房地产销售培训教材_

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级, 许辉 2010年01月,怎样做一个成功的,房地产销售人员,1704超速行销法则的启示,30分钟,4 秒,17分钟,30分钟自我准备,第一印象4秒内形成,17分钟内激发客户兴趣,销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用,知识,专业,知识,客户拓展技巧,陌生拜访技巧,电话营销技巧,交流沟通技巧,价格谈判技巧,业务成交技巧,销售手册、答客户问、销售流程,商务礼仪,时间管理,目标管理,财务/法律,公司及项目,产品或服务,房地产行业,(户型/规划),成功的房地产销售员是怎样炼成的？,第一部分：心态篇,一、正确认识销售这一职业,二、树立正确的“客户观”,三、成功销售员的3、4、5、6,四、积极的心态源于专业的修炼,1-1,：正确认识,“,销售,”,这一职业,心态篇,：,第一节,一、正确认识,“,销售,”,这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名售楼员,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,置业顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,1-2,：树立正确的,“,客户观,”,心态篇,：,第二节,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样,的“售楼员”？,分组讨论：,二、树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二,、,、,树,树,立,立,正,正,确,确,“,“,客,客,户,户,观,观,”,”,（,（2,）,）,客,户,户,喜,喜,欢,欢,什,什,么,么,样,样,的,的,售,售,楼,楼,员,员,？,？,工,作,作,专,专,业,业,仪,容,容,得,得,体,体,、,、,外,外,表,表,整,整,洁,洁,；,；,热,热,情,情,、,、,友,友,好,好,、,、,乐,乐,于,于,助,助,人,人,；,；,有,礼,礼,貌,貌,、,、,有,有,耐,耐,心,心,、,、,有,有,爱,爱,心,心,；,；,提,提,供,供,优,优,质,质,快,快,捷,捷,服,服,务,务,。,。,知,识,识,丰,丰,富,富,掌,握,握,房,房,地,地,产,产,知,知,识,识,；,；,介,介,绍,绍,房,房,子,子,的,的,优,优,点,点,和,和,适,适,当,当,缺,缺,点,点,；,；,能准确,提,提供信,息,息；,了,了解市,场,场上其,它,它公司,和,和产品,。,。,关心客,户,户,记住客,户,户偏好,；,；关心,客,客户利,益,益；竭,力,力为客,户,户服务,耐心倾,听,听客户,意,意见和,要,要求；,帮,帮助客,户,户做正,确,确选择,二、,树,树立,正,正确,“,“客,户,户观,”,”（3）,成功,销,销售,员,员的,“,“客,户,户观,”,”,客户,是,是熟,人,人、,朋,朋友,是我,们,们服,务,务的,对,对象,是事,业,业双,赢,赢的,伙,伙伴,关注,客,客户,利,利益,真心,帮,帮助,客,客户,让客,户,户成,功,功、,快,快乐,二、,树,树立,正,正确,“,“客,户,户观,”,”（4）,客户,的,的拒,绝,绝等,于,于什,么,么？,客户,的,的每,一,一次,拒绝,，,，都,是,是我,们,们迈,向成,功,功的,阶,阶梯,！,！,10,次,次拒,绝,绝,1次,成,成交,1次,成,成交,10000,元,元,1次,拒,拒绝,1000,元,元,客户,的,的拒,绝,绝是,自,自我,财,财富,的,的积,累,累,1-3,：成,功,功销,售,售员,的,的3,、,、4,、,、5,、,、6,心态篇,：,第三节,三、,成,成功,销,销售,员,员的3、4、5、6之,“,3,”,3, 必,须,须知道的,三,三件事,、蹲得,越,越低，跳,得,得越高,、想爬,多,多高，功,夫,夫就得下,多,多深,、有效,的,的时间管,理,理造就成,功,功的销售,员,员,三、成功,销,销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、蹲得,越,越低，跳,得,得越高,推销营,销,销主管,经理,总,总监据统计，,从,从事销售,行,行业的人,中,中，,80%,是做最基,础,础的推销,工,工作。我,们,们要想成,功,功，就必,须,须从基层,销,销售员做,起,起，一步,一,一步锻炼,自,自己、提,升,升自己。,你拥有一,份,份世界上,最,最具魅力,的,的工作拒绝用一,些,些冠冕堂,皇,皇的头衔,（高级营,销,销代表、,销,销售主管,）,）,来掩盖自,己,己内心的,不,不安！要,敢,敢于承认,自,自己就是,一,一名普通,的,的销售员,。,。,三、成功,销,销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、,想爬多高,，,，功夫就,得,得下多深,成功的销,售,售没有捷,径,径销售是一,种,种实践，,是,是一个艰,难,难跋涉的,过,过程；只,有,有真正经,历,历过痛苦,、,、快乐，,经,经历过人,生,生的磨炼,，,，我们才,能,能达到事,业,业的巅峰,！,！让我们将,训,训练和销,售,售进行到,底,底。,你愿花五年以上,时,时间做销售工,作,作吗？这是成功,销,销售员的,唯,唯一秘诀,。,。如果对,所,所从事的,售,售楼工作,没,没有热情,，,，如果仅,仅,仅是想有,一,一份工作,，,，如果是,为,为了养家,糊,糊口,你,你永远也,不,不会取得,成,成功！,三、成功,销,销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、有效,的,的时间管,理,理造就成,功,功的销售,员,员,做行动者,、,、做时间,的,的主人时间对每,个,个人都是,公,公平的，,同,同样做销,售,售，为什,么,么成果不,同,同，原因,就,就在于我,们,们是否浪,费,费了时间,？,？是否一,直,直在积极,行,行动？是,否,否真正每,时,时每刻关,心,心客户,学会在工,作,作点滴中,体,体味成就利用目标,分,分解与时,间,间管理将,每,每天的工,作,作进行分,解,解，分解,到,到每个事,项,项，每个,时,时段。及,时,时办理，,及,及时检查,，,，及时总,结,结，每完,成,成一件事,，,，就是一,项,项成就！,三、成功,销,销售员的3、4、5、6之,“,4,”,找寻动力,的,的源泉,“我为什,么,么成为售,楼,楼员？”,自我肯定,的,的态度,“你喜欢,自,自己吗？,(自信、,热,热情),”,拥有成功,的,的渴望,“我要成,功,功、我能,成,成功！”,坚持不懈,的,的精神,“绝不放,弃,弃、永不,放,放弃！”,4,之一 , 必备,的,的四种态,度,度,三、成功,销,销售员的3、4、5、6之,“,4,”,明确的目,标,标,“我要什,么,么？,(必须是,可,可量化的,目,目标),”,乐观的心,情,情,“卖房子,，,，我快乐,(用热情,感,感染客户),”,专业的表,现,现,“我专业，,我,我成功,(赢得客户,的,的信赖),”,大量的行动,“从今天开,始,始、坚持不,懈,懈行动”,4,之二 ,必,必备的四,张,张王牌,三、成功销,售,售员的3、4、5、6,之,之,“,4,”,4,之三 ,必,必备的四,大,大素质,强烈的内在,动,动力,拥有成功渴,望,望，坚持长,期,期自我磨炼,严谨的工作,作,作风,周密计划、,关,关注细节、,勤,勤奋地工作,完成推销的,能,能力,不能完成签,约,约，一切技,巧,巧都是空谈,建立关系的,能,能力,解决客户问,题,题能手，关,系,系营销专家,三、成功销,售,售员的3、4、5、6,之,之,“,5,”,5, 必须,坚,坚持的五种,信,信念,、相信自,己,己，足够自,信,信,、真心诚,意,意地关心您,的,的客户,、始终保,持,持积极和热,忱,忱,、鞭策自,己,己的意志力,、尊重您,的,的客户,销售大师们,成,成功，凭借,的,的不仅是技,巧,巧，更重要,的,的是精神力,量,量，那就是,信,信念！唯有,信,信念，才能,让,让我们在漫,长,长的销售生,涯,涯中，有力,量,量和自信面,对,对挫折、迎,接,接挑战！,三、成功销,售,售员的3、4、5、6,之,之,“,6,”,6, 倍增,业,业绩的六大,原,原则,“我要对自,己,己的成功负,责,责！”,我是顾问而,非,非,“,推销员,”,“我是房地,产,产行业的专,家,家！”,我是销售医,生,生、购房专,家,家,“我能诊断,客,客户购房需,求,求！”,我要立即行,动,动、拒绝等,待,待,“用行动开,启,启成功的人,生,生！”,我要把工作,做,做好用,心,心,“认真做工,作,作、关注细,节,节！”,我立志出类,拔,拔萃执,着,着,“我要成为,最,最能卖房的,人,人！”,1-4,：积极的心,态,态源于专业,的,的修炼,心态篇,：,第四节,四、积极,的,的心态源,于,于专业的,修,修炼（1,）,）,积极的心,态,态,激昂的口,号,号,积极的心,态,态需要科,学,学的训练,积极的心,态,态来自长,期,期的磨炼,四、积极,的,的心态源,于,于专业的,修,修炼（2,）,）,积极的心,态,态是怎么,练,练成的？,积极的自,我,我对话,积极的心,态,态,积极的想,像,像,积极的精,神,神食粮,积极的人,际,际关系,积极的健,康,康习惯,积极的行,动,动,积极的训,练,练,授课现场,互,互动：,观看学习,：,：,时代光华,管,管理课程,：,：,如何成,为,为一个顶,尖,尖的销售,人,人员,四、积极,的,的心态源,于,于专业的,修,修炼（3,）,）,成,功,功,售,售,楼,楼,员,员,的,的,自,自,我,我,形,形,象,象,定,定,位,位,1,、,、,公,司,司,形,形,象,象,代,代,表,表,房,地,地,产,产,销,销,售,售,人,员,员,是,是,代,代,表,表,公,公,司,司,面,面,对,对,客,客,户,户,，,，,其,其,形,形,象,象,即,即,公,公,司,司,形,形,象,象,！,！,服,服,饰,饰,整,整,洁,洁,与,与,稳,稳,重,重,会,会,给,给,客,客,户,户,留,留,下,下,专,专,业,业,、,、,值,值,得,得,信,信,赖,赖,的,的,感,感,觉,觉,，,，,增,增,加,加,客,客,户,户,对,对,公,公,司,司,、,、,产,产,品,品,的,的,信,信,心,心,，,，,拉,拉,近,近,双,双,方,方,距,距,离,离,。,。,四,、,、,积,积,极,极,的,的,心,心,态,态,源,源,于,于,专,专,业,业,的,的,修,修,炼,炼,（,（3,）,）,成,功,功,售,售,楼,楼,员,员,的,的,自,自,我,我,形,形,象,象,定,定,位,位,2,、,、,公,司,司,经,经,营,营,、,、,产,产,品,品,与,与,服,服,务,务,的,的,传,传,递,递,者,者,房,地,地,产,产,销,销,售,售,人,人,员,员,应,应,明,确,确,自,自,己,己,是,是,公,公,司,司,与,与,客,客,户,户,的,的,中,中,介,介,。,。,其,其,主,主,要,要,职,职,能,能,是,是,：,：,把,把,公,公,司,司,经,经,营,营,理,理,念,念,、,、,产,产,品,品,与,与,服,服,务,务,传,传,递,递,给,给,客,客,户,户,，,，,达,达,到,到,销,销,售,售,成,成,功,功,目,目,的,的,。,四、积极的,心,心态源于专,业,业的修炼（3）,成功售楼员,的,的自我形象,定,定位,3、,客户购房的,引,引导者、置,业,业顾问,房地产销售,人,人员,要利用专业,的,的熟悉为客,户,户提供咨询,便,便利服务，,激,激发客户对,公,公司产品的,兴,兴趣，从而,引,引导顾客购,房,房,。,四、积极的,心,心态源于专,业,业的修炼（3）,成功,售,售楼,员,员的,自,自我,形,形象,定,定位,4、,将好,房,房子,推,推荐,给,给客,户,户的,专,专家,房地,产,产销,售,售人,员,员想,成,成为,置,置业,专,专家,，,，除,了,了应,拥,拥有,丰,丰富,专,专业,知,知识,，,，更,重,重要,的,的是,要,要有,绝,绝对,的,的信,心,心。,即,即：,相信,自,自己,所,所代,表,表的,公,公司,相信,自,自己,所,所推,销,销的,房,房子,相信,自,自己,做,做推,销,销的,能,能力,四、,积,积极,的,的心,态,态源,于,于专,业,业的,修,修炼,（,（3,）,）,成功售楼,员,员的自我,形,形象定位,5、,是客户最,好,好的朋友,（,（之一）,房地产销,售,售人员,应努力采,取,取各种有,效,效手段树,立,立自己更,专,专业的形,象,象和诚恳,的,的态度，,拉,拉近与客,户,户的距离,，,，消灭客,户,户戒心，,使,使客户感,到,到你是他,的,的朋友而,非,非房地产,公,公司的售,楼,楼员，会,处,处处为他,着,着想,。,四、积极,的,的心态源,于,于专业的,修,修炼（3,）,）,成功售楼,员,员的自我,形,形象定位,6、,是市场信,息,息和客户,意,意见的收,集,集者,销售人员,要,要有丰富,的,的业务知,识,识、较强,的,的反映能,力,力和应变,能,能力，及,对,对房地产,市,市场敏锐,的,的触角。,这,这就需要,销,销售人员,平,平时大量,收,收集房地,产,产市场信,息,息，及时,将,将客户意,见,见向公司,反,反馈，为,公,公司的决,策,策提供依,据,据。,商业圣,经,经、最,佳,佳励志书,籍,籍,推荐,：,两本书,销售员的“葵花宝典”,大声读,：,羊皮卷的精华语句,今天，我,开,开始新的,生,生活,我要用全,身,身心的爱,来,来迎接今,天,天,坚持不懈,，,，直到成,功,功,我是自然,界,界最伟大,的,的奇迹,今天是我,生,生命中的,最,最后一天,今天，,我,我要学,会,会控制,情,情绪,我要加,倍,倍重视,自,自己的,价,价值,我要笑,遍,遍世界,，,，我要,快,快乐，,我,我要成,功,功,我要成,为,为世上,最,最伟大,的,的推销,员,员,我现在,就,就付诸,行,行动！,第二部,分,分：知,识,识篇,一、成,功,功的房,地,地产销,售,售人员,应,应掌握,哪,哪些知,识,识,二、让,自,自己看,起,起来更,专,专业,销售,商,商务礼,仪,仪,三、GSPA,从,目,目标到,行,行动，,管,管理好,时,时间,四、房,地,地产行,业,业基础,知,知识（,术,术语、,常,常识）,2-1,：销售,员,员应掌,握,握的知,识,识,知识篇,：,第一节,一、成,功,功售楼,员,员应掌,握,握的知,识,识（1,）,）,通用知,识,识,从事销,售,售工作,的,的基本,常,常识：,礼,礼仪、,法,法律、,财,财务,从事销,售,售工作,的,的方法,技,技巧：,洞,洞察客,户,户心理,、,、谈判,专业知,识,识,本公司,、,、项目,及,及所销,售,售产品,（,（服务,）,）的知,识,识,区域市,场,场竞争,对,对手及,其,其产品,（,（服务,）,）的知,识,识,房地产,行,行业知,识,识：行,业,业动态,、,、专业,技,技术常,识,识,管理知,识,识,销售团,队,队管理,知,知识：,激,激励、,培,培训、,沟,沟通与,管,管理,产品营,销,销推广,常,常识：,策,策略、,宣,宣传、,组,组织与,执,执行,一、成,功,功售楼,员,员应掌,握,握的知,识,识,（2）,时间安排,培训内容,讲 义,主讲人,第,一,天,9:00- 9:10,一、销售总监致词,9:10- 9:40,二、销售部工作流程及行为规范,1、销售人员行为准则,2、销售部岗位设置和工作分工,3、接待、签约流程,4、销控及回款管理制度,销售部管理制度汇编,销售部组织及岗位职责,签约流程,项目,销,销售培训计,划,划,一、成功售,楼,楼员应掌握,的,的知识,（2）,时间安排,培训内容,讲 义,主讲人,第,一,天,9:40-10:40,三、关于项目的统一说词,1、项目的基本情况介绍,2、项目,规划设计内容及特点，,包括：景观、立面、建筑组,团、容积率等,3、,平面设计内容及特点，包括,总户数、总建筑面积、总单,元数、单套面积、户内面积,组合、主力户型、不同户型,的优缺点和适应客户群、进,深、面宽、层高等,公司简介(对外标准版),开发单位简介(各方),项目介绍资料(标准版),总平面图、户型图,小区规划景观效果图,11:00-12:00,4、项目优劣势分析,项目优劣势分析表,一、成功售,楼,楼员应掌握,的,的知识,（2）,时间安排,培训内容,讲 义,主讲人,第,一,天,13:00-14:00,三、关于项目的统一说词,5、,营销策略，包括：价格、付,款方式、策略定位、销售,目标、推广手段等,销售价格表、销控表,付款办法(优惠政策),广告设计方案,14:10-15:30,四、竞争对手优劣势分析,竞争楼盘调查情况表,15:50-17:50,五、工程知识,1、房屋建筑构造类型及特点,2、房屋建筑设备常识及使用中,应注意的安全问题,3、建筑材料及其特性,4、建筑施工图及其识别，包括,总平面图、户型图、单元组,合平面图、立面图、透视图,销售人员应掌握的,工程常识,一、成功售,楼,楼员应掌握,的,的知识,（2）,时间安排,培训内容,讲 义,主讲人,第,二,天,9:00-11:00,六、物业管理,1、物业公司简介、管理构架,2、,业主,管理公约解释等,3、入住程序及物业管理收费标,标准说明,业主公约(草案),入住文件及入住费用表,11:00-12:00,七、销售人员须知,1、办理按揭手续及费用计算,2、办理产权证相关手续及费用,办理按揭手续所需资料,利率计算表,房产交易税费情况表,13:00-14:30,3、,规范合同文本条款解释、需,填写内容的具体约定及签约,注意事项,4、其它相关法律文件,房屋销售合同,（填写的标准样本）,一、成功售,楼,楼员应掌握,的,的知识,（2）,时间安排,培训内容,讲 义,主讲人,第,二,天,14:30-16:30,八、销售技巧,1、电话接听技巧,2、商品房推销技巧,3、销售谈判及成交技巧,4、需填写的各种客户管理表格,5、销售手册使用说明,销售人员业务培训知识,客户管理系统表格,销售手册标准样本,16:50-17:20,九、本地区房地产市场行情分析,17:20-17:50,十、企业发展战略和公司的项目,开发思路,视情况安排, 市场调查知识培训，组织安,排对本地房地产市场及竞争,楼盘进行综合调研。,市调提纲和客户访谈表,竞争楼盘调查情况表,2-2,：销售商务,礼,礼仪与形象,知识篇,：,第二节,二、销售人,员,员的礼仪与,形,形象,（1）,明确礼仪与,形,形象对销售,的,的重要性,1、,销售的核心,是,是如何赢得客,户,户,销售活动实,际,际上是在人,际,际交往过程,中,中完成商品,的,的销售和服,务,务,；,销售技术是,“,“如何赢得顾,客,客”的技术而,不,不是强迫顾,客,客的技术。,人,人际交往和,赢,赢得客户都,需,需要遵循一,定,定的行为规,范,范和准则（,商,商务礼仪）,。,。,二、销售人,员,员的礼仪与,形,形象,（1）,明确礼仪与,形,形象对销售,的,的重要性,2、,第一印象决定销售工,作,作成败,销售人员给,顾,顾客的第一,印,印象非常重,要,要，如果留,给,给对方的第,一,一印象良好,，,，这就有了,一,一个很好的,开,开始；反之,，,，如果留给,对,对方第一印,象,象很糟，就,会,会给下一步,工,工作蒙上阴,影,影，且这种,印,印象难以改,变,变。要留下,一,一个强烈的,、,、较佳的第,一,一印象，首,先,先就要注意,礼,礼仪与装束,。,。,二、销售人,员,员的礼仪与,形,形象,（1）,明确礼仪与,形,形象对销售,的,的重要性,3、,专业形象体,现,现公司专业,水,水平,公司,的,的形,象,象有,赖,赖于,销,销售,人,人员,来,来体,现,现。,房,房地,产,产销,售,售人,员,员在,企,企业,的,的第,一,一线,，,，直,接,接面,对,对着,顾,顾客,，,，其,形,形象,直,直接,体,体现,着,着企,业,业的,形,形象,。,。如,果,果销,售,售员,有,有着,非,非常,专,专业,的,的形,象,象，,那,那么,在,在顾,客,客眼,里,里，,你,你所,属,属的,公,公司,就,就是,一,一个,专,专业,的,的公,司,司，,你,你卖,的,的房,子,子也,是,是好,的,的。,二、,销,销售,人,人员,的,的礼,仪,仪与,形,形象,（1,）,）,明确,礼,礼仪,与,与形,象,象对,销,销售,的,的重,要,要性,4、,专业,形,形象,反,反映,个,个人,修,修养,水,水平,专业,的形,象,象能,提,提高,销,销售,员,员的,身,身份,，,，增,加,加其,魅,魅力,，,，不,仅,仅让,客,客户,喜,喜欢,你,你，,也,也能,使,使你,自,自己,更,更喜,欢,欢自,己,己。,当,当你,喜,喜欢,自,自己,时,时，,也,也就,是,是你,信,信心,十,十足,、,、勇,气,气百,倍,倍的,时,时候,。,。我,们,们必,须,须牢,记,记：,要,想,想,销,销,售,售,出,出,更,更,多,多,的,的,房,房,子,子,，,，,就,就,一,一,定,定,要,要,好,好,好,好,地,地,塑,塑,造,造,自,自,己,己,的,的,形,形,象,象,。,。,品味,：,四句话,销售人员的“座右铭”,四,流,流,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,让,自,自,己,己,被,被,动,动,三,流,流,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,让,客,客,户,户,感,感,动,动,二,流,流,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,能,让,让,客,客,户,户,心,心,动,动,一,流,流,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,让,客,客,户,户,立,立,即,即,冲,冲,动,动,二,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,礼,礼,仪,仪,与,与,形,形,象,象,（2,）,）,塑,造,造,专,专,业,业,形,形,象,象,应,应,遵,遵,循,循,的,的,基,基,本,本,原,原,则,则,了解客,户,户,了解,客,客户,的,的性,格,格、,喜,喜好,、,、心,理,理、,习,习惯,贴近,客,客户,适应,客,客户,、,、符,合,合环,境,境、,杜,杜绝,不,不雅,行,行为,不要,太,太突,出,出,整洁,、,、雅,致,致、,和,和谐,，,，避,免,免穿,奇,奇装,异,异服,二、,销,销售,人,人员,的,的礼,仪,仪与,形,形象,（3,）,）,专业,形,形象,塑,塑造,仪,仪容,仪,仪表,1、,规范,着,着装,稳重,亲,亲切,的,的外,形,形,按,按公,司,司规,范,范要,求,求佩,戴,戴上,岗,岗证,男,男士,穿,穿西,服,服、,皮,皮鞋,和,和黑,袜,袜子,女,女士,穿,穿工,装,装、,黑,黑鞋,，,，化,淡,淡妆,着,着装,干,干净,整,整洁,，,，皮,鞋,鞋要,擦,擦亮,劳,劳逸,结,结合,，,，保,持,持良,好,好的,精,精神,二、,销,销售,人,人员,的,的礼,仪,仪与,形,形象,（3,）,）,专业,形,形象,塑,塑造,仪,仪容,仪,仪表,2、,讲,讲究,卫生,清新,整,整洁,的,的形,象,象,身,身体,：,：勤,洗,洗澡,，,，身,体,体无,异,异味,（饮,酒,酒、,抽,抽烟,、,、香,水,水）,头,头发,：,：常,洗,洗头,，,，做,到,到无,头,头屑,（短,发,发、,或,或长,发,发束,起,起）,眼,眼睛,：,：无,分,分泌,物,物，,避,避免,血,血丝,鼻,鼻子,：,：不,露,露毛,，,，忌,当,当众,抠,抠鼻,口,口腔,：,：无,残,残留,物,物，,口,口气,清,清新,指,指甲,：,：定,期,期修,剪,剪，,没,没有,污,污垢,男,男士,胡,胡子,：,：每,日,日一,理,理刮,干,干净,女,女士,首,首饰,：,：以,少,少为,宜,宜合,规,规范,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性,销,销售,人,人员,的,的着,装,装要,求,求,商务,交,交往,中,中的,男,男士,正,正装,1、,西,西装2,、,、制,服,服(,工,工作,服,服),穿西,装,装的,“,“三,三,三”,原,原则,1、,三色,系,系,：,全身,颜,颜色,不,不超,三,三色,系,系,2、,三一,致,致,：,鞋子,、,、腰,带,带、,公,公文,包,包,3、,三禁,忌,忌,：,上衣,袖,袖口,商,商标,未,未撕,掉,掉,尼龙,、,、白,袜,袜不,能,能穿,袜子,与,与皮,鞋,鞋颜,色,色反,差,差,选西,服,服技,巧,巧,：面料/色,彩,彩/,图,图案/款,式,式/,造,造型/尺,寸,寸/,做,做工,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性,销,销售,人,人员,的,的着,装,装技,巧,巧,穿西,装,装的,七,七原,则,则,要,要拆,除,除商,标,标,要,要熨,烫,烫平,整,整,要,要扣,好,好纽,扣,扣,要,要不,倦,倦不,挽,挽,要,要慎,穿,穿毛,衫,衫,要,要巧,配,配内,衣,衣,要,要少,装,装东,西,西,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性,销,销售,人,人员,的,的着,装,装技,巧,巧,领带,的,的选,择,择,领带款式,风格特点,适应场合,斜纹领带,果断权威、稳重理性,谈判、主持会议、演讲的场合,圆点、方格,中规中矩、按部就班,初次见面、见长辈或上司时用,不规则图案,活泼、有个性和朝气，随意,适合酒会、宴会和约会的场合,质,质,地,地以,真,真丝,、,、纯,毛,毛为,主,主，,次,次之,尼,尼龙,；,；其,余,余质,地,地（,皮,皮质,、,、珍,珠,珠等,）,）不,可,可用,。,。,领,领,带,带,颜色,以,以深,色,色为,主,主，,可,可与,西,西装,或,或衬,衫,衫颜,色,色一,致,致，,有,有图,案,案的,应,应以,几,几何,图,图案,为,为主,。,。,不,不,同,同款,式,式领,带,带的,特,特点,和,和适,应,应场,合,合,：,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性,销,销售,人,人员,的,的着,装,装技,巧,巧,领带,的,的打,法,法,当今,时,时尚,打,打法,“男人,的,的酒,窝,窝”,。,领带,长,长度,标,标准,领带,下,下端,在,在皮,带,带扣,上,上,端,端，,正,正好,能,能露,出,出皮,带,带扣,。,领带夹的,含,含义 , 领带,夹,夹是已婚,男,男士的标,志,志，应在,领,领结下3/5处。,（现在的,时,时尚是一,般,般不用领,带,带夹）,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售,人,人员的着,装,装要求,商务交往,中,中的女士,着,着装,1、工作,服,服2、职业,套,套装(裙),女士着装,应,应注意的,几,几点,1、化淡,妆,妆、涂口,红,红、不宜,夸,夸张,2、戴简,单,单饰物，,以,以小、少,为,为宜,3、不宜,过,过于男性,化,化或过于,柔,柔弱,套装选择,技,技巧,：面料色,彩,彩图案,点缀,尺,尺寸造,型,型款式,女士化妆,顺,顺序,：粉底眼,影,影眉毛,睫毛膏,胭脂,唇,唇膏香,水,水,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售,人,人员的着,装,装技巧,穿套装(,裙,裙)的原,则,则, 黑色,皮,皮裙不能,穿,穿, 重要,场,场合不光,腿,腿, 裙袜,之,之间不露,肉,肉, 袜子,残,残破必须,换,换, 鞋袜,相,相互要配,套,套,套装不能,穿,穿便鞋,凉鞋不能,穿,穿袜子,白裙配浅,色,色鞋、肉,色,色袜,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售,人,人员的着,装,装技巧,首饰佩戴,的,的原则,质地精良, 避,免,免给客户,“,“掉价”,或,或“打肿,脸,脸充胖子,”,”的感觉,。,。,质地一律, 不,要,要佩戴不,同,同材质、,多,多种风格,的,的首饰，,失,失礼欠美,。,。,以少为佳, 婚,戒,戒、项链(V型区,是,是修饰重,点,点)、无,坠,坠耳环即,可,可。,符合规范, 首,饰,饰佩戴要,符,符合惯例,，,，所表达,的,的信息要,真,真实准确,。,。,二、销售,人,人员的礼,仪,仪与形象,（4）,专业形象,塑,塑造 , 言谈,举,举止,1、,站姿,躯干挺直,、,、头部端,正,正、双肩,放,放松,躯干,：挺胸、,收,收腹、紧,臀,臀、颈项,挺,挺直、头,部,部端正、,微,微收下颌,；,；,面部,：面带微,笑,笑、目视,前,前方；,四肢,：两臂自,然,然下垂，,两,两手伸开,，,，手指落,在,在腿侧裤,缝,缝处，特,殊,殊场合两,手,手可握在,背,背后或两,手,手握在腹,前,前，右手,在,在左手上,面,面；两腿,绷,绷直，脚,间,间距与肩,同,同宽，脚,尖,尖向外微,分,分。,二,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,礼,礼,仪,仪,与,与,形,形,象,象,（4,）,）,专,业,业,形,形,象,象,塑,塑,造,造,言,言,谈,谈,举,举,止,止,2,、,、,坐,姿,姿,轻,坐,坐,轻,轻,离,离,、,、,两,两,腿,腿,平,平,放,放,、,、,不,不,靠,靠,椅,椅,背,背,客,人,人,到,到,访,访,时,时,，,，,应,应,该,该,放,放,下,下,手,手,中,中,事,事,情,情,站,站,起,起,来,来,相,相,迎,迎,，,，,当,当,客,客,人,人,就,就,座,座,后,后,自,自,己,己,方,方,可,可,坐,坐,下,下,；,；,轻,轻,轻,落,落,座,座,，,，,避,避,免,免,扭,扭,臀,臀,寻,寻,座,座,或,或,动,动,作,作,太,太,大,大,；,；,造,访,访,生,生,客,客,时,时,，,，,坐,坐,落,落,在,在,座,座,椅,椅,前,前1/3,；,；,造,造,访,访,熟,熟,客,客,时,时,，,，,可,可,落,落,在,在,座,座,椅,椅,的,的2/3,，,，,不,不,靠,靠,依,依,椅,椅,背,背,；,；,女,士,士,落,落,座,座,时,时,，,，,应,应,用,用,两,两,手,手,将,将,裙,裙,子,子,向,向,前,前,轻,轻,拢,拢,，,，,以,以,免,免,坐,坐,皱,皱,或,或,显,显,出,出,不,不,雅,雅,。,。,两,腿,腿,自,自,然,然,平,平,放,放,，,，,两,两,手,手,平,平,放,放,在,在,两,两,腿,腿,间,间,。,。,男,男,士,士,两,两,腿,腿,间,间,距,距,可,可,容,容,一,一,拳,拳,，,，,女,女,士,士,两,两,腿,腿,应,应,并,并,拢,拢,。,。,二,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,礼,礼,仪,仪,与,与,形,形,象,象,（4,）,）,专,业,业,形,形,象,象,塑,塑,造,造,言,言,谈,谈,举,举,止,止,3,、,、,动,姿,姿,步,伐,伐,适,适,中,中,、,、,姿,姿,态,态,轻,轻,盈,盈,、,、,主,主,动,动,让,让,路,路,行,走,走,时,时,上,上,身,身,保,保,持,持,站,站,姿,姿,标,标,准,准,，,，,步,步,伐,伐,适,适,中,中,，,，,女,女,性,性,多,多,用,用,小,小,步,步,。,。,忌,忌,大,大,步,步,流,流,星,星,，,，,严,严,禁,禁,奔,奔,跑,跑,（,（,危,危,急,急,情,情,况,况,例,例,外,外,）,）,，,，,也,也,不,不,可,可,脚,脚,擦,擦,着,着,地,地,板,板,走,走,；,几,人,人,同,同,行,行,时,时,，,，,不,不,要,要,并,并,排,排,走,走,，,，,以,以,免,免,影,影,响,响,客,客,户,户,或,或,他,他,人,人,通,通,行,行,。,。,如,如,确,确,需,需,并,并,排,排,走,走,时,时,，,，,并,并,排,排,不,不,要,要,超,超,过,过3,人,人,，,，,并,并,随,随,时,时,注,注,意,意,主,主,动,动,为,为,他,他,人,人,让,让,路,路,；,；,公,公,共,共,通,通,道,道,应,应,靠,靠,左,左,而,而,行,行,；,；,和,和,客,客,户,户,、,、,同,同,事,事,对,对,面,面,擦,擦,过,过,时,时,，,，,应,应,主,主,动,动,侧,侧,身,身,，,，,并,并,点,点,头,头,问,问,好,好,；, 给客,人,人做向导时,，,，要走在客,户,户前二步远,和,和一侧，以,便,便随时向客,户,户解说和照,顾,顾客户,。,二、销售人,员,员的礼仪与,形,形象,（4）,专业形象塑,造,造 ,言,言谈举止,4、,交谈,标准语言、,语,语调适中、,注,注重礼节,与人交谈时,，,，首先应保,持,持衣装整洁,；,；多人交谈,时,时，要用大,家,家都能听得,懂,懂的语言,；, 说话,时,时声调要自,然,然、清晰、,柔,柔和、亲切,、,、热情，不,要,要装腔作势,，,，音量要适,中,中,；, 交谈,时,时，用柔和,的,的目光注视,对,对方，面带,微,微笑，并通,过,过轻轻点头,表,表示理解客,户,户谈话的主,题,题或内容,；, 多用请、您、谢,谢,谢、对不起等礼貌用语,；, 交谈,时,时要专注，,避,避免小动作,或,或常看手表,。,。,授课现场互,动,动：,握 手,交换名片,现场演练：,掌握,：,礼仪常识,销售员的“小锦囊”,握手的礼仪,何时要握手,？,？, 遇到熟,人,人, 与人道,别,别, 客户进,门,门或离开, 相互介,绍,绍时, 安慰某,人,人时,伸手次序：,(尊者在前), 上级和,下,下级：上级, 男人和,女,女人：女人, 主人和,客,客人来：主,人,人, 主人和,客,客人走：客,人,人,握手的禁忌, 握手时,不,不能戴墨镜,握,握手,时,时不,能,能戴,帽,帽子,不,不能,带,带手,套,套,(女,士,士纱,手,手套,除,除外), 异,性,性之间,不,不宜用,双,双手,掌握,：,礼仪常识,销售员的“小锦囊”,名片使,用,用礼仪,如果是,坐,坐着，,尽,尽可能,起,起身接,受,受对方,递,递来的,名,名片；,辈份较,低,低者，,率,率先以,右,右手递,出,出个人,的,的名片,；,；,到别处,拜,拜访时,，,，经上,司,司介绍,后,后，再,递,递出名,片,片；,接受名,片,片时，,应,应以双,手,手去接,，,，并确,定,定其姓,名,名和职,务,务；,接受名,片,片后，,不,不宜随,手,手置于,桌,桌上；,经常检,查,查名片,夹,夹，不,可,可递出,污,污旧或,皱,皱折的,名,名片；,名片夹,或,或皮夹,置,置于西,装,装内袋,，,，避免,由,由裤子,后,后方的,口,口袋掏,出,出；,尽量避,免,免在对,不要无意识地玩弄对方的名片；,上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。,销售人员,礼,礼仪服务,标,标准,名片使用,服务标准,目标,语言,非语言,避 免, 专用名片夹, 名片夹放在西装内袋或,或衬衫口袋(男)；, 手袋内固定位置(女)。,专业, 分类清理，以免出,现错误。, 与车票、钞票或杂物夹放,在一起；, 裤子的背后口袋；, 急时在皮包内翻找。, 递交名片, 自己先递上名片；, 字体朝向对方，便于对,对方确认；, 当双方同时递出名片时,记住自己的名片在下，,对方的名片在上。,表示,尊敬,对方,您好，,我是, 轻轻点头致敬；, 以右手递出（以拇,指将名片压在其余,四指之上）或加上,左手，则更显诚意, 随手递送。, 接受名片,确认对方公司名称、部,门、头衔、姓名。,便于,称呼, 有疑问的生僻字应,礼貌询问。, 读错对方姓。, 记住名片,交换名片较多时，可将,所接名片放在桌上，但,要尽快记住姓名、职务, 按顺序摆放；, 默记对方特征，与,名片一一对应。, 搞错名字；, 未记住名字便将名片放入,名片夹中。, 收藏名片, 名片夹中；, 西装内袋或衬衫口袋, 慎重放入；, 面带微笑。, 放于比腰部还低的地方，,如裤子的前后口袋中。,销售人员,须,须知,名片交换,常,常识,正确观念,名片不是,“,“给、塞,、,、要”，,而,而是“交换”的,自我训练,制定一周,行,行动目标,：,：每天“换回”,20,张名片,交换技巧,见客户不,要,要过早拿,出,出自己的,名,名片，在,说,说明来意,、,、自我介,绍,绍后，视,客,客户反应,再,再做是否,交,交换名片,的,的决定，,而,而且注意,时,时机和语,言,言。,范例：,交换时机,正确的“话术”,客户忘记你姓名,经理，我们第一次见面，与您交换一张名片,陌生拜访完成时,经理，与您交换一张名片，以后我们多联系,2-3,：目标管,理,理和时间,管,管理,知识篇,：,第三节,三、,GSPA,目标管理,和,和时间管,理,理,（1）,目标(Goals),策略(Strategies),计划(Plans),将“遥远,的,的”目标,转,转化为每,日,日每时每,刻,刻的任务,！,！然后,立,立即行动,（,（Activities）,三、,GSPA,目标管理,和,和时间管,理,理,（2）,成 功,目 标,讨论：,你的目标,是,是什么？,掌握,：,目标激励法则,“小锦囊”,你知道自,己,己的人生,目,目标吗？,你,你的人生,目,目标是,我的工作,目,目标就是,：,：成为一,名,名顶尖的,房,房地产销,售,售人员！,永远做对,人,人和人类,有,有用的事,。,。,要对所在,的,的行业无,所,所不知，,只,只要你是,最,最好的，,最,最好的事,情,情就属于,你,你！,如果把目,标,标分解成,许,许多小的,工,工作，就,没,没有什么,事,事情显得,特,特别难做,。,。,当你写下,白,白纸黑字,的,的那一瞬,间,间，梦想,就,就会变为,目,目标；当,你,你把目标,分,分成几个,步,步骤时，,目,目标就会,成,成为计划,；,；只有在,你,你付诸行,动,动的时候,，,，计划才,会,会化为真,实,实。,三、GSPA,目标管理,和,和时间管,理,理,（3）,如何,将目标分,解,解？,可量化,尽量用数,字,字来表达,目,目标和计,划,划,具体化,制定的目,标,标是具象,性,性、现实,的,的,能完成,跳着摘葡,萄,萄，努力,就,就可能达,到,到,案例：,目标类型,目标描述,目标分解研讨,人生目标,3年后拥有一套36万元的房子,年/月/日行动,工作目标,公司下达的销售任务30万/月,成交意向接洽,掌握,：,目标分解法则,“小锦囊”,用目标来,指,指引自己,用行动去,完,完成目标,把目标分,解,解为每一,天,天应该,做什么，,而,而且今天,就,就去做,有目标，,无,无行动,目标未分,解,解到每天,三、GSPA,目标管理,和,和时间管,理,理,（4）,时间管理,基,基本知识,你热爱自,己,己的,生命,吗？, 不要,浪,浪费自己,的,的时间！, 时间,是,是对重要,性,性的支配,！,！, 每天,用,用足够的,时,时间去思,考,考和,制定日程,表,表，然后,行,行动！, 每天,记,记工作日,志,志和总结,！,！, 不要,让,让任何人,、,、任何事,打,打断,你的工作,计,计划！, 找出,时,时间管理,的,的最大障,碍,碍，,探索适合,自,自己的管,理,理办法。,2-4,：房地产,行,行业基础,知,知识,知识篇,：,第四节,四、房地,产,产行业基,础,础知识,（常识、,术,术语）,房地产基,本,本概念, 房产,和,和地产,房,房地产,市,市场, 房地,产,产开发,房,房地产,消,消费,建筑学基,本,本常识, 建筑,物,物不同分,类,类, 建,筑,筑物构造,知,知识, 商品,房,房面积计,算,算, 学,看,看住宅建,筑,筑图,房地产开,发,发知识, 项目,开,开发流程,项,项目投资,分,分析, 开发,成,成本构成,项,项目全程,策,策划,房地产交,易,易知识, 选房,应,应注意的,问,问题, 不同,产,产品的特,点,点, 房地,产,产交易及,税,税费, 按揭,贷,贷款和保,险,险,房地产物,业,业管理, 物业,管,管理基本,概,概念, 物业,管,管理原则, 物业,管,管理服务,内,内容, 房屋,验,验收知识,房地产法,律,律法规, 房地,产,产从业人,员,员应掌握,的,的几部“,大,大法”, 有关,地,地方法规,、,、如何及,时,时掌握政,策,策信息,继续学,：,房地产行业基础知识,房地产专,业,业知识培,训,训：,从零开始,，,，学房地,产,产,转入,新,新文,档,档,第三部分：,技,技巧篇, 客户拓,展,展技巧,陌,陌生拜访,技,技巧, 电话营,销,销技巧,交,交流沟通,技,技巧, 价格谈,判,判技巧,业,业务成交,技,技巧,3-1,：客户拓展,技,技巧,技巧篇,：,第一节,一、客户拓,展,展技巧,（1）,客户在哪？,寻找客,户,户,10,法,1、,亲友开拓法,整理一个表,，,，可称为客户储备库：将过去的,同,同事；小学,、,、中学、大,学,学的同学；,亲,亲戚朋友；,邻,邻居；自己,小,小孩、爱人,的,的朋友等。,乃,乃至将心目,中,中想到的人,名,名，见过或,者,者未见过的,、,、甚至有仇,或,或合不来的,人,人，通通罗,列,列,出来。然后,逐,逐一去追踪,，,，将他们及,其,其身后的资,源,源转化成客,户,户。,一、客户拓,展,展技巧,（1）,客户在哪？,寻找客,户,户,10,法,2、,连环开拓法,即老客户介,绍,绍新客户，,请老客户现,身,身说法，不,断,断寻找和争,取,取新的客户,，,，象滚雪球,或,或连环套一,样,样逐步拓展,。记住：必,须,须在与客户,商,商谈融洽时,，,，向客户提,出,出“麻烦您,帮,帮我介绍值,得,得信赖的朋,友,友”。然后,将,将这些名单图表化，并将,已,已成交,的,的用红,笔,笔标记,，,，按计,划,划逐一,追,追踪。,一、客,户,户拓展,技,技巧,（1）,客户在哪？,寻找客,户,户,10,法,3、,权威推荐法,充分利用人,们,们对各行各,业,业权威的崇,拜,拜心理，有,针,针对性地邀,请,请权威人士,向,向相应的人,员,员介绍产品,，,，吸引客户,认,认同,。,或者利用行,业,业主管单位,的,的一些关系,资,资源，争取,他,他们利用自,身,身优势和有,效,效渠道，协,助,助推荐客户,。,。,一、客户拓,展,展技巧,（1）,客户在哪？,寻找客,户,户,10,法,4、跑市场,法,扫街、扫楼,、,、扫铺、扫,小,小区或扫单,位,位，,散发传单、,广,广而告之，,发,发现有意向,的,的潜在客户,，,，留下联系,方,方式，然后,主,主动给客户,打,打电话，展,开,开销售。,一、客户拓,展,展技巧,（1）,客户在哪？,寻找客,户,户,10,法,5、,交叉合作法,不同行业的,推,推销员都具,有,有人面广，,市,市场信息灵,的,的优势，售,楼,楼员可利用,这,这一点加强,相,相互间的信,息,息、情报的,交,交换，互相,推,推荐和介绍,顾,顾客。,一、客户拓,展,展技巧,（1）,客户在哪？,寻找客,户,户,10,法,6、,展会推销法,一是参加公,司,司系统组织,的,的房展会，,在,在展会上,集中展示楼,盘,盘模型、样,板,板，介绍情,况,况、联络感,情,情，根据客,户,户意向，有,重,重点地追踪,、,、推销,。,二是自己经,常,常参加一些,相,相关行业集,会,会，将集会,上,上出现的人,员,员，列为潜,在,在客户对象,。,一、客户拓,展,展技巧,（1）,客户在哪？,寻找客,户,户,10,法,7、,兼职网络法,销售人员应,树立自己的,营,营销品牌形,象,象，发展为,自,自己服务的,兼,兼职人员销,售,售网络。通,过,过利益分成,来,来实现销售,业,业务的拓展,空,空间。,一、客户拓,展,展技巧,（1）,客户在哪？,寻找客,户,户,10,法,8、,网络利用法,从互联网地,方,方门户网站,、,、房地产专,业,业网站、论,坛,坛、博客和,相,相关聊天室,（,（群），如,果,果用心去寻,找,找，能发现,很,很多有价值,的,的客户信息,。,一、客户拓,展,展技巧,（1）,客户在哪？,寻找客,户,户,10,法,9、,刊物利用法,从晚报,、,、都市报等,报,报刊媒体，,电,电话薄、同,学,学会名录、,专,专业团体人,员,员名录上，,也,也能发现一,些,些有价值的,客,客户信息,。,一、客户拓,展,展技巧,（1）,客户在哪？,寻找客,户,户,10,法,10、,团体利用法,选择加入一,些,些沙龙、俱,乐,乐部、宗教,团,团体、政治,团,团体、社会,团,团体，从而,获,获得一些潜,在,在客户资源,。,。,一、客户拓,展,展技巧,（2）,如何从竞争,对,对手中拉回,客,客户？,1、,回避与赞扬,回避,不要主,动,动提及竞争,楼,楼盘情况,，以免节外,生,生枝，让客,户,户知晓本不,了,了解的事。,赞扬,房子是,大,大宗商品，,第,第一次置业,的,的客户不管,我,我们产品多,优,优越，往往,会,会货比三家,，,，此时，我,们,们应坚持以,下,下原则：, 赞扬客,户,户货比三家,、,、慎重选择,是,是对的；, 绝对不,要,要随便指责,客,客户的偏爱,；,；, 探明竞,争,争楼盘在客,户,户心目中的,位,位置；, 找出客,户,户的个人因,素,素和真正购,买,买动机。,一、客户拓,展,展技巧,（2）,如何从竞争,对,对手中拉回,客,客户？,2、给客户,播下怀疑的,种,种子,有针对性地,将,将道听途说,之,之事讲给客,户,户听，,让这颗怀疑,的,的种子在客,户,户心目中生,长,长成巨大的,不,不信任,，大到足以,阻,阻止客户去,购,购买竞争对,手,手的楼盘产,品,品,。,切记：,我们所说的,话,话必须有一,定,定的事实依,据,据，否则客,户,户可能再也,不,不会回头,！, 对于,那,那些已比较,熟,熟悉的客户,，,，可直截了,当,当地痛击竞,争,争楼盘的致,命,命弱点，这,更,更有效。,一、客户拓,展,展技巧,（2）,如何从竞争,对,对手中拉回,客,客户？,3、千万不,要,要主动攻击,对,对手,绝对回避竞,争,争楼盘是不,可,可能的，但,主,主动或冒然,攻,攻击对手，,会,会给客户造,成,成以下后果,：, 竞争,对,对手很厉害,，,，且难以战,胜,胜；, 那个,楼,楼盘怎样？,我,我是不是该,去,去看看；, 这个,售,售楼员缺乏,容,容人之量，,没,没涵养。,记住：最好的方法,是,是以静制动,，,，有针对性,地,地与客户分,析,析客观事实,、,、综合比较,！,一、客户拓,展,展技巧,（2）,如何从竞争,对,对手中拉回,客,客户？,客观比较,利用自已掌,握,握的竞争对,手,手资料，针,对,对具体客户,的,的特点，按,客,客观和公正,的,的原则，与,我,我方楼盘机,型,型比较，,具体做法是,：,：把客户心目,中,中较理想楼,盘,盘和本楼盘,的,的各种要素,分,分两行列在,同,同张表上，,以,以最好部分,的,的高低判定,双,双方的优劣,。,。,避重就轻,如果自己项,