五道梁行安徽池州杏花村农产品批发大市场策划方案

,*,HANGZHOU SYNERGY PLANNING.,Demonstration,Files,香港五道梁行策划机构,安徽老渔翁投资控股有限公司,“杏花村农产品批发大市场”策划草案,前 言,众所周知，中国的农产品批发市场大部分是自发形成的，市场不规范，交易方式还停留在比较落后的对手交易；少数官办的批发市场有规范但活力不足从而未达到预期的经济效益，二者皆存在制约其发展的诸多问题。,传统模式的农产品批发市场服务功能单一，营利渠道少，流通效率低，管理无序，已经走到了发展的尽头。取而代之的是新生的现代化的农产品批发市场。在今天建设一个设施、技术、规划水平、经营管理模式落后的农产品批发市场将存在巨大的风险。而经营管理模式决定着前面几个要素的配置思路。因此模式的选择对于批发市场的成败兴亡是第一位重要的。,可以说，模式决定生死，模式决定未来。,本案应选择怎样的一种模式呢？,因时间关系，本案只能是一个简洁的策划草案，前期接洽的补充性提案，一个框架性的思路。因明年支撑方案的一些前提因素可能发生变化，操盘方案也会随之改变，所以完整详细的营销策划全案只能在明年开盘前撰写完成。,目 录,第一节 项目背景,第二节 项目定位,第三节 项目分析,第四节 竞争分析,第五节 开盘前策略,第六节 销售/招商策略,第一部分 项目研究,第一节 项目背景,长期以来，池州农产品流通一直属于薄弱环节，农产品市场体系建设滞后。目前全市还没有一家大型农产品批发市场，农产品批发市场存在数量少、规模小、建设水平低、布局不合理、功能不足、交易方式和管理机制落后、农产品市场与区域主导产业衔接不紧密等方面问题，不能满足当前大流通的需求，严重制约了农产品的流通。,池州农产品有名无牌，没有形成合力，缺乏竞争优势；有牌无量，没有形成规模，经济效益不高；宣传滞后，市场开拓不力，没有充分发挥名牌效应；加工落后，转化增值能力弱。缺少专业机构的品牌策划引导。,第二节 项目定位,项目定位,安徽现代化程度最高、皖中南最强大的农产品批发市场,安徽独一无二的农副产品品牌孵化基地,以目前的资料看，本案的规模可能是皖中南第三位，,最大的是,铜陵绿源农产品批发市场、,第二位的是安庆,新城东区蔬菜副食品综合批发交易市场,。,而本案对外扩张的主要对手也,将,正是这两个市场。,目前合肥的周谷堆市场是安徽影响力最强的，但其规模比本案还要小很多，仅仅占地8万多。由此可见单纯的比较规模意义并不大。最强大与最大的区别就在于此。本案与中南各批发市场的角逐不是规模之当，而是经营模式（设施、技术、营销、运营、管理）之争，是现代化批发市场与传统批发市场之争，更是新旧批发市场经营理念之争。,人们已经很习惯传统的对手交易为主流的传统批发市场了，那么什么是现代化的农业批发市场？它和传统市场有何不同，这正是本案在营销推广中要充分体现，要告诉人们的。,第三节 项 目 分 析,项目基本情况,项目名称：池州市杏花村农产品批发大市场建设工程,建设单位：安徽老渔翁投资控股有限公司,建设地点：池州市城西区西北外环路与规划的秋浦河大桥连接线西北角，西庙遗址以南。,主要建设内容和规模：建设农产品储藏保鲜、深加工、贸易流通一体化的综合市场，共设6个功能区，分别是：1万吨的冻库、水产蔬菜副食品批发市场、水果批发市场、大型超市、农贸市场、大型停车场。本次规划设计总建筑面积75812平方米，主要建筑物面积见表1-1。,表1-1 建筑物面积一览表,序号,建筑名称,建筑占地面积（m,2,）,建筑面积,（m,2,）,层数,1,冷库一,4992,4992,1F,2,冷库二,4032,4032,1F,3,水果批发市场,5504,8704,2F,4,水产蔬菜副食品场批发市场,10766,15820,2F,5,大型超市,6508,16836,3F,6,农贸市场,10204,25428,3F,总计,42006,75812,项目的优势,与,与劣势,优势,农业属于池,州,州以及皖南,的,的支柱型产,业,业，农产品,的,的集散与销,售,售需要一个,大,大型的示范,窗,窗口,是本地独一,无,无二的批发,市,市场，具备,超,超强的市场,吸,吸纳能力，,占,占有市场垄,断,断地位优势,。,。,规模上相对,安,安徽大多数,同,同类产品有,优,优势。,省政府、市,政,政府对农产,品,品批发市场,扶,扶持力度越,来,来越大，政,府,府发展农业,的,的大思路与,本,本项目的发,展,展规划相合,之,之处甚多，,操,操作过程中,易,易于绑定借,力,力。,池州市政府,鼎,鼎力支持的,招,招商引资项,目,目，占有政,策,策优势与成,本,本优势。,本项目的规,划,划水平、设,施,施、技术、,经,经营理念起,点,点相对目前,安,安徽省的大,部,部分同类市,场,场比较高,结合老渔翁,企,企业自身的,实,实际情况，,农,农副产品集,散,散交易中心,属,属于其企业,核,核心产业的,延,延伸。有一,定,定的资源优,势,势。,池州小农商,经,经济活跃，,市,市场氛围相,对,对浓厚，利,于,于项目拓展,与,与销售。,劣势,本地市场狭,小,小，本项目,物,物业难以本,地,地消化。,池州市区小,，,，市区人口,少,少，城市化,进,进度低，对,周,周边影响力,弱,弱。本项目,对,对外招商会,有,有相当大的,抗,抗性,池州农产品,经,经营者观念,落,落后于周边,各,各市同业。,项目目前的,位,位置相对偏,远,远，周边商,业,业氛围与配,套,套差。,危险和机会,自国际性金,融,融危机后中,国,国的经济发,展,展走势和房,地,地产市场发,展,展前景都不,明,明朗，变数,很,很大，有很,大,大不确定性,。,。,周边各市强,敌,敌环伺：芜,湖,湖长江市场,园,园、安庆龙,狮,狮桥蔬菜批,发,发市场、安,庆,庆迎江区新,城,城东区蔬菜,副,副食品综合,批,批发交易市,场,场 、铜陵,绿,绿源大市场,、,、合肥周谷,堆,堆市场等等,，,，特别是新,建,建的铜陵绿,源,源大市场和,新,新城东区市,场,场 ，它们,规,规模大于本,案,案，依托于,资,资源更丰富,的,的大市场，,严,严重压缩着,本,本案的生存,发,发展空间。,这两年池州,新,新开发商业,面,面积很大，,有,有很多商铺,同,同时上市，,对,对本项目形,成,成了一定程,度,度竞争。,项目目前的,位,位置相对偏,远,远，周边商,业,业氛围与配,套,套差。市场,对,对本案价值,认,认知度不高,。,。,危险,：,：,机会,本案,的,的规,划,划水,平,平和,经,经营,思,思路,起,起点,较,较高,，,，有,较,较强,可,可塑,性,性，,易,易于,建,建设,成,成为,现,现代,化,化的,新,新型,批,批发,市,市场,，,，打,破,破传,统,统旧,市,市场,的,的垄,断,断地,位,位，,摆,摆脱,同,同质,化,化竞,争,争。,正因,为,为安,徽,徽省,的,的农,产,产品,经,经营,水,水平,较,较低,，,，所,以,以本,项,项目,脱,脱颖,而,而出,的,的机,会,会较,大,大。,开发,商,商的,背,背景,有,有利,于,于本,项,项目,更,更好,地,地借,助,助发,达,达地,区,区的,资,资源,和,和专,业,业机,构,构以,及,及成,功,功经,验,验。,项目,周,周边,小,小区,分,分析,国泰,杏,杏,花,花江,南,南,项目,总,总建,筑,筑面,积,积约16,万,万平,方,方米,，,，28栋,多,多层,住,住宅,，,，约1200,户,户。,该,该项,目,目坐,落,落于,西,西环,大,大道,与,与杜,坞,坞路,的,的交,叉,叉口,，,，与,杏,杏花,村,村批,花,花市,场,场隔,西,西外,环,环道,相,相对,。,。,碧水,庄,庄园,位于,本,本案,东,东面,，,，杏,花,花江,南,南以,南,南，,规,规划,用,用地168亩,，,，其,中,中建,设,设用,地,地154,亩,亩，,景,景观,、,、绿,化,化用,地,地14亩,，,，可,安,安置,住,住户1166,户,户。,同,同步,规,规划,建,建设,商,商业,网,网点,、,、幼,儿,儿园,、,、小,学,学。,这两,个,个小,区,区住,满,满后,总,总户,数,数可,达,达到2300,户,户，,按,按每,户,户平,均,均2.5,人,人、,入,入住,率,率90%,计,计算,两,个,个小,区,区人,口,口可,达,达到5175,人,人，,再,再加,上,上小,区,区以,外,外其,他,他附,近,近居,民,民，,项,项目,周,周边,辐,辐射,居,居民,可,可以,达,达到7000-8000人,。,。批,发,发市,场,场的,业,业态,布,布局,设,设计,必,必须,充,充分,考,考虑,未,未来,这,这些,人,人的,需,需求,。,。这,也,也是,招,招商,推,推广,中,中的,一,一个,卖,卖点,。,。,结论,：,：两,年,年后,将,将坐,拥,拥8000人,的,的消,费,费市,场,场！,第四,节,节,竞,竞,争,争,分,分,析,析,安徽,中,中南,部,部农,产,产品,批,批发,市,市场,调,调查,概述,：,：安,徽,徽中,南,南部,城,城市,现,现有,的,的批,发,发市,场,场基,本,本上,都,都是,对,对手,交,交易,为,为主,的,的传,统,统批,发,发市,场,场，,脏,脏、,乱,乱、,差,差是,普,普遍,的,的硬,伤,伤。,多,多无,冷,冷库,、,、仓,储,储面,积,积小,、,、交,易,易区,大,大、,设,设施,简,简陋,，,，管,理,理无,序,序，,经,经营,能,能力,弱,弱或,无,无经,营,营；,营,营利,模,模式,单,单一,，,，无,外,外乎,收,收租,金,金、,卖,卖商,铺,铺、,收,收管,理,理费,而,而已,。,。注,重,重硬,件,件投,入,入，,不,不注,重,重软,件,件投,入,入，,更,更不,注,注重,配,配套,服,服务,的,的功,能,能；,缺,缺少,批,批发,市,市场,必,必备,的,的物,流,流、,配,配送,、,、包,装,装等,服,服务,。,。,首先,让,让我,们,们了,解,解一,下,下安,微,微中,南,南部,各,各主,要,要批,发,发市,场,场的,现,现状,芜湖,：,：长,江,江市,场,场园,（,（蔬,菜,菜）,芜湖,长,长江,市,市场,园,园是,由,由芜,湖,湖国,润,润投,资,资发,展,展有,限,限公,司,司开,发,发建,设,设的,特,特大,型,型综,合,合性,批,批发,市,市场,群,群项,目,目，,项,项目,总,总规,划,划1400亩,，,，项,目,目于2000,年,年9,月,月16日,奠,奠基,，,，现,已,已引,进,进了,包,包括,蔬,蔬菜,批,批发,、,、糖,酒,酒食,品,品市,场,场、,建,建材,市,市场,、,、物,流,流市,场,场、,书,书刊,文,文化,市,市场,在,在内,的,的多,个,个专,业,业化,市,市场,。,。芜,湖,湖长,江,江市,场,场园,凭,凭借,芜,芜湖,在,在皖,南,南及,省,省内,的,的商,业,业中,心,心城,市,市的,地,地位,，,，有,着,着优,越,越的,区,区位,交,交通,优,优势,，,，立,足,足皖,南,南，,辐,辐射,全,全省,。,。,芜,芜,湖,湖长,江,江市,场,场园,位,位于,芜,芜湖,长,长江,大,大桥,新,新生,经,经济,带,带，,紧,紧邻,大,大桥,入,入口,，,，北,靠,靠芜,宣,宣杭,高,高速,公,公路,，,，地,理,理位,置,置优,越,越，,交,交通,便,便利,。,。园,区,区布,局,局合,理,理、,功,功能,齐,齐全,、,、设,施,施完,备,备，,园,园区,具,具有,商,商品,批,批发,、,、商,贸,贸办,公,公、,电,电子,商,商务,、,、仓,储,储配,送,送、,技,技术,服,服务,、,、物,业,业管,理,理、,信,信息,反,反馈,与,与导,向,向等,主,主导,功,功能,。,。长,江,江物,流,流市,场,场是,芜,芜湖,市,市唯,一,一一,家,家社,会,会化,物,物流,市,市场,，,，也,是,是省,交,交通,厅,厅确,定,定的,全,全省6家,现,现代,物,物流,试,试点,企,企业,之,之一,，,，市,场,场已,将,将全,市,市90%,以,以上,的,的物,流,流配,载,载企,业,业整,合,合在,一,一起,，,，成,为,为全,国,国物,流,流体,系,系的,重,重要,组,组成,部,部分,。,。,点评,：,：这,个,个项,目,目在,建,建设,之,之初,被,被很,多,多人,期,期望,得,得很,高,高，,而,而现,在,在由,于,于经,营,营管,理,理水,平,平，,不,不少,商,商户,想,想低,价,价转,让,让商,铺,铺都,难,难。,管,管理,者,者完,全,全忘,了,了“,兴,兴商,、,、安,商,商、,富,富商,”,”才,是,是市,场,场兴,旺,旺发,展,展之,道,道，,只,只把,自,自己,当,当收,费,费员,。,。,安庆市：,龙,龙狮桥蔬,菜,菜批发市,场,场,安庆市龙,狮,狮桥蔬菜,批,批发市场,位,位于华中,东,东路2号,，,，是市政,府,府“菜篮,子,子”工程,重,重点，是,安,安庆市目,前,前最大的,集,集蔬菜批,发,发和蔬菜,副,副食品零,售,售为一体,的,的综合性,市,市场，也,曾,曾是皖西,南,南最大的,蔬,蔬菜集散,中,中心，市,场,场始建于,一,一九八八,年,年七月总,投,投资1400万，,占,占地面积14600平方米,，,，总营业,面,面积10000平,方,方米，其,中,中交易大,棚,棚（厅）5000,平,平方米，,固,固定货仓80间3600平,方,方米，服,务,务配套设,施,施1000平方米,，,，其它400平方,米,米。,该市场一,九,九九七年,十,十一月改,制,制为“安,庆,庆市龙狮,桥,桥蔬菜批,发,发交易有,限,限责任公,司,司”，为,国,国有控股,的,的股份制,企,企业。2001年,末,末资产总,额,额近850万元。,内,内设计财,科,科人秘科,，,，下属蔬,菜,菜批发交,易,易所、零,售,售市场管,理,理所、保,安,安部（经,警,警小队）,、,、物业管,理,理部、蔬,菜,菜购销服,务,务部。现,有,有职工154人，,其,其中在职,工,工114,人,人，离退,休,休40人,。,。,近几年来,，,，市场推,进,进“三绿,工,工程”建,设,设，设立,了,了无公害,蔬,蔬菜销售,专,专柜及无,公,公害蔬菜,检,检测点。,在安庆充,分,分发挥了,市,市场龙头,企,企业的作,用,用，对市,郊,郊及市辖,七,七县一市,，,，还有江,南,南池州、,东,东至、石,台,台、青阳,、,、江西彭,泽,泽等周边,县,县（市）,农,农业结构,的,的调整，,推,推进蔬菜,产,产业化进,程,程，搞活,农,农产品流,通,通，增加,农,农民收入,，,，带动地,方,方经济发,展,展，同时,对,对丰富和,保,保障城市,蔬,蔬菜供应,，,，尤其是,“,“保节、,保,保淡、保,灾,灾”都发,挥,挥了极其,重,重要的作,用,用。,商铺主力,面,面积：28平方米,，,，月租金600元,点评：内,部,部脏、乱,、,、差一个,字,字也不少,，,，大棚多,，,，商铺少,、,、仓储面,积,积少。据,说,说是安庆,最,最大的批,发,发市场，,但,但体量实,在,在是小得,可,可怜。只,是,是普通农,贸,贸市场的,规,规模。机,构,构还很臃,肿,肿。租金,不,不过20,元,元/平米,左,左右。看,不,不到升潜,力,力在哪里,。,。,安庆：长,青,青蔬菜批,发,发市场,简介：,06年建,成,成，占地,约,约40000平方,米,米，建筑,面,面积约15000平方米,。,。有12,栋,栋三层门,面,面房，还,有,有一些零,星,星建筑物,。,。主要用,途,途可能是,仓,仓储。无,大,大蓬。在,内,内部一条,约,约300,米,米的弯道,上,上进行交,易,易。每套,门,门面房为,三,三层，约75平方,米,米。售价,约,约20万,，,，月租金,约,约500,元,元。,点评：建,成,成不到三,年,年就已显,得,得很破败,，,，内部设,施,施相当简,陋,陋，售价,和,和周边的,二,二手住宅,旗,旗鼓相当,，,，租金比,住,住宅都低,。,。难道破,落,落廉价就,是,是批发市,场,场的特色,？,？,安庆迎江,区,区,新城东区,蔬,蔬菜副食,品,品综合批,发,发交易市,场,场,（尚未投,入,入使用）,一、项目,背,背景,随着安庆,市,市城市“,双,双百”工,程,程的实施,，,，市区规,模,模正在不,断,断扩大，2020,年,年，安庆,市,市将建成,百,百万人口,、,、100,平,平方公里,的,的城市，,与,与此相比,，,，农贸市,场,场，尤其,是,是蔬菜副,食,食品批发,市,市场显而,不,不足，而,且,且市区还,没,没有一座,功,功能完善,的,的批发市,场,场。因此,，,，市政府,明,明确提出,：,：老城改,造,造和新区,拓,拓建时，,要,要把改造,、,、新建一,批,批蔬菜副,食,食品市场,纳,纳入计划,，,，在市区,或,或城乡结,合,合部重点,建,建设几个,蔬,蔬菜副食,品,品专业批,发,发市场，,有,有关部门,要,要抓紧论,证,证，付诸,实,实施。正,是,是在市场,的,的需求和,国,国家政策,、,、地方政,府,府的支持,下,下，龙狮,桥,桥乡政府,抓,抓住城市,向,向东拓建,的,的时机，,决,决定建设,“,“安庆市,龙,龙狮副食,品,品批发交,易,易市场”,。,。,二、市场,分,分析,以辐射范,围,围80km计，直,接,接服务人,口,口达260万人以,上,上，农副,产,产品经费,市,市场巨大,，,，以服务,区,区人口260万计,，,，按当地,较,较低消费,水,水平，估,计,计每年约,需,需各类蔬,菜,菜42000万公,斤,斤，各类,家,家禽8000万公,斤,斤，周边,地,地区养殖,及,及种植发,达,达为市场,提,提供充足,资,资源。,三、项目,建,建设内容,与,与规模,占地238亩，总,建,建筑面积77980m2，,包,包括28699m2的交易,区,区，3725m2,的,的辅助建,筑,筑及11461m2的公用,设,设施。,四、项目,总,总投资估,算,算：11000万,元,元,五、目前,工,工作进展,：,：已经立,项,项完成部,分,分设施建,设,设。,点评：以,上,上是项目,招,招商的一,段,段文字，,由,由此可见,该,该项目与,杏,杏花村批,发,发市场体,量,量很接近,，,，但叙述,的,的文字来,看,看可能没,有,有太深度,的,的考量运,营,营模式。,只,只是官方,的,的惠民工,程,程，没有,充,充分为商,户,户的需求,考,考虑，可,能,能还是传,统,统模式的,批,批发市场,。,。,铜陵市蔬,菜,菜批发市,场,场,简介：,铜陵市蔬,菜,菜批发交,易,易市场隶,属,属于市蔬,菜,菜副食品,公,公司,位,于,于天桥中,路,路,是铜,陵,陵市唯一,的,的蔬菜专,业,业批发市,场,场,占地63亩。,于,于1996年10,月,月开始运,营,营，本市,的,的老洲、,太,太平、安,平,平等乡镇,地,地产菜基,本,本上都进,入,入蔬菜批,发,发交易市,场,场,此外,还吸引,了,了无为、,枞,枞阳、芜,湖,湖三山以,及,及江苏南,京,京、山东,滕,滕州等地,贩,贩运大户,入,入市交易,并辐射,到,到周边的,青,青阳、枞,阳,阳、无为,等,等地。,点评：对,手,手交易区,面,面积占百,分,分之六十,以,以上，仓,储,储面积和,商,商铺面积,比,比重很小,。,。同一般,的,的传统农,贸,贸市场没,什,什么区别,。,。,铜陵：绿,源,源大市场,（尚未投,入,入使用）,绿源农产,品,品批发市,场,场项目（,无,无公害菜,篮,篮子产品,交,交易中心,）,）是2007年中,央,央国债工,程,程、省市,“,“861,”,”重点工,程,程，项目,总,总投资2.6亿元,，,，项目规,划,划用地150余亩,。,。总建筑,面,面积12.5万平,方,方米。是,目,目前皖中,南,南最大的,农,农产品批,发,发市场。,项,项目地处,铜,铜陵市东,部,部，铜都,大,大道与天,山,山大道之,间,间，周界,交,交通便捷,；,；根据规,划,划，该项,目,目建设本,着,着“高起,点,点、高标,准,准、高要,求,求”原则,，,，建设一,座,座设施一,流,流、技术,先,先进、功,能,能齐全的,集,集蔬菜、,禽,禽蛋、水,产,产品、豆,制,制品加工,、,、贮藏、,保,保鲜、冷,冻,冻、配送,、,、检测(,检,检疫)，,饮,饮食服务,、,、电子商,务,务、科技,培,培训和信,息,息服务等,一,一体的农,产,产品大市,场,场，逐步,形,形成皖南,乃,乃至全省,最,最先进、,信,信息发布,中,中心、科,技,技培训服,务,务中心。,绿,绿源农产,品,品大市场,专,专注农产,品,品批发、,销,销售,依,托,托铜陵巨,大,大消费市,场,场，强力,辐,辐射池洲,、,、枞阳、,无,无为等周,边,边市县，,打,打造皖中,南,南农产品,一,一流批发,平,平台绿,源,源农产品,市,市场规模,大,大，经营,类,类型多、,功,功能齐全,，,，经营户,遍,遍及蔬菜,、,、瓜果，,水,水产、海,鲜,鲜，禽蛋,、,、干货、,副,副食品以,及,及化肥、,农,农药等农,业,业产品各,个,个领域。,点评：如,规,规划目标,能,能实现也,应,应是一个,现,现代化的,批,批发市场,，,，但难在,执,执行。建,设,设一个现,代,代化的批,发,发市场细,节,节很多，,专,专业性要,求,求很高，,而,而且需要,相,相当的耐,心,心。奇怪,的,的是这个,项,项目在本,地,地知名度,很,很低，可,能,能是宣传,推,推广力度,有,有限。,这个市场,可,可能是杏,花,花村对外,扩,扩张市场,的,的劲敌。,第五节,开,开盘前,策,策略,开盘前可,以,以分为市,场,场教育期,和,和开盘前,期,期两个阶,段,段。,一、启动,市,市场教育,（2010年3月,前,前的主要,工,工作）,在全面的,推,推广工作,（,（2010年3月,以,以后开始,）,）开启之,前,前要使公,众,众明白我,们,们的农产,品,品批发市,场,场与传统,的,的农产品,批,批发市场,区,区别在哪,里,里，我们,的,的开发商,与,与其他的,市,市场经营,管,管理者有,什,什么区别,？,？正如一,些,些保健品,的,的营销策,略,略中将市,场,场教育做,为,为首要工,作,作去做，,先,先让受众,明,明了一些,概,概念，达,到,到一定认,知,知度后再,启,启动硬广,，,，这样效,果,果比直接,启,启动硬广,要,要更好。,杏花村农,产,产品批发,大,大市场的,模,模式是什,么,么样的呢,？,？,要先把概,念,念传达给,受,受众，这,是,是销售/,招,招商成功,的,的关键,净 菜,入,入 超,市,市,叫,叫 响,品,品 牌,批发,市,市场成为,农,农产品品,牌,牌孵化基,地,地,我们有农,产,产品检验,中,中心，可,以,以让市民,吃,吃上放心,菜,菜，我们,会,会在包装,上,上印刷防,伪,伪商标“,杏,杏花村批,发,发大市场,”,”“检验,合,合格”等,字,字样，逐,渐,渐形成品,牌,牌，不断,提,提高公众,认,认知度和,市,市场占有,率,率，使经,销,销本市场,产,产品的菜,商,商能得到,实,实惠。这,种,种放心菜,将,将经过清,洗,洗和精心,包,包装进入,各,各大超市,。,。包装上,会,会印有关,于,于食品卫,生,生的一些,常,常识，杏,花,花村的品,牌,牌价值将,不,不断提升,。,。加盟商,当,当然也会,得,得到实惠,。,。,注：在实,施,施“农产,品,品进超市,”,”工程过,程,程中，池,州,州市在农,业,业产业化,专,专项扶持,资,资金中切,块,块专门用,于,于补贴进,超,超市企业,，,，同时积,极,极争取上,级,级部门对,农,农产品进,超,超市企业,的,的支持。,概念1,市场推广,中,中心,我们有市,场,场推广中,心,心，有,批,批发市场,报,报和网,站,站大力宣,传,传本市场,，,，可以不,断,断提高市,场,场的知名,度,度和公众,认,认知度，,也,也可以不,断,断向各市,县,县零售商,推,推介加盟,商,商的产品,，,，使我们,的,的批发商,能,能掌握大,量,量的零售,商,商资源。,从,从而促进,他,他们的销,售,售。,概念2,价 格,形,形 成,面对生产,基,基地以批,发,发市场名,义,义统一进,行,行采购，,这,这样可以,大,大大降低,加,加盟批发,商,商的采购,价,价格和运,营,营成本。,随,随着众多,加,加盟商的,不,不断涌入,，,，市场对,外,外的话语,权,权越来越,强,强，控制,价,价格的能,力,力也越来,越,越强。,概念3,物 流,配,配 送,中,中 心,本市场将,面,面向安徽,全,全省招标,，,，选择有,实,实力、服,务,务水平一,流,流的品牌,物,物业机构,加,加入。市,场,场物流配,送,送中心将,使,使批发商,不,不用再投,入,入大量资,金,金用于购,买,买、租赁,车,车辆配送,，,，从而运,营,营成本大,大,大降低，,也,也节省了,很,很多精力,。,。,概念4,信 息,中,中 心,我们的信,息,息中心可,以,以通过建,设,设“安徽,杏,杏花村蔬,菜,菜批发市,场,场网”，,联,联通全国,各,各农网以,及,及各大生,产,产基地和,批,批发市场,，,，适时了,解,解和吸收,全,全国各地,农,农产品供,求,求信息、,价,价格信息,，,，实时发,布,布本市场,交,交易动态,及,及物流动,态,态，并为,加,加盟客商,提,提供农产,品,品导购在,线,线服务可,以,以把每天,全,全国各批,发,发市场的,价,价格第一,时,时间报给,加,加盟商（,内,内部发行,市,市场信息,报,报），帮,助,助加盟商,做,做出判断,分,分析市场,，,，做出正,确,确的经营,决,决策。这,对,对加盟本,市,市场的种,植,植商尤为,重,重要。,概念5,网站上有,大,大量介绍,加,加盟批发,商,商的业务,信,信息，如,产,产品信息,、,、批发商,联,联系方式,等,等等。推,广,广中心会,在,在推广过,程,程中培训,零,零售商如,何,何充分使,用,用我们的,网,网站。零,售,售商可利,用,用网站和,我,我们的市,场,场信息派,发,发与批发,商,商取得联,系,系。,市场的“,吸,吸心大法,”,”会,员,员制,登记成为,会,会员零售,商,商根据交,易,易额可享,爱,爱不同的,折,折扣优惠,。,。,银卡：九,五,五折,金卡：九,折,折,翡翠卡：,八,八八折,钻石卡：,八,八五折,外地菜商,交,交易额累,积,积大的可,免,免运费,针对零售,商,商，市场,会,会拿出类,似,似的优惠,政,政策不断,培,培养其对,本,本市场的,忠,忠实度，,也,也就是对,本,本市场加,盟,盟批发商,的,的忠诚。,概念6,要点1：,项,项目特质,要点1：,项目特质,：,：本案与,传,传统的蔬,菜,菜批发市,场,场完全不,同,同，是一,个,个现代化,的,的，技术,手,手段先进,，,，经营理,念,念、营销,水,水平、组,织,织运营效,率,率都居于,安,安徽最前,列,列的农产,品,品批发市,场,场。这些,特,特质必须,在,在前期的,市,市场教育,中,中就让公,众,众熟知，,这,这样后面,的,的硬广启,动,动时公众,理,理解接受,上,上就不会,有,有太大问,题,题。,要点2：,开,开发商特,殊,殊背景,公司与上,海,海水产大,学,学、杭州,商,商学院等,院,院校单位,密,密切合作,，,，致力于,农,农副产品,的,的产、学,、,、研一条,龙,龙，贸、,工,工、农一,体,体化经营,，,，以养殖,、,、深加工,、,、冷贮、,销,销售为综,合,合竞争与,协,协调发展,的,的集合体,迅,迅速扩大,。,。2004年，该,公,公司在池,州,州市建立1.5万,亩,亩水面的,水,水产养殖,基,基地，年,生,生产鱼类100多,万,万公斤，,丰,丰富了本,地,地农产品,市,市场，带,动,动了农民,增,增收。老,渔,渔翁商标,被,被认定为,浙,浙江省著,名,名商标。,一,一定要在,开,开盘前就,让,让受众充,分,分了解开,发,发商的专,业,业背景和,整,整合推广,实,实力。为,后,后面的销,售,售、招商,扫,扫清障碍,。,。,选 择,时,时,机,机,市场教,育,育应在,国,国庆后,就,就启动,，,，是以,形,形象实,力,力广告,、,、报软,、,、仿报,软,软派发,、,、业务,员,员推介,相,相结合,，,，也可,以,以考虑,用,用广播,的,的健康,、,、卫生,常,常识讲,座,座节目,。,。,二、建,立,立物流,配,配送中,心,心,现代物,流,流，被,称,称为是,企,企业的,第,第三利,润,润源泉,，,，是21世纪,“,“最大,的,的蛋糕,”,”之一,。,。可以,由,由开发,商,商自行,组,组建物,流,流队伍,，,，也可,以,以引入,省,省内知,名,名的物,流,流机构,（,（以竞,标,标方式,）,）。签,约,约后这,可,可以做,为,为推广,的,的一大,卖,卖点。,这,这个工,作,作要在2010年3,月,月中旬,前,前完成,。,。,三、建,立,立推广,中,中心,市场教,育,育期（,国,国庆后,到,到2010年3月之,间,间）负,责,责市场,教,教育推,广,广工作,；,；,开盘前,期,期（2010,年,年3月,市场,推,推广全,案,案结,稿,稿完成,后,后到开,盘,盘前）,面,面向池,州,州和周,边,边铜陵,、,、安庆,等,等市、,县,县有计,划,划、有,步,步骤地,前,前期形,象,象推广,，,，市场,教,教育也,继,继续进,行,行。,开盘后,以,以硬广,为,为主，,报,报软和,仿,仿报软,派,派发为,辅,辅。,可以考,虑,虑派发,仿,仿报纸,的,的宣传,单,单页，,可,可以叫,安徽,杏,杏花村,农,农产品,批,批发大,市,市场,，,，上面,是,是关于,项,项目的,各,各种特,质,质和进,度,度信息,以,以及开,发,发商的,情,情况，,还,还有很,多,多是关,于,于政府,对,对项目,的,的态度,和,和扶持,力,力度的,。,。,销售、,招,招商工,作,作基本,完,完成后,，,，推广,工,工作仍,要,要继续,下,下去，,不,不断为,加,加盟商,做,做品牌,推,推广。,四、引,进,进蔬菜,水,水果加,工,工企业,如果杏,花,花村批,发,发大市,场,场只有,扁,扁平化,的,的初级,农,农产品,，,，那么,它,它和一,般,般的蔬,菜,菜批发,市,市场又,有,有什么,区,区别呢,？,？当然,不,不可以,是,是这样,。,。,蔬菜水,果,果的初,级,级商品,化,化处理,企,企业,做好蔬,菜,菜采后,商,商品化,处,处理是,实,实现蔬,菜,菜批发,交,交易市,场,场现代,化,化的前,提,提。,做好蔬,菜,菜的清,洗,洗、分,级,级、整,理,理包装,等,等初加,工,工，大,力,力推行,净,净菜上,市,市。,1、要,高,高度重,视,视保鲜,贮,贮藏加,工,工技术,。,。实现,处,处理规,范,范化、,物,物流运,输,输冷链,化,化。预,冷,冷(有,冰,冰冷、,水,水冷、,气,气冷等)清,洗,洗与杀,菌,菌打,蜡,蜡或薄,膜,膜包装,分级,包,包装。,蔬,蔬菜物,流,流始终,处,处于采,后,后生理,需,需要的,低,低温条,件,件，形,成,成一条,“,“冷链,”,”。不,断,断减少,加,加工运,输,输环节,中,中的损,耗,耗率。,2、要,实,实行严,格,格复杂,的,的合格,评,评定程,序,序和质,量,量认证,制,制度；,3、要,在,在产品,规,规格、,包,包装、,标,标签要,求,求方面,大,大做文,章,章。,市场要,将,将所有,蔬,蔬菜包,装,装材料,均,均印有,蔬,蔬菜名,称,称、等,级,级、净,重,重、种,植,植基地,和,和批发,商,商名称,、,、地址,、,、电话,等,等，以,保,保证信,誉,誉。这,部,部分商,品,品化处,理,理的农,产,产品可,以,以向各,市,市超市,、,、便利,店,店供应,。,。,包装上,还,还要印,有,有“安,徽,徽杏花,村,村批发,大,大市场,”,”“检,验,验合格,”,”字样,。,。还要,有,有健康,卫,卫生常,识,识等。,建,建议市,民,民购买,经,经杏花,村,村批发,市,市场检,验,验合格,的,的农产,品,品。,包装的净菜,向,向各市的超,市,市供应，力,争,争把杏花村,招,招牌叫响。,要求市场中,商,商户必须使,用,用市场提供,的,的印有杏花,村,村批发市场,的,的环保袋。,引入深加工,企,企业,发展和研制,开,开发技术含,量,量高的低温,脱,脱水蔬菜、,冷,冷冻或速冻,菜,菜、保鲜菜,、,、蔬菜粉、,净,净配菜、调,味,味及调理蔬,菜,菜、蔬菜汁,及,及蔬菜罐头,等,等系列产品,。,。加快品种,更,更新，提高,蔬,蔬菜质量档,次,次，降低成,本,本，提高市,场,场竞争力。,对,对产后环节,的,的投入比例,要,要越来越大,，,，不断提高,产,产品附加值,。,。,相关资讯链,接,接,目前国际上,蔬,蔬菜水果深,加,加工比例越,来,来越高、加,工,工能力越来,越,越强。以初,级,级农产品上,市,市的比例越,来,来越低，产,后,后加工达到70%以上,；,；在欧美、,日,日本等国家,，,，90%以,上,上的蔬菜是,经,经过商品化,处,处理和加工,后,后进入市场,的,的。产后产,值,值与采收时,自,自然产值比,，,，美国为3,7：1，,日,日本22,：,：1，我国,仅,仅为0.8,：,：1，蔬菜,损,损失在25,-30,。,第六节,销,销售/招商,策,策略,池州近两年,商,商业开发量,很,很大，很多,商,商铺同时上,市,市。明年商,业,业地产市场,不,不容乐观。,加,加之近年中,国,国房地产业,的,的景气状况,不,不好，变数,很,很多。迅速,回,回笼资金显,然,然是最明智,的,的。因此我,们,们建议项目,可,可售的外铺,部,部分可以先,上,上市销售。,因招商部分,租,租金较低，,同,同期上市可,能,能影响销售,进,进度，所以,先,先不推荐。,当,当销售去化,达,达到百分之,五,五十以上，,然,然后在开启,招,招商工作（,之,之前已做好,周,周详的实施,方,方案和准备,工,工作）。,当招商去化,达,达到百分之,五,五十以上时,，,，也可以促,进,进下一步的,销,销售进度，,如,如果那时市,场,场景气指数,良,良好，可以,考,考虑适度调,整,整价格。,销售策略,预操作：,3月份就开,始,始客户意向,登,登记、派筹,等,等动作，这,是,是开盘前对,市,市场火力的,最,最后一次探,测,测，销售团,队,队的培训、,价,价格体系的,准,准确制定、,前,前期市场预,热,热都要在这,个,个阶段完成,。,。开盘前期,工,工作做好了,，,，开盘后的,销,销售工作就,会,会很顺利。,形,形成很好的,进,进度张力。,点对点营销,：,：,对于外县市,客,客户要采用,业,业务员点对,点,点营销，一,支,支训练有素,的,的业务员队,伍,伍（以市场,推,推广中心名,义,义）必不可,少,少。,进度控制：,2010年,底,底之前至少,要,要去化50%的物业，,否,否则后面的,招,招商工作也,会,会比较被动,。,。,价 格 体,系,系,一、价格：,1-2楼整,体,体均价控制,在,在4000,元,元/平方米,，,，3楼均价,控,控制在2300元/平,方,方米。考虑,回,回报返点政,策,策，1-2,楼,楼对外的报,价,价在5500-6500之间，四,年,年返点在百,分,分之十八到,百,百分之三十,之,之间。,二、回报返,点,点：,分一次性付,款,款和按揭，,还,还有分四年,委,委托商场管,理,理和业主自,营,营，返点数,都,都不同。,1、一次性,付,付款的情况,：,：,委托商场管,理,理：,四年共返点,百,百分之三十,（,（总房款的,）,），第一年6%，第二,年,年7%，第,三,三年8%，,第,第四年9%,。,。,业主自营：,四年共返点,百,百分之二十,二,二（总房款,的,的），第一,年,年4%，第,二,二年5%，,第,第三年6%,，,，第四年7%返点。,要求自营的,业,业主必须持,续,续经营市场,规,规定的业态,，,，否则回报,返,返点将取消,。,。,2、按揭贷,款,款的情况：,委托商场管,理,理：,四年共返点,百,百分之二十,六,六（总房款,的,的），第一,年,年5%，第,二,二年6%，,第,第三年7%,，,，第四年8%,业主自营：,四年共返点,百,百分之十八,（,（总房款的,）,），第一年3%，第二,年,年4%，第,三,三年5%，,第,第四年6%,返,返点。要求,必,必须持续经,营,营市场规定,的,的业态，否,则,则回报返点,将,将取消。,返点条件：,1、要求自,营,营的业主持,续,续经营规定,范,范围内的业,态,态，否则返,点,点将停止。,但,但也可以中,途,途由业主委,托,托市场管理,商,商铺，委托,关,关系一旦形,成,成，委托期,内,内商铺将由,市,市场全权管,理,理。返点数,根,根据具体情,况,况定。,2、业主如,果,果经营中严,重,重违反市场,规,规定，甚至,违,违反法律，,严,严重影响了,市,市场的声誉,，,，回报返点,将,将终止。,招 商 策,略,略,时机：招商,（,（租）要在,可,可售部分售,出,出百分之五,十,十左右全面,开,开展。如果,前,前面的销售,已,已达到一定,热,热度，势头,良,良好，比如,说,说开盘四个,月,月销售去化40-50%，那么招,商,商工作的开,展,展也可能会,比,比较顺利，,租,租金水平也,可,可以适当上,调,调。如果销,售,售去化不是,很,很顺利，贸,然,然开展招商,可,可能会对销,售,售形成冲击,。,。最迟在2011年4,月,月前一定要,开,开展招商。,最,最理想的时,间,间是2010年10月,前,前开展。,节奏：招商,工,工作一定要,短,短、平、快,，,，关键在于,前,前期的工作,铺,铺垫扎实高,效,效。时间跨,度,度越大难度,越,越大，成本,越,越高。2010年底如,果,果能完成50%的去化,，,，次年的工,作,作将处在很,有,有利的地位,。,。,主次：擒贼,先,先擒王，先,抓,抓几个主力,商,商，主力商,被,被拉入阵营,，,，中小商户,就,就不在话下,了,了，主次不,分,分的话招商,成,成本将很高,。,。级别相同,的,的招商对象,也,也是有先后,次,次序的。,业态组合：,优,优选组合效,率,率高的布局,方,方案，这样,商,商户的运营,成,成本会降低,，,，商气容易,做,做起来。招,商,商布局还要,注,注意市场形,象,象，不要因,小,小失大。,租 金 建,议,议,签四年租赁,合,合同，先预,交,交10000元押金，,押,押金从第三,年,年租金中冲,抵,抵。如出现,中,中途毁约的,情,情况，押金,不,不予退还。,第,第三年起开,始,始交纳市场,服,服务费（因,共,共享市场一,些,些公共设施,而,而产生的费,用,用，如市场,推,推广费等）,半年免租金,第7-12,月,月，租金为,每,每月10元/平方米；,第二年，租,金,金为每月15元/平方,米,米；,第三年，租,金,金为每月25元/平方,米,米；,第四年，,租,租金为每,月,月30元/平方米,。,。,附：池州,市,市区农产,品,品市场现,状,状一览表,序号,市场名称,地址,固定摊位（个）,占地面积（m,2,）,租价,售价,1,翠柏路市场（农贸市场）,翠柏路,520（80）,8214,附近门店：70平米每月4800-5000元。,150平米，120万，每平米8000左右,2,红光市场（农贸市场）,秀山路,400（27）,7600,门店：18元/平方/月。,摊位：320-350元/月,3,毓秀门市场（农贸市场）,翠柏南路,264（38）,6300,固定门店：3万/年,摊位：300/月,市场内经营位预计售价10-15万/个,4,烟柳园市场（农贸市场）,湖心路,35,350,原来100元/月,现在露天临时免费,将来150-250元,5,翠微苑市场（农贸市场）,翠微苑小区,80,115,在建中，,附近20-30平方门店租金360-500元,6,建设路市场（农贸市场）,建设路,1500,已拆除,附近30-50平米门店价格1200-1500元/月,7,百牙市场（农贸市场）,百牙路,96（20）,2620,市场摊位：80-100元/月,大摊位：150元/月,附近门店租金：500-800元/月,8,城北市场（农贸市场）,长江北路,274（35）,6000,在建中,旁边50平米左右商铺租金800-1000元/月,9,青阳路市场（农贸市场）,青阳路,5000,市场内摊位：280元/月,旁边门店：2500-2800元/月,售价6000元/平方米,10,南门水果市场（批发市场）,南门,20,1707,30-40平米经营位：5000-6000元/年,11,南门小商品批发市场,南门,市场内店铺1200-1500/月,沿街商铺2.8-3.5万/年,12,杏花村蔬菜及农副产品专业批发市场（批发市场）,西门,40,4970,能进汽车的大位，面积估计在80平米左右，每月租金1200-1300元,周围20平米门店租金700-800元/月,13,杏花西苑,杏花村,70平米左右沿街门店，租金2万/年,销售价格6500-7000元/平米,14,杏花步行街,杏花村,50平米左右门店，沿街1200-1500元/月，街内700元/月,15,明月苑,建设路附近,在建中，预计销售,预计销售价格6000-7000元/平米,业态规划,建,建议,原超市区,可,可规划为,休,休闲娱乐,区,区,因为北面,有,有10万,平,平米的西,庙,庙公园，,超,超市区外,铺,铺北和东,两,两面一、,二,二层可以,规,规划美食,街,街（档次,较,较高一些,的,的）,超市外铺,的,的三层可,以,以考虑引,入,入网吧、,游,游戏厅、,棋,棋牌室,内铺一、,二,二层可引,入,入一些休,闲,闲娱乐业,态,态,超市相邻,的,的东门、,北,北门要限,制,制车辆的,出,出入频率,，,，以减少,噪,噪声对这,个,个区域的,干,干扰,注：若按,原,原来的方,案,案将三层,规,规划为招,待,待所，要,注,注意隔音,方,方面的处,理,理，市场,的,的噪声可,能,能会比较,大,大。,外铺的所,有,有门面不,可,可以用喷,绘,绘等有损,市,市场形象,的,的装饰工,艺,艺,农贸市场,区,区,原农贸市,场,场区外铺,南,南、东面,一,一二层可,做,做为,移动、联,通,通、银行,小,小型营业,厅,厅；,汽车修理,、,、配件,美容、美,发,发、餐饮,。,。,农贸市场,区,区内铺一,层,层可做为,农产品零,售,售交易区,内铺二层,可,可,做为农资,、,、副食品,零,零售区,外铺三层,一,一部分可,以,以规划为,市场管理,办,办公室，,余,余下的做,为,为农业技,术,术咨询或,培,培训中心,等,等。,合作期限,：,：,2009,年,年11月-2012年6月,分前期及,销,销售期两,个,个阶段，,前,前期为2009年11月-2010,年,年5月（,开,开盘前）,，,，销售/,招,招商期为2010,年,年5月-2012,年,年5月。,销,销售、招,商,商期跨度,为,为两年。,合作分工,：,：,一道策划/五道梁,行,行负责项,目,目的市场,调,调查、营,销,销方案、,广,广告推广,、,、销售组,织,织管理、,销,销售团队,组,组建等全,案,案代理服,务,务。投资/开发商,进,进行项目,决,决策、工,作,作审核、,广,广告投放,费,费用等事,宜,宜操作。,销售代理,合,合作方案,合作费用,模,模式：,前期甲方,支,支付乙方15万元,人,人民币项,目,目启动费,，,，本费用,乙,乙方将在,进,进入销售,期,期一年内,按,按月返还,给,给甲方（,从,从销售/,招,招商提成,中,中扣除）,。,。,销售部分,佣,佣金计算,方,方法：,去化70%以上,基,基价计,算,算的总房,款,款3%,去化60%-70%之间时, 佣,金,金= 基,价,价计算的,总,总房款2.5%,去化60%以下时, 佣,金,金=基价,计,计算的总,房,房款2%,溢价部分(返点后,的,的实价减,去,去基价),代,代理公,司,司提40%,成交确认,条,条件：签,订,订预售或,购,购房合同,，,，一次性,付,付款完成,或,或贷款首,付,付交讫均,可,可。,招商部分,佣,佣金计算,方,方法：,去化70%以上时,佣金=,出,出租面积, 55,元,元/平方,米,米,去化60%-70%之间时,佣金=,出,出租面积, 40,元,元/平方,米,米,去化60%以下时,佣金=,出,出租面积, 30,元,元/平方,米,米,成交确认,条,条件：只,要,要客户签,订,订四年租,赁,赁合同交,足,足押金即,可,可，如后,期,期发生客,户,户毁约情,况,况，也仍,视,视为招商,成,成功。,结,算,算,方,方,法,法,一,月,月,一,一,结,结,，,，,销,销,售,售,未,未,达,达,到,到,去,去,化,化60%,时,时,，,，,一,一,律,律,按,按2%,计,计,算,算,佣,佣,金,金,；,；,招,招,商,商,去,去,化,化,未,未,达,达,到,到60%,时,时,，,，,一,一,律,律,按,按30,元,元/,平,平,方,方,米,米,计,计,算,算,佣,佣,金,金,。,。,超,过,过60%,后,后,按,按,前,前,面,面,所,所,说,说,的,的,提,提,成,成,方,方,法,法,结,结,算,算,，,，,并,并,及,及,时,时,补,补,足,足,点,点,数,数,变,变,化,化,后,后,增,增,加,加,的,的,佣,佣,金,金,。,。,在,我,我,方,方,圆,圆,满,满,完,完,成,成,销,销,售,售,、,、,招,招,商,商,工,工,作,作,后,后,（,（2012,年,年,初,初,）,）,。,。,用,用,五,五,道,道,销,销,售,售,培,培,训,训,体,体,系,系,为,为,甲,甲,方,方,组,组,建,建,一,一,支,支,优,优,秀,秀,销,销,售,售,团,团,队,队,，,，,合,合,格,格,的,的,销,销,售,售,经,经,理,理,一,一,名,名,，,，,置,置,业,业,顾,顾,问,问,若,若,干,干,名,名,，,，,并,并,且,且,提,提,供,供,台,台,湾,湾,现,现,场,场SP,案,案,场,场,策,策,略,略,、,、,香,香,港案,案,场,场,数,数,据,据,管,管,理,理,系,系,统,统,。,。,优,秀,秀,销,销,售,售,团,团,队,队,打,打,造,造,违,约,约,责,责,任,任,见,双,双,方,方,以,以,后,后,的,的,合,合,同,同,细,细,则,则,，,，,此,此,处,处,略,略,。,。,销,售,售,、,、,招,招,商,商,销,销,售,售/,招,招,商,商,进,进,度,度,计,计,划,划,2010,年,年5,月,月-7,月,月,销,售,售,完,完,成,成25%,2010,年,年8,月,月-12,月,月,销,售,售,累,累,计,计,完,完,成,成40%,，,，,招,招,商,商,完,完,成,成50%,2011,年,年1,月,月-10,月,月,销,售,售,累,累,计,计,完,完,成,成75%,，,，,招,招,商,商,累,累,计,计,完,完,成,成75%,2011,年,年11,月,月-2012,年,年5,月,月,销,售,售,累,累,计,计,完,完,成,成90%,，,，,招,招,商,商,累,累,计,计,完,完,成,成90%,全,案