打造销售精英

BENET V2.0,打造销售精英,1,认识销售,2,销售无处不在,最成功的销售和最失败的销售,小男孩卖石头的故事,认识销售,3,销售的真谛,4,销售的真缔,销售过程中销的是什么？,销售过程中售的是什么?,买卖过程中顾客买的是什么？,买卖过程中卖的是什么?,为成功而打扮，为胜利而穿着。,你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。,让自己看起来象一个很有价值的好产品。,我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。,如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。,共识,人类行为的动机,7,你的产品能够带给客户哪些快乐?,你的产品能让客户避免哪些痛苦？,活用人类行为的动机来促成销售 痛苦加大法！,快乐加大法！,人类行为的两大动机,追求快乐，逃避痛苦,构建和维护运行环境,使用数据库,及工具,自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良好人际关系等,客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习,了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售报表；遵循业务管理规定；了解各种流程,基础销售技巧、提升销售业绩技巧,满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域了解,履行职务,自我鞭策,良好的销售技巧,正确的态度,产品及市场知识,销售人员应具备的五大条件,勤劳第一 热情第二 专业第三,如何开拓客,户,户,客户开发，,销,销售之本,客户是销售,人,人员的收入,之,之源，客户,开,开发事实上,左,左右了一个,销,销售人员推,销,销事业的成,败,败.,有家公司曾,经,经对700,位,位离职业务,员,员进行过调,查,查，发现95%的人是,因,因为不知道,如,如何去寻找,客,客户。,客户是销售,人,人员员最宝,贵,贵的财产，,也,也是销售这,项,项事业得以,延,延续的命脉,所,所在！,主动开发客,户,户，保持良,好,好心态,客户是开发,出,出来的，不,是,是等来的。,不,不同的产品,有,有不同的客,户,户群体，只,有,有找准客户,，,，在准客户,里,里面不断筛,选,选，才能找,到,到你的客户,所,所在。,销售开发客,户,户要有奉献,精,精神，本着,服,服务客户的,出,出发点来寻,找,找客户。,对多数销售,人,人员来说，,客,客户开发是,痛,痛苦的，因,为,为客户开发,意,意味着“拒,绝,绝”，“拒,绝,绝”带来害,怕,怕，因为“,害,害怕”，所,以,以“懒惰”,，,，懒惰的后,果,果就是销售,生,生涯的终结,！,！,客户开发的,数,数量和销售,业,业绩最终是,成,成正比的。,起点是零，,大,大不了终点,也,也是零，中,间,间收获的是,知,知识！,不断储蓄客,户,户，不断增,长,长收入，同,时,时还能不断,减,减轻工作量,！,！,乞丐心态：,地位低下，,企,企求心理，,客,客户不够满,意,意时低声下,气,气,使者心理：,带给客户福,音,音；带给客,户,户利益和好,处,处；遵循互,惠,惠互利原则,销售人员的,两,两种不同心,态,态,潜在客户在,哪,哪里？,寻找潜在客,户,户的原则,M,：,MONEY,代表“金钱,”,”。所选择,的,的对象必须,有,有一定的购,买,买能力。、,A,：,AUTHORITY,代表购买“,决,决定权”。,该,该对象对购,买,买行为有决,定,定、建议或,反,反对的权力,N,：,NEED,代表“需求,”,”。该对象,有,有这方面（,产,产品、服务,）,）的需求,潜在客户类,型,型,MAN,优,优质，直接,促,促成,Man,开,开发潜在需,求,求，促使其,决,决策,MaN,多,多接触，灌,输,输理念，帮,助,助其下决定,mAN,保,保持联络，,随,随时关注其,动,动态,maN,让,让其中一个,因,因素（金钱,、,、决定权）,产,产生,man,非,非潜在客户,，,，抛弃，别,做,做无用功,用得上，买,的,的起！,客户开发三,大,大方法,缘故法,陌,陌生法,介,介,绍,绍法,缘故法（五,同,同法）,SALES,同乡,同事,同居,同好,同学,经典案例,250定律,在每位顾客,的,的背后，都,大,大约站着250个人,由此得出结,论,论：在任何,情,情况下，都,不,不要得罪哪,怕,怕是一个顾,客,客。因为，,只,只要你赶走,一,一个顾客，,就,就等于赶走,了,了潜在的250个顾客,。,。,记得向每一,个,个你可能遇,见,见的人推销,每一个人都,使,使用名片，,但,但乔吉拉,德,德的做法与,众,众不同：他,到,到处递送名,片,片，在餐馆,就,就餐付帐时,，,，他要把名,片,片夹在帐单,中,中；在运动,场,场上，他把,名,名片大把大,把,把地抛向空,中,中。名片漫,天,天飞舞，就,像,像雪花一样,，,，飘散在运,动,动场的每一,个,个角落。你,可,可能对这种,做,做法感到奇,怪,怪。但乔吉,拉,拉德认为，,这,这种做法帮,他,他做成了一,笔,笔笔生意,乔吉拉德,认,认为，每一,位,位推销员都,应,应设法让更,多,多的人知道,他,他是干什么,的,的，销售的,是,是什么商品,。,。这样，当,他,他们需要他,的,的商品时，,就,就会想到他,。,。乔吉拉,德,德抛散名片,是,是一件非同,寻,寻常的事，,人,人们不会忘,记,记这种事。,当,当人们买汽,车,车时，自然,会,会想起那个,抛,抛散名片的,推,推销员，想,起,起名片上的,名,名字：乔,吉,吉拉德,同时，要点,还,还在于，有,人,人就有顾客,，,，如果你让,他,他们知道你,在,在哪里，你,卖,卖的是什么,，,，你就有可,能,能得到更多,和,和他们做生,意,意的机会。,名片满天飞,2、介绍法,（,（转介绍）,转介绍,“,“在每个客,户,户的背后，,都,都隐藏着,49,个潜在客户,”,”。,前提服,务,务好自己的,顾,顾客，让客,户,户成为你的,朋,朋友，或者,让,让客户了解,你,你的工作的,价,价值，让他,认,认同你的工,作,作！,价值当,客,客户帮你介,绍,绍的时候，,你,你的可信度,大,大大提高，,同,同时门槛降,低,低。,猎犬计划：,让,让顾客帮助,你,你寻找顾客,让顾客帮助,你,你寻找顾客,乔吉拉德,认为：干销,售,售这一行，,无,无论你干的,再,再好，别人,的,的帮助总是,有,有用的。,乔吉拉德,的很多生意,都,都是由“猎,犬,犬”(那些,会,会让别人到,他,他那里买东,西,西的顾客),帮,帮助的结果,。,。乔的一句,名,名言就是“,买,买过我汽车,的,的顾客都会,帮,帮我进行销,售,售”,何为,猎犬计划？,实施猎犬计,划,划的关键是,什,什么？,陌生法,陌生法将会,使,使你的市场,变,变得无限大,任何人,都,都是你的客,户,户。,陌生法两大,方,方式：,电话拜访,以量取质,。,陌生拜访,锻炼胆量，,多,多交朋友。,客户接触,准确定义目,标,标客户,【举例】如,何,何得到池塘,里,里真正想要,的,的鱼,在目标客户,最,最集中的地,方,方，去寻找,客,客户，你能,取,取得的效果,才,才会更好，,效,效率才会提,高,高,根据20/80原则，20%的客,户,户可以为你,带,带来80%,的,的销售额。,破冰技能,赞美四大原,则,则,语调要热诚,生,生动，不要,像,像背书稿一,样,样,一定要简要,，,，白话，流,利,利顺畅，要,讲,讲平常所说,的,的话,要有创意，,赞,赞美别人赞,美,美不到的地,方,方,要溶入客户,的,的公司和家,庭,庭。,找到客户喜,好,好的话题,打开潜在客,户,户的,“,心防,”,：找到客户,感,感兴趣的话,题,题,送小礼品或,替,替客户解决,问,问题,开场白的方,式,式,见面30秒,，,，印象最深,刻,刻,微笑打先锋,，,，倾听是一,招,招；赞美价,连,连城，人品,做,做后盾。,中国人的记,性,性奇好，所,以,以，对客户,的,的承诺一定,要,要兑现，否,则,则，你这辈,子,子都恐怕没,有,有机会成交,。,。,中国人爱美,，,，所以，销,售,售人员给人,的,的第一印象,很,很重要。,中国人重感,情,情，所以，,销,销售要注重,人,人与人的沟,通,通。,中国人喜欢,牵,牵交情，所,以,以，你也要,和,和你的客户,牵,牵交情,哎,哎呀，小王,啊,啊，是你同,学,学啊，他是,我,我邻居啊，,这,这样关系可,以,以立刻拉近,。,。,中国人习惯,看,看脸色，表,情,情都写在脸,上,上，所以，,你,你要注意察,言,言观色。,中国人喜欢,投,投桃报李，,所,所以，一定,要,要懂得相互,尊,尊重。,中国人爱被,赞,赞美，所以,，,，你要逢人,减,减岁，逢物,加,加价。,中国,人,人爱,面,面子,，,，所,以,以，,你,你要,给,给足,你,你的,客,客户,面,面子,。,。,中国,人,人不,容,容易,相,相信,别,别人,，,，但,是,是，,对,对于,已,已经,相,相信,的,的人,却,却深,信,信不,疑,疑，,所,所以,，,，销,售,售最,重,重要,的,的是,获,获得,客,客户,的,的信,任,任。,中国,人,人太,聪,聪明,，,，所,以,以，,不,不能,被,被客,户,户的,思,思路,带,带着,走,走，,销,销售,的,的每,个,个环,节,节由,谁,谁来,主,主导,决,决定,了,了最,后,后是,否,否能,成,成交,抑,抑或,你,你被,客,客户,拒,拒绝,。,。,中国,人,人不,爱,爱“,马,马上,”,”，,怕,怕做,第,第一,，,，知,而,而不,行,行，,喜,喜欢,话,话讲,一,一半,，,，所,以,以，,在,在适,当,当的,时,时机,，,，你,要,要懂,得,得给,你,你的,客,客户,做,做决,定,定。,中国,人,人喜,欢,欢马,后,后炮,，,，你,要,要表,示,示对,他,他意,见,见的,认,认同,。,。,中国,人,人不,会,会赞,美,美别,人,人，,所,所以,，,，你,要,要学,习,习赞,美,美。,中国,人,人爱,面,面子,拒绝,处,处理,的,的基,本,本理,念,念,不是,客,客户,拒,拒绝,你,你，,而,而是,你,你自,己,己,客户,不,不拒,绝,绝你,，,，人,事,事部,就,就可,能,能拒,绝,绝你,拒绝,只,只是,客,客户,的,的习,惯,惯性,的,的反,射,射动,作,作，,除,除非,他,他听,了,了介,绍,绍就,买,买,很,可,可惜,这,这样,的,的情,况,况比,较,较少,。,。,一般,说,说来,，,，惟,有,有拒,绝,绝才,可,可以,了,了解,客,客户,真,真正,的,的想,法,法，,并,并且,，,，拒,绝,绝处,理,理是,导,导入,成,成交,的,的最,好,好时,机,机。,记住,一,一点,：,：没,有,有被,拒,拒绝,够,够以,前,前，,你,你就,不,不会,是,是一,个,个优,秀,秀的,销,销售,人,人员,。,。真,正,正的TOPSALES，,都,都来,自,自于,这,这种,陌,陌生,拜,拜访,的,的不,断,断被,拒,拒绝,又,又不,断,断地,再,再去,拜,拜访,！,！,有拒,绝,绝，,才,才可,能,能了,解,解客,户,户真,正,正的,心,心理,想,想法,。,。,拒绝,和,和异,议,议，,是,是成,交,交开,始,始的,信,信号,。,。,成功,是,是有,一,一定,的,的概,率,率分,布,布的,，,，关,键,键看,你,你能,不,不能,坚,坚持,到,到成,功,功开,始,始显,现,现的,那,那一,点,点。,拒绝,处,处理,技,技巧,美国,国,国际,投,投资,顾,顾问,公,公司,总,总裁,廖,廖荣,百,百分,比,比定,律,律,假如,会,会见10,名,名顾,客,客，,只,只在,第,第10名,顾,顾客,处,处获,得,得200,元,元定,单,单，,那,那么,怎,怎样,看,看待,前,前9,次,次的,失,失败,与,与被,拒,拒绝,呢,呢？,他,他,说,说：,“,“请,记,记住,，,，你,之,之所,以,以赚200元,，,，是,因,因为,你,你会,见,见了10,名,名顾,客,客才,产,产生,的,的结,果,果，,并,并不,是,是第10,名,名顾,客,客才,让,让你,赚,赚到200元,，,，而,应,应看,成,成每,个,个顾,客,客都,让,让你,做,做了20010=20元,生,生意,。,。因,此,此，,每,每次,被,被拒,绝,绝的,收,收入,是,是20元,。,。当,你,你被,拒,拒绝,时,时，,想,想到,这,这个,顾,顾客,拒,拒绝,了,了我,，,，等,于,于让,我,我赚,了,了20元,，,，所,以,以应,面,面带,微,微笑,，,，敬,个,个礼,，,，当,作,作收,入,入是20,元,元。,”,”,日本,日,日产,汽,汽车,推,推销,王,王奥,程,程良,治,治,第30,次,次成,功,功,奥程,良,良治,从,从一,本,本汽,车,车杂,志,志上,看,看到,一,一则,消,消息,，,，据,统,统计,日,日本,汽,汽车,推,推销,员,员拜,访,访顾,客,客的,成,成交,比,比率,为,为1/30；,换,换言,之,之，,拜,拜访30,个,个人,之,之中,，,，就,会,会有,一,一个,人,人买,车,车。,此,此,项,项信,息,息令,他,他振,奋,奋不,已,已。,他,他认,为,为，,只,只要,锲,锲而,不,不舍,地,地连,续,续拜,访,访了29,位,位之,后,后，,第,第30位,就,就是,顾,顾客,了,了。,最,最重,要,要的,，,，他,觉,觉得,不,不但,要,要感,谢,谢第30,位,位买,主,主，,而,而且,对,对先,前,前没,买,买的29,位,位更,应,应当,感,感谢,，,，因,为,为假,如,如没,有,有前,面,面的29,次,次挫,折,折，,怎,怎会,有,有第30,次,次的,成,成功,呢,呢！,每次,被,被拒,绝,绝的,收,收入,用心,听,听人,说,说话,“站,在,在对,方,方立,场,场思,考,考与,行,行动,”,”，,谁,谁都,明,明白,是,是金,口,口良,言,言，,但,但做,起,起来,实,实在,也,也难,。,。成,功,功的,销,销售,员,员恰,恰,恰做,到,到了,这,这一,点,点。,养成,良,良好,的,的销,售,售习,惯,惯,总结,销,销售,经,经验,（,（为,什,什么,成,成功,）,）,及时,总,总结,失,失败,的,的原,因,因（,为,为什,么,么失,败,败）,趁印,象,象深,的,的时,候,候，,赶快,做,做售,后,后服,务,务。,告辞,后,后马,上,上探,讨,讨总,结,结,及时,填,填写,销,销售,报,报表,，,，帮,你,你改,善,善你,的,的业,绩,绩，,快,快速,提,提升,你,你的,能,能力,共勉,每天,清,清洁,牙,牙齿,，,，牙,好,好的,人,人心,好,好。,不,不要,吝,吝惜,你,你的,微,微笑,！,！,鼻子,底,底下,就,就是,“,“路,”,”，,碰,碰到,不,不明,白,白的,，,，不,妨,妨多,问,问问,身,身边,的,的人,。,。这,样,样才,能,能少,走,走“,弯,弯路,”,”！,早晚20,个,个俯,卧,卧撑,，,，保,证,证一,天,天到,晚,晚神,清,清气,爽,爽。,准备,一,一个,便,便签,本,本，,随,随时,记,记住,客,客户,的,的信,息,息。,每天,做,做一,次,次销,售,售演,讲,讲。,当你,越,越来,越,越忘,记,记销,售,售技,巧,巧的,时,时候,，,，你,的,的技,巧,巧才,是,是真,正,正越,来,来越,纯,纯熟,了,了！,31,下一,个,个销,售,售精,英,英就,是,是你,！,！,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday, January 5,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。18:16:1118:16:1118:16,1/5/20236:16:11 PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2318:16:1118:16,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。18:16:1118:16:1118:16,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2318:16:1118:16:11,January5, 2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。05 一,月,月 20236:16:11,下,下午18:16:111月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 236:16,下,下午1月-2318:16,January 5,2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/518:16:1118:16:11,05January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。6:16:11 下,午,午6:16 下,午,午18:16:111月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Thursday, January 5,2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。18:16:1118:16:1118:16,1/5/20236:16:11PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。1月-2318:16:1118:16,Jan-2305-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。18:16:1118:16:1118:16,Thursday,January5,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2318:16:1118:16:11,January5, 2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。05,一,一,月,月20236:16:12,下,下,午,午18:16:121,月,月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月236:16,下,下,午,午1月-2318:16,January5,2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/518:16:1218:16:12,05January 2023,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。6:16:12,下,下午6:16,下,下午18:16:121,月,月-23,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。18:16:1218:16:1218:16,1/5/20236:16:12PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2318:16:1218:16,Jan-2305-Jan-23,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。18:16:1218:16:1218:16,Thursday,January5,2023,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。1月-231月-2318:16:1218:16:12,January5,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20236:16:12,下,下午18:16:121月-23,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。一月 236:16,下,下午1月-2318:16,January 5,2023,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2023/1/518:16:1218:16:12,05January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。6:16:12,下,下午6:16,下,下午18:16:121月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的,下,下载观看,专家告诉,