以客户为中心专业销售技巧培训课程

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日10时30分56秒,#,以客户为中心,专业销售技巧,课程内容,一、专业销售技巧模型,二、克服客户的不关心,三、适应不同个性风格的客户,销售人员素质,知识,技巧,自我概念,特质,动机,个人学习的行为周期,一无所知,认识不足,墨守成规,游刃有余,专业销售技巧模型,询 问,（倾听）,开场白,说 服,达成协议,客户的需要,开场白,你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈,及和达成的事项取得协议。使用开场白的作用：,为你和客户的对话建立方向和焦点,使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要,保证能有效地运用你的和客户的时间,使你和客户在拜访中能同步前进,如何进行“开场白”,一：提出议程,二：陈述议程对客户的价值,三：询问是否接受,陈述议程对客户的价值,陈述对客户的价值，应该考虑不同的客户处,于不同的决策地位上。,处于第一种决策地位的顾客是决策者,处于第二种决策地位的顾客是决策影响者,处于第三种决策地位的顾客是最终使用者,准备“开场白”,准备拜访的开场白时，你应该问自己：,客户和我会面，他想达成什么目的？,我和客户会面，想达成什么目的？,专业销售技巧模型,询 问,（倾听）,开场白,说 服,达成协议,客户的需要,通,过,过,“,“,询,询,问,问,”,”,了,了,解,解,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,询,问,问,的,的,目,目,的,的,，,，,是,是,要,要,对,对,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,（,（,由,由,客,客,户,户,表,表,达,达,出,出,的,的,一,一,种,种,想,想,要,要,改,改,进,进,或,达,达,成,成,某,某,些,些,事,事,情,情,的,的,愿,愿,望,望,）,）,建,建,立,立,一,一,个,个,清,清,楚,楚,、,、,完,完,整,整,和,和,有,有,共,共,识,识,的,的,了,了,解,解,。,。,清,楚,楚,的,的,了,了,解,解,就,就,是,是,，,，,对,对,于,于,每,每,一,一,个,个,你,你,所,所,讨,讨,论,论,的,的,客,客,户,户,需,需,要,要,，,，,你,你,知,知,道,道,：,：,客,户,户,的,的,具,具,体,体,需,需,要,要,客,户,户,具,具,体,体,需,需,要,要,背,背,后,后,的,的,原,原,因,因,完,整,整,的,的,了,了,解,解,就,就,是,是,，,，,对,对,于,于,客,客,户,户,的,的,购,购,买,买,决,决,定,定,，,，,你,你,知,知,道,道,：,：,客,户,户,的,的,所,所,有,有,需,需,要,要,需,要,要,的,的,优,优,先,先,次,次,序,序,有,共,共,识,识,的,的,了,了,解,解,就,就,是,是,，,，,你,你,和,和,客,客,户,户,对,对,事,事,物,物,有,有,相,相,同,同,的,的,认,认,知,知,。,。,你,和,和,客,客,户,户,本,本,身,身,都,都,对,对,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,有,有,清,清,楚,楚,和,和,完,完,整,整,的,的,概,概,念,念,，,，,而,大,大,家,家,的,的,概,概,念,念,是,是,一,一,样,样,的,的,。,。,通,过,过,询,询,问,问,了,了,解,解,客,客,户,户,需,需,要,要,的,的,方,方,法,法,要,对,对,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,有,有,清,清,楚,楚,、,、,完,完,整,整,和,和,有,共,共,识,识,的,的,了,了,解,解,，,，,要,要,用,用,“,开,开,放,放,式,式,”,”,和,和,“,“,有,有,限,限,制,制,式,式,”,”,询,询,问,问,探,究,究,客,客,户,户,的,的,“,情,情,形,形,和,和,环,环,境,境,”,”,以,以,及,及,“,“,需,需,要,要,”,”,开,放,放,式,式,询,询,问,问,开,放,放,式,式,询,询,问,问,可,可,以,以,是,是,一,一,个,个,问,问,题,题,，,，,也,也,可,可,以,以,是,是,获,获,得,得,资,资,料,料,的,要,要,求,求,。,。,这,这,种,种,询,询,问,问,鼓,鼓,励,励,客,客,户,户,自,自,由,由,地,地,回,回,答,答,。,。,在,业,业,务,务,拜,拜,访,访,中,中,使,使,用,用,的,的,开,开,放,放,式,式,询,询,问,问,，,，,有,有,几,几,种,种,情,情,形,形,：,：,搜,集,集,有,有,关,关,客,客,户,户,情,情,形,形,和,和,环,环,境,境,的,的,资,资,料,料,发,掘,掘,需,需,要,要,鼓,励,励,客,客,户,户,详,详,细,细,论,论,述,述,他,他,所,所,提,提,到,到,的,的,资,资,料,料,有,限,限,制,制,式,式,询,询,问,问,有,限,限,制,制,式,式,询,询,问,问,可,可,以,以,是,是,一,一,个,个,问,问,题,题,，,，,也,也,可,可,以,以,是,是,获,获,得,得,资,资,料,料,的,要,要,求,求,。,。,这,这,种,种,询,询,问,问,把,把,客,客,户,户,的,的,回,回,答,答,限,限,制,制,于,于,：,：,“,是,是,”,”,或,或,“,“,否,否,”,”,在,你,你,提,提,供,供,的,的,答,答,案,案,中,中,选,选,择,择,一,个,个,可,可,以,以,经,经,常,常,量,量,化,化,的,的,事,事,实,实,在,业,业,务,务,拜,拜,访,访,中,中,使,使,用,用,有,有,限,限,式,式,询,询,问,问,，,，,有,有,以,以,下,下,几,几,种,种,方,方,法,法,：,：,获,得,得,有,有,关,关,客,客,户,户,情,情,形,形,和,和,环,环,境,境,或,或,需,需,要,要,的,的,具,具,体,体,资,资,料,料,确,定,定,你,你,对,对,客,客,户,户,所,所,讲,讲,的,的,有,有,正,正,确,确,的,的,理,理,解,解,确,定,定,客,客,户,户,有,有,某,某,一,一,个,个,需,需,求,求,专,业,业,销,销,售,售,技,技,巧,巧,模,模,型,型,询 问,（倾听）,开场白,说 服,达成协议,客户的需要,说,服,服,说,服,服,是,是,一,一,种,种,用,用,来,来,提,提,供,供,有,有,关,关,你,你,的,的,产,产,品,品,和,和,公,公,司,司,资,资,料,料,的,技,技,巧,巧,。,。,你,你,说,说,服,服,的,的,目,目,的,的,，,，,是,是,帮,帮,助,助,客,客,户,户,了,了,解,解,，,，,你,你,的,产,产,品,品,和,和,公,公,司,司,可,可,以,以,籍,籍,着,着,哪,哪,些,些,具,具,体,体,的,的,方,方,式,式,，,，,来,来,满,满,足,他,他,所,所,表,表,达,达,的,的,需,需,要,要,。,。,说,服,服,的,的,时,时,机,机,说,服,服,的,的,技,技,巧,巧,应,应,该,该,在,在,以,以,下,下,情,情,况,况,下,下,使,使,用,用,：,：,客,户,户,表,表,示,示,某,某,一,一,个,个,需,需,要,要,时,时,你,和,和,客,客,户,户,都,都,清,清,楚,楚,该,该,需,需,要,要,时,时,你,知,知,道,道,你,你,的,的,产,产,品,品/,公,公,司,司,可,可,以,以,处,处,理,理,该,该,需,需,要,要,时,时,如,果,果,在,在,没,没,有,有,上,上,述,述,条,条,件,件,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,便,便,去,去,说,说,服,服,：,：,客,户,户,可,可,能,能,会,会,觉,觉,得,得,你,你,只,只,是,是,急,急,于,于,推,推,销,销,自,自,己,己,的,的,产,产,品,品,，,，,他,他,也,也,可,能,能,因,因,此,此,怀,怀,疑,疑,你,你,没,没,有,有,诚,诚,意,意,去,去,了,了,解,解,和,和,满,满,足,足,他,他,的,的,需,需,要,要,你,所,所,提,提,供,供,的,的,资,资,料,料,，,，,可,可,能,能,因,因,此,此,而,而,变,变,得,得,不,不,够,够,具,具,体,体,和,和,实,实,际,际,你,所,所,介,介,绍,绍,的,的,产,产,品,品,，,，,可,可,能,能,不,不,是,是,最,最,能,能,满,满,足,足,客,客,户,户,需,需,要,要,的,的,产,产,品,品,如,何,何,说,说,服,服,一,、,、,表,表,示,示,了,了,解,解,该,该,需,需,要,要,二,、,、,介,介,绍,绍,相,相,关,关,的,的,特,特,征,征,和,和,利,利,益,益,三,、,、,询,询,问,问,是,是,否,否,接,接,受,受,表,示,示,了,了,解,解,该,该,需,需,要,要,表,示,示,了,了,解,解,需,需,要,要,可,可,使,使,你,你,与,与,客,客,户,户,之,之,间,间,产,产,生,生,一,一,种,种,和,和,谐,谐,的,的,关,关,系,系,。,。,它,也,也,可,可,以,以,使,使,客,客,户,户,愿,愿,意,意,聆,聆,听,听,你,你,产,产,品,品,和,和,公,公,司,司,所,所,能,能,提,提,供,供,的,的,帮,帮,助,助,，,，,也,鼓,鼓,励,励,客,客,户,户,去,去,表,表,达,达,其,其,他,他,的,的,需,需,要,要,。,。,表,表,示,示,了,了,解,解,需,需,要,要,的,的,方,方,法,法,很,很,多,多,，,，,你,可,可,以,以,：,：,同,意,意,该,该,需,需,要,要,是,是,应,应,该,该,加,加,以,以,处,处,理,理,的,的,提,出,出,该,该,需,需,要,要,对,对,其,其,他,他,人,人,的,的,重,重,要,要,表,明,明,了,了,解,解,该,该,需,需,要,要,未,未,能,能,满,满,足,足,的,的,后,后,果,果,显,示,示,能,能,体,体,会,会,因,因,该,该,需,需,要,要,而,而,引,引,发,发,的,的,感,感,受,受,介,绍,绍,相,相,关,关,的,的,“,“,特,特,征,征,”,”,和,和,“,“,利,利,益,益,”,”,特,征,征,：,：,产,产,品,品,或,或,公,公,司,司,的,的,事,事,实,实,和,和,特,特,点,点,利,益,益,：,：,特,特,征,征,对,对,客,客,户,户,的,的,价,价,值,值,和,和,意,意,义,义,介,绍,绍,相,相,关,关,的,的,利,利,益,益,，,，,可,可,以,以,从,从,正,正,反,反,两,两,方,方,面,面,考,考,虑,虑,介,绍,绍,特,特,征,征,和,和,利,利,益,益,时,时,，,，,不,不,要,要,夸,夸,大,大,和,和,欺,欺,骗,骗,客,客,户,户,询,问,问,是,是,否,否,接,接,受,受,你,介,介,绍,绍,过,过,相,相,关,关,的,的,特,特,征,征,和,和,利,利,益,益,后,后,，,，,要,要,询,询,问,问,客,客,户,户,是,是,否,否,接,受,受,。,。,除,除,非,非,你,你,知,知,道,道,客,客,户,户,已,已,明,明,白,白,你,你,的,的,解,解,释,释,，,，,并,并,且,且,已,已,接,受,受,你,你,所,所,介,介,绍,绍,的,的,利,利,益,益,，,，,否,否,则,则,不,不,要,要,进,进,行,行,下,下,一,一,步,步,。,。,如,果,果,有,有,迹,迹,象,象,显,显,示,示,，,，,客,客,户,户,不,不,明,明,白,白,或,或,者,者,不,不,接,接,受,受,你,你,所,所,提,提,出,的,的,利,利,益,益,，,，,你,你,就,就,要,要,询,询,问,问,，,，,以,以,了,了,解,解,客,客,户,户,的,的,想,想,法,法,，,，,然,然,后立刻,去,去处理,客,客户的,疑,疑惑和,顾,顾虑。,准备说,服,服,彻底了,解,解所推,销,销产品,的,的特征,和,和利益,在拜访,之,之前，,要,要