,游,游,尊贵性,早用的获利性,转移成交风险,真正销售死于成,交,交之后,钱装进口袋立刻,没,没有风险,不成交的原因1不清楚 不,相,相信不值得,成交四种情况1,巅,巅峰2习惯3从,众,众4安全,成交的14法则,巅峰状态,建立信任感,讲授征服型的卖,点,点,深挖痛苦,表达我能给你的,爱,爱,强大的客户见证,说明唯一的选择,提前解除抗拒,销售成交当成手,段,段,设计销售产品的,卖,卖出,潜意识销售,不可抗力的销售,风险转移,客户转介绍,成交的提问方式,问简单的问题,问客户不产生抗,拒,拒的问题,问客户说是的问,题,题,问客户连续说是,的,的问题,问对客户有好处,的,的问题,问客户引发思维,的,的问题,问客户回答的问,题,题在你意,料中并有解决方,案,案的问题,问开放的问题引,发,发需求,问限制性问题解,除,除抗拒,问封闭式问题说,服,服成交,最容易被忽略的,营,营销策略,1电话,2传真,3名片,邮件短信,广告,口碑,开会,演讲,上网,写信,举例书信营销,1亲笔写,2给客户看完信,得,得三个理由,3写出产品对顾,客,客的好处,4顾客见证,名,名人见证,5给顾客一个建,议,议,6假设成交,7贴切问候语,8赠送礼品回信,信,信封和邮票,第三部分,团,团队打造,团队时代,团队信仰低,投入高成长模式,团队中人的风险,团队源头,团员测评,营销团队需要什,么,么,团队时代,没有完美的个人,只,只有完美的团队,面对未来激烈的,竞,竞争抱团打天下,美要付出代价看,优,优势互补,世界上最有钱的,家,家族看赚钱,团队威,力,力在现,实,实中的,证,证实,团队管,理,理的源,头,头是爱,团队三,个,个条件,1高强,度,度的利,益,益驱动,2良好,的,的盈利,成,成交模,式,式,3持续,的,的服务,团队要,素,素,竞,竞争,平,平等,公,公开明,主,主,摩西十,诫,诫,团队管,理,理的源,头,头是爱,西方道,德,德源头,爱,爱,智慧有,钱,钱的犹,太,太人,成功基,因,因1思,想,想价值,观,观 2,思,思维模,式,式3,金,金钱观,点,点,中国儒,家,家 本,质,质情意,从内往,外,外爱,生,生活习,惯,惯,团队信,仰,仰,22%78%,原,原则再,穷,穷也要,在,在富人,堆,堆里，,四大原,则,则1,休,休息日,原,原则2 信,任,任原则,3主动,退,退出原,则,则4果,断,断原则,好的机,制,制能让,坏,坏人变,好,好，坏,的,的机制,能,能让好,人,人变坏,点火仪,式,式,营,营销,那,那有时,间,间,杭,杭州长,沙,沙PK,团队信,仰,仰,PK宣,言,言,不管是,否,否愿意,比,比赛仍,将,将继续,，,，,所有人,只,只关心,你,你手中,的,的奖杯,，,，,我们关,爱,爱你是,否,否透支,，,，,不会死,在,在冲锋,的,的路上,，,，,活就活,在,在高耸,的,的山岗,，,，,请补上,管,管理这,一,一刻，,因为市,场,场只给,强,强壮者,名,名次,低投入,高,高成长,模,模式,金融危,机,机带来,的,的机遇,创建系,统,统,等,等死,必,必死,活,活,让,让别人,死,死,领袖宣,言,言,当,当别人,只,只看到,你,你表面,的,的荣耀,，,，我们,却,却能体,会,会到内,心,心的沧,桑,桑，有,些,些人注,定,定是销,售,售领袖,，,，但通,往,往领袖,的,的路上,布,布满荆,棘,棘，你,可,可以笑,看,看风云,但,但内心,却,却非常,彷,彷徨，,你,你给别,人,人信心,，,，其实,自,自己却,如,如履薄,冰,冰，是,狼,狼就应,该,该和狼,在,在一起,，,，是英,雄,雄就永,远,远在路,上,上,团队中,人,人的风,险,险,离开原,因,因,1看不,到,到前景,莫,莫名其,妙,妙的兴,奋,奋,2文化,政,政,治,治斗争,亲,亲人财,务,务不可,3薪酬,不,不,合,合理回,报,报额不,足,足,4上下,级,级关系,平,平,庸,庸经理,折,折磨死,人,人才,5考核,不,不公平,团员测,评,评,火眼识,人,人才身,心,心合一,最,最大力,量,量,决定命,运,运创造,佳,佳绩条,件,件,文,文化匹,配,配,需,需求,胜,胜任,能,能力,品,品格,经,经验,匹配,身,身体,思,思想,能,能,力,力,四种人,评判标,准,准出错,好,好人没,好,好报,如,如何,对,对待,团队测,评,评,1理论,性,性2假,设,设性3,未,未来型4说谎,性,性,问过去,性,性问题,回,回答过,去,去行为,和,和证明,考察学,习,习力,1分有,学,学习意,识,识,2主动,学,学习,3自费,学,学习,4学习,用,用于实,践,践,5实践,产,产生良,好,好结果,团队测,评,评,主动性,标,标准,1分等,候,候指示,2询问,工,工作,3提出,建,建议再,工,工作,4难做,工,工作征,求,求意见,5单独,工,工作汇,报,报,团队测,评,评,品格力,康,康,熙,熙王朝,1任命,员,员工合,理,理性,2薪酬,公,公平,3考核,公,公平,4专家,行,行为,5品格,行,行为,做了就,是,是坏人,没,没做就,是,是好人,好人被,坏,坏人忽,悠,悠坏自,己,己承担,责,责任,营销团,队,队需要,什,什么的,人,人,提炼冠,军,军特质,年龄29岁男,性,性 中,专,专 非,专,专业,没,没行,业,业经验,外地,已,已婚,肤,肤色,一,一般,亲,亲和,外,外向,好,好强,眼睛高,关,关注度,淘汰标,准,准,业,业绩,能,能力,品,品行,人的悲,哀,哀1过,早,早的放,弃,弃自己2认不,清,清自己,离职,聘,聘用,合,合作,知,知位,移,移位,第四部,分,分,用,用,主,主人翁,精,精神做,事,事业,疯傻理,论,论,打工心,态,态,间歇性,植,植物人,老板用,什,什么样,的,的人,学习型,组,组织,自我超,越,越,精傻理,论,论,按酬付,劳,劳与按,劳,劳付酬,制度越,多,多员工,越,越自私,老,老板,与,与员工,的,的博弈,小A最,短,短时间,赚,赚最多,钱,钱1倍,精,精力能,少,少干就,少,少干小B挑战,高,高难度,做,做事业10倍,精,精力，,迎,迎难而,上,上,小张专,科,科毕业,到,到公司,从,从不懂,到,到办事,处,处经理,精傻辩,证,证法传,统,统下精,明,明被误,傻,傻员,工,工小事,吃,吃亏机,会,会缠绕,许,许三多,与,与成才,打工者,定,定位要,不,不得,岗位主,人,人翁解,决,决不了,身,身份,但,但是给,自,自己打,工,工就不,会,会计较,思考为,自,自己打,工,工自己,该,该怎么,做,做,现,现在,怎,怎么做,的,的,差,差距,列,列出,打工心,态,态永远,打,打工,主,主人翁,心,心态才,是,是主人,吧,吧,小A与,小,小d,无,无领导,讨,讨论,间歇性,植,植物人,人力资,源,源衰减,理,理论,人力资,源,源获取,衰减,获取理,论,论,先,先天,后,后,天,天,人力资,源,源向人,力,力资本,转,转化,老板是,资,资本的,增,增值,确保资,本,本增值,老板提,拔,拔什么,样,样的人,岗位是,交,交叉点,企业为,什,什么要,雇,雇用人,员,员工,为,为什么,工,工作,为,为自己,需,需要,员工需,要,要上限,来,来自你,自,自己能,力,力,你给多,少,少钱,变,变,成,成我干,这,这些，,你,你给多,少,少钱,业绩来,自,自意愿,和,和素质,两,两,个,个小鬼,创建学,习,习型组,织,织,未来竞,争,争是学,习,习力的,竞,竞争,学习型,组,组织是,必,必由之,路,路,企业快,速,速发展,的,的基础,个人与,企,企业共,同,同成长,学习型,组,组织特,点,点,工作学,习,习化,学习工,作,作化,组织学,习,习,反,反馈,反,反思,共,共享,学后新,行,行为,学,学加习,先学习,后,后善于,学,学习,自我超,越,越与超,越,越自我,自我超,越,越,高目标,境,境界,大,大志才,有,有大气,创造性,工,工作观,挑战极,限,限突破,自,自我设,限,限,超越自,我,我,与自己,比,比,学习方,法,法,学习五,大,大步骤,学习方,法,法1眼,睛,睛看看,全,全局2耳,朵,朵听3嘴巴,讲,讲,4手抄,笔,笔记5,肢,肢体动,作,作参与6头,脑,脑经验,到,到一种,经,经验,7放松8快乐9激发,自,自己的,想,想象力,10感,悟,悟11,归,归零12深呼,吸,吸,学习不,会,会成功,持,持续学,习,习才会,成,成功,