保险电话销售技巧与话术_

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,老虾与菜鸟的区别 在于,做,与,未做,电话销售技巧的威力,从怀疑到震撼,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一：电话销售的起源和发展,二：电话销售的三大核心要素,三：新人如何使用电话销售,四：,XXX,推广电话销售的构想,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话销售的起源和发展,概念描述,：,电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点：,1,：一次性拨打,100,个以上相邻区域的住宅电话，获得,10,15,个上门拜访机会,2,：不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提,高名单利用率和约访成功率,3,：通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交,和陌生拜访比较,：,100,个电话只需要,2,小时，一般可获得,10,15,个上门拜访机会，费时短，效率高、易成交,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话销售的起源和发展,摸索阶段,2001,年,8,月，有商务公司向上海的外勤推销名单，个别,业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取,得了意想不到的效果：,只要坚持打电话，就可以保证,每周两单,。营业区组训开始收集有关电话销售的资料，,进行培训和推广。,发展阶段,有经营思想的营业部组织电话销售的普及：,具体措,施有：,1,：鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话,2,：,营业部购买名单,作为奖励免费提供给绩优业务员,大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：,1,：越来越多,的业务员开始采用电话销售模式，营业区共安装电话,76,门,，免费分配给业务员使用。,2,：新人使用电话销售模式,后成功留存，使增员氛围得到改善，增员方法也出现了,变化,3,：其他营业区开始学习大连区的电话销售经验，,奔腾区摸索出了电话销售,+,郊县展业模式,电话销售的起源和发展,电话销售的一般流程：,获,得,并,整,理,名,单,集,中,电,话,约,访,服,务,和,整,理,保,单,发,现,保,障,缺,口,切,入,需,求,并,促,成,一,二,三,四,五,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话销售的起源和发展,电话销售的典型案例：,1:,您好,我是中国人寿保险公司客户服务部,我们最近在举办客户服务活动,需要帮你进行保单整理,您什么时间在家,?,2:,您好，我是中国人寿保险公司养老险专员，我们受社保局委托，正在,进行上海市民的医保调查，想征求一下您的意见，您什么时候在家,业务员约访,：,1:,您了解过,4,月,10,号,您的医保帐户中增加了多少钱吗,?(,客户不清楚,),2:,您可以拨打,95519,查询您的帐户信息,其他不太清楚也可以咨询这个号,码,我们还可以帮您做一下保单整理,3:,简单和客户沟通保单状况,4:,您的医疗和教育金保险已经基本够了,但在养老金方面好象还没有准备啊,您了解我们上海的养老政策吗,?,5:,解释养老来源和社保政策,6:,切入产品,促成,业务员拜访,：,一：电话销售的起源和发展,二：电话销售的三大核心要素,三：新人如何使用电话销售,四：,XXX,推广电话销售的构想,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话销售的三大核心要素：,1,：名单来源,2,：约访理由,3,：切入步骤,1,：名单来源：,大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单，一般包括姓名、详细地址和住宅电话。名单根据,有效时间,（被卖的次数），,小区质量,（购买能力）,不同，价格也不同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一个价值,5,毛，而被卖过若干次的名单一个只值,7,分钱。而购买能力强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢迎，价格也高：比如长城部两位绩优高手花费,5,万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名单，或者采用,顺序拨号,的方法。,小区名单的好处：,1,：住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机往往登记的是身份证地址）,2,：准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会,3,：拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。,需要注意的事项：,1,：大量炒房族的出现使名单往往和实际居住人不符（业务员购买到名单出现几十户同一业主现象，会白白浪费钱）,2,：中低价位新楼业主房贷负担重，购买能力差（比如上海的闵行区）,3,：电话预约时间一般为周四、周五晚,58,点，客户一般在家，且不会打搅客户休息，拜访时间一般为周六、周日,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,：约访理由,电话销售刚刚开始的时候，约访理由非常简单，主要是,售后服务、保单年检、抽奖问卷、保险赠送,等。后来大连区更是结合公司阶段经营主题设计出不同时期的不同约访方式，比如，养老现状调查，,4,月份的医保门诊费用确认、社保知识调查等，同时公司也会做一些主顾开拓活动帮助业务员创造约访理由。,典型案例：分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷，并通过媒体发布消息，业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易。,优势：,1,：,即使有的客户已经接到过,5,、,6,次电话了，不同的拜访理由依然有可能获得拜访机会,名单的利用率,增加了,2,：,利用相关部门的影响力更容易被客户信任，获得见面的机会大,3,：,客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣，容易接受上门要求。,注意事项：,1,：,对业务员要求较高，必须熟练掌握社保、医保知识,2,：,个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度,3,：,再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能积累拒绝处理的经验,3,：切入步,骤,骤,业务员通,常,常在上门,后,后要先出,示,示身份证,和,和展业证,、,、其他荣,誉,誉证书（,充,充分获得,客,客户的信,任,任），然,后,后根据约,访,访设定的,话,话题进行,沟,沟通，最,终,终要达到,为,为客户整理,保,保单的目的，,通,通过整理,保,保单总能,发,发现客户,保,保障的不,足,足（教育,有,有了补医,疗,疗，医疗,有,有了补养,老,老，养老,有,有了补投,资,资），结,合,合客户的,平,平均购买,力,力，提出,适,适当方案,，,，争取一,次,次,CLOSE,。,好处：,上海的保,单,单密度大,，,，国寿老,客,客户多，,整,整理保单,可,可以直接,找,找到客户,的,的保障缺,口,口，针对,性,性切入，,成,成功几率,大,大,注意事项,：,：,1,：,无论客户,原,原先购买,的,的哪家保,险,险公司的,产,产品都不,要,要说不好,2,：,推荐的新,产,产品价格,要,要稍低于,客,客户过往,保,保单的平,均,均水平，,比,比较容易,促,促成,3,：,最好是客,户,户全家都,在,在时才做,促,促成动作,，,，不然退,单,单率高，,给,给自己造,成,成麻烦,万一网制,作,作收集整,理,理，未经,授,授权请勿,转,转载转发,，,，违者必,究,究,一：电话,销,销售的起,源,源和发展,二：电话,销,销售的三,大,大核心要,素,素,三：新人,如,如何使用,电,电话销售,四：,XXX,推广电话,销,销售的构,想,想,如何使用,电,电话销售,主要做到,以,以下几点,：,：,1,：电话销,售,售将鸿利,一,一个产品,讲,讲通讲透,。,。,从,SDPS,、寻找准,主,主顾、约,访,访、产品,等,等都围绕,一,一个产品,的,的销售模,式,式，单一,产,产品作为,教,教育金、,附,附加住院,医,医疗等作,为,为医保替,代,代（劳保,卡,卡）。,2,：加大对,社,社保、医,保,保知识的,培,培训和过,关,关,必须熟练,掌,掌握社保,、,、医保知,识,识（拜访,理,理由和切,入,入话题）,，,，岗前过,关,关后，新,人,人才能适,应,应电话销,售,售的要求,。,。,缴费方式,：按月缴,费,费,缴费额度,：根据工,资,资水平按,国,国家确定,统,统一比例,确,确定,缴费年期,：同个人,工,工作年限,热点一：,“社会医,疗,疗保障”,医保,医保条件,下,下个人医,疗,疗费负担,一,一览表,“,社保医疗,”,”个人缴,费,费方式,医保报销,示,示例,特点,-,作为社会,福,福利体系,的,的一部分,，,，国家要,求,求强制投,保,保,-,报销数额,上,上部封顶,，,，,医保报销,和,个人自负,相结合,-,为保护整,体,体利益，,报,报销项目,设,设严格限,制,制，必须,在,在指定用,药,药、器械,和,和手术范,围,围内,30,岁的王先,生,生，个人,工,工资收入,为,为,1500,元,/,月，则,1,、,其个人帐,户,户资金为,:,180002%+154200.5%=437,2,、如果他,一,一年内看,门,门急诊共,4000,元,则除帐户,资,资金外个,人,人承担,:,1542+437+(4000-437-1542),50%=,2990,3,、如其住,院,院共花医,疗,疗费用,10000,元,则其自负,1542+(10000-1542)15%=,2810,4,、如其不,幸,幸生重病,住,住院,共花可报,销,销医疗费,用,用,10,万元,则其自负,:,1542+(61680-1542)15%+(100000-61680),20%,=1542+9020+7664=,18226,报销与,自,负,负,结,合,合,万,一,一,网,网,制,制,作,作,收,收,集,集,整,整,理,理,，,，,未,未,经,经,授,授,权,权,请,请,勿,勿,转,转,载,载,转,转,发,发,，,，,违,违,者,者,必,必,究,究,中,国,国,目,目,前,前,正,正,在,在,积,积,极,极,进,进,行,行,医,医,疗,疗,保,保,险,险,改,改,革,革,，,，,那,那,么,么,，,，,医,医,改,改,后,后,哪,哪,些,些,诊,诊,疗,疗,费,费,用,用,患,患,者,者,要,要,全,全,部,部,自,自,付,付,或,或,只,只,支,支,付,付,部,部,分,分,呢,呢,？,？,劳,劳,动,动,保,保,障,障,部,部,、,、,卫,卫,生,生,部,部,、,、,国,国,家,家,计,计,委,委,等,等,权,权,威,威,部,部,门,门,最,最,近,近,对,对,此,此,作,作,出,出,详,详,细,细,规,规,定,定,。,。,按,照,照,规,规,定,定,，,，,基,基,本,本,医,医,疗,疗,保,保,险,险,不,不,予,予,支,支,付,付,费,费,用,用,的,的,诊,诊,疗,疗,项,项,目,目,共,共,五,五,类,类,。,。,第,一,一,类,类,是,是,服,服,务,务,项,项,目,目,类,类,：,挂,号,号,费,费,、,、,院,院,外,外,会,会,诊,诊,费,费,，,，,病,病,历,历,工,工,本,本,费,费,等,等,；,；,出,出,诊,诊,费,费,、,、,检,检,查,查,治,治,疗,疗,加,加,急,急,费,费,、,、,点,点,名,名,手,手,术,术,附,附,加,加,费,费,、,、,优,优,质,质,优,优,价,价,费,费,、,、,自,自,请,请,特,特,别,别,护,护,士,士,等,等,特,特,需,需,医,医,疗,疗,服,服,务,务,。,。,第,二,二,类,类,是,是,非,非,疾,疾,病,病,治,治,疗,疗,项,项,目,目,类,类,：,各,种,种,美,美,容,容,、,、,健,健,美,美,项,项,目,目,以,以,及,及,非,非,功,功,能,能,性,性,整,整,容,容,、,、,矫,矫,型,型,手,手,术,术,等,等,；,；,各,各,种,种,减,减,肥,肥,、,、,增,增,胖,胖,、,、,增,增,高,高,项,项,目,目,；,；,各,各,种,种,健,健,康,康,体,体,检,检,；,；,各,各,种,种,预,预,防,防,、,、,保,保,健,健,性,性,的,的,诊,诊,疗,疗,项,项,目,目,；,；,各,各,种,种,医,医,疗,疗,咨,咨,询,询,、,、,医,医,疗,疗,鉴,鉴