打造卓越经销商初阶课程培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,打造卓越经销商初阶课程,-,打造公司管理系统,目录,模块一、战略制定,模块二、组织建设,模块三、运营系统,模块四、人力资源,导论：,2012,年经销商困惑与方向,3,课程角色转变：,重点：,1.,这是一次研讨，各位是自己的顾问,2.,跳出生意看本质，找到核心竞争力,3.,用顾问的方式看待公司,4.,你的同桌就是你最好的老师,4,导论：,2012,年经销商经营困惑与方向,重点：,1.,当前经销商经营管理困惑,2.,经销商业绩提升思维,3.,管理的方向,5,（一）当前经销商经营管理困惑,重点：,1.,当前管理困惑与解决思路,2.,管理在企业经营中的地位,3.,优秀企业管理借鉴,6,重点：,1.,人难招,2.,好人更难招,3.,人心不可测,4.,执行不到位,当前面临的主要管理困惑与解决思路,7,重点：,1.,人越来越难管,正规化,2.,利润越来越低,提高生产率,3.,操盘手不得力,建立管理系统,当前面临的主要经营困惑与解决思路,8,2. 管理在企业经营中的地位,重点：,1.,行业外的案例 酒店、餐饮,2.,经销商的案例 背后的精髓,9,3. 优秀企业管理借鉴,重点：,1.,松下电器,2.,国内企业 华为、联想,10,（二,）,）经,销,销商,业,业绩,提,提升,思,思维,重点,：,：,1.,做业,绩,绩其,实,实挺,简,简单,2.,整体,业,业绩,提,提升,；,；,3.,个体,业,业绩,诊,诊断,；,；,11,重点,：,：,1.,找到,瓶,瓶颈,公,公司,个,个,人,人,2.,坚持,做业,绩,绩其,实,实挺,简,简单,：,：,讨论,：,：没,有,有挖,到,到水,，,，他,会,会怎,么,么想,？,？,您自,己,己或,团,团队,没,没挖,到,到水,，,，会,怎,怎么,想,想？,13,重点,：,：,1.,资源,与,与人,脉,脉,2.,内部,管,管理,3.,品牌,与,与炒,作,作,经销,商,商整,体,体业,绩,绩提,升,升：,14,重点,：,：,1.,人拿,钱,钱多,就,就干,活,活吗,？,？,2.,他们,需,需要,什,什么,？,？,个人,业,业绩,突,突破,15,个人,单,单元,业,业绩,的,的诊,断,断：,重点,：,：,1.,策略,2.,技能,3.,激励,对,对,本,本次,课,课程,的,的期,望,望,16,重点,：,：,1.,人才,2.,战略,的,的价,值,值,（三,）,）管,理,理的,方,方向,17,内容,：,：,1,）开,始,始：,自,自己,能,能力,2,）发,展,展：,核,核心,骨,骨干,3,）发,展,展壮,大,大：,框,框架,与,与放,权,权,4,）,做,做大,做,做强,之,之后,：,：战,略,略与,文,文化,企业,的,的发,展,展与,管,管理,升,升级,18,内容,：,：,1,）,2,）,3,）,4,）,如何,留,留住,人,人才,19,重点,：,：,1.,倒掉,的,的企,业,业,没,没,有,有抓,住,住方,向,向,Tower,Sony,，互,联,联网,2.,理解,行,行业,本,本质,家,家电,的,的业,务,务拓,展,展、,凡,凡客,诚,诚品,的,的困,境,境,3.,扩展,节,节奏,的,的把,握,握,顺,顺,驰,驰的,成,成败,与,与柳,传,传志,的,的管,理,理,战略,的,的价,值,值,20,你的,方,方向,在,在哪,里,里？,目录,模块,一,一、,战,战略,制,制定,模块,二,二、,营,营销,策,策略,模块,三,三、,运,运营,系,系统,模块,四,四、,人,人力,资,资源,导论,、,、业,绩,绩提,升,升与,管,管理,诊,诊断,22,模块,一,一：,战,战略,制,制定,重点,：,：,1.,导论,：,：什,么,么是,战,战略,2.,到哪,里,里去,？,？,3.,如何,去,去？,23,（一,）,）导,论,论：,什,什么,是,是战,略,略,重点,：,：,1.,战略,地,地图,24,（二,）,）到,哪,哪里,去,去,重点,：,：,1.,业务,模,模块,选,选择,；,；,2.,行业,与,与模,式,式的,本,本质,；,；,3.,战略,制,制定,简,简易,的,的方,法,法,25,重点,：,：,Strengths,强势,Weaknesses,弱势,Opportunities,机会,Threats,威胁,SWOT,1.,战略,的,的核,心,心,相对,的,的市,场,场份,额,额,10X,1.0X,0.1X,0,5%,10%,市场,成,成长,率,率,瘦狗,金牛,问题,明星,波士,顿,顿业,务,务模,块,块,27,重点,：,：个,人,人志,向,向,行,行,业,业容,量,量,个,个人,志,志向,标杆,的,的比,拼,拼,产业,聚,聚集,地,地效,应,应,选择,考,考虑,的,的因,素,素,28,重点,：,：果,断,断放,弃,弃,亲自,主,主抓,：,：人,的,的管,理,理与,行,行业,动,动态,理解,行,行业,本,本质,选择,之,之后,29,2.,战略,的,的核,心,心,行业,与,与模,式,式理,解,解,重点,：,：,1.,行业,的,的发,展,展阶,段,段,2.,行业,模,模式,的,的核,心,心,3.,行业,的,的最,新,新动,态,态,30,重点,：,：,1.,产品,与,与营,销,销的,螺,螺旋,发,发展,2.,行业,发,发展,竞,竞争,的,的四,个,个阶,段,段,3.,经销,商,商赚,钱,钱的,本,本质,行,业,业,的,的,发,发,展,展,阶,阶,段,段,产,品,品,与,与,营,营,销,销,的,的,竞,竞,争,争,组,组,合,合,创,新,新,周,周,期,期,：,：,产,产,品,品,力,力,与,与,营,营,销,销,力,力,的,的,循,循,环,环,升 级,产品力,营销力,研发,品牌,32,行,业,业,发,发,展,展,竞,竞,争,争,的,的,四,四,个,个,阶,阶,段,段,重,点,点,：,：,1.,产,品,品,阶,阶,段,段,：,：,货,货,源,源,2.,知,名,名,度,度,阶,阶,段,段,：,：,总,总,代,代,与,与,资,资,金,金,3.,渠,道,道,阶,阶,段,段,：,：,人,人,脉,脉,资,资,源,源,+,管,理,理,水,水,平,平,+,销,售,售,水,水,平,平,4.,品,牌,牌,阶,阶,段,段,：,：,品,品,牌,牌,运,运,作,作,+,服,务,务,系,系,统,统,33,经,销,销,商,商,赚,赚,钱,钱,的,的,三,三,个,个,阶,阶,段,段,：,：,内,容,容,：,：,、,、,赚,赚,信,信,息,息,的,的,钱,钱,2,、,赚,赚,营,营,销,销,的,的,钱,钱,3,、,赚,赚,服,服,务,务,的,的,钱,钱,34,重,点,点,：,：,1.,之,前,前,是,是,把,把,产,产,品,品,从,从,工,工,厂,厂,放,放,到,到,卖,卖,场,场,2.,经,销,销,商,商,与,与,厂,厂,家,家,的,的,关,关,系,系,3.,本,质,质,：,：,品,品,牌,牌,、,、,服,服,务,务,和,和,数,数,据,据,分,分,析,析,经,销,销,商,商,的,的,核,核,心,心,能,能,力,力,：,：,行,业,业,与,与,模,模,式,式,的,的,核,核,心,心,35,标,杆,杆,法,法,重,点,点,：,：,1.,纳,斯,斯,达,达,克,克,上,上,市,市,的,的,启,启,示,示,2.,标,杆,杆,的,的,顺,顺,序,序,3.,战,略,略,制,制,定,定,的,的,简,简,易,易,方,方,法,法,36,重,点,点,：,：,1.,这,个,个,方,方,式,式,别,别,人,人,成,成,功,功,过,过,吗,吗,2.,他,成,成,功,功,的,的,要,要,素,素,我,我,具,具,备,备,吗,吗,（,（,时,时,机,机,与,与,实,实,力,力,）,）,3.,我,的,的,选,选,择,择,标,杆,杆,法,法,的,的,注,注,意,意,事,事,项,项,37,（,三,三,）,）,如,如,何,何,去,去,重,点,点,：,：,1.,战,略,略,的,的,困,困,惑,惑,-,如,何,何,达,达,成,成,共,共,识,识,；,；,2.,战,略,略,的,的,常,常,见,见,内,内,容,容,；,；,3.,如,何,何,让,让,战,战,略,略,更,更,有,有,效,效,38,重,点,点,：,：,分,歧,歧,的,的,根,根,源,源,；,；,老,板,板,的,的,痛,痛,苦,苦,；,；,如,何,何,达,达,成,成,1.,战,略,略,的,的,困,困,惑,惑,-,如,何,何,达,达,成,成,共,共,识,识,；,；,39,用,什,什,么,么,方,方,法,法,找,找,到,到,公,公,司,司,的,的,共,共,同,同,愿,愿,景,景,呢,呢,？,？,附:,方,方,法,法,用,两,两,张,张,白,白,纸,纸,发,发,给,给,所,所,有,有,的,的,管,管,理,理,层,层;,第,一,一,参,参,与,与,的,的,人,人,就,就,”,”,未,未,来,来,公,公,司,司,会,会,是,是,怎,怎,么,么,样,样,”,”,写,写,条,条,写,写,到,到,纸,纸,上,上,然,然,后,后,依,依,次,次,传,传,给,给,其,其,他,他,人,人,拿,拿,到,到,纸,纸,条,条,的,的,人,人,将,将,自,自,己,己,不,不,同,同,意,意,的,的,项,项,用,用,笔,笔,划,划,掉,掉;,第,二,二,写,写,公,公,司,司,最,最,远,远,最,最,近,近,应,应,该,该,做,做,什,什,么,么,事,事,情,情,依,依,照,照,以,以,上,上,做,做,法,法,操,操,作,作.,最,后,后,剩,剩,下,下,的,的,即,即,是,是,大,大,家,家,达,达,成,成,的,的,共,共,识,识,即,即,共,共,同,同,愿,愿,景,景,40,公,司,司,核,核,心,心,层,层,问,问,卷,卷,：,：,（,（,课,课,后,后,作,作,业,业,，,，,中,中,高,高,层,层,主,主,管,管,写,写,）,）,您,公,公,司,司,愿,愿,景,景,和,和,使,使,命,命,是,是,什,什,么,么,？,？,您,公,公,司,司,今,今,年,年,最,最,重,重,要,要,的,的,三,三,个,个,工,工,作,作,重,重,点,点,是,是,什,什,么,么,？,？,您,公,公,司,司,的,的,三,三,大,大,优,优,势,势,是,是,什,什,么,么,？,？,影,响,响,您,您,公,公,司,司,发,发,展,展,的,的,三,三,大,大,短,短,板,板,是,是,什,什,么,么,？,？,公,司,司,的,的,目,目,标,标,公,公,司,司,是,是,谁,谁,？,？,目,标,标,公,公,司,司,最,最,值,值,得,得,学,学,习,习,的,的,五,五,大,大,优,优,点,点,是,是,什,什,么,么,？,？,公,司,司,的,的,三,三,大,大,竞,竞,争,争,对,对,手,手,是,是,谁,谁,？,？,各,各,自,自,写,写,出,出,他,他,们,们,的,的,三,三,大,大,优,优,劣,劣,势,势,企,业,业,的,的,各,各,种,种,规,规,章,章,制,制,度,度,、,、,流,流,程,程,和,和,企,企,业,业,风,风,俗,俗,。,。,企,业,业,文,文,化,化,的,的,结,结,构,构,（,（,环,环,形,形,结,结,构,构,图,图,）,）,物,质,质,层,层,制,度,度,层,层,精,神,神,层,层,企,业,业,名,名,称,称,、,、,标,标,志,志,、,、,商,商,标,标,、,、,纪,纪,念,念,品,品,等,等,。,。,企,业,业,最,最,高,高,目,目,标,标,、,、,企,企,业,业,哲,哲,学,学,、,、,精,精,神,神,、,、,风,风,气,气,、,、,道,道,德,德,、,、,宗,宗,旨,旨,等,等,。,。,企业的各种规章制度、流程和企业风俗。,物质层,企业名称、标志、商标、纪念品等。,企业最高目标、企业哲学、精神、风气、道德、宗旨等。,42,重点：,使命；,愿景；,核心价,值,值观,2.,战略的,常,常见内,容,容,43,重点：,背后的,意,意义；,组织的,意,意义以,及,及每一,项,项工作,的,的意义,使命愿,景,景核心,价,价值观,的,的应用,44,松下愿,景,景：,Panasonic,所,所追求,的,的目标,是,是，在2018年公,司,司创立100,周,周年时,，,，成为,电,电子产,业,业No.1的,环,环境革,新,新企业,。,。,我们将,环,环境理,念,念置于,所,所有事,业,业活动,的,的核心,，,，引领,在,在全球,范,范围内,兴,兴起的,“,“绿色,革,革命”,，,，为全,世,世界创,造,造更美,好,好的明,天,天。,45,重点：,密度与,强,强度；,应用；,判断,3.,如何让,战,战略更,有,有效,46,战略的,价,价值,重点：,1.,对员工,的,的价值,2.,对上游,的,的价值,3.,对下游,的,的价值,4.,对客户,5.,你的战,略,略呢？,47,战略与,文,文化的,落,落地,重点：,1.,写进公,司,司宣传,手,手册与,新,新员工,入,入职,2.,晨会的,应,应用,3.,核心价,值,值观词,汇,汇的应,用,用,4.,故事的,分,分享,48,人走在,一,一起不,是,是团队,心走在,一,一起才,是,是团队,！,！,49,战略的,达,达成关,键,键是：,战略化,为,为目标,，,，目标,化,化为计,划,划,计划化,为,为可落,地,地的分,解,解动作,，,，关键,在,在于全,程,程监控,！,！,目录,模块一,、,、战略,制,制定,模块二,、,、组织,建,建设,模块三,、,、运营,系,系统,模块四,、,、人力,资,资源,导论、,业,业绩提,升,升与管,理,理诊断,51,模块二,：,：组织,建,建设,重点：,2.,公司组,织,织结构,与,与核心,岗,岗位,3.,组织运,营,营的关,键,键要素,52,二、公,司,司组织,结,结构与,核,核心岗,位,位,重点：,1.,管理的,四,四个阶,段,段,2.,公司化,的,的核心,岗位职,责,责,3.,核心岗,位,位职责,4.,组织结,构,构的原,则,则,53,（一）,管,管理的,四,四个阶,段,段,内容：,1,）情感,管,管理,2,）目标,管,管理（,结,结果管,理,理）,3,）过程,管,管理,4,）战略,与,与文化,管,管理,54,（二）,公,公司化,的,的核心,岗位职,责,责,重点：,1.,从亲情,到,到胜任,；,；,2.,岗位职,责,责,3.,岗位的,上,上下级,关,关系,组织结,构,构,55,画出各,自,自的组,织,织结构,图,图,56,（三）,核,核心岗,位,位职责,内容：,1,）财务,部,部,2,）人力,资,资源,3,）操盘,手,手,4,）总经,理,理,57,1.,财务的,岗,岗位职,责,责：,内容：,1,）资金,的,的安全,2,）服务,3,）财务,的,的流程,4,）资金,的,的筹划,与,与应用,58,决策与,执,执行,重点：,1.,决策会,议,议；,2.,执行会,议,议,59,如何进,行,行公司,化,化沟通,内容：,1,）常规,的,的沟通,三,三部曲,2,）组织,结,结构沟,通,通三部,曲,曲,60,公司化,：,：,我是什,么,么场景,+,我承担,什,什么角,色,色,+,我该如,何,何说,传统：,我是谁,+,我想怎,么,么说,+,我直接,说,说,61,夫妻店,如,如何分,工,工,重点：,1.,要确定,领,领导；,2.,要有分,工,工；,3.,内外配,合,合看性,格,格匹配,62,2.,人力资,源,源部的,岗,岗位职,责,责,内容：,1,）人员,的,的招聘,2,）公司,规,规范化,3,）员工,凝,凝聚力,4,）绩效,考,考核,5,）岗位,分,分析,63,分工协,助,助,重点：,1.,招聘流,程,程；,2.,培训；,3.,考核,64,4.,操盘手,的,的岗位,职,职责,内容：,1,）做事,2,）带人,3,）机制,做事：,个人业,绩,绩还是,整,整体销,售,售,销售目,标,标的分,解,解与监,控,控,疑难杂,症,症,工具,带人：,找到瓶,颈,颈激活,人,人；,内心有,爱,爱：培,养,养人、,关,关心人,机制：,设计；,执行,68,4.,总经理,的,的职责,内容：,讨,讨论,69,老板的,四,四个角,色,色：,经,营,营者,管,理,理者,教,练,练（答,案,案在心,中,中，永,远,远不告,诉,诉答案,）,）,投,资,资者,70,（,四）组,织,织结构,的,的原则,内容：,一,一个人,有,有一个,领,领导，,一,一件事,有,有一个,人,人负责,71,经销商,发,发展中,的,的组织,演,演变,一人多,能,能,一人专,能,能,多人专,能,能,标准专,能,能,合作专,能,能,系统运,营,营,公司化,72,经销商,企,企业发,展,展中的,组,组织演,变,变,组织结,构,构是动,态,态的,组织结,构,构与战,略,略有关,组织结,构,构公司,人,人力资,源,源有关,73,如果品,牌,牌总部,组,组织健,全,全,最好复,制,制总部,营,营销中,心,心，这,是,是最有,效,效的办,法,法,74,三、组,织,织运营,的,的关键,要,要素,重点：,1.,学会授,权,权,2.,进行关,键,键岗位,进,进行人,才,才培养,3.,全公司,熟,熟悉对,方,方职责,4.,定期开,展,展民主,生,生活会,5.,建立执,行,行导向,与,与客户,导,导向的,企,企业文,化,化,75,（一）,学,学会授,权,权,内容：,1,）工作,做,做细的,前,前提,2,）人才的培,养,养 松下,为何要授权,：,：,76,内容：,1,）明确告知,岗,岗位职责,2,）对过程进,行,行辅导与监,控,控,3,）学会分享,荣,荣誉,明确告知岗,位,位职责：,77,重点：,1.,不做讨厌的,上,上级，助手,而,而不是职责,；,；,2.,遵守授权原,则,则，知情权,与,与决策权；,3.,岗位职责是,不,不断发展的,；,；,明确告知岗,位,位职责：,78,重点：,1.,做什么、如,何,何去做、好,坏,坏的标准；,2.,明确结果，,过,过程发挥；,3.,不断调动下,属,属追求卓越,；,；,对过程进行,辅,辅导与监控,：,：,79,重点：,1.,是职责与结,果,果而不是助,手,手；,2.,少插手过程,，,，尽量公开,场,场合展示风,采,采；,3.,进行公开表,彰,彰：晨会、,半,半年会、年,会,会、行业会,议,议；,学会分享荣,誉,誉：,80,什么事情不,能,能授权,内容：,1,）方向的事,情,情,2,）人事的事,情,情、战略人,力,力资源,3,）监督的事,情,情,4,）激励的事,情,情,5,） 不常规,发,发生的事情,81,（二）对关,键,键岗位进行,人,人才培养,内容：,1,）基本技能,：,：内部培养,2,）公司改革,：,：一起学习,3,）专业化提,升,升：标杆学,习,习与外出学,习,习,82,（三）全公,司,司熟悉对方,职,职责,内容：,1,）组织结构,与,与岗位职责,的,的及时公布,2,）定期完善,83,（四）定期,召,召开民主生,活,活会,内容：案例,：,：你工作快,乐,乐吗？,哪些影响你,快,快乐工作？,公司有哪些,需,需要改进地,方,方？,他人有哪些,需,需要改进的,地,地方？,84,（五）建立,执,执行与客户,导,导向的企业,文,文化,内容：执行,导,导向的企业,文,文化,客户导向企,业,业文化,追求卓越的,企,企业文化,85,重点： 我,的,的探索,落实清单,执行性人才,思,思维四步法,执行导向的,企,企业文化：,86,重点： 外,部,部客户与内,部,部客户,客户导向企,业,业文化：,87,重点： 岗,位,位职责与追,求,求卓越,追求卓越的,企,企业文化：,目录,模块一、战,略,略制定,模块二、营,销,销策略,模块三、运,营,营系统,模块四、人,力,力资源,导论、业绩,提,提升与管理,诊,诊断,89,四、业务流,程,程的梳理,重点：,1.,业务流程梳,理,理价值；,2.,业务流程梳,理,理的方法；,3.,业务流程梳,理,理的成果；,4.,流程与标准,化,化的好处；,5.,流程的配套,90,重点：,1.,小公司的优,势,势与常见公,司,司的弊病；,2.,管理混乱的,根,根源；,3.,德鲁克论管,理,理,（一）业务,流,流程梳理的,价,价值,91,重点：,1.,列出所有事,项,项；,2.,根据流程原,则,则优化流程,；,；,3.,写出公司流,程,程文件,（二）业务,流,流程梳理的,方,方法,92,重点： 时,间,间；,质量；,成本,流程优化原,则,则：,93,重点：,1.,流程与管,理,理制度；,2.,单个流程,操,操作手册,；,；,3.,岗位职责,与,与考核；,（三）业,务,务流程梳,理,理的成果,附带价值,：,：,1.,流程稳定,；,；,2.,人员的效,率,率；,3.,管理岗位,的,的职责变,动,动模块化,4.,管理优化,的,的前提,（四）业,务,务流程梳,理,理的价值,95,重点：,1.,人不是机,器,器，流程,越,越多越需,要,要人性化,中,中和；,2.,流程的考,核,核不能解,决,决所有问,题,题,3.,出路？,（五）流,程,程的配套,96,重点：,1.,年度运营,计,计划制定,2.,执行系统,的,的构建,3.,晨会、夕,会,会与业务,启,启动大会,4.,半年会,/,季度会,五、年度,运,运营计划,与,与会议系,统,统,97,探讨：,1.,谁做？,2.,什么时候,做,做？,3.,按什么结,构,构做？,（一）年,度,度运营计,划,划与会议,98,研讨：,谁做？,探讨：老,板,板还是下,属,属，谁先,做,做？,W,型,1,）高了怎,么,么办,2,）正好,3,）低了怎,么,么办,99,研讨：,什么时候,做,做？,探讨：春,节,节还是元,旦,旦还是其,他,他？,100,沙盘：,按什么结,构,构做？,年度运行,计,计划的制,定,定九大步,骤,骤,标准：最,快,快的时候,完,完成正确,的,的答案,101,机会,O,及威胁,T,分析,2,上一年度,业,业绩指标,完,完成及策,略,略评估,长处,S,及弱点,W,分析,3,1,决定公司,竞,竞争策略,4,年度运行,计,计划的制,定,定九大步,骤,骤,5,SWOT,汇总,102,设定营销,组,组合策略,7,设定营销,目,目标,营销活动,方,方案计划,及,及进度,8,6,9,年度营运,预,预算,103,步骤,1,上一年度,业,业绩指标,完,完成及策,略,略评估,步骤,1,各项营销,指,指标评估,1.,销售指标,分,分析,6.,年末应收,款,款,2.,销售成本,分,分析,7.,存货分析,3.,期间费用,分,分析,8.,现金流量,分,分析,4.,毛利分析,9.,资金运营,分,分析,5.,利润指标,分,分析,10.,店铺数量,与,与结构分,析,析,步骤,1,各项营销,策,策略评估,104,步骤,2,机会,O,及威胁,T,分析,步骤,2-,经济状况,、,、政府法,规,规、供应,商,商等资源,的,的系统分,析,析,步骤,2-,消费者购,买,买行为变,动,动分析,步骤,2-,竞争者分,析,析,步骤,2-,市场总需,求,求分析,105,步骤,3,长处,S,及弱点,W,分析,步骤,3-,评估资产,及,及各项能,力,力,1,领导人,团,团队,2.,组织文化,资,资金,3,产品,价,价格,4.,渠道,推,推广,106,步骤,4 SWOT,汇总,SWOT,汇总分析,Strength,长处,Weakness,弱点,Opportunity,机会,Threats,威胁,107,步骤,5,决定公司,竞,竞争策略,步骤,5-,决定竞争,地,地位及竞,争,争策略,领导者,挑,挑战者,专,专攻者,跟,跟随,者,者,108,步骤,6,设定营销,目,目标,步骤,6-,考虑自身,及,及厂家的,一,一些限制,因,因素,步骤,6-,设定可能,的,的营销目,标,标,1.,销售目标,5.,货源供应,目,目标,2.,利润目标,6.,库,存,存,控,控,制,制,目,目,标,标,3.,网,络,络,开,开,发,发,目,目,标,标,7.,商,品,品,周,周,转,转,率,率,目,目,标,标,4.,费,用,用,管,管,理,理,与,与,控,控,制,制,的,的,目,目,标,标,8.,各,项,项,营,营,销,销,管,管,理,理,目,目,标,标,109,步,骤,骤,7,设,定,定,营,营,销,销,组,组,合,合,策,策,略,略,步,骤,骤,7-,产,品,品,策,策,略,略,步,骤,骤,7-,价,格,格,组,组,合,合,策,策,略,略,步,骤,骤,7-,推,广,广,策,策,略,略,1.,对,消,消,费,费,者,者,的,的,推,推,广,广,策,策,略,略,2.,对,加,加,盟,盟,商,商,的,的,推,推,广,广,策,策,略,略,3.,对,内,内,部,部,员,员,工,工,的,的,推,推,广,广,策,策,略,略,步,骤,骤,7-,渠,道,道,策,策,略,略,110,步,骤,骤,8,营,销,销,活,活,动,动,方,方,案,案,计,计,划,划,及,及,进,进,度,度,年,度,度,广,广,告,告,计,计,划,划,方,方,案,案,、,、,新,新,产,产,品,品,上,上,市,市,推,推,广,广,方,方,案,案,、,、,加,加,盟,盟,商,商,辅,辅,导,导,方,方,案,案,及,及,种,种,子,子,加,加,盟,盟,商,商,特,特,别,别,辅,辅,导,导,方,方,案,案,、,、,对,对,消,消,费,费,者,者,年,年,度,度,促,促,销,销,方,方,案,案,、,、,对,对,加,加,盟,盟,商,商,年,年,度,度,促,促,销,销,方,方,案,案,、,、,对,对,销,销,售,售,人,人,员,员,年,年,度,度,促,促,销,销,方,方,案,案,、,、,大,大,型,型,招,招,商,商,会,会,方,方,案,案,、,、,四,四,季,季,定,定,货,货,会,会,方,方,案,案,111,步,骤,骤,9,年,度,度,营,营,运,运,预,预,算,算,步,骤,骤,9-,营,运,运,费,费,用,用,预,预,算,算,步,骤,骤,9-,营,运,运,人,人,力,力,规,规,划,划,112,人,力,力,资,资,源,源,的,的,年,年,度,度,计,计,划,划,招,聘,聘,正,规,规,化,化,管,管,理,理,与,与,培,培,训,训,公,司,司,活,活,动,动,其,他,他,事,事,物,物,113,市,场,场,部,部,的,的,年,年,度,度,计,计,划,划,工,作,作,重,重,点,点,年,度,度,活,活,动,动,品,牌,牌,提,提,升,升,与,与,推,推,广,广,产,品,品,开,开,发,发,与,与,培,培,训,训,114,探,讨,讨,：,：,1.,西,方,方,执,执,行,行,系,系,统,统,2.,中,国,国,执,执,行,行,系,系,统,统,（,二,二,）,）,执,执,行,行,系,系,统,统,的,的,构,构,建,建,115,西,方,方,执,执,行,行,系,系,统,统,：,：,PDCA,内,容,容,：,：,1,）,Plan;,2,）,Do;,3,）,Check,；,4,）,Action,116,中,国,国,式,式,执,执,行,行,：,：,内,容,容,：,：,1,）,中,中,国,国,国,国,情,情,；,；,2,）,步,步,骤,骤,：,：,宣,宣,布,布,事,事,项,项,的,的,流,流,程,程,宣,布,布,目,目,的,的,与,与,需,需,要,要,达,达,到,到,的,的,目,目,标,标,；,；,公,众,众,承,承,诺,诺,；,；,过,程,程,公,公,示,示,；,；,结,果,果,公,公,示,示,与,与,奖,奖,惩,惩,117,探,讨,讨,：,：,1.,晨,会,会,；,；,2.,夕,会,会,；,；,3.,业,务,务,启,启,动,动,大,大,会,会,（,三,三,）,）,晨,晨,会,会,、,、,夕,夕,会,会,与,与,业,业,务,务,启,启,动,动,大,大,会,会,有,效,效,的,的,会,会,议,议,应,应,该,该,是,是,会,而,而,有,有,议,议,议,而,而,有,有,论,论,行,而,而,有,有,果,果,论,而,而,有,有,行,行,果,而,而,有,有,报,报,影响团队激,励,励士气,资源共享开,发,发创意,协调矛盾取,得,得共识,传达政令和,资,资讯,教育训练培,养,养人才,开展有效的,沟,沟通,召开会议的目的,1、要有专,门,门人员和部,门,门轮流负责,；,；,2、全体员,工,工参加的会,；,；,3、早会是,培,培养团队风,气,气和提升团,队,队士气的会,；,；,4、会议时,间,间在30分,钟,钟45分,钟,钟左右。,晨会的运作,原,原则：,晨会常规流,程,程,导向,学习,训导,1,、士气展示,、,、出勤汇报,2,、 唱歌、,跳,跳舞,3,、开心一刻,1,、专业学习,2,、专题学习,3,、集体学习,1,、政令宣导,2,、领导训勉,（,（爱心激励,）,）,3,、诵读公司,愿,愿景、使命,开场,1,、新闻报道,2,、喜讯报道,3,、成功分享,1、四声：,歌,歌声、掌声,、,、笑声、读,书,书声,2、三盛：,人,人气盛、士,气,气盛、正气,盛,盛,3、二人：,负,负责人、主,持,持人,4、一畅：,流,流程紧凑主,持,持顺畅,晨会的提示,会后早会,会后早会的,运,运作原则：,1,、是各职能,部,部门的班前,工,工作会；,2,、是落实具,体,体指标，解,决,决执行力和,生,生产效率的,会,会；,3,、会议的时,间,间根据具体,情,情况和需求,定,定；,4,、该会议的,内,内容无法复,制,制和模仿。,会后早会流,程,程,通报,通报,跟进,通报,辅导训练,昨日工作成,果,果,目标进度,查找和发现,问,问题,确认今日工,作,作计划,确认今日工,作,作量,确认今日工,作,作导向,共性问题辅,导,导,新技术辅导,特殊案例辅,导,导,个别辅导,1、避免流,于,于形式，内,容,容要实在，,解,解决问题；,2、防止主,题,题不鲜明，,主,主管对早会,的,的效果要有,一,一个预估；,3、注意不,断,断更新早会,的,的内容及形,式,式；,4、调动属,员,员充分参与,，,，保持早会,融,融洽的氛围,；,；,5、不论谁,主,主持，负责,人,人对会后早,会,会都要作好,管,管理、控制,。,。,会后早会的,提,提示,夕,会,会,夕会的运作,原,原则:,1,、夕会是补,短,短板和绩差,人,人员开的会,；,；,2,、会议的时,间,间为,1,小时；,3,、夕会又称,为,为爱心激励,会,会；,4,、该会是由,人,人力资源部,或,或专业部门,负,负责组织；,夕 会 流,程,程,激 励,导 入,追 踪,根据实际问,题,题点进行教,育,育和训练,2,、改进计划,1,、学习心得,教育训练,1、要有明,确,确的目的；,2、时间掌,控,控适宜，避,免,免跑题；,3、气氛相,对,对轻松；,4、注重会,后,后追踪；,5、外来和,尚,尚好念经，,偶,偶尔请其他,人,人来交流是,必,必要的.,夕会的提示,业务启动大,会,会的意义,业务启动会,的,的运作原则:,1,、召开频率,可,可为月度、,季,季度、半年,和,和年度；,2,、会议的时,间,间为,3.5,小时左右；,3,、转移目标,和,和展示企业,文,文化的会；,4,、是一个表,演,演型的会议,；,；,5,、该会流程,很,很制式化，,但,但是需要不,断,断的创新。,业务启动大,会,会流程,开场,表彰,启动,战前动员,1,、士气展示,；,；,2,、节目表演,；,；,3,、拉歌；,4,、入场式；,5,、其他创意,（,（奏唱国歌,、,、歌唱祖国,）,）,1,、军令状；,2,、,PK,式；,3,、表态式；,4,、表演式；,5,、拍卖式；,6,、其他创意,1,、战前动员,2,、全员宣誓,1,、业绩优异,2,、职业精神,134,探讨：,1.,意义；,2.,流程与注意,事,事项,（四）半年,会,会,/,季度会议召,开,开,135,意义：,非业务层面,的,的议题,部门之间协,调,调,老板的时间,出差,136,流程与注意,事,事项：,内容：业绩,策,策略调整、,文,文化落地、,系,系统建设,召开会前会,；,；,提供模板；,外出；,奖励,目录,模块一、战,略,略制定,模块二、营,销,销策略,模块三、运,营,营系统,模块四、人,力,力资源,导论、业绩,提,提升与管理,诊,诊断,138,六、如何进,行,行有效的招,聘,聘与面试,内容：,1,）招什么人,2,）通过什么,途,途径招人,3,）如何进行,有,有效面试,139,重点：,1.,有成功特质,的,的人,2.,公司现有成,功,功的人,3.,优秀导购的,特,特征,（一）招什,么,么人,140,重点：,1.,与成功相关,的,的素质：,成就动机、,一,一心一意、,结,结果导向,2.,成就伟大的,品,品质：勇气,与,与肚量,有成功特质,的,的人,141,重点：,1.,找到共同特,征,征；,2.,与公司岗位,与,与发展阶段,相,相关,公司岗位现,有,有优秀特征,分,分析,142,重点：,1.,不太漂亮；,2.,家庭条件一,般,般；,3.,已婚有小孩,；,；,4.,当地置业或,安,安定,优秀导购的,特,特点,143,（二）通过,什,什么途径招,人,人,重点：,1.,广开渠道,2.,如何用营销,的,的方式来进,行,行招聘,144,广开渠道,重点：,1.,内部员工推,荐,荐,2.,同行,吸,吸引,3.,实习,生,生策,略,略,4.,市场,门,门口,5.,报广,6.,互联,网,网,7.,老员,工,工回,头,头,8.,外包,.,145,用营,销,销的,思,思路,进,进行,招,招聘,重点,：,：,1.,放开,用,用人,的,的误,区,区,2.,针对,不,不同,职,职位,撰,撰写,不,不同,岗,岗位,名,名称,、,、要,求,求,3.,不同,人,人才,广,广告,投,投放,渠,渠道,4.,不同,人,人才,邀,邀约,话,话术,的,的不,同,同,5.,不同,人,人才,面,面试,以,以及,招,招聘,流,流程,的,的不,同,同,146,重点,：,：,1.,面试,能,能量,2.,面试,三,三问,3.,盖洛,普,普面,试,试十,问,问,附：,录,录用,人,人员,参,参考,因,因素,（三,）,）如,何,何进,行,行有,效,效面,试,试,147,面试,能,能量,重点,：,：操,作,作要,点,点,148,面试,四,四问,重点,：,：,1.,问过,去,去：,看,看,职,职业,发,发展,思,思路,2.,问背,景,景：,看,看能,否,否留,的,的长,3.,问现,在,在：,看,看对,工,工作,的,的态,度,度,4.,问未,来,来：,看,看岗,位,位的,匹,匹配,倾向,于,于录,用,用的,人,人选,1,、确实,有,有能,力,力胜,任,任职,位,位,2,、,确,确实,有,有较,好,好的,工,工作,业,业绩,3,、,对,对工,作,作有,兴,兴趣,4,、,问,问的,问,问题,都,都很,合,合理,5,、,证,证明,过,过去,的,的经,验,验和,专,专门,的,的知,识,识对,公,公司,确,确有,帮,帮助,6,、,准,准时,来,来参,加,加面,试,试,7,、,穿,穿着,得,得体,8,、,有,有礼,貌,貌但,不,不卑,不,不亢,9,、对以,前,前的,雇,雇主,都,都很,忠,忠诚,10,、,辞,辞职,时,时都,提,提出,适,适当,的,的辞,呈,呈,11,、乐意提供,证,证明人(,推,推荐信),附：录用,人,人员参考,因,因素,需要慎重,考,考虑的人,选,选,1,、 辞职,时,时不辞而,别,别,2,、 接受,了,了薪酬条,件,件后又要,求,求加薪,3,、 对你,的,的接待员,或,或秘书自,大,大无礼,4,、 迟到,5,、 穿着,随,随便、邋,遢,遢,6,、 拿不,出,出确实的,工,工作成绩,7,、 提不,出,出实在的,证,证明人,8,、以后的,工,工作必须,经,经常出差,，,，而以前,从,从来不习,惯,惯出差,需要慎重,考,考虑的人,选,选,9,、泄露公司,机,机密资料,10,、对以前的,雇,雇主违约,11,、缺乏热诚,12,、在重要的,事,事情上说,谎,谎,13,、在面试的,过,过程中发,脾,脾气,14,、根本懒得,查,查访你公,司,司的情况,15,、对过去任,职,职过的公,司,司似乎一,无,无所知,16,、在接纳决,定,定的时候,考,考虑太久,17,、说以前雇,主,主的坏话,18,、要求你提,供,供他过去,雇,雇主开出,的,的条件,七、,人才培养,核,核心关键,内容提要,：,：,1.,人才培养,的,的理论,2.,如何缩短,导,导购的胜,任,任时间,3.,注重员工,职,职业化素,质,质的培养,4.,执行性人,才,才的培养,153,（一）人,才,才培养的,理,理论,重点：,1.,我们的产,品,品就是我,们,们的人,2.,如何缩短,胜,胜任时间,3.,如何从胜,任,任到卓越,154,重点：,1.,如何进行,产,产品检测,；,；,2.,要不要免,检,检,我们的产,品,品就是我,们,们的人,155,重点：,1.,胜任的标,准,准；,2.,如何缩短,如何缩短,胜,胜任时间,156,重点：,1.,如何寻找,卓,卓越特征,；,；,2.,如何加快,培,培养,如何从胜,任,任到卓越,157,（二）如,何,何缩短导,购,购的胜任,时,时间,重点：,1.,我们常见,的,的困惑,2.,导购的培,养,养顺序,3.,导购的工,作,作流程与,技,技能,158,重点：,1.,培训无用,；,；,2.,培训的阶,梯,梯理论,我们常见,的,的困惑,159,重点：,1.,观察；,2.,产品；,3.,话术；,4.,演练,导购培养,顺,顺序,160,重点：导,购,购六步引,导,导术,导购的工,作,作流程与,技,技能,小明今天,收,收到大姨,给,给了他10元钱压,岁,岁钱做零,花,花钱；另,外,外妈妈给,他,他10元,去,去买了一,瓶,瓶5元的,酱,酱油，妈,妈,妈同意买,东,东西余下,的,的钱可以,让,让小明留,着,着做零花,钱,钱。,问，今天,小,小明攒了,多,多少零花,钱,钱？,小学生试,题,题：,（三）注,重,重员工职,业,业化素质,的,的培养,重点：,1.,基础职业,修,修养；,2.,职业态度,；,；,3.,公司职业,化,化培训,163,重点：,1.,全体员工,：,：管理底,线,线；,2.,管理层：,角,角色认知,公司职业,化,化培训：,164,（四）执,行,行性人才,的,的培养,重点：,1.,公司的管,理,理好坏的,核,核心在于,执,执行性人,才,才培养：,案,案例,2.,执行性人,才,才特征：,1,）结果导,向,向：创造,性,性执行,2,）流程化,能,能力：职,业,业化、管,理,理与优化,3,）责任心,与,与细节文,化,化的宣扬,165,谢谢各位,智慧待命,随,随时服,务,务,谢 谢,1月-2318:15:3918:1518:151月-231月-2318:15,18:1518:15:391月-231月-2318:15:39,2023/1/5 18:15:39,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。18:15:4018:15:4018:15,1/5/20236:15:40PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2318:15:4018:15,Jan-2305-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。18:15:4018:15:4018:15,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2318:15:4018:15:40,January 5,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。05,一,一,月,月20236:15:40,下,下,午,午18:15:401,月,月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 236:15,下,下午1月-2318:15,January 5,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/518:15:4018:15:40,05January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。6:15:40 下,午,午6:15 下,午,午18:15:401月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。18:15:4018:15:4018:15,1/5/20236:15:40PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。1月-2318:15:4018:15,Jan-2305-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。18:15:4018:15:4018:15,Thursday,January5,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2318:15:4018:15:40,January 5,2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。05,一,一月20236:15:40 下,午,午18:15:401月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月236:15,下,下,午,午1月-2318:15,January5,2023,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2023/1/5 18:15:4118:15:41,05 January2023,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。6:15:41,下,下,午,午6:15,下,下,午,午18:15:411,月,月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday, January 5,2023,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。18:15:4118:15:4118:15,1/5/20236:15:41 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2318:15:4118:15,Jan-2305-Jan-23,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。18:15:4118:15:4118:15,Thursday,January 5,2023,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。1,月,月-231,月,月-2318:15:4118:15:41,January5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20236:15:41,下,下午18:15:411月-23,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。一月 236:15,下,下午1月-2318:15,January5, 2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/518:15:4118:15:41,05January2023,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。6:15:41 下,午,午6:15 下,午,午18:15:411月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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