店长货品培训及运用

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,店长货品分析,主讲：舒立平,分享内容：,第一章：什么是货品分析,1,、货品分析的概述,2,、货品分析的要求,3,、货品分析前期准备,第二章：货品分析中的常用公式,1,、常用公式的阐述,2,、常用公式的意义,3,、常用公式的运用,第二章：为什么要货品分析,1,、货品分析与业绩的关系,2,、怎么做货品分析,3,、表单的运用,什么是货品分析,?,品分析？,通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、,定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。,导入期,成长期,成熟期,衰退期,货品分析的要求：,货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。,我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。,采集数据,整理数据,分析数据,货品分析前期准备：,EXCEL,软件演示“筛选、数据透视、排序、,MID”,常用公式,常用公式,案例分,析,析,案例,1,：,某自营,店,店铺，,截,截止,8,月份共,销,销售秋,装,装成衣,200,件，销,售,售额,4,万元，,零,零售标,价,价,5,万元，,库,库存还,剩,剩下,1000,件，零,售,售标价,20,万。,问题：,1,、该店,铺,铺截止,8,月底的,秋,秋装产,销,销率是,多,多少,2,、这家,店,店的秋,装,装货品,周,周转时,间,间平均,还,还有多,少,少周？,案例,1,解析：,1,、产销,率,率,=,销售,/,库存,=,截止,8,月份零,售,售标价,/,（截止,8,月份零,售,售标价,+,库存零,售,售标价,）,）,=5/(20+5)*100%=20%,2,、秋装,货,货品月,转,转率,=,库存,/,月销售,=1000/200=5,秋装货,品,品周转,率,率,=,库存,/,周平均,销,销售,=1000/(200/31*7)=22.14,案例分,析,析,案例,3,：,某自营,店,店铺，,8,月份做,活,活动，,其,其活动,力,力度为,：,：,1,件,8,折，两,件,件,7,折，三,件,件,6,折。公,司,司对价,格,格策略,平,平均倍,率,率为,5,倍（倍,率,率,=,零售价,/,成本）,，,，,问题：,1,、该店,铺,铺最高,毛,毛利率,为,为多少,，,，最低,为,为多少,2,、公司,规,规定，,今,今年,8,月份公,司,司规定,各,各家店,铺,铺毛利,率,率最低,不,不得低,于,于,70%,，而且,活,活动的,形,形式只,为,为满,400,送,X,元，那,么,么,X,应为多,少,少？,案例,2,解析：,1,、,1,件,8,折毛利,率,率,=,（销售,额,额,-,成本）,/,销售额,=,（）,/0.8*100%=75%,2,件,7,折毛利,率,率,=,（销售,额,额,-,成本）,/,销售额,=,（）,/2*0.7*100%=71%,3,件,6,折毛利,率,率,=,（销售,额,额,-,成,本）,/,销售额,=,（）,/3*0.6*100%=67%,从以上,毛,毛利率,得,得知，最高毛,利,利率为,1,件,8,折，最低毛,利,利率为,3,件,6,折毛利,率,率。,2,、,毛利率,=,（实收,额,额,-,成本）,/,实收额,实,实收额,=,成本,/(1-,毛利率,),实收额,=400/5/(1-70%)=266.7,又因为,实,实收额,=400-XX=400-266.7=133.3,案例分,析,析,案例,2,：,某自营,店,店铺，,8,月份共,做,做了,100,单小票,，,，共销,售,售,200,件服装,，,，实际,收,收到金,额,额,4,万元，,零,零售标,价,价,5,万元。,问题：,1,、该店,铺,铺单效,和,和附加,分,分别是,多,多少？,2,、假设,该,该店铺,去,去年,9,月份做,了,了,5,万，今,年,年,9,月份制,定,定目标,必,必须比,去,去年提,升,升,30%,的业绩,，,，同时,也,也规定,该,该店铺,9,月份附,加,加为,2.5,，今年,均,均价为,200,元，问,该,该店铺,9,月份的,单,单效和,小,小票数,应,应指定,多,多少？,案例,3,解析：,1,、,单效,=,实收金,额,额,/,总票数,=40000/100=400,附加,=,总件数,/,总票数,=200/100=2,2,、,10,年,9,月份销,售,售业绩,目,目标,=5,万,*,（,1+30%,）,=6.5,万,10,年,9,月份销,售,售数量,目,目标,=6.5,万,/200=325,件,10,年,9,月份小,票,票目标,=325/2.5=130,10,年,9,月份单,效,效目标,=6.5,万,/130=500,课堂小,练,练习,时间：,15,分钟,EXCEL,案例分,析,析,数据分,析,析与销,售,售服务,是,是密不,可,可分的,，,，店铺,中,中主要,针,针对卖,场,场和仓,库,库的货,品,品进行,管,管理与,分,分析，,了,了解货,品,品现状,及,及所存,在,在的问,题,题，采,取,取合理,措,措施，,可,可以有,效,效的提,高,高货品,的,的周转,速,速度和,提,提升产,销,销率，,优,优化店,铺,铺的货,品,品结构,，,，提升,店,店铺的,销,销售业,绩,绩。,其中的,存,存货管,理,理、滞,销,销商品,管,管理是,提,提高业,绩,绩的关,键,键环节,之,之一，,同,同时涉,及,及到销,售,售分析,、,、销售,计,计划、,销,销售目,标,标的制,定,定与分,解,解，以,达,达到更,好,好的补,订,订货，,合,合理的,降,降低库,存,存的目,的,的。,为什么,要,要货品,分,分析,怎样做,货,货品分,析,析,从产品,上,上市到,下,下架的,整,整个过,程,程跟进,，,，各个,阶,阶段存,在,在的问,题,题通过,分,分析工,具,具对货,品,品进行,分,分析。,货品分,析,析：导,入,入期,检查新,老,老产品,铺,铺货的,合,合理性,：,：,可以看,出,出的问,题,题：,了解目,前,前店铺,的,的销售,结,结构，,是,是否需,要,要改变,销,销售策,略,略有无,申,申请补,货,货或延,迟,迟上货,的,的需求,。,。,货品分,析,析：成,长,长期,学会运,用,用一些,常,常用表,单,单，帮,助,助自己,看,看到店,铺,铺的问,题,题所在,：,：,一、销,售,售排行,榜,榜（结,合,合库存,表,表）,1,、店铺,销,销售排,行,行榜,2,、区域,销,销售排,行,行榜（,对,对比）,3,、公司,销,销售排,行,行榜（,对,对比）,可以看,出,出的问,题,题：,所在店,铺,铺的主,推,推方向,是,是否有,误,误，店,铺,铺货品,结,结构是,否,否合理,，,，有无,补,补货的,需,需求。,如何补,货,货：,要点：,周,周转率,-,销售周,期,期,-,尺寸,货品分,析,析：成,熟,熟期,货品消,化,化进度,表,表（计,划,划,/,实际）,可以看,出,出的问,题,题：,连贯性,的,的分析,店,店铺货,品,品的消,化,化情况,，,，并及,时,时根据,实,实际情,况,况调整,目,目标，,制,制定销,售,售策略,。,。,货品分,析,析：衰,退,退期,一、周,销,销售业,绩,绩对比,表,表（金,额,额）,可以看,出,出的问,题,题：,所在店,铺,铺的主,推,推方向,是,是否有,误,误，货,品,品结构,是,是否合,理,理，店,铺,铺营运,是,是否存,在,在问题,；,；,促销活,动,动与日,常,常销售,中,中的差,异,异。,学会运,用,用一些,常,常用表,单,单，帮,助,助自己,看,看到店,铺,铺的问,题,题所在,：,：,二、各,季,季货品,品,品类分,析,析表（,件,件数）,可以看,出,出的问,题,题：,货品结,构,构是否,合,合理（,内,内外搭,，,，上下,装,装，饰,品,品成衣,比,比），,是,是否该,调,调整货,品,品主推,方,方向，,货,货品的,周,周转情,况,况是否,良,良好。,附：顾,客,客购买,成,成交数,据,据统计,（,（,各个时,间,间段,）,客流量,（,（进店,率,率）,试穿率,购买率,（,（成交,率,率）,通过准,确,确的数,据,据分析,来,来合理,调,调整工,作,作时间,和,和工作,安,安排，,能,能有效,促,促进员,工,工工作,激,激情和,销,销售增,长,长。,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。10:09:1710:09:1710:09,12/31/202210:09:17AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。12,月,月-2210:09:1710:09,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。10:09:1710:09:1710:09,Saturday,December31,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2210:09:1710:09:17,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月202210:09:17,上,上午10:09:1712月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,二,二,月,月2210:09,上,上,午,午12,月,月-2210:09,December31,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/12/3110:09:1710:09:17,31December2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。10:09:17 上,午,午10:09,上,上午10:09:1712月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。10:09:1710:09:1710:09,12/31/202210:09:17AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2210:09:1710:09,Dec-2231-Dec-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。10:09:1710:09:1710:09,Saturday,December31,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。12月-2212月-2210:09:1710:09:17,December 31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 202210:09:17 上,午,午10:09:1712月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,二,二,月,月2210:09,上,上,午,午12,月,月-2210:09,December31,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行