人力高速发展下的新人训练运作心得分享

,人力高速发展下的,重庆寿险培训部,2009.08,目,录,录,人力发,展,展遭遇,瓶,瓶颈,生产线运行开,创,创新篇,更多的,心,心得体,会,会,目,录,录,2007,年,2008,年,2009,年,增长,3656,人,增长,2569,人,增长,2008,人,年份,07,年,08,年,09,年,1-4,月,增员率,9.4%,8%,11.9%,近三年,重,重分人,力,力成长,一,一览,飓风吹,来,来，重,分,分人力,随,随风迅,猛,猛发展,人力发,展,展遭遇,瓶,瓶颈,然而在,人,人力高,速,速发展,下,下，脱,落,落率也,呈,呈现出,逐,逐步攀,升,升的趋,势,势,近三年,重,重分人,力,力脱落,率,率一览,5.2%,6%,7.1%,人力发,展,展遭遇,瓶,瓶颈,数据显,示,示,我,们,们的人,力,力在大,量,量的脱,落,落,那,么,么，他,们,们到底,脱,脱落在,哪,哪个阶,段,段呢？,人力发,展,展遭遇,瓶,瓶颈,各司龄,段,段人员,留,留存情,况,况,可以看,到,到，新,人,人前,6,个月的,脱,脱落率,高,高达,41.9%,7-12,个月的,脱,脱落率,高,高达,25.2%,我们有,70%,的人员,会在,1,年内流,失,失。,58.10%,32.9%,23.6%,21.1%,19.6%,18.7%,17.80%,6,个月,12,个月,24,个月,36,个月,48,个月,60,个月,60,个月以,上,上,留存率,指标,人力发,展,展遭遇,瓶,瓶颈,重庆分,公,公司正,处,处在一,条,条高速,发,发展的,轨,轨道上,人力,的,的发展,更,更是如,火,火如荼.但在,我,我们大,增,增员的,背,背后,也,也面临,着,着新人,的,的大量,脱,脱落.,针,针对,这,这种情,况,况，培,训,训部从08年,上,上半年,开,开始，,就,就进行,了,了一系,列,列新人,留,留存专,项,项工作,的,的探索,和,和尝试,，,，希望,借,借此提,升,升各项,新,新人留,存,存的关,键,键指标.,人力发,展,展遭遇,瓶,瓶颈,目,录,录,人力发,展,展遭遇,瓶,瓶颈,生产线运行开,创,创新篇,更多的,心,心得体,会,会,目,录,录,规划,实施,控制,评估,为了提,升,升新人,留,留存，,完,完善新,人,人训练,平,平台，,我,我们走,过,过了一,段,段漫长,的,的道路,生产线,运,运行开,创,创新篇,规划,生产线运行,开,开创新篇,规划,规划,-,是对未来的,预,预测和安排,，,，是为了完,成,成某项工作,而,而预先确定,的,的行动方案,。,。规划能够为,“,“实施”提,供,供方向和目,的,的，能够为,“,“控制”提,供,供工具，能,够,够为“评估,”,”提供标准,。,。,诊 断,目标设定,设 计,规划的三个,步,步骤,生产线运行,开,开创新篇,规划,到底新人留,存,存出了什么,问,问题？新人,训,训练该如何,提,提供支持才,能,能提升新人,的,的留存？我,们,们通过新人留存相,关,关数据、新,人,人各阶段特,征,征,2,方面对新人,进,进行了分析,：,：,规划,步骤一：诊,断,断,生产线运行,开,开创新篇,规划,市区本部,07,年,4,月至,08,年,9,月入司新人,各,各阶段脱落,率,率：,结论：市区第,2,、,3,、,4,个月新人训,练,练薄弱,步骤一：诊,断,断之数据分,析,析,生产线运行,开,开创新篇,规划,机构,07,年,4,月至,08,年,9,月入司新人,各,各阶段脱落,率,率：,结论：机构,3,、,4,、,6,、,7,个月新人训,练,练薄弱,生产线运行,开,开创新篇,规划,步骤一：诊,断,断之数据分,析,析,活动率未能,达,达到,60%,的层面,分司龄活动,率,率图,2007,年,2008,年,变化,结论：低下,的,的活动率折,射,射出,4,9,个月新人销,售,售技能训练,不,不够,生产线运行,开,开创新篇,规划,步骤一：诊,断,断之数据分,析,析,职前：,怀疑行业前景,怀疑自我能力,岗前：,对寿险高度认同,对从业充满激情,对产品充满渴求,衔接：,产品一知半解,销售缺乏勇气,最基础的产品训练,最简单的销售话术,最易开拓的客户市场,他们的,需求,1-3,个月新人特点,生产线运行,开,开创新篇,规划,步骤一：诊,断,断之新人特,征,征,4-6,个月新人特,点,点,心态,技能,缘故市场消,耗,耗殆尽，缺,乏,乏开拓新市,场,场的技能。,销售思路单,一,一，对销售,过,过程中每个,环,环节的技巧,研,研究深入不,够,够，拒绝处,理,理能力较差,。,。,目标缺失，,方,方向不明确,转正后持续,发,发展信心不,足,足,下阶段目标,的,的明确,销售技能的,强,强化,新的客户市,场,场的开拓,需求,生产线运行,开,开创新篇,规划,步骤一：诊,断,断之新人特,征,征,步骤一：诊,断,断之新人特,征,征,7-9,个月新人特,点,点,技能,需求,心态,没有底薪，,缺,缺乏关注。,客户市场缺,乏,乏，担心维,持,持困难。,组织发展有,心,心无力。,销售思路比,较,较清晰，基,本,本方法也已,掌,掌握，但运,用,用并不自如,。,。,增员技能欠,缺,缺。,全新的销售,思,思路,全新的客户,市,市场,全新的产品,训,训练,生产线运行,开,开创新篇,规划,步骤一：诊,断,断之新人特,征,征,步骤一：诊,断,断之新人特,征,征,10-12,个月新人特,点,点,心态,对自我前,景,景充满信心,全力冲刺,做,做主管,技能, 销售技,能,能较为成熟, 增员技,能,能严重欠缺,需求, 销售技,能,能强化, 增员技,能,能补充,生产线运行,开,开创新篇,规划,步骤一：诊,断,断之新人特,征,征,步骤一：诊,断,断之新人特,征,征,平台目标,：搭建一条,适,适应新人特,征,征和满足新,人,人不同阶段,需,需求的生产,线,线，拥有一,个,个稳固的新,人,人训练平台,。,。,绩效目标,：,指标名称,目标,代资考通过率,85%,新人培训后上岗率,80%,3,个月转正率,60%,6,个月留存率,60%,9,个月留存率,45%,13,个月留存率,33%,转正培训普及率,95%,生产线运行,开,开创新篇,规划,步骤二：目,标,标设定,通过细致的,思,思考和大量,的,的调研，我,们,们决定将新,人,人训练分为,4,个阶段，而,我,我们的训练,将,将构成一条,：,：,新人生产线,步骤三：设,计,计,生产线运行,开,开创新篇,规划,成长过程,转正预备期,1-3,月,职前,代理人,岗前,步步高、强,化,化,技能提升期,4-6,月,转正,加油站,-,钻石系列,增员发展期,7-9,月,02,起飞,飞跃计划,加油站,-,组织系列,规划晋升期,10-12,月,02,腾飞,如何在恰当,的,的环节放入,恰,恰当的培训,新人生产线,的,的每个阶段,都,都有专业培,训,训帮助新人,提,提升销售技,能,能，树立良,好,好心态！,生产线运行,开,开创新篇,规划,步骤三：设,计,计,一阶段,二阶段,三阶段,四阶段,1-3,个月,转正预备期,4-6,个月,技能提升期,7-9,个月,增员发展期,10-12,个月,晋升规划期,销售知识,主顾开拓,产品训练,SDPS,概念,缘故市场,鑫盛,+,万能,CSS,流程,转介绍,万能,保额销售,陌生拜访,新产品,专业化流程,综合开拓,新产品,如何在恰当,的,的培训放入,恰,恰当的内容,生产线运行,开,开创新篇,规划,步骤三：设,计,计,问题判断要,准,准确,目标设定要,可,可行,培训设计要,灵,灵活,生产线运行,开,开创新篇,规划,规划请注意,：,：,实施,生产线运行,开,开创新篇,实施,实施,-,是,工,工,作,作,中,中,最,最,重,重,要,要,、,、,最,最,核,核,心,心,的,的,一,一,个,个,环,环,节,节,，,，,是,是,对,对,设,设,计,计,的,的,内,内,容,容,进,进,行,行,实,实,际,际,操,操,作,作,的,的,动,动,作,作,，,，,它,它,直,直,接,接,影,影,响,响,目,目,标,标,的,的,达,达,成,成,。,。,三,位,位,一,一,体,体,的,的,实,实,施,施,策,策,略,略,新,人,人,训,训,练,练,规,规,范,范,化,化,培,训,训,组,组,织,织,精,精,细,细,化,化,分,层,层,经,经,营,营,差,差,异,异,化,化,生,产,产,线,线,运,运,行,行,开,开,创,创,新,新,篇,篇,实,施,施,新,人,人,训,训,练,练,规,规,范,范,化,化,规,范,范,操,操,作,作,生,产,产,线,线,运,运,行,行,开,开,创,创,新,新,篇,篇,实,施,施,下,发,发,公,公,文,文,生,产,产,线,线,运,运,行,行,开,开,创,创,新,新,篇,篇,实,施,施,新,人,人,训,训,练,练,规,规,范,范,化,化,规范内容,合理安排,课程设置,班底配套齐全,讲师技能完善,授课导师,设定目标,提升带班技能,班务组织,专人负责,追踪方式多元化,训后追踪,生,产,产,线,线,运,运,行,行,开,开,创,创,新,新,篇,篇,实,施,施,培,训,训,组,组,织,织,精,精,细,细,化,化,分,层,层,经,经,营,营,差,差,异,异,化,化,市区留存工程会,四级机构培训负责人会议,三级机构培训负责人例会,一,切,切,为,为,了,了,新,新,人,人,留,留,存,存,生,产,产,线,线,运,运,行,行,开,开,创,创,新,新,篇,篇,实,施,施,市区留存工程会议议程,责任人,市区新人留存关键指标通报,王纯,营业区新人训练工作汇报,营业区,营业区亮点工作点评,领导,学习园地,加强落实新人入司工作的通知,培训部,议,程,程,分,分,享,享,四级机构培训负责人会议议程,会议议题,报告人,开训,谭佳,培训岗工作对平安职业生涯的影响,陶庆希,08,年四级机构新人训练关键指标分析报告暨,09,年重点工作提示,王纯,职前课程解析,谭佳,岗前课程解析,曾瑾,导师管理,讲师,各四级机构负责人,08,年工作总结,四级机构培训,负责人,培训组织技能,PK,赛,谭佳,生,产,产,线,线,运,运,行,行,开,开,创,创,新,新,篇,篇,实,施,施,分,层,层,经,经,营,营,差,差,异,异,化,化,控制,生,产,产,线,线,运,运,行,行,开,开,创,创,新,新,篇,篇,控,制,制,控,制,制,-,一,个,个,目,目,标,标,的,的,实,实,现,现,，,，,无,无,论,论,计,计,划,划,制,制,订,订,得,得,如,如,何,何,周,周,密,密,，,，,由,由,于,于,各,各,种,种,因,因,素,素,变,变,化,化,的,的,影,影,响,响,，,，,不,不,能,能,完,完,全,全,实,实,现,现,其,其,计,计,划,划,的,的,可,可,能,能,性,性,总,总,是,是,存,存,在,在,的,的,。,。,为,为,了,了,消,消,除,除,这,这,种,种,可,可,能,能,性,性,，,，,对,对,计,计,划,划,的,的,执,执,行,行,过,过,程,程,进,进,行,行,有,有,效,效,控,控,制,制,就,就,成,成,了,了,一,一,项,项,十,十,分,分,重,重,要,要,的,的,管,管,理,理,工,工,作,作,。,。,控,控,制,制,是,是,指,指,管,管,理,理,者,者,为,为,了,了,保,保,证,证,实,实,际,际,工,工,作,作,和,和,计,计,划,划,的,的,要,要,求,求,相,相,一,一,致,致,，,，,按,按,照,照,既,既,定,定,的,的,标,标,准,准,，,，,对,对,组,组,织,织,的,的,各,各,项,项,工,工,作,作,进,进,行,行,检,检,查,查,、,、,监,监,督,督,和,和,调,调,节,节,的,的,管,管,理,理,活,活,动,动,。,。,分,析,析,预,警,警,督,导,导,控,制,制,的,的,形,形,式,式,生,产,产,线,线,运,运,行,行,开,开,创,创,新,新,篇,篇,控,制,制,分 析,分析要及时分析要分层,生,产,产,线,线,运,运,行,行,开,开,创,创,新,新,篇,篇,控,制,制,控,制,制,的,的,形,形,式,式,分,析,析,分析要及时,生,产,产,线,线,运,运,行,行,开,开,创,创,新,新,篇,篇,控,制,制,控,制,制,的,的,形,形,式,式,分,析,析,分析要分层,生,产,产,线,线,运,运,行,行,开,开,创,创,新,新,篇,篇,控,制,制,控,制,制,的,的,形,形,式,式,分析,分析要深入,生产线运行开,创,创新篇,控制,控制的形式,分析,预警,每周进行指标,预,预警，严格控,制,制指标,生产线运行开,创,创新篇,控制,控制的形式,预警,督导,专岗直接督导,机,机构，形成责,任,任制,生产线运行开,创,创新篇,控制,控制的形式,新人生产线上,我,我们会控制其,中,中的关键几点,：,：,上岗前,上岗后,参训率,活动率,从业信心,生产线运行开,创,创新篇,控制,控制的关键点,而我们在整条,生,生产线的运作,上,上，控制的重,中,中之重是：,三转,三转是新人留,存,存的关键指标,，,，直接影响后,续,续的,6,留、,9,留、,13,留！在控制三,转,转上，我们又,会,会控制以下关,键,键点：,第二个月活动,率,率,生产线运行开,创,创新篇,控制,控制的关键点,如何提升第二,个,个月活动率,新人产说会,晋升启动会,产品强化训练,生产线运行开,创,创新篇,控制,控制的关键点,充分的预估问,题,题,及时提出解决,方,方案,控制请注意：,生产线运行开,创,创新篇,控制,评估,生产线运行开,创,创新篇,评估,评估,-,判断一项工作,的,的完成是否与,目,目标设定相符,合,合，工作的实,施,施过程中遇到,哪,哪些困难，需,要,要哪些改进，,完,完成工作的人,绩,绩效如何，都,是,是需要靠评估,的,的手段带完成,的,的，评估能为,当,当前的工作做,诊,诊断，出总结,，,，更能为以后,的,的工作提供指,导,导意见。,结果,为,为导,向,向,一切,评,评估,首,首要,标,标准,：,：,指标,说,说话,过程,评,评估,对于,新,新人,训,训练,的,的工,作,作，,我,我们,也,也会,进,进行,观,观察,，,，控,制,制，,评,评估,例如,：,：某,四,四级,机,机构,培,培训,平,平台,基,基础,薄,薄弱,，,，一,段,段时,间,间后,，,，训,练,练架,构,构基,本,本稳,固,固，,即,即使,指,指标,不,不好,，,，但,仍,仍会,对,对其,进,进行,肯,肯定,。,。,指标名称,2009,年,代资考通过率,85%,新人培训后上岗率,80%,3,个月转正率,60%,6,个月留存率,60%,9,个月留存率,45%,13,个月留存率,33%,转正培训普及率,95%,生产,线,线运,行,行开,创,创新,篇,篇,评估,评估,的,的内,容,容,各层,级,级访,谈,谈,问卷,调,调查,PPT,汇报,评估,的,的方,式,式,生产,线,线运,行,行开,创,创新,篇,篇,评估,讲师,回,回馈,表,表,班主,任,任回,馈,馈表,问卷,调,调查,培训,班,班,年终,评,评估,新人,训,训练,大,大调,查,查,举例,：,：我,们,们的,表,表,生产,线,线运,行,行开,创,创新,篇,篇,评估,评估,的,的方,式,式,各层,级,级访,谈,谈,不定,时,时面,谈,谈,不定,时,时访,谈,谈,总监,部经,理,理,主管,02,职级,导师,区经,理,理,培训,负,负责,人,人,专讲,生产,线,线运,行,行开,创,创新,篇,篇,评估,评估,的,的方,式,式,PPT,汇报,2,大汇,报,报机,制,制,会议,汇,汇报,邮件,汇,汇报,生产,线,线运,行,行开,创,创新,篇,篇,评估,评估,的,的方,式,式,PPT,汇报,会议,汇,汇报,：,：,市区,留,留存,会,会议,沙区,报,报告,营业,区,区报,告,告展,示,示：,此报,告,告为,市,市区,留,留存,工,工作,会,会营,业,业区,上,上对,近,近期,工,工作,的,的汇,报,报和,指,指标,的,的分,析,析,生产,线,线运,行,行开,创,创新,篇,篇,评估,评估,的,的方,式,式,代理,人,人整,改,改报,告,告展,示,示：,代理,人,人整,改,改报,告,告为,机,机构,代,代理,人,人通,过,过率,低,低下,的,的分,析,析报,告,告,邮件,汇,汇报,：,：,代理,人,人整,改,改报,告,告,生产,线,线运,行,行开,创,创新,篇,篇,评估,评估,的,的方,式,式,PPT,汇报,评估,标,标准,要,要统,一,一,评估,方,方式,要,要多,样,样化,生产,线,线运,行,行开,创,创新,篇,篇,评估,评估,请,请注,意,意：,目,录,录,人力,发,发展,遭,遭遇,瓶,瓶颈,生产,线,线运行,开,开创,新,新篇,更多,的,的心,得,得体,会,会,目,录,录,1,系统,致,致胜,：新,人,人运,作,作需,要,要全,局,局观,，,，环,环,环相,扣,扣，,才,才能,留,留存,更,更多,。,。,2,有力,就,就借,：要,充,充分,借,借助,领,领导,及,及其,他,他职,能,能部,门,门的,力,力量,。,。,3,把握,重,重点,：新,人,人训,练,练问,题,题有,很,很多,，,，不,可,可能,一,一次,性,性解,决,决，,要,要先,解决,重,重点,问,问题,。,。,更多,的,的心,得,得体,会,会,ThankYou!,