某公园营销策略执行报告

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2/20/2020,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,#,单击此处编辑母版标题样式,华润中央公园营销策略执行报告,世联地产华润项目组,2009-7-7,写在前面,34万大盘规模,华润品牌,武汉首屈一指景观资源,城市三大核心区位之一,未来规划前景看好,典型豪宅设计风格,华润+世邦物管,一切源于我们的豪宅风范,写在前面,60平米和90平米户型成为销售难点；,三房和“二改三”较畅销 ；,一切又源于我们的销售难点,豪宅风范下，性价比高的产品成为走量的主力；,写在前面,问题的根本？,是客户？,是形象？,价格？产品内部关系梳理？,写在前面,形象,：,汉阳的领导者，武汉中高端项目；有一定文化底蕴；,销售代表说：,“,从客户的反馈来看，大部分客户还是认为我们的项目是汉阳的盘，是汉阳最高端的，但还没有上升到大武汉最高端的项目。”,“,汉口的客户认为这是武汉的中偏高楼盘之一，觉得环境比汉口好，性价比更高。”,地产专业人士：,“,华润？算是武汉中高端的项目吧，但不能算做武汉最高端的。”,“华润还是跨出了区域的，但是感觉比锦绣长江的档次还是稍微低一点，毕竟那边规划更清楚；华润更多的感觉是文化底蕴更多一些。”,关键点：,只是勉强的跨出了汉阳成为一个中高端的项目，但在整个大武汉的形象并未完全建立；,写在前面,客户,：,9098,客户群重复，谈不上真正的区别；,销售代表访谈：,现在有些户型销售相对慢一些，你认为是客户量不够的原因吗？,-我不认为是客户量的问题；,那是我们的客户没有找对？比如,90,平米？,-在我这里没有，其实90和97的客户差不多，比如我上次一个客户，本来准备买90了，但在最终决定的时候还是换了97的；毕竟97的性价比更高；,难道,90,的客户和,93.97,的一点区别都没有？,-如果一定要说有，那么客户如果是两口人的话，会更好引导到90一些；三口人就会选择93.97的更多一点；,关键点：,客户上门是够的，,9098,的客户群很多重复；,写在前面,产品,：,产品内部的相互竞争，使得90平米产品相对走量更慢；,销售代表访谈：,相比93.97，你认为为什么90的会销售的更慢？,-相比90，93.97的毕竟可以改房，性价比更高些，所以客户的引导上会更高一些；,如果现在只有90的可以卖，那你觉得销售会有问题么？,-如果集中精力，只能卖90平米的，没有对比了，90走量应该是没问题的；,90的价格如果冲破多少了，你认为销售就会有问题呢？,-价格？最好不能冲破7500吧；冲破了7500感觉就会有问题了；,98和90之间拉开多少价格，可以推进90平米价格？,-拉开10万以上，可以促进90平米销售；,关键点：,在合理控制价格的前提下，理顺产品内部关系，可以改进销售；,写在前面,问题的根本？,一、在后续准备逐步提价的情况下，我们的占位？大盘的价值提升应该如何？,二、虽然说销售现场的反馈认为客户不是问题，但是90平米究竟是哪一拨客户？我们如何拓展？,三、在对09年下半年目标拆分的基础上，产品内部关系应该如何梳理？以及在此梳理原则下我们下半年的营销铺排？推售节奏？,这是本次报告的出发点；,报告结构,客户情况再认知,2,开发商目标解析,3,4,大盘价值提升策略,1,本项目占位解析,09年下半年营销铺排,5,7000-8000,元,元/,平,平,方,方,米,米,？,？,8000-10000,元,元/,平,平,方,方,米,米,？,？,OR,占,位,位,解,解,析,析,占,位,位,解,解,析,析,汉,阳,阳,中,中,心,心,区,区,：,：,6000-8000,武,昌,昌,中,中,心,心,区,区,：,：,10000-13000,汉,口,口,中,中,心,心,区,区,：11000-14000,仅,仅,仅,是,是,武,武,汉,汉,的,的,高,高,端,端,项,项,目,目,之,之,一,一,？,？,还,是,是,跳,跳,出,出,区,区,域,域,外,外,，,，,领,领,导,导,武,武,汉,汉,？,？,占,位,位,是,是,关,关,键,键,是,是,视,视,野,野,问,问,题,题,是,仅,仅,仅,仅,成,成,为,为,武,武,汉,汉,高,高,端,端,项,项,目,目,之,之,一,一,的,的8000/,还,还,是,是,领,领,导,导,大,大,武,武,汉,汉,的,的8000-10000?,占,位,位,解,解,析,析,占,位,位,决,决,定,定,到,到,访,访,的,的,客,客,群,群,也,决,决,定,定,客,客,群,群,愿,愿,意,意,支,支,付,付,的,的,价,价,格,格,如,果,果,我,我,们,们,仅,仅,仅,仅,占,占,位,位,于,于,武,武,汉,汉,的,的,高,高,端,端,项,项,目,目,之,之,一,一,客,户,户,愿,愿,意,意,支,支,付,付,的,的,价,价,格,格,也,也,将,将,以,以,汉,汉,阳,阳,中,中,心,心,区,区,价,价,格,格,（,（6000-8000,）,）,为,为,参,参,考,考,而如,果,果我,们,们能,和,和汉,口,口、,武,武昌,、,、城,市,市一,线,线豪,宅,宅占,位,位到,一,一起,那8000-10000也,将,将是,应,应该,的,的价,格,格,这是,一,一线,城,城市,如,如深,圳,圳中,信,信红,树,树湾,、,、星,河,河丹,堤,堤、,淘,淘金,山,山等,一,一线,豪,豪宅,成,成功,的,的要,诀,诀,也是,武,武汉,天,天地,、,、融,科,科天,城,城、,金,金都,汉,汉宫,的,的成,功,功根,本,本,因此,，,，我,们,们入,市,市时,的,的竞,争,争对,手,手是,？,？我,们,们应,该,该和,谁,谁看,齐,齐？,占位,解,解析,下半,年,年，,主,主流,竞,竞争,来,来自,于,于汉,口,口中,心,心区,的,的融,科,科,武,武汉,天,天地金,色,色家,园,园和,区,区域,内,内的,锦,锦绣,长,长江,占位,解,解析,2009,7月,8月,9月,10,月,月,11,月,月,12,月,月,金色,家,家园,武汉,天,天地,200套,组,组团,，,，主,要,要是110130平,米,米,75-110,平,平米,，,，后,续,续约,有,有200,套,套,融科,天,天城,100-110平,米,米，,后,后续,约,约有300套,锦绣,长,长江,大约,不,不足200套,以,大,大面,积,积为,主,主；,下,下半,年,年推100-110平,米,米110,套,套,香榭,琴,琴台,5号,楼,楼未,售,售，,面,面积,为,为120,以,以上,的,的三,房,房,同馨,花,花园,现已,封,封盘,主流,竞,竞争,时代,天,天骄,剩余39,套,套，90,平,平米14,套,套，130平,米,米25套,十里,华,华府,尾盘,分流,竞,竞争,非竞,争,争,南国,明,明珠,一方,水,水共,推,推320,套,套,还,还剩200套,未,未售,面,积,积为140平,米,米以,上,上,大约,不,不足200套,以,大,大面,积,积150,平,平米,为,为主,金都,汉,汉,宫,宫,本项,目,目,646套,组,组团,，,，主,要,要是90130,平,平米,本项,目,目，,占,占位,在,在哪,？,？,融科,天,天城,（,（9500-13000）,十里,华,华府,（,（5500-5900）,香榭,琴,琴台,（,（6300-6700,）,）,按整,体,体质,素,素排,序,序,10000,8000,同馨,花,花园,（,（6700-7000）,武汉,天,天地,（,（11000-14000,）,）,金都,汉,汉宫,（,（10000-13000,）,）,锦绣,长,长江,（,（6300-10000,）,）,金色,家,家园,（,（9500-10000）,占位,解,解析,下半,年,年，,本项,目,目,主推,的,的,主力,产,产品,为,为9098,平,平米,两,两房,，,，120-130,平,平米,三,三房,在,主力,竞,竞争,片,片区,或,或对,手,手,中选,取,取，,含同,面,面积,段,段产,品,品的,、,、同,时,时间,段,段入,市,市的,项,项目,重点,研,研究,分别,是,是：,汉口,的,的融,科,科天,城,城、,武,武汉,天,天地,、,、金,色,色家,园,园,项目,预计入市时间,区位,规模,主力户型,剩余套数,销售速度,销售价格,融科天城,10月底,汉口中心区,占地约13万平米,建面45万平米,8595两房,105138三房,8595平米约180套；,105138平米约120套；,武汉天地,在售，预计10月份后加推,汉口中心区,占地61万平米,建面150万平米,加推集中在110130平米三房,约200套,目前30套/月,1-1.4万,金色家园,在售，预计估计10月左右加推,汉口中心区,占地2.5万平米,建面15万平米,主力面积110-120平米左右,约200套,本项目,连续加推,汉阳中心区,占地约12万平米,建面34万平米,9098平米两房，120-130平米三房,共计646套,占位,解,解析,区位,比,比较,片区,形,形象,及,及美,誉,誉度,：,：汉,口,口中,心,心区,武,武昌,中,中心,区,区汉,阳,阳中,心,心区,汉口,中,中心,区,区,武昌,中,中心,区,区,汉阳,中,中心,区,区,社区,比,比较,成熟,度,度,社区,规,规模,金色,家,家园,：,：15万,融科,天,天城,：,：45万,武汉,天,天地,：,：150,万,万,金都,汉,汉宫,：,：30万,本项,目,目：34,万,万,与竞,争,争对,手,手比,，,，本,项,项目,的,的社,区,区规,模,模体,量,量在,城,城市,中,中心,具,具备,一,一定,优,优势,；,；恰,倒,倒好,处,处的,规,规模,体,体量,保,保证,了,了高,端,端客,户,户的,纯,纯粹,性,性,锦绣,长,长江,：,：165,万,万,景观,比,比较,项目,景观资源,武汉天地,长江一线江景,特色商业街,园林景观（少量亮点小品）,融科天城,部分江景,特色“钻石”概念园林,中南剧院,城市景观,金色家园,城市景观,中山公园,锦绣长江,一线江景,社区规模,本项目,张之洞公园,月湖湿地,汉江滨江公园,汉水景观,园林景观,与竞,争,争对,手,手比,，,，本,项,项目,拥,拥有,的,的景,观,观资,源,源更,丰,丰富,（,（规,划,划后,完,完成,的,的景,观,观资,源,源将,远,远远,领,领先,竞,竞争,对,对手,）,）,产品比较,本项目,融科天城,金色家园,武汉天地,外立面,ART-DECO风格，豪宅气质、标志性强,现代感,年轻，现代，时尚,ART-DECO风格，豪宅气质、标志性强,梯户比,2梯4户,2梯4，3梯6,-,2梯3,户型特征,户型方正，动静分区合理；部分产品具备可变性,户型方正，动静合理；95平米产品具备可变性,方正，分区合理,精装，户型中规中矩，无突出亮点,在立面风,格,格、产品,等,等方面领,先,先于对手,；,；梯户比,与,与融科平,，,，稍弱于,武,武汉天地,配套比较,本项目,金色家园,融科天城,武汉天地,交通配套,到达武广商圈，沌口开发区以及武昌都仅需要68分钟的车程，而且到火车站及天河机场车程也仅需2040分钟；与琴台大剧院2公里，与武汉摩尔城3.8公里，与新世界中心3公里,正位于武商商圈核心区位；,交通便利，离新世界国贸商圈，武商商圈等几大汉口商圈均仅10分钟车程可抵达,御江苑坐拥市中心完美交通网络，紧邻轻轨黄浦站，连接长江二桥，解放大道，京汉大道，中山大道以及沿江大道，身随心动，欲速则达。,708，575，711，808，79，801等公车,300米内可达轻轨友谊路站、江汉路站、京汉大道前进一路站、解放大道新华路站等 友谊路站,7、35、533、522、716、501、718、电3、802、712、508、808 1号线,601、402、588、622、526、212、721,-,规轻轨,规划中轻轨,规划中轻轨,商业配套,较近：成就10分钟优质生活圈,较近：武商商圈,江汉路商圈，华氏百货、好又多超市、大福源超市,永清商圈,较远：武广商圈、钟家村商圈、王家湾商圈、汉阳国际商业服务中心、摩尔城、家乐福、民众乐园、万达广场等,较远：家乐福，沃尔玛，江汉路步行街,较远： 家乐福、沃尔玛,沃尔玛,肉菜市场：,月湖景苑菜市场、汉钢南厂区菜市场；,大福园超市,解放南路市场，球场路菜场,-,社区内配套：将有社区商业配套，满足业主基本生活需要。,主要以周边城市配套为主,社区内小学，幼儿园，中南剧院,超市;家政中心;银行;洗衣房; 特色商业街,教育配套,中学：月湖中学、汉阳三中（武汉市重点）、武汉外国语学校（湖北省重点）；,市第一初级中学、市第一中学、市第十九中学、市第七十五中学、市第二十八中学、友谊路中学,武汉市六中，武汉市第三十中学,武汉二中、解放中学，育才高中,小学：,崇仁路小学、钟家村小学（武汉市重点）；,红领巾小学、铭新街小学、单洞新村小学、展览馆小学,模范路小学、西马路小学,永清街小学、沈阳路小学,幼儿园：小区配有高档幼儿园；,江汉红苗幼儿园,柯莱文教育中心幼儿园），社区内幼儿园,武汉市公安局幼儿园,其他社区配套,目前已准备签约中百超市；准备启动社区巴士计划,协和医院等；,武汉市儿童医院、武汉市六医院、武汉市八医院,武汉八医院,配套成熟,度,度目前稍,弱,弱于典型,项,项目，但,未,未来规划,配,配套看好,本地块周边,交通配套,距离光谷鲁巷直线距离约1500米，到街道口5-10分钟车程；,538下马庄站下，590，529，811，723，556，552，723，725，581，552,地铁沿线物业；,商业配套,优质生活区，成就5分钟优质生活圈（光谷鲁巷）,银行,：,工行，建行，农行，招商，浦发，华夏，中信,综合商场:,鲁巷购物广场，苏宁电器，国美家电，欧亚达家居，群光广场，亚贸，中南，中商，新世界，新一佳，易初莲花,教育配套,大学：华中师范大学、华中科技大学、中国地质大学、武汉工程大学、湖北邮电学院、湖北工业大学、中南财经政法武汉学院、民族职业学院 ；,中学：,华师一附中初中部，洪山高中，卓刀泉中学，关山中学；,小学：,卓刀泉小学，鲁巷小学；,幼儿园：,华师附属幼儿园,；,医院,省妇幼，广州军区武汉总医院，荣军医院，口腔医院,尽管本项,目,目在地段,、,、配套上,略,略弱于对,手,手；,但项目凭,借,借首屈一,指,指的景观,资,资源、34万的社,区,区规模、,品,品牌开发,商,商带来的,强,强大知名,度,度，使得,本,本项目早,已,已超越区,域,域，成为,整,整个武汉,的,的领导者,项,项目；,因此，其,是,是可与汉口,武,武汉天地,，,，融科天,城,城，武昌,金,金都汉宫,并,并驾齐驱,的,的大武汉,领,领导者；,融科天城,（,（9500-11000）,十里华府,（,（5500-5900）,香榭琴台,（,（6300-6700）,按整体质,素,素排序,10000,8000,同馨花园,（,（6700-7000）,武汉天地,（,（11000-14000,）,）,金都汉宫,（,（10000-13000,）,）,金色家园,（,（9500-10000）,锦绣长江,（,（6300-10000,）,）,根据城市,豪,豪宅的房,地,地产价值,体,体系，城,市,市生态豪,宅,宅项目将,成,成为本项,目,目的诉求,走,走向；,城市豪宅,价值指标,核心地段,优质产品,便利指标,人文指标,商务指标,自然指标,规划指标,建材、设,备,备设施指,标,标,配套指标,建筑指标,稀缺资源,核心商务,区,区,城市核心,区,区，城市,资,资源极大,丰,丰富,认知高尚,、,、历史悠,久,久的人文,积,积淀区域,稀缺的山,体,体、海景,、,、湖泊、,公,公园等自,然,然资源,发展商品,牌,牌指标,实力雄厚,、,、一线品,牌,牌,规划气势,与,与社区园,林,林,建筑形象,与,与品质,高档齐全,的,的配套,融科天城,，,，武汉天,地,地，金都,汉,汉宫,华润中央,公,公园的独,特,特价值；,将优势发,挥,挥到最大,，,，中央公,园,园就是大,武,武汉第一,军,军团中的,领,领导者,主流在高,处,处,大武汉领,导,导者,我们所定,义,义的中央,公,公园,本项目竞,争,争占位,报告结构,客户情况,再,再认知,2,开发商目,标,标解析,3,4,大盘价值,提,提升策略,1,本项目占,位,位解析,09年下,半,半年营销,铺,铺排,5,0,成本,客户感知,价,价值：,客户愿意,支,支付的最,高,高价（上,限,限）,售价,客户驱动,力,力,价值体系,全,全面系统,传,传播的作,用,用：,提升客户,的,的感知价,值,值（形象,和,和展示优,先,先）,吸引更具,支,支付力的,客,客户上门,（,（客户圈,层,层）,重塑价值,体,体系,线上传播,线下传播,现场感知/强化价,值,值,找到能够,支,支付高价,的,的客户,大盘的价,值,值提升：重塑项,目,目价值体,系,系并传播,项,项目核心,价,价值客,户,户感知,价,价格实现,项目高价,实,实现必须,完,完成：对,于,于感知价,值,值提升和,匹,匹配客户,策,策略,高价实现,资源唯一,性,性,定位远离,对,对手,价值体系,全,全面提升,价值体系,系,系统传播,提升客户,的,的感知价,值,值,准确的客,户,户定位,形象策略,展示策略,推广策略,两个关键,点,点，三个,实,实现平台,Q:奢侈,品,品高价畅,销,销的内涵,与,与关键因,素,素是什么,？,？,A:高形,象,象的关键,因,因素：稀,缺,缺性+尊,贵,贵性,Q:奢侈,营,营销的时,代,代脉博是,什,什么？,A:营销,原,原则：高,感,感性下的,高,高体验,A.如何,提,提升客户,的,的价值感,知,知借,鉴,鉴高端奢,侈,侈品营销,法,法则,这是一个,高感性,的时代，,在,在这个时,代,代，营销,需,需要通过,感,感性,体验,来完成。,客户高感,知,知价值的,提,提升在于,高展示效,果,果的呈现,、,、高体验,效,效果的结,合,合,深圳成功,豪,豪宅项目,营,营销动作,总,总结,中心区豪宅星河国际,填海区豪宅中信红树湾,香蜜湖豪宅香蜜湖1号,香蜜湖豪宅中旅国际公馆,梅林关豪宅星河丹堤,宝安豪宅金鸿凯旋城,成,功,案,例,针对目标客户，制造话题,线上务“虚”,树立高调市场形象，形象为主,线下务“实”,影响圈层，小众推广,告诉市场，我是什么,配合线上，表明高调性,营销体系,构,构建,客户价值体验为中心的价值 传播体系,客户,看到的,区域界定体系,（入口、围墙、标识）,显著区隔于公寓的外部形象改造，树立别墅的高端、尊贵、私密的直观感受；,价值展示体系,（会所、园林、样板房、楼王等）,以现场实景体验为核心的价值展示体系，坚持展示优先原则，如果展示不到位，宁愿推迟开放也要保证展示效果；,形象体系,（VI系统、平面表现、推广语）,客户,听到的,客户关系维护,（购房客户关系维护、同行关系维护、媒体关系维护）,包括营销活动的邀请、样板房参观的邀请、特殊权益的赋予，给予客户特权式的尊贵体验；,媒体传播渠道,（户外、硬广、软文、直邮、电视等）,媒体传播渠道必须占位高端，符合目标客户群阅读偏好；,销售服务体系,（预约制度、一对一服务方式）,适当的高姿态，但客户一旦上门即必须提供一对一全程服务；,物业服务体系,华润集团高端物业专属服务品牌与服务体系。,活动营销体系,配合关键营销节点，以圈层与体验感知为核心组织诚意客户乐于参与的小众活动，维系客户关系；,客户,感知到的,材质、工艺、设计形式等与项目高端形象相符合,占位高端，重视口碑传播，符合客群偏好,让客户充分体验尊贵、身份、私密，及项目价值所在,Action1:,形,形象体系,塑,塑造,占位决定,形,形象，立,意,意传递是,关,关键,“大武汉,领,领导者”,占,占位,主推广语:,月湖畔,湖,湖,光,光林影,华,华润,品,品质居所,解析:,诉求月湖,，,，不能给,项,项目任何,价,价值支撑,；,；,世联始终,认,认为：地,段,段价值,个,个盘价值,；,；项目要,想,想从价格,上,上跳出来,，,，就必须,从,从地段上,跳,跳出来；,占位决定,形,形象，立,意,意传递是,关,关键,“大武汉,领,领导者”,占,占位,武汉领导,者,者项目立,意,意的支撑,点,点：,融科天城,：,：一代人,的,的联想，,一,一座城的,荣,荣耀,金都汉宫,：,：两江天,下,下，百年,奢,奢华,武汉天地,：,：武汉国,际,际风尚生,活,活,世茂锦绣,长,长江：滨,江,江生活OSCAR,品牌精,神,神层面,景观精,神,神炫耀地,位,位,情调生,活,活方式诉,求,求,景观生,活,活方式诉,求,求,我们的诉,求,求？,Action1:,形,形象体系,塑,塑造,我们的立,意,意传承点,中央公园,的,的由来？,项目的核,心,心价值？,Action1:,形,形象体系,塑,塑造,我们的传,承,承由来-,曼,曼哈顿,中央公园,中央公园,于,于1873年全部,建,建成，历,时,时15年,，,，中央公,园,园名副其,实,实地坐落,在,在纽约曼,哈,哈顿岛的,中,中央。340公顷,的,的宏大面,积,积使她与,自,自由女神,、,、帝国大,厦,厦等同为,纽,纽约乃至,美,美国的象,征,征。,景观生态,：号称纽,约,约“后花,园,园”的中,央,央公园，,面,面积广达843,英,英亩，,是,是一块完,全,全人造的,自,自然景观,。,。由保护,水,水域、中,央,央公园动,物,物、绵羊,草,草原、草,霉,霉园、眺,望,望台城堡,等,等游玩圣,地,地,文化信仰,：戴拉寇,特,特剧院:上演的,莎,莎士比亚,戏,戏剧，,莎士比亚,公,公园:仲,夏,夏夜的莎,士,士比亚戏,的,的剧节,毕士达喷,泉,泉 ：纪,念,念内战期,间,间死于海,中,中的战士,。,。,草霉园：,国,国际和平,公,公园,深厚的历,史,史文化，,独,独一无二,的,的景观资,源,源，这就,是,是中央公,园,园,区域位置,：中央公,园,园坐落在,摩,摩天大楼,耸,耸立的曼,哈,哈顿正中,，,，以第59大街（59thSt.,）,）、第110大街(110th St.)、5路(5th Ave.),、,、中央公,园,园西部路(CentralPark West)围,绕,绕着,历史地位,：与自由,女,女神和帝,国,国大厦同,为,为美国的,象,象征。,我们的契,合,合点？,生态价值,：,：向往的,旅,旅游胜地,，,，宜居的,生,生态环境,“城市生,态,态绿心”,生态,价,价值,有效缓解,城,城市热岛,效,效应，在,武,武汉酷热,的,的夏天，,绿,绿地中的,气,气温要比,非,非绿地中,低,低4.8,摄,摄氏度左,右,右。,吸收灰尘,，,，城市中,绿,绿化地带,空,空气的含,尘,尘量要比,非,非绿化地,区,区少一半,以,以上。,增加氧气,含,含量，公,园,园里的植,被,被不停地,吸,吸收二氧,化,化碳并释,放,放出最清,新,新的氧气,，,，,阻隔噪音,，,，将汽车,噪,噪音降低10分贝,。,。公园可,以,以消除空,气,气霉素，,闹,闹市区的,空,空气中含,菌,菌量要比,绿,绿化区如,公,公园高数,倍,倍至上百,倍,倍。绿化,较,较好的街,道,道比绿化,差,差的街道,细,细菌量少1-2倍,。,。,汉江水质,：,：稳定在,二,二类至三,类,类水质之,间,间,月湖水质,：,：月湖属,于,于第四类,水,水质，通,过,过汉江引,流,流，实现,江,江湖连通,，,，湖湖连,通,通的六湖,连,连通工程,。,。打造一,流,流的水生,态,态网。,历史,文,文化价值,高山流水,遇,遇知音的,典,典故源自,于,于此。,文化价值,：,：高山流,水,水的文化,，,，时代艺,术,术的主场,07年中,国,国艺术节,的,的主会场,琴台,大,大剧院,兴建文化,创,创意产业,园,园，以丰,富,富城市文,化,化内涵，,保,保护历史,遗,遗存，继,承,承和发扬,独,独特的历,史,史文化名,城,城风貌；,改,改善城市,生,生态环境,，,，构筑生,态,态框架，,保,保障城市,的,的可持续,发,发展为基,础,础目标。,以,以“显山,秀,秀绿”为,基,基本原则,，,，在特别,保,保护好龟,山,山山体轮,廓,廓与绿化,的,的基础上,，,，适开发,并,并创造新,的,的景观，,与,与周边晴,川,川阁、铁,门,门关、江,滩,滩及计谋,殿,殿等形成,一,一个和谐,的,的人文与,自,自然相依,存,存的整体,。,。,历史价值,：,：近代工,业,业之基石,，,，中国钢,铁,铁之源头,张之洞，,清,清朝洋务,派,派代表人,物,物之一，,其,其提出的,“,“中学为,体,体，西学,为,为用”，,是,是对洋务,派,派和早期,改,改良派基,本,本纲领的,一,一个总结,和,和概括；,毛,毛主席对,其,其在推动,中,中国民族,工,工业发展,方,方面所作,的,的贡献评,价,价甚高，,曾,曾说过“,提,提起中国,民,民族工业,，,，重工业,不,不能忘记,张,张之洞”,。,。,湖广总督,张之,洞,洞,汉阳兵工,厂,厂,钢铁之源,汉阳,铁,铁厂（汉,钢,钢）,在张之洞,兴,兴办的汉,阳,阳铁厂、,汉,汉阳兵工,厂,厂所在地,武,武汉市汉,阳,阳区兴建,“,“张之洞,近,近代工业,博,博物园”,，,，既有利,于,于保护我,国,国近代工,业,业文明，,又,又具有重,要,要旅游开,发,发价值。,规划利好,：,：交通便,利,利，配套,齐,齐全,汉阳国际,商,商业服务,中,中心,大型商业,物,物流广场,武汉,摩,摩尔城,汽车贸易,园,园,汉阳黄金,口,口都市工,业,业园,生态乐园,梦里,水,水乡,土地稀缺,价,价值：华,润,润过后，,从,从此无人,享,享月湖,月湖区域,将,将不会再,批,批住宅用,地,地,华润中央,公,公园地处,中,中央生态,文,文化区，,月,月湖区域,的,的张之洞,公,公园；,是紧邻内,环,环线,离,市,市中心最,近,近的大体,量,量项目；,品牌品质,价,价值,品牌信心,：,：中央一,级,级企业集,团,团,品质的保,证,证,同层排水,三重绿化,降,降噪,中国内地,最,最具实力,的,的综合地,产,产开发商,之,之一,自平衡通,风,风系统,服务价值,：,：尊贵的,体,体贴的保,姆,姆式服务,世邦魏仕,理,理全,球,球知名物,业,业管理顾,问,问,金钥匙管,家,家服务,24小时,保,保安,保姆式服,务,务,景观生态,价,价值,：向往的,旅,旅游胜地,，,，宜居的,生,生态环境,；,；“一湖,两,两江三公,园,园”,文化价值,：千年文,化,化的传承,，,，时代艺,术,术的主场,；,；,历史价值,：近代工,业,业之基石,，,，中国钢,铁,铁之源头,；,；,规划利好,：交通便,利,利，配套,齐,齐全；,土地稀缺,价,价值,：是唯一,紧,紧邻内环,线,线上的大,体,体量项目,；,；,品牌品质,价,价值,：中央一,级,级企业集,团,团旗下中,国,国内地最,具,具实力的,综,综合开,发,发商之一,；,；,服务价值,：全球知,名,名物业管,理,理顾问，,尊,尊贵体贴,的,的保姆式,服,服务；,项目核心,价,价值梳理,：,：,百年武汉,，,，一“畔,”,”倾城,-,华,华润中央,公,公园，武,汉,汉唯一世,界,界级湿地,居,居住中心,悠久的历,史,史渊源，,独,独步武汉,的,的资源景,观,观,Action2:,形,形象体系,塑,塑造-推,广,广篇,以景观、,文,文化历史,为,为支撑，,主,主动中心,化,化,区域立体,炒,炒作、节,点,点式爆破,8,月,月,中,中,旬,旬,9,月,月,中,中,旬,旬,：,：,联,联,同,同,主,主,流,流,媒,媒,体,体,进,进,行,行,系,系,列,列,冠,冠,名,名,报,报,道,道,主,题,题,：,：,“,“,中,中,国,国60,年,年,、,、,武,武,汉,汉30,年,年,、,、,首,首,个,个,世,世,界,界,级,级,湿,湿,地,地,居,居,住,住,中,中,心,心,诞,诞,生,生,”,”,“百,年,年,武,武,汉,汉,，,，,一,一,“,“,畔,畔,”,”,倾,倾,城,城”；,目,的,的,：,：,突,突,显,显,本,本,项,项,目,目,武,武,汉,汉,唯,唯,一,一,的,的,湿,湿,地,地,居,居,住,住,中,中,心,心,特,特,点,点,9,月,月,中,中,旬,旬,10,月,月,底,底,：,：,通,通,过,过,产,产,品,品,的,的,加,加,推,推,和,和,具,具,备,备,轰,轰,动,动,性,性,的,的,社,社,会,会,事,事,件,件(高,峰,峰,论,论,坛,坛),，,，,引,引,爆,爆,市,市,场,场,；,；,提,提,升,升,项,项,目,目,感,感,知,知,价,价,值,值,；,；,主,题,题,：,：,华,华,润,润,品,品,质,质,提,提,升,升,月,月,；,；,11,月,月,12,月,月,：,：,不,不,间,间,断,断,的,的,回,回,馈,馈,活,活,动,动,持,持,续,续,打,打,开,开,客,客,户,户,的,的,口,口,碑,碑,传,传,播,播,；,；,Action2:,形,形,象,象,体,体,系,系,塑,塑,造,造-,展,展,示,示,服,服,务,务,篇,篇,看,齐,齐,武,武,汉,汉,顶,顶,尖,尖,城,城,市,市,豪,豪,宅,宅,，,，,领,领,导,导,大,大,武,武,汉,汉,显,性,性,的,的,符,符,号,号,奢,华,华,的,的,样,样,板,板,房,房,豪,华,华,的,的,大,大,堂,堂,城,市,市,豪,豪,宅,宅,展,示,示,标,标,准,准,材,质,质,与,与,尺,尺,度,度,无,微,微,不,不,至,至,的,的,服,服,务,务,Action2:,形,形,象,象,体,体,系,系,塑,塑,造,造-,展,展,示,示,服,服,务,务,篇,篇,看,齐,齐,武,武,汉,汉,顶,顶,尖,尖,城,城,市,市,豪,豪,宅,宅,，,，,领,领,导,导,大,大,武,武,汉,汉,一,个,个,可,可,以,以,展,展,示,示,项,项,目,目,形,形,象,象,的,的,楼,楼,盘,盘,形,象,象,墙,墙,;,体,现,现,项,项,目,目,高,高,端,端,形,形,象,象,的,的,售,楼,楼,处,处,入,入,口,口,;,绝,佳,佳,楼,楼,体,体,昭,昭,示,示,性,性,的,的,利,利,用,用,豪,豪,华,华,大,大,气,气,的,的,楼,楼,体,体,灯,灯,光,光,字,字,和,和,条,条,幅,幅,主,主,打,打,项,目,目,形,形,象,象,卖,卖,点,点,;,Action2:,形,形,象,象,体,体,系,系,塑,塑,造,造-,展,展,示,示,服,服,务,务,篇,篇,看,齐,齐,武,武,汉,汉,顶,顶,尖,尖,城,城,市,市,豪,豪,宅,宅,，,，,领,领,导,导,大,大,武,武,汉,汉,停,车,车,场,场/,车,车,库,库,入,户,户,大,大,堂,堂,第,一,一,印,印,象,象,感,感,知,知,系,系,统,统,人,流,流,汇,汇,集,集,焦,焦,点,点,服,务,务,及,及,展,展,示,示,样,板,板,房,房,前,广,广,场,场,标,识,识/,展,展,示,示,园,林,林,电,梯,梯,厅,厅/,电,电,梯,梯,外,立,立,面,面,售,楼,楼,处,处,物,业,业,服,服,务,务,世,联,联,豪,豪,宅,宅,客,客,户,户,感,感,知,知,模,模,型,型,研,研,究,究,解,决,决,“,“,面,面,子,子,工,工,程,程,”,”,问,问,题,题,Action2:,形,形,象,象,体,体,系,系,塑,塑,造,造-,展,展,示,示,服,服,务,务,篇,篇,看,齐,齐,武,武,汉,汉,顶,顶,尖,尖,城,城,市,市,豪,豪,宅,宅,，,，,领,领,导,导,大,大,武,武,汉,汉,物,管,管,经,经,理,理,保,洁,洁,保,安,安,客,服,服,门,童,童,B.,如,如,何,何,准,准,确,确,的,的,进,进,行,行,客,客,户,户,定,定,位,位,分,析,析,目,目,前,前,汉,汉,阳,阳,区,区,域,域,成,成,交,交,客,客,户,户,特,特,点,点,；,；,分,析,析,本,本,项,项,目,目,目,目,前,前,的,的,客,客,户,户,情,情,况,况,特,特,征,征,；,；,对,典,典,型,型,客,客,户,户,进,进,行,行,深,深,入,入,访,访,谈,谈,总,总,结,结,；,；,分,析,析,大,大,武,武,汉,汉,区,区,域,域,周,周,边,边,同,同,等,等,产,产,品,品,项,项,目,目,客,客,户,户,特,特,点,点,针,对,对,客,客,户,户,结,结,论,论,总,总,结,结,有,有,效,效,的,的,推,推,广,广,手,手,段,段,区,域,域,客,客,户,户,研,研,究,究,客,户,户,特,特,征,征1,：,：,汉,汉,阳,阳,客,客,户,户,为,为,主,主,力,力,，,，,约,约,占,占,六,六,成,成,左,左,右,右,；,；,客,户,户,特,特,征,征2,：,：,汉,汉,口,口,客,客,约,约,占,占20%,，,，,郊,郊,县,县,客,客,户,户,约,约,占,占20%,客,户,户,特,特,征,征3,：,：,高,高,端,端,项,项,目,目,的,的,汉,汉,口,口,客,客,户,户,比,比,例,例,更,更,高,高,；,；,客户构成：,汉阳客户占,六,六成，汉口,、,、郊县客户,约,约占两成，,滨,滨江高端项,目,目汉口客户,比,比例超过60%,国信馨园销,售,售代表访谈,：,：汉阳有很,多,多大的老式,居,居住区，很,多,多客户都是,来,来自周边区,域,域；,客户特征：,老汉阳、不,原,原意离开、,工,工作生活在,汉,汉阳,置业目的：,改善居住、,买,买房给子女,价格平台,客户职业,置业目的,关注点,面积/户型需求,收入/,价格承受力,5000-6000元/平,政府及事业单位、大桥局、卷烟厂、高压、汉阳二汽、供电局、汉阳医院、百威啤酒、交通规划设计院、金融学校、技术学校、医药企业、龙阳大道汽车4S店等,改善型居住,自然环境,居住尺度,子女教育,120左右三房为主,家庭年收入8万元以上,刚性首置,性价比,交通,生活配套,90以下两三房,家庭月收入30005000元,汉阳客户：,片区的主力,客,客户群体，,以,以改善或买,房,房给子女为,主,主要目的；,区域客户研,究,究,区域客户研,究,究,价格平台,客户职业,置业目的,关注点,面积/户型需求,收入/,价格承受力,6600-7500元/平,协和医院和同济医院医生、周边学校老师、公务员、泛公务员、白领、生意人等；,改善型居住为主,交通,自然环境,居住尺度,110140三四房,专业市场老板年均收入1020万；,医生家庭年均收入810万；,汉正街,（2.7万户）、,汉西建材市场,（50006000户）商户，以浙江、福建、广东、非武汉湖北人为主；汉口的中小白领、旧改居民,刚性首置,过渡居住,价格,交通,居住环境,90-110左右,两三房,客户特征：,区域抗性、,看,看重交通便,利,利性、总价,敏,敏感、支付,能,能力强、置,业,业选择广,置业目的：,首次置业、,改,改善居住环,境,境,汉口客户：,受价格挤压,或,或环境驱动,跨,跨区就近置,业,业，价格承,受,受能力强，,部,部分被古田,分,分流,区域客户研,究,究,郊县客户：,进城心理驱,动,动，区域性,就,就近置业和,受,受政策限制,武汉买房入,户,户条件：,凡户籍不在,武,武汉市中心,城,城区具备合,法,法身份证明,的,的中国公民,，,，在武汉市,中,中心城区购,买,买住房面积,在,在100平,方,方米（含100平方米,）,）以上和总,价,价超过50,万,万元（含50万元），,可,可在住房地,申,申办武汉市,非,非农业户口,。,。,客户特征：,就近性、喜,欢,欢扎堆、入,户,户限制,置业目的：,进城,价格平台,客户职业,置业目的,关注点,面积/户型需求,收入/,价格承受力,-,蔡甸、汉川、钱江、洪湖、孝感、黄石等,进城入户,子女教育,社区,交通,100以上（入户政策）,总价50万以上,（入户政策）,来源,客户职业,置业目的,关注点,面积/户型需求,收入/,价格承受力,汉阳,中心,政府及事业单位、大桥局、卷烟厂、高压、汉阳二汽、供电局、汉阳医院、百威啤酒、交通规划设计院、金融学校、技术学校、医药企业、龙阳大道汽车4S店等,改善型居住,自然环境,居住尺度,子女教育,120左右三房为主,家庭年收入8万元以上,刚性首置,性价比,交通,生活配套,90以下两三房,家庭月收入30005000元,硚口,协和医院和同济医院医生、周边学校老师、公务员、泛公务员、白领、生意人等；,改善型居住为主,交通,自然环境,居住尺度,110140三四房,专业市场老板年均收入1020万；,医生家庭年均收入810万；,汉正街,（2.7万户）、,汉西建材市场,（50006000户）商户，以浙江、福建、广东、非武汉湖北人为主；汉口的中小白领、旧改居民,刚性首置,过渡居住,价格,交通,居住环境,90-110左右,两三房,周边县市,蔡甸、汉川、钱江、洪湖、孝感、黄石等,进城入户,子女教育,社区,交通,100以上（入户政策）,总价50万以上,（入户政策）,区域客户研,究,究,置业目的：,以首置和首,改,改的自用型,刚,刚性需求为,主,主,三房置业客,户,户的年龄在3040,岁,岁，以来自,汉,汉阳，桥口,，,，江汉的私,营,营主和公务,员,员居多，其,目,目的为改善,环,环境，婚房,居,居次。,客户特征：1、汉阳：,中层企事业,职,职员，居住,钟,钟家村、鹦,鹉,鹉花园，三,口,口之家，改,善,善原有环境,和,和结婚自住,；,；,2、汉口：,私营主、泛,公,公务员，经,济,济实力较强,，,，对价格无,明,明显抗性，,注,注重环境和,品,品质的改善,。,。,本项目客户,分,分析,二房(90,)置业客,户,户分两类：,一,一类为经济,实,实力较弱的,汉,汉阳公务员,、,、企事业职,员,员；一类为,汉,汉口私营主,为,为子女购买,或,或养老,90平米客,户,户特征：1、汉阳,：年轻公务,员,员、企事业,职,职员，实力,较,较弱，有攀,比,比愿望，对,价,价格的抗性,大,大；,2、汉口,：中小企私,营,营主对价格,抗,抗性较小，,为,为子女置业,或,或留于养老,；,；（ 注：,在,在同类项目,的,的90和,本,本项目无其,他,他户型时才,考,考虑）,本项目客户,分,分析,典型客户语,录,录：,“ 这里的,环,环境与品质,都,都还不错，,但,但就是价格,贵,贵了点；先,买,买了吧，反,正,正我也还有,几,几套房；”,客户情况分析,二房(93,)置业客户,群,群体主要是,经,经济稳定的,汉,汉阳公务员,、,、企事业职,员,员 ,有功,能,能需求和就,近,近工作的需,要,要。,93平米客,户,户特征：1、汉阳：,稳定型公务,员,员、企事业,职,职员，有三,房,房及工作方,便,便的需求，,对,对价格的抗,性,性较大；2,、汉口：,中小企私营,主,主有价格抗,性,性，多为改,善,善环境，以,结,结婚自住为,主,主。,客户情况分析,二房(97,)置业客,户,户的年龄在2535,岁,岁，以来自,汉,汉阳、桥口,、,、江汉的私,营,营主和公务,员,员居多，其,目,目的多为改,善,善环境，婚,房,房居次。（,与,与E户型客,户,户相同）,客户情况分析,U1户型的,购,购买客户年,龄,龄主要为3045岁,，,，以汉口，,汉,汉阳的私营,主,主为主，用,于,于自住、养,老,老和投资,客户情况分析,U2户型的,购,购买客户年,龄,龄主要为3545岁,，,，以江汉，,桥,桥口的私营,主,主为主，用,于,于自住、养,老,老和投资,客户特征：1、江汉,：,：,投资惯性思,维,维，自住与,投,投资兼得,2、桥口：,成熟的中小,企,企私营主，,对,对价格无抗,性,性，多为改,善,善环境，无,三,三房选择，,选,选拼合代替,。,。,六月份客户,来,来源区域明,显,显扩大，但,主,主要客户还,是,是来自汉口,中,中心城区，,汉,汉阳居次,成交客户来源分析,5月成交客,户,户区域：,汉阳：鹦鹉,花,花园、七里,庙,庙，郭茨口,汉口：桥口,、,、宝丰路、,武,武胜路、万,松,松园、汉正,街,街,6月成交客,户,户区域：,汉阳：鹦鹉,花,花园、七里,庙,庙，郭茨口,、,、沌口、江,堤,堤,汉口：桥口,、,、宝丰路、,武,武胜路、万,松,松园、汉正,街,街、二七后,湖,湖、古田,武昌：中南,、,、青山、南,湖,湖,备注：天蓝,色,色：5月，,桔,桔色：6月,；,；长方90，,正,正三角97,，,，直三角94，六边60,17,20,3,4,5,4,4,3,4,20,5,15,2,2,2,2,1,1,客户分析小结,60平米客,户,户群体,拼合客户特,征,征：,多为桥口、,江,江汉中心城,区,区的成熟私,营,营主，无三,房,房选择而买,拼,拼合代替；,非拼合客户,特,特征：,单买客户主,要,要有自住兼,投,投资的双目,的,的；且以来,自,自于汉口的,私,私营业主居,多,多，实力较,强,强；,90-96,平,平米客户群,体,体,93、97,平米客户特,征,征：,汉阳的客户,群,群体以稳定,的,的公务员和,泛,泛公务员为,主,主（企事业,单,单位）；年,龄,龄以,2534,为主，经济,实,实力相对有,限,限；,90,平米客户特,征,征：,一类为经济,实,实力较弱的,汉,汉阳公务员,、,、企事业职,员,员；一类为,汉,汉口私营主,为,为子女购买,或,或养老,120-130平米三,房,房客户群体,汉阳客户以,中,中层企事业,职,职员，居住,钟,钟家村、鹦,鹉,鹉花园，三,口,口之家，改,善,善原有环境,和,和结婚自住,；,；汉口客户,主,主要为私营,主,主、泛公务,员,员，经济实,力,力较强，对,价,价格无明显,抗,抗性，注重,环,环境和品质,的,的改善。,各类客户的,深,深入了解？,62平米客户分析,客户置业目,的,的-第,二,二居所，想,在,在别处安个,家,家,核心驱动因子,房屋品质,环境改善,经济不景气，避险,核心敏感点,环境、社区氛围,总价,生活状态图,私营主，小有资产,居住或工作在汉口核心地段,50岁，社会阅历深，家庭富裕,第二居所,典型案例,王先生（50岁）,职业：私营,主,主,描述：居住,江,江汉前进四,路,路，多处老,城,城旧居,置业次数：,多,多次,置业目的：,第,第二居所,客户语录：,“我在前进,街,街有四处房,子,子。”,“在这里主,要,要是给我闲,暇,暇的时候和,女,女朋友过来,住,住住，环境,好,好嘛。”,销售代表对,此,此类客户点,评,评：,“这类客户,还,还是更关注,些,些房子的实,际,际使用功能,，,，所以他们,很,很关注总价,。,。”,“单身的女,性,性会更容易,被,被吸引一些,，,，因为她们,毕,毕竟是自己,用,用来住，不,会,会考虑很长,远,远，而男性,可,可能就会考,虑,虑的更长远,点,点。”,63平米客户分析,客户置业目,的,的-购,房,房自住，扎,根,根武汉,核心驱动因子,扎根武汉,环境改善,投资,核心敏感点,环境、社区氛围,房型、装修,总价,生活状态图,私营主，小有资产,司门口成熟商圈做生意，玩股票,25岁，女性，单身,第二居所,典型案例,秦小姐（25岁）,职业：私营,主,主,描述：外地,人,人，现住汉,阳,阳鹦鹉大道,，,，喜欢中央,公,公园的环境,与,与房型，被,装,装修吸引,置业次数：,首,首次,置业目的：,自,自住,销售代表对,此,此类客户点,评,评：,“这种客户,的,的档次比62平米的更,有,有实力些，,而,而且很容易,被,被打动，比,如,如我有客户,就,就是因为喜,欢,欢样板房的,装,装修风格，,所,所以就决定,买,买了。”,“与62的,同,同样的，单,身,身女性还是,好,好引导些，,但,但她们会更,关,关注居住的,舒,舒适性，功,能,能空间反倒,是,是其次的了,，,，她们关注,景,景观资源；,”,”,90 成交客户访谈,客户置业目,的,的-通,胀,胀避险，增,值,值保值，为,小,小孩购买或,将,将来养老,核心驱动因子,房屋品质,环境改善,经济不景气，避险,核心敏感点,环境、社区氛围,生活配套,产品质量、后期服务,生活状态图,企业高层、中层或中高层公务员、成功商人,居住或工作在汉口核心地段,45-50岁，社会经验丰富，接近富人阶层,三口，小孩读大学,为子置业或,养,养老,典型案例,温女士（48岁）,职业：工商,代,代理老板,描述：住江,岸,岸滨江苑大,三,三房，公务,员,员小区，多,处,处老宅出租,置业次数：,多,多次,置业目的：,通,通胀避险，,增,增值保值，,为,为小孩购买,或,或将来养老,置业原因：,房,房屋品质，,改,改善环境，,经,经济不景气,，,，避险,客户语录：,“华润的品,牌,牌还行，这,里,里房子品质,不,不错，我之,前,前的房屋质,量,量差了一点,”,”。,“老城区的,居,居住环境差,了,了一些，人,员,员也太杂了,”,”,“ 经济不,好,好，先买着,，,，等小孩大,一,一点再说。,”,”,客户置业目,的,的-搬,出,出家自住，,注,注重品牌形,象,象带来的面,子,子感,核心驱动因子,居住高档小区,信赖有品牌的社区,有品味，有面子,核心敏感点,环境、社区氛围,品牌与品质,群效应,生活状态图,年轻私营主，家境富裕,居住汉阳城中村私房,2528岁，富二代或暴发户,未婚，攀比心态,炫耀自住,典型案例,程先生（25岁）,职业：鹦鹉,风,风情街私营,主,主,描述：住汉,阳,阳城中村私,房,房,置业次数：,首,首次,置业目的：,自,自住,置业原因：,居,居住高档小,区,区，信赖有,品,品牌的社区,，,，有品味、,有,有面子,客户语录：,“想自己出来住。,约几个朋友,喝,喝酒看球，,父,父母也不打,扰,扰，回家晚,了,了也没人问,东,东问西。”,“有品牌的,开,开发商、有,档,档次的物业,住,住起来肯定,能,能让自己有,品,品味，更有面子了；”,90 成交客户访谈,客户置业目,的,的-改,善,善现有的居,住,住环境，住,有,有档次的小,区,区。,核心驱动因子,环境改善,社区感、品牌物业,核心敏感点,环境、社区氛围,价格因素,产品质量、后期服务,生活状态图,企业、中层或中层公务员,居住汉阳国信新城,40岁，社会经验丰富，,三口之家或三代同堂居住，小孩年幼,环境与价格,吸,吸引,典型案例,江先生（40-42,岁,岁）,职业：神龙,子,子公司职员,描述：住国,信,信新城（80平米），,来,来了多次，,与,与E、F户,型,型比价而买,置业次数：2次,置业目的：,改,改善现有的,居,居住环境,置业原因：,想,想住好小区,，,，父母偶尔,来,来照顾一下,小,小孩,客户语录：,“这里环境,不,不错，七千,多,多就太贵了,，,，六千我还,可,可以接受”,。,。,90 成交客户访谈,客户置业目,的,的-第,二,二居所，离,工,工作单位近,，,，追求居住,的,的纯粹性,生活状态图,中高层企业职员