关系式销售技术之卓越谈判(东莞128)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,热烈欢迎您的到来！,2024/11/28,2,关系式销售技术,卓越谈判,2024/11/28,3,卓越东方介绍,卓越东方销售咨询网，为清华园教育机构旗下网站，位于广东东莞。专注于销售领域的咨询与培训。根植中国经济发展的前沿，面向全国市场传播最先进、最实效的销售技术。帮助企业在销售上取得突破。,卓越东方抱持,责任、高效、价值,的核心理念，其课程结合东西方最先进的销售理论，针对本土国情创新开发而成。所有的观点、理念杜绝空洞、形式化，以通俗、实用、易用为根本。,卓越东方销售咨询网的服务目标：帮助客户提升销售力，提高销售额，实现与客户的同步发展。,我们的服务模式包括：销售咨询、长期辅导及各类型公开课的方式合作，以满足不同层次客户的需求。,我们的使命,：帮助企业提升销售力,我们的服务旨在与客户建立长期的合作伙伴关系,我们的愿景：,成为中国有影响力的销售咨询网站,2024/11/28,4,培训师简介,杨老师：,卓越东方销售咨询网执行董事，清华园教育机构副总经理，首席销售培训师、资深销售咨询师。,从事销售和教育培训工作,11,年，行业涉足石油、工业涂料、企业咨询、互联网广告等。历任美商丽利涂料有限公司培训师；电讯盈科属下企业销售培训师、培训经理；数家咨询顾问公司、培训机构合伙人；数家企业营销顾问。,具备丰富的营销实战与管理经验，从一线业务人员、销售经理、培训经理到企业负责人，有丰富的职业历练；其课程结合东西方最先进的销售理论，针对本土国情创新开发。所有的观点、理念杜绝空洞、形式化。对市场营销、,电话销售、关系式销售技术、,团队执行力等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格。案例式的培训方法，紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。,多年来，杨老师抱持责任、高效、价值的核心理念，为多家企业量身订做了销售团队管理、团队执行力、大客户销售、专业销售技能、门店销售技巧、销售团队训练、客户服务技能等十多个主题的企业内训。杨老师的内训课前培训需求调查细致深入，课程设计按需订做，课堂组织紧密有序且实战性强，从而绝对保证训练的实用性。其效果常常超出客户期望，广获好评！尤其近来杨老师对国学的学习及研究，将国学的精华应用到其课程上，在人格提升、心态调整等方面有了更深的突破！,思考,:,谈判的实质是什么,?,2024/11/28,5,内容提要,:,谈判的本质及谈判前准备,谈判的报价及让步的技巧,谈判中的关键策略的应用,谈判中打断僵局的方法,6,买卖双方谈判的新趋势,趋势一：买家成为高明的谈判对手。,趋势二：买家比以前信息更加灵通。,趋势三：老一套的销售模式已经过时,销售人员的角色发了颠倒。,2024/11/28,7,2024/11/28,8,2024/11/28,9,你可以进入谈判了吗,?,2024/11/28,10,确定目标了吗,?,准备好可让步的条件了吗,?,了解对方的可能出现的异议了吗,?,对可能出的异议有解决的方法了吗,?,做好战术上的准备了吗,?,客户关系表,了解买主的个性,四种性格特性,1.,红色,（果断性,非情感性的人，称他为,操控型,的性格。,不要浪费时间跟他说闲话。,）,2.,黄色,（,果断性,情感型的人，称其为,表现型,。,要让他高兴，谈他的兴趣爱好等等。,）,3.,白色,（,不果断,情感型的人，称之为,随和型,的性格。,要慢慢来，等到他相信你以后。,）,4.,蓝色,（,不果断,非情感的人，称之为,分析型,的人。,要准确,提供数据分析,。,）,2024/11/28,11,2024/11/28,12,性格类型,红（操纵风格）,蓝（分析风格）,白（友好风格）,黄（表现风格）,动机,权力,亲密,安宁,情趣,需要,看起来风光,（智略上）,做得光鲜,（道德上）,感觉良好,（内心上）,显得风光,（人际上）,正义凛然,被别人了解,不被人干扰,众所瞩目,受到尊敬,受人感激,得到尊重,受人称誉,得到精英的认可,得到接纳,得到宽容,得到众人认可,欲望,藏匿内心的不安,（隐密的）,吐露内心的不安,压抑内心的不安,掩饰内心的不安,（松散的）,生产效率,品质,善意,幸福,自由不羁,领导统御,自治,独立,欢乐性的冒险,挑战性的冒险,安隐,满足,识别客户的肢体语言,:,2024/11/28,13,谈判开局策略,在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。,你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。,2024/11/28,14,开价策略,开价高于实价,1.,可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。,2.,你可能侥幸得到这个价格。,3.,这将提高你产品或服务的外在价值。,4.,避免由于谈判双方自尊引起的僵局。,5.,创造一种对方取胜的气氛。,2024/11/28,15,买家出价的应对策略,千万不要接受第一次出价,：,对策,：不匆忙接受第一出价的最好策略是用上级领导做掩护。,2024/11/28,16,对价格的应对策略,故作惊讶,谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子,-,即对买家的出价表现震惊。,故作惊讶之后经常伴随着对方让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。,2024/11/28,17,对价格的应对策略,不情愿的卖主,谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。,对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：,“,我觉得这个价格没什么弹性了，但你要告诉我你能出多少,(,让对方先出价,),，我回去跟我们的人商量一下,(,请示领导,-,中期谈判策略,),。我看看为你争取一下,(,黑脸,/,白脸策略,-,谈判结束的策略,),。,”,2024/11/28,18,对价格的应对策略,防止感情用事的对策：,就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。,如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。,冷静地想想：,“,他为什么这样对待我？,”“,怎么才能阻止他？,”,集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那说明那可能是笔更大的买卖。,2024/11/28,19,对价格的应对策略,老虎钳策略,这是谈判初始阶段的最后一策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：,“,你得再加点。,”,运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方的意见或反应只回答说：,“,对不起，你还是出个更合适的价儿吧,”,，然后沉默。,2024/11/28,20,对价格的应对策略,上级领导,原理：当买家知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。如果你有最后决定权，他们就不必太费其他的口舌，因为你一旦表示同意，他们的买卖就成了。,防止买家请示上级领导的对策：,先下手为强,:,咬住不放：,1,、抬举他们的自尊。,2,、让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。,3,、有保留的成交。,2024/11/28,21,对价格的应对策略,使用上级领导的注意事项：,不要让买家知道你要让领导做最后决定,你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。,即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。,谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。,2024/11/28,22,对价格的应对策略,避免敌对情绪,如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。,用,“,感觉,/,同样感觉,/,发现,”,的公式转变敌意。,2024/11/28,23,让步策略,:,让步要交换,如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报,从不做没有条件的让步，这会让你的谈判进入被动，让客户充满期待。,2024/11/28,24,切勿提出价格折中,原理如下：,你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。,让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。,然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。,2024/11/28,25,对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸,/,白脸策略。,“,听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。,”,折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。,2024/11/28,26,烫手山芋策略,烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。,对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他：,“,谁有权突破预算？,”,或者,“,谁有权决定不收费？,”,2024/11/28,27,黑脸,/,白脸（好警察,/,坏警察）,对策：别人用黑脸,/,白脸对付你的时候，试试下面的策略：,第一个策略是揭穿它。,如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。,同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。,2024/11/28,28,蚕食策略,首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；,第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。,2024/11/28,29,让步的错误类型,你的谈判幅度是,1000,元,错误一：平均幅度。这是指你把,1000,元分四次做出平均幅度的让步。,实际上，任何两次相同的让步都是错误的,错误二：最后做个大让步。即你做出,600,元的让步，紧接着是,400,元。,错误三：一下子都让出去。,错误四：首先做出小小的让步试试深浅。,2024/11/28,30,31,让步方式：,方式,预定让步,第一期让步,第二期让步,第三期让步,第四期让步,1,100,0,0,0,100,2,100,25,25,25,25,3,100,21,15,26,38,4,100,38,26,15,21,5,100,43,33,20,4,6,100,76,16,0,8,7,100,80,20,-1,1,8,100,100,0,0,0,反悔,买主守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。,不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒买主。,2024/11/28,32,小恩小惠的安慰,关键的问题是让步的时机而不是让步的幅度，它可以非常微小，但还是有一定作用的。运用这种策略，谈判高手可以让买主感觉舒服一些。,如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊可能妨碍你们达成协议。,用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。,2024/11/28,33,成交的秘诀,成交策略只起一个作用：让买主以比原来更快的速度做出决定。,其好处主要在于别人越快做出决定，你得到你想得到的东西的机会越多。你让别人考虑的时间越长，你得到你想得到的东西的机会越少。,2024/11/28,34,交易的四个阶段,期待,：,找到想买你产品或服务的人。,资格认定,：寻找能买得起你产品或服务的人,刺激欲望：,使人们更想要你的产品或服务，而不是他人的。,成交：,买主做出决定。,2024/11/28,35,如何控制谈判,谈判动机：谈判高手知道，我们对买主的动机越了解,买主想真正达到的目的,我们越能满足买主的需要，而我们没有任何损失。,1.,竞争,2.,解决问题,3.,个人动机,4.,情感动机,2024/11/28,36,摆脱困境,对抗：,就是你对一个主要的问题有不同的意见，并威胁到谈判的继续进行。,僵持：,就是你和买主还在谈，但似乎没什么进展，找不到解决办法。,僵局：,就是谈判总没有进展，使双方都认为再谈下去已无必要。,2024/11/28,37,消除对抗的方法,:,消除对抗，切记要点：,不要把对抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或许你只