工程项目销售流程及技巧培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售流程及技巧,项目信息收集,关键人处理,组织结构分析,工程回扣,政企关系维护,送礼的艺术,招投标相关,催收账款技巧,项目信息收集途径,互联网关键字搜索,：,（,具体项目，,国家行业,5,年规划，,地区政策性规划文件，地区重大项目，地区工业园区建设，环保厅网站待批项目和已批项目，地区工信委网站，省招投标网，地区公共资源交易网站，环评报告搜索，阿里巴巴，慧聪网）,项目信息收集途径,媒介,:,电视广告，新闻信息，报纸，招聘网站和招聘会，招聘报纸,。,公路广告）黄页（地区黄页,专业具体黄页（图书馆）杂志（化工期刊等）名片印刷（标书王等）,项目信息收集途径,关系：,朋友（朋友同事）业务员共享客户（客户介绍客户，客户资料）展会,及展会通信录。,项目信息收集途径,政府渠道：,环保局，城建局，发改委，工信委，规划局,，,政府部门,设计院。,关键人,关键人？,能帮助我们产品顺利进入厂家的人,。,关键人,关键人？,能保证我方回款的人,。,关键人,关键人？,在公司里地位比较稳定，位置不会随时变动，对促进我们顺利合作的人,。,关键人,关键人？,有一定的社会关系网，有潜在价值，也就是,能帮助我们拓展客户,赚钱的人,。,关键人寻找,关键人寻找：,老客户介绍,公司内部介绍,网站、纸媒,办公室所在地去找,其它,关键人问题,不加考研，,轻,轻率下结论,谁,谁是关键人,；,；主要表现,为,为我们跑,“,相关企业,”,没几趟，碰,到,到的人没几,个,个，聊的人,谈,谈的事没多,久,久，考虑得,不,不全面，自,己,己就轻率的,锁,锁定关键人,。,。,关键人问题,对若存在多,方,方关键人不,能,能抓紧和兼,顾,顾好、平衡,好,好各方的利,益,益，像有些,特,特大型，分,工,工明确，部,门,门齐全的,客户,，基本上都,存,存在至少两,三,三个并列关,键,键人，我们,遇,遇到这种情,况,况后就不知,道,道这么去操,作,作了，或工,作,作不够横向,共,共同开展好,，,，顾此失彼,。,。,关键人问题,寻找关键人,不,不够彻底，,不,不够坚决，,认,认定采购人,员,员就是关键,人,人，这是一,种,种很大的误,区,区，这种人,容,容易找，而,且,且他们想法,是,是谁的利益,都,都收，那方,都,都不得罪，,而,而且他们会,扰,扰乱我们的,工,工作思路。,关键人心理,关键人心理,分,分析：,针对与我们,的,的合作，此,类,类人需要得,到,到老板这此,事,事上对他的,重,重派，要他,来,来办这件事,，,，所以首先,要,要给老版留,个,个好印象。,关键人心理,关键人心理,分,分析：,怕产品出事,，,，不合格（,光,光衰严重，,光,光通量低，,达,达不到使用,效,效果），老,板,板论罪下来,，,，所以关注,产,产品性能、,质,质量,。,关键人心理,关键人心理,分,分析：,想赚钱的欲,望,望很强烈，,希,希望利用合,作,作能得到好,处,处。,关键人心理,关键人心理,分,分析：,比较关注我,们,们产品的价,格,格，怕被老,板,板怀疑,。,关键人心理,关键人心理,分,分析：,此类人在相,信,信我们个人,后,后，他才会,放,放手去向老,板,板力推我们,。,关键人接近,问题接近法,：,：,销售人员直,接,接面对客户,提,提出有关问,题,题，通过提,问,问的方式激,发,发客户的注,意,意力和兴趣,点,点，进而顺,利,利过渡到正,式,式谈判。,关键人接近,介绍接近法,：,：,自我介绍,产品介绍,托人介绍,我爸是李刚,关键人接近,求教接近法,：,：,利用顾客好,为,为人师的心,理,理来接近客,户,户，一般情,况,况下，客户,是,是不会拒绝,虚,虚心讨教的,人,人的！,关键人接近,好奇接近法,：,：,利用客户的,好,好奇心来接,近,近对方。好,奇,奇心是人们,普,普遍存在的,一,一种行为动,机,机，人们的,许,许多购买的,决,决策也是处,于,于好奇心的,驱,驱使！,关键人接近,利益接近法,：,：,把设备和其,他,他因素带给,客,客户的好处,一,一五一十的,道,道出，引发,客,客户兴趣！,关键人接近,演示接近法,：,：,好处！,关键人接近,送礼接近法,：,：,赠送适当的,礼,礼品，投其,所,所好，为了,表,表示感谢、,祝,祝贺、慰问,的,的心意，并,不,不是满足客,户,户的欲望。,能,能引起客户,的,的注意和兴,趣,趣。,赞美接近法,赞美接近法,：,：,利用人们希,望,望得到别人,赞,赞美的愿望,来,来达到接近,客,客户的目的,！,！,您总是在牛,A,与牛,C,之间,哪里哪里,关键人洽谈,初期：,象征性的听,取,取来访者的,介,介绍，不太,过,过于发表个,人,人建议，只,留,留下办公电,话,话。,关键人洽谈,初期：,以各种理由,为,为借口拒接,来,来访者,。,关键人洽谈,初期：,认真听去来,访,访者介绍，,并,并进行相应,提,提问，沟通,交,交谈融洽，,并,并能够索取,相,相关资料，,留,留下办公及,私,私人电话。,关键人洽谈,初期：,简单听取来,访,访者介绍，,要,要求留下资,料,料和价格，,或,或者要求报,价,价，或者强,调,调我们的价,格,格高等，以,各,各种理由,推脱，不愿,留,留下,联系方式。,关键,人,人洽,谈,谈,初期,：,：,从接,触,触谈,判,判上,的,的态,度,度：,一,一般,关,关键,人,人对,初,初次,拜,拜访,的,的人,员,员轻,易,易不,会,会接,受,受或,马,马上,表,表现,出,出有,浓,浓厚,的,的合,作,作兴,趣,趣，,通常,的,的方,式,式会,找,找,出种,种,种借,口,口和,理,理,由把,来,来访,者,者支,走,走，,没,没有,三,三、,五,五次,的,的接,触,触和,沟,沟通,是,是不,会,会有,实,实质,性的,进,进展,。,。,关键,人,人洽,谈,谈,后期,：,：,暗示,可,可以,考,考虑,，,，但,现,现在,没,没时,间,间，,关,关键,人,人中,绝,绝大,部,部分,表,表面,做,做得,非,非常,清,清高,，,，但,私,私下,却,却喜,欢,欢吃,喝,喝玩,乐,乐。,关键,人,人洽,谈,谈,后期,：,：,称已,经,经有,其,其他,供,供应,商,商，,变,变更,难,难度,较,较大,，,，让,我,我们,在,在想,其,其它,办,办法,。,。,关键,人,人洽,谈,谈,后期,：,：,很厌,烦,烦多,次,次去,办,办公,室,室找,他,他，,为,为了,避,避嫌,。,。,关键,人,人洽,谈,谈,后期,：,：,不愿,主,主动,提,提出,与,与我,们,们合,作,作，,但,但又,想,想与,我,我们,合,合作,，,，暗,示,示从,其,其周,边,边的,人,人着,手,手，,要,要求,我,我们,协,协助,他,他説,服,服周,边,边的,人。,客户,组,组织,结,结构,攻,攻克,客户,组,组织,结,结构,：,：,决策,层,层,科员,科员,科员,科员,科员,总工,部长,部长,部长,主任,采购,部,部,技术,部,部,生产,部,部,企划,部,部,关联,部,部,科员,部长,财务,部,部,客户,组,组织,结,结构,攻,攻克,销售,策,策略,：,：,活动,高层,管理层,使用者,技术部门,技术工程师,采购和财务,展会,技术交流,电话拜访,登门拜访,测试和样品,送礼,商务活动,参观考察,客户,组,组织,结,结构,攻,攻克,分类,/,特点,公关,分析,公司内角色,经济买家,利益平衡及最大化,稳靠，权力，公共关系，决策权。,总经理 董事长,技术买家,可行性，技术，效果，,建议权，否决权,技术部或企划部,使用买家,应用方便，可操作性，使用权,生产部,实际买家,付钱，形式为主，参与权,财务部,教练买家,符合公司采购标准、内部催化剂,建议权,业务部或企划部,采购部,影响力买家,推荐和否决权来影响最后决策者,负责人的亲戚、秘书、老婆等,各层,公,公关,分,分析,：,：,客户,组,组织,结,结构,攻,攻克,层次,分,分析,表,表：,项目参与人员,部门职位,对项目的作用,目前的关系,影响项目的比重,机电部,/,生产部,部长,/,主任,设备实际使用者，产品信息收集。对前产品有较深的认识。对产品的性能等有要求，参与评标,支持认可与否,？,%,采购部,部长,采购信息上报，参与评标,支持认可与否,？,%,技术部,总工,提技术要求，参与评标,支持认可与否,？,%,企划部,部长,主持企业招标，资格预审。,支持认可与否,？,%,决策层,总经理,/,董事长,最终拍板人,支持认可与否,？,%,工程,回,回扣,谈回,扣,扣应,注,注意,的,的问,题,题,必须,对,对客,户,户的,组,组织,机,机构,，,，人,员,员关,系,系等,有,有了,比,比较,清,清楚,的,的了,解,解之,后,后，,在,在跟,客,客户,接,接触,时,时套,出,出话,来,来之,后,后，,再,再决,定,定要,不,不要,给,给。,比,比如,说,说，,假,假如,是,是客,户,户的,老,老板,或,或股,东,东，,就,就绝,对,对不,能,能提,，,，一,提,提就,挂,挂。,还,还有,的,的是,老,老板,的,的亲,戚,戚，,对,对于,一,一些,很,很忠,实,实于,老,老板,的,的，,那,那也,不,不能,提,提，,一,一提,也,也会,挂,挂，,因,因为,他,他们,听,听到,回,回扣,这,这个,词,词就,会,会认,为,为你,的,的价,格,格里,有,有水,份,份或,者,者你,不,不老,实,实。,而,而有,些,些亲,戚,戚比,较,较贪,心,心的,，,，你,也,也不,能,能开,口,口就,提,提，,得,得等,他,他们,自,自己,提,提出,来,来。,工程,回,回扣,谈回,扣,扣应,注,注意,的,的场,合,合,不能,在,在第,三,三者,在,在场,的,的时,候,候提,不能,在,在监,控,控措,施,施做,得,得比,较,较很,好,好的,公,公司,内,内提,不能,在,在打,到,到他,办,办公,室,室的,电,电话,中,中提,在饭,桌,桌上,提,提出,来,来是,最,最有,效,效果,的,的,休息,时,时间,里,里打,他,他私,人,人电,话,话效,果,果也,不,不错,工程,回,回扣,谈回,扣,扣应,注,注意,的,的人,群,群,1.,想拿,回,回扣,又,又要,扮,扮清,高,高的,类,类。,这类,人,人表,现,现出,不,不乐,意,意谈,回,回扣,但心,里,里确,很,很想,要,要,他不,会,会和,你,你谈,回,回扣,的,的事,情,情，,你,你自,己,己也,先,先不,能,能谈,，,，此,时,时你,一,一定,要,要做,好,好本,职,职工,作,作，,让,让他,觉,觉得,你,你公,司,司的,产,产品,技,技术,肯,肯定,没,没问,题,题,之后,再,再做,好,好个,人,人关,系,系,让他,认,认可,你,你,信任,你,你,之后,再,再找,个,个机,会,会委,婉,婉的,说,说回,扣,扣的,事,事,.,让他,感,感觉,似,似乎,他,他不,拿,拿这,个,个回,扣,扣还,对,对不,起,起你,，,，最,好,好是,让,让他,觉,觉得,不,不拿,这,这回,扣,扣还,是,是对,不,不起,你,你公,司,司，,然,然后,他,他就,会,会顺,水,水推,舟,舟地,去,去接,受,受。,工程,回,回扣,谈回,扣,扣应,注,注意,的,的人,群,群,2,、直,奔,奔回,扣,扣类,。,。,这类,人,人会,在,在适,当,当的,时,时候,主,主动,向,向你,提,提出,要,要求,，,，并,且,且把,他,他的,要,要求,一,一清,二,二楚,地,地告,诉,诉你,。,。这,类,类人,是,是最,好,好应,付,付的,，,，因,为,为利,益,益就,是,是他,们,们最,关,关心,的,的问,题,题，,只,只要,你,你回,扣,扣给,到,到位,了,了，,达,达到,他,他心,里,里的,预,预期,，,，单,绝,绝对,跑,跑不,掉,掉。,但,但一,定,定得,弄,弄清,对,对方,客,客户,的,的组,织,织机,构,构,看他,的,的决,策,策权,有,有多,大,大,。,哪些,人,人还,得,得打,点,点,回扣,额,额度,的,的分,配,配也,是,是技,巧,巧,。,工程,回,回扣,谈回,扣,扣应,注,注意,的,的人,群,群,3,、还,有,有想,拿,拿回,扣,扣但,提,提不,起,起胆,的,的。,对于,这,这类,人,人，,你,你要,找,找到,他,他担,心,心拿,回,回扣,的,的原,因,因,再对,症,症下,药,药,要用,各,各种,理,理由,去,去说,服,服他,，,，让,他,他明,白,白目,前,前客,户,户都,拿,拿回,扣,扣,普便,的,的事,情,情,回扣,不,不代,表,表什,么,么，,拿,拿了,回,回扣,对,对他,的,的工,作,作也,不,不会,有,有影,响,响。,他,他们,可,可能,在,在回,扣,扣的,量,量上,面,面不,会,会有,很,很过,份,份的,要,要求,，,，只,要,要能,拿,拿就,开,开心,了,了，,拿,拿了,后,后会,感,感激,你,你，,会,会跟,你,你成,为,为好,朋,朋友,的,的。,工程,回,回扣,谈回,扣,扣应,注,注意,的,的人,群,群,4.,不要,回,回扣,类,类,.,很多,项目,你会,碰,碰到,客,客户,跟,跟你,往,往死,里,里压,价,价,此时,你就,得,得嗅,出,出他,肯,肯定,有,有原,因,因的,比如,一,一个,项,项目,起,起初,有,有几,个,个部,门,门参,与,与,最后,内,内部,有,有分,歧,歧,可能,就,就会,出,出现,最,最终,负,负责,的,的那,个,个部,门,门往,死,死里,压,压价,他们,不,不要,回,回扣,他们,就,就想,证,证明,他,他们,能,能低,价,价做,高,高质,量,量工,程,程,.,一口,气,气而,已,已,这就,得,得做,好,好个,人,人公,关,关工,作,作,多诉,苦,苦,让他,相,相信,你,你的,技,技术,实,实力,.,还有,就,就是,有,有的,客,客户,刚,刚任,职,职不,久,久或,对,对升,职,职感,兴,兴趣,的,的,.,这,类,类,客,客,户,户,你,你,得,得,加,加,强,强,感,感,情,情,投,投,资,资,.,谈,人,人,生,生,谈,健,健,康,康,等,等,.,过,节,节,送,送,小,小,礼,品,品,。,。,政,府,府,关,关,系,系,分,管,管,局,局,客,户,户,高,高,层,层,项,目,目,政,府,府,公,司,司,资,资,源,源,政,企,企,关,关,系,系,离,不,不,开,开,靠,靠,不,不,住,住,交警与司机关系,手足关系,父子关系,政,企,企,关,关,系,系,政,府,府,对,对,企,企,业,业,的,的,牵,牵,制,制,变相寻租（报销票据、隐形方式）,滥用红头文件（是否合法）,安排人员（及格,-,不及格（转、拖、拒）,与,官,官,员,员,共,共,舞,舞,并,非,非,所,所,有,有,的,的,官,官,员,员,都,都,盯,盯,着,着,企,企,业,业,的,的,饭,饭,碗,碗,官,商,商,之,之,间,间,也,也,并,并,非,非,都,都,是,是,金,金,钱,钱,寻,寻,租,租,可,以,以,存,存,在,在,着,着,除,除,了,了,金,金,钱,钱,之,之,外,外,的,的,“,“,友,友,谊,谊,”,”,与,官,官,员,员,共,共,舞,舞,很,多,多,官,官,员,员,需,需,要,要,的,的,不,不,仅,仅,仅,仅,是,是,钱,钱,，,，,职,职,位,位,对,对,他,他,们,们,是,是,最,最,重,重,要,要,的,的,职,位,位,变,变,动,动,前,前,的,的,一,一,段,段,关,关,键,键,时,时,间,间,内,内,，,，,这,这,时,时,的,的,帮,帮,助,助,胜,胜,过,过,真,真,金,金,白,白,银,银,与,官,官,员,员,共,共,舞,舞,同,一,一,个,个,政,政,府,府,部,部,门,门,的,的,不,不,同,同,官,官,员,员,，,，,总,总,有,有,大,大,中,中,小,小,之,之,分,分,，,“,围,围,一,一,敬,敬,二,二,看,看,三,三,”,”,是,是,与,与,政,政,府,府,部,部,门,门,打,打,交,交,道,道,的,的,合,合,适,适,套,套,路,路,领,导,导,失,失,意,意,的,的,时,时,候,候,，,，,帮,帮,扶,扶,一,一,把,把,，,，,能,能,用,用,最,最,小,小,的,的,代,代,价,价,取,取,得,得,最,最,大,大,的,的,收,收,获,获,！,！,与,官,官,员,员,共,共,舞,舞,一,、,、,与,与,政,政,府,府,官,官,员,员,共,共,舞,舞,的,的,原,原,则,则,尊,重,重,而,而,不,不,吹,吹,捧,捧,请,示,示,而,而,不,不,依,依,赖,赖,主,动,动,提,提,出,出,解,解,决,决,方,方,案,案,与,官,官,员,员,共,共,舞,舞,二,、,、,与,与,政,政,府,府,官,官,员,员,沟,沟,通,通,的,的,技,技,巧,巧,适,当,当,的,的,时,时,机,机,适,当,当,的,的,地,地,点,点,提,供,供,有,有,说,说,服,服,力,力,的,的,事,事,实,实,依,依,据,据,完,整,整,的,的,方,方,案,案,与,官,官,员,员,共,共,舞,舞,二,、,、,与,与,政,政,府,府,官,官,员,员,沟,沟,通,通,的,的,技,技,巧,巧,预,测,测,领,领,导,导,质,质,疑,疑,，,，,随,随,时,时,准,准,备,备,答,答,案,案,说,话,话,简,简,明,明,扼,扼,要,要,，,，,突,突,出,出,重,重,点,点,服,从,从,领,领,导,导,，,，,尊,尊,重,重,领,领,导,导,面,带,带,微,微,笑,笑,，,，,充,充,满,满,自,自,信,信,与,官,官,员,员,共,共,舞,舞,三,、,、,政,政,府,府,官,官,员,员,的,的,管,管,理,理,风,风,格,格,分,分,析,析,与,与,沟,沟,通,通,策,策,略,略,（,一,一,）,）,官,官,员,员,管,管,理,理,风,风,格,格,类,类,型,型,分,分,析,析,（,二,二,）,）,与,与,不,不,同,同,管,管,理,理,风,风,格,格,官,官,员,员,的,的,特,特,征,征,及,沟,沟,通,通,策,策,略,略,（,一,一,）,）,官,员,员,管,管,理,理,风,风,格,格,类,类,型,型,分,分,析,析,全局,注意力,局部,过程,优先级,结果,慢,速度,快,非结构化,过程,结构化,整合型（,I,）,创新型（,E,）,官僚型（,A,）,实干型（,P,）,有全局眼光、非结构化风格、关注结果、动作快,类型,特征 是与不的含义 所担任的工作,创新型,是,也许,不,不,发改，计划等宏观高层管理部门,官僚型,注重局部与细节、结构化风格、关注过程、动作慢,是,是,不,也许,会计，税务，工商，公安等部门办公室,实干型,注重局部与细节、结构化风格、关注结果、动作快,是,是,不,不,技术监督，安监。环保，海事，水务等管理部门,整合型,有全局眼光、非结构化风格、关注过程、动作慢,是,也许,不,也许,党政职能部门一把手等,（,一,一,）,）,官,员,员,管,管,理,理,风,风,格,格,类,类,型,型,分,分,析,析,（,二,二,）,）,与,与,不,不,同,同,管,管,理,理,风,风,格,格,官,官,员,员,的,的,特,特,征,征,及,及,沟,沟,通,通,策,策,略,略,特,征,征,：,：,急,性,性,子,子,，,，,性,性,格,格,外,外,露,露,，,，,喜,喜,欢,欢,争,争,论,论,，,，,总,总,是,是,从,从,自,自,己,己,出,出,发,发,考,考,虑,虑,事,事,物,物,不,喜,喜,欢,欢,约,约,定,定,时,时,间,间,，,，,一,一,旦,旦,有,有,了,了,主,主,张,张,就,就,去,去,处,处,理,理,有,很,很,强,强,的,的,感,感,觉,觉,力,力,，,，,一,一,天,天,到,到,晚,晚,在,在,思,思,考,考,新,新,的,的,点,点,子,子,但,但,往,往,往,往,拿,拿,不,不,出,出,解,解,决,决,问,问,题,题,的,的,办,办,法,法,、创,新,新型官,员,员,发改，,计,计划等,宏,宏观高,层,层管理,部,部门,沟通策,略,略：,让他们,参,参与到,问,问题解,决,决中来,沟通时,，,，不要,带,带着“,最,最后”,的,的答案,去,去见他,们,们，,而,而应该,让,让他感,觉,觉到“,问,问题还,处,处在未,决,决状态,”,”。,信息组,织,织上，,应,应该这,样,样说：,“,“我建,议,议,”,“,“,我一直,在,在想,”,“你怎,么,么认为,？,？”,（二）,与,与不同,管,管理风,格,格官员,的,的特征,及,及沟通,策,策略,、整,合,合型官,员,员,特征：,处事灵,活,活，当,他,他说出,某,某句话,后,后，可,以,以从不,同,同的角,度,度解释,看重沟,通,通过程,，,，结果,对,对他来,讲,讲并不,重,重要。,习惯于,考,考虑他,人,人是怎,样,样想的,，,，而不,愿,愿意自,己,己做主,去,去决定,某,某件事,，,，他们,总,总是设,法,法圆滑,地,地摆平,各,各方面,的,的关系,。,。,（二）,与,与不同,管,管理风,格,格官员,的,的特征,及,及沟通,策,策略,沟通策,略,略：,沟通时,，,，应该,把,把所有,相,相关的,背,背景资,料,料都准,备,备好；,把,把可能,要,要他承,担,担责任,的,的问题,，,，先处,理,理好。,（二）,与,与不同,管,管理风,格,格官员,的,的特征,及,及沟通,策,策略,、实,干,干型官,员,员,特征：,习惯于,直,直线型,的,的思维,方,方式。,追求快,速,速反应,，,，但不,考,考虑结,果,果是什,么,么。,他们会,把,把每个,细,细节都,做,做得很,好,好，有,很,很高的,效,效率；,而,而对效,益,益则不,太,太关心,。,。,（二）,与,与不同,管,管理风,格,格官员,的,的特征,及,及沟通,策,策略,沟通策,略,略：,沟通时,，,，要主,动,动。,在问题,的,的提出,上,上，要,直,直接从,问,问题的,结,结果出,发,发，要,使,使他感,到,到问题,的,的压力,，,，甚至,让,让他觉,得,得问题,不,不解决,是,是一种,潜,潜在的,危,危机，,以,以引起,他,他的注,意,意，让,他,他觉得,这,这个事,情,情确实,非,非办不,可,可。,（二）,与,与不同,管,管理风,格,格官员,的,的特征,及,及沟通,策,策略,、官,僚,僚型官,员,员,特征：,每次约,会,会前打,电,电话预,约,约，并,很,很守时,。,。,非常强,调,调过程,，,，任何,事,事情都,要,要细心,规,规划。,制,制定决,策,策较慢,，,，瞻前,顾,顾后，,反,反应也,较,较慢。,最恨创,新,新型人,（二）,与,与不同,管,管理风,格,格官员,的,的特征,及,及沟通,策,策略,沟通策,略,略：,与他们,沟,沟通，,“,“方法,比,比内容,更,更重要,”,” 。,必须使,自,自己的,风,风格适,应,应他的,风,风格。,要注重,形,形式：,如,如要电,话,话预约,；,；要放,慢,慢速度,，,，控制,情,情绪；,不要把,没,没有成,熟,熟的答,案,案一股,脑,脑儿倒,出,出。,（二）,与,与不同,管,管理风,格,格官员,的,的特征,及,及沟通,策,策略,和官员,打,打交道,的,的秘诀,一、,把握政,府,府部门,设,设置、,职,职能范,围,围、官,员,员权限,这是与,官,官员打,交,交道的,底,底线。,政,政府部,门,门设置,，,，看起,来,来很复,杂,杂，但,是,是稍加,研,研究分,析,析，就,会,会明白,那,那里面,的,的门路,。,。,和官员,打,打交道,的,的秘诀,二、,对官员,本,本人进,行,行深入,了,了解,官员和,官,官员是,不,不一样,的,的，千,差,差万别,，,，有好,官,官、有,贪,贪官、,有,有能干,的,的、有,混,混事的,。,。在与,官,官员的,交,交流中,，,，那些,动,动不动,就,就说这,事,事没问,题,题的官,员,员，看,起,起来不,错,错，其,实,实很有,问,问题。,而,而另外,一,一些官,员,员，说,话,话谨慎,，,，看起,来,来是在,推,推三阻,四,四，但,也,也许他,说,说的是,对,对的。,但,但是，,这,这样的,官,官员不,好,好打开,缺,缺口，,但,但是，,一,一旦打,开,开而且,手,手段秘,密,密，一,般,般还是,撒,撒手锏,式,式的武,器,器。,和官员,打,打交道,的,的秘诀,三、,你必须,吃,吃透他,，,，知道,什,什么是,他,他能做,的,的，什,么,么他是,不,不能做,的,的,他能做,的,的，一,定,定叫他,做,做好，,不,不能做,的,的，千,万,万不要,难,难为他,，,，即使,是,是他看,着,着钱的,面,面子勉,强,强做了,，,，也不,一,一定成,。,和官员,打,打交道,的,的秘诀,四、,要学会,听,听话,官员需,要,要给他,递,递票子,的,的，可,也,也需要,能,能给他,干,干活、,撑,撑面子,的,的。你,要,要学会,摸,摸准官,员,员的脉,搏,搏，他,有,有什么,脉,脉，你,就,就给他,来,来什么,药,药。,和官员打交,道,道的秘诀,五、吃了亏,，,，不能为了,一,一点小利去,吵,吵闹,为了某个官,员,员的政绩，,他,他的项目，,哪,哪怕赔钱也,要,要干好。,为了,政治效益，,即,即使是政府,违,违约了，你,也,也不能和政,府,府打官司,。,你吃亏了人,家,家心里明镜,似,似的，你忍,了,了人家下次,还,还会给你机,会,会的,。,和官员打交,道,道的秘诀,六、,要注意保护,自,自己,别让自己成,为,为和他穿一,条,条裤子都嫌,肥,肥的死党，,别,别把自己弄,进,进监狱与官,员,员有难同当,了,了。分寸,要,把握,好。,送礼的艺术,送礼的技巧,1、能送钱就不要送礼券和东西,2、能送到家就不要送到办公室,3、能晚上送就不要白天送,4、能送老婆就不要送本人,5、能心甘送礼就不要到处张扬,6、能一个就不要多个人,7、能送礼就要想法达到自己的目的,送礼的艺术,送礼的策略,借花献佛,如果你送土,特,特产品，可,以,以说是老家,来,来人捎来的,，,，分一些给,对,对方尝尝鲜,，,，东西不多,，,，自己又没,花,花钱，不是,特,特意买的。,请,请他收下，,一,一般来说受,礼,礼者那种因,害,害怕你目的,性,性太强的拒,礼,礼心态，可,望,望缓和，会,收,收下你的礼,物,物。,送礼的艺术,送礼的策略,暗渡陈仓,如果你送的,是,是酒一类的,东,东西，不妨,假,假借说是别,人,人送你两瓶,酒,酒，来和对,方,方对饮共酌,，,，这样喝一,瓶,瓶送一瓶，,礼,礼送了，关,系,系也近了，,还,还不露痕迹,，,，岂不妙。,送礼的艺术,送礼的策略,借马引路,有时你想送,礼,礼给人而对,方,方却又与你,八,八竿子拉不,上,上关系，你,不,不妨选送礼,者,者的生诞婚,日,日，邀上几,位,位熟人同去,送,送礼祝贺，,那,那样受礼者,便,便不好拒收,了,了，当事后,知,知道这个主,意,意是你出的,时,时，必然改,变,变对你的看,法,法，借助大,家,家的力量达,到,到送礼联谊,的,的目的，实,为,为上策。,送礼的艺术,送礼的策略,移花接木,张先生有事,要,要托刘先生,去,去办，想送,点,点礼物疏通,一,一下，又怕,刘,刘先生拒绝,，,，驳了自己,的,的面子。小,张,张先生的太,太,太与刘先生,的,的女朋友很,熟,熟，张先生,便,便用起了夫,人,人外交，让,夫,夫人带着礼,物,物去拜访，,一,一举成功，,礼,礼也收了，,事,事也办了，,两,两全其美，,看,看来有时直,接,接出击不如,迂,迂回运动能,收,收奇效。,送礼的艺术,送礼的策略,先说是借,你若送的是,物,物，不妨说,，,，这东西我,家,家撂着也是,撂,撂着，让他,拿,拿去先用，,日,日后买了再,还,还；如送的,是,是钱，可以,说,说拿些先花,，,，以后有了,再,再还，只要,你,你不催着要,他,他还，天长,地,地久也变成,了,了送了，这,样,样也可减少,受,受礼者的心,理,理负担，你,送,送礼的目的,就,就达到了。,送礼的艺术,送礼的策略,借机生蛋,一位下属受,上,上司恩惠颇,多,多，一直想,回,回报，但苦,无,无机会，一,天,天，他偶然,发,发现上司红,木,木镜框中镶,的,的字画感觉,是,是一幅拓片,，,，跟家里雅,致,致的陈设不,太,太协调，正,好,好，他的叔,父,父是全国小,有,有名气的书,法,法家，手头,还,还有他赠送,的,的字画。他,马,马上把字画,拿,拿来，主动,放,放到镜框里,，,，上司不但,没,没有反对，,反,反而十分喜,爱,爱，送礼的,目,目的终于达,到,到了。,送礼的艺术,送礼的策略,借路搭桥,你可以在送,礼,礼的时候对,受,受礼者说是,以,以出厂价、,批,批发价、优,惠,惠价买下的,，,，象征性的,向,向受礼者收,一,一些费用，,收,收到的效果,与,与送礼一般,无,无二，受礼,者,者因交了钱,，,，收东西时,心,心安理得，,毫,毫无顾虑,。,送礼的艺术,遇推脱送礼,的,的策略,下不为例,有人走访过,不,不少对送礼,很,很有研究的,人,人，仪式经,历,历了一些咨,询,询 问他们,一,一旦遇到对,方,方不好意思,受,受礼或不敢,受,受礼时怎么,办,办。大多数,人,人说，最好,的,的办法，是,用,用很诚恳的,态,态度跟对方,说,说,“,只此一次，,下,下不为例。,”,说了这句话,，,，对方十有,八,八九就会接,受,受。,送礼的艺术,遇推脱送礼,的,的策略,射将先射马,假如你是要,给,给位先生送,礼,礼，不要选,择,择他，而要,选,选择他的娇,妻,妻作为送礼,对,对象。道理,很,很简单，你,的,的礼物给他,的,的妻子，妻,子,子会很高兴,地,地接受。,因,因此，她很,快,快就会成为,你,你的盟友，,她,她的丈夫不,会,会愿意与你,们,们俩人为敌,。,。事实上，,当,当你给他的,爱,爱妻送礼时,，,，他会有一,种,种莫名其妙,的,的骄傲感，,会,会显得异常,的,的轻松愉快,；,；就算他极,不,不愿接受，,但,但在他的娇,妻,妻面前，他,也,也有苦难言,，,，只好强装,笑,笑脸。,送礼的艺术,遇推脱送礼,的,的策略,永世不忘,当一个人不,得,得志、走麦,城,城时，你给,他,他送上份小,礼,礼，就很容,易,易成为患难,之,之交了。这,是,是一种赢得,他,他人的重要,的,的心理战术,，,，千万不要,错,错过这个机,会,会。,送礼的艺术,遇推脱送礼,的,的策略,以第三者身份,在人际交往,中,中，人们往,往,往对对方心,存,存戒备，不,断,断监察言行,而,而对局外,第,第三者，往,往,往愿意相信,，,，在送礼时,也,也可以利用,这,这种心理。,送礼的艺术,遇推脱送礼,的,的策略,以,“,晚辈人,”,身份,不是看在,领导,有权有势来,送,送礼，而是,根,根据自己的,实,实际情况，,以,以晚辈希望,长,长辈安康为,理,理由来送礼,，,，将自己置,于,于,领导晚辈,的位置，,由此,感动,领导。,送礼的艺术,送礼的注意,事,事项,礼物轻重得当,礼物太轻，又意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，如果礼太轻而想求别人办的事难度较大，成功的可能几乎为零。礼物太贵重，又会使接受礼物的人有受贿之嫌，特别是对上级、同事更应注意。,送礼的艺术,送礼的注意,事,事项,礼物轻重得当,礼物太轻，又意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，如果礼太轻而想求别人办的事难度较大，成功的可能几乎为零。礼物太贵重，又会使接受礼物的人有受贿之嫌，特别是对上级、同事更应注意。,送礼的艺术,送礼的注意,事,事项,送礼间隔适宜,过频过繁或间隔过长都不合适,，,一般以选择重要节日、喜庆、寿诞送礼为宜，送礼的既不显得突兀虚套，受礼的收着也心安理得，两全其美。,送礼的艺术,送礼的注意,事,事项,了解风俗禁忌,送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯，免得送礼送出麻烦来。,送礼的艺术,送礼的注意,事,事项,送礼掌握好度,送礼要在实用和不实用之间,，,对高人雅士，一卷书可能比什么都强，但雅人是越来越少啦。不过礼品到底是礼品，不宜实用过头。,送礼的艺术,送礼的注意,事,事项,勿购,“,有用,”,的礼物,实用的礼物不但没有想像力，更没有心思。应该记住你是送礼物给一个人，而不是给这个家庭。,送礼的艺术,送礼的注意,事,事项,精心挑选包装,礼品不同于自用，好的内容重要，好的形式更添彩。送礼原则是尽可能地选漂亮包装。,客户招标流,程,程,编写招标文,件,件,设备需求,售标书,初步评标,通知中标人,投标,签订中标合,同,同,作出中标决,定,定,招标文件澄,清,清,采购形式评,估,估,发布招标公,告,告,最终评估,开标,投标文件澄,清,清,投标分类,组织形式,委托招标,/,自行招标,活动方式,公开招标/邀请招标,地域区分,国际招标/国内招标,采购对象,货物招标/工程招标/服务招标,信息载体,传统招标/网络招标,招标程序,一次性招标/ 两段式招标,投标方式,邀请投标,暗标,议标,明标,直接竞价,公开招标,投标流程,取得制造商,的,的委托和授,权,权,获取项目信,息,息,登记购买招,标,标文件,准备投标文,件,件,提交投标文,件,件,参加开标,对招标方提,出,出的澄清给,予,予回答,如中标则签,约,约谈判和执,行,行合同,若不中标则,维,维护关系,报价策略,评估客户对,价,价格的接受,程,程度,价格敏感度,反,反应,价格细分政,策,策,优化报价结,构,构,分析收入和,服,服务成本,价值感知的,差,差异,调整价格策,略,略,实际成交价,格,格,实现预期目,标,标,预估竞争反,应,应,大,小,有价格战,无,投标策略,前进策略,当销售代表,拥,拥有明显的,优,优势时，应,该,该利用优势,促,促使客户跳,过,过评估比较,尽,尽快取得定,单,单。,投标策略,转变观点,当销售代表,和,和竞争对手,各,各有优缺点,，,，客户需要,进,进一步比较,和,和竞争对手,的,的区别时，,销,销售代表应,该,该为支持自,己,己的客户准,备,备充分依据,使,使其通过客,户,户内部讨论,说,说服反对方,相,相信：自己,的,的特性对于,客,客户是更重,要,要的,。,投标策略,改变流程,处于不利的,地,地位时，销,售,售代表很难,改,改变客户的,想,想法，必须,想,想办法改变,客,客户的采购,流,流程,.,客户不同部,门,门、不同级,别,别的客户在,采,采购时有不,同,同的需求和,观,观点，当你,得,得到其中一,个,个部门的支,持,持时，这个,部,部门可以帮,助,助你改变采,购,购的流程。,竞,竞争激烈的,项,项目通常会,在,在客户内部,造,造成分裂，,这,这是你取得,定,定单的机会,。,投标策略,拖延策略,如果销售代,表,表确实没有,机,机会现在赢,取,取定单，可,以,以告诉客户,，,，如果过一,段,段时间采购,，,，客户可以,得,得到更多的,利,利益。,投标策略,双赢策略,除了产品之,外,外还可以向,客,客户提供其,他,他的帮助，,销,销售代表可,以,以借助这方,面,面的优势赢,取,取客户的定,单,单。,催收账款,躲,着不见面、,不,不回复留言,电,电话传呼、,告,告诉别人“,他,他不在”、,变,更经营场所,等,等,以,老朋友、老,客,客户自居，,要,要求相信他,、,、帮助他，,发,发誓赌咒,一,定还清债款,（,（但遥遥无,期,期）等,以货物、合,同,同规格、品,质,质不符或价,格,格太高为理,由,由，拒绝付,款,或以此要求,降,降价拖延时,间,间,以,生意不好无,利,利可图，货,物,物难销，正,出,出差在外、,会,会计人员,不在等理由,要,要求下次再,来,来对账收款,，,，达到其拖,延,延的目的,以未收到对,账,账通知单、,客,客户的汇款,未,未到、前任,没,没有交待、,企业已更换,等,等理由推托,责,责任,不断提出不,同,同的理由来,拖,拖延支付，,使,使债权人疲,于,于追讨；或,多次承诺支,付,付，但从未,履,履行,躲拉赖拖推,磨,磨,催收账款,指导思想及,五,五大对策,晓之以理,增加对方的,失,失信成本,动之以情,维护好双方,的,的关系,导之以利,站在商业发,展,展的角度上,看,看问题,施之以法,有针对性地,进,进行施压,催收账款,对,债务人的交,涉,涉要层层逼,近,近,不,轻易答应客,户,户的要求，,对,有松动的要,及,及时达成还,款,款承诺,催讨的频率要,高,高,对,意外事情的,反,反应要快,对,客户的弱点,直,直接施压，,适当提高施,压,压等级,缠粘勤逼快,催收账款,常用催款办,法,法,1.,催款应该直,截,截了当。,催款不是什,么,么见不得人,的,的事，也没,有,有什么妙语,，,，最有效的,方,方式就是有,话,话直说，千,万,万别说对不,起,起，或绕弯,子,子。,催收账款,常用催款办,法,法,2.,在采取行动,前,前，先弄清,造,造成拖欠的,原,原因。,是疏忽，还,是,是对产品不,满,满，是资金,紧,紧张，还是,故,故意，应针,对,对不同的情,况,况采取不同,的,的收账策略,。,。,催收账款,常用催款办,法,法,3.,直接找初始,联,联系人。,千万别让客,户,户互相推诿,牵,牵着鼻子走,。,。,催收账款,常用催款办,法,法,4.,不要做出过,激,激的行为。,催款时受了,气,气，再想办,法,法出出气，,甚,甚至做出过,激,激的行为，,此,此法不可取,。,。脸皮一旦,撕,撕破，客户,可,可能就此赖,下,下去，收款,将,将会越来越,难,难。,催收账款,常用催款办,法,法,5.,不要怕催款,而,而失去客户,。,。,到期付款，,理,理所当然。,害,害怕催款引,起,起客户不快,，,，或失去客,户,户，只会使,客,客户得寸进,尺,尺，助长这,种,种不良的习,惯,惯。其实，,只,只要技巧运,用,用得当，完,全,全可以将收,款,款作为与客,户,户沟通的机,会,会。当然，,如,如果客户坚,持,持不付款，,失,失去该客户,又,又有大不的,？,？,催收账款,常用催款办,法,法,6.,当机立断,。,及时中止供,货,货，特别是,针,针对客户“,不,不供货就不,再,再付款”的,威,威胁；否则,只,只会越陷越,深,深。,催收账款,常用催款办,法,法,7.,收款时间至,关,关重要，坚,持,持“定期收,款,款”的原则,。,。,时间拖得越,久,久，就越难,收,收回。国外,专,专门负责收,款,款的机构的,研,研究表明，,收,收款的难易,程,程度取决于,账,账龄而不是,账,账款金额，,2,年以上的欠,账,账只有,20%,能够收回，,而,而,2,年以内的欠,账,账,80%,能够收回。,催收账款,常用催款办,法,法,8.,最大的失策,之,之一是要求,先,先付一部分,款,款。,经验证明，,应,应该要求全,额,额付款，虽,说,说拿到一点,总,总比一点没,拿,拿到好，却,不,不如收回更,多,多。,催收账款,常用催款办,法,法,9.,采取竞争性,的,的收款策略,。,。,只要客户还,在,在营业，他,总,总得向供货,商,商付款。如,果,果你没有收,到,到钱，那他,肯,肯定位给了,别,别人。获得,优,优先付款机,会,会的供应商,通,通常是与客,户,户保持长期,良,良好业务关,系,系和个人关,系,系的企业，,因,因为谁都不,愿,愿意跟朋友,闹,闹翻脸。,催收账款,常用催款办,法,法,10.,收款要有“,钻,钻劲”，要,有,有穷追不舍,的,的精神。,对债务人实,行,行“三紧跟,”,”的战略，,即,即紧跟在办,公,公室里，紧,跟,跟在吃饭上,厕,厕所的后面,，,，紧跟在下,班,班回家的途,中,中。虽说有,些,些过份，不,得,得已而为之,啊,啊！滴水石,穿,穿，绳锯木,断,断，有时确,也,也起到了“,功,功夫不负有,心,心人”的作,用,用。,催收账款,常用催款办,法,法,11.,收款要有“,柔,柔劲”。,从道义上讲,，,，欠别人的,款,款，心有歉,意,意，理应对,债,债权人礼宾,相,相待。但不,少,少欠债单位,，,，有的对你,板,板着老脸，,有,有的对你不,屑,屑一顾，有,的,的甚至不让,你,你进门！收,债,债人此时就,得,得屈尊就下,，,，用兵之计,，,，攻心为上,，,，说尽人间,好,好话暖语，,赔,赔上一个真,诚,诚的笑脸，,对,对那“三种,人,人”实施“,情,情感投资”,，,，精诚所至,，,，为争金石,所,所开。,催收账款,常用催款办,法,法,12.,收款要有“,韧,韧劲”。,清收欠款是,一,一项长期艰,苦,苦的业务，,讨,讨债人要有,一,一种坚韧不,拔,拔的毅力，,哪,哪怕别人无,理,理地把你象,打,打发乞儿一,般,般，也须忍,辱,辱负重，坚,守,守阵地。临,阵,阵逃脱，则,会,会前功尽弃,。,。看见了一,丝,丝曙光，决,不,不放过机会,，,，同时要学,会,会诉苦，不,能,能同情对方,，,，相反要让,对,对方同情。,催收账款,常用催款办,法,法,13.,求助于专业,收,收账人员或,诉,诉诸法律。,总有一些骗,子,子和不讲理,的,的客户存心,赖,赖账不还，,与,与他们讲理,无,无异于“对,牛,牛弹琴”，,采,采取正常的,收,收款方法往,往,往难于奏效,，,，而一些很,不,不正规、甚,至,至别出心裁,的,的催账方式,则,则有奇效。,因,因此，当收,款,款难度较大,时,时，可以请,那,那些有特殊,收,收款能力和,丰,丰富收款经,验,验的“专业,收,收账人员”,去,去收账。如,果,果此法仍不,能,能奏效，剩,下,下的唯一选,择,择就是直接,诉,诉诸法律。,谢谢！,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。07:24:5007:24:5007:24,12/31/2022 7:24:50AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2207:24:5007:24,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。07:24:5007:24:5007:24,Saturday,December31,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2207:24:5007:24:50,December31,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。31 十,二,二月 20227:24:50,上,上午07:24:5012月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月227:24,上,上午12月-2207:24,December31,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/317:24:5007:24:50,31 December 2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。7:24:50 上午7:24,上,上午07:24:5012月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。07:24:5007:24:5007:24,12/31/20227:24:50AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2207:24:5007:24,Dec-2231-Dec-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。07:24:5007:24:5007:24,Saturday,December31,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2207:24:5007:24:50,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 20227:24:50 上午07:24:5012月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十二,月,月227:24,上,上,午,午12,月,月-2207:24,December31,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/12/317:24:5007:24:50,31December2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。7:24:50 上,午,午7:24 上,午,午07:24:5012月-22,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。07:24:5007:24:5007:24,12/31/2022 7:24:50 AM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2207:24:5007:24,Dec-2231-Dec-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。07:24:5007:24:5007:24,Saturday,December31, 2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。12,月,月-2212,月,月-2207:24:5007:24:50,December31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥