中小企业商业模式复制推广介绍

*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Working Draft - Last Modified 5/15/2007 11:42:54 PM,Printed 4/23/2007 11:57:54 AM,富登中小企业商业模式复制推广介绍,2009,年,2,月,4,日,免责声明,:,此报告由富登金融控股私人有限公司独立制作,仅用作一般信息传播。它不为收到这份报告的特定人特意制作。报告中的信息来自于我们认为可信赖的渠道。无论明示还是暗示,均不保证所包含信息的准确和专业。报告中的所有观点和估计构成我们的判断并在无事先通知的情况下更改。,我们声明免除来自,富登金融控股私人有限公司,和,/,或它的关联公司和,/,或它们各自的员工和,/,或由于信赖全部或部分报告的内容采取行动并受损情况下等等任何方式的代理人的任何责任或义务,同时声明免除,富登金融控股私人有限公司,和,/,或它的关联公司和,/,或它们各自的员工和,/,或代理人由于任何错误、遗漏或错误描述、粗心大意等以及在这份报告和任何可能产生的不准确或遗漏而接受义务情况下的任何责任和义务。,0,目录,富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容,中行富登模式试点成效,中行富登模式复制要素,1,目录,富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容,中行富登模式试点成效,中行富登模式复制要素,2,富登中小企业商业模式的特色,一般金融模式,富登金融模式,市场营销,经营形态,风险管控,目标设定,执行落实,通过行业研究细分目标市场,积极主动的名单营销手段,以客户为导向：客户分类需求归纳配套产品设计满足客户需求,流程银行：,集中化,、标准化、效率极大化,条线,/,垂直化管理,以达到市场,份,额为优先,收益覆盖风险，利润极大化,从资产组合,角度管理客戶,五位一体：情景分析、审批、预警、资产组合、反欺诈,依市场不同测算指标构建财务模型准确执行可预测,本地化的修改,动态调整：细化、优化、模块化,可快速,复,制,缺乏市场细分,待客上门心态,以产品为导向：产品设计销售,部门银行：个案本位,块状经营,以达成分行指标为优先,追求零风险,从信用评级角度挑选客户,三位一体：审查、评审会、专业审批,总行制定指标协商调整分行达成指标,缺乏弹性,缺乏,标准,細,则,3,富登中小企业商业模式本地化主要步骤和时间安排,确定整体营运流程,设计规划各流程营运模型，包括：产品、销售、,风险、,营运、信息系统、人力资源、市场营销、法律与合规、会计、项目管理等,形成标准作业程序（,SOP,）,估算成本和收益，构建财务模型,36,个月,模型设计,&,规划,管理架构；,选择试点分支机构,员工招聘和培训,细则制定,保证必需的基础建设,准备并生产市场营销所需产品）,复制筹备,正式营运,展开营运,监控营运表现和成绩,优化并修改营运模型,准备下一阶段更大规模铺开,市场调研,成立筹备小组,明确筹备小组各成员分工,客户行为和需求,目标行业和准入标准,监管和政府机关政策导向,主要竞争者情况,估算潜在收益规模,3,个月,人员,4,人才,People,产品,Product,流程,Process,模型设计与规划的关键点核心“三个,P”,满足全面需求的高效伙伴,成为中小企业最喜爱的银行,专业诚信,深刻理解客户行业和客户业务需求,以成为专家为目标，掌握,专业素养和卓越技能,以客户为中心,长期的客户关系建立,多种方案供优质客户选择,通过团队合作将银行完整地呈现给客户,一体化的高效运作流程,简洁、用户友好的流程,透过专业划分运作达成高生产力,具亲和力的销售流程,人性化、机动式,特有流程,回报优质服务于长期客户,完整的产品线,贷款,资产支持的融资,(ABF),，贸易融资，现金管理等,风险定价原则,基于风险的定价,收益覆盖风险,精确的信贷条件定义,基于不同产业清晰信贷原则,为好客户提供市场上最高效专业的信贷服务,5,模型设计与规划的,出发点,独特的价值主张,专业，高效，全面满足客户需求,独特的价值主张,组织与流程,营销与销售,产品与风险,财务与,IT,MIS,数据分析,产品开发、财务管理、客户经营、绩效管理,IT,系统支持,独特：中行的优势在哪里,?,价值：带给客户什么价值,?,主张：用什么方式让客户体验,?,6,模型设计与规划的原则和关键词,财务和信息系统,财务模型,独立核算,/,双边计价,收益覆盖风险,客户管理系统,CRM,管理信息系统,MIS,预警系统,产品与风险,产品包；客户导向,情景分析,评级系统,预期损失率,关注线、警戒线,反欺诈,资产组合管理,双签制；双人四眼,组织与流程,省行下条线,/,垂直管理,钻石团队,信贷工厂,尽职免责,标准作业程序,SOP,关键绩效指标,KPI,营销与销售,客户区隔,电话和名单营销,渠道拓展,品牌建设,销售管理会议,“管道”,Pipeline,管理,优质客户维护,7,组织与流程：权责明确的前后台运作架构,组织与流程,销售（钻石团队）,团队主管,开发人员,客户维护,销售支持,市场研究,行业分类,客户开发,优质客户挑选,预先甄别,客户分配,营销,MIS,数据分析,产品开发,财务管理,客户经营,绩效管理,规划与管理,授信（信用工厂）,情景分析,资产组合管理,批准,&,展期,软回收,预警,信用,恢复,硬回收,信用,支持,&,管理,押品,管理,档案,管理,反欺诈,8,筛选,授信评审,核批,&,动用,售后管理作业,清收作业,2,预先筛,选,4,Selling,5,评级及评估,8,审查,13,放款,11,准备合同,15,查询,14,交叉销售,16,客户维护,3,安排拜访,7,尽职检查,9,核准通过,17,预警,18,软回收,20,硬回收,19,信用恢复,1,市场信息收集,10,通知客户核准通知,12,完成合同签署及抵押,销售,4,销售,6,信贷提案,1,2,3,4,12,14,15,16,17,13,11,9,6,8,18,19,授信审批,贷后管理,授信审查,放款,预警,销售,营销,2,10,20,分行作业,17,13,7,销售支持,5,7,客户维护,17,13,组织与流程：端对端的流程设计,组织与流程,9,市场调,研,研的目,的,的结果,(3W1H),目标客层是谁？,WHO,WHAT,客户需求是什么？,WHERE,市场在哪里？,HOW,如何服务客户？,（价值取向）,市场调,研,研的目,的,的是为,确,确定独,特,特的价,值,值取向,做,做铺垫,信息收集,客户面谈,小组聚焦访谈,(Focus group),定量市场调查,(Quantitative research),实地考察,(Field visit),政府,/,监管单位走访,宏观,/,微观经济趋势研究,信用文化分析,多渠道搜索,行业龙头访谈,相关协会,/,工业区走访,找寻估算的合理比照值（如：工资、基建、信息系统等,),市场调研的方法,市场调研的驱动因素,客户对实用银行的态度；,选择服务银行的关键因素；现在和潜在使用金融服务情况,客户行为,:,信息标杆,:,为财务模型的设立推估合理的假设值（如：成本、费用、生产力）,行业结构和行业内龙头；,区分归纳不同行业显著特征（如：上下游、经营情况与风险预测规律）,行业产业,:,宏观经济,:,理解宏观经济发展趋势和国家对行业、产业、地区的导向和政策,金融银行业渗透度；,市场总量分配情况及竞争者市场份额；,主要竞争者的优势和劣势,竞争者,:,10,营销与,销,销售：,名,名单营,销,销理念,*分为,大,大客户,上,上游推,荐,荐和中,小,小企业,转,转介绍,营销与销售,名单营销,非名单营销,存量客,户,户,行内介,绍,绍,客户上,门,门,黄页,/,陌生客,户,户,主动营,销,销,事件营,销,销,客户转,介,介绍*,邀请函,回,回复,在充分,挖,挖掘特,定,定目标,潜,潜力的,基,基础上,，,，通过,各,各种渠,道,道开拓,名,名单营,销,销客户,；,；,通过特定客,户,户引荐新客,户,户，从特定,客,客户群了解,市,市场和行业,风,风险特征；,通过客户维,护,护和交叉销,售,售，化陌生,客,客户为特定,客,客户,11,内容,营销与销售,：,：层层推进,的,的销售管理,手,手段,营销与销售,作用和意义,每周初进行,本,本周销售规,划,划；,周末进行实,际,际情况评估,与,与反馈,加强时间管,理,理,优化效率和,结,结果,有效监督和,管,管理,定期针对不,同,同类型销售,人,人员培训：,角色扮演；,案例分析；,头脑风暴和,游,游戏；,对销售人员,进,进行一对一,访,访谈。,提高销售技,巧,巧和水平,解决实践和,心,心理疑难,定期沟通和,交,交流,适时了解需,求,求和问题,每周对客户,开,开发人员进,行,行周会：,1.,一周业绩回,顾,顾与评析；,2.,主要问题和,心,心得探讨；,3.,热点主体讨,论,论和分享；,4.,案例分析,提供交流沟,通,通平台,营造竞争气,氛,氛,经验分享和,总,总结,加强团凝聚,力,力,销售活动规,划,划,销售培训和,督,督导,销售管理会,议,议,“管道”报,表,表管理,每周生成销,售,售管理报表,，,，尤其关注,“,“管道”节,点,点，包括电,话,话约访成功,率,率；提案上,报,报率；审批,率,率；放款率,等,等。,实现长效和,远,远距离管理,为查漏补缺,提,提供依据,协助预估下,阶,阶段绩效,用数字营造,竞,竞争气氛,12,产品,- “,客户导向”,的,的套餐产品,包,包设计,按照行为模,式,式对目标客,户,户进行细分,和,和需求界定,。,。 如：,生产型企业,（流动资金,融,融资、项目,贷,贷款、设备,融,融资、存货,融,融资）,商贸型企业,（流动资金,贷,贷款、应收,帐,帐款融资）,物流企业,批发业,零售业,第一步：,客户区隔及,需,需求界定,完全担保,无担保,目标行业,非目标行业,A,D,C,B,A,A,金融服务高,度,度竞争区域,第三步：,推出全套核,心,心产品组合,客户导向产,品,品设计的“,三,三个走”战,略,略,第二步：,明确产品战,略,略规划,产品与风险,制造型企业,初创期,扩张期,成熟期,跨国型,新设客户基,本,本上不往来,，,，除提供十,足,足担保,/,现金,3-5,年中长期固,定,定资产分期,贷,贷款,+,宽限期（,i.e.,最长一年）,短期流动资,金,金贷款,+,透支贷款,(i.e.5,个月,)+,保函,+,票据贴现,进出口贸易,融,融资,+,短期流动资,金,金贷款,举例：,13,传统小企业,风,风险控制模,式,式,情景分析,客户准入,授信审批,授信客户,授信客户,客户准入,授信审批,预警,资产组,合管理,反欺诈,富登中小企,业,业风险控制,模,模式,风险,- “,五位一体”,的,的风险架构,产品与风险,14,财务与,IT,：科学有效,地,地构建财务,模,模型,内容,决定构建模,型,型的方式：,由,由上自下（,Bottom-up,）还是自上,而,而下型（,Top-Down),确定财务模,型,型年限：,5,年还是,10,年,方式的选择,取,取决于实际,操,操作情况和,建,建模的目的,定义变量,定义输入和,输,输出变量,列出输入变,量,量，根据列,表,表找寻合理,的,的参照值。,列出输出变,量,量中应包含,所,所有关键财,务,务指标,明确输入与,输,输出变量之,间,间的数理函,数,数关系,合理假设,设计模型架,构,构,创建电子表,格,格或者编写,程,程序代码，,写,写入模型变,量,量及其函数,关,关系,测试应用,测试模型：,模,模型输出,vs.,手动计算结,果,果；实际运,营,营情况,vs.,假设,保护模型：,将,将输入变量,外,外的其他信,息,息隐藏起来,应用模型,财务与,IT,确定逻辑,设计模型,直接假设,间接假设,跨年度假设,应,应注意年增,幅,幅和流动性,因,因素,步骤,15,财务与,IT,：,IT,信息系统的,基,基本架构（,供,供参考）,ERP,系统,（含财务管,理系统）,信贷管理系,统,统,信用审批,客户关系,管理系统,人力资源管,理,理系统,影像管理系,统,统,对账管理,流程管理,报表引擎,远程登录,贷款管理,预警,贷后管理,核心系统,招聘及任职,薪酬管理,培训,（包括,e-learning,）,电子印章,财务与,IT,押品管理,16,目录,富登中小企,业,业商业模式,本,本地化主要,步,步骤与内容,中行富登模,式,式试点成效,中行富登模,式,式复制要素,17,试点的成效,源,源于各方的,努,努力,中行试点阶,段,段性成功,总行推动,分行扶持,富登支持,中行高层多,次,次专访、调,研,研，专会研,究,究，定期听,取,取汇报。,富登高管与,总,总行建立,中小企业业,务,务指导委员,会,会,总行成立中,小,小企业事业,部,部,颁布,13,号文件,关于加强我,行,行中小企业,金,金融服务工,作,作的通知,，确立中小,企,企业发展方,向,向。,试点行投入,上海、福建,分,分行投入了,大,大量的人、,财,财、物资源,。,。分行领导,给,给予资源的,倾,倾斜。,分行领导多,次,次与专家沟,通,通，对诊断,意,意见积极反,馈,馈，确保模,式,式正确推进,。,。,相关部门（,信,信息科技、,人,人事、计财,等,等）有效协,助,助。,与总行、省,行,行、试点行,定,定期沟通,驻点上海、,泉,泉州试点,复制指导及,专,专业培训,独特的价值,主,主张：专业,、,、高效、满,足,足全面需求,18,中国银行试,点,点分行,主动营销动,能,能大幅提升,，,，产能上升,显,显著,客户经理,生产力良好,试点,初,初期,1,（,2008,年第,1,季度,）,）,试点,后,后期,（,2008,年第,3,季度,）,）,中行,试,试点,前,前可,比,比数,据,据无,法,法获,得,得，,此,此处,采,采用,试,试点,后,后初,期,期的,（,（,2008,年第,1,季度,）,）数,据,据。,累计名单下发数,20296,家,销售支持,每人每月拨打电话,323,次,累计电话约访数,12647,家,累计拜访新客户数,1368,家,客户开发,每人每月拜访新客户,11,个,累计信贷工厂送件数,242,件,尽职调查人员,每月进行实地调查,27,个,累计新增授信客户,197,家,累计已使用额度客户,143,家,期间,贷,贷款,余,余额,客户,经,经理,每,每月,新,新增,放,放款,客,客户,数,数,1.06,亿元,2,亿元,增长,89.09%,0.29,1.02,增长,258.33%,试点,初,初期,1,（,2008,年第,1,季度,）,）,试点,后,后期,（,2008,年第,3,季度,）,）,19,中国,银,银行,试,试点,分,分行,在中,行,行原,有,有评,级,级系,统,统上,，,，,建,建立,“,“信,贷,贷工,厂,厂”,，,，,优,优化,资,资,产,产质,量,量，,强,强化,贷,贷后,监,监控,试点,初,初期,1,（截,至,至,08,年,3,月）,建立,预,预警,专,专岗,，,，动,态,态监,控,控,66,个预,警,警指,标,标,触发,预,预警,客,客户,：,：,50,个,实施,现,现场,调,调查,的,的客,户,户：,13,个,预警,机,机制,试点,后,后期,（截,至,至,08,年,10,月）,资产,组,组合,管,管理,改,善,善,I:,58.77,II:,23.62,III:,0%,未评级：,17.61,I:,60.37%,II:,32.30%,III:,1.27%,未评级：,6.06,I:,1.60%,II:,8.68%,III:,1.27%,中行试点,前,前可比数,据,据无法获,得,得，此处,采,采用试点,后,后初期的,数,数据进行,比,比较。,20,中国银行,试,试点分行,引入富登,流,流程银行,理,理念，审,批,批效率大,幅,幅改善,流程银行,和,和部门银,行,行的效率,对,对比,老流程,新流程,涉及部门,公司、风险、授信执行部,中小企业业务部,盖章数目,约,40,个,4,个,审批时效,1,个月,5,个工作日,交换材料,10,次,3,次,涉及环节,5,个,3,个,21,目录,富登中小,企,企业商业,模,模式本地,化,化主要步,骤,骤与内容,中行富登,模,模式试点,成,成效,中行富登,模,模式复制,要,要素,22,复制要素,之,之组织架,构,构,垂直管理,，,，财务独,立,立核算,执行层面,管理层面,省行下独,立,立的“部,”,” ，实,现,现人、财,、,、物的垂,直,直化管理,独立机构,号,号，独立,考,考核盈亏,建立多维,度,度多因素,的,的财务模,型,型，定期,调,调整，有,效,效预测,建立与总,行,行中小企,业,业部的定,期,期沟通机,制,制,确保钻石,团,团队人员,架,架构的完,整,整性,中后台先,到,到位，前,台,台再铺开,信贷工厂,，,，提高效,率,率,五位一体,，,，不单纯,依,依赖审批,指导原则,23,复制要素,之,之人员和,绩,绩效,执行层面,管理层面,贯彻专人,专,专岗制度,，,，避免一,人,人多职,确保关键,岗,岗位人员,资,资历到位,，,，人岗匹,配,配,建立系统,的,的培训计,划,划并切实,执,执行，定,期,期举办小,结,结性培训,（,（,refreshtraining),提供完整,的,的员工职,业,业生涯规,划,划，强化,员,员工归属,感,感,制定符合,中,中小企业,模,模型的关,键,键绩效指,标,标（,KPI,）,依据市场,规,规模进行,人,人力配置,，,，人员到,位,位应先行,于,于业务开,展,展,钻石团队,各,各个角色,分,分工明确,团队负责,人,人须承担,起,起管理及,“,“教练”,职,职责,销售岗位,以,以任用本,地,地人员为,宜,宜，发挥,其,其对本地,市,市场的了,解,解和经验,专人专岗,、,、人岗匹,配,配,培训与激,励,励并行,指导原则,24,复制要素,之,之流程和,服,服务,建立流程,银,银行、规,范,范标准化,作,作业流程,、,、,注重节点,管,管控,执行层面,管理层面,流程银行,：,：以客户,为,为中心的,端,端对端流,程,程设计,标准化作,业,业程序,SOP,，并建立,核,核查机制,坚持独特,的,的核心价,值,值主张,品质管理,须,须设专岗,，,，负责节,点,点管控及,流,流程的持,续,续优化,重视数据,管,管理，运,用,用报表追,踪,踪客户状,态,态、考察,销,销售效率,、,、检讨销,售,售业绩,MOT:,规范客户,接,接触点的,SOP,，以优质,标,标准的服,务,务满足客,户,户需求,每半年一,次,次的全方,位,位客户满,意,意度调查,，,，并追踪,结,结果，做,相,相应改善,中小企业,模,模块应设,专,专人负责,与,与,IT,部门协调,量身打造,中,中小企业,产,产品，与,总,总行中小,企,企业模块,产,产品经理,岗,岗充分协,调,调,适时进行,中,中小企业,业,业务品牌,的,的设计与,经,经营,充分联动,网,网点资源,，,，加快业,务,务发展步,伐,伐,指导原则,25,复制要素,之,之风险管,控,控,执行层面,管理层面,加强非财,务,务元素（,客,客户行为,模,模式，本,地,地市场和,行,行业特色,等,等）评估,，,，提高评,级,级系统对,中,中小企业,的,的适应性,授信政策,需,需符合中,小,小企业业,务,务特性，,保,保持动态,调,调整机制,在授信,执,执行总分,行,行各项新,政,政策时，,坚,坚持“以,流,流程为中,心,心”，避,免,免叠床架,屋,屋,合理授,权,权，保证,首,首席风险,官,官发挥管,理,理职责，,主,主动调整,政,政策,情景分析,：,：持续调,研,研，累积,本,本地市场,和,和行业的,知,知识，动,态,态追踪行,业,业风险,审批：标,准,准化审批,条,条件，建,立,立与营销,端,端沟通机,制,制,预警：建,立,立完整的,预,预警指标,体,体系，充,分,分利用,IT,系统，动,态,态监控预,警,警信号,资产组合,管,管理：从,客,客户、产,品,品、风险,等,等多维度,分,分析维护,资,资产质量,反欺诈：,建,建立数据,库,库，形成,客,客户不诚,信,信行为的,通,通报机制,风险定价,机,机制：收,益,益覆盖风,险,险的指导,原,原则,尽职者免,责,责,指导原则,26,复制关键,要,要素,客户导向,收益覆盖,风,风险,尽职免责,流程银行,标准化，,集,集中化,品质管理,管理信息,系,系统,信贷工厂,钻石团队,产品设计,行业选择,目标客层,定价策略,客户准入,额度机制,共通性要,素,素,区域性要,素,素,推广复制,富,富登中小,企,企业商业,模,模式,27,复制关键,要,要素备忘,录,录,省行下的条线管理,独立业务部门（必须具备部门号）,独立核算,负责人（总经理,/,中心主任,),首席风险官,独特价值主张,流程银行，端对端,数据分析为基础的管理模式,标准作业程序,SOP,关键绩效指标,KPI,确立独特价值主张,关键岗位聘任,人员培训,目标市场确认，优先行业选择,财务模型规划,基础,IT,系统建设,存量客户清查（如需要）,钻石团队为基本营销单位,营销规划主管,产品开发,销售团队,(,钻石团队,),主管,客户开发,客户维护,以客户满意为宗旨,操作流程,SOP,化,注重数据管理,品牌建设,客户渠道建设,产品开发,存量客户接收（如需要）,信贷工厂,五位一体,情景分析,资产组合管理,审批官,授信支持团队主管,贷后管理团队主管,收益覆盖风险,风险定价,尽职者免责,评级标准制定,实施细则制定（情景分析，授信，贷后管理）,存量客户筛选（如需要）,前台,&,中台,管理层,后台,组织架构,人员配备,指导原则,初期任务,28,富登专家,组,组针对复,制,制阶段的,主,主要任务,复制说明,会,会,对象：各,复,复制行高,管,管人员,主要内容,：,：模型的,介,介绍及分,析,析模式复,制,制相关重,要,要事项,蓝图规划,复核各复,制,制行方案,及,及流程梳,理,理； 协,助,助各复制,行,行将实施,细,细则及,SOP,本地化,运行前培,训,训,对象：以,一,一级行为,单,单位组织,进,进行，面,向,向所有中,小,小企业部,员,员工,内容：全,方,方位的业,务,务培训，,技,技术指导,运行后勘,察,察,频率：每,个,个复制行,每,每月至少,一,一次的专,项,项现场勘,察,察,重点：各,项,项管理报,表,表追踪及,检,检讨；运,作,作情况进,行,行包括销,售,售、风险,、,、内部管,理,理机制三,方,方面的勘,察,察,每月定期,与,与复制行,管,管理层进,行,行会务沟,通,通，讨论,勘,勘察结果,和,和应对措,施,施,29,我们期望,和,和中行共,同,同创造价,值,值,为中行建,立,立独特的,、,、以信任,为,为基础的,客,客户关系,帮助,中小企业,成长并增,加,加其价值,提供最方,便,便和愉快,的,的银行体,验,验,成为社会,经,经济发展,的,的催化剂,为中行培,育,育顶尖人,才,才，推动,银,银行发展,使员工成,为,为银行真,正,正的主人,激发员工,服,服务客户,的,的热情,为中行股,东,东创造可,观,观的价值,收入的快,速,速增长,最好的成,本,本控制,10X,价值创,造,造,30,战略思,维,维,营销模,式,式,风险管,理,理,服务效,率,率,获利模,型,型,战略雄,心,心,31,谢谢！,32,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Saturday,January7,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。16:12:5716:12:5716:12,1/7/20234:12:57PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2316:12:5716:12,Jan-2307-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。16:12:5716:12:5716:12,Saturday,January 7,2023,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。1月-231月-2316:12:5716:12:57,January7,2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,一,一,月,月20234:12:57,下,下午16:12:571月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 234:12,下,下午1月-2316:12,January 7,2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/7 16:12:5716:12:57,07 January2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。4:12:57,下,下午4:12,下,下,午,午16:12:571月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Saturday,January7,2023,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。16:12:5716:12:5716:12,1/7/20234:12:57PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。1月-2316:12:5716:12,Jan-2307-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。16:12:5816:12:5816:12,Saturday,January 7,2023,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。1月-231月-2316:12:5816:12:58,January 7, 2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。07,一,一,月,月20234:12:58,下,下午16:12:581月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月234:12 下,午,午1月-2316:12,January 7, 2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/716:12:5816:12:58,07 January 2023,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。4:12:58,下,下,午,午4:12,下,下,午,午16:12:581,月,月-23,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。1月-231月-23,Saturday,January 7,2023,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。16:12:5816:12:5816:12,1/7/20234:12:58PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2316:12:5816:12,Jan-2307-Jan-23,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。16:12:5816:12:5816:12,Saturday,January 7,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。1月-231月-2316:12:5816:12:58,January 7, 2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,一,一,月,月20234:12:58,下,下,午,午16:12:581,月,月-23,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。一月234:12 下,午,午1月-2316:12,January 7, 2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/716:12:5816:12:58,07January2023,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。4:12:59 下午4:12,下,下午16:12:591月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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