最新电话销售技巧和话术大全二

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,最新电话销售技巧和话术大全,一流营销人员的基本素质（KASH）,K（Knowledge）,知识,A (Attitude),态度,S (Skill),技巧,H (Habit),习惯,有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。,股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。,非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。,知识：,对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。,三心：,吃苦心、平常心、奋斗心,（信心、恒心、上进心）,心态：,交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧,时间管理-严格按制定的时间安排执行。,信守承诺-,填写工作日志的习惯-,每天订立访问计划-,技巧：,习惯：,切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。,拜访前的电话约访,电话约访,目的,取得与准客户见面的机会,练习,话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练,习几面）,放松,心情放松，设想与熟悉的人打电话。,信心与热忱,热忱与信心能通过电话的传递使客户感受,到你的服务与专业形象。,微笑,微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的,条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。,电话约访前的准备,1、心理准备,准备名单,确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电,话旁。,确认时间,约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同,职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会,不一样。,地点安排,尽可能选择安静环境的地方。,办公座,准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记,录。,2、工作准备,电话约访前的准备,电话约访的内容要素, 提示介绍者, 介绍自己及公司, 建立关系说明, 打电话的目的, 要求面谈, 反对处理, 约定时间, 结束语（确认）,范例,喂，您好，是陈总吗？,（提示介绍者）,我是XXX银行/证券公司的投资顾问/理财顾问+,（介绍自己及公司）,我是杨+总的朋友,（建立关系）,听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习,（说明打电话的目的）,我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？,（要求面谈）,不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？,（约定时间）,那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！,（结束语）,-反对,处,处理,忙,陈总，,您,您放心,，,，就10分钟,，,，不会,耽,耽误您,很,很多时,间,间的,无兴趣,陈总，,冒,冒昧问,一,一句，,您,您以前,做,做过基,金,金投资/证券,投,投资吗,？,？,没有？,没,没关系,。,。,这样吧,，,，我们,见,见一面,，,，了解,一,一项投,资,资渠道,对,对您来,说,说肯定,有,有好处,的，而,且,且不会,耽,耽误您,多,多少时,间,间的。,电话里,介,介绍,陈总，,电,电话里,很,很难讲,清,清楚，,因,因为我,还,还要给,您,您看些,资,资料。,资料寄,过,过来好,了,了,陈总，,资,资料只,是,是一方,面,面，还,有,有些具,体,体事宜,需,需要当,面,面解说,才,才能清,楚,楚，陈,总,总，您,不,不用担,心,心耽误,您,您很长,时,时间，,就,就十分,钟,钟，您,看,看是明,天,天下午,还,还是,-约定,时,时间,不知道,陈,陈总您,是,是明天,下,下午，,还,还是后,天,天上午,比,比较方,便,便呢？,-结束,语,语,那好陈,总,总，那,就,就明天,下,下午3,点,点钟，,我,我会准,时,时到您,的,的办公,室,室，到,时,时见。,拜访前,的,的安排,准,准备名,单,单,确,确认最,佳,佳拜访,时,时间,准,准客户,的,的研究,与,与对策,安,安排最,佳,佳拜访,路,路线,话,话术的,准,准备与,演,演练,心,心理准,备,备,推销工,具,具的准,备,备-,各种资,料,料，公,司,司宣传,册,册、证,件,件、计,算,算器、,个,个人资,料,料等,对准客,户,户的研,究,究-,利用准,客,客户卡,对,对准客,户,户进行,研,研究，,做,做到有,的,的放矢,，,，会,收到事,半,半功倍,的,的效果,。,。,确定最,佳,佳拜访,时,时间-,选择的,时,时间佳,，,，可以,帮,帮助我,们,们在客,户,户面前,建,建立良,好,好,的印象,，,，否则,打,打扰客,户,户将不,利,利于我,们,们的营,销,销工作,。,。,安排拜,访,访路线-,计算交,通,通所需,要,要时间,地点安,排,排-,（如餐,厅,厅应选,择,择较安,静,静角落,；,；公司,选,选择私,人,人办公,室,室或会,客,客室）,话术的,准,准备与,演,演练-,心里准,备,备-,既有强,烈,烈的企,图,图心也,要,要保持,一,一颗平,常,常心。,注重仪,表,表，确,保,保专业,形,形象,客户拓,展,展,3-6,接,接,触,触与探,询,询,接触探,询,询的目,的,的,通过寒,喧,喧、赞,美,美，与,准,准客户,建,建立良,好,好的关,系,系，了,解,解准客,户,户的需,求,求，获,得,得展示,自,自己和,公,公司的,机,机会。,接触开,门,门话术,：,：,“张总,您,您好！,”,”,“我是*银,行,行的，,是,是您的,朋,朋友杨,总,总介绍,过,过来的,，,，这是,我,我的名,片,片。”,“听杨,总,总说，,您,您在事,业,业上很,成,成功，,而,而且乐,于,于助人,，,，杨总,对,对您大,加,加赞赏,，,，他建,议,议我一,定,定要来,拜,拜访您,。,。”,“所以,我,我专程,来,来拜访,您,您主要,是,是想结,识,识您这,样,样的朋,友,友，向,您,您请教,，,，顺便,也,也向您,推,推荐一,份,份投资,计,计划。,”,”,（我能,坐,坐下吗,？,？谢谢,！,！-赞美,）,）,接触重,点,点-,寒,寒喧技,巧,巧,老总-,谈,谈话围,绕,绕对方,的,的事业,，,，成就,赞,赞美，,用,用请教,的,的口吻,。,。,“陈总,您,您这样,年,年轻就,取,取得这,样,样的成,就,就，我,一,一定要,向,向您请,教,教您成,功,功的秘,诀,诀。”,“王总,，,，您的,办,办公室,设,设计的,很,很别致,，,，很有,品,品味，,是,是谁设,计,计的？,”,”,从其公,司,司势力,、,、办公,环,环境、,员,员工素,质,质、工,作,作态度,等,等找赞,美,美点,一般人,员,员-侧,重,重于子,女,女、配,偶,偶、生,活,活、工,作,作、爱,好,好等方,面,面入,手进行,赞,赞美。,家庭主,妇,妇-子,女,女教育,、,、孩子,健,健康成,长,长等入,手,手。,总结：,男,男人重,事,事业，,女,女人重,视,视年龄,、,、穿着,打,打扮、,化,化装、,子,子女、,家庭等，我,们,们要投其所,好,好。,赞美要贴切,自,自然，态度,要,要真诚，热,情,情。,接触重点-赞美技巧,探询的内容,个人资料-,年龄、学历,、,、性格、工,作,作性质、家,庭,庭情况、收,入,入、业余爱,好,好等,公司资料-,公司经营,、,、人员、公,司,司结构、投,资,资、赢利等,情,情况,通过资料收,集,集，我们可,以,以得出初步,判,判断：,是否有能力,投,投资？有何,种,种理财需求,？,？,投资额将会,有,有多大？,何时会投入,？,？,开门见山，,礼,礼貌地告诉,客,客户你想了,解,解的资料,逐一提问，,不,不要一口气,提,提出多个问,题,题,简单明确，,避,避免使用过,多,多专业词语,寻找适当答,案,案，若客户,答,答非所问或,回,回答过于笼,统,统，应把问,题,题范围缩小,提问的技巧,接触要领, 建立,良,良好的第一,印,印象, 消除,准,准客户的戒,心,心, 制造,准,准客户感兴,趣,趣的话题, 聆听, 避免,争,争议,建立良好的,第,第一印象, 准时,赴,赴约,-,提前5分钟,到,到达见面地,点,点，提前,做好精神和,心,心理上的准,备,备, 仪表,整,整洁,-,职业装, 善用,肢,肢体语言,-,握手、递名,片,片、微笑、,坐,坐,姿、站姿、,眼,眼神等,敲门,开门、关门,递名片、自,我,我介绍,坐姿,客户拓展,客户开拓的,方,方法,缘故法,介,介绍法,咨询法,直,直冲法,随机法,资,资料收,集,集法,信函开拓法,社,社团开拓,法,法,目标市场开,拓,拓,运用自己熟,悉,悉的人及身,边,边的人际关,系,系进行客户,拓,拓展,特点：1,准,准客户资料,容,容易收集,2被拒绝,的,的机会较少,3成功的,机,机会较大,对象：亲属,、,、同学、同,好,好、同事、,邻,邻居、同乡,等,等,缘故法,缘故网络示,意,意图,我,亲属,同学,同事,邻居,朋友,同乡,朋友,亲属,同乡,同学,邻居,同事,邻居,朋友,亲属,同乡,同学,同事,利用个人多,年,年来建立的,人,人际关系进,行,行客户开发,，,，这些人都,是,是自己所认,识,识的或有密,切,切关系的人,，,，对你关心,且,且有信心，,是,是你发展客,户,户群的基础,。,。,A、已认识,的,的客户,亲戚：包括,自,自己及配偶,双,双方的亲戚,；,；,邻居：左邻,右,右舍、房东,、,、房客、参,加,加社区活动,认,认识的人；,师生关系：,小,小学、中学,、,、大学的同,学,学、校友、,老,老师；,旧同事：以,前,前的老板、,上,上司、同事,；,；,消费关系：,商,商店、健身,中,中心、美容,院,院、医院等,地,地；,老客户、旧,同,同行的朋友,；,；,缘故法客户,细,细分,B、生活圈,子,子,共同兴趣,爱,爱好：文,学,学、音乐,、,、美术、,球,球类、健,身,身及运动,等,等,休闲娱乐,方,方面同好,者,者；,所属同一,团,团体：参,加,加同学会,、,、同乡会,、,、家长会,、,、教会等,民,民,间组织活,动,动所结识,的,的人群商,会,会；,注意,：,对A、B,两,两类准客,户,户进行展,业,业时，优,点,点是容易,直,直接切入,正,正题，同,时,时也存在,两,两种障碍,：,：,1）可能,对,对金融投,资,资有偏见,；,；2）可,能,能觉得你,在,在利用他,；,；,扫除障碍,的,的原则是,：,：一、以,专,专业形象,出,出现，争,取,取信任；,二,二、扫除,存,存在的偏,见,见；三、,让,让准客户,确,确实感觉,到,到你很关,心,心他。,缘故法客,户,户细分,介绍法,建立影响,力,力中心,利用他人,的,的影响力,，,，延续客,户,户，建,立口碑。,正如名牌,产,产品会对,客,客户的购,买,买行为产,生,生影响一,样,样，成功,人,人士的推,荐,荐将在很,大,大程度上,会,会消除准,客,客户的疑,虑,虑。所以,，,，我们可,以,以通过优,质,质的服务,与,与一个或,多,多个社会,资,资源较多,的,的人士建,立,立良好的,关,关系，即,建,建立一个,影,影响力中,心,心，从而,利,利用他人,的,的影响力,，,，去延续,新,新的客户,，,，建立口,碑,碑。,“有影响,力,力人士”,包,包括：,A、缘故,法,法所认识,的,的人；,B、现有,客,客户；,C、准客,户,户；,D、街头,访,访问、咨,询,询，获取,的,的准客户,E、举办,投,投资讲座,特点：,1、目的,明,明确，可,开,开门见山,2、被介,绍,绍的准客,户,户容易接,纳,纳,介绍法,要领,：,直接让客,户,户介绍象,他,他一样有,能,能力投资,的,的人,咨询法,住宅区、,商,商业区、,银,银行摆台,咨,咨询,直冲法,直接到办,公,公大楼或,家,家庭做陌,生,生拜访。,（社会关,系,系少的员,工,工必须做,的,的方法）,优点：,1、市场,无,无限大，,客,客户无限,多,多,2、可以,立,立即进行,营,营销面谈,阶,阶段,3、无得,失,失心、以,量,量取质,4、极好,的,的推销技,巧,巧的锻炼,机,机会,缺点：,1、较大,的,的挫折感,2、需要,更,更大的勇,气,气和不屈,不,不饶的精,神,神,3、需要,较,较长时间,与,与客户建,立,立关系,随机法,生活中随,时,时关注身,边,边的陌生,人,人，随机,应,应变，主,动,动认识，,从,从而发展,成,成为客户,资料收集,法,法,关注各种,新,新闻、报,刊,刊、杂志,等,等，收集,一,一些单位,或,或个人的,信,信息。,信函开拓,法,法,通过信件,或,或E-MAIL形,式,式联络客,户,户，发送,一,一些投资,新,新闻与建,议,议，引起,客,客户兴趣,第一部分,专,专业化,金,金融销售,第二部分,客,客户,经,经营,第一部分,：,：专业化,金,金融销售,一、销售,是,是什么,二、专业,化,化销售流,程,程,三、客户,拓,拓展,销售是什,么,么？,1-1,市,市场营,销,销因素,4C,需求,代价,压力,沟通,4P, 产品, 价格, 通路, 促销,销售是什,么,么？,1-2,完,完整的,销,销售定义,销售的三,个,个基本要,素,素：,销售人员,销,销售对,象,象,销售品,销售定义,：,：,最大限度,满,满足顾客,需,需求的同,时,时，达到,卖,卖出商品,的,的目的。,销售是什,么,么？,1-3,销,销售观念,的,的变革,强势推销,人情推销,顾问式销,售,售,（专业化,销,销售),误区,缘故式销,售,售=人,情,情推销,专业化销,售,售=强,势,势推销,观念变化,：,：改,“推”,为“,引导,”,行动变化,：,：,销售是什,么,么？,1-4,什么叫专,业,业,例子-洗,头,头,请问先生,要,要洗头还,是,是剪头吗,？,？,请坐这儿,！,！,请问先生,用,用什么洗,发,发水？,请问先生,力,力量够不,够,够？,头部按摩-肩部-,背,背部-左,手,手-右手,请问先生,还,还要不要,再,再洗一次,？,？,现在冲洗,可,可以吗？,定义：遵,循,循一定的,规,规律，运,用,用一定的,方,方法和技,巧,巧，按照,规,规范化的,程,程序步骤,，,，有目的,的,的不断重,复,复进行某,一,一系列的,动,动作。,销售是什,么,么？,1-5,我们推销,的,的是什么,？,？,我们推销,的,的是无形,产,产品，是,服,服务的承,诺,诺。,推销需要,我,我们要对,人,人性的了,解,解与运用,，,，推销产,品,品就是推,销,销自己，,客,客户接纳,自,自己就已,成,成功的将,自,自己推销,给,给了客户.,销售是什,么,么？,1-6,金,金融营销,人,人员定位,金融营销,人,人员定位,优秀金融,营,营销人员=,一流销售,人,人员 +,研,研究咨,询,询专家,专业化销,售,售流程,2-1,专,专业化销,售,售流程,专业化销,售,售流程图,目标与计,划,划,客户拓展,接触前准,备,备,接触与探,询,询,能力展示,缔结协议,跟踪服务,拒绝处理,考核目标, 转正,目,目标, 晋升,目,目标,专业化销,售,售流程,2-2,目,目标与计,划,划,养成良好,的,的工作习,惯,惯,工作日志,填,填写,一日之计,在,在于昨夜,专业化销,售,售流程,2-2,目,目标与计,划,划,工作日志,入,入睡前填,写,写，以免,于,于第二天,不,不知干啥,，,，而且保,存,存下来就,是,是资料，,便,便于以后,查,查询。,（不要以,为,为自己能,记,记得住，,三,三五天，,一,一两月可,以,以，一两,年,年后呢？,）,）,客户拓展,3-1,客,客户拓展,的,的含义,拓展的含,义,义,客户拓展,的,的重要性, 永,续,续经营的,基,基础,拓展的含,义,义,客户拓展,的,的重要性, 永,续,续经营的,基,基础,我们的误,区,区：傍一,大,大款足矣,（,（风险性,太,太大，大,爷,爷与孙子,的,的关系）,客户拓展,3-2,准,准客户应,具,具备的条,件,件证,券,券营销为,例,例,个人准客,户,户有,钱,钱、易接,近,近、有投,资,资或转户需求,机构准客,户,户有,钱,钱、有投,资,资或转户需求,需求,清楚的,可衡量的,有共识的,客户拓展,3-3,准,准客户分,类,类,A类：很有钱、,易,易接近、,投,投资需求,明,明显、,转户需求,迫,迫切,B类：已在其他,证,证券公司,开,开户，有,转,转户需求,C类：有钱但投,资,资股市意,向,向不太明,显,显，转,户需求不,明,明确,D类：没多少钱,或,或者根本,不,不会转户,客户拓展,3-4,客,客户开拓,的,的方法,缘故法,介,介绍法,咨询法,直,直冲,法,法,随机法,资,资料,收,收集法,信函开拓,法,法,社,社团开拓,法,法,目标市场,开,开拓,运用自己,熟,熟悉的人,及,及身边的,人,人际关系,进,进行客户,拓,拓展,特点：1,准客户,资,资料容易,收,收集,2被拒,绝,绝的机会,较,较少,3成功,的,的机会较,大,大,对象：亲,属,属、同学,、,、同好、,同,同事、邻,居,居、同乡,等,等,缘故法,缘故网络,示,示意图,我,亲属,同学,同事,邻居,朋友,同乡,朋友,亲属,同乡,同,学,学,邻,居,居,同,事,事,邻,居,居,朋,友,友,亲,属,属,同,乡,乡,同,学,学,同,事,事,利,用,用,个,个,人,人,多,多,年,年,来,来,建,建,立,立,的,的,人,人,际,际,关,关,系,系,进,进,行,行,客,客,户,户,开,开,发,发,，,，,这,这,些,些,人,人,都,都,是,是,自,自,己,己,所,所,认,认,识,识,的,的,或,或,有,有,密,密,切,切,关,关,系,系,的,的,人,人,，,，,对,对,你,你,关,关,心,心,且,且,有,有,信,信,心,心,，,，,是,是,你,你,发,发,展,展,客,客,户,户,群,群,的,的,基,基,础,础,。,。,A,、,、,已,已,认,认,识,识,的,的,客,客,户,户,亲,戚,戚,：,：,包,包,括,括,自,自,己,己,及,及,配,配,偶,偶,双,双,方,方,的,的,亲,亲,戚,戚,；,；,邻,居,居,：,：,左,左,邻,邻,右,右,舍,舍,、,、,房,房,东,东,、,、,房,房,客,客,、,、,参,参,加,加,社,社,区,区,活,活,动,动,认,认,识,识,的,的,人,人,；,；,师,生,生,关,关,系,系,：,：,小,小,学,学,、,、,中,中,学,学,、,、,大,大,学,学,的,的,同,同,学,学,、,、,校,校,友,友,、,、,老,老,师,师,；,；,旧,同,同,事,事,：,：,以,以,前,前,的,的,老,老,板,板,、,、,上,上,司,司,、,、,同,同,事,事,；,；,消,费,费,关,关,系,系,：,：,商,商,店,店,、,、,健,健,身,身,中,中,心,心,、,、,美,美,容,容,院,院,、,、,医,医,院,院,等,等,地,地,；,；,老,客,客,户,户,、,、,旧,旧,同,同,行,行,的,的,朋,朋,友,友,；,；,缘,故,故,法,法,客,客,户,户,细,细,分,分,B,、,、,生,生,活,活,圈,圈,子,子,共,同,同,兴,兴,趣,趣,爱,爱,好,好,：,：,文,文,学,学,、,、,音,音,乐,乐,、,、,美,美,术,术,、,、,球,球,类,类,、,、,健,健,身,身,及,及,运,运,动,动,等,等,休,闲,闲,娱,娱,乐,乐,方,方,面,面,同,同,好,好,者,者,；,；,所,属,属,同,同,一,一,团,团,体,体,：,：,参,参,加,加,同,同,学,学,会,会,、,、,同,同,乡,乡,会,会,、,、,家,家,长,长,会,会,、,、,教,教,会,会,等,等,民,民,间,组,组,织,织,活,活,动,动,所,所,结,结,识,识,的,的,人,人,群,群,商,商,会,会,；,；,注,意,意,：,对A,、,、B,两,两,类,类,准,准,客,客,户,户,进,进,行,行,展,展,业,业,时,时,，,，,优,优,点,点,是,是,容,容,易,易,直,直,接,接,切,切,入,入,正,正,题,题,，,，,同,同,时,时,也,也,存,存,在,在,两,两,种,种,障,障,碍,碍,：,：,1,）,）,可,可,能,能,对,对,金,金,融,融,投,投,资,资,有,有,偏,偏,见,见,；,；2,）,）,可,可,能,能,觉,觉,得,得,你,你,在,在,利,利,用,用,他,他,；,；,扫,除,除,障,障,碍,碍,的,的,原,原,则,则,是,是,：,：,一,一,、,、,以,以,专,专,业,业,形,形,象,象,出,出,现,现,，,，,争,争,取,取,信,信,任,任,；,；,二,二,、,、,扫,扫,除,除,存,存,在,在,的,的,偏,偏,见,见,；,；,三,三,、,、,让,让,准,准,客,客,户,户,确,确,实,实,感,感,觉,觉,到,到,你,你,很,很,关,关,心,心,他,他,。,。,缘,故,故,法,法,客,客,户,户,细,细,分,分,介,绍,绍,法,法,建,立,立,影,影,响,响,力,力,中,中,心,心,利,用,用,他,他,人,人,的,的,影,影,响,响,力,力,，,，,延,延,续,续,客,客,户,户,，,，,建,建,立,口,口,碑,碑,。,。,正,如,如,名,名,牌,牌,产,产,品,品,会,会,对,对,客,客,户,户,的,的,购,购,买,买,行,行,为,为,产,产,生,生,影,影,响,响,一,一,样,样,，,，,成,成,功,功,人,人,士,士,的,的,推,推,荐,荐,将,将,在,在,很,很,大,大,程,程,度,度,上,上,会,会,消,消,除,除,准,准,客,客,户,户,的,的,疑,疑,虑,虑,。,。,所,所,以,以,，,，,我,我,们,们,可,可,以,以,通,通,过,过,优,优,质,质,的,的,服,服,务,务,与,与,一,一,个,个,或,或,多,多,个,个,社,社,会,会,资,资,源,源,较,较,多,多,的,的,人,人,士,士,建,建,立,立,良,良,好,好,的,的,关,关,系,系,，,，,即,即,建,建,立,立,一,一,个,个,影,影,响,响,力,力,中,中,心,心,，,，,从,从,而,而,利,利,用,用,他,他,人,人,的,的,影,影,响,响,力,力,，,，,去,去,延,延,续,续,新,新,的,的,客,客,户,户,，,，,建,建,立,立,口,口,碑,碑,。,。,“有影响力,人,人士”包括,：,：,A、缘故法,所,所认识的人,；,；,B、现有客,户,户；,C、准客户,；,；,D、街头访,问,问、咨询，,获,获取的准客,户,户,E、举办投,资,资讲座,特点：,1、目的明,确,确，可开门,见,见山,2、被介绍,的,的准客户容,易,易接纳,介绍法,要领,：,直接让客户,介,介绍象他一,样,样有能力投,资,资的人,咨询法,住宅区、商,业,业区、银行,摆,摆台咨询,直冲法,直接到办公,大,大楼或家庭,做,做陌生拜访,。,。,（社会关系,少,少的员工必,须,须做的方法,）,）,优点：,1、市场无,限,限大，客户,无,无限多,2、可以立,即,即进行营销,面,面谈阶段,3、无得失,心,心、以量取,质,质,4、极好的,推,推销技巧的,锻,锻炼机会,缺点：,1、较大的,挫,挫折感,2、需要更,大,大的勇气和,不,不屈不饶的,精,精神,3、需要较,长,长时间与客,户,户建立关系,随机法,生活中随时,关,关注身边的,陌,陌生人，随,机,机应变，主,动,动认识，从,而,而发展成为,客,客户,资料收集法,关注各种新,闻,闻、报刊、,杂,杂志等，收,集,集一些单位,或,或个人的信,息,息。,信函开拓法,通过信件或E-MAIL形式联络,客,客户，发送,一,一些投资新,闻,闻与建议，,引,引起客户兴,趣,趣,社团开拓法,参加各种社,团,团组织，如,俱,俱乐部、沙,龙,龙、旅行团,等,等活动，认,识,识不同的人,目标市场开,拓,拓,步骤：,1、选定某,栋,栋大厦或生,活,活区为目标,市,市场,2、以小组,为,为单位对目,标,标市场进行,调,调查,3、制订宣,传,传和拓展的,策,策略和实施,步,步骤,4、小组内,分,分工,5、准备相,应,应的宣传资,料,料和器材,6、按制定,的,的策略实施,组织团队，,统,统一对某一,区,区域进行宣,传,传和客户开,拓,拓,客户开拓步,骤,骤,1、取得名,单,单，建立准,客,客户卡,2、收集相,关,关准客户资,料,料,3、整理分,析,析资料，确,定,定应对策略,4、取得联,系,系，培养关,系,系,5、决定最,佳,佳的接触时,机,机与方法,6、过滤不,合,合适的对象,注：过滤不,合,合适的对象,在客户拓展,过,过程中，经,常,常会添加新,的,的准客户名,单,单，同时也,会,会过滤掉一,些,些不合适的,对,对象。有的,是,是在分析客,户,户基本资料,时,时就放弃，,有,有的是联系,几,几次后搁置,。,。,注意,：,不要让不可,能,能成为你的,客,客户的人影,响,响自己的判,断,断力，比如,：,：根本见不,到,到的人；根,本,本没有资金,的,的人，需要,果,果断地取舍,。,。,客户拓展,3-5,接,接触前准备,一、应具备,的,的基本素质,二、拜访前,的,的电话约访,三、拜访前,的,的安排,确认提问,证实已有信,息,息的准确性,，,，发现已有,信,信息的不准,确,确性。,新资讯提问,更新信息，,填,填补空白，,获,获取客户概,念,念中的一些,图,图景。,态度提问,探寻客户对,某,某种事物的,态,态度和为人,处,处事的某些,价,价值观。,承诺提问,帮助搞清在,销,销售中的位,置,置的提问,善于提问,开放式,封闭式,常规提问,概念销售中,的,的四种提问,消除准客户,的,的戒心,时间被占用,担心被骗、,怀,怀疑被利用,资金的安全,保密,为了消除准,客,客户的戒心,，,，我们最好,能,能表达出我,们,们的意思：,A不,会,会占,用,用太,多,多的,时,时间,，,，影,响,响他,的,的工,作,作。,B不,是,是来,赚,赚他,的,的钱,的,的，,是,是以,投,投资,顾,顾问,的,的身,份,份出,现,现，,帮,帮助,他,他去,赚,赚钱,。,。,制造,准,准客,户,户感,兴,兴趣,的,的话,题,题，,激,激发,准,准客,户,户的,表,表现,欲,欲,每个,人,人都,渴,渴望,得,得到,别,别人,的,的重,视,视和,赞,赞美,，,，只,是,是都,把,把这,种,种需,求,求隐,藏,藏在,心,心底,，,，或,苦,苦于,没,没有,表,表现,的,的机,会,会，,因,因此,我,我们,可,可根,据,据准,客,客户,的,的兴,趣,趣和,爱,爱好,，,，制,造,造兴,趣,趣的,话,话题,，,，激,发,发准,客,客户,的,的表,现,现欲,望,望。,制造,兴,兴趣,话,话题,“陈,总,总，,您,您对,金,金融,投,投资,这,这样,内,内行,，,，我,相,相信,您,您对,股,股票,市,市场,（,（基,金,金市,场,场、,保,保险,市,市场,等,等）,也,也有,研,研究,吧,吧，,您,您对,投,投资,股,股市,（,（基,金,金、,保,保险,）,）有,什,什么,看,看法,？,？”,聆听,的,的技,巧,巧,保持,耐,耐心,（,（让,准,准客,户,户畅,所,所欲,言,言，,使,使他,感,感受,尊,尊重,）,）,全神,贯,贯注,（,（集,中,中注,意,意力,）,）,紧记,目,目的,，,，避,免,免争,论,论,记录,有,有用,、,、易,忘,忘内,容,容,聆听,眼神,与,与表,情,情，,不,不打,断,断对,方,方的,谈,谈话,避免,争,争议,公,公式,无论,客,客户,说,说什,么,么，,都,都不,要,要与,准,准客,户,户争,议,议，,而,而应,该,该用,肯,肯定,的,的语,言,言和,动,动作,鼓,鼓励,客,客户,说,说下,去,去。,如,如果,准,准客,户,户说,的,的是,错,错误,的,的，,也,也不,要,要与,之,之争,执,执。,公,公式,：,：,“是,但,但是,.,”,”,“您,的,的分,析,析很,有,有水,平,平，,我,我很,佩,佩服,，,，不,过,过，,我,我也,听,听到,另,另外,一,一种,观,观点,”,”,“是,的,的，,您,您说,的,的有,道,道理,，,，我,有,有很,多,多客,户,户当,初,初都,是,是这,种,种看,法,法，,但,但是,，,，我,觉,觉得,”,”,能力,展,展示,的,的目,的,的：,通过,对,对银,行,行/,公,公司,的,的特,色,色介,绍,绍，,对,对自,己,己在,银,银行,、,、证,券,券业,能,能力,和,和业,绩,绩的,展,展示,，,，激,发,发准,客,客户,的,的兴,趣,趣，,从,从而,听,听从,你,你的,投,投资,建,建议,，,，开,户,户或,转,转托,管,管。,客户,拓,拓展,3-7,能,能,力,力展,示,示,激发,兴,兴趣,1、,股,股市,、,、基,金,金等,的,的发,展,展状,况,况（,成,成功,者,者的,故,故事,）,）,2、,各,各种,投,投资,比,比较,3、,自,自己,银,银行,、,、公,司,司的,优,优势,4、,自,自己,成,成功,荐,荐股/基,金,金/,外,外汇/保,险,险的,案,案例,5、,推,推荐,投,投资,品,品种,（,（或,投,投资,建,建议,书,书）,展示,时,时注,意,意的,要,要点,专,专,业,业形,象,象,资,资,料,料展,示,示,位,位,置,置与,肢,肢体,语,语言,眼,眼,神,神,1、,自,自己,介,介绍,与,与特,色,色展,示,示,个,个人,简,简历,、,、资,格,格证,书,书、,工,工作,证,证书,、,、荣,誉,誉证,书,书等,2、,公,公司,介,介绍,以,以及,网,网点,特,特色,3,、,、公,司,司服,务,务产,品,品资,料,料,4、,简,简报,资,资料,相,关,关资,讯,讯剪,贴,贴,5、,客,客户,举,举例,（,（某,某,某客,户,户的,情,情况,，,，忌,提,提真,名,名）,取信,准,准客,户,户方,法,法,资料,展,展示,-,人类,五,五觉,中,中所,产,产生,的,的效,果,果分,别,别是,视觉,60%、,听,听觉20%、,触,触觉15%、,嗅,嗅觉3%,、,、,味觉2%,所以,充,充足,的,的资,料,料展,示,示有,助,助于,取,取信,准,准客,户,户。,注意,事,事项,1、,位,位置,与,与肢,体,体语,言,言,感性,位,位置,与,与理,性,性位,置,置,2、,眼,眼神,3、,用,用笔,指,指点,（,（尽,量,量不,用,用手,指,指）,展示,资,资料,技,技巧,1、,每,每份,资,资料,配,配合,一,一段,话,话术,2、,资,资料,在,在重,点,点处,用,用色,笔,笔划,线,线，,并,并用,笔,笔指,引,引,3、,资,资料,位,位置,摆,摆在,客,客户,正,正前,方,方,4、,要,要练,习,习一,边,边说,话,话一,边,边翻,资,资料,的,的熟,练,练动,作,作,客户,拓,拓展,3-8,缔,缔,结,结协,议,议,A,取,取得,口,口头,承,承诺,B,签,签定,协,协议,（,（开,户,户）,取得,口,口头,承,承诺,的,的方,法,法,推,推,定,定承,诺,诺法,利,利,诱,诱法,二,二,择,择一,法,法,经过,展,展示,说,说明,后,后，,假,假设,客,客户,已,已经,同,同意,，,，我,们,们应,该,该马,上,上邀,请,请准,客,客户,来,来公,司,司、,银,银行,参,参观,，,，请,带,带上,身,身份,证,证、,股,股东,代,代码,卡,卡、,代,代理,人,人身,份,份证,（,（机,构,构：,营,营业,执,执照,复,复印,件,件、,委,委托,授,授权,书,书、,委,委托,代,代办,人,人身,份,份证,）,）等,，,，并,适,适时,要,要求,办,办理,开,开户,手,手续,。,。,推定承,诺,诺法,利诱法,通过手,续,续费返,还,还、优,惠,惠贷款,、,、网上,交,交易打,折,折、大,户,户室硬,件,件设施,、,、服务,的,的承诺,、,、送电,脑,脑等吸,引,引客户,。,。,二择一,法,法,“陈总,，,，您是,亲,亲自来,我,我们公,司,司办理,手,手续呢,？,？还是,派,派您的,助,助手去,呢,呢？”,“您看,是,是明天,上,上午还,是,是下午,比,比较方,便,便？”,签定协,议,议,参观时,是,是最佳,缔,缔结协,议,议（开,户,户）的,时,时机,过渡话,术,术：,“陈总,，,，您对,我,我们公,司,司的场,地,地和环,境,境（条,件,件）有,什,什么意,见,见和建,议,议？”,“陈总,，,，这里,有,有些资,料,料麻烦,您,您填一,下,下。”,动作关,键,键,提,提前准,备,备所有,开,开户资,料,料和洽,谈,谈场所,（,（须谈,条,条件的,机,机构户,和,和大客,户,户必须,事,事先请,公,公司领,导,导协助,）,）；,准,准客户,参,参观完,后,后，将,准,准客户,引,引到已,准,准备好,的,的洽谈,场,场所（,或,或总经,理,理办公,室,室）；,与,与准客,户,户坐同,一,一方向,。,。,办完手,续,续后不,要,要忘了,给,给出服,务,务承诺,以,以加强,其,其信心,。,。,结束动,作,作,关系到,交,交易量,的,的大小,、,、自己,的,的收入,与,与发展,、,、客户,的,的留存,、,、口碑,、,、新客,户,户来源,等,等方面,。,。,跟踪服,务,务的重,要,要性,客户拓,展,展,3-9,跟,跟,踪,踪服务,跟踪服,务,务方法,A,交,交易服,务,务（软,、,、硬件,）,）,B,附,附加值,服,服务（,感,感情投,资,资）,正确处,理,理客户,的,的抱怨,在处理,客,客户的,抱,抱怨时,，,，不管,他,他的抱,怨,怨是否,有,有道理,，,，你都,要,要保持,真,真诚合,作,作的态,度,度，而,且,且要宽,宏,宏大量,，,，勇于,承,承担责,任,任。,世界著,名,名推销,专,专家戈,德,德曼在,实,实践中,总,总结出,的,的18,条,条建议,中,中有一,条,条值得,借,借鉴：,直面怨,怒,怒的上,帝,帝，记,住,住，你,是,是不能,向,向一个,发,发怒的,客,客户讲,道,道理的,。,。,准客户,的,的再拓,展,展,介绍法,的,的运用,良好的,口,口碑是,一,一张迈,向,向成功,的,的通行,证,证！,准客户,拒,拒绝的,原,原因,1、不,信,信任(,你,你、公,司,司),2、害,怕,怕风险,3、行,情,情不好,4、其,它,它,拒绝的,本,本质,1、拒,绝,绝是一,种,种习惯,2、拒,绝,绝可以,真,真正了,解,解准客,户,户所想,3、拒,绝,绝是提,升,升推销,能,能力的,最,最好机,会,会,客户拓,展,展,3-10拒绝,处,处理,异议是,指,指在营,销,销过程,中,中客户,提,提出不,同,同意见,或,或关心,事,事项，,“,“异议,代,代表商,机,机”，,提,提出异,议,议表示,客,客户在,听,听你的,说,说话，,他,他可能,希,希望了,解,解更多,的,的资讯,；,；妥善,处,处理客,户,户异议,可,可增强,专,专业形,象,象，并,促,促成交,易,易。,1、,异议分,类,类；,2、,产生异,议,议的原,因,因：,3、,对待异,议,议的正,确,确态度,：,：,4、,处理异,议,议;,处理异,议,议,异议分,类,类,不成立,的,的异议,只是疑,问,问，随,后,后解释,回,回答；,惯性提,出,出，有,玩,玩笑成,份,份，报,之,之一笑,。,。,成立的,异,异议,令目标,客,客户忧,虑,虑、困,惑,惑之处,，,，必须,正,正面回,答,答,产生异,议,议的原,因,因,决策前,的,的犹豫,心,心理,抗拒被,推,推销心,理,理,曾经与,证,证券公,司,司/银,行,行有过,不,不愉快,交,交往经,历,历,不明白,或,或没有,充,充分了,解,解证券,投,投资/,金,金融产,品,品,对股票,、,、基金,投,投资等,不,不感兴,趣,趣、不,认,认同自,己,己有投,资,资需求,对待异,议,议的正,确,确态度,是一件,很,很正常,的,的事（,做,做好心,理,理准备,）,）,以正面,的,的态度,对,对待异,议,议,妥善安,置,置客户,异,异议有,助,助于增,加,加专业,形,形象,处理异,议,议,员工要,勇,勇于面,对,对客户,提,提出的,异,异议，,假,假如没,有,有客户,的,的异议,，,，也就,不,不需要,员,员工进,行,行展业,活,活动；,一般新,营,营销人,员,员面对,客,客户的,反,反对意,见,见，容,易,易产生,恐,恐惧感,；,；而成,熟,熟的营,销,销人员,则,则欢迎,客,客户提,出,出各种,反,反对意,见,见，因,为,为反对,意,意见代,表,表客户,有,有兴趣,，,，员工,有,有机会,展,展现自,己,己所长,。,。在这,种,种情况,下,下，营,销,销人员,一,一方面,要,要准备,可,可信的,答,答案；,另,另一方,面,面，要,有,有一套,处,处理异,议,议的方,法,法和技,巧,巧，使,客,客户在,保,保持尊,严,严的前,提,提下，,接,接受营,销,销人员,的,的劝说,。,。,（1）,耐,耐心聆,听,听，不,要,要打断,对于客,户,户的异,议,议我们,应,应耐心,倾,倾听。,如,如中途,打,打断客,户,户的谈,话,话，给,客,客户的,感,感觉是,：,：,A、客,户,户的异,议,议是明,显,显的错,误,误；,B、客,户,户的异,议,议是微,不,不足道,的,的；,C、营,销,销人员,认,认为没,有,有必要,听,听客户,说,说话；,事实上,，,，一次,好,好的营,销,销面谈,并,并不是,营,营销人,员,员说的,太,太多，,而,而是让,客,客户多,说,说一些,，,，整个,面,面谈过,程,程中，,如,如能让,客,客户讲,的,的时间,占,占到60%-70%，,而,而你自,己,己说的,时,时间占30%-40%，,那,那么这,样,样的营,销,销成功,的,的机会,就,就大。,处理异,议,议方法,（2）,重,重复客,户,户的异,议,议与提,问,问的技,巧,巧运用,听完客,户,户的异,议,议后，,第,第一件,要,要做的,事,事是对,客,客户异,议,议的主,要,要观点,进,进行重,复,复，使,自,自己确,实,实了解,客,客户关,注,注的问,题,题所在,，,，便于,接,接下来,处,处理客,户,户异议,；,；,通过带,有,有提问,的,的异议,复,复述，,要,要求客,户,户给与,肯,肯定或,否,否定的,回,回答；,对比较,模,模糊或,笼,笼统的,异,异议，,营,营销人,员,员要提,问,问使异,议,议具体,化,化，便,于,于解决,问,问题,处理异,议,议方法,（3）,运,运用,“,“是.但,是,是.”,技,技巧,其含义,是,是：如,果,果客户,的,的异议,有,有一些,道,道理（,哪,哪怕是1%）,也应该,同,同意客,户,户说的,是,是合理,的,的，对,客,客户的,观,观点予,以,以肯定,，,，,然后提,出,出不同,意,意见，,进,进行耐,心,心解释,说,说服。,这种方,法,法不仅,表,表示营,销,销人员,对,对客户,的,的尊重,，,，同时,可,可以,减少异,议,议，创,造,造和谐,的,的气氛,。,。,处理异,议,议方法,（4）,直,直接否,定,定,当客户,的,的异议,毫,毫无道,理,理时，,营,营销人,员,员当然,不,不能先,肯,肯定后,来,来否定,了,了。,注意：使用此,方,方法时,要,要多加,小,小心，,否,否则会,带,带来客,户,户敌意,的,的危险,。,。,案例：客户王,小,小姐：,“,“听说,，,，你们,营,营业部,电,电脑经,常,常出故,障,障”（,实,实际营,业,业,部电脑,很,很少出,故,故障）,（5）,异,异议的,防,防止,业务人,员,员在接,近,近准客,户,户之前,就,就估计,到,到客户,可,可能提,出,出,的异议,，,，,有些双,方,方明显,都,都能感,觉,觉到的,问,问题,，与其让,客,客户,提出来，,倒,倒不如由,业,业务人员,自,自己提出,来,来。所谓,异,异议的防,止就是由,业,业务人员,主,主动将异,议,议提出来,，,，避免有,客,客户提出,来，但业,务,务员的事,先,先准备好,答,答复异议,的,的方法和,内,内容。,优点：,A、异议,由,由自己提,出,出并由自,己,己控制；,B、异议,由,由自己提,出,出，有利,于,于主动，,不,不会出现,由,由,客户提出,异,异议后自,己,己处于必,须,须辩护的,立,立场；,缺点：,自己可能,提,提出本来,客,客户不会,提,提出的异,议,议,处理异议,方,方法,1、你能,保,保证我赚,钱,钱吗,2、你们,能,能提供什,么,么样的条,件,件和好处,3、你们,能,能提供什,么,么服务,4、股市,风,风险太大,，,，我不玩,5、我被,套,套好几年,了,了,6、我很,忙,忙,7、让我,考,考虑考虑,再,再说吧,8、现在,行,行情不好,，,，等行情,好,好的时候,再,再说吧,常见拒绝,问,问题处理,证券,投,投资营销,举,举例,常见拒绝,问,问题处理,9、我有,朋,朋友在证,券,券公司，,炒,炒股找他,就,就行了,10、我,有,有专门人,负,负责投资,11、我,在,在炒期货,，,，比炒股,票,票好,12、你,们,们公司势,力,力比不上,其,其他大证,券,券公司,13、某,某,某证券公,司,司离我家,近,近，方便,，,，没必要,换,换,14、我,的,的资金全,在,在某某公,司,司，我和,他,他们老总,关,关,系挺好，,不,不好意思,换,换,15、你,们,们的场地,太,太差了,常见拒绝,问,问题：,1、你能,保,保证我能,赚,赚钱吗？,我不能保,证,证，因为,股,股市的风,险,险性使人,不,不可能作,出,出这样的,承,承诺，如,果,果有人向,您,您作出这,样,样的承诺,，,，您会相,信,信吗？但,是,是我可以,承,承诺给您,最,最好的服,务,务，使您,舒,舒舒服服,赚,赚钱。,2、你能,给,给我提供,什,什么服务,？,？,全方位的,服,服务：舒,适,适的环境,、,、最快的,信,信息、个,人,人信息的,提,提醒、准,确,确的操作,建,建议、经,常,常的良性,沟,沟通,3、股市,风,风险太大,，,，我不敢,去,去炒。,自古以来,利,利润越大,风,风险性也,越,越大，现,在,在银行利,息,息低，投,资,资渠道又,这,这样少，,股,股市不失,为,为一种较,好,好的投资,理,理财的方,法,法。,4、过去,几,几年我亏,损,损不少，,我,我不再玩,了,了。,股市难有,常,常胜将军,，,，也不会,有,有永远的,输,输家，吃,一,一堑长一,智,智嘛，我,会,会尽力为,您,您提供资,讯,讯等方面,的,的协助。,5、我很,忙,忙，过段,时,时间再说,吧,吧。,很抱歉在,您,您忙的时,候,候打搅您,，,，请给我,五,五分钟时,间,间，向您,介,介绍一份,投,投资计划,。,。那这样,吧,吧，陈总,，,，我看出,您,您确是很,忙,忙，那我,们,们另外订,个,个时间吧,，,，您看是,明,明天上午,还,还是下午,比,比较方便,？,？,6、让我,考,考虑考虑,股票投资,有,有风险，,是,是需要仔,细,细考虑，,您,您看这样,吧,吧，明天,我,我带你到,我,我们公司,参,参观参观,，,，到股市,上,上看看，,再,再作决定,，,，好吗？,7、现在,是,是熊市，,等,等牛市来,了,了再说吧,市场的变,化,化瞬息万,变,变，现在,虽,虽然是熊,市,市，也可,能,能转机就,要,要出现，,到,到时候还,要,要办理开,户,户等手续,，,，很难抢,得,得先机。,何,何况熊市,操,操作好的,话,话照样能,赚,赚钱。,8、我有,朋,朋友在证,券,券公司，,我,我炒股当,然,然找他啦,。,。,请问你那,位,位朋友在,哪,哪家公司,，,，做什么,的,的？其实,，,，操作股,票,票，找一,位,位好的投,资,资顾问非,常,常重要，,投,投资顾问,将,将提供各,种,种服务，,如,如信息提,供,供等,9、我在,玩,玩期货，,我,我觉得炒,期,期货比炒,股,股票更容,易,易赚钱。,据我所知,，,，期货的,风,风险性比,股,股票要大,的,的多，陈,总,总您是非,常,常精明的,人,人，您肯,定,定知道分,散,散投资的,重,重要性，,多,多方投资,分,分散风险,，,，就好比,把,把10个,鸡,鸡蛋分放10个蓝,里,里而不放,在,在一个蓝,里,里一样，,您,您说是吧,。,。,10、某,某,某证券离,我,我家近，,方,方便，没,必,必要改换,。,。,很多人都,会,会这样认,为,为，这是,一,一种习惯,，,，但是，,国,国外的经,验,验告诉我,们,们，从长,远,远来看选,择,择一个好,的,的投资顾,问,问非常重,要,要，各种,后,后勤服务,一,一定要跟,上,上。,过关实战,考,考试,1、接触,探,探询关,2、能力,展,展示关,3、全程,演,演练关,建立客户,档,档案,配送基本,服务套餐,客户沟通,有选择的,树立形象,确定服务,战略,个性化服,务,务,评估服务,效,效果,日常维护,多维开拓,，,，,获取客户,资,资讯,建立准客,户,户档案,进行成功,销,销售,，客户开,户,户,销售阶段,客,户,经,营,阶,段,Theend,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Friday, January6, 2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。16:46:4416:46:4416:46,1/6/20234:46:44PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2316:46:4416:46,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。16:46:4416:46:4416:46,Friday,January6, 2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2316:46:4416:46:44,January 6, 2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。06 一,月,月 20234:46:44,下,下午16:46:441月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月234:46,下,下,午,午1月-2316:46,January6,2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/616:46:4416:46:44,06 January 2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。4:46:44 下,午,午4:46 下,午,午16:46:441月-23,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必