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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,业务发展战略报告,主要议题,目标客户市场,*针对目标客户市场的价值定位,*为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进,2,SHD/001211/SH-FR(97GB),目标客户市场,集中精力发展工程机械和客车市场,维持和拓展工程机械市场的高份额,积极探索在客车市场的发展机会,有选择地发展卡车市场,发电机市场和船用市场视为扩大产品销售的市场，但不应做为业务发展重点,3,SHD/001211/SH-FR(97GB),*80400,马力,资料来源：机械行业协会报告；内燃机工业年鉴；*市场研究室,从市场规模和增长速度来看，在未来对*有吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械市场,根据,发电机和船用市场,工程机械,卡车市场,客车市场,100%=308,2000年预测,高速公路和客运的发展增长很快,未来运输发展的趋势是由依靠铁路运输更多的转向依靠公路运输，对卡车的需求增长很快,国家对基础设施的投入加大,西部开发的有利影响,中国电力富余量进一步扩大，市场需求将逐渐减少,面临与铁路、公路运输的激烈竞争，市场增长缓慢,中近海领域，休渔期延长，导致需求量下降,主要应用市场*的总规模,千台数,2005年预测,10,33,227,38,100%=441,11,54,300,76,4,SHD/001211/SH-FR(97GB),*应集中精力去拓展工程机械市场和重卡、大客市场,*未考虑与整车生产厂商联盟的因素,*10米以上客车市场,卡车,客车*,工程机械,高,低,低,高,细分市场的吸引力,积极开拓市场，扩大市场份额,集中精力保持市场份额,机会性地争取更多地销量,*取得成功的可能性,市场规模,根据,卡车,OEM,垂直整合,*缺乏主要,OEM,的关系,重汽的解散可为*提供一定机会，但数量有限,客车,*114有很强的竞争力，可服务大客市场,*已经有一定,OEM,基础,OEM,尚未垂直整合,工程机械,*是行业的领先企业,135和121在相应产品市场内有较强的竞争力,发电机和船用,市场规模和发展潜力有限,但仍可为*提供一定的销量,发电机和船用,有选择地发展*,5,SHD/001211/SH-FR(97GB),在工程机械市场，对*最有吸引力的细分市场是装载机市场和挖掘机市场,*该细分市场需求的增长潜力,*目前在该细分市场的获利性及增长趋势；具体细节请参看附录,资料来源:机械行业协会报告；*市场研究室,装载机,挖掘机,压路机,推土机,高,低,低,高,细分市场对*的吸引力*,*在细分市场获得成功的可能性*,细分市场需求规模,轮起机,平地机,根据,装载机细分市场占工程机械市场份额最高,OEM,尚未垂直整合,*适配产品有较强竞争力,装载机,市场容量较大，增长趋势明显,有采购本地化的趋势,挖掘机,虽然*目前占有率较高，但除大吨位压路机外，*在未来没有适配产品(4135将在2004年左右由于欧,I,标准的执行退出市场),压路机,6,SHD/001211/SH-FR(97GB),在推土机市场，*应重点发展宣工和山推,*该客户需求量的增长潜力,*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利,*这几个客户占到推土机市场份额的81%,宣工*,山推,鞍山,彭浦,高,低,低,高,客户对*的吸引力*,*与客户的关系*,用户需求规模,黄工,根据,宣工和山推占推土机市场的主导地位,宣工将兼并天津6443，规模不断扩大,山推产品线的延伸和采购多元化的趋势，为*进入该市场提供了机会,7,SHD/001211/SH-FR(97GB),在装载机市场，*的主要目标客户为龙工、柳工、厦工、临沂，但也不应忽略在徐工、山工等企业上的发展机会,柳工,高,低,低,高,客户对*的吸引力*,用户需求规模,厦工,龙工,*,徐工,临沂,山工,成工,*该客户需求量的增长潜力,*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利,*这几个客户占到装载机市场份额的71%,*与客户的关系*,根据,龙工、厦工、柳工是装载机市场领导者,龙工、徐工、山工在装载机市场，成长速度较快,8,SHD/001211/SH-FR(97GB),在压路机市场，*应着重针对徐工、洛建、三明开展销售工作,徐工,*,洛建,三明,高,低,低,高,客户对*的吸引力*,用户需求规模,江麓,浩利,山东,公路,*该客户需求量的增长潜力,*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利,*这几个客户占到压路机市场份额的91%,*与客户的关系*,根据,徐工、洛建、三明是压路机市场领导者，占压路机市场份额80%以上,9,SHD/001211/SH-FR(97GB),在平地机市场，*的重点客户应是中外建、徐工和成工,中外建,*,成工,徐工,高,低,低,高,客户对*的吸引力*,用户需求规模,四海,工程,*该客户需求量的增长潜力,*包括客户目前从*的采购量、与*的关系及*在该客户上的获利,*这几个客户占到平地机市场份额的96%,*与客户的关系*,根据,中外建一直占据着平地机市场的领先地位,徐工、成工、四海工程近几年开发新产品取得成功,10,SHD/001211/SH-FR(97GB),在轮起机,市,市场，*的重点,客,客户是徐,工,工、北起,和,和泰安起,重,重,用户需求,规,规模,徐工*,北起,高,低,低,高,客户对*的吸引,力,力*,泰安,起重,锦州,重型,长江,起重,*该客,户,户需求量,的,的增长潜,力,力,*包,括,括客户目,前,前从*,的,的采购量,、,、与*,的,的关系及*在该,客,客户上的,获,获利,*,这,这几个客,户,户占到轮,起,起机市场,份,份额的99%,*与客,户,户的关系*,根据,徐工是轮,起,起机市场,的,的领导者,北起的越,野,野起重机,是,是今后市,场,场发展的,趋,趋势,泰安起重,在,在轮起机,市,市场一直,是,是稳步发,展,展的企业,浦源,11,SHD/001211/SH-FR(97GB),在挖掘机,市,市场，尽,管,管*现,在,在没有提,供,供产品，,但,但*完,全,全有能力,去,去拓展这,块,块有吸引,力,力的市场,，,，并重点,发,发展合肥,日,日立、大,宇,宇重工、,常,常州现代,等,等几个客,户,户,合肥日立,*,大宇重工,常州现代,高,低,低,高,客户对*的吸引,力,力*,用户需求,规,规模,贵州詹阳,小松山推,卡特徐州,*该客,户,户需求量,的,的增长潜,力,力,*包,括,括客户目,前,前从*,的,的采购量,、,、与*,的,的关系及*在该,客,客户上的,获,获利,*,这,这几个客,户,户占到挖,掘,掘机市场,份,份额的88%,*与客,户,户的关系*,根据,合肥日立,、,、大宇重,工,工、常州,现,现代动力,采,采购本地,化,化的可能,性,性较大,*有适,配,配的优势,产,产品,这几个企,业,业占据挖,掘,掘机市场50%以,上,上的市场,份,份额,12,SHD/001211/SH-FR(97GB),在重卡市,场,场，*,的,的客户发,展,展重点是,原,原重汽下,属,属卡车厂,一汽*,北方,奔驰,二汽,高,低,低,高,客户对*的吸引,力,力*,用户需求,规,规模,济南,汽车,*该客,户,户需求量,的,的增长潜,力,力,*包,括,括客户目,前,前从*,的,的采购量,、,、与*,的,的关系及*在该,客,客户上的,获,获利,*,这,这几个客,户,户占到重,卡,卡市场份,额,额的98%,*与客,户,户的关系*,根据,一汽、二,汽,汽是市场,的,的领导者,，,，但动力,采,采购以集,团,团内为主,重汽解散,，,，为*,进,进入川汽,和,和陕汽提,供,供机会,川汽,陕西,汽车,13,SHD/001211/SH-FR(97GB),在大客市,场,场，*,的,的重点客,户,户应是上,客,客、安凯,、,、常州和,亚,亚星,高,低,低,高,客户对*的吸引,力,力*,用户需求,规,规模,亚星,二汽,安,凯,凯,常,州,州*,丹,东,东,上,客,客,*,该,该,客,客,户,户,需,需,求,求,量,量,的,的,增,增,长,长,潜,潜,力,力,*,包,包,括,括,客,客,户,户,目,目,前,前,从,从*,的,的,采,采,购,购,量,量,、,、,与,与*,的,的,关,关,系,系,及,及*,在,在,该,该,客,客,户,户,上,上,的,的,获,获,利,利,*,这,这,几,几,个,个,客,客,户,户,占,占,到,到,大,大,客,客,市,市,场,场,份,份,额,额,的,的76%,*,与,与,客,客,户,户,的,的,关,关,系,系*,金,龙,龙,根,据,据,安,凯,凯,、,、,常,常,州,州,在,在,客,客,车,车,市,市,场,场,不,不,断,断,推,推,出,出,新,新,产,产,品,品,，,，,并,并,获,获,得,得,成,成,功,功,上,客,客,、,、,安,安,凯,凯,、,、,常,常,州,州,和,和,亚,亚,星,星,是,是,大,大,客,客,车,车,市,市,场,场,的,的,主,主,要,要,生,生,产,产,商,商,亚,星,星,产,产,品,品,定,定,位,位,高,高,速,速,客,客,运,运,市,市,场,场,，,，,将,将,随,随,公,公,路,路,运,运,输,输,的,的,快,快,速,速,发,发,展,展,而,而,发,发,展,展,14,SHD/001211/SH-FR(97GB),船,用,用,市,市,场,场,不,不,是,是*,业,业,务,务,发,发,展,展,重,重,点,点,，,，,但,但,存,存,在,在,扩,扩,大,大,产,产,品,品,销,销,售,售,的,的,机,机,会,会,船,用,用,适,适,配,配,柴,柴,油,油,发,发,动,动,机,机,市,市,场,场,容,容,量,量,及,及,主,主,要,要,供,供,应,应,商,商,份,份,额,额,主,要,要,船,船,用,用,柴,柴,油,油,发,发,动,动,机,机,细,细,分,分,市,市,场,场,市,场,场,变,变,化,化,趋,趋,势,势,与,与,竞,竞,争,争,分,分,析,析,对*,的,的,启,启,示,示,100%=5,500,台,远,洋,洋,渔,渔,船,船,中,近,近,海,海,渔,渔,船,船,沿,海,海,货,货,运,运,内,河,河,货,货,运,运,内,河,河,客,客,运,运,工,程,程,船,船,只,只,所,需,需,柴,柴,油,油,发,发,动,动,机,机,功,功,率,率,不,不,断,断,加,加,大,大,，,，,转,转,速,速,更,更,高,高,目,前,前,，,，*,无,无,适,适,配,配,产,产,品,品,为*,的,的,主,主,要,要,目,目,标,标,市,市,场,场,近,期,期,市,市,场,场,有,有,萎,萎,缩,缩,趋,趋,势,势,*,未,未,进,进,入,入,该,该,领,领,域,域,，,，,无,无,客,客,户,户,基,基,础,础,面,临,临,与,与,铁,铁,路,路,、,、,公,公,路,路,运,运,输,输,的,的,激,激,励,励,竞,竞,争,争,，,，,市,市,场,场,增,增,长,长,缓,缓,慢,慢,仅,豪,豪,华,华,客,客,轮,轮,市,市,场,场,有,有,一,一,定,定,潜,潜,力,力,，,，,但,但,也,也,趋,趋,于,于,饱,饱,和,和,市,场,场,已,已,被,被,潍,潍,柴,柴,WD615,，,，,重,康,康,等,等,产,产,品,品,所,所,抢,抢,占,占,所,需,需,功,功,率,率,较,较,大,大,，,，*,无,无,适,适,配,配,产,产,品,品,基,本,本,上,上,被,被,进,进,口,口/,合,合,资,资,柴,柴,油,油,机,机,所,所,垄,垄,断,断,由,于,于,需,需,求,求,减,减,少,少,和,和,面,面,临,临,其,其,它,它,运,运,输,输,方,方,式,式,抢,抢,占,占,船,船,运,运,市,市,场,场,等,等,因,因,素,素,，,，,船,船,用,用,适,适,配,配,市,市,场,场,正,正,趋,趋,于,于,萎,萎,缩,缩,*,没,没,有,有,完,完,全,全,适,适,应,应,未,未,来,来,市,市,场,场,需,需,求,求,的,的,新,新,产,产,品,品(,大,大,功,功,率,率,、,、,低,低,油,油,耗,耗,等,等),竞,争,争,强,强,度,度,不,不,断,断,加,加,剧,剧,：,：,通,柴,柴,将,将,坚,坚,持,持,“,“,死,死,守,守,”,”,其,其,船,船,用,用,适,适,配,配,柴,柴,油,油,发,发,动,动,机,机,这,这,一,一,市,市,场,场,潍,柴,柴,正,正,以,以,其,其,WD615,等,系,系,列,列,产,产,品,品,积,积,极,极,扩,扩,张,张,，,，,上,上,升,升,势,势,头,头,强,强,劲,劲,重,庆,庆,康,康,明,明,斯,斯,也,也,开,开,始,始,进,进,入,入,这,这,一,一,市,市,场,场,因,此,此,，,，,船,船,用,用,市,市,场,场,的,的,定,定,位,位,应,应,是,是*,扩,扩,大,大,产,产,品,品,销,销,售,售,的,的,机,机,会,会,，,，,而,而,不,不,是,是,业,业,务,务,发,发,展,展,重,重,点,点,1999,200,5,*,100%=5,000,台,*,潍,柴,柴,通,柴,柴,其,它,它,62%,48,%,13,30,1,2,10,12,13,*,根,根,据,据,财,财,务,务,模,模,型,型,做,做,出,出,的,的,预,预,测,测,值,值,15,SHD/001211/SH-FR(97GB),发,电,电,机,机,组,组,市,市,场,场,也,也,不,不,是,是,业,业,务,务,发,发,展,展,重,重,点,点,发,电,电,机,机,组,组,适,适,配,配,市,市,场,场,规,规,模,模,市,场,场,变,变,化,化,趋,趋,势,势,与,与,竞,竞,争,争,分,分,析,析,*,主,主,要,要,细,细,分,分,目,目,标,标,市,市,场,场,分,分,析,析,对*,的,的,启,启,示,示,中,国,国,电,电,力,力,富,富,余,余,量,量,会,会,进,进,一,一,步,步,加,加,大,大,，,，,而,而,柴,柴,油,油,动,动,力,力,发,发,电,电,机,机,由,由,于,于,成,成,本,本,高,高,于,于,水,水,电,电,、,、,煤,煤,电,电,，,，,其,其,市,市,场,场,需,需,求,求,将,将,会,会,在,在,不,不,久,久,的,的,将,将,来,来,逐,逐,渐,渐,减,减,少,少,新,一,一,代,代,的,的,“,“,低,低,噪,噪,声,声,、,、,自,自,气,气,动,动,、,、,遥,遥,控,控,”,”,应,应,急,急,发,发,电,电,机,机,组,组,及,及,可,可,移,移,动,动,发,发,电,电,机,机,组,组,会,会,呈,呈,现,现,上,上,升,升,趋,趋,势,势,重,汽,汽,动,动,力,力,集,集,团,团,、,、,玉,玉,柴,柴,、,、,贵,贵,柴,柴,和,和,重,重,康,康,、,、,河,河,南,南,柴,柴,发,发,等,等,竞,竞,争,争,对,对,手,手,正,正,积,积,极,极,开,开,发,发,新,新,型,型,产,产,品,品,，,，,将,将,挤,挤,占,占*,份,份,额,额,发,电,电,机,机,组,组,厂,厂,家,家,近,期,期,行,行,业,业,不,不,景,景,气,气,，,，,许,许,多,多,实,实,力,力,弱,弱,的,的,厂,厂,家,家,纷,纷,纷,纷,倒,倒,闭,闭,、,、,转,转,产,产,，,，,行,行,业,业,趋,趋,于,于,集,集,中,中,*,在,在,该,该,领,领,域,域,有,有,一,一,定,定,客,客,户,户,基,基,础,础,伊,华,华,电,电,站,站(*,子,子,公,公,司,司),由,于,于,市,市,场,场,变,变,化,化,迅,迅,速,速,，,，,自,自,身,身,又,又,未,未,能,能,形,形,成,成,明,明,确,确,战,战,略,略,定,定,位,位,，,，,及,及,时,时,跟,跟,进,进,市,市,场,场,，,，,目,目,前,前,存,存,在,在,潜,潜,在,在,的,的,危,危,机,机,发,电,电,机,机,组,组,适,适,配,配,柴,柴,油,油,机,机,经,经,销,销,商,商,由,于,于,市,市,场,场,竞,竞,争,争,激,激,烈,烈,加,加,剧,剧,，,，,经,经,销,销,商,商,与,与*,合,合,作,作,关,关,系,系,薄,薄,弱,弱,*,在,在,一,一,定,定,程,程,度,度,上,上,又,又,必,必,须,须,经,经,这,这,一,一,渠,渠,道,道,销,销,售,售,产,产,品,品,，,，,致,致,使,使,利,利,润,润,率,率,很,很,低,低,面,临,临,市,市,场,场,的,的,迅,迅,速,速,变,变,化,化,和,和,竞,竞,争,争,的,的,愈,愈,加,加,激,激,烈,烈,，,，*,必,必,须,须,采,采,取,取,强,强,有,有,力,力,的,的,措,措,施,施,：,：,积,极,极,进,进,入,入,新,新,型,型,发,发,电,电,机,机,适,适,配,配,市,市,场,场,与,实,实,力,力,强,强,大,大,的,的,发,发,电,电,机,机,厂,厂,家,家,形,形,成,成,战,战,略,略,联,联,盟,盟,伊,华,华,电,电,站,站,必,必,须,须,以,以,市,市,场,场,为,为,导,导,向,向,，,，,积,积,极,极,变,变,革,革,市,场,场,本,本,身,身,增,增,长,长,前,前,景,景,不,不,乐,乐,观,观,，,，,以,以,及,及,竞,竞,争,争,形,形,势,势,严,严,峻,峻,，,，,说,说,明,明*,在,在,发,发,电,电,机,机,组,组,市,市,场,场,的,的,定,定,位,位,也,也,应,应,是,是,视,视,其,其,为,为,带,带,来,来,更,更,多,多,销,销,售,售,的,的,机,机,会,会,，,，,而,而,非,非,业,业,务,务,重,重,点,点,功,率,率,范,范,围,围,*,根,根,据,据,财,财,务,务,模,模,型,型,做,做,出,出,的,的,预,预,测,测,值,值,1999,100%=5,000,100%=,6,500,2005*,180250,千,千,瓦,瓦,150180,千,千,瓦,瓦,90150,千,千,瓦,瓦,4084,千,瓦,瓦,16,SHD/001211/SH-FR(97GB),*,维,维,持,持,现,现,有,有,营,营,运,运,水,水,平,平,，,，,根,根,据,据,财,财,务,务,模,模,型,型,作,作,出,出,的,的,预,预,测,测,*,采,取,取,营,营,运,运,改,改,善,善,措,措,施,施,后,后,，,，,根,根,据,据,财,财,务,务,模,模,型,型,作,作,出,出,的,的,预,预,测,测,工,程,程,机,机,械,械,市,市,场,场,、,、,大,大,客,客,市,市,场,场,和,和,重,重,卡,卡,市,市,场,场,是,是,对,对*,最,最,重,重,要,要,的,的,市,市,场,场,根,据,据,发,电,电,机,机,和,和,船,船,用,用,市,市,场,场,卡,车,车,客,车,车,工,程,程,机,机,械,械,100%=27,000,2000,年,年,预,预,测,测,市,场,场,规,规,模,模,增,增,长,长,缓,缓,慢,慢,市,场,场,规,规,模,模,增,增,长,长,较,较,快,快,，,，,但,但,由,由,于,于,市,市,场,场,已,已,高,高,度,度,整,整,合,合,，,，*,的,的,机,机,会,会,不,不,是,是,很,很,多,多,*114,产,产,品,品,有,有,较,较,强,强,的,的,竞,竞,争,争,力,力,市,场,场,需,需,求,求,增,增,长,长,较,较,快,快,客,车,车,市,市,场,场,相,相,对,对,分,分,散,散,，,，,且,且,主,主,要,要,客,客,车,车,厂,厂,都,都,不,不,具,具,备,备,柴,柴,油,油,机,机,生,生,产,产,能,能,力,力,市,场,场,有,有,横,横,向,向,整,整,合,合,的,的,趋,趋,势,势,，,，,但,但,近,近,期,期,整,整,合,合,规,规,模,模,不,不,会,会,太,太,大,大,*,在,在,工,工,程,程,机,机,械,械,市,市,场,场,已,已,占,占,有,有,较,较,大,大,市,市,场,场,份,份,额,额,，,，,很,很,难,难,有,有,太,太,大,大,增,增,长,长,空,空,间,间,121,和,和114,产,产,品,品,有,有,较,较,强,强,的,的,竞,竞,争,争,力,力,*,来,来,自,自,主,主,要,要,应,应,用,用,市,市,场,场,的,的,销,销,量,量,台,份,份,2005,年,年*,预,预,测,测,15,10,6,69%,100%=43,000,10,18,20,52%,发,电,电,机,机,组,组,、,、,船,船,机,机,卡,车,车,客,车,车,工,程,程,机,机,械,械,15,15,15,55%,100%=22,000,2005,年,年*,预,预,测,测,17,SHD/001211/SH-FR(97GB),主,要,要,议,议,题,题,目,标,标,客,客,户,户,市,市,场,场,*,针,针,对,对,目,目,标,标,客,客,户,户,市,市,场,场,的,的,价,价,值,值,定,定,位,位,*,为,为,实,实,现,现,价,价,值,值,定,定,位,位,需,需,对,对,产,产,品,品,平,平,台,台,和,和,业,业,务,务,系,系,统,统,进,进,行,行,的,的,改,改,进,进,18,SHD/001211/SH-FR(97GB),*,基,基,于,于,对,对,装,装,载,载,机,机,、,、,平,平,地,地,机,机,、,、,压,压,路,路,机,机,、,、,推,推,土,土,机,机,、,、,挖,挖,掘,掘,机,机,和,和,轮,轮,起,起,机,机6,个,个,工,工,程,程,机,机,械,械,细,细,分,分,市,市,场,场,的,的,客,客,户,户,访,访,谈,谈,针,对,对,各,各,应,应,用,用,市,市,场,场,的,的,关,关,键,键,购,购,买,买,因,因,素,素*,目,目,前,前,还,还,存,存,在,在,许,许,多,多,差,差,距,距,存,在,在,差,差,距,距,应,用,用,市,市,场,场,135,121,工,程,程,机,机,械,械*,客,车,车,卡,车,车,发,电,电,机,机,船,用,用,市,市,场,场,*,表,表,现,现,较,较,好,好,平,均,均,无,无,故,故,障,障,工,工,作,作,间,间,隔,隔,首,次,次,故,故,障,障,时,时,间,间,售,后,后,服,服,务,务,噪,音,音,排,排,放,放,等,等,技,技,术,术,指,指,标,标,价,格,格,零,配,配,件,件,供,供,应,应,品,牌,牌,价,格,格,售,后,后,服,服,务,务,零,配,配,件,件,供,供,应,应,噪,音,音,排,排,放,放,等,等,技,技,术,术,指,指,标,标,平,均,均,无,无,故,故,障,障,工,工,作,作,间,间,隔,隔,首,次,次,故,故,障,障,时,时,间,间,品,牌,牌,价,格,格,售,后,后,服,服,务,务,零,配,配,件,件,供,供,应,应,油,耗,耗,首,次,次,故,故,障,障,时,时,间,间,平,均,均,无,无,故,故,障,障,工,工,作,作,间,间,隔,隔,零,配,配,件,件,供,供,应,应,售,后,后,服,服,务,务,油,耗,耗,新,产,产,品,品,配,配,套,套,设,设,计,计,能,能,力,力,价,格,格,首,次,次,故,故,障,障,时,时,间,间,平,均,均,无,无,故,故,障,障,工,工,作,作,间,间,隔,隔,价,格,格,售,后,后,服,服,务,务,首,次,次,故,故,障,障,时,时,间,间,平,均,均,无,无,故,故,障,障,工,工,作,作,间,间,隔,隔,品,牌,牌,零,配,配,件,件,供,供,应,应,价,格,格,售,后,后,服,服,务,务,首,次,次,故,故,障,障,时,时,间,间,平,均,均,无,无,故,故,障,障,工,工,作,作,间,间,隔,隔,品,牌,牌,19,SHD/001211/SH-FR(97GB),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,*,按,按1-10,分,分,排,排,序,序,，,，10,分,分,为,为,最,最,重,重,要,要,在,工,工,程,程,机,机,械,械,市,市,场,场,，,，*,应,应,着,着,重,重,提,提,高,高,产,产,品,品,质,质,量,量,和,和,售,售,后,后,服,服,务,务,水,水,平,平,135,系,列,列,保,持,持,价,价,格,格,低,低,廉,廉,提,高,高,质,质,量,量,和,和,可,可,靠,靠,性,性,改,进,进,服,服,务,务,水,水,平,平,121,系,系,列,列,通,过,过,降,降,低,低,成,成,本,本,来,来,降,降,低,低,价,价,格,格,提,供,供,优,优,质,质,服,服,务,务,*,需,需,要,要,采,采,取,取,的,的,改,改,善,善,措,措,施,施,关,键,键,购,购,买,买,因,因,素,素,1.,平,平,均,均,无,无,故,故,障,障,工,工,作,作,间,间,隔,隔,2.,平,平,均,均,首,首,次,次,故,故,障,障,时,时,间,间,3.,价,价,格,格,4.,售,售,后,后,服,服,务,务,5.,零,零,配,配,件,件,供,供,应,应,6.,品,品,牌,牌,7.,噪,噪,音,音,、,、,排,排,放,放,等,等,技,技,术,术,措,措,标,标,重,要,要,性,性,排,排,序,序*,*,的,的,表,表,现,现,135,121,20,SHD/001211/SH-FR(97GB),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,在,客,客,车,车,市,市,场,场,，,，*,重,重,点,点,应,应,是,是,提,提,高,高,售,售,后,后,服,服,务,务,水,水,平,平,提,高,高,价,价,格,格,竞,竞,争,争,力,力,改,进,进,服,服,务,务,水,水,平,平,*,需,需,要,要,采,采,取,取,的,的,改,改,善,善,措,措,施,施,关,键,键,购,购,买,买,因,因,素,素,1.,平,平,均,均,首,首,次,次,故,故,障,障,时,时,间,间,2.,平,平,均,均,无,无,故,故,障,障,工,工,作,作,间,间,隔,隔,3.,价,价,格,格,4.,售,售,后,后,服,服,务,务,5.,零,零,配,配,件,件,供,供,应,应,6.,油,油,耗,耗,7.,品,品,牌,牌,重,要,要,性,性,排,排,序,序*,*,的,的,表,表,现,现,114,21,SHD/001211/SH-FR(97GB),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,在,卡,卡,车,车,市,市,场,场,，,，*,应,应,注,注,重,重,提,提,高,高,售,售,后,后,服,服,务,务,水,水,平,平,和,和,产,产,品,品,开,开,发,发,能,能,力,力,维,持,持,和,和,进,进,一,一,步,步,改,改,进,进,产,产,品,品,的,的,可,可,靠,靠,性,性,和,和,质,质,量,量,提,高,高,售,售,后,后,服,服,务,务,水,水,平,平,*,需,需,要,要,采,采,取,取,的,的,改,改,善,善,措,措,施,施,关,键,键,购,购,买,买,因,因,素,素,1.,零,零,配,配,件,件,供,供,应,应,2.,售,售,后,后,服,服,务,务,3.,平,平,均,均,首,首,次,次,故,故,障,障,时,时,间,间,、,、,平,平,均,均,无,无,故,故,障,障,工,工,作,作,间,间,隔,隔,4.,价,价,格,格,5.,油,油,耗,耗,6.,新,新,产,产,品,品,配,配,套,套,设,设,计,计,能,能,力,力,重,要,要,性,性,排,排,序,序*,*,的,的,表,表,现,现,114,22,SHD/001211/SH-FR(97GB),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,在,发,发,电,电,机,机,组,组,市,市,场,场,，,，*,重,重,点,点,应,应,是,是,提,提,高,高,售,售,后,后,服,服,务,务,水,水,平,平,135,系,系,列,列,改,进,进,产,产,品,品,可,可,靠,靠,性,性,和,和,质,质,量,量,121,系,系,列,列,，,，114,系,系,列,列,维,持,持,并,并,进,进,一,一,步,步,提,提,高,高,产,产,品,品,质,质,量,量,树,立,立*,的,的,品,品,牌,牌,地,地,位,位,，,，,带,带,来,来,高,高,价,价,值,值,回,回,报,报,*,需,需,要,要,采,采,取,取,的,的,改,改,善,善,措,措,施,施,关,键,键,购,购,买,买,因,因,素,素,1.,平,平,均,均,首,首,次,次,故,故,障,障,时,时,间,间,2.,平,平,均,均,无,无,故,故,障,障,工,工,作,作,间,间,隔,隔,3.,价,价,格,格,4.,品,品,牌,牌,5.,售,售,后,后,服,服,务,务,6.,零,零,配,配,件,件,供,供,应,应,重,要,要,性,性,排,排,序,序*,*,的,的,表,表,现,现,135,23,SHD/001211/SH-FR(97GB),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,*,在,在,船,船,用,用,市,市,场,场,应,应,改,改,进,进,售,售,后,后,服,服,务,务,和,和,提,提,高,高,价,价,格,格,竞,竞,争,争,力,力,提,高,高,价,价,格,格,竞,竞,争,争,力,力,提,高,高,售,售,后,后,服,服,务,务,水,水,平,平,*,需,需,要,要,采,采,取,取,的,的,改,改,善,善,措,措,施,施,关,键,键,购,购,买,买,因,因,素,素,1.,价,价,格,格,2.,品,品,牌,牌,重,要,要,性,性,排,排,序,序*,*,的,的,表,表,现,现,3.,售,售,后,后,服,服,务,务,4.,平,平,均,均,首,首,次,次,故,故,障,障,时,时,间,间,、,、,平,平,均,均,无,无,故,故,障,障,工,工,作,作,间,间,隔,隔,135,24,SHD/001211/SH-FR(97GB),*,在,在,未,未,来,来,应,应,以,以,优,优,良,良,的,的,服,服,务,务,、,、,可,可,靠,靠,的,的,质,质,量,量,，,，,服,服,务,务,中,中,低,低,端,端,的,的,产,产,品,品,市,市,场,场,*,欧,欧,I,标,准,准,实,实,施,施,以,以,前,前,工,程,程,机,机,械,械,客,车,车,卡,车,车,发,电,电,机,机,组,组/,船,船,用,用,市,市,场,场,产,品,品,服,务,务/,质,质,量,量,价,格,格,114,121,135*,G135,114,114,114,121,135,G135,可,靠,靠,的,的,质,质,量,量,和,和,高,高,水,水,准,准,的,的,服,服,务,务,靠,近,近,整,整,机,机,厂,厂,和,和,最,最,终,终,用,用,户,户,的,的,服,服,务,务,网,网,络,络,可,靠,靠,的,的,质,质,量,量,和,和,高,高,水,水,准,准,的,的,服,服,务,务,遍,布,布,全,全,国,国,大,大,中,中,城,城,市,市,的,的,维,维,修,修,网,网,络,络,可,靠,靠,的,的,质,质,量,量,和,和,高,高,水,水,准,准,的,的,服,服,务,务,遍,布,布,全,全,国,国,的,的,维,维,修,修,网,网,络,络,可,靠,靠,的,的,质,质,量,量,和,和,高,高,水,水,准,准,的,的,服,服,务,务,充,足,足,的,的,零,零,配,配,件,件,供,供,应,应,低,档,档,价,价,位,位(135),中,档,档,价,价,位,位(121/114),中,低,低,档,档,价,价,位,位,中,低,低,档,档,价,价,位,位,中,档,档,价,价,位,位(135),中,高,高,档,档,价,价,位,位(121/114),25,SHD/001211/SH-FR(97GB),主,要,要,议,议,题,题,目,标,标,客,客,户,户,市,市,场,场,*,针,针,对,对,目,目,标,标,客,客,户,户,市,市,场,场,的,的,价,价,值,值,定,定,位,位,*,为,为,实,实,现,现,价,价,值,值,定,定,位,位,需,需,对,对,产,产,品,品,平,平,台,台,和,和,业,业,务,务,系,系,统,统,进,进,行,行,的,的,改,改,进,进,26,SHD/001211/SH-FR(97GB),产,品,品,价,价,值,值,定,定,位,位,战,战,略,略,要,要,求,求*,在,在,产,产,品,品,平,平,台,台,和,和,价,价,值,值,链,链,各,各,环,环,节,节,采,采,取,取,相,相,应,应,改,改,善,善,措,措,施,施,研发,采购,生产,销售,售后服务,不,要,要,延,延,伸,伸,至,至,大,大,缸,缸,径,径,、,、,小,小,缸,缸,径,径,领,领,域,域,尽,快,快,完,完,成,成,产,产,品,品,平,平,台,台,整,整,合,合,减,少,少,控,控,制,制,变,变,型,型,产,产,品,品,没,有,有,必,必,要,要,开,开,发,发,新,新,的,的,产,产,品,品,平,平,台,台,产,品,品,开,开,发,发,应,应,以,以,市,市,场,场,为,为,导,导,向,向,剥,离,离,业,业,绩,绩,不,不,良,良,的,的,零,零,配,配,件,件,子,子,公,公,司,司,增,加,加,原,原,材,材,料,料,的,的,外,外,部,部,采,采,购,购,建,立,立,严,严,格,格,的,的,采,采,购,购,选,选,择,择,标,标,准,准,建立严格的,供,供应商管理,流,流程以确保,质,质量,建立“卓越,的,的质量管理,”,”的理念和,体,体系,重新设计质,保,保部门的组,织,织架构,建立精练生,产,产流程,完善销售公,司,司组织架构,和,和管理模式,关键客户管,理,理机制的引,入,入,实施有吸引,力,力的定价策,略,略,重新定位售,后,后服务中心,重新设计售,后,后服务流程,加强售后服,务,务人员的管,理,理,产品平台整,合,合,27,SHD/001211/SH-FR(97GB),产品平台整,合,合,不要延伸至,大,大缸径、小,缸,缸径领域,尽快完成产,品,品平台整合,减少控制变,型,型产品,28,SHD/001211/SH-FR(97GB),短期内*,不,不应进入大,缸,缸径和小缸,径,径的柴油机,市,市场,*不应进,入,入大小缸径,市,市场的原因,使自己的产,品,品线和资产,进,进一步复杂,化,化，不利于,与,与,OEM,的合作,进入大小缸,径,径市场需通,过,过兼并或收,购,购其它国内,柴,柴油机企业,。,。在*自,身,身业务运作,水,水平提高之,前,前，不应再,分,分散高层领,导,导和公司财,务,务资源,国内目前的,法,法规环境和,政,政策环境使,兼,兼并收购后,对,对企业的实,际,际管控能力,受,受到影响，,无,无法实现收,购,购的目标,三至五年后,，,，*仍有,机,机会重新评,估,估市场的定,位,位，并决定,是,是否应进入,以,以上市场,更宽的马力,范,范围,更高的排放,标,标准,更低的噪音,135,114,121,小缸径,大缸径,*现有的,产品平台,29,SHD/001211/SH-FR(97GB),*应大力,发,发展121,和,和114B,以,以创造核心,竞,竞争力，,并,并视需要保,留,留部分135和G135,*建议*慎重考虑,，,，后文有专,门,门论述,114,B,高,低,低,高,市场的接受,程,程度,产品线对*的贡献度,建议,135：加,速,速135被114、121的替代,过,过程，只有,在,在不能替代,的,的产品市场,保,保留135,，,，直到政府,法,法规执行强,迫,迫退出,G135：,保留，,不,不重点,发,发展，,在,在135退出,市,市场后,视,视需要,弥,弥补空,缺,缺,114,A：,尽快向114,B,靠拢,114,B：,加速取,代,代114,A,的进程,，,，并大,力,力推入,工,工程机,械,械、卡,车,车和客,车,车市场,121,：,：加大,营,营销力,度,度，降,低,低成本,，,，提高,市,市场份,额,额。但,应,应尽量,避,避免新,的,的大规,模,模的设,备,备投资,。,。在121产,量,量饱和,的,的情况,下,下，尽,量,量利用114,填,填补空,缺,缺,180,：,：停止,生,生产,供讨论,121,135,G135,180,2000年产,品,品线销,售,售收入,规,规模,114,A,4114*,30,SHD/001211/SH-FR(97GB),在所有135,系,系列服,务,务的工,程,程机械,市,市场里,，,，YZ1014压,路,路机市,场,场和静,碾,碾式压,路,路机市,场,场，114和121,无,无法替,代,代,工程机,械,械市场,*技,术,术和价,格,格两方,面,面都能,接,接受,6121系列,ZL40,6114系列,装载机,ZL50,T120,推土机,T140,TL180,YZ14,压路机,=,YZ16,PY160,平地机,PY180,QY1225,QY2550,YZ1014,静碾式,压,压路机,135,适,适配的,所,所有工,程,程机械,市,市场,已经在,替,替代的,细,细分市,场,场,能够替,代,代的细,分,分市场*,114,和,和121无法,替,替代的,市,市场,轮起机,31,SHD/001211/SH-FR(97GB),在所有135,系,系列服,务,务的船,机,机和发,电,电机组,市,市场里,，,，260马力,以,以上的,船,船用市,场,场、4084千瓦,和,和180千瓦,以,以上发,电,电机组,市,市场，114,和,和121无法,替,替代,*技,术,术和价,格,格两方,面,面都能,接,接受,船用市,场,场,140200,马力,200260,马力,260,马力以,上,上,发电机,市,市场,90110,千瓦,120160,千瓦,180,千,千瓦以,上,上,不同功,率,率范围,不同功,率,率范围,已经在,替,替代的,细,细分市,场,场,6121系列*,6114系列*,4084,千瓦,135,适,适配的,所,所有船,用,用和发,电,电机组,市,市场,能够替,代,代的细,分,分市场*,114,和,和121无法,替,替代的,市,市场,32,SHD/001211/SH-FR(97GB),压路机,市,市场预,测,测,在,YZ1014,和静碾,式,式压路,机,机市场,，,，*,目,目前应,保,保持4135,的,的生产,台数,未来发,展,展趋势,启示,1999,=3,Y8/12,3,Y8/123Y12/24,5,600,2005,YL16YL25,=150千,瓦,瓦机组,主,主要随,通,通讯的,增,增长而,快,快速增,长,长,90150,千,千瓦发,电,电机组,主,主要作,为,为企事,业,业常备,发,发电机,组,组，因,企,企事业,开,开工不,足,足而增,长,长有限,4084千,瓦,瓦因城,市,市服务,业,业的增,长,长以及,农,农村经,济,济的发,展,展，对,发,发电机,组,组需求,量,量有较,大,大增加,启示,在180千瓦,以,以上和4084千,瓦,瓦的发,电,电机组,市,市场，,其,其容量,较,较大且,有,有增长,趋,趋势，,所,所以近,期,期应维,持,持135的生,产,产和销,售,售，直,到,到欧,I,标准的,执,执行,150180千瓦,90150,千,千瓦,4084千,瓦,瓦,121,、,、114不能,服,服务的135,发,发电机,组,组适配,市,市场,35,SHD/001211/SH-FR(97GB),*不应,再,再扩大G135的,生,生产能力,定额成本,比,比较（1999）,27,347,43,700,“,G135,与135,对,对我们来,讲,讲差不多,，,，都是135这个,档,档次上的,产,产品,”,”,客户访,谈,谈,大力发展114、121系,列,列,G135,不应成为,销,销售重点,不应在增,加,加,G135,的设备投,资,资,只有在135不能,销,销售，而121和114尚,不,不能代替135销,量,量时，用,G135,来替补,需求,目前,G6135G1,的定额成,本,本,人民币，,元,元,6135,K-9A,的定额成,本,本,工费,材料费,G6135G1,6135,K-9A,35,500,G6135G1,降本后的,预,预计定额,成,成本,建议,39,209,38,896,不含税配,套,套单位价,格,格（1999）,人民币，,元,元,“,G135,大部分市,场,场与114、121重叠,”,”,*访,谈,谈,36,SHD/001211/SH-FR(97GB),欧,I,标准执行,后,后，114、121不能替,代,代的135市场的,销,销量空缺,可,可以考虑,由,由,G135,来填补,*来自,客,客户访谈,估,估计,工程机械,市,市场*,135,G135,发电机市,场,场*,135,G135,船用市场*,135,G135,2000,01,02,03,04,2005,06,07,08,09,2010,2002-2004年,2007-2008年,2005,年,年左右,2008,年,年左右,工程机械,市,市场排放,标,标准执行,时,时间一般,晚,晚于车用,市,市场2-3年,非工业用,的,的发电机,组,组对环保,提,提出了更,高,高的要求,，,，但其执,行,行速度要,慢,慢于其他,主,主要应用,市,市场,船用市场,无,无明确环,保,保要求提,出,出，但考,虑,虑到最终,用,用户的需,求,求问题，,最,最终会采,用,用欧洲标,准,准,欧,I,标准的执,行,行时间,欧,II,标准的执,行,行时间,37,SHD/001211/SH-FR(97GB),*不应,长,长期同时,保,保持114A、114B两,条,条产品线,收入,成本,114,A,和114,B,定位于同,一,一市场，,销,销售收入,的,的来源是,固,固定的,两条线达,不,不到一定,规,规模，很,难,难降低采,购,购成本,零件通用,性,性低，原,材,材料库存,种,种类增加,专用工具,成,成本增加,间接工费,增,增加,114,A,的设计生,产,产能力只,有,有5,000台，,难,难以满足,需,需求，同,时,时114,B,厂房、设,备,备已做了,大,大量投入,，,，并有30,000台的设,计,计生产能,力,力,对销售人,员,员进行更,多,多的培训,销售费用,增,增加,更高的零,配,配件储运,成,成本,对服务人,员,员进行更,多,多的培训,收入没有,影,影响,成本提高,售后服务,销售,生产,采购,研发,配套设计,更,更大的人,力,力物力投,入,入,38,SHD/001211/SH-FR(97GB),*应有,计,计划的采,取,取措施，,加,加快完成114B,对,对114A的替代,整合114,A,和114,B,的零部件,，,，提高零,件,件通用性,114,B,主要零部,件,件及时到,位,位，确保,生,生产的顺,利,利进行,研发,采购,生产,销售,售后服务,完成114,B,机体线和,缸,缸盖线的,年,年底顺利,贯,贯通,淡化114,A、B,的界限，,统,统一作为114系,列,列对外宣,传,传，加大,市,市场推广,力,力度,对维修服,务,务人员进,行,行针对114,B,的技术培,训,训,加快114,B,针对各种,应,应用市场,的,的配套开,发,发设计,尽快提高,生,生产能力,生产过程,中,中通过严,格,格的质量,控,控制，避,免,免产品质,量,量波动,对销售人,员,员进行系,统,统的针对114,B,的技术培,训,训,销售人员,的,的业绩考,核,核应和114,B,的销量挂,钩,钩，包括,车,车用和工,程,程机械配,套,套市场,对主要用,户,户进行技,术,术培训,确保114,B,主要零配,件,件的供应,妥善保障114,A,的售后服,务,务问题，,顺,顺利完成114,B,对114,A,的替代,关键活动,加强对供,应,应商的质,量,量管理,39,SHD/001211/SH-FR(97GB),4114,未,未来的收,益,益低，成,本,本高，*应对4114的,推,推出慎重,考,考虑,4114,适,适配市场,需,需求及生,产,产能力(1999),资料来源,：,：机械,行,行业协会,报,报告；*市场研,究,究室；*研发部,；,；内燃机,行,行业十五,规,规划(草,稿,稿)；,台数,1999,ZL30,装载机,4114,适,适配市场,容,容量,1999,4114,未,未来收益,、,、成本分,析,析,未来收益,低,低,4114,的,的适配市,场,场竞争十,分,分激烈,竞争者产,品,品成熟，,价,价位低(2.2-3万
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