企业渠道管理的设计决策

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日10时5分56秒,#,选择和管理营销渠道,Selecting and managing Marketing Channels,选择和管,理,理营销渠,道,道,营销渠道,是,是什么(Whatisthenature of marketingChannels)？,公司在设,计,计、管理,、,、评价和,修,修正其渠,道,道时将面,临,临什么决,策,策(What decisionsdocompanies face in designing,managing, evaluating, and modifyingtheir channels),？,？,渠道的动,态,态发展趋,势,势是什么(What trendsaretakingplace inchanneldynamics)？,如何管理,渠,渠道的冲,突,突(How can channel conflict be managed)？,一，营销,渠,渠道是什,么,么？,(What isthenatureof marketingChannels),定义,为什么要,利,利用营销,中,中间机构,？,？,渠道的功,能,能和流程,渠道级数,1，营销,渠,渠道定义,营销渠道,是,是促使产,品,品或服务,顺,顺利地被,使,使用或消,费,费的一整,套,套相互依,存,存的组织,。,。,Marketing channels can be viewedassetsofinterdependent organizationsinvolved intheprocessofmaking aproductorserviceavailable for use orconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),Marketing Channels,4thed.Prentice Hall.),2，为什,么,么要利用,营,营销中间,机,机构？,M,M,M,C,C,C,M,M,M,C,C,C,D,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1,2,3,4,5,6,(a)交易联系次数 (b)交易联系次数,MC=33=9 M+C=3+3=6,M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor),3，渠道,的,的功能,营销渠道,的,的成员执,行,行了一系,列,列重要功,能,能：,1，信息(Information)：,收集和传,播,播营销环,境,境中有关,潜,潜在和现,行,行的顾客,、,、竞争对,手,手和其他,参,参与者及,力,力量的营,销,销调研信,息,息。,2，促销(Promotion)：,发展和传,播,播有关供,应,应物的富,有,有说服力,的,的吸引顾,客,客的沟通,材,材料。,3，交易,谈,谈判(Negotiation)：,尽力达成,有,有关产品,的,的价格和,其,其他条件,的,的最终协,议,议，以实,现,现所有权,或,或者持有,权,权的转移,。,。,4，订货(Ordering)：,营销渠道,成,成员向制,造,造商（供,应,应商进,行,行有购买,意,意图的沟,通,通行为。,5，融资(Financing)：,获得和分,配,配资金以,负,负担渠道,各,各个层次,存,存货所需,的,的费用。,6，承担,风,风险(Risktaking)：,在执行渠,道,道任务的,过,过程中承,担,担有关风,险,险（库存,风,风险等,。,。,7，物流(Physical possession)：,产品实体,从,从原料到,最,最终顾客,的,的连续的,储,储运工作,。,。,8，付款(Payment)：,买方通过,银,银行和其,他,他金融机,构,构向销售,者,者提供账,款,款。,9，所有权,转,转移(title)：,所有权从一,个,个组织或个,人,人转移到其,他,他组织或人,的,的实际转移,。,。,4，渠道的,流,流程,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,供应商,供应商,供应商,供应商,供应商,运输者仓库,银行,运输者、仓库、银行,广告代理商,制造商,制造商,制造商,制造商,制造商,运输者仓库,银行,运输者、仓库、银行,广告代理商,经销商,经销商,经销商,经销商,运输者,银行,运输者、银行,经销商,1、实物流,2、所有权,流,流,3、付款流,4、信息流,5、促销流,5，渠道级,数,数,(Number ofChannel levels,）,）,制造商,制造商,消费者,工业品顾客,零售商,零售商,零售商,中盘商,批发商,批发商,工业品经销商,制造商代表,制造商分销机构,零级渠道,(M-C),一级渠道,(M-R-C),二级渠道,(M-W-R-C),三级渠道,(M-W-R-J-C),6，后向渠,道,道,（backwardchannel）,有几种中间,商,商(intermediaries)在各种,“,“后向”渠,道,道中起作用,，,，其中包括,：,：,生产商的回,收,收中心；,社区小组;,废物收集专,家,家；,回收利用中,心,心；,现代化的“,收,收破烂商”,；,；,废物回收利,用,用经纪商；,中央处理仓,库,库。,公司在设计,、,、管理、评,价,价和修正其,渠,渠道时将面,临,临什么决策,(Whatdecisionsdo companies face in designing, managing, evaluating,and modifying theirchannels)？,二，渠道设,计,计决策,(Channel-DesignDecision),设计一个渠,道,道系统要求,建,建立渠道目,标,标和限制因,素,素，识别主,要,要的渠道选,择,择方案，和,对,对它们作出,评,评价。,1，分析顾,客,客需要的服,务,务产出水平,设计营销渠道的第一步，是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平,即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平,。,渠道可提供5种服务产,出,出：,批量大小(Lot Size)：,批,批量是营销,渠,渠道在购买,过,过程中提供,给,给顾客的单,位,位数量。,等候时间(Waiting Time)：渠,道,道的顾客等,待,待收到货物,的,的平均时间,，,，顾客一般,喜,喜欢快速交,货,货渠道，快,速,速服务要求,一,一个高的服,务,务产出水平,。,。,空间便利(Spatial Convenience),：,：空间便利,是,是营销渠道,为,为顾客购买,产,产品所提供,的,的方便程度,。,。,产品品种(Product Variety)：产品品,种,种是营销渠,道,道提供的商,品,品花色品种,的,的宽度。一,般,般来说，顾,客,客喜欢较宽,的,的花式品种,，,，因为这使,得,得实际上满,足,足顾客需要,的,的机会更多,。,。,服务支持(Service Backup),：,：服务支持,是,是渠道提供,的,的附加的服,务,务（信贷、,交,交货、安装,、,、修理）、,服,服务支持越,强,强，渠道提,供,供的服务工,作,作越多。,2，建立设,计,计渠道的目,标,标,有效的渠道计划工作首先要决定达到什么目标，进入哪个市场，目标包括预期要达到的顾客服务水平以及中间机构应该发挥的功能等等。,渠道目标因,产,产品特性不,同,同而不同,易腐商品要,求,求较直接的,营,营销，因为,拖,拖延和重复,搬,搬运会造成,损,损失。,体积庞大的,产,产品，要求,采,采用运输距,离,离最短，在,产,产品从生产,者,者向消费者,移,移动的过程,中,中搬运次数,最,最少的渠道,布,布局。,非标准化产,品,品，则由公,司,司销售代表,直,直接销售，,因,因为中间商,缺,缺乏必要的,知,知识。,需要安装或,长,长期服务的,产,产品通常也,由,由公司或者,独,独家代理商,经,经销。,单位价值高,的,的产品一般,由,由公司推销,员,员销售，很,少,少通过中间,机,机构。,设计渠道的,一,一般要求,渠道设计应,反,反映不同类,型,型的中间机,构,构在执行各,种,种任务时的,优,优势和劣势,。,。,渠道设计还,受,受到竞争者,使,使用的渠道,的,的制约。,渠道设计必,须,须适应大环,境,境。当经济,不,不景气时，,生,生产者总是,要,要求以最经,济,济的方法将,其,其产品推入,市,市场。这就,意,意味着利用,较,较短的渠道,，,，取消一些,非,非根本性的,服,服务因为,这,这些服务会,提,提高产品的,最,最终价格。,法,法律规定和,限,限制也将影,响,响渠道设计,。,。,3，识别渠道选,择,择方案,渠道方案的选择,由,由3方面的要素,确,确定：,商业中间机构的,类,类型,商业中间机构的,数,数目,每个渠道成员的,条,条件及其相互责,任,任,商业中间机构的,类,类型,使用中间机构的,何,何种类型取决于,目,目标市场的服务,产,产出要求和渠道,交,交易成本。公司,必,必须挑选出能促,进,进其长期利润的,渠,渠道类型。,中间机构的类型,经纪人,一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。,服务商,一个中间机构，它参与分销过程，但不拥有商品所有权，也不谈判采购或销售。,制造商代表,一个公司，它代表几家制造商并销售商品。它受数个公司雇用，代替或增强它们的内部销售力量。,经销商,一个中间机构，它购买商品，取得所有权并出售。,零售商,一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。,销售代理商,一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权。,销售队伍,直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和服务。,批发商分销商,一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或服务。,中间机构的数目,Numberof Intermediaries,公司必须决定每,个,个渠道层次使用,多,多少中间商。,专营性分销(exclusive distribution),专营性分销是严,格,格地限制经营本,公,公司产品或服务,的,的中间商数目。,它,它适用生产商想,对,对再售商实行大,量,量的服务水平和,服,服务售点的控制,。,。一般来说，专,营,营性的再售商同,意,意不再经营竞争,品,品牌。,选择性分销(selective distribution),选择性分销利用,一,一家以上，但又,不,不是让所有愿意,经,经销的中间机构,都,都来经营某一种,特,特定产品。一些,已,已建立信誉的公,司,司，或者一些新,公,公司，都利用选,择,择性分销来吸引,经,经销商。选择性,分,分销能使生产者,获,获得足够的市场,覆,覆盖面，与密集,性,性分销相比有较,大,大的控制力和较,低,低的成本。,密集性分销(extensive distribution),密集性分销的特,点,点是尽可能多地,使,使用商店销售商,品,品或劳务。当消,费,费者要求在当地,能,能大量、方便地,购,购买时，密集性,分,分销就至关重要,。,。,渠道成员的义务,条,条款和责任,Terms and Responsibilities of channel Members,生产者必须确定,渠,渠道成员的义务,条,条款和责任。,价格政策(price policy),要求生产者制订,价,价目表和折扣细,目,目单。生产者必,须,须确信这些是公,平,平的和足够的。,销售条件(conditionof sale),是指付款条件和,生,生产者的担保。,大,大多数生产者对,于,于付款较早的分,销,销商给予现金折,扣,扣。生产者也可,以,以向分销商提供,有,有关商品质量不,好,好或价格下跌等,方,方面的担保。有,关,关价格下跌所作,出,出的担保能吸引,分,分销商购买较大,数,数量的商品。,分销商的地区权,利,利(distributors,”,” territorialrights),，分销商需要知,道,道生产者打算在,哪,哪些地区给予其,他,他分销商以特许,权,权。,对于相互服务和,责,责任(mutual services and responsibilities),，必须十分谨慎,地,地确定，尤其是,在,在采用特许代营,和,和独家代理等渠,道,道形式时。,经济准则(economiccriteria),每一种渠道方案,都,都将产生不同水,平,平的销售和成本,。,。,控制准则(control criteria),评价必须要考虑,渠,渠道的控制问题,。,。如使用销售代,理,理商意味着会产,生,生更多有关控制,的,的问题。,适应性准则(adaptivecriteria),虽然渠道成员互,相,相之间在一个特,定,定的时期内有某,种,种程度的承偌。,但,但这种承偌往往,会,会影响制造商的,应,应变能力。因此,，,，在迅速变化的,市,市场上，生产商,需,需要寻求能获得,最,最大控制的渠道,结,结构和政策，以,适,适应不断变化的,营,营销战略。,4，对渠道方案,进,进行评估,关于选择公司推销队伍和,制造厂商销售代理商的损益临界成本图,制造厂商销售代理商,公司推销队伍,销售成本（美元）,销售水平（美元）,S,三，渠道管理决,策,策,channel-Management Decision,选择渠道成员(Selecting Channel Members),激励渠道成员(Motivating Channel Members),评价渠道成员(Evaluating Channel Members),渠道改进安排(Modifying Channel Arrangements),1，选择渠道成,员,员,企业在设计好渠,道,道后，需选择渠,道,道成员，在选择,时,时需考虑以下因,素,素：,经商的年数(number of yearsin business),经营的其他产,品,品(theotherlines),成长和盈利记,录,录(growth andprofit record),偿付能力(solvency),合作态度以及,声,声誉(cooperativenessand reputation),如果中间商是,销,销售代理商，,生,生产者还要考,虑,虑其所经销的,其,其他产品的数,量,量和特征及其,推,推销力量的规,模,模和素质,如果中间商是,要,要独家经销的,百,百货商店，生,产,产者就要考虑,该,该商店的店址,，,，未来成长的,潜,潜量和顾客类,型,型。,2，激励渠道,成,成员,激励或监督渠,道,道成员的主要,形,形式：,强制力量(coercive power),是表示当中间,商,商不合作的话,，,，制造商就威,胁,胁停止提供某,些,些资源或中止,关,关系。,报酬力量(rewardpower),是指在中间商,执,执行特定活动,时,时，制造商给,予,予的附加利益,。,。报酬力量通,常,常比压力效果,更,更好，但开支,过,过高。,法律力量(legitimate power),被广泛地应用,于,于制造商依据,合,合同所载明的,规,规定或从属关,系,系，要求中间,商,商有所行动。,专家力量(expertpower),可被那些具备,专,专门技术的制,造,造商所用，而,这,这些专门技术,正,正是中间商认,为,为有价值的。,参考力量(referent power),产生于当制造,商,商有很高的声,誉,誉且中间商以,与,与制造商合作,为,为自豪的情况,下,下。,3，评价渠道,成,成员,生产商必须定,期,期按一定标准,衡,衡量中间商的,表,表现，如：销,售,售配额完成情,况,况；平均存货,水,水平；向顾客,交,交货时间；对,损,损坏和遗失商,品,品的处理；与,公,公司促销和培,训,训计划的合作,情,情况。,4，渠道改进,安,安排,生产者的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统，并推动其运转。渠道系统还要求定期进行改进，以适应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必要对渠道进行改进,。,斯特恩和吉米,尼,尼咨询公司总,结,结出改变过时,的,的分销系统走,向,向目标顾客理,想,想系统的14,个,个步骤。,步骤1：回顾,现,现有材料和开,展,展渠道研究。,步骤2：全面,了,了解当前分销,系,系统。,步骤3：组织,现,现行渠道研讨,会,会和个别谈话,。,。,步骤4：分析,竞,竞争者渠道。,步骤5：估计,当,当前渠道的短,期,期机会。,步骤6：制订,短,短期进攻计划,。,。,步骤7：通过,深,深度小组座谈,和,和个别谈话，,调,调研数量高的,最,最终用户。,步骤8：对高,数,数量最终用户,进,进行需要分析,。,。,步骤9：分析,当,当前采用的行,业,业标准和制度,。,。,步骤10；设,计,计“理想的”,渠,渠道系统。,步骤11：设,计,计“管理导向,”,”系统既,是,是理想化又受,现,现实限制。,步骤12：差,距,距分析即,在,在当前系统、,理,理想系统和管,理,理导向系统中,寻,寻找差距。,步骤13：有,创,创意地制订战,略,略选择方案。,步骤14：设,计,计最优渠道。,渠道的动态发,展,展趋势是什么,？(Whattrendsare takingplacein channel dynamics),四，渠道动态,性,性,Channel Dynamics,分销渠道不是,一,一成不变的，,新,新型的批发机,构,构和零售机构,不,不断涌现，全,新,新的渠道系统,正,正在逐渐形成,。,。,垂直营销系统(Vertical Marketing Systems),水平营销系统(HorizontalMarketing Systems),多渠道营销系,统,统(Multichannel MarketingSystems),1，垂直营销,系,系统(VMS),垂直营销系统,是,是作为传统营,销,销渠道的挑战,而,而出现的。,传统营销渠道,由独立的生产,者,者、批发商和,零,零售商组成。,每,每个成员都是,作,作为一个独立,的,的企业实体追,求,求自己利润的,最,最大化，即使,它,它是以损害系,统,统整体利益为,代,代价也在所不,惜,惜。没有一个,渠,渠道成员对于,其,其他成员拥有,全,全部的或者足,够,够的控制权。,垂直营销系统(VMS),是由生产者、,批,批发商和零售,商,商所组成的一,种,种统一的联合,体,体。,联合体的形式,有,有：,或者拥有其他,成,成员的产权，,或者是一种特,约,约代营关系，,或者某个渠道,成,成员拥有相当,实,实力使得其他,成,成员与之合作,。,。,垂直营销系统,可,可以由生产商,支,支配，也可以,由,由批发商或者,零,零售商支配。,垂直营销系统,的,的类型,3种类型垂直,营,营销系统：公,司,司式、管理式,和,和合同式,公司式垂直营,销,销系统(Corporate VMS),公司式垂直营,销,销系统是由同,一,一个所有者名,下,下的相关的生,产,产部门和分销,部,部门构成的。,管理式垂直营,销,销系统(Administered VMS),管理式垂直营,销,销系统是由某,一,一家规模大、,实,实力强的企业,出,出面组织的。,合同式垂直营,销,销系统Contractual VMS),合同式垂直营,销,销系统是由各,自,自独立的公司,在,在不同的生产,和,和分销水平上,组,组成，它们以,合,合同为基础来,统,统一它们的行,为,为，以求获得,比,比其独立行动,时,时所能得到的,更,更大的经济和,销,销售效果。,合同式垂直营,销,销系统有3种,形,形式：,批发商倡办的,自,自愿连锁组织(Wholesaler-sponsored voluntary chains),：批发商组织,独,独立的零售商,成,成立自愿连锁,组,组织，帮助他,们,们和大型连锁,组,组织抗衡。,零售商合作组,织,织(Retailer cooperative),：零售商可以,带,带头组织一个,新,新的企业实体,来,来开展批发业,务,务和可能的生,产,产活动。,特约代营组织(Franchise organizations),：一个被称作,特,特约代营商（,特,特许经营者franchisor）,的,的渠道成员可,能,能连接生产分,销,销过程中几个,环,环节。,制造商倡办的,零,零售特约代营,系,系统(manufacturer-sponsored retailer franchise system),制造商倡办的,批,批发特约代营,系,系统(manufacturer-sponsored wholesalerfranchise system),服务公司倡办,的,的零售特约代,营,营系统(service-firm-sponsored retailerfranchise system),2，水平营销,系,系统（HMS,）,）,另一个渠道发,展,展形式是由两,个,个或两个以上,非,非关联的公司,把,把它们的资源,或,或计划整合起,来,来开发一个营,销,销机会。这些,公,公司缺乏资本,、,、技能、生产,或,或营销资源来,独,独自进行商业,冒,冒险，或都不,想,想单独承担风,险,险；或者它发,现,现与其他公司,联,联合可以产生,巨,巨大的协同作,用,用(synergy)。公,司,司间的联合行,动,动可以是暂时,性,性的，也可以,是,是永久性的，,也,也可以创立一,个,个专门公司。,阿,阿德勒(Adler)将它,称,称为共生营销,（,（symbiotic marketing)。,3，多渠道营,销,销系统(MMS),多渠道营销是,指,指企业建立两,个,个或更多的营,销,销渠道以到达,一,一个或多个目,标,标市场的做法,。,。,通过增加多渠,道,道营销，公司,可,可以获得三个,重,重要的好处：,增加了市场覆,盖,盖面公司,不,不断增加渠道,是,是为了获得顾,客,客细分市场。,降低渠道成本,公司可以,增,增加能降低销,售,售成本的新渠,道,道（如采用电,话,话销售而不是,销,销售人员访问,小,小客户）。,顾客定制化销,售,售公司可,以,以增加其销售,特,特征更适合顾,客,客要求的渠道,（,（如利用技术,型,型推销员销售,较,较复杂的设备,）,）。,获得新渠道存,在,在潜在风险。,引进,新,新渠,道,道会,产,产生,冲,冲突,和,和控,制,制问,题,题。,当,当两,个,个或,更,更多,的,的渠,道,道为,争,争夺,同,同一,客,客户,竞,竞争,时,时，,冲,冲突,便,便发,生,生了,。,。,产生,控,控制,问,问题,。,。当,新,新渠,道,道成,员,员更,具,具独,立,立性,而,而使,合,合作,越,越来,越,越困,难,难时,，,，则,渠,渠道,控,控制,问,问题,产,产生,。,。,五，,如,如何,管,管理,渠,渠道,的,的冲,突,突？,(Howcanchannelconflictbemanaged),渠道,的,的合,作,作、,冲,冲突,和,和竞,争,争,ChannelCooperation,Conflict,andCompetition,在渠,道,道中,产,产生,哪,哪种,类,类型,的,的冲,突,突(Whattypesofconflictariseinchannels)？,渠道,冲,冲突,的,的主,要,要原,因,因是,什,什么(Whatarethemajorcausesofchannelco,nf,lict)？,怎样,才,才能,解,解决,渠,渠道,冲,冲突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？,对渠道无论进行怎样好的设计和管理，总会有某些冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。,1，,渠,渠道,冲,冲突,和,和竞,争,争的,类,类型,TypesofConflictandCompetition,垂直,渠,渠道,冲,冲突,是指,同,同一,渠,渠道,中,中不,同,同层,次,次之,间,间的,利,利害,冲,冲突,，,，这,类,类冲,突,突最,为,为常,见,见。,水平渠道,冲,冲突,是指渠道,内,内处于同,一,一层次的,渠,渠道成员,之,之间的冲,突,突。,多渠道冲,突,突,产生于在,制,制造商建,立,立了两个,或,或更多的,渠,渠道，且,这,这些渠道,在,在向同一,市,市场销售,时,时相互竞,争,争。,2，渠道,冲,冲突的原,因,因,Causes of Channel Conflict,目标不一,致,致（Goal Incompatibility)。,不明确的,角,角色和权,利,利（unclear RolesandRights)。,知觉或感,受,受差异(Differencesin Perception)。,中间商对,制,制造商巨,大,大的依赖,性,性(The GreatDependence of Middlemanon the Manufacturer),。,。,3，渠道,冲,冲突的管,理,理,ManagingChannelConflict,一定的渠,道,道冲突能,产,产生建设,性,性的作用,。,。它能提,供,供适应变,化,化着的环,境,境的动力,。,。当然，,过,过多的冲,突,突是失调,的,的。问题,不,不在于是,否,否消除这,种,种冲突，,而,而在于如,何,何更好地,管,管理它。,几种管理,冲,冲突的机,制,制,采用共同,目,目标(The Adoptionof SuperordinateGoals)。,渠道层次,之,之间进行,人,人员交流,（,（TheExchange ofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）,。,。,合作(Cooperation)。,行业协会,内,内部和协,会,会之间的,协,协作(JointMembershipin and between TradeAssociations)。,协商、调,整,整或仲裁,解,解决(Diplomacy, Mediation,Arbitration)。,4, 在,渠,渠道关系,中,中的法,律,律和道德,问,问题,(1)专,营,营交易(Exclusive Dealing),许多生产,商,商和批发,商,商喜欢为,他,他们的产,品,品发展专,营,营渠道。,当,当销售者,仅,仅允许一,定,定的售点,经,经营其产,品,品时，该,战,战略就称,为,为专营分,销,销。当销,售,售者要求,这,这些经销,者,者不能经,营,营竞争者,产,产品时，,这,这战略就,称,称为专营,交,交易。,(2)专,营,营地区(Exclusive Territories),专营交易,经,经常涉及,地,地区安排,。,。生产商,可,可以同意,在,在规定的,区,区域内不,销,销售给其,他,他经销商,。,。或者，,买,买方可以,同,同意只在,自,自己的地,区,区中销售,。,。,(3)联,结,结协议(Tying Agreements),强有力品,牌,牌的生产,商,商有时只,有,有在经销,商,商承偌经,销,销其产品,线,线的部分,或,或全部产,品,品时才允,许,许它经销,本,本品牌产,品,品。这被,称,称为全产,品,品线经营,（,（Full-line forcing)。,(4)经,销,销商权利(DealersRights),生产商可,自,自由选择,他,他们的经,销,销商，但,中,中止经销,商,商的权利,是,是有某些,限,限制的。,一,一般来说,，,，生产商,中,中止经销,商,商要有“,某,某些理由,”,”。,谢 谢,3月-2310:14:4510:1410:143月-233月-2310:14,10:1410:14:453月-233月-2310:14:45,2023/3/910:14:45,